6. 66
En tant que client, quelle approche
observez-vous de la plupart des
professionnels de la vente avec qui
vous faites affaires?
1. VENTE TRANSACTIONNELLE
2. VENTE-CONSEIL
7. 77
POUR TRAVERSER…
DEUX ÉLÉMENTS CRITIQUES
• Votre PROCESSUS de VENTE-
CONSEIL
• Votre POSITIONNEMENT
PERSONNEL
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8. 88
Survie Quota Produit Revenu Ego Besoins
du client
Motivations
du client
20% 60% 20%
Une question de focus !
9. 99
M P A C T
Portion avant = vendre votre crédibilité
Portion arrière
= vendre vos solutions
SPÉCIALISTE
/ EXPERTI
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16. 1616
Trois recherches clés…
1. Les personnes
2. Leurs entreprises
3. Leur marché vertical
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17. 1717
Quelques sources d’information…
Personnes
• LinkedIn
• Pipl.com
Entreprises
• Sites web
• Alexa
• Social
mention
Marché vertical
• First research
• Google
scholar
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20. 2020
5 CRITÈRES
1. A un BESOIN et en est CONSCIENT
2. A le POUVOIR légitime de s’engager au
nom de son organisation
3. Il existe un sentiment d’URGENCE lié à
la décision
4. A CONFIANCE en vous ET votre
organisation
5. Est prêt à vous ÉCOUTER
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21. 2121
Évaluer régulièrement
la qualité de vos leads !
OPPORTUNITÉ
Besoin &
conscient
Pouvoir
de
s’engager
Sentiment
d’urgence
Confiance Écoute TOTAL
ABC inc 0 1 0,5 0,5 1 2
XYZ inc 1 0,5 1 0,5 0,5 3
DEF Ltée 1 1 1 0,5 1 4,5
JKL Plus 0,5 1 0,5 1 0,5 3,5
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22. 2222
Conseils pratiques…
• Ajoutez ce champ dans votre outil de
gestion des opportunités (Excel ou CRM)
• Triez vos leads en fonction de leurs
scores
• Mettez vos énergies sur les
opportunités les plus qualifiées
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23. 2323
Un des secrets
de la réussite en vente est
de se placer devant des prospects
QUAND ILS SONT PRÊTS À ACHETER
et non quand
VOUS ÊTES PRÊT À FAIRE UNE VENTE
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24. 2424
Qui est le meilleur lead?
Jean
Jean est VP exécutif chez
JKL Ltée
Récemment un client de
longue date vous a référé
Jean en tant que prospect
intéressant.
Votre client vous a d’ailleurs
transmis plusieurs
informations détaillées sur
JKL ainsi que le style social
de Jean.
JKL est en pleine expansion
et viens d’acquérir son
principal concurrent
François
François est associé junior
au sein d’une firme
d’avocats.
lors d’un événement Linked
Québec, il vous a
mentionné que son
entreprise utilisait des
produits et services comme
ceux que vous vendez
Son patron lui a d’ailleurs
demandé récemment
d’identifier d’autres
fournisseurs en vue
d’obtenir de meilleurs prix.
Marie
Marie est contrôleur chez
ABC inc
Elle est votre cliente depuis
plus de 10 ans
Elle a récemment vu une
annonce sur un de vos
nouveaux produits
Elle vous a appelé hier pour
en apprendre davantage sur
ce produit.
1 32
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30. 3030
• Au téléphone vous avez entre 16 et 24 secondes
pour établir votre crédibilité et bâtir assez de
confiance pour gagner le droit de poursuivre
l’appel.
• Votre positionnement personnel peut s’avérer
plus déterminant que celui de vos produits et
services.
• Aux yeux des clients et des clients potentiels,
vous incarnez votre produit, service ou
organisation.
QUELQUES
PRINCIPES…
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32. 3232
La façon la plus rapide
d’établir votre
CRÉDIBILITÉ et de bâtir la
CONFIANCE tout en vous
positionnant comme un
SPÉCIALISTE / EXPERT
…
L’ÉNONCÉ
DE
CRÉATION
DE VALEUR
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34. 3434
1. QUALIFIER Jeparle bien à M. Rémi Tremblay
2. SE PRÉSENTER Bonjour M. Tremblay,mon nom est___________ . Jesuis conseiller
d’affaires chez_________, LE leader au Québec/ Canada dans…
3. DÉMONTREZ QUE VOUS
SAVEZ
J’ai récemmenteu unentretien d’affaires avec RichardCaron, président dela
ABCdans le cadre d’unprojet que nous réalisons présentement dans son
organisation. Richardm’amentionné quevousaviez récemmenteuun
entretien avec luiconcernantl’optimisation devos crédits d’impôts en
matièrede rechercheet développement.
4. ACCENTUER LES BÉNÉFICES À sasuggestion, je me permet devous contacterparce que nous avons
mis au point uneapproche simple et performantequi permetauxPME
d’obtenir le maximum des crédits d’impôts auxquels ils ont droit. Votre ami
Richard en a d’ailleurs pu en apprécier l’efficacité.
Le but de monappel est simplement de planifier unebrève rencontreavec
vous pour valider si ce typed’approche pourrait aussi s’appliquer dans votre
entreprise
5. OFFRIR UN CHOIX
ALTERNATIF
L’ÉNONCÉ DE CRÉATION
DE VALEUR
Jevous propose donc le 17 février à XX heuresou encore le 22 février à
XX heures
TousdroitsréservésTalentuuminc.2014
35. 3535
1. QUALIFIER Jeparle bien à M. Rémi Tremblay
2. SE PRÉSENTER Bonjour M. Tremblay,mon nom est___________ . Jesuis conseiller
d’affaires chez_________, LE leader au Québec/ Canada dans…
3. DÉMONTREZ QUE VOUS
SAVEZ
Nous travaillons actuellement avec plusieurs entreprises comme la vôtre
dans le secteur manufacturier.Nousavonsremarquéqueplusieurs
d’entre elles neprofitent pas toujours pleinement des crédits d’impôts
accordés par le gouvernementen ce qui a trait à la recherche.
4. ACCENTUER LES BÉNÉFICES C’est laraisonpourlaquellenous avons mis aupoint uneapproche
simple et performante qui permet auxPME d’obtenir le maximum des
crédits d’impôts auxquels ils ont droit.
Le but de monappel est simplement de planifier unebrève rencontreavec
vous pour valider si ce typed’approche pourrait s’appliquer chez
_____________
5. OFFRIR UN CHOIX
ALTERNATIF
L’ÉNONCÉ DE CRÉATION
DE VALEUR
Jevous propose donc le 17 février à XX heuresou encore le 22 février à
XX heures
TousdroitsréservésTalentuuminc.2014
36. 3636
Adaptez votre ECV au marché vertical du prospect
• L’étape «DÉMONTREZ QUE VOUS SAVEZ» est critique
• Plus votre ECV est construiten fonctiondumarché
verticalde votre prospect, plusil aurade l’impact
• Cela impliqueque vous DEVEZ être au courantdes défis
et préoccupationspotentielsdes décideurs quiœuvrent
dans les marchés verticaux de vos prospects.
L’ÉNONCÉ DE CRÉATION
DE VALEUR
TousdroitsréservésTalentuuminc.2014
37. 3737
Exemples de défis et préoccupations potentiels par marché vertical
L’ÉNONCÉ DE CRÉATION
DE VALEUR
TRANSPORT
• Délais trafic
• Vols de
marchandises
• Localisation de
flottes
• Coûts de carburant
• Conformitéaux
normes de sécurité
• Localisation des
marchandises
• Productivité parla
technologie
• Voyages vides (LTL)
• Etc.
MANUFACTUR
IER
• Optimisation des
crédits d’impôts
pour larecherche
• Santé/sécurité
• Qualité de la MO
• Productivité dela
MO
• Vol de matériel
• Temps d’arrêtdes
machines
• Coûts d’énergie
• Coûts d’entretien
• Innovation
• Etc.
SANTÉ
• Temps d’attente
• Télémédecine
• Utilisation des
appareils mobiles
• Accès aux soins
• Accès aux
connaissances
• Coûtsde marketing
• Intérêt en hausse
pour labouffe
santé
• Etc.
SERVICES
• Revenus
saisonniers
• Flux inégaux
• Collaborationvia
la technologie
• Génération de
leads
• Gestion de la
clientèle existante
• Marketing via
médias sociaux
• Gestion des coûts
fixes
• Etc.
RESTOS &
BAR
• Coûtsde
nourriture
• Contrôle des
inventaires
• Marketing médias
sociaux
• Loyauté client
• MOqualifiée
• Visibilité
• Notoriété
• Réputation
• Etc.
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38. 3838
1. QUALIFIER Jeparle bien à M. Rémi Tremblay
2. SE PRÉSENTER Bonjour M. Tremblay,mon nom est___________ . Jesuis conseiller
d’affaires chez_________, LE leader auCanada dans__________
3. DÉMONTREZ QUE VOUS
SAVEZ
Nous travaillons actuellement avec plusieurs entreprises comme la vôtre.
Nous avons remarquéque plusieurs d’entre elles ne profitent pas
toujours pleinement descrédits d’impôts accordésparle
gouvernement en cequiatrait à larecherche
4. ACCENTUER LES BÉNÉFICES C’est la raison pour laquelle nous avons mis au point uneapproche simple
et performante quipermet auxPME d’obtenirlemaximumdes
crédits d’impôtsauxquels ils ont droit.
Le but de monappel est simplement de planifier unebrève rencontreavec
vous pour valider si ce typed’approche pourrait s’appliquer chez
_____________
5. OFFRIR UN CHOIX
ALTERNATIF
L’ÉNONCÉ DE CRÉATION
DE VALEUR
Jevous propose donc le 17 février à XX heuresou encore le 22 février à
XX heures
TousdroitsréservésTalentuuminc.2014
40. 4040
M P A C T
Portion avant
Portion arrière
=vendre votre crédibilité
=vendre vos solutions
I
Tous droits réservés The Brooks Group
41. 4141
6 pièges à éviter…
• Arriver avec des échantillons oudes brochures
• Questionner surle volet techniqueseulement
• Ne pas poser dequestions d’affaires
• Poser des questions insignifiantes
• Allertrop vite à la solution
• Ne pas donnerSOIF au prospect
TousdroitsréservésTalentuuminc.2014
44. 4444
1. Répertoriez vos leadsactuels
– Clients existants
– Références
– Autres prospects
2. Faitesvos recherches et en évaluer la qualité(1 à 5)
3. Contactez les leadsles plusqualifiés
4. Préparez votre ECV - Démontrez que vous savez
5. Faitesattentionaux 6 pièges lorsde la rencontre
Actions suggérées
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45. 4545
• info@talentuum.com
• Rencontre exploratoire gratuite
– Au téléphone ou via Skype
• Agendapossible
1. Faire connaissance
2. Comprendre vos enjeux
3. Cerner vos objectifs et vos priorités
4. Déterminerla pertinence de Talentuum
Prochaines étapes…
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