1. TR NG I H C AN GIANG
D ÁN P.H.E
K N NG TH NG L NG
(Tài li u ph#c v# chuyên )* rèn luy n k. n/ng s2ng
cho sinh viên thi t thòi tr67ng HAG)
Biên so n: Th.S. Tr n Lê ng Ph ng
Tháng 01/ 2007

2. M: ;U
N u nh , nh ng cu c th ng l ng trong gia ình, gi a b n bè v i
nhau…v i nh ng yêu c u t ra không quá cao và không nh&t thi t ph(i l)p m t k
ho ch tr c cho quá trình th ng l ng. Ng c l i, các cu c th ng l ng trong
kinh doanh, trong công vi-c yêu c u c n t c là r&t cao, òi h/i ng 0i ti n
hành th ng l ng ph(i có s3 chu4n b5 th)t chu áo.
Trong t ng lai, chúng ta có th8 s9 là m t nhân viên v;n phòng, m t th ký,
hay m t doanh nhân, và không hi m khi chúng ta s9 ph(i thay m t lãnh o ti p
xúc, trao ?i, gi(i quy t nh ng công vi-c nh&t 5nh v i các @ng nghi-p, khách
hàng, Ai tác; không hi m khi chúng ta ph(i chu4n b5 cho các cu c th ng l ng
cCa lãnh o và tham gia vào cu c th ng l ng ó. Chính vì v)y, chúng ta c n
ph(i có nh ng ki n thFc nh&t 5nh vG th ng l ng, ph(i nHm v ng các kI n;ng c
b(n 8 (m b(o cho cu c th ng l ng thành công tAt Jp.
Trong th3c t , quá trình th ng l ng diKn ra r&t a d ng, phong phú, tùy
theo tNng tr 0ng h p cO th8 mà ng 0i th ng l ng s9 ti n hành các thC tOc c n
thi t hay nhiGu b c khác nhau. Tuy nhiên, các chuyên gia th ng l ng th 0ng
xác 5nh quá trình th ng l ng g@m ba giai o n sau ây:
I. Chu4n b5 th ng l ng
II. Ti n hành th ng l ng
III. K t thúc th ng l ng
Ba giai o n trên giúp chúng ta ph n nào hình dung vG m t cu c th ng
l ng, ba giai o n trên cTng là n i dung chính cCa tài li-u này.
MOc ích cCa tài li-u này nhVm gi i thi-u nh ng kinh nghi-m cCa nhiGu
chuyên gia th ng l ng trong cu c sAng nói chung, cTng nh trong ho t ng
kinh doanh nói riêng. M c dù tác gi( ã r&t cA gHng trình bày, nh ng v i t cách
là ng 0i t)p h p nh ng kinh nghi-m cCa các chuyên gia, cho nên tính lôgíc và h-
thAng cCa tài li-u vWn còn h n ch . Tác gi( r&t mong nh)n c nhiGu ý ki n óng
góp 8 tài li-u này c phong phú và hoàn thi-n h n.
Xin trân trYng c(m n

3. Ph n I
CHU!N B# TH$%NG L$'NG
Nguyên tHc u tiên và quan trYng nh&t cCa quá trình th ng l ng là ph(i có
s3 chu4n b5 th)t tAt, n u làm ng c l i chúng ta s9 có th8 b/ lZ c h i th ng l ng
thành công. [ giai o n chu4n b5, ngoài vi-c ph(i nghiên cFu v&n G s9 c a
ra trao ?i, bàn b c, nHm v ng các qui 5nh cCa pháp lu)t vG v&n G ó, mi bên
còn ph(i cân nhHc, ánh giá m t m nh, m t y u cCa mình.
I. KHÁI NI*M V- TH$%NG L$'NG
1. Khái ni m
Có r/t nhi1u tình hu4ng trong gia 6ình và xã h;i c n ph>i th ng l @ng.
ChAng h n, chúng ta có thD 6ã th ng l @ng v1 viEc làm vE sinh phòng H ký túc xá,
nKu chúng ta phL trách công viEc này vào ngày thO b>y, các b n còn l i sQ phL trách
công viEc 6ó vào nhRng còn l i. Công viEc cO nh thK luân phiên. ThTnh tho>ng,
chúng ta có viEc 6;t xu/t hay thay 6Ui thVi khóa biDu thì nhRng 6i1u kho>n 6ã th4ng
nh/t trên cWng c n ph>i th ng l @ng l i.
Th ng l @ng là m;t ho t 6;ng c b>n cXa con ng Vi. Trong cu;c s4ng,
th ng l @ng hiEn diEn H mZi lúc mZi n i. Chúng ta luôn tiKn hành th @ng ngay c>
khi chúng ta không biKt mình 6ang th[c hiEn ho t 6;ng này.
Vy, th ng l @ng là gì?
Có thD hiDu, “th ng l @ng là hành vi và quá trình, mà trong 6ó hai hay
nhi1u bên tiKn hành trao 6Ui, th>o lun v1 các m4i quan tâm chung và nhRng 6iDm
còn b/t 6`ng, 6D 6i 6Kn m;t thaa thun th4ng nh/t”1.
Trong môi tr Vng kinh doanh, thay vì chT ch/p nhn hay bác ba nhRng gì bên
kia 6 a ra, các bên tiKn hành th ng l @ng 6D 6 t 6 @c m;t thaa thun t4t h n.
Vy, th ng l @ng trong ho t 6;ng kinh doanh là m;t quá trình cho và nhn m;t
cách t[ nguyEn, H 6ó c> hai bên 61u 6i1u chTnh các 61 xu/t và nguyEn vZng cXa
mình 6D tiKn l i g n nhau h n.
2. Vai trò cCa th6Dng l6Eng
T i sao con ng Vi ph>i th ng l @ng vci nhau? T i sao các bên l i ph>i ng`i
l i vci nhau, trao 6Ui, bàn b c 6D 6 a ra ý kiKn chung th4ng nh/t? T i sao chúng ta
và ng Vi bán hàng mdc c> vci nhau v1 giá c> cXa m;t món hàng?
ó có ph>i là hai bên mong mu4n gi>i quyKt m;t v/n 61 nào 6ó; 6ó có ph>i là
ng Vi bán hàng mu4n bán 6 @c hàng, còn chúng ta mu4n mua hàng 6D phLc vL nhu
c u sinh ho t ?
3. Gc )iHm cCa th6Dng l6Eng
1
TS. OÀN THL HMNG VÂN. àm phán trong kinh doanh qu c t . NXB Th2ng Kê, 2001. Tr 4

4. a. Trong quá trình th ng l ng, m t bên không ch] n thu n theo u?i l i
ích riêng l^ cCa mình, mà ph(i bi t iGu ch]nh l i ích ó 8 xích l i g n
nhau và i n ý ki n thAng nh&t.
Th ng l @ng là m;t quá trình bàn b c, thaa thun giRa các bên, nfm 6i 6Kn
s[ nh/t trí. Nói cách khác, th ng l @ng là quá trình 6 a ra yêu c u, nh @ng b; và
6i 6Kn ý kiKn th4ng nh/t. NKu trong quá trình này, các bên luôn luôn giR yêu c u
cXa mình, không có b/t cO s[ nh @ng b; nào, thì t/t nhiên cu;c th ng l @ng sQ
th/t b i.
Ví dL: Chúng ta tr> giá m;t 6ôi giày thD thao là 350.000 6`ng, bên ng Vi bán
vjn giR mOc giá 6 a ra là 500.000 6`ng. Chúng ta không chku tr> thêm, và ng Vi
bán giày vjn giR 6úng mOc giá 6ã 6 a ra. Do vy, viEc mua bán không thD dimn ra.
b. Th ng l ng là s3 thAng nh&t gi a hai m t mâu thuWn “h p tác” và
“xung t”.
M;t quá trình th ng l @ng thành công và ký kKt h@p 6`ng, l@i ích chung
cXa các bên 6 @c th4ng nh/t, và 6ây 6 @c xem là khía c nh “h@p tác” cXa các bên.
Bên c nh 6ó, các bên luôn giR lp tr Vng cXa mình, mong mu4n 6 t 6 @c l@i
ích nhi1u h n bên kia, và làm cho quá trình th ng l @ng th/t b i. ó là vì l@i ích
cXa các bên mâu thujn vci nhau, và 6ây 6 @c xem là khía c nh “xung 6;t” trong
th ng l @ng.
HiDu rõ hai mdt “h@p tác” và “mâu thujn” trong quá trình th ng l @ng là
chìa khóa thành công giúp ta 6knh ra nhRng chiKn l @c th ng l @ng cL thD.
c. Th ng l ng ó là s3 h p tác hai bên cùng có l i.
Trong quá trình th ng l @ng, các bên luôn tìm cách b>o vE l@i ích cXa mình,
trong ph m vi 6ã 6 @c xác 6knh và có thD 6 t 6 @c càng nhi1u càng t4t. Tuy nhiên,
mu4n th ng l @ng thành công, t/t c> các nhà th ng l @ng, kD c> nhà th ng
l @ng giai cWng ph>i biKt tìm cách thaa mãn m;t ph n l@i ích th/p nh/t cXa 64i
ph ng. Ng @c l i, nKu không làm th[c hiEn 6 @c 6i1u này cu;c th ng l @ng sQ
dm 6i 6Kn th/t b i.
Cho nên chúng ta c n ph>i hiDu rõ bên th ng l @ng vci mình 6D tp 6ó xác
6knh 6 @c mOc l@i ích mà hZ có thD ch/p nhn 6 @c.
d. Th ng l ng d3a trên c sa pháp lu)t.
HiDu rõ mLc 6ích cXa 64i ph ng vjn ch a 6X; viEc am hiDu pháp lut, các
thông lE liên quan cXa qu4c gia hai bên và kD c> các qui 6knh pháp lut qu4c tK là
6i1u c n thiKt cho m;t quá trình th ng l @ng thành công. BHi lQ, trong quá trình
các bên trao 6Ui, bàn b c vci nhau cWng 6i1u ph>i d[a trên các nguyên tqc 6ã 6 @c
thpa nhn h@p pháp tr cc 6ó. H n nRa, am hiDu lrnh v[c pháp lut còn giúp cho
nhRng thaa thun cXa các bên 6 @c th[c hiEn m;t cách nghiêm túc, tránh x>y ra
nhRng thiEt h i.
e. Th ng l ng vNa là m t khoa hYc vNa là m t ngh- thu)t

5. Th ng l @ng là nhfm 6i1u hòa l@i ích giRa ng Vi vci ng Vi, thaa mãn nhu
c u cXa msi bên 6D 6i 6Kn ý kiKn chung th4ng nh/t. V/n 61 6dt ra là, các bên ph>i
suy nghr, h cng 6Kn l@i ích cXa các bên, và 6D th[c hiEn 6 @c 6i1u này, các bên
ph>i tiKn hành t[ nghiên cOu, phân tích, 6ánh giá m;t cách toàn diEn, khách quan và
có hE th4ng d[a trên c sH chiKn l @c và chiKn thut th ng l @ng. Và 6ây chính là
tính khoa hZc cXa th ng l @ng.
Tuy nhiên, th ng l @ng còn là m;t nghE thut, m;t ng Vi có kiKn thOc sâu
r;ng, song vjn ch a 6X 6>m b>o cho s[ thành công cXa cu;c th ng l @ng. Do vy,
ngoài kiKn thOc, s[ am hiDu pháp lut….chúng ta còn c n ph>i lrnh h;i 6 @c nghE
thut th ng l @ng, cL thD 6ó là ph>i tinh tK, nh y bén, khéo léo, linh ho t, biKt
thuyKt phLc ng Vi khác.
Tóm l i, th ng l @ng là m;t quá trình phOc t p, nh ng vci kh> n ng Ong xv
t4t thì sQ nhanh chóng 6 t 6 @c thaa thun. BHi lQ, không thD l/y l@i ích thuyKt phLc
con ng Vi mà là H 6ây ph>i biKt dùng con ng Vi thuyKt phLc con ng Vi.
4. Các hình thUc th6Dng l6Eng th67ng gGp
Trong cu;c s4ng có r/t nhi1u hình thOc th ng l @ng khác nhau, t ng Ong
vci msi hình thOc là s[ c n thiKt nhRng kx n ng và chiKn l @c riêng biEt. Msi hình
thOc th ng l @ng có nhRng 6dc 6iDm riêng và s[ khác biEt v1 các chX thD tham gia
hodc th[c hiEn. Có thD nêu m;t vài hình thOc 6iDn hình.
CÁC HÌNH THWC TH NG L NG2
HÌNH THzC VÍ D| CÁC BÊN LIÊN QUAN
TH$%NG L$'NG
QU€N TR# TH$‚NG TU chOc ti1n l ng, các H;i 6`ng qu>n trk
NGÀY: 6i1u kho>n và 6i1u
kiEn làm viEc. Các c quan tr[c thu;c
NhRng th ng l @ng nh
thK này liên quan 6Kn nhRng Xác 6knh vk trí vai trò `ng nghiEp
v/n 61 n;i b; và m4i quan công viEc và ph m vi Công 6oàn
hE công viEc giRa các nhóm trách nhiEm.
nhân viên. T v/n pháp lut
T ng n ng su/t bfng
cách làm viEc thêm
giV.
TH$%NG M†I: Giành 6 @c m;t h@p H;i 6`ng qu>n trk
6`ng cung c/p cho
NhRng cu;c th ng khách hàng. Nhà cung c/p
l @ng này th Vng x>y ra
2
TIM HINDLE, Negotiating Skills (K n ng th ng l !ng, biên d%ch Nguy'n ô), NXB TXng hEp TP.
HCM, 2005. Tr 8

6. giRa m;t tU chOc và 64i tác Lkch giao hàng và cung Khách hàng
bên ngoài. MLc 6ích chính c/p dkch vL.
là nhRng v/n 61 liên quan Các c quan nhà n cc
6Kn l@i ích v1 tài chính. Thaa thun v1 ch/t
l @ng và giá c> s>n Công 6oàn
ph‡m. T v/n pháp lut
PHÁP LÝ: Tuân thX nhRng quy Chính quy1n 6ka
6knh cXa chính quy1n ph ng
NhRng cu;c th ng 6ka ph ng và pháp
l @ng này th Vng là chính lut qu4c gia. Chính phX
thOc và ràng bu;c v1 mdt
pháp lý. NhRng tranh ch/p TiKp xúc vci các c Các c quan pháp lut
phát sinh tr cc 6ây có thD quan pháp lut (nh c H;i 6`ng qu>n trk
trH thành v/n 61 quan trZng quan ch4ng 6;c quy1n)
c n th ng l @ng.
5. Nh[ng sai lm th67ng m]c ph^i trong th6Dng l6Eng
NhRng nhà th ng l @ng tài giai nh/t cWng không tránh khai nhRng sai l m.
M;t khi 6ã mqc ph>i thì kh> n ng có m;t kKt qu> t4t r/t ít. ViEc nghiên cOu nhRng
sai l m cXa nhRng ng Vi 6i tr cc 6D tp 6ó rút ra nhRng kinh nghiEm cho b>n thân là
6i1u r/t c n thiKt.
Ng`i vào bàn phán vci suy nghr quá nhi1u 6knh kiKn, cL thD là làm sao luôn
luôn thqng.
Không xác 6knh 6 @c ng Vi có quy1n quyKt 6knh cu4i cùng cXa phía 64i
ph ng.
Không xác 6knh 6 @c thK m nh cXa mình là gì.
Khi ng`i vào bàn th ng l @ng chT vci m;t ph ng án duy nh/t.
Không kiDm soát 6 @c nhRng yKu t4 quan trZng nh , thVi gian, v/n 61 c n
gi>i quyKt….
Ba m/t c h;i 6 a ra lVi 61 nghk tr cc.
V;i rVi khai cu;c th ng l @ng khi vpa bqt 6 u 6i vào bK tqc.
Không chZn 6 @c thVi 6iDm kKt thúc cu;c th ng l @ng.
Trên 6ây là nhRng sai làm chX yKu trong th ng l @ng th Vng gdp ph>i.
Ngoài ra còn nhi1u lo i sai l m khác mà trong quá trình chu‡n bk và tiKn hành
th ng l @ng chúng ta sQ phát hiEn ra.
II. XÁC #NH M|C TIÊU

7. Ch] khi nào xác 5nh c mOc tiêu thì chúng ta m i có th8 l)p k ho ch
th3c hi-n mOc tiêu này. Do v)y, tr c khi ti n hành l)p k ho ch cho quá trình
th ng l ng chúng ta ph(i vi t ra t&t c( nh ng mOc tiêu mong muAn.
1. Làm rõ m#c tiêu
Trong m;t cu;c th ng l @ng có nhi1u mLc tiêu mà chúng ta c n 6 t 6 @c.
Vì vy, chúng ta c n ph>i liEt kê t/t c> các mLc tiêu 6ó, xem nhRng v/n 61 công
khai có thD thaa hiEp và nhRng v/n 61 không thD thaa hiEp.
Khi xác 6knh mLc tiêu th ng l @ng, chúng ta c n ph>i thu thp nhRng s4
liên quan 6Kn n;i dung. BHi lQ, trong quá trình th ng l @ng nhRng gì chúng ta 6ã
làm và ch a làm sQ quyKt 6knh biDu hiEn cXa chúng ta t i bàn th ng l @ng.
Do vy, chúng ta ph>i biKt 6dt ra mLc tiêu lý t Hng, 6ó chính là nhRng gì
chúng ta mong mu4n 6 t 6 @c trong cu;c th ng l @ng.
Làm thK nào 6D thiKt lp mLc tiêu cho quá trình th ng l @ng? Có thD d[a
trên các tiêu chí sau 6D xây d[ng mLc tiêu:
MLc tiêu 6dt ra ph>i cL thD
MLc tiêu 6dt ra ph>i th[c tK
MLc tiêu 6dt ra ph>i 6o 6 @c
MLc tiêu 6dt ra ph>i 6 @c th[c hiEn trong thVi gian xác 6knh.
MLc tiêu 6dt ra ph>i có ph m vi th[c hiEn nh/t 6knh
2. Xác )`nh mUc )a 6u tiên
Khi chúng ta 6ã xác 6knh các mLc tiêu cho cu;c th ng l @ng, hãy sqp xKp
chúng theo thO t[ u tiên và xác 6knh nhRng mLc tiêu thO yKu. Nh vy, khi tiKn
hành th ng l @ng, chúng ta sQ biKt mLc tiêu nào nên nh @ng b; tr cc. Tùy theo
hình thOc th ng l @ng mà chúng ta sQ có m;t cách xác lp mLc tiêu u tiên riêng
biEt.
Ví dL: Chúng ta biKt rfng, th ng l @ng trong ho t 6;ng kinh doanh, ng Vi
mua và ng Vi bán th Vng quan tâm 6Kn các mLc tiêu sau: Giá c>, ch/t l @ng,
ph ng thOc thanh toán, ph ng thOc giao nhn hàng,…chAng h n. Vci b>ng sau
6ây chúng ta có thD tham kh>o 6D xác 6knh mLc tiêu nào là u tiên:
XÁC #NH MzC ‹ $U TIÊN
BÊN BÁN ; u tiên BÊN MUA

8. Trên c sH chu‡n bk và xác 6knh mOc 6; u tiên, chúng ta có thD dm dàng
nhn d ng nhRng mLc tiêu nào ph>i lo i ba hoàn toàn H giai 6o n tr cc và ngay c>
khi trong tiKn trình th ng l @ng. Có nh vy chúng ta mci nhanh chóng tiKn 6Kn ý
kiKn chung th4ng và 6 t 6 @c kKt qu> t4t 6Œp.
III. T• CHU!N B#
Nh ng thông tin có c tr c khi ti n hành th ng l ng và ngay trong khi
ti n hành th ng l ng s9 quy t 5nh s3 thành công cCa chúng ta. Chúng ta s9
giành c u th h n n u nh có nhiGu thông tin. Do v)y, công vi-c chu4n b5
nh ng thông tin có tin c)y cao, cùng v i vi-c bi t t3 ánh giá b(n thân, chúng ta
s9 có c k t qu( tAt cho quá trình th ng l ng.
1. ánh giá b^n thân
D 6 t 6 @c nhRng mLc tiêu mà chúng ta 6ã 61 ra, 6i1u c n thiKt th[c hiEn
6 u tiên là ph>i nhn thOc 6úng b>n thân, hoàn c>nh, nhRng 6iDm m nh, 6iDm yKu
cXa b>n thân. D t[ 6ánh giá 6 @c b>n thân, chúng ta có thD tham kh>o các câu hai
sau 6ây:
Chúng ta am hiDu v/n 61 sqp 6 @c 6 a ra trao 6Ui và bàn b c H mOc 6; nào?
Chúng ta sH hRu 6iDm m nh nào? Và 6iDm yKu nào vjn còn t`n t i? Chúng ta
ph>i phát huy 6iDm m nh này ra sao, và khqc phLc 6iDm yKu nh thK nào?
Ngoài ra, chúng ta còn ph>i biKt áp dLng nhRng biEn pháp c n thiKt nhfm
chu‡n bk s[ t[ tin v1 tâm lý, t thK sAn sàng tr cc cu;c th ng l @ng. ó là nhRng
t4 ch/t mà nhà th ng l @ng c n ph>i có, cL thD:
a) K n ng quan sát và suy ngh+
Quan sát và suy nghr là hai 6i1u kiEn không thD tách rVi nhau cXa con
ng Vi. Trong th ng l @ng, hai yKu t4 này giúp chúng ta tìm ra ph ng pháp
6D th ng l @ng và ph ng h cng hành 6;ng.
Do vy, trong cu;c s4ng hfng ngày chúng ta ph>i tp quan sát 6D ý 6Kn t/t
c> nhRng s[ viEc xung quanh, và trong quá trình th ng l @ng chúng ta cWng
6png ba qua b/t cO lVi nói, cv chT và hành 6;ng nào cXa 64i tác. Có 6 @c các
thông tin này, chúng ta ph>i biKt phân tích và nqm vRng b>n ch/t cXa v/n 61.
b) S, t, tin

9. Có 6 @c s[ t[ tin sQ giúp cho tiKn trình th ng l @ng 6 @c tiKn hành m;t
cách t4t 6Œp, nâng cao n ng l[c cXa ng Vi th ng l @ng, h n thK nRa s[ t[ tin
mang 6Kn s[ tin t Hng tp phía 64i tác 64i vci chúng ta. S[ t[ tin ph>i t[ xu/t
phát tp b>n thân chúng ta, do vy:
- Chúng ta luôn nói: Chúng ta có thD làm 6 @c !
- png nên nghi ngV b>n thân msi khi gdp khó kh n.
- Hãy t[ tr/n an msi khi gdp nguy hiDm.
c) Kh- n ng kh ng ch tình c-m
Tình c>m cXa ng Vi th ng l @ng thD hiEn trong quá trình này 6óng vai
trò quan trZng. BHi lQ, s[ b[c b;i không vui 64i vci ng Vi nóng tính r/t dm b;c
l; và m;t khi r i vào tr ng thái nh thK sQ có nhRng >nh h Hng không t4t 6Kn
quá trình th ng l @ng.
d) Kh- n ng suy /oán
Trong th ng l @ng, chúng ta không thD khAng 6knh 6 @c rfng mình hoàn
toàn nqm 6 @c tình hình, hiDu thái 6; cXa 64i tác…Cho nên, viEc sv dLng óc
phán 6oán có tính chính xác v1 64i tác và 6 a ra nhRng gi> thuyKt t4t là 6i1u
c n thiKt.
D có 6 @c nhi1u gi> thuyKt chúng ta ph>i biKt 6dt trên suy nghr cXa 64i
tác.
Gi> thuyKt ph>i 6 @c c n cO vào s[ tht. L/y s[ tht làm c n cO cho các
gi> thuyKt sQ có tính chính xác cao.
Trong tình thK ch a nqm rõ 6 @c các chOng cO cL thD, chúng ta có thD 6 a
ra nhi1u gi> thuyKt, 6ó có thD là nhRng viEc 6ã x>y ra trong quá khO, 6ó có thD
là nhRng viEc 6ang x>y ra H hiEn t i và kD c> sQ dimn ra trong t ng lai. Và,
6ây là c sH giúp chúng ta có thD 6 a ra chiKn l @c 64i phó thích Ong.
i1u c n thiKt nh/t H 6ây là chúng ta ph>i m nh d n 6 a ra các gi> thuyKt.
e) K n ng bi0u /1t ngôn ng2
Nh chúng ta 6ã biKt, th ng l @ng còn là m;t nghE thut và ngôn ngR
biDu 6 t là chX yKu trong su4t quá trình. M;t khi n ng l[c th ng l @ng 6 @c
nâng cao thì kh> n ng biDu 6 t ngôn ngR cWng không ngpng t ng lên. Nh ng,
câu hai 6 @c 6dt ra, chúng ta ph>i bqt 6 u tp 6âu? ó là ph>i không ngpng hZc
tp và rèn luyEn mình.
- Th Vng xuyên 6Zc sách sQ t o lp kh> n ng biDu 6 t ngôn
ngR t4t h n.
- Khi trình bày v/n 61 vci phía 64i tác, bí quyKt thành công là
chúng ta ph>i nhìn vào mqt 64i ph ng và nói m;t cách tho>i
mái.

10. - Hãy c4 gqng tìm hiDu sH tr Vng cXa 64i ph ng 6D 6 a ra lVi
khen ng@i 6úng lúc.
- Khi gdp ph>i tình hu4ng ng Vi giao tiKp không nói lý lQ, 6i1u
t4t nh/t là không nên tr> 6Wa.
- Vci phL nR, chúng ta hãy dùng nhRng lVi khen 6D rút ngqn
kho>ng cách.
- Kh4ng chK c n gin, 6 a ra lý lQ 6 y 6X sQ dm dàng thuyKt
phLc 64i tác h n.
- Chúng ta ph>i luôn chú ý v1 cách dùng ngôn tp sao cho phù
h@p trong tpng ngR c>nh riêng.
f) Kh- n ng tr- l4i
Trong quá trình th ng l @ng, chúng ta không thD tránh khai nhRng câu
hai r/t khó tr> lVi, và 6ây là nguyên nhân gây áp l[c cho nhà th ng thuyKt. Vì
thK, H giai 6o n chu‡n, viEc suy nghr và viKt ra các câu hai mà 64i tác có thD
6dt ra sQ giúp chúng ta phát hiEn kh> n ng tr> lVi cXa mình, 6D tp 6ó có s[ 6i1u
chTnh t4t h n trong bàn th ng l @ng. M;t v/n 61 c n l u ý, tr> lVi câu hai
nên tránh s[ dài dòng.
M;t v/n 61 không kém ph n quan trZng là ph>i biKt cách 6dt câu hai
ng @c l i cho 64i tác. D có 6 @c thông tin t4t và câu tr> lVi chính xác v1 n;i
dung c n trao 6Ui, thì viEc 6dt câu hai là m;t nghE thut.
Chúng ta ph>i chu‡n bk tr cc các câu hai sQ 6dt ra cho phía 64i tác, bHi lQ
trong kho>ng thVi gian ngqn cXa cu;c th ng l @ng chúng ta không thD lp tOc
6 a ra nhi1u câu hai. Có thD, chúng ta sQ dùng thông tin tr cc 6ây v1 64i tác
6D làm t liEu 6dt câu hai. Và, 6i1u t4t nh/t là ph>i dimn 6 t câu hai 6ó vci
ng Vi 6`ng nghiEp cXa mình.
Nh ng d ng câu h/i mà chúng ta có th8 t:
Chúng ta thv 6 a ra nhRng câu hai sQ có thD 6‡y 64i tác 6Kn b cc
6 Vng cùng.
Hãy 6dt nhRng câu hai mà 64i ph ng có thD sQ né tránh
Dùng nhRng câu hai 6ã có 6D kiDm tra mOc 6; tin cy cXa 64i ph ng.
Nh ng d ng câu h/i sau ây không nên t ra cho Ai tác:
Tránh 6dt các câu mang tính nh y c>m.
png 6dt câu hai vci thái 6; k‘ trên cho ng Vi d ci.
Không nên 6dt câu hai 6D ta v‘ chúng ta thông minh.

11. 4i vci nhRng câu hai mà chúng ta ch a hiDu rõ v/n 61, 6i1u t4t nh/t là
không nên v;i tr> lVi ngay. Vci m;t câu hai, có thD chúng ta tr> lVi dpng l i H
m;t ph n n;i dung sQ t4t h n, không nên tr> lVi toàn b;.
Ph>i biKt phân biEt 6âu là câu hai và 6âu là câu tr> lVi. Chúng ta nên tránh
6 a ra lVi gi>i 6áp cho câu hai không c n thiKt ph>i tr> lVi, và biKt tránh 6dt
nhRng câu hai không nên hai.
g) N ng l,c 5ng bi n
Nhà th ng thuyKt ph>i có kh> n ng Ong biKn trong quá trình th ng
l @ng, có thD hiDu 6ó là kh> n ng thích Ong cXa nhà th ng thuyKt, kh> n ng
này t`n t i 64i lp vci nhRng gì tóm gZn trong khuôn khU hay quá cOng nhqc.
D làm 6 @c 6i1u này, nhà th ng thuyKt ph>i biKt t[ 6i1u chTnh v1 tâm lý sao
cho phù h@p vci tình hu4ng.
Có thD khAng 6knh rfng, trong su4t quá trình th ng l @ng chúng ta không
thD chT giR m;t cách nói, m;t giZng nói, m;t nét mdt,…duy nh/t. Mà ph>i có
s[ thay 6Ui linh ho t 6D kkp thVi thích nghi vci nhRng thay 6Ui.
Kh> n ng Ong biKn này không ph>i 6 ng nhiên mà có 6 @c, chúng ta
ph>i 6 u t rèn luyEn m;t t duy nh y bén, sOc chku 6[ng áp l[c cao…
Câu hai 6dt ra là chúng ta ph>i rèn luyEn kh> n ng này bfng cách nào? Có
thD gici thiEu các cách sau:
Hãy suy nghr bfng con 6 Vng ng @c l i v/n 61 msi khi gdp khó kh n.
Hãy tp trung lqng nghe, phân tích và phát hiEn nhRng mâu thujn trong lVi
nói cXa 64i tác, 6D tp 6ó có thD kkp thVi ph>n bác l i.
2. Tìm hiHu )2i tác
Ng Vi x a truy1n l i rfng, biKt ng Vi biKt ta tr m trn tr m thqng. Cho nên,
công viEc t[ 6ánh giá b>n thân không, có thD nói, vjn ch a 6X t o ra c sH cho cu;c
th ng l @ng thành công. YKu t4 còn l i mà nhà th ng thuyKt giai hay th[c hiEn
6ó là ph>i tìm hiDu kx v1 64i tác. Nói v1 tìm hiDu 64i tác, chúng ta th Vng chú ý 6Kn
các yKu t4 kh( n;ng cCa Ai tác, mOc ích cCa Ai tác, có khi t[ 6dt câu hai ai là
ng 0i s9 tr3c ti p th ng l ng v i chúng ta; và chính tp câu hai này chúng ta c n
ph>i tìm hiDu kx 64i tác có thD a khía c nh v;n hóa.
Tìm hiDu kh> n ng cXa 64i tác 6ó là kh> n ng tài chính, n ng l[c s>n xu/t-
kinh doanh, mOc 6; trang bk c sH vt ch/t- kx thut…
Khi 6ã tìm hiDu v1 kh> n ng cXa 64i tác, chúng ta hãy 6dt câu hai t i sao hZ
quyKt 6knh th ng l @ng vci chúng ta, viEc quyKt 6knh này có ph>i là thành ý vci ta
hay không, hZ sQ 6 @c l@i ích gì qua cu;c th ng l @ng này, h n nRa 64i tác 6ã
th ng l @ng vci ai khác hay không? M;t lo t các câu hai chúng ta sQ t[ 6dt ra
xung quanh mLc 6ích cXa 64i tác.

12. Vy, 6D 6 t 6 @c l@i ích trên thì ai sQ là ng Vi có th‡m quy1n quyKt 6knh
trong cu;c th ng l @ng này, có 6ka vk nh thK nào trong 6 n vk và trong xã h;i, 64i
ph ng có ph>i là nhRng chuyên gia th ng l @ng có nhi1u kinh nghiEm không, 64i
ph ng có 6X hiDu biKt và th[c tK c n thiKt 6D 6 t 6 @c mLc tiêu hay không, 6Kn vci
cu;c th ng l @ng hZ có bk m;t áp l[c nào 6ó bu;c ph>i quyKt v/n 61 hay không,
và kD c> viEc tìm hiDu tính cách và sH thích cXa ng Vi này. Nghra là chúng ta sQ tìm
hiDu v1 ng Vi th ng l @ng vci mình không chT H khía c nh quy1n l[c mà còn tìm
hiDu kx khía c nh v n hóa cXa hZ3.
Chúng ta sQ t o 6 @c u thK t4t trong th ng l @ng nKu nh nhn biKt 6 @c
s[ khác biEt v1 v n hóa giRa các qu4c gia, giRa các dân t;c; s[ khác biEt này còn
thD hiEn H s[ khác biEt v1 tuUi tác, gici tính4…
3. TX chUc )oàn th6Dng l6Eng
Trong tr Vng h@p hai 6oàn tiKn hành th ng l @ng, công viEc chu‡n bk tU
chOc 6oàn th ng l @ng có ý nghra r/t quan trZng. C c/u cXa 6oàn th ng l @ng
thông th Vng có các vai trò sau: “Tr Hng 6oàn, Chuyên gia th ng l @ng, Quan sát
viên”5
a) Tr Hng 6oàn:
b) Chuyên gia th ng l @ng:
c) Quan sát viên:
IV. XÂY D•NG CHI”N L$'C TH$%NG L$'NG LINH HO†T
Sau khi chúng ta ã xác 5nh c mOc tiêu cCa mình và cCa phía Ai tác,
công vi-c ti p theo là xây d3ng m t chi n l c th ng l ng th)t n gi(n và linh
hYat. Có th8 hi8u, chi n l c là m t chính sách chung nhVm t c m t sA mOc
tiêu ã 5nh.
1. Gt ra ph6Dng án th6Dng l6Eng
Th[c tK, nhi1u cu;c th ng l @ng 6i 6Kn viEc ký kKt h@p 6`ng, nh ng m;t
trong hai bên c>m th/y d Vng nh bk ép ph>i ch/p nhn cu;c giao dkch mà hZ
không vpa ý. Nguyên nhân xu/t phát tp 6âu, 6ó có thD hZ 6ã không chu‡n bk nhi1u
ph ng án th ng l @ng khác nhau. Trong 6i1u kiEn 6ó, nKu 6ã chu‡n bk nhi1u
ph ng án, khi cu;c th ng l @ng th/t b i thì có thD 6 a ra nhRng l[a chZn 6D 64i
ph ng ph>i suy nghr.
Làm thK nào 6D có thD 6 a ra nhi1u ph ng án cho cu;c th ng l @ng?
Chúng ta ph>i bqt 6 u tp công viEc chu‡n bk. Ph ng án chúng ta chu‡n bk nhfm
mLc 6ích nào sau 6ây: ph ng án chu‡n bk sQ áp dLng khi cu;c th ng l @ng th/t
3
V1 khía c nh v n hóa, xin xem H ph n phL lLc H trang 30
4
Nhi1u nhà nghiên cOu cho rfng, Thanh niên Mx có hZc v/n t4t nh ng th Vng thiKu kinh nghiEm làm viEc.
Hay nh ng Vi Nga H 6; tuUi trung niên th Vng kém nh y bén v1 thk tr Vng th ng m i….
5
Nhi*u tác gi^, Giáo trình k n ng giao ti p, NXB Giáo D#c, 2005, tr 139

13. b i sQ 6 a ra 6i1u kho>n mci; hay là khi 64i tác không 6`ng ý vci các 6i1u kiEn cXa
chúng ta 6 a ra thì sQ 6 a ra 6i1u kiEn mci?
Chúng ta ph>i biKt sqp xKp ph ng án th ng l @ng theo trt t[, lô-gíc, và
c n cO vào v/n 61 6ang th ng l @ng, nh vy tpng v/n 61 sQ d @c bàn b c m;t
cách cL thD và dOt khoát; m;t khi v/n 61 nào 6ó ch a 6 @c gi>i quyKt dOt 6iDm thì
không th>o lun v/n 61 tiKp theo.
2. Chufn b` nhi*u chign thuht
ChiKn thut chính là nhRng ph ng pháp cL thD 6D th[c hiEn m;t chiKn
l @c. Do vy, khi tiKn hành th ng l @ng mà chT vci m;t chiKn thut duy nh/t thì
qu> là ch a 6X. NKu nh chiKn l @c th ng l @ng sai thì chiKn thut 61 ra cho dù
tuyEt vVi 6i ch ng nRa thì cWng vô tác dLng.
C n cO vào nhRng tUng kKt cXa nhRng chuyên gia, theo biDu hiEn cXa nhà
th ng l @ng trong quá trình này, có thD chia chiKn thut cXa quá trình này ra làm
m/y lo i sau: “ChiKn thut cOng rqn, ChiKn thut th ng l @ng theo kiDu công kích,
ChiKn thut theo kiDu s4 6ông 6D thX thqng, ChiKn thut theo kiDu ép bu;c…”6
B€NG SO SÁNH CÁC CHI”N THU—T TH$%NG L$'NG
Chign thuht u )iHm Nh6Ec )iHm
Chi n thu)t cFng rHn:
Khi nhà th ng th ng t 6 @c l@i nhun t4i 6a Dm 6i 6Kn th/t b i
thuyKt có sAn m;t u thK
lcn hodc do tính cách cXa
hZ.
Chi n thu)t công kích:
Nhà th ng thuyKt áp Nhn 6 @c nhi1u nh @ng 4i tác nhn biKt và
dLng chiKn thut này dùng b; nhanh chóng rút lui.
6D ép 64i tác ph>i nh @ng
b;. H@p 6`ng 6 @c ký nh ng
không giR 6 @c m4i quan
hE t4t.
Chi n thu)t dùng sA ông
8 thHng:
Có 6 @c s[ tr@ giúp cXa NKu tU chOc không t4t sQ
Trên bàn th ng l @ng có nhi1u chuyên gia, nhi1u là 6iDm yKu 6D 64i tác làm
nhi1u nhà th ng thuyKt lrnh v[c khác nhau,…6D xáo tr;n djn 6Kn m/t 6oàn
6
TR NG DANH QUYÊN, àm phán và th ng l !ng trong giao d%ch kinh doanh, NXB Thanh Niên 2005,
tr 50.

14. nh/t nhRng thaa thun 6 @c kKt và 6i 6Kn kKt qu> thaa
chdt chQ h n. Gi>i quyKt thun trái ng @c l i vci
v/n 61 n>y sinh trong mLc tiêu 6ã 6dt ra.
th ng l @ng sQ linh ho t
h n.
Chi n thu)t phòng ng3: ây là chiKn thut r/t thông minh, có thD 64i phó l i
vci nhRng 64i tác áp dLng chiKn thut cOng rqn và
công kích.
Nhà th ng thuyKt áp dLng chiKn thut này dm dàng né
tránh s[ t/n công cXa 64i tác, luôn kiên nhjn, tìm lý lQ
và c h;i 6D ph>n công l i7.
Tóm l i, nhà th ng thuyKt ph>i chu‡n bk nhi1u chiKn thut có tính linh
ho t, sQ sH hRu 6 @c quy1n thay 6Ui linh ho t, và vì thK trong khi th ng l @ng có
thD phân tích và nqm vRng tình thK. Tp 6ó, có thD 6i1u chTnh mLc tiêu cXa mình.
Trong quá trình xây d[ng chiKn l @c th ng l @ng, c n tr> lVi các câu hai
sau 6ây:
- Ta c n bao nhiêu ng Vi th ng l @ng trong 6oàn?
- Nên mH 6 u nh thK nào?
- Nên 6 a ra nhRng câu hai nào trong buUi mH 6 u?
- 4i tác có thD sQ hai nhRng câu hai nào?
- Ta sQ tr> lVi nhRng câu hai 6ó nh thK nào?
- Ta có 6X dR liEu và thông tin 6D tr> lVi ch a?
V. TH$%NG L$'NG TH˜
Trong tr Vng h@p chúng ta nhn th/y rfng cu;c th ng l @ng có nhi1u v/n
61 phOc t p hodc là chúng ta ch a có nhi1u kinh nghiEm; do vy 6D tiKn hành cu;c
th ng l @ng tránh không mqc sai l m, chúng ta nên tiKn hành th ng l @ng thv.
Th ng l @ng thv là viEc chúng ta tU chOc thành hai nhóm th ng l @ng,
trong 6ó m;t bên 6óng vai và có quan 6iDm lp tr Vng nh 64i tác, còn l i là chúng
ta.
Th ng l @ng thv sQ góp ph n vào s[ thành công cXa quá trình th ng l @ng
nKu nh 6 @c s[ tham gia nhiEt tình và nghiEm túc cXa t/t c> thanh viên 6óng vai.
7
Tuy nhiên, 64i vci m;t nhà th ng thuyKt giai thì cách 64i phó l i vci chiKn thut phòng ng[ này không
ph>i là khó, 6ó là hZ tìm hiDu kx lý do t i sao 64i tác l i phòng ng[.

15. Ph n II
TI”N HÀNH TH$%NG L$'NG
Sau khi ã hoàn thành giai o n chu4n b5, các bên s9 ng@i l i v i nhau 8 trao
?i, bàn b c các v&n G c n gi(i quy t, hay còn gYi là ti n hành th ng l ng.
Trong giai o n này, các bên tin rVng có th8 làm vi-c cùng nhau 8 i n gi(i
pháp chung cho v&n G mà các bên cùng quan tâm. Và các bên cTng nh)n thFc
c rVng, mi bên có cách nhìn riêng vG cu c th ng l ng; ó là, m t s3 mong
muAn khác nhau vG k t qu(. Vì v)y, 8 quá trình th ng l ng t k t qu( tAt Jp,
iGu u tiên ph(i bi t t o &n t ng Jp, sau ó là vi-c a ra nh ng G ngh5 cTng
nh vi-c tr( l0i nh ng G ngh5 cCa Ai ph ng. Song, nh ng y u tA khác cTng
không kém ph n quan trYng ngay trong quá trình th ng l ng, ó là vi-c ph(i Ai
phó v i nh ng thC thu)t mà Ai ph ng sf dOng.
I. ™N T$'NG šU TIÊN
Chúng ta nên nh rVng, th ng l ng không ph(i là cu c bi-n lu)n, cu c
tranh ch&p, không ph(i là m t cu c chi n, không phân 5nh ai thHng ai thua,…m t
cu c th ng l ng thành công trong ó các bên Gu t c l i ích. Th3c t
th ng l ng là m t quá trình giao l u vG t t ang, nh)n thFc gi a các bên. Xu&t
phát tN nh)n thFc ó, 8 ma u cu c th ng l ng chúng ta ph(i xây d3ng lòng
tin, h ng Ai tác n l i ích chung, t o d3ng b u không khí, khi c n thi t có th8
khen ng i Ai tác; có nghga là trong quá trình này ph(i bi t dùng tình c(m 8 thuy t
phOc, sau ó v i nh ng ngh- thu)t ã chu4n b5 dWn dHt m t cách khéo léo vào v&n
G.
1. Xây dlng lòng tin
Trong quá trình th ng l @ng, giao l u t4t sQ có l@i cho viEc t o nên b u
không khí th ng l @ng t4t 6Œp, r/t có ích cho viEc phát triDn và kKt thúc th ng
l @ng t4t 6Œp.
Xây d[ng 6 @c lòng tin ljn nhau có l@i ích là cho 64i ph ng th/y rfng
chúng ta r/t chân thành 6Kn vci cu;c th ng l @ng, các bên liên kKt vci nhau 6D
nhanh chóng gi>i quyKt các v/n 61; 6ây chính là c sH cho viEc gi>i quyKt các xung
6;t. D b cc 6 u xây d[ng 6 @c lòng tin, chúng ta c n ph>i chú các v/n 61 sau
6ây:
Rút ngqn kho>ng cách giRa chúng ta và 64i tác: Chúng ta ph>i biKt sv dLng
6 i tp x ng hô m;t cách h@p lý, cL thD nh tp “chúng ta” làm cho 64i ph ng luôn
nghr rfng hZ và chúng ta là m;t.
Dùng s[ chân thành 64i 6ãi vci 64i tác: S[ chân thành H 6ây có nghra là chT
nên tiKt l; nhRng thông tin c n thiKt và trong khuôn khU cho phép. Chúng ta ph>i
luôn kiDm soát hành vi cXa b>n thân và kkp thVi 6i1u chTnh.
M;t khi nói sai hay có cv chT không 6úng ph>i nhn sai sót và kkp thVi xin
lsi. Không nên tranh cãi vci 64i tác.

16. Khi 64i tác 6ã tht s[ tin t Hng chúng ta thì lúc 6ó chúng ta mci tin t Hng hZ.
Ngoài ra, chúng ta 6png c4 ý phê bình m;t cách tiêu c[c m;t 6iDm nào 6ó
cXa 64i tác.
Tuy nhiên, 6Ong v1 phía chúng ta không nên tin t Hng quá nhi1u vào 64i tác.
Có r/t nhi1u cách t o d[ng lòng tin vci phía 64i tác, vci nhRng câu hai sau
6ây có thD giúp chúng ta làm t4t công tác chu‡n bk8:
Chúng ta tht s[ chú ý 6Kn v/n 61 con ng Vi ch a?
Có ph>i chúng ta 6Kn 6ây 6D v ch tr n nhRng 6iDm yKu cXa 64i tác ch ng?
Chúng ta có mong mu4n 64i tác tin t Hng mình không?
Chúng ta có tht s[ hiDu hành vi cXa 64i tác ch a?
T i sao chúng ta l i không tin t Hng vào 64i tác cXa mình?
2. H6mng )2i tác )gn lEi ích chung
Có thD nói rfng, trong các cu;c th ng l @ng mLc 6ích cu4i cùng cXa các
bên là h@p tác vci nhau; 6 t 6 @c nhRng l@i ích mong mu4n tp 64i tác, cho nên
th ng l @ng là s[ th4ng nh/t m4i quan hE 6 @c m/t giRa các bên.
Vy làm thK nào 6D tìm ra l@i ích chung cho các bên? Và chúng ta biKt rfng
msi cu;c th ng l @ng 61u ‡n chOa nhRng l@i ích chung, trong 6ó chT có nhà
th ng l @ng sQ là ng Vi tìm ra.
Tr cc tiên, chúng ta ph>i biKt nhìn nhn v/n 61 H nhi1u góc 6; khác nhau.
T/t nhiên là H góc 6; cXa 64i tác, 6D tp 6ó có thD 6 a ra nhi1u biEn pháp l[a chZn
6D gi>i quyKt v/n 61.
Hãy phân tích xem có ph>i 64i tác 6ang mong mu4n 6i1u gì 6ó, chAng h n hZ
mong mu4n biKt 6 @c s[ tht, hZ mu4n có 6 @c nhi1u u 6ãi, hZ mu4n 6 @c lqng
nghe, hZ mu4n tránh nhRng 6i1u b/t ngV và thay 6Ui, hZ mu4n có m;t c>m giác t4t
6Œp, hZ mu4n tránh bk chèn ép, hay là hZ mu4n ti1n-hàng hóa và dkch vL……?
3. Too dlng bu không khí thích hEp
Có nhRng cu;c th ng l @ng, ngay sau khi các bên gdp gœ giao l u, tiKp xúc
vci nhau cWng 6ã x>y ra xung 6;t. Dr nhiên, 6ây chT mci là thVi 6iDm bqt 6 u và
thVi 6iDm kKt thúc cXa quá trình còn dài H phía sau. Vì thK, ngay H b cc 6 u này
chúng ta ph>i biKt t o nên b u không khí tht t4t 6Œp 6D có m4i quan hE 6Kn kKt qu>
cXa cu;c th ng l @ng.
Chúng ta hiDu thK nào v1 b u không khí cXa cu;c th ng l @ng? ó là s[
biDu hiEn thái 6; cXa các bên trong qúa trình th ng l @ng, là yKu t4 >nh h Hng 6Kn
8
Có thD khAng 6knh 6ây chT là nhRng câu hai mang tính ch/t tham kh>o, tùy thu;c vào n;i dung th ng
l @ng và s[ khác biEt v1 n1n v n hóa,….. chúng ta còn có thD 6 a ra r/t nhi1u câu hai khác.

17. tâm lý, tình c>m và c>m giác cXa nhà th ng l @ng, tp 6ó t o nên nhRng ph>n Ong
t ng Ong.
B u không khí tích c[c sQ t o s[ thân thiEn và làm cho nhà th ng l @ng
c>m th/y tho>i mái, t[ tin h n. T o c>m giác t4t 6Œp cho 64i tác khi b cc vào tiKn
hành th ng l @ng. Sau 6ây là nhRng v/n 61 chúng ta c n ph>i làm và c n ph>i
tránh:
Hãy cWng tâm s[ vci 64i tác, t/t nhiên ph>i 61 cp 6Kn chX 61 mZi ng Vi 61u
thích, và tránh 6png nói 6Kn v/n 61 riêng mang tính ch/t cá nhân.
Hãy kD chuyEn cho 64i tác nghe, 6 ng nhiên ph>i là chuyEn c Vi.
Chúng ta hãy luôn chú ý 6Kn v‘ mdt cXa mình
Khi nói, t4t nh/t nên 6Ong dy 6D t o t thK tho>i mái, t[ do và n ng 6;ng
h n. Và ph>i nhìn thAng v1 phía 64i tác.
Có nh thK, chúng ta sQ tiKn hành nhp 61 m;t cách nhŒ nhàng, không nên
nói nhanh quá và cWng 6png nói quá chm.
L u ý, khi nói chúng ta vjn ph>i chú ý 6Kn nhRng v/n 61 xung quanh 6D có
nhRng thông tin kkp thVi.
4. Khen ngEi )2i tác )úng lúc
Khen ng@i ng Vi khác là m;t nghE thut trong giao tiKp, m;t lVi khen chOa
6[ng s[ chân thành sQ r/t có ý nghra cho các bên. Khen ng@i 6 @c xem nh là m;t
bí quyKt giúp chúng ta có 6 @c s[ tín nhiEm và thiEn c>m cXa 64i tác.
Bí quyKt dùng lVi khen 6D có s[ tín nhiEm cXa 64i tác không ph>i áp dLng
cho mZi 64i t @ng, mà tr cc khi dùng lVi khen 6ó t4t nh/t hãy suy nghr tht kx9, lVi
khen sqp nói ra 6ây có c n cO không? M;t khi 64i tác nghe r`i có tin và ch/p nhn
hay không? Do vy, mu4n sv dLng bí quyKt này thì ph>i biKt rõ sH tr Vng cXa 64i
tác là gì? Và nKu, phát hiEn ra nhRng u 6iDm cXa 64i tác mà ng Vi khác ch a phát
hiEn thì 6ây cWng là m;t l@i thK.
Sv dLng lVi khen chOa 6[ng ngôn tp tránh công kích vào khuyKt 6iDm v1
hình thD cXa 64i tác.
M;t lVi khen ng@i nhiEt tình, khiêm t4n và ôn hòa sQ giúp chúng ta hoàn
thành t4t các b cc còn l i.
5. Dsn d]t vào vtn )*
Nh chúng ta 6ã nghiên cOu t i sao 64i tác l i tiKn hành th ng l @ng vci
mình, 6ó chính là hZ cWng có l@i ích trong cu;c th ng l @ng này. Cho nên, 64i vci
các bên 6ã tpng th ng l @ng vci nhau hay 64i vci các bên chT mci th ng l @ng
9
Có thD nói nên chú ý 6Kn s[ khác biEt v1 gici tính 6D sv dLng lVi khen cho phù h@p; gi> sv thông th Vng
ng Vi phL nR r/t thích nhn 6 @c nhRng lVi khen, còn 6àn ông xem lVi khen 6ôi khi 6ó là s[ mTa mai chOa
6[ng quá nhi1u ‡n ý.

18. l n 6 u tiên, thì chúng ta cWng nên hiDu rfng chX 61 cXa cu;c tiKp xúc th Vng là
biDu hiEn tr[c tiKp nhRng v/n 61 mà hZ quan tâm. Thông qua cu;c nói chuyEn này
chúng ta cWng ph n nào hiDu 6 @c tâm lý cXa 64i tác, và vci thVi 6iDm thích h@p
chúng ta nên chuyDn chX 61 cùng vci viEc thay 6Ui giZng nói (t4c 6; lVi nói),
chuyDn h cng vào chX 61 c n th ng l @ng.
Djn dqt 64i tác vào chX 61 6òi hai ng Vi th ng l @ng ph>i tht s[ nh y bén
và t[ nhiên. Có nh vy, trong su4t quá trình th ng l @ng ng Vi này luôn H thK
chX 6;ng.
II. $A RA L‚I - NGH#
L0i G ngh5 chính là nGn t(ng cho mYi cu c th ng l ng, vì th ngay tN
b c chu4n b5 khi xác 5nh các mOc tiêu thì chúng ta ph(i tính n ph ng án mình
nên a ra l0i G ngh5 tr c hay là ch0 tr( l0i G ngh5 cCa Ai tác. iây là m t ph n
quan trYng trong chi n l c th ng l ng. V&n G bên nào a ra l0i G ngh5 tr c
hay sau s9 chi m u th h n? Thông th 0ng, nhà th ng thuy t s9 chYn m t th0i
i8m thích h p và v i cách thFc trình bày thích h p 8 a ra G ngh5 v i nhiGu l3a
chYn.
1. 6a ra )* ngh` vmi nhi*u lla chun.
Có thD hiDu, 61 nghk là m;t lVi hOa có liên quan hodc yêu c u, thông qua
con 6 Vng này, hai bên tiKn tci xây d[ng nên h@p 6`ng. Trong m;t cu;c th ng
l @ng các bên sQ 6 a ra r/t nhi1u 61 nghk khác nhau. Tuy nhiên, có tr Vng h@p chT
c n m;t lVi 61 nghk 6 a ra có thD chi ph4i c> quá trình th ng l @ng nKu nh chúng
ta tin chqc vào yêu c u cXa mình và ph>i tht s[ nqm chqc v/n 61. Ng @c l i, sQ là
nguyên nhân djn 6Kn s[ th/t b i hay gây ra nhRng thiEt h i.
Trong cu;c th ng l @ng msi bên 61u mong mu4n b>o vE l@i ích cXa mình.
Tuy nhiên, l@i ích 6ó chT 6 t 6 @c khi có ý kiKn chung th4ng nh/t, có nghra chúng
ta 6 a ra lVi 61 nghk sao cho tht h@p lý.
D 64i tác d n d n tiKp xúc vci các 6i1u kiEn và 6D cho kK ho ch cXa chúng
ta 6 @c phát huy, bí quyKt thành công là nên 6 a ra lVi 61 nghk mH, có nghra là có
nhi1u l[a chZn 6D 64i tác th/y rfng 61 nghk này có thD th ng l @ng 6 @c.
Trong su4t quá trình th ng l @ng, chúng ta không thD nhc hKt t/t c> nhRng
gì mà các bên 6 a ra, hãy ghi chép l i nhRng 61 nghk 6 @c 6 a ra, và t4t nh/t ph>i
6 a cho ng Vi c;ng s[ kiDm tra 6D phát hiEn nhRng 6iDm còn thiKu sót. N;i dung
ghi chép này sQ có ích vào viEc thiKt lp h@p 6`ng.
Có thD 6 a ra lVi 61 nghk theo cách này: “nKu các ông làm 6i1u này, chúng
tôi sQ làm 6i1u kia”….
Trong các cu;c th ng l @ng th ng m i, giá là n;i dung c b>n cXa các 61
nghk. Các bên sQ quan tâm v1 giá 6ã 6 a ra và xoay quanh v/n 61 này h u nh nhi1u
nh/t.

19. 2. Th7i )iHm )6a ra l7i )* ngh`
Có quan 6iDm cho rfng, chúng ta sQ có nhi1u l@i thK h n nKu nh 64i tác
6 a ra lVi 61 nghk mH 6 u, vì nh thK sQ rút ngqn kho>ng cách giRa yêu c u cXa hZ
và mong mu4n cXa chúng ta. NKu nh gdp tình hu4ng này, hãy m nh d n thay 6Ui
chiKn l @c cXa chúng ta cho phù h@p. Ng @c l i, chúng ta quyKt 6knh rfng mình 6 a
ra 61 nghk tr cc, r/t có thD lVi 61 nghk này sQ không th[c tK, vì vy hãy 6 a ra lVi 61
nghk chOa 6[ng nhi1u 6i1u kiEn mH và có thD cao h n chúng ta mong mu4n và có
6 @c s[ 6áp Ong th/p h n.
Tùy theo tình hu4ng, viEc 6 a ra lVi 61 nghk tr cc hay sau có m;t ý nghra
nh/t 6knh. Hãy lên tiKng khi có 6i1u c n ph>i nói.
3. Cách thUc trình bày l7i )* ngh`
Nh 6ã 61 cp, th ng l @ng còn là m;t nghE thut, vì vy khi trình bày lVi
61 nghk 6 u tiên chúng ta hãy t[ tin và trình bày m;t cách l u loát, có c n cO khoa
hZc.
a ra lVi 61 nghk càng ít c>m xúc càng t4t. Hãy sv dLng cách nói m nh
d n, và dOt khoát, nh : “Chúng tôi c n…..; chúng tôi yêu c u…..; chúng tôi 6òi
hai….”
III. PH€N HžI L‚I - NGH#
Khi Ai tác trình bày l0i G ngh5, hãy 8 cho hY trình bày h t ý ki n, lHng
nghe tr c r@i hãy tr( l0i. i8 ph(n h@i G ngh5 và mong muAn Ai tác ch&p nh)n
câu tr( l0i, u tiên hãy phân tích kI l0i G ngh5 ó, t&t nhiên là chúng ta cTng c n
ph(i có kho(ng th0i gian, sau khi tr( l0i hãy quan sát nh ng thay ?i.
1. Phân tích k. l7i )* ngh` cCa )2i ph6Dng:
Sau khi 64i tác trình bày xong 61 nghk, chúng ta không bk bqt bu;c ph>i 6 a
ra ngay câu tr> lVi cho lVi 61 nghk 6ó. Hãy thn trZng phân tích lVi 61 nghk xem nKu
chúng ta tr> lVi nh thK có phù h@p vci mLc tiêu mình 6ã 6dt ra ch a. Có thD trong
lVi 61 nghk 6ó có nhi1u 6i1u mà chúng ta vjn còn hiDu m;t cách m h`.
Phân tích kx lVi 61 nghk giúp chúng ta không ph>i r i vào thK mà 64i
ph ng 6ã sqp 6dt sAn. BHi lQ, trong nhi1u cu;c th ng l @ng 64i tác có thD sQ sv
dLng thX thut 6 a ra lVi 61 nghk gi> t o, nh ng 6i1u này sQ mang l i l@i ích nhi1u
cho 64i tác.
iDn hình, có nhRng cu;c th ng l @ng mà trong 6ó 64i tác 6 a ra “giá
gi>”10, th Vng là m;t giá th/p. Cho dù chúng ta 6ang H vk thK là bên bán hay bên
mua, khi hiDu 6 @c cái bjy giá th/p sQ không bk m/t nhRng l@i ích cho nhRng cu;c
th ng l @ng sau này.
10
Có thD hiDu hình thOc “giá gi>” là ng Vi mua 6 a ra m;t cái giá tht cao 6D lo i nhRng ng Vi mua khác,
cu4i cùng chT còn l i ng Vi này thì hZ l i tiKp tLc tr> giá, khi gdp tình hu4ng này, ng Vi bán không mu4n bán
nRa cWng không 6 @c. Và 6ây 6 @c là cách làm vi ph m mdt 6 o 6Oc kinh doanh.

20. Tóm l i, hãy phân tích kx lVi 61 nghk 6D hiDu rõ ý 6` cXa 64i tác là gì, sau
6ó hãy tr> lVi.
2. Kéo dài th7i gian
Mu4n phân tích kx lVi 61 nghk cXa 64i tác, t/t nhiên ph>i có thVi gian, thK
nh ng ngay trong quá trình th ng l @ng làm thK nào 6D có 6X thVi gian suy nghr
và phân tích kx? Có thD khAng 6knh, chúng ta chT có thD sv dLng các thX thut 6D
kéo dài thVi gian. Các thX thut sau 6ây là ph n nào giúp các nhà th ng thuyKt
tranh thX 6 @c v1 mdt thVi gian:
Có thD yêu c u 64i tác làm rõ m;t 6iDm nào 6ó hodc làm nUi bt n;i dung c n
th>o lun.
Gi> vV không hiDu yêu c u cXa 64i tác hodc không hiDu ý nghra m;t thut ngR
mà 64i tác sv dLng, chAng h n, “Ý nghra cXa tp….là gì vy? Anh (chk) hãy nói rõ
h n m;t tí”.
Có thD yêu c u nghT gi>i lao 6D có thVi gian suy nghr v1 nhRng 61 nghk.
Khi sv dLng các thX thut nhfm kéo dài thVi gian, hãy th[c hiEn m;t cách tinh
tK và 6 y thn trZng. Có nh vy, chúng ta mci có thD chX 6;ng trong quá trình
th ng l @ng, và, có thD phát hiEn thêm nhRng gì mà 64i tác mu4n “lòe” ng Vi
khác.
3. * ngh` bi n pháp thay thg
a ra 61 nghk biEn pháp thay thK, là cách thOc mà nhà th ng thuyKt sv
dLng 6 a ra m;t 61 nghk khác 64i kháng vci 61 nghk cXa 64i tác ngay sau khi 6ã
tóm tqt 61 nghk 64i tác. i1u này có nghra là nhRng v/n 61 64i trZng ph>i chOa 6[ng
n;i dung u tiên cho 64i tác, 6D tp 6ó chúng ta phát hiEn ra nhRng gì chúng ta
không c n thiKt, lúc này hãy 6 a vào 61 nghk cXa mình.
4. Quan sát sl vi c thay )Xi
Trong giai 6o n này, khi có 6 @c thVi gian suy nghr và phân tích 61 nghk
cXa 64i tác, cWng là lúc 6ang quan sát biDu hiEn cXa 64i tác. R/t có thD 6ó là s[ biDu
hiEn m nh mQ, cOng rqn,….Tuy nhiên, không vì thK mà s@ hãi, ph>n Ong cOng rqn
l i; cách t4t nh/t là hãy 6D cho 64i tác 6 @c t[ do và chúng ta có thD ng`i yên sau 6ó
hãy trình bày.
Ÿ 6ây, ph>i biKt lqng nghe 64i tác trình bày, chú ý 6Kn t/t c> các 6;ng tác
cXa bên kia 6D tp 6ó có thD hiDu 6 @c chính xác v1 hành vi cWng nh nhRng suy
nghr cXa hZ. Không nên ngqt lVi hay v;i ph>n bác ý kiKn cXa 64i tác.
Mu4n quan sát 6 @c s[ viEc thay 6Ui, 6òi hai nhà th ng l @ng ph>i tht s[
bình trnh, t[ tin, dám nghr dám làm. Trong cu;c th ng l @ng, chúng ta không chT
nghe 64i tác trình bày mà còn ph>i hiDu xem hZ làm gì, thông qua t thK và nét mdt
cXa hZ 6D 6ánh giá.
IV. zNG PHÓ V¡I NH¢NG TH£ THU—T

21. Trong nhiGu cu c th ng l ng, các bên không tránh kh/i mHc ph(i vi-c
Ai tác sf dOng các thC thu)t 8 ánh l c h ng, v)y làm th nào 8 nh)n bi t và
Ai phó v i các thC thu)t này, 8 không ph(i mHc ph(i nh ng sai l m.
1. Làm thg nào )H nhhn bigt các thC thuht
Các thX thut 6 @c sv dLng r/t 6a d ng, tinh vi, tùy theo quy mô, hình thOc,
n;i dung cXa cu;c th ng l @ng hZ sQ sv dLng các thX thut khác nhau. Có thD hiDu
các thX thut mà 64i tác sv dLng nhfm vào các mLc tiêu sau:
“Làm cho 6oàn th ng l @ng cXa chúng ta m/t tp trung 6D tp 6ó hZ có
thD chiKm u thK.
Thay 6Ui trZng tâm cXa cu;c th ng l ng 6D h cng cu;c th ng l @ng
theo nhRng 6i1u kho>n có l@i cho hZ.
Làm cho 6oàn cXa chúng ta tiKn 6Kn kKt thúc th ng l @ng tr cc khi
bfng lòng hoàn toàn vci nhRng 6i1u kho>n 6ã 6 a ra”11.
Các thX thut mà 64i tác có thD sv dLng: dZa djm, xúc ph m, bkp b@m, gây
n>n lòng, chia rQ và kh4ng chK, dùng nhRng câu hai djn dL, lôi cu4n c>m xúc, kiDm
tra s[ chku 6[ng…12
Trong cu;c th ng l @ng, thông th Vng ng Vi ta dùng càng ít các thX thut
6D 6 t 6 @c mLc tiêu càng t4t. Và cWng có thD chúng ta không c n ph>i dùng 6Kn
các thX thut này 6D 6 t 6 @c l@i ích, nh ng ít ra chúng ta cWng ph>i biKt nhn ra và
64i phó vci các thX thut mà 64i tác sv dLng 6D tp 6ó có 6 @c nhi1u thVi gian tp
trung vào n;i dung chính.
Chúng ta biKt rfng các thX thut cXa 64i tác sv dLng không có s[ tác 6;ng
tr[c tiKp mà nhfm nhRng mLc tiêu khác. Sau khi 6ã nhn ra các thX thut 6ó, chúng
ta không thD ng`i yên ch/p nhn, mà hãy biKt cách 64i phó m;t cách có hiEu qu>.
Xin gici thiEu các cách thOc mà các chuyên gia th ng l @ng th Vng hay 64i phó.
11
TIM HINDLE, Negotiating Skills, K n ng th ng l !ng, NXB TXng hEp TP HCM, 2005. Tr 36
12
TIM HINDLE, Tài li-u ã dWn, tr. 37

22. CÁCH yI PHÓ V{I CÁC TH| THU}T TIÊU BI~U13
CÁC TH| THU}T CÁCH yI PHÓ
Dua dsm
C>nh báo nhRng hu qu> không hay nKu Hãy nói vci 64i tác rfng chúng ta không thD
không 6`ng ý vci nhRng 6i1u kho>n trong th ng l @ng d ci s[ ép bu;c và chT có thD
61 nghk; nh/n m nh s[ trpng ph t nh @ng b; khi hZ chOng minh là xOng 6áng
6 @c h Hng s[ nh @ng b; 6ó. Xem xét l i
nhRng l[a chZn.
Xúc phom
Hoài nghi v1 kh> n ng th[c hiEn cXa công Bình trnh, 6png nUi nóng hodc xúc ph m
ty hodc kh> n ng chuyên môn cXa chúng ta; 64i ph ng trH l i. Ldp l i lp tr Vng m nh
phê phán ch/t l @ng dkch vL hodc s>n ph‡m. mQ cXa chúng ta, và c>nh báo rfng chúng ta
sQ ngpng th ng l @ng nKu 64i tác không ta
ra có thiEn chí.
B`p bEm
e dZa hành 6;ng trpng ph t vô cc; 6 a ra Nêu lên s[ bkp b@m cXa hZ: tp ch4i nhRng
s[ qu> quyKt 6áng ngV nh nói rfng 64i thX 6i1u kho>n do 64i tác 6 a ra, và chV hZ
c nh tranh sQ gi>m giá. ph>n Ong. dt câu hai cho t/t c> nh ng
tuyên b4 cXa hZ và yêu c u nêu bfng chOng
6D làm rõ nhRng lVi nói còn m h`.
Gây n^n lòng
Bqt chúng ta ph>i chV 6@i; b4 trí chs ng`i ây là thX thut làm gi>m lòng t[ tin cXa
không tho>i mái hodc b/t tiEn; tiKp khách chúng ta. Không tp ba nhRng 6i1u kho>n
hodc 6iEn tho i trong th ng l @ng. ban 6 u trp khi chúng ta 6 t 6 @c s[
nh @ng b;, và không bk ép bu;c gi>i quyKt
v/n 61.
Chia r• và kh2ng chg
Khai thác nhRng b/t 6`ng ti1m tàng trong Giao nhiEm vL tr cc cho các thành viên
s4 các thành viên cXa 6oàn chúng ta bfng trong 6oàn và quyKt 6knh v1 lp tr Vng
cách lôi kéo ng Vi thông c>m nh/t vci th ng l @ng 6 @c mZi ng Vi ch/p nhn.
tr Vng h@p cXa hZ. Yêu c u hoãn cu;c th ng l @ng nKu có s[
khác biEt ý kiKn giRa các thành viên trong
6oàn.
13
TIM HINDLE, Tài li-u ã dWn, tr. 37

23. Dùng nh[ng câu h•i dsn d#
Dùng m;t lo t các câu hai khiKn b n nói ra Tránh tr> lVi câu hai khi chúng ta ch a hiDu
m;t 6iDm yKu trong lp tr Vng th ng ý 6knh 6ích th[c cXa 64i tác. KiDm tra t/t c>
l @ng cXa chúng ta làm cho chúng ta ph>i nhRg yêu c u cXa 64i tác. Hãy kèm theo
nh @ng b;. 6i1u kiEn cho nhRng nh @ng b; mà chúng
ta 6ã 6 a ra.
Lôi cu2n c^m xúc
KKt t;i chúng ta v1 hành 6;ng không sòng Xác nhn cam kKt cXa chúng ta 6D 6 t 6 @c
phAng nKu không thaa thun các 6i1u kho>n; m;t s[ gi>i quyKt công bfng theo nhRng
nh/n m nh s[ hy sinh cXa hZ; kêu ca s[ xúc 6i1u kho>n kinh doanh. Hãy 6dt câu hai 6D
ph m do s[ thiKu tin t Hng cXa chúng ta. kiDm tra giá trk nhRng yêu c u 6ánh l c
h cng cXa 64i tác. H cng cu;c th ng
l @ng trH l i v/n 61 c n bàn.
KiHm tra sl ch`u )lng
Giành thêm nhRng nh @ng b; bfng cách vi BiKt rõ và chính xác 6i1u chúng ta sQ 6`ng ý
ph m nhRng 6i1u kho>n không quan trZng khi tiKn hành gi>i quyKt v/n 61. ViKt rõ
6ã d @c thaa thun, djn 6Kn thu l@i 6áng kD nhRng 6i1u kho>n có thD ch/p nhn, và luôn
qua m;t thVi gian. luôn yêu c u 64i tác theo 6úng nhRng thaa
thun.

24. 2. Gi^i quygt nh[ng hành vi btt lEi
NhRng hành vi b/t l@i có thD hiDu là nhRng hành 6;ng, cv chT mà 64i tác
gây ra hodc có khi xu/t phát tp phía chúng ta. NhRng hành vi này có thD kiDm soát
và xv lý 6 @c. Trong quá trình th ng l @ng th Vng gdp nhRng hành vi gây b/t l@i
sau:
S[ nh m ljn, 64i tác cWng thD cho rfng hZ nh m ljn, hay có khi chúng ta
cWng ph>i bk nh m ljn, vì thK cách t4t nh/t là trang bk thiKt bk thu âm 6D sau 6ó có
thD phân tích l i hay làm bfng chOng. H n nRa, tiKn hành th ng l @ng ph>i 6i theo
tpng b cc có trt t[.
Trong m;t s4 tr Vng h@p, quá trình th ng l @ng có thD sQ xu/t hiEn nhRng
yKu t4 ngoài d[ tính, do vy hoãn cu;c th ng l @ng là cách xv trí thông minh.
Hành 6;ng mang tính b4c 6`ng cXa thành viên, 6ây cWng là nguyên nhân
làm th/t b i cXa c> quá trình. Vì vy hãy yêu c u hoãn th ng l @ng l i 6D các
thành viên tht s[ bình trnh.
V. L—P TR$‚NG VÀ C£NG C¤ L—P TR$‚NG TRONG TH$%NG
L$'NG
Sau khi Ai tác trình bày nh ng G ngh5, t&t nhiên là chúng ta ph(i phân tích
và Ai chi u v i chi n l c và chi n thu)t ã xây d3ng. TN ó, có th8 tìm ra nh ng
v&n G mà c( hai bên cùng quan tâm, cân nhHc th)n trYng nh ng v&n G nào chúng
ta nên nh ng b ho c tN b/. CCng cA l)p tr 0ng bHt bu c Ai tác ph(i ch&p hay là
chúng ta ph(i nh ng b , ây là hai cách thFc mà các chuyên gia th ng có th8 áp
dOng tùy theo tình th ho c tN nh ng k t qu( phân tích c.
1. CCng c2 lhp tr67ng trong th6Dng l6Eng
Khi m;t trong các bên sH hRu 6iDm m nh trong cu;c th ng l @ng thì hZ
sQ giR vk thK này, luôn cXng c4 lp tr Vng 6ã trình bày, và mong mu4n 64i tác thay
6Ui lp tr Vng. Có thD nói, 6ây là kiDu th ng l @ng cOng rqn, ng Vi th ng l @ng
xem trZng l@i ích và 6dt m4i quan hE xu4ng hàng thO yKu14.
2. K. thuht nh6Eng ba
Nh @ng b; là b cc mà các bên ph>i th[c hiEn 6D 6i 6Kn thaa thun. Tuy
nhiên, nh @ng b; nh thK nào cWng là v/n 61 c n xem xét. ThVi 6iDm nào thì có thD
nh @ng b;? Nh @ng b; 64i tác m;t b cc thì hZ có nh @ng b; l i hay không?
Nh @ng b; ta sQ 6 @c gì? SQ m/t gì?
NhRng chuyên gia th ng l @ng 61u hiDu rfng, 6D 6 t 6 @c mLc tiêu và
kKt qu> nh mong mu4n thì c n ph>i biKt nqm vRng qui lut v1 nh @ng b;, 6ó là
14
Tuy nhiên, 64i vci ng Vi này thì viEc cXng c4 lp tr Vng sQ có nhi1u b/t l@i trong cu;c th ng l @ng;
nh ng 64i vci ng Vi khác thì ng @c l i.

25. xác 6knh m;t thVi 6iDm thích h@p, nh ng 6i1u này không 6`ng nghra vci viEc lúc
nào cWng nh @ng b;.
T4t nh/t là không nên nh @ng b; ngay tp 6 u15, 6Kn thVi 6iDm quan trZng
thì mci nh @ng b;. Th[c hiEn nh @ng b; vci thái 6; c ng quyKt, lVi nói ph>i kiên
quyKt. Và, chOng minh rfng viEc nh @ng b; là m;t b cc quan trZng, 6ó là thành ý
chO không ph>i do sOc ép tp nhi1u phía.
Nh @ng b; tpng b cc vào nhRng thVi 6iDm thích h@p nh/t 6D 6 t 6 @c kKt
qu> t4t. Ÿ 6ây, có thD vn dLng nguyên tqc giá trk ngang bfng, nghra là chúng ta
6`ng ý tp ba l@i ích H mdt nào 6ó 6D có 6 @c l@i ích ngang bfng H mdt khác. Hay có
thD dùng nh @ng b; 6Ui l/y nh @ng b;, nKu nh 64i tác không nh @ng b; nào c> thì
chúng ta ngpng nh @ng b;.
Chúng ta hãy luôn kiDm soát nhRng gì mình 6ã nh @ng b;, ph>i ghi chép
l i nhRng gì 6ã 6áp Ong cho 64i tác.
MOc ích cCa th ng l ng là i n th/a thu)n, quá trình th ng l ng g n
n th/a thu)n thì ng 0i th ng l ng c n ph(i tinh t , t)p trung cao, v)n dOng
các kI n;ng thích h p 8 h ng n s3 th/a thu)n m t cách tAt Jp.
TrongsuAt quá trình th ng l ng c n chú ý các v&n G sau ây:
[1.] Ph(i bi t xây d3ng b u không khí ôn hòa, tránh nh ng c n xúc ng,
Nng t/ ra mình là ng 0i thông minh.
[2.] Chú ý lHng nghe ý Ai tác trình bày, không c ngHt l0i hY, không nên
v i vàng tr( l0i.
[3.] LHng nghe và th 0ng xuyên t câu h/i
[4.] Tóm tHt các ý ki n cCa Ai tác 8 ki8m tra ã hi8u úng nh ng gì hY muAn
hay ch a.
[5.] Trình bày các ý ki n m t cách t3 tin, tho(i mái và l u loát có sFc thuy t
phOc cao. Sf dOng óc hài h c úng lúc.
[6.] Ph(i th)t s3 bình tgnh và Nng bao gi0 làm cho Ai tác m&t th8 di-n.
15
Ngay tp 6 u, nKu nh @ng b; quá nhi1u thì có thD sQ không t o 6 @c uy tín vci phía 64i tác, nh vy r/t khó
thuyKt phLc 6 @c 64i tác.

26. Ph n III
K”T THÚC TH$%NG L$'NG
Có th8 nói, b c ti n hành th ng l ng là quá trình trong ó ng 0i th ng
l ng t? chFc th3c hi-n các b c ã chu4n b5. Tuy nhiên, ch] th3c hi-n nh ng gì ã
sHp x p tr c ch a hun là bi-n pháp tAi u 8 t c k t qu( mong muAn. Vì v)y,
a giai o n này, ngoài l ng ki n thFc sun có, ng 0i th ng l ng còn ph(i t3
trang b5 nh ng kI n;ng 8 t o uy tín, Ai phó v i các thC thu)t, và c bi-t là vi-c
nh ng b l i ích cho Ai tác không ph(i lúc nào cTng th3c hi-n c, bai l9 ây là
vi-c liên quan n mOc tiêu cCa chúng ta cTng nh k t qu( cCa quá trình th ng
l ng.
Tùy thu c vào k t qu( cCa quá trình th ng l ng, s3 th/a thu)n có t c
hay không mà các bên s9 i n quy t 5nh k t thúc cu c th ng l ng m t cách tAt
Jp hay ph(i xf lý nh ng b&t @ng m t khi th ng l ng i vào b tHc.
I. CH¦N CÁCH K”T THÚC
Trong lgnh v3c kinh doanh nói riêng cTng nh trong cu c sAng nói chung,
ma u cu c th ng l ng hay câu chuy-n là m t vi-c khó; k t thúc th ng cTng
v)y, yêu c u ph(i bi t cách và chYn m t th0i i8m nào là thích h p 8 còn gi mAi
quan h- tAt Jp.
1. Th7i )iHm kgt thúc th6Dng l6Eng
Ÿ b cc chu‡n bk, chúng ta 6ã 61 cp 6Kn yKu t4 thVi gian, vì vy cu;c
th ng l @ng ph>i d[ kiKn kho>ng thVi gian nào thì có thD kKt thúc hay 6 t 6 @c
nhRng mLc tiêu nào thì ph>i 6 a ra lVi 61 nghk cu4i cùng. Cho nên, trong quá trình
th ng l @ng m;t khi chúng ta 6 a ra lVi 61 nghk cu4i cùng mà 64i tác ch/p nhn,
thì hãy chX 6;ng kKt thúc cu;c th ng l @ng.
Tuy nhiên, trên th[c tK không hAn lúc nào 64i tác cWng ch/p nhn lVi 61
nghk cu4i cùng m;t cách dm dàng nh thK. Không ít khi nhRng ng Vi th ng l @ng
c4 ý kéo dài thVi gian nhfm giành l@i ích t4i 6a v1 phía mình, 64i vci tr Vng h@p
này nên h n chK thVi gian 6D 6i 6Kn kKt thúc.
Xác 6knh thVi 6iDm thích h@p 6D kKt thúc th ng l @ng 6òi hai s[ nh y bén
và tinh tK cXa ng Vi th ng l @ng. Có thD hiDu m;t cách khái quát cách xác 6knh
thVi 6iDm quan trZng này nh sau: 6ó là ngay sau khi các bên 6ã có nhRng nh @ng
b; qua l i và 6i 6Kn ý kiKn chung th4ng nh/t.
2. Kgt thúc th6Dng l6Eng nh6 thg nào?
Vì th ng l @ng còn là m;t nghE thut, nên viEc kKt thúc quá trình này 6òi
hai b>n thân ng Vi th ng l @ng ph>i biKt vn dLng các kx n ng xây d[ng b u
không khí thích h@p, 6D tp 6ó tiKn 6Kn kKt thúc cu;c th ng l @ng t4t 6Œp.
Kx n ng vn dLng chính là kinh nghiEm sAn có hodc có thD luyEn tp
6 @c, và tùy theo n;i dung, vk thK cXa các bên trong th ng l @ng viEc vn dLng

27. các kx n ng này sQ có 6iDm khác nhau. Mdc dù vy, trong th[c tK cách mà các
chuyên gia th ng l @ng th Vng vn dLng msi khi chX 6;ng kKt thúc cu;c th ng
l @ng g`m các kx n ng sau:
Mqt hãy nhìn thAng v1 64i tác. Hãy chu‡n bk tp ngR thD hiEn s[ cOng rqn,
dOt khoát; song song 6ó dùng sOc m nh cXa lVi nói, ph>i nhŒ nhàng nh ng chOa
6[ng s[ quyKt 6oán, không 6 @c nói nhanh.
Th[c hiEn hành 6;ng gi4ng nh sqp rVi khai bàn th ng l @ng bfng cách
sqp xKp l i các h` s , có thD 6Ong dy 6i l i.
NKu 64i tác ch a ch/p nhn, hãy t o cho 64i tác c>m th/y 6ã giành 6 @c
nhi1u thqng l@i khi 6`ng ý vci thaa thun này. ó là s[ c>m nhn kKt qu> th ng
l @ng Thqng-Thqng.
Có thD sv dLng các mju câu sau 6ây: “ Công ty không cho phép tôi 6 a ra
m;t 61 nghk khác”, “ Tôi 6ã 6i quá xa so vci d[ 6knh ban 6 u”, “Tôi sqp 6Kn giV
hŒn. Hãy 6`ng ý 61 nghk cXa tôi, nKu không tôi sQ ph>i 6i d[ m;t cu;c hZp khác”,
ây là 61 nghk cu4i cùng cXa tôi. Dù b/t cO lý do gì tôi cWng không thD 6i xa h n
6i1u này”16, “cách nghr cXa ông có nhi1u 6iDm r/t h@p lý”, ……
Khi kKt thúc nên dùng tp ngR có l@i 6D 6ánh giá l i ý kiKn cXa 64i tác. KKt
thúc lVi nói, hãy thêm vào lVi t m biEt sQ 6D l i /n t @ng t4t cho 64i tác.
3. C/n cU xác nhhn nh[ng th•a thuhn
Nh 6ã 61 cp, trong su4t quá trình th ng l @ng ph>i có s[ ghi chép l i
t/t c> nhRng thaa thun 6 t 6 @c. Khi cu;c th ng l @ng thành công, hai bên sQ
tiKn hành ký kKt h@p 6`ng. H@p 6`ng 6 @c lp chính là c n cO xác nhn nhRng thaa
thun cXa các bên, và là c n cO pháp lý cho viEc th[c thi các thaa thun 6ó.
II. X˜ LÝ B” T§C
Cu;c th ng l @ng 6 @c tiKn hành có hai kKt qu> có thD x>y ra, m;t là 6 t
6 @c thaa thun chung, kKt thúc t4t 6Œp bfng h@p 6`ng; hai là ng @c l i. Mdc dù
tr cc khi ng`i vào bàn th ng l @ng các bên 61u mong mu4n 6ón nhn tr Vng h@p
thO nh/t. Tuy nhiên, s[ th/t b i là 61u mà không ai mong mu4n, ngay c> nhRng
chuyên gia có kinh nghiEm cWng gdp ph>i, vì nhi1u nguyên nhân khác nhau. Vì thK,
gi>i quyKt s[ mâu thujn là 6i1u c n thiKt.
Gi>i quyKt nh thK nào 6ây? B cc 6 u tiên hãy bình trnh, và nghr 6Kn: “có
thD trong nh/t thVi 64i tác không thD quyKt 6knh 6 @c”…
Tùy theo tình hu4ng cL thD mà ng Vi th ng l @ng chZn các cách sau 6ây 6D
phá vœ bK tqc:
1. ChX 6;ng hòa gi>i
16
TIM HINDLE, Sách /ã d8n, tr 55.

28. Cu;c th ng l @ng 6i 6Kn chs bK tqc, hai bên nên n4i l i liên l c scm sQ
góp ph n gi>m thiEt h i v1 sau. Hãy chX 6;ng tU chOc m;t cu;c gdp khác 6D
hai bên ng`i l i vci nhau và 6iDm ra 6iDm b/t 6`ng; hay có thD thông qua th
tay, fax hay th 6iEn tv gvi v n b>n mong 6 @c hòa gi>i.
Tr Vng h@p thành viên cXa 6oàn 64i tác rVi ba bàn th ng l @ng, hãy
thuyKt phLc ng Vi 6`ng nghiEp 6D mVi hZ trH l i.
Th[c tK có tr Vng h@p m;t bên c4 ý làm cho cu;c th ng l @ng 6U vœ, bHi
lQ hZ nghr rfng nKu tiKp tLc sQ có h i H 6iDm nào 6ó. Cách xv trí t4t nh/t 64i
vci tình hu4ng này ph>i bình trnh và tp tp 6i1u chTnh l i tình hình.
KKt qu> cXa quá trình th ng l @ng không chT mang l i l@i ích vt ch/t mà
còn là cách thOc giR m4i quan hE, do vy khi 64i tác 6`ng ý quay l i bàn
th ng l @ng tuyEt 64i không yêu c u hZ ph>i xin lsi.
Ngoài ra, có thD ch/p nhn lVi 61 nghk th ng l @ng vào m;t ngày cL thD
khác.
2. NhV ng Vi thO ba hòa gi>i
NKu nh các bên tham gia th ng l @ng chX 6;ng hòa gi>i nh ng không
6 @c, thì lúc này có thD nhV 6Kn bên thO ba 6óng vai trò trung gian 6D hòa
gi>i.
Ng Vi thO ba này ph>i am hiDu v1 lrnh v[c mà hai bên 6ang trao 6Ui, và
ph>i có uy tín trên th ng tr Vng. Ng Vi này sQ xác 6knh các v/n 61 mà hai
bên mong mu4n, tp 6ó tìm ra gi>i pháp có thD ch/p nhn 6 @c 6D xóa ba bK
tqc.
Trong m;t s4 tr Vng h@p, viEc sv dLng ng Vi thO ba hòa gi>i ph>i chku
thêm m;t kho>n chi phí, có thD là 6i l i, thù lao,….
III. TH$‚NG XUYÊN I©M L†I NH¢NG VI*C Ã LÀM, RÚT KINH
NGHI*M CHO LšN SAU:
Sau msi cu;c th ng l @ng, hãy dành thVi gian 6D suy nghr v1 nhRng viEc 6ã
làm. CL thD, hãy tr> lVi các câu hai sau:
Chúng ta 6ã làm 6 @c gì?
NhRng viEc 6ó 6ã mang l i nhRng kKt qu> gì?
NhRng gì chúng ta ch a làm 6 @c?
NKu 6 @c làm l i, chúng ta sQ thay 6Ui 6i1u gì?
D tr> lVi t4t các câu hai trên, chúng ta c n ph>i có m;t c n cO, vì thK c n
thiKt ph>i chu‡n bk m;t quyDn sU tay 6D ghi chép l i nhRng v/n 61 trong cu;c
th ng l @ng.

29. H n nRa, ph>i kiDm tra l i nhRng 6ã thaa thun 6 t so vci mLc tiêu 61 ra. tp
6ó xác 6inh l i nhRng v/n 61 nào có thD gây khó kh n cho quá trình th ng l @ng
cWng nh viEc th[c hiEn nhRng cam kKt. KiDm tra và rút kinh nghiEm là n1n t>ng
vRng chqc cho nhRng cu;c th ng l @ng tiKp theo.

30. K…T LU}N
D trH thành nhà th ng l @ng giai, chúng ta hãy kiên trì rèn luyEn, và th[c
hiEn t4t nhRng lVi khuyên sau 6ây:
Trong giai )oon chufn b`:
Hãy bqt 6 u tp nhRng 6i1u nha, thv nghiEm d n d n.
Hãy chu‡n bk t4t các kx n ng
Khi tign hành th6Dng l6Eng:
Ph>i xác 6knh t t Hng, không khí buUi th ng l @ng ph>i tht s[ thân mt,
tho>i mái cho c> hai bên.
Tìm hiDu phong tLc tp quán cXa 64i tác.
Th Vng xuyên quan sát m;t cách kín 6áo và tK nhk cách c xv cXa 64i tác 6D
có thD 6i1u chTnh kkp thVi, h@p lý cách c xv cXa mình.
Ph>i linh ho t 6ánh giá tình hình dimn biKn cXa cu;c th ng l @ng 6D 6i 6Kn
quyKt 6knh kKt thúc vào thVi 6iDm thích h@p nh/t.
Sau khi tuyên b4 các 6i1u kho>n chung 6ã thaa thun, hãy thiKt lp h@p 6`ng
6D làm c n cO th[c hiEn các thaa thun 6ó.

31. PH† L†C
PhL lLc 1
TÌM HI~U N‡N V N HÓA NH}T BˆN,
CÁCH THWC CHU‰N BL KHI TH NG L NG V{I NG I NH}T
I. T«NG QUAN V- ™T N$¡C NH—T B€N
1. Gimi thi u tXng quan
Nht B>n nfm ngoài kh i phía ông lLc 6ka ông Á theo 6 Vng cánh cung
dài h n 3800 km, ch y dài tp Hokkaido H ông Bqc xu4ng qu n 6>o Ryukyu g n
ài Loan H phía Tây Nam, tr>i dài tp vr 6; 200 25’ 6Kn 45035’ vr Bqc.
DiEn tích: 377.815 km2. G`m b4n hòn 6>o chính: Honshu, Hokkaido,
Kyushu, và Shikoku và 6.850 6>o nha.
ThX 6ô: Tokyo.
Dân s4: 126, 686 tri?u ng 4i17
Nht B>n có 6ka hình phOc t p, nhi1u núi lva 6ang ho t 6;ng, th Vng xuyên
x>y ra 6;ng 6/t. Khí hu nfm trong vùng ôn 6ci. N cc Nht có r/t ít tài nguyên
khoáng s>n, 6/t nông nghiEp chiKm 19 % diEn tích và r/t nghèo ch/t h u c .
ChK 6; chính trk: Quân chX nghk viEn.
TU chOc nhà n cc: theo nguyên tqc Tam quy1n phân lp.
Tôn giáo:
Th n 6 o18
Pht giáo
H`i giáo
Thiên chúa giáo
KhUng giáo
Tính cách ng Vi Nht B>n:
Có óc c u tiKn và r/t nh y c>m vci nhRng biKn 6Ui trên thK gici.
Ng Vi Nht r/t chú trZng giR gìn b>n sqc dân t;c
Tinh th n làm viEc tp thD
17
S4 liEu cp nht n m…..
18
Th n giáo (Shinto), là m;t tín ng œng 6a th n, vì thK Th n 6 o có thái 6; bao dung 64i vci các tôn giáo và
các vk th n linh khác.

32. Ng Vi Nht không thích 64i 6 u vci ng Vi khác
Luôn luôn làm viEc theo mLc tiêu 6ã 6knh
Tôn trZng thO bc và 6ka vk. R/t coi trZng tôn ti trt t[.
C n cù và có tinh th n trách nhiEm cao.
Yêu thiên nhiên và có khiKu th‡m mx.
Tinh tK, khiêm nh Vng.
Trong lrnh v[c kinh doanh ng Vi Nht r/t trZng ch2 Tín.
2. Nh[ng vtn )* l6u ý khi hoot )ang kinh doanh toi Nhht B^n
a) Gi0 gi&c làm vi-c
GiV làm viEc H các công ty cWng nh Chính phX bqt 6 u tp 09 giV sáng 6Kn 17
hay 18 giV t4i.
b) Ti p xúc
Ng Vi Nht xem trZng viEc tiKp xúc cá nhân vì vy dành nhi1u thVi gian 6D
xây d[ng m4i quan hE.
Ng Vi Nht trong giao tiKp th Vng mdc trang phLc 6àng hoàng chRng ch c.
c) G p gZ
Khi hai bên ch a biKt nhau nên 6iEn tho i tr cc khi gdp gœ hodc có thD nhV
bên thO ba gici thiEu.
Làm viEc hay có cu;c hŒn vci ng Vi Nht thì ph>i 6úng giV.
Ng Vi Nht r/t chú trZng 6Kn cách dùng tp ngR.
Khi bqt 6 u cu;c gdp, ng Vi Nht chú trZng 6Kn hai v/n 61, 6ó là Chào và
Trao 6Ui danh thiKp:
Cách chào: 6 u và thân cúi thAng xu4ng, mqt nhìn xu4ng sàn, 64i vci Nam, hai
tay dusi dZc thân; 64i vci nR thì ph>i ch/p hai tay ra phía tr cc.
Danh thiKp: M;t mdt tiKng Nht và m;t mdt tiKng Anh; khi trao 6 a mdt chR
mà ng Vi nhn 6Zc 6 @c. Zc danh thiKp chm rãi, xong r`i 6D lên bàn.
d) Cách nói chuy-n
Ng Vi Nht nói chuyEn r/t nha nhŒ, thái 6; chRng ch c.
e) T ng quà cho ng 0i Nh)t

33. Tdng quà và nhn quà H Nht là m;t nét 6Œp v n hóa. Ng Vi Nht th Vng
l u l i danh sách các món quà. Quà là s[ thD hiEn cXa s[ trân trZng không dimn t>
bfng lVi.
Có hai dkp 6D tdng quà: dkp hè tp 15 tháng 7 6Kn 15 tháng 8; và t/t niên vào
tháng 12.
Ng Vi Nht r/t thích 6 @c tdng r @u, phL nR thích tdng tranh >nh 6ò dùng
trang trí nhà cva…
Khi 6Kn Nht làm n, nên mang theo nhRng món quà l u niEm, nKu 6ó là
quà mang b>n sqc qu4c gia, hay công ty chúng ta càng 6 @c a thích. Không
quên tdng quà cho v@, và các con cXa hZ, 6ây là cách mà chúng ta có thD làm vui
lòng hZ nhanh nh/t.
Quà ph>i 6 @c gói m;t cách c‡n thn.
S4 l @ng quà tránh s4 4, vì 6ây là con s4 không may mqn.
Không tdng trà: thD hiEn s[ 6au bu`n nh lm tang,…
Không tdng 6` vt bén nhZn: cqt 6Ot m4i quan hE
f) ym th3c
Ng Vi Nht khuyKn khích n u4ng m;t cách t[ nhiên, khi n có thD b ng
chén lên, n ng/u nghiKn là m;t hành 6;ng có ý nghra tích c[c. Phong cách n
u4ng trông t[ nhiên nh ng tht ra l i r/t c u k®.
ThOc u4ng có r @u sakê truy1n th4ng và bia, thTnh tho>ng có các lo i r @u
whisky.
Ng Vi Nht dùng 6Wa Nht.
Ng Vi có vai vK sQ nói m;t câu tr cc khi bqt 6 u: “Tôi tham d3 b a ;n này
nhé”, R`i 6Kn nhRng ng Vi khác. Khi n xong, tpng ng Vi nói “Tuy-t ngon
quá”.
Ÿ Nht, ng Vi ta không bao giV tính ti1n chia nhau tr> b/t kD s4 6ó là bao
nhiêu. ViEc tr> ti1n cWng ph>i có s[ sqp xKp tr cc tht tK nhk.
g) SHp x p ch ng@i
Trong giao tiKp, ng Vi Nht r/t chú trZng 6D viEc sqp xKp chs ng`i, tp viEc
ng`i H nhà hàng, nhà riêng, trong cu;c hZp, trong v n phòng,.….nghra là ph>i
biKt sqp xKp theo các quy tqc nghi thOc.
ChAng h n trong phòng hZp có trang trí bOc tranh 6qt ti1n thì ng Vi khách
quý sQ 6 @c sqp chs ng`i quay l ng vào trung tâm bOc tranh này, 6i1u này ng @c
l i vci ng Vi Ph ng Tây. L u ý, không 6 @c sqp xKp chs ng`i cXa khách quay
l ng vào cva ra vào cXa phòng hZp.

34. II. TH$%NG L$'NG V¡I NG$‚I NH—T
i8 vi-c th ng l ng v i các Ai tác Nh)t B(n c ti n hành dK dàng,
chúng ta c n ph(i xác 5nh nh ng v&n G nào c n ph(i làm nh tìm hi8u
thông tin nh th nào, làm th nào 8 ký c h p @ng…iây là v&n G
mà các chuyên gia th ng l ng cTng c n ph(i quan tâm.
1. Tìm hiHu )2i tác
TiKn hành tìm hiDu 64i t @ng sqp th ng l @ng, và tìm cách tiKp cn 64i tác
này.
2. Chufn b` th6Dng l6Eng
Kh>o sát thk tr Vng Nht: kh> n ng tiêu thL cXa s>n ph‡m, các nhóm khách
hàng, s4 l @ng khách hàng, mOc giá ch/p nhn cXa s>n ph‡m…Ngoài ra, thuK
cWng là m;t v/n 61 c n ph>i chú trZng: mdt hàng xu/t -nhp kh‡u này sQ chku mOc
thuK là bao nhiêu?
3. Tign hành h6Dng l6Eng
Ng Vi Nht th Vng quan tâm 6Kn ch/t l @ng cXa s>n ph‡m, do vy khi
tiKn hành th ng l @ng, b cc 6 u tiên hãy gici thiEu v1 nhRng u 6iDm cXa s>n
ph‡m.
B cc tiKp theo là tiKn hành trao 6Ui v1 các 6i1u kiEn 6D th[c hiEn các giao
dkch.
Ng Vi Nht luôn 6ánh giá cao nhRng ng Vi nhi1u tuUi, và xem 6ây nh là
d/u hiEu cXa trí tuE và s[ thông thái. Ng Vi Nht không thích tr> giá hay k® kèo v1
các 6i1u kiEn. Khi trao 6Ui vci 64i tác, ng Vi Nht không nhìn lâu vào mqt 64i tác
4. Sau khi kgt thúc th6Dng l6Eng
Không chT riêng ng Vi Nht, sau khi kKt thúc quá trình th ng l @ng viEc
giR m4i quan hE vci 64i tác là m;t viEc làm c n thiKt. ây là bí quyKt t4t nh/t cho
nhRng l n th ng l @ng thành công trong t ng lai.

35. PhL lLc 2
NH‹NG VŒN ‡ C;N L U Ý
KHI TH NG L NG V‡ H P MNG CHUY~N GIAO CÔNG NGH•
ChuyDn giao công nghE chính là hình thOc mua và bán công nghE, cho nên
quá trình th ng l @ng v1 viEc chuyDn giao cWng t ng t[ nh h@p 6`ng mua bán.
Tuy nhiên, viEc th ng l @ng v1 h@p 6`ng chuyDn giao công nghE cWng có nhRng
6iDm 6dc thù riêng. ó là:
- Thu thp thông tin v1 thk tr Vng liên quan và tính Ong dLng cXa công nghE.
- MLc tiêu v1 hình thOc chuyDn giao.
- Ph>i tìm hiDu các 6knh nghra
- Công nghE 6 @c chuyDn giao là lo i công nghE gì
- Lãnh thU khai thác và các 6dc quy1n
- NhRng v/n 61 liên quan 6Kn sH hRu trí tuE cXa công nghE 6 @c chuyDn giao.
- Giá c> cXa h@p 6`ng
- Ph ng thOc thanh toán.
- B>o hành công nghE 6 @c chuyDn giao.
- GiR bí mt v1 các thông tin có liên quan.

36. DANH M†C TÀI LI•U THAM KHˆO
1. TR$%NG DANH QUYÊN, àm phán và th ng l !ng trong giao d%ch
kinh doanh, NXB Thanh Niên, 2005.
2. TS. OÀN TH# HžNG VÂN, àm phán trong kinh doanh qu c t ,
NXB Th4ng Kê, 2001.
3. V$%NG ÀO, 101 Ngh? thuDt /àm phán, NXB Lao ;ng Xã H;i,
2006.
4. ROGER FISHER & WILLIAM URY, ThEa thuDn /àm phán nh ng
không nh !ng bF, biên dkch PHÚ THÀNH, NXB Th4ng Kê, 2005.
5. Ban biên dkch G.B.S, K n ng th ng l !ng, NXB TUng H@p TP HCM,
2006.
6. TIME HINDLE, K n ng th ng l !ng, biên dkch Nguymn ô, NXB
TUng H@p TP HCM, 2005.
7. HOÀNG NAM ™U, Ngh? thuDt thuy t phGc / i tác, NXB V n Hóa
Thông Tin, 2005.