Par Mark Morin, président de Stratégies Marketing

2. STRATEGIES
MARKETING RELATIONNEL
© 2011-14 Strategies Marketing Direct - tous droits réservés.Aucune reproduction sans permission écrite
Pourquoi les vendeurs
refusent
vos leads

3. © 2011-14 Strategies Marketing Direct - tous droits réservés.Aucune reproduction sans permission écrite
50%
DES VENDEURS NE FONT
AUCUNSUIVI

4. © 2011-14 Strategies Marketing Direct - tous droits réservés.Aucune reproduction sans permission écrite
80%
DES VENTES SE FONT
APRÈS 5-12 CONTACTS

5. © 2011-14 Strategies Marketing Direct - tous droits réservés.Aucune reproduction sans permission écrite
manque
d’alignement

6. irréalistes
ATTENTES

7. approche
de masse

8. transactionnelle
VISION
argument de vente

9. transactionnelle
VISION
suspects
prospects
opportunités
ventes

10. relationnelle
VISION

11. relationnelle
VISION

12. raisons
7

13. quantité
Problèmes de

14. © 2011-14 Strategies Marketing Direct - tous droits réservés.Aucune reproduction sans permission écrite
leads
TROP DE
#1

15. © 2011-14 Strategies Marketing Direct - tous droits réservés.Aucune reproduction sans permission écrite
écrémageDE LEADS

16. © 2011-14 Strategies Marketing Direct - tous droits réservés.Aucune reproduction sans permission écrite
24hPOUR RÉAGIR LORSQU’UN
LEAD SERA PRÊT
VOUS AUREZ
SOURCE: HBR - MARS 2011

17. © 2011-14 Strategies Marketing Direct - tous droits réservés.Aucune reproduction sans permission écrite
leads
#2
TROP PEU DE

18. © 2011-14 Strategies Marketing Direct - tous droits réservés.Aucune reproduction sans permission écrite
imprévisible
VOLUME DE LEADS
#3

19. qualité
problèmes de

20. © 2011-14 Strategies Marketing Direct - tous droits réservés.Aucune reproduction sans permission écrite
critères
LES LEADS NE
RENCONTRE PAS LES#4

21. trop tard
LES LEADS ARRIVENT
#5

22. 60%
DU PROCESSUS DE VENTE
SE DÉROULE
SANS VENDEUR
SOURCE: HBR - JUILLET-AOUT 2012

23. trop tôt
LES LEADS ARRIVENT
#6

24. solution
pistes de

25. processus s’entendre sur un

26. LEADS
QUALIFICATION
MARKETING
QUALIFICATION
VENTES
VENTES
ACCEPTATION
VENTES
SOURCE: SIRIUSDECISIONS INC

27. parcours
BESOIN
S’INFORMER
CHOISIR
ANTICIPER
UTILISER
APPROFONDIR
PARTAGER
DIVERSIFIER
DU CLIENT
SITUER SUR LE

28. automatisezLE PROCESSUS
ELOQUA
MARKETO
PARDOT
HUBSPOT
ACT-ON
INFUSIONSOFT
ETC…

29. INTÉRÊTS
INTENTIONS
INTERACTIONS
DÉCLENCHER
ENRICHIR
RÉAGIR
COMPRENDRE LE PARCOURS
numérique

30. © 2011-14 Strategies Marketing Direct - tous droits réservés.Aucune reproduction sans permission écrite
1
attirer
processusDE QUALIFICATION MARKETING

31. synergie
créer une

32. Publications
Média Web
SEO et mots clés
Médias sociaux
Salons et foires
ATTIRER
Courriels
Médiaposte
Base de
données
attirer

33. Publications
Média Web
SEO et mots clés
Médias sociaux
Salons et foires
ATTIRER
CULTIVER
Invitations à des événements
Courriels
Médiaposte
Base de
données
Infolettres
Livres blancs
Dossiers informatifs blogue

34. 23
Site web
Blogue d’entreprise
attirer

35. © 2011-14 Strategies Marketing Direct - tous droits réservés.Aucune reproduction sans permission écrite
2
identifier
1
attirer
processusDE QUALIFICATION MARKETING

36. identifier27
Site Web Base de données
Formulaire
Blogue d’entreprise

37. © 2011-14 Strategies Marketing Direct - tous droits réservés.Aucune reproduction sans permission écrite
contenu
LIVRES BLANCS
WEBINAIRES
RAPPORTS
ÉTUDES
INFOLETTRES
ÉVÉNEMENTS

38. © 2011-14 Strategies Marketing Direct - tous droits réservés.Aucune reproduction sans permission écrite
3
qualifier
2
identifier
1
attirer
processusDE QUALIFICATION MARKETING

39. © 2011-14 Strategies Marketing Direct - tous droits réservés.Aucune reproduction sans permission écrite
critères
BIEN DÉFINIR ET
S’ENTENDRE SUR LES

40. © 2011-14 Strategies Marketing Direct - tous droits réservés.Aucune reproduction sans permission écrite
qualifier
RÔLE DANS LA DÉCISION
ÉTAPE DU CYCLE DE DÉCISION
ENVERGURE DE L’OCCASION

41. © 2011-14 Strategies Marketing Direct - tous droits réservés.Aucune reproduction sans permission écrite
qualifier

42. © 2011-14 Strategies Marketing Direct - tous droits réservés.Aucune reproduction sans permission écrite
4
cultiver
3
qualifier
2
identifier
1
attirer
processusDE QUALIFICATION MARKETING

43. proactive
approche
« outbound »

44. S'entendre sur les cibles
premier contact courriel
pièce dimensionnelle
rappel
suivi téléphonique
SUPPORT À LA VENTE
BILLET SKIMAX
/JOUR
• BILLET TRANSFÉRABLE
• VALABLE 7 JOURS SUR 7
SUPPORT À LA DISTRIBUTION

45. impact
CRÉER DE L’IMPACT

46. maturation
approche par
« inbound »

47. © 2011-14 Strategies Marketing Direct - tous droits réservés.Aucune reproduction sans permission écrite
guides

48. © 2011-14 Strategies Marketing Direct - tous droits réservés.Aucune reproduction sans permission écrite
infolettres

49. © 2011-14 Strategies Marketing Direct - tous droits réservés.Aucune reproduction sans permission écrite
dossiers

50. © 2011-14 Strategies Marketing Direct - tous droits réservés.Aucune reproduction sans permission écrite
pertinence
ASSURER LA

51. © 2011-14 Strategies Marketing Direct - tous droits réservés.Aucune reproduction sans permission écrite
82%
VEULENT DE L’INFO SPÉCIFIQUE
À LEUR INDUSTRIE
SOURCE: MARKETING SHERPA

52. © 2011-14 Strategies Marketing Direct - tous droits réservés.Aucune reproduction sans permission écrite
67%
VEULENT DE L’INFO SPÉCIFIQUE
À LEUR RÔLE
SOURCE: MARKETING SHERPA

53. © 2011-14 Strategies Marketing Direct - tous droits réservés.Aucune reproduction sans permission écrite
49%
VEULENT DE L’INFO SPÉCIFIQUE
À LA TAILLE DE L’ENTREPRISE
SOURCE: MARKETING SHERPA

54. OPÉRATIONS
TECHNIQUE
ACHATS
FINANCES

55. © 2011-14 Strategies Marketing Direct - tous droits réservés.Aucune reproduction sans permission écrite
5
confier
4
cultiver
3
qualifier
2
identifier
1
attirer
processusDE QUALIFICATION MARKETING

56. © 2011-14 Strategies Marketing Direct - tous droits réservés.Aucune reproduction sans permission écrite
acheter?
SONT-ILS PRÊTS À ACHETER

57. © 2011-14 Strategies Marketing Direct - tous droits réservés.Aucune reproduction sans permission écrite
maturation
Recherche de votre marque Télécharger un livre blancVisite à une page Web S’inscrire à l’infolettreVisite à votre kiosque
+3 +5 +1 +5 +1
MODÈLE DE

58. © 2011-14 Strategies Marketing Direct - tous droits réservés.Aucune reproduction sans permission écrite
maturation
MODÈLE DE
SUBJECTIF
→ PRÉDICTIF

59. © 2011-14 Strategies Marketing Direct - tous droits réservés.Aucune reproduction sans permission écrite
acheter!
PRÊTS À

60. impact

61. © 2011-14 Strategies Marketing Direct - tous droits réservés.Aucune reproduction sans permission écrite
+263%
D’AUGMENTATION
DES LEADS QUALIFIÉS

62. accepter
Voilà comment faire
vos leads

63. résumé
EN
!
DOTEZ-VOUS D’UN PROCESSUS FORMEL
COMPRENEZ LE PARCOURS DE VOS CLIENTS
CRÉEZ UNE SYNERGIE MULTICANAL
AUTOMATISEZ LE PROCESSUS
PERSONNALISEZ L’EXPÉRIENCES
RÉCOLTEZ LES BÉNÉFICES

64. FIN ils vécurent heureux…

65. mmorin@strategies.ca
@mark_morin
www.strategies.ca
plus
STRATEGIES
MARKETING RELATIONNEL
EN SAVOIR