E transformation optique mba mci promo 2011 2012 octobre 2012

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E-transfo Optique, Oct 2012

E-transformation de l’Optique

MBA MCI Part time 2011-2012

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Cadre de l’étude
• optique : • opticien lunetier :

- Partie de la physique qui étudie la lumière et réalise sur prescription médicale, adapte, délivre
et répare les lunettes ou les lentilles destinées à
la vision
corriger les défauts visuels
- Partie d’un appareil (caméra, appareil photo, peut assurer l'éducation des clients (apprentissage
etc…) composée de lentilles et de miroirs du port de lentilles)
- Commerce et industrie des instruments l'opticien-optométriste peut évaluer
d’optique personnellement les capacités visuelles du client
- Manière de voir (synonyme de perspective) et déterminer la correction
peut vendre des fournitures d'optique (loupes,
jumelles, lunettes de protection…)
peut assurer la gestion du magasin.

Dans cette étude, focus sur la e-transformation du métier
d’opticien lunetier, sur les produits
- Lunettes de vue, principalement
- Lentilles correctrices
- Lunettes de soleil
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Source : Dictionnaire de la langue française/ Wikipedia

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Nouveaux acteurs, nouvelles problématiques

http://www.wat.tv/video/boom-vente-lunettes-sur-internet-4wtzl_2i6xp_.html

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1. Le marché
1. Naissance et historique
2. Besoins des consommateurs
3. Parcours client et législation associée
4. Analyse et perspectives du marché
5. Structure de la concurrence
2. Chaîne de valeur
1. Schéma de la chaîne de valeur
2. Les producteurs (montures, verres, lentilles)
3. Les équipementiers (agencement magasin, store 2.0, équipements)
4. Les mutuelles, la SS, ophtalmos, formation
5. La presse professionnelle
6. Les marchands historiques
7. Les centrales d’achat
8. Les nouveaux entrants
9. E-Marketing
3. Avenir et perspectives
1. Freins et perspectives
2. Législatif et politique des mutuelles
3. Les innovations, les nouveaux produits

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Le marché


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Les lunettes de vue (1/5)

Introduction : extrait de l’ouvrage « Les M’as-tu-vu » de Tibo Bérard

« … les problèmes de vision furent évoqués dès l'antiquité par Aristote, … en particulier la
myopie et la presbytie, l'invention des lunettes fut bien plus longue à venir. Elle est, par
ailleurs, précédée par une foule d'anecdotes concernant l'utilisation empirique de lentilles, ou
de verres grossissants…
… la date de l’invention manque, au même titre que le nom de l’inventeur. On sait seulement
que les lunettes sont apparues en Italie, à la fin du treizième siècle, d’après ce que rapportent,
comme par accident, certains ouvrages, tel le traité … écrit en 1299 :

Je suis si altéré par l’âge que sans ces lentilles appelées lunettes, je ne serais plus
capable de lire ou d’écrire. Elles ont été inventées récemment pour le bénéfice
des pauvres gens âgés dont la vue est devenue mauvaise. »

De l’Antiquité au Moyen-Age

– Ier siècle : Observations de SENEQUE, puis PLINE L’ANCIEN
– Moyen Age : la « pierre de lecture » ou « pierre à lire » ABBAS IBN FIRNA /
ALHAZEN
6
Source : Wikipedia (histoire des lunettes) / www.opticiens-visalis.com /www.ophtasurf.free.fr / www. opticiens-lentilles.com

Diapositive 6

9 Claire SICHEL; 15/09/2012


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• Travaux de ROGER BACON, moine franciscain (philosophe, physicien et docteur en
médecine, ayant étudié en France et Angleterre) vulgarisés par les moines
dominicains italiens SPINA et GIODANO.

• Travail sur l’épaisseur et la courbure des verres, par le physicien SALVINO DEGLI
ARMATI, à Florence

• Premiers bésicles à Venise : « bésicles clouantes »
⇒ vision binoculaire / correction de la presbytie

« La chronique du monde » par Schedel :
la gravure sur bois d’un homme avec des
bésicles clouantes.

Bésicles clouantes au Moyen Age
(Retable des 12 apôtres)

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Source : Wikipedia (histoire des lunettes) / www.opticiens-visalis.com /www.ophtasurf.free.fr / www. opticiens-lentilles.com

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XVème – XVIIème siècle
• Imprimerie => demande accrue
• Evolution des besicles : des bésicles à clou aux bésicles à pont arrondi.
En cuir : XVIIème
Thomas de Bry, médecin de Padoue, avec des lunettes à fil

=> puis : ruban noué derrière le crâne ou d’une ficelle derrière l’oreille.
• Apparition des verres concaves pour les myopes à Florence.
• 1645 : verres concaves du côté de l’œil, convexes de l’autre.

Evolution au XVIIIème siècle

Binocle Monocle Face à main Lunettes à tempes Pince-nez
en écailles de tortue

• Fin XVIIIème, Angleterre : verres ovales , lunettes à double foyer
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Source : Wikipedia (histoire des lunettes) / www.opticiens-visalis.com /www.ophtasurf.free.fr / www. opticiens-lentilles.com / www.optolux.be

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XVIIIème siècle : naissance de la lunetterie française dans le Jura, à MOREZ
• 1796 : PIERRE-HYACINTHE CASEAUX, maître cloutier
=> fines montures de fil de fer s'accrochant derrière les oreilles :
invention présentée avec succès à la célèbre foire de Beaucaire.

• Association avec Jean-Baptiste L’AMY et développement d’une industrie prospère
(entre 1826 et 1848, une production qui passe de 3 000 à 720 000 pièces)
pièces
• 1900 : MOREZ devient capitale de la lunetterie française
– La ville passe de 3 000 à 6 000 habitants / 39 entreprises de lunetterie / 1250
ouvriers

XIXème siècle : une phase de démocratisation
• Apparition des verres corrigeant l’astigmatisme, puis les double foyers.
• Développement de la production de masse
• Les lunettes restent inesthétiques

9
Source : www.lunetiers-du-jura.com /www.jura-france.com/mag/lunette

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XXème siècle : Morez confirme sa place de capitale de la lunetterie française
• Années 20 : Aide d’Oyonnax
– Utilisation de celluloïd, puis du rhodoïd pour fabriquer des branches de lunettes
• Années 30, les lunettes deviennent plus attrayantes et confortables

• Après la seconde guerre mondiale : phase d’expansion / innovation
– Premières « Nylor » / 1959 : création de Varilux, verre progressif

• 1967 : Naissance du SILMO à Oyonnax

• Fin des années 70 : récession et concurrence

• Années 80-90
– Accessoire de mode
• Morez aujourd’hui :
– 7000 habitants
– …plus de la moitié au sein de la filière lunetière
Musée de la lunette, Morez (2003)
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Les verres de contact (1/3)

Introduction : « lentillesdecontactonline.fr/histoire-des-lentilles-de-
contact »

« Il ne devrait pas être surprenant d’apprendre que les lentilles de contact,
comme tant d’autres choses, ont été inventées par Leonard de Vinci au cours
du 16ème siècle. Cependant, il ne s’agissait alors que d’un schéma et il allait
falloir attendre encore 300 ans pour que les lentilles de contact soient
effectivement produites. A la fin du 19ème siècle, des médecins et opticiens
allemands, suisses et français ont fait des expériences avec des lentilles de
contact en verre, en se basant sur une idée de l’astronome britannique
Herschel, qui avait pensé à placer des lentilles sur la surface de l’œil en utilisant
un moule de l’œil du patient.

Ces premières lentilles de contact en verre lourd couvraient tout l’œil et ne
laissaient pas passer l’oxygène, ce qui les rendait très inconfortables. »

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Léonard de Vinci René Descartes Thomas Young Adolf Eugen Fick
1508 1632 1801 Fin XIXème

Idée « Traité de l’optique » Utilise travaux de DESCARTES Mise au point de
d’appliquer décrit les premiers termes Expérimente un tube de verre coques de verres,
un matériau mathématiques des lentilles rempli d'eau de quelques dites verres
sur l’œil pour de contact centimètres dont le bout externe scléraux
corriger les contient une lentille
imperfections microscopique et l’applique pour
visuelles corriger sa propre vision

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Source : Wikipedia (histoire des lentilles de contact) / www. opticiens-lentilles.com / www.lentillesdecontactonline.fr/histoire-des-lentilles-de-contact

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Développement au XXème siècle
Etats-Unis

1925-30 1936 1947 1950 1963 1975 1979 1981 1982
Verres plastique rigides cornéennes souples rigides souples bifocales
scléraux plexiglas perméables

de plus en plus uniquement dont la Découverte Puis Presbytie
adaptés sur la cornée courbure l’HEMA semi-rigides
suit celle de Permanentes Port prolongé
l’œil

1988 1991 1995 1998 1999 2008 2011
Lentilles jetables nouveaux silicone sur mesure progressives
matériaux hydrogel

Ultra Très forte Mensuelles En Silicone
hebdomadaires journalières perméables perméabilité Sur mesure hydrogel
mensuelles rigides oxygène haute 13
Source : www. opticiens-lentilles.com / www.lentillesdecontactonline.fr/histoire-des-lentilles-de-contact résolution

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Les lunettes de soleil (1/3)

Introduction :

• Antiquité : l’empereur Néron qui regardait des combats de gladiateurs dans l’arène à travers
une émeraude
=> Office de verre de lunette de soleil ?
• 1300
– Utilisation par les Inuits de lunettes spéciales,
fendues et taillées dans le bois ou l’os pour éviter
la cécité due à la réverbération des rayons du soleil
sur la neige

• 1400
– Utilisation, par juges chinois de pierres de quartz

• 1752
– Création, par le scientifique JAMES AYSCOUGH, des premières lunettes à
verres teintés
=> Corriger certains troubles de la vision.

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Source : Wikipedia (histoire des lunettes de soleil) / www.blog.lunettes-de-soleil.fr

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XXème siècle, aux Etats-Unis

• 1929
– l’Américain SAM FOSTER vend les premières
lunettes de soleil au monde (FOSTER GRANT)

• Quelques années plus tard
– BAUSCH & LOMB réalise les premiers prototypes, teintés d’un vert particulier,
limitant les éblouissements, pour l’armée américaine

• 1936
– EDWIN H. LAND, scientifique, crée le verre polarisant

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Source : Wikipedia (histoire des lunettes de soleil) / www.blog.lunettes-de-soleil.fr

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• RAY BAN • Moins de dix ans après la fin de la
première marque à réagir en utilisant seconde guerre mondiale
ce filtre – FOSTER GRANT lance une grande
⇒ 1937 : fameuses RAY BAN campagne de publicité pour
AVIATOR, lunettes à succès qui insister sur l’aspect chic de la
restent encore aujourd’hui l’un lunette de soleil.
des modèles les plus vendus au
monde.

• Années 50 : accessoires de mode
• Arrivée en Europe – PERSOL ou CARRERA
Les français découvriront les RAY BAN • Années 80 : références de mode à part
AVIATOR lors de la Libération : « must entière. Toutes les griffes lancent leur
have ». collection. 16
Source : Wikipedia (histoire des lunettes de soleil) / ray-ban.com / www.blog.lunettes-de-soleil.fr

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Les opticiens (1/2)

Introduction : le lycée Victor Bérard de Morez

• 1854 : ouverture à Morez d’une école d'horlogerie pour la montre / évolution en
1895 vers une « Ecole Pratique d'industrie » - l’enseignement pratique et théorique de
la lunetterie progressivement introduit -

• 1905 : l'école prépare ainsi aux professions de petites mécaniques, horlogerie,
menuiserie, lunetterie et ébénisterie.

• Après 1918 : la section "optique lunetterie" se développe, avec le soutien du Sénateur
du Jura Victor Bérard.

• En 1928 : l'Ecole Pratique devient l'Ecole Nationale d'Optique.

• Premiers opticiens : à la fois des scientifiques, des techniciens et des entrepreneurs.
Leur domaine ne comprenait pas seulement la fabrication d'aides visuelles, mais
aussi la réalisation d'instruments de physique comme les longues-vues, les
thermomètres et les baromètres.

• Aujourd'hui encore, nécessite un large savoir en mathématiques, géométrie et
physique, avec des capacités manuelles et commerciales.

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Les opticiens (2/2)

1919 : naissance de LISSAC
• Optique d’après-guerre marquée par GEORGES LISSAC, un des premiers opticiens
diplômés du Lycée Victor Bérard : opticien et industriel, héritier d'une longue dynastie
de lunetiers moréziens.

• 1919 : première boutique d’optique, à Paris, rue Dauphine.

• 1931 : création, avec ses 2 frères, de la SARL « Les Frères Lissac »
avec une nouvelle conception du métier basée sur les progrès de la
médecine et les connaissances récentes en optique.

• Pour LISSAC, l’opticien est un professionnel qui « vend de la vue »

• 1938 : ouverture du premier « mégastore » optique du monde, rue
de Rivoli : 6 étages, des salons, un atelier et les meilleurs opticiens.

• Avec 13 succursales à Paris et 9 en Province, LISSAC devient alors le 1er réseau
d’opticiens en France.

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Source : www.lissac.fr

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Les ophtalmologistes (1/3)

Introduction : une origine… en Inde ancienne ?

• 1er chirurgien ophtalmologiste connu : SUSHRUTA
(IIème siècle av JC)

•

=> situation très évoluée de la médecine indienne et de
l'ophtalmologie : description de l’abaissement de la cataracte

• Plus tard d'autres auteurs, comme VAGHBATA (VIIème siècle après JC environ)
=> description de cette technique chirurgicale avec plus de précisions.

• Textes de SUSHRUTA : descriptions des pathologies ophtalmologiques et traitements très
variés, souvent à base de végétaux, de miel, de lait et de beurre.

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Source : www.snof.org/encyclopedie

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L’ophtalmologie et la Mésopotamie ancienne

• Même époque qu'en Egypte : développement Mésopotamie de la médecine et de sa spécialité
l'ophtalmologie (sans doute des contacts entre ces deux régions)
=> nombreux textes médicaux découverts sur des tablettes.

• Plusieurs classes de médecins apparaissent :
• ceux qui assuraient la guérison par des remèdes
• ceux qui opéraient avec le bistouri
• prêtres conjurateurs
• Affections :
• Conjonctivites
• Affections hépatiques
• Troubles de la vision

• Pharmacopée riche : onguents, instillation, bains oculaires

• Code d’HAMMOURABI : paragraphes, sur la grande stèle du code, au Louvre, relatifs au
traitement chirurgical de la cataracte (sans certitude de traduction)
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L’Egypte ancienne : OUDJAT (l’oeil), symbole d’invulnérabilité et de fertilité

• Dès l'antiquité classique : réputation de la médecine égyptienne bien établie
cf HOMERE dans l'Odyssée : "En Egypte, les médecins l'emportent en habileté sur les
autres hommes ».

• Pas d'écoles de médecine, mais des "maisons de vie »
De ces ateliers sortiront les papyrus médicaux.

• 2 pôles : HELIOPOLIS (siège de la plus fameuse faculté de médecine du pays) et THEBES où l'on
pratiquait la chirurgie.

• Les dieux :
« Je suis THOT, le médecin de l'œil d'HORUS »
AMON : « Le médecin qui guérit l'œil
sans médicament, qui ouvre les yeux et les redresse »
Pouvoir thérapeutique de la déesse ISIS qui guérissait les aveugles
L’oeil d’Horus

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Les législations

• Dès l’Ancien Régime, apparition de quelques exemples de protection sociale.

• 1800 à 1920 : quelques initiatives paternalistes du patronat français.

Mais rien n’est évoqué sur l’optique en particulier.

• 1945 : naissance de la Sécurité Sociale et début du remboursement des lunettes.

• Aujourd’hui, les bases de remboursements sont proches de celles de 1945 !

Tarifs de remboursements (peu différents de ceux de 1945) :
Pour les moins de 18 ans Pour les plus de 18 ans
- Montures : 60% du tarif de base de 30,49€ - Montures : 60% du tarif de base de 2,84€
- Verres : 60% du tarif de base allant de 12,04€ à 66,62€ - Verres : 60% du tarif de base allant de 2,29€ à 24,54€

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Source : IRDES (Institut de Recherche et Documentation en Economie de la Santé)

Diapositive 22



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Le marché


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MBA MCI part Time Les troubles de la vue : des besoins croissants

68,4% de français souffrent d’un trouble de la vue ou d’une maladie oculaire
En forte croissance :
- Causes génétiques principalement
- Causes environnementales
(alimentation, lieu de vie)
En France, aujourd’hui : - Age
- Utilisation fréquente d’écrans ?
• 39% de myopes - Vision de près sur exploitée ?
- Certaines expositions lumineuses ?
• 30% de presbytes En forte croissance :
- Vieillissement de la population
• 15% d’astigmates - Avec certaines maladies
(diabète, sclérose)

• 10% d’hypermétropes Plus stables :
- Causes héréditaires
- Mais astigmatisme peut être
associé à une opération de la cataracte
/ greffe ou accident
… dans tous les cas, un meilleur diagnostic…
24
Source : www.guide-vue.fr/ www.quantel-medical.fr

Diapositive 24



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Les troubles de la vue : l’étranger

• Troubles de la réfraction : environ 4,3 milliards à l’échelle mondiale.

2,5 milliards non corrigés par des lunettes ou lentilles de contact.

• Disparités régionales :
• Myopie moins répandue en Europe qu’en Asie (84 % de la population de Hong Kong et
Taiwan serait myope).
• Aborigènes d’Australie pour lesquels le taux de myopie n’est que de 5 %.

• Presbytie : commence plus tôt et est plus grave en Afrique qu’en Europe et en Amérique du
Nord.
• dans les pays à faibles et moyens revenus, plus de la moitié des adultes de plus de 30
ans sont atteints de presbytie

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Source : www.essilor.com

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Comprendre les troubles de la vue

LA MYOPIE LA PRESBYTIE L’ASTIGMATISME L’HYPERMETROPIE

Un œil myope est un œil La presbytie : diminution du L'astigmatisme : défaut de L'œil hypermétrope est un
trop long ou trop pouvoir accommodatif de courbure de la cornée : 2 images œil trop court ou pas assez
convergent l’œil , à cause d’un au lieu d’une seule. Oeil plutôt convergent ; compensation
⇒ mauvaise vision de grossissement et ovale. Vision imprécise de près jeune puis mauvaise vision
loin durcissement du cristallin. comme de loin. de près comme de loin

Correction par verres de Correction : par des verres Correction : verres sphéro- Correction : verres convexes
lunettes ou lentilles convexes ou progressifs cylindriques ou toriques
concaves

26
Source : www.keratos.fr/ www.quantel-medical.fr

Diapositive 26



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Demande croissante à relativiser : la chirurgie
• D’après le Professeur POULIQUEN et le Docteur SARAGOUSSI, coauteurs de "Lunettes ou
laser ? Choisir sa vision » : Chaque année, en en France, entre 150 000 et 200 000 personnes
subissent une intervention chirurgicale destinée à corriger un trouble de la vision. Avec plus
de 20 ans de recul, les opérés se comptent désormais par millions en France. Les myopes ont
été les premiers, ils sont désormais loin d’être les seuls.

« Globalement, tous les troubles de la vision peuvent être corrigés chirurgicalement, mais
pas chez tout le monde. Les limites de l'intervention sont l'épaisseur de la cornée et sa
forme... Il ne faut jamais oublier que nous travaillons sur des yeux sains et qu'il est hors de
question de prendre le moindre risque »…
« Il s'agit de sculpter la cornée avec un laser spécifique, qui est capable de vaporiser du tissu
au micron près. Le but est de modifier la courbure de ce tissu transparent et ainsi d'adapter
son pouvoir de réfraction, de régler la focalisation rétinienne puisque, dans les amétropies
(myopie, hypermétropie, astigmatisme), les images n'arrivent pas exactement au bon
endroit. C'est pourquoi elles ne sont pas vues nettes sans correction. »

• Myopie et astigmatisme les plus opérés puis hypermétropie à l’âge de la presbytie.
• La presbytie peut aussi être opérée aujourd’hui, mais plus rare et délicate : chaque cas est
particulier.

27
Source : www.sante.lefigaro.fr

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Lunettes de soleil : mode et protection

Avec des préoccupations de plus en plus importantes sur les effets des rayons du soleil,
l'avenir semble assuré de lunettes de soleil.

• Les UV peuvent provoquer des désagréments, du simple œil rouge à des troubles plus
sérieux, comme des affections de la rétine, des inflammations, une apparition prématurée
de la cataracte, une augmentation du risque de dégénérescence maculaire, une
augmentation des conjonctives allergiques. On peut noter, également, des ophtalmies, des
éblouissements pouvant perturber la vision des couleurs et la perception des reliefs, une
chute de l’acuité visuelle… ou une simple fatigue visuelle.

D’après le « Baromètre de la santé visuelle » d’Opinion-way, de Juin 2010, sur les 645
interviewés :

76% se considèrent « très bien informés du danger du soleil pour les yeux »

71% ont pour critère de choix « une protection des UV » contre

55% « l’esthétisme » 24% « le prix » (A noter que l’esthétisme arrivait en 1er en 2009)

76% des enfants des parents interrogés possédaient des lunettes de soleil
28
Source : www.confortvisuel.com/ étude Opinion-way Juin 200

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Au final, des besoins :

60% de la population 4,27% des 15-64 ans
43% de la
française porte des portent des lentilles (70%
population possède sont des femmes)
lunettes correctrices
des lunettes de La quasi totalité de ces porteurs
(1 enfant de moins de
soleil alternent avec une paire de
14 ans sur 7)
lunettes

En FRANCE

… mais…

3 000 000 de Français n’achètent pas de lunettes en raison d’un prix trop élevé

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Le marché


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Parcours client (1/10)

47% Calculent et
comparent le montant
du reste à charge*

4.1% renoncent
aux soins**
40% se renseignent
auprès de leur
complémentaire
santé*

37% comparent les prix et
les prestations chez les
opticiens*

33% font établir des
devis*

*SOURCE Enquête IPSOS HEALTHCARE Septembre 2012
** Etude IRDES 2008 31

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Parcours client (2/10)

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Ventes de lunettes : législation (1/4)

• DEFINIE AU CODE DE SANTE PUBLIQUE
– Etre titulaire d’un diplôme ou certificat
professionnel
• La vente des produits destinés à l’entretien des lentilles relève du monopole des opticiens et des pharmaciens
• Enregistrement du diplôme au niveau départemental

– Ne pas démarcher les clients en porte à porte

– Exiger la présentation d’une ordonnance pour les
mineurs de moins de 16 ans
Voir les articles L.4211-4, L.4362-1 et s., L.4363-1 et s. du Code de la santé publique. Par ailleurs, les produits d’optique-lunetterie
sont considérés comme des dispositifs médicaux, dont la commercialisation est régie par les articles L. 5211-1 et R. 5211-1 et s. du
Code de la santé publique.

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• VIDE JURIDIQUE POUR LA VENTE ONLINE
• FORT LOBBY DES OPTICIENS « TRADITIONNELS»

• 18/09/2008 AVIS MOTIVE RELATIF AUX
« ENTRAVES A LA VENTE EN LIGNE DE PRODUITS
D’OPTIQUE-LUNETTERIE »*

• PLUSIEURS AUTRES PAYS SONT CONCERNES AUSSI
*Communiqué de la Commission Européenne du 18 septembre 2008 accessible à
http://europa.eu/rapid/pressReleasesAction.do?reference=IP/08/1354&format=HTML&aged=1&language=FR&guiLanguage=en
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• 02/12/2010 : ARRET KER OPTIKA* EN HONGRIE

• 11/10/2011 ADOPTION DU PROJET DE LOI
RENFORCANT LES DROITS, LA PROTECTION ET
L’INFORMATION DES CONSOMMATEURS
– 2 articles, 5 bis et 6 concernent la ventes de
produits optique en ligne

*Arrêt CJUE du 2 décembre 2010, affaire C-108/09 Ker-Optika bt / ÁNTSZ Dél-dunántúli Regionális Intézete.
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• La communication d’une ordonnance

• L’obligation de conseil

• La certification du site web et des logiciels utilisés

• Un droit de rétractation pour l’achat en ligne

• Les modalités précises de cette vente en ligne bien spécifique, telles que les
conditions de transmission de l’ordonnance et ses exceptions, la durée de validité
de l’ordonnance, les mentions et informations qui doivent figurer sur le site web,
doivent être fixées par décret.

• Enfin, le fait de délivrer ou de vendre à distance des produits d’optique-lunetterie
sans vérifier l’existence d’une ordonnance en cours de validité et sans mettre à la
disposition du client un professionnel de santé apte à répondre à toute demande
d’informations ou de conseils sera puni de 3.750 € d'amende.

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Autres cadres législatifs

• Haute Autorité de Santé

• Code de la sécurité Sociale

• OCAM : Organismes Complémentaires à
l’Assurance Maladie
– Prennent en charge 66% des dépenses optique
– L’optique pèse 20/25% de la couverture santé

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Le marché


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Le marché en 2011 en France

• 42 millions de personnes portent des lunettes
• 3 millions de personnes portent des lentilles de contact
• 50 % des porteurs
ont plus de 45 ans
• Renouvellement
des lunettes
en moyenne
tous les 4 ans
• 84€ /an en 2010
55€ en Allemagne
41€ en Italie
35€ en Espagne

Code NAF : 47.78A Commerces de détail d'optique

Sources : http://www.ecole-optique-lille.com/debouches-profession-bts-opticien-lunetier.htm
Etude Xerfi700 Optique Distribution - Septembre 2011
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Activités des opticiens en France

• 5,7 milliards d'euros de CA en 2011
Prix moyen d'une paire
de lunettes correctrices
• Chaque année : • 277 € : avec verres
• Vente de montures et verres : unifocaux
82,5 % du CA d’affaires d’un opticien
• 591 € : avec verres
• 22 millions de verres vendus
progressifs
• 10 millions de montures vendues par an
• 57% : taux de marge commerciale
en progression

Sources : http://www.choisir-ses-lunettes.com/les-10-chiffres-cles-du-marche-de-l-optique
et L’optinien lunietier 2010 40

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Perspectives du marché en France

• + 2,5 % : estimation
de l’augmentation du
CA 2011 pour la vente
de verres de
correction.
Les verres progressifs
et anti-reflets sont en
progression.
• Marché des lunettes
sur internet faible en
France par rapport à
l’Europe : 1%
soit un marché de 50
millions d’euros

Source : Etude Xerfi700 Optique Distribution - Septembre 2011
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Marché des lunettes en ligne …

Apparition en 2008 en France
Quelques pure players émergent :
Happyview, Sensee, Direct-optic,
Jimmyfairly,
Les opticiens traditionnels innovent peue
à peu sur le web avec vente et essayage
en ligne
A l’étranger :
o N°1 mondial, Coastal Contact, lancé en 2000 au
Canada, présent dans 150 pays en Amérique du
Nord, en Europe et en Asie
10% des ventes de lunettes se font en ligne
aux USA

o En Angleterre : Glasses direct , 1er site de vente
en ligne, avec déjà 2 millions de visiteurs en
2007

o En Allemagne : Mister Spex, qui fonctionne
avec un réseau d’opticiens, et émerge en
Europe

42

MBA MCI part Time
Le marché mondial en 2011

Des marchés d’avenir
• + 66% de croissance en Chine
• + 29 %de croissance en Inde
• + 20% en Argentine Marché mondial estimé à
et au Mexique 45 milliards d’euros en 2009

Tendances de développement

Sources: Résultats Essilor 2011 – GFK 2010
et www.strategies.fr/etudes-tendances/dossiers/r32558/r32576W/lunettes-attitude.html
Etude Financière de la cité – Avril 2011
43

MBA MCI part Time

Source: Résultats Essilor 2011
44

MBA MCI part Time

Source: Résultats Essilor 2011 45

MBA MCI part Time
La longue traîne
Longue traîne
TOP 10 TOP 10
• Grandes marques de
HAPPYVIEW OPTIC 2000 montures
lunettes de vue optic 2000 • Mutuelles, Sécurité sociale,
lunette de soleil optique 2000 remboursement
ophtalmologue lunettes
ophtalmo lunette de vue • Masques de ski , lunettes de
ray ban lunettes de vue plongées,
lunettes de soleil optic2000
lunettes • Verres (qualité), fabricants,
lunette de soleil
lunette de vue optic • Lunettes de protection, ...
lunette ray ban monture lunette de vue
ray ban wayfarer lunette

Longue traîne de 300 à plus de 1000 mots-clés pour les
sites des acteurs de la distribution de l’optique :
Optic 2000 (347), Happyview (869) en octobre 2012
Source : Searchmetrics 46

MBA MCI part Time
Suivi de longue traîne

Source : Searchmetrics 47

MBA MCI part Time
Tendances de recherches

Marché également
saisonnier

Source : www.google.co.in/trends/explore#q=lunettes 48

MBA MCI part Time
Le marché


49

MBA MCI part Time
Structure de la concurrence

50

MBA MCI part Time
Les opticiens

• Obligation légale: présence d’un diplômé BTS OL par magasin

• Nombre d’opticiens diplômes en activité en 2010 : 23 307

• Effectif sur les points de vente en 2010: 31 702 dont 2/3 de diplômés

• Nombre de magasin en 2011 : + de 11000

• En moyenne 3 personnes par magasin

Source Xerfi 2011
51

MBA MCI part Time
Opticien: une profession attractive
• Etudes assez courtes en 2 ou 3 ans
• Marge brute qui avoisine les 60 %
• Salaire moyen d’un opticien propiétaire : 5833 €/mois Source : FCGA 2010
• Occupe le podium en matière de revenu dans la catégorie commerçant
• Besoin d’opticien accru avec l’arrivée des grandes enseignes dans les centres
commerciaux
• Chômage peu élevé : 4%

52

MBA MCI part Time
Attractive pour combien de temps ?

2480

x2 en 5 ans 2044

1238

Source Inspection d’académie
53

MBA MCI part Time

Elévation de la qualification
sur les points de vente
À terme 100% de s salariés , diplomés sur les
points de vente

Smicardisation Concurrence
des jeunes locale accrue
diplomés
Salaire d’un jeune diplomé : 1550€
brut/mois (source ecoles ISO)

54

MBA MCI part Time Un réseau très dense en progression constante

+ 43%
En 11 ans

Source GFK

+179 magasins
de janvier à Aout
2012

Source : GFK
55

MBA MCI part Time
Evolution du CA par magasin

11 100 magasins , + 43 % en 10 ans

1 opticien pour
CA du secteur de
3 boulangeries
Sur la même l’optique: +40%
période Population : + 7%

Source : Xerfi 2011 56

MBA MCI part Time

Parts de marché
en 2011
Offline/Online
5,703 Milliards € TTC
Source : GFK 2011

• 99 % détenu par les magasins physiques

• 1% c'est l’estimation des ventes d'optique sur
Internet en France (estimation de plusieurs acteurs)

57

MBA MCI part Time
Parts de marché par réseau

Majoritairement des
lentilles et lunettes de
soleil

Source : Etude consommateur CDO-Gallileo Business Consulting 2012 58

MBA MCI part Time
Répartition des magasins

CA moyen magasin indépendant : 370 000€
CA moyen d’un magasin sous enseigne : 720 000€
Source : Xerfi 2011
59

Les Indépendants fournis par des centrales d’achats
MBA MCI part Time

Source : Xerfi 2011
60

MBA MCI part Time
Part de marché des enseignes par typologie

Mutualistes
11% Groupements
coopératifs
56%

Franchises et
succursales
33%


MBA MCI part Time
E-transfo Optique, Oct 2012 Evolutions du nombre de points de vente
par type d’enseigne entre 2000 et 2010
2000-2005 2005-2010

Indépendants et
enseignes locales -3,3% +21%
Magasins coopératifs
+65% +8%
Franchises et
succursales +34% +47%

Mutualistes +19% +15%

Global +19 % + 20%

MBA MCI part Time
Le poids des enseignes en CA

57,3%

Source : Xerfi 2011
63

MBA MCI part Time
Forces en présence

GrandVision

GADOL

14,8% 8,8%
9,4 %

Group All 8,1%
REV + Alliance Optic

9,5% 5,1%
CDO Luz
Socos 9,2% Optic
13,1% 5,8% 4,1%
4,5% 64

70 à 100 lunettes de vue par jour

MBA MCI part Time
Les acteurs online 2M€ en 2011 = 0,03% du marché
25% des ventes sur l’offre à 39€
Sept 2012- Happyview

Décollage difficile, concept revu

Equivalent à un magasin
offline moyen en Sept 2012 20% des lentilles sont vendues en ligne (source eyefinity)
65
(site ouvert en Mai 2012)

D’autres acteurs: « market places »
MBA MCI part Time
E-transfo Optique, Oct 2012 vendeurs d’accessoires de mode
Les autres opérateurs
3SUISSES.FR
AMAZON.FR
CDISCOUNT.COM
EBAY.FR
LAREDOUTE.FR
PIXMANIA.COM
PRICEMINISTER.COM
RUEDUCOMMERCE.COM
SPARTOO.COM

66

MBA MCI part Time

1. Le marché
2. Chaîne de valeur
3. Les équipementiers (agencement magasin, store 2.0, équipements)
9. E-Marketing
3. Avenir et perspectives
1. Freins et perspectives
2. Législatif et politique des mutuelles
3. Les innovations, les nouveaux produits

67

MBA MCI part Time
Chaîne de valeur et e-transformation

3. Les équipementiers (agencement magasin, store 2.0,
équipements)
9. E-Marketing

68

MBA MCI part Time
Chaîne de valeur

• Montures Distributeurs
• Verres
• Lentilles • Enseignes Presse
• Centrales d’achat professionnelle
• Groupements coopératifs
Fabricants • Magasins Off-line Medias
• Magasins Off/On-line Web et réseaux
• Pure-players sociaux
• Matériels et services Sites consommateurs
et comparateurs
• Agencement magasins

Consommateurs
• Ophtalmos
• Mutuelles
69

MBA MCI part Time

équipements)
9. E-Marketing

70

MBA MCI part Time
Les fabricants de montures (1/7)

Point sur la règlementation

• D'après les règlementations européennes :
- Les montures de lunettes sont considérées comme des Dispositifs médicaux
- Les lunettes solaires comme des Equipements de protection individuelle.
- Les normes permettent de vérifier la conformité CE de ces produits.

• Pour toutes informations sur la réglementation en lunetterie (essais et contrôles de
conformité CE) : devis en ligne sur le site

• De nombreuses références législatives et normatives : directive « Nickel », directive
«Dispositifs Médicaux»…

71

MBA MCI part Time

Les différents matériaux

Matériaux organiques ou
Matériaux « naturels » Métaux
« plastiques »

- Acier inoxydable
- Acétate de cellulose : le plus
- Titane et ses alliages
utilisé.
- Bois - Alliages d'Aluminium
- Polyamide
- Corne - Alliages cuivre / nickel :
- Polycarbonate
- Ecaille de tortue - Bronze
- Élastomères et caoutchouc
- D'autres produits comme des - Autres plus rares : alliages de
- Divers polymères plus
peaux d'animaux. Magnésium, alliages à mémoire
exotiques (résine Epoxy,
de forme (Titane-Nickel ou
Polyuréthane, ...)
Cuivre-Aluminium-Béryllium)

Les traitements galvaniques Les traitements organiques

Solutions contenant des métaux Peintures ou vernis nécessitant une cuisson après 72
pulvérisation

MBA MCI part Time

dominés par 2 groupes italiens

Leader mondial fabrication et distribution de
montures de lunettes (1961) 2nd fabricant et distributeur de montures de
6,2 Mds € CA* : 65 000 employés / présence dans lunettes (1934)
130 pays 1,1 Mds € CA* / 130 pays
Marques propres Licences
Marques propres Licences

* 2011 73

MBA MCI part Time

En 2003, a fait appel à Verizon Business (géant des télécoms)
pour créer un réseau privé virtuel mondial. Depuis, solutions
adaptées à leur évolution, notamment lors de rachats de
sociétés (Oakley en 2007)
Un site très dynamique

74

MBA MCI part Time

• Produits de niche, innovants, petites quantités
• Différenciation par rapport aux griffes et marques
des enseignes : capacité à innover en exploitant les
technologies les plus pointues
• Collaborent : « les lunetiers du Jura » : (besoins,
idées, créativité en commun, recherches des
matériaux de demain)
• Concours de design tous les 2ans
• 50% du CA à l’export

La lunetterie française

75

MBA MCI part Time

76

MBA MCI part Time

Tour du monde

Goût pour la beauté
sobre et dépouillée, Fonctionnalité, recherche
Mode, avec un constante de confort,
futuriste et high-tech , la esprit pratique Arrivée en masse
technique domine simplicité très expressive
« stylisé, affectif et avec des prix très
nettement l’affectivité métropolitain » bas

Design difficile à saisir, mixe
toutes sortes d’influences
européennes, « souci d’une
esthétique hautement
stylisée »
Parmi les plus inventifs,
identité marquée par la
Audace créative, originalité qualité et la finition des
-phénomène punk à l’origine produits
Source : « Les annonces de l’optique » Décembre 2010 77

MBA MCI part Time
Les verriers

Les verres :
56,8 % du CA
des Opticiens

78
Source Gfk 2011 pour la France

MBA MCI part Time
Les marques
Les Acteurs VERRIERS

79

MBA MCI part Time
Parts de Marché

+5 points en 3 ans
75% du marché Français au travers de ses marques

Secteur dominé par Essilor
Source usine nouvelle 30 Aout 2012 80

MBA MCI part Time

81
Source Essilor

MBA MCI part Time

82

MBA MCI part Time
Place du verrier
Grand public

Branding
Produit Education
technique Santé
À forte Valeur
Ajoutée Mutuelles
Ophtalmos

Education
Innovations
R&D
forte

Collaboration Opticiens
Formation
Vente

83

MBA MCI part Time
Un produit technique

Matériau Design Traitement

• L'indice de réfraction • Verres unifocaux et • Transparence, Anti reflet
1,5 à 1,77
progressifs pour une meilleure clarté
• Masse volumique • Verres personnalisés : de vision
• Variation de Courbure des verres faits sur mesure • Résistance à la rayure
• Nombre d’abbe • Verres activités : pour une meilleure
• Verres préventifs : des durabilité
designs prévenant la • Anti statisme pour éviter
fatigue visuelle ou encore le dépôt de poussière
ralentissant l’évolution de • Résistance à la salissure
la myopie chez les enfants. pour éviter les traces
• Résistance à l’eau
• Anti UV
Confort d’usage, esthétique
l’esthétique finale du verre, son poids, Confort visuel
et sa résistance. OPTIFOG®
Crizal Forte UV®
Crizal Forte®
Une gamme complexe Essilor Crizal® Alizé® +
Essilor Trio Clean®
Crizal® Sun
Essilor Supra®
Essilor® Transitions® 84
…………

MBA MCI part Time
Problématique du verrier

• Les verres sont des produits de technologie, il est
difficile de communiquer, d’éduquer les
consommateurs sur les dernières innovations très
complexes => besoin de vendeurs spécialisés

• Accompagner les opticiens qui font face à 3 enjeux
majeurs
– Une concurrence accrue : multiplication du nombre des points de vente offline
et online

– La pression des mutuelles qui recherchent des
réseaux fermés
– L’apport d’internet qui amène en magasin un
consommateur mieux averti

Source Interview Frequenceoptic.fr concernant 6 verriers
85

Le choix du verrier par l’opticien
MBA MCI part Time
E-transfo Optique, Oct 2012 Les marques
Nombre moyen de fournisseurs
Qualité du verre
Critère prépondérant pour
58% pour les verres unifocaux
4,2 3,7
73% lorsqu’il s’agit de progressifs
2008-2009 2010-2011

Positionnement 82% des achats de
Prix l’opticien sont faits
avec le premier verrier
majeur pour 18% des opticiens 95% avec les 2 premiers
en matière d'unifocaux, et pour 11% en progressifs

En début d’année
Eléments différenciant les fournisseurs 15 % des opticiens change
de fournisseur principal
- Outils de communication
Excellence - Visite des représentants
- La présence du verrier chez les pure player
Opérationnelle
20% en unifocaux, et 14% en progressifs

Source Gallileo Business – frequence 2012 86

Exemple de contrat Verrier/Opticien
MBA MCI part Time
Problématiques des verriers
Exemple des services Proposé par BBGR
Service Premier et premier gold
• Fabrication et livraison en 48h
• Eye Station, aide à la vente multimédia
pour un conseil personnalisé, dispo sur tablettes tactiles

• Formation commerciale
Adopté par 2400 opticiens
• Audit et conseils personnalisés En France
• E-SMS, communication avec vos clients

• Livret d’authenticité

87

MBA MCI part Time
Le choix des verres chez les vendeurs online

Choix simpliste
Pour éviter de perdre
le client

Marque des verres non mentionné
Leader du marché, Essilor ??

88

MBA MCI part Time

Choix simpliste
En 2 étapes

Aucune mention
Des caractéristiques
des verres

Marque Inconnue!!

89

MBA MCI part Time

90

MBA MCI part Time

• Organiques 1,5 blancs durcis
• Amincis 1,6 durcis anti reflet anti salissures
• Extra amincis 1,67 armaxi

Choix des verres réservé à un initié

91

Garantir l’origine des verres
MBA MCI part Time
Cartes de garantie
70 % des ophtalmo approuvent
cela permet d’identifier les verres

97 % des opticiens sont satisfaits
du certificat Source Inform Optique Fev 2012

Verres fabriqués en France
Redressement productif

92

Aider les opticiens sur le point de vente
MBA MCI part Time

Hoya Vision Consultant Viewer :

1. De la réalité augmentée pour mieux
vendre les verres haut de gamme
2. permet de prendre les mesures

93

MBA MCI part Time
Aider les opticiens sur le point de vente

1. La réalité augmentée
2. permet de prendre les mesures
3. Commandes rapides

https://www.bbgr.fr/produitss
ervices/Services/Documents/
demo.swf

94

MBA MCI part Time
Commandes et service après vente

Application ou portail dédié

http://www.hoyailog.fr https://www.essilorpro.fr

95

MBA MCI part Time
Des sites pour le grand public

3 grands axes de communication des verriers sur leur site :
- Communiquer sur les innovations produits
- Education sur la santé
- Web2Store

96

MBA MCI part Time
Particularité Essilor

http://www.essilor.com

Particularité: Varilux d’essilor
une marque à part entière

97

MBA MCI part Time
Les verriers : les applis

« Testez votre vue »
Note 4+ Avec l’application Testez votre vue
Dec- 2011 mettez votre vue à l’épreuve de
905 avis manière ludique, directement depuis
Essilor votre iPhone.
Toutes les versions:
3458 notes

« mieux voir par Grâce à cette application, découvrez les
Essilor » bénéfices des verres progressifs,
Note 4+ verres anti-reflets et verres polarisants
Sept- 2011 et faites vous-même l’expérience de la
7 avis supériorité des verres Essilor
Toutes les versions:
71 notes
98

MBA MCI part Time
Les lentilles

99

MBA MCI part Time
Evolution des matériaux

Source : CIBA Vision 100

MBA MCI part Time
3 grandes géométries en lentilles souples


MBA MCI part Time
Les lentilles souples


MBA MCI part Time
Les différents types de lentilles

103

MBA MCI part Time
Contactologie : le marché mondial

3.56 MILLIARDS D’EUROS
80 MILLIONS DE PORTEURS

J&J Vision Care
6%
(Acuvue)
15% Ciba Vision
(Novartis)
45%
CooperVision
15%
Bausch & Lomb

19% Autres
(Menicon,..)

104

MBA MCI part Time
Les acteurs du marché


MBA MCI part Time
Contactologie : le marché français

260
MILLIONS D’EUROS

219 75 000 000
MILLIONS D’EUROS DE LENTILLES VENDUES PAR AN 41
MILLIONS D’EUROS

+Bas : Allemagne
+Haut : Suede
FRANCE

Le taux de pénétration
%
106
Source :Euromcontact

MBA MCI part Time
Coût annuel : lentilles portées tous les jours

252 euros pour des lentilles 364 euros pour des mensuelles
mensuelles progressives
489 euros pour des lentilles
journalières

Source GFK 2009
Source : Syffoc, Sofres et Ciba Vision
107

MBA MCI part Time
Législation

• DISPOSITIF MEDICAL AVEC PUBLICITE
AUTORISEE

• REMBOURSEMENT PAR LA SS 60%* SUR LA
BASE D’UN FORFAIT ANNUEL/ŒIL

* Depuis le 02 mai 2011
108

MBA MCI part Time

équipements)
9. E-Marketing

109

MBA MCI part Time
Equipements et aménagement du magasin

110

MBA MCI part Time
Budget d’un petit magasin

Media +
présence sur le net

Logiciels

Meuleuses
Mobiliers, bornes,
instruments de mesure
Equipement optique

111

MBA MCI part Time
Aménagement de magasin

Le métier de l’opticien et le parcours du client sont structurés par 3 composantes
que l’on doit retrouver dans l’aménagement du magasin

Santé
⇒ Réception ordonnance ou
Contrôle de la vue

CONFORT
Visuel et esthétique

Mode Design Technique
=> Choix des lunettes => Choix des verres

112

MBA MCI part Time
Vers un magasin connecté (1/2)

=> Les bornes et miroirs virtuels font leur apparition en magasin
• Prise de mesure
• Comparaison des verres avec de la réalité augmentée
• Essayage des montures et lien vers facebook

113

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