Entendendo a tomada de decisão e comportamento de compra do produtor rural

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Entendendo a Tomada de Decisão e o Comportamento de Compra do Produtor Rural ,
Produtor Rural
O Produtor Rural como Gestor de um Negócio Chamado “Fazenda”
Perguntas Chave do Novo Perfil do Produtor
O Perfil do Produtor Rural no Mundo e no Brasil
Entendendo o Comportamento de Compra do Produtor Rural
8 Tendências dos Negócios Agrícolas: Você está preparado?

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Entendendo a tomada de decisão e comportamento de compra do produtor rural

  1. 1. Entendendo a Tomada de Decisão e o Comportamento de Compra do Produtor Rural
  2. 2. Agenda Apresentação Markestrat O Contexto das Decisões do Produtor Rural O Produtor Rural como Gestor de um Negócio Chamado “Fazenda” Perguntas Chave do Novo Perfil do Produtor O Perfil do Produtor Rural no Mundo e no Brasil Entendendo o Comportamento de Compra do Produtor Rural 8 Tendências dos Negócios Agrícolas: Você está preparado? 2
  3. 3. 3 É sócio da Markestrat com experiência em projetos de canais de distribuição, acesso ao mercado, lançamento de novos produtos, programas de relacionamento, planejamento e gestão estratégica de marketing e pesquisa de mercado, no Brasil e América Latina. Graduado em Administração pela FEARP-USP. Mestrando em Administração de Organizações pela FEARP-USP, com foco nos determinantes de adoção de tecnologias de Agricultura de Precisão por agricultores. Especialização em Marketing na EPHEC Bruxelas. Cursos realizados junto a Darden Business School da Universidade da Virginia e Universidade de Illinois em Urbana Champaign. Já atuou em projetos de empresas como John Deere, BASF, Syngenta, UPL, Merial, Coca-Cola, Master Agro, Sebrae SP, Cooperativas Agropecuárias e Revendas de Insumos Agrícolas. lantolini@markestrat.org www.markestrat.org Leonardo Silva Antolini
  4. 4. • Apresentação MKS 4
  5. 5. 5
  6. 6. O Contexto das Decisões do Produtor Rural 6
  7. 7. O Contexto das Decisões do Produtor Rural Maior uso de tecnologias químicas, mecânicas e biotecnologia Oportunidades de emprego fora da agricultura tem sido mais atrativas e recompensadoras Elevação do custo da mão de obra Algumas tecnologias estão disponíveis somente a partir de uma determinada escala de produção. Elevação do Custo Brasil SCARE e ANTOLINI, 2014.7 A Agricultura passa por um processo de mudanças:
  8. 8. O Contexto das Decisões do Produtor Rural - Caso Produtor de Araras - SP Cana - Araras - SP – 2013 Arquivo Pessoal 8 • Tenho gargalos no plantio e na colheita! • Utilizo 15 toneladas de mudas no plantio! • Tenho problemas de pisoteio da soqueira e controle de tráfego! • Tenho problemas com podridão abacaxi! • Tenho gargalos com o transporte das frentes de colheita! • Agora preciso lonar a carga dos caminhões!
  9. 9. O Contexto das Decisões de Compra do Produtor Rural O cenário atual demanda mais eficiência na tomada de decisão do produtor rural. Este novo cenário influencia na compra de insumos, máquinas, serviços financeiros, informação e tecnologia. SCARE e ANTOLINI, 2014.9
  10. 10. O Contexto das Decisões de Compra do Produtor Rural... Pressão de Seleção e Resistência de Doenças a Produtos Atuais Contra Ferrugem Asiática na Soja... 10 Comitê de Combate a Resistência de Fungicidas
  11. 11. O Contexto das Decisões de Compra do Produtor Rural O produtor rural deve enxergar a fazenda como um negócio e tomar decisões relacionadas a ele constantemente O produtor rural busca informações técnicas, de mercado e de gestão visando otimização de recursos e elevação da sua competitividade. O produtor rural precisa ser eficiente na aquisição de insumos e maquinários, nos processos internos, no financiamento, na comercialização e, principalmente, na gestão do risco. O produtor rural precisa ser um gestor de negócio, um negócio chamado fazenda. SCARE e ANTOLINI, 2014.11
  12. 12. O Produtor Rural como Gestor de um Negócio Chamado “Fazenda” 12
  13. 13. O Produtor Rural como Gestor de um Negócio Chamado “Fazenda” SCARE e ANTOLINI, 2014.13 Existem Algumas Diferenças entre Gerente da Fazenda e o Gestor do Negócio Rural Gerente da Fazenda foca nas Atividades de Produção Além das habilidades técnicas de produção, o Gestor do Negócio Rural também necessita de habilidades em finanças, mercados, gestão de pessoas e relacionamento com o fornecedor e cliente.
  14. 14. O Produtor Rural como Gestor de um Negócio Chamado “Fazenda” SCARE e ANTOLINI, 2014.14 Função Gerencial Gerente de Fazenda Gestor de Negócio Rural Planejamento • Como produzir? • O que deve ser feito para se produzir? • O que produzir? • Como vender a produção? • Iremos aumentar, manter ou diminuir a área? • Qual financiamento devemos obter? Organização • Os insumos estão disponíveis no momento certo? • A manutenção do maquinário e implemento está adequada? • Qual tecnologia de colheita vamos utilizar? • Comprar do distribuidor, da cooperativa ou direto da indústria? • Qual fabricante é meu parceiro? • Quem devemos contratar?
  15. 15. O que produzir? Caso Produtor de Jataí – GO - 2013 Cana x Milho Jataí – GO – 2013 Arquivo Pessoal 15 • O grão está pagando mais que a cana! • Devo investir em cana ou outro cultivo? O que é mais rentável? • Devo alugar o maquinário ou comprar? • Devo fazer plantio direto? MilhoCana
  16. 16. O Produtor Rural como Gestor de um Negócio Chamado “Fazenda” SCARE e ANTOLINI, 2014.16 Função Gerencial Gerente de Fazenda Gestor de Negócio Rural Direção • Treinar e motivar as pessoas • Distribuir as atribuições diárias de forma efetiva. • Desenvolver os colaboradores; • Desenvolver práticas de gestão de recursos humanos. Controle • Quanto estamos gastando? • Está dentro do orçamento? • Estamos produzindo com qualidade? • Como está o preparo de solos? Plantio? Tratos Culturais? Corte? Colheita? Transporte? • Estabelecer o orçamento operacional; • Determinar os itens críticos que precisam ser monitorados / indicadores de negócio; • Monitorar os competidores.
  17. 17. Caso Produtor de Hortaliças Colombiano - 2014 17 Tabasco – Valle del Cauca – Colombia 2014 Estou perdendo mão de obra para outras atividades! Como Atrair, Reter e Desenvolver os colaboradores?
  18. 18. Perguntas Chave do Novo Perfil do Produtor 18
  19. 19. Perguntas Chave do Novo Perfil do Produtor Adaptado de BOEHLJE, Michael; DOBBINS, Craig; MILLER, Alan;. Are your Farm Business Management Skills Ready for the 21st Century? ID 244 Purdue Extension, Purdue University, West Lafayette, Indiana. 19 Perguntas-Chave do Novo Perfil do Produtor Gestão Estratégica e Liderança • Como estar aberto a novas ideias e ser capaz de desenvolver uma visão clara do que o negócio agrícola será no futuro? • Como aproveitar oportunidades e elevar o desempenho do negócio? • Como identificar as forças e fraquezas numa visão de longo prazo? Produção e Técnicas • As operações estão sendo completadas no prazo estipulado? • Qual é a melhor tecnologia para o ambiente de produção atual e futuro? •Como consigo elevação de produtividade?
  20. 20. Perguntas Chave do Novo Perfil do Produtor Adaptado de BOEHLJE, Michael; DOBBINS, Craig; MILLER, Alan;. Are your Farm Business Management Skills Ready for the 21st Century? ID 244 Purdue Extension, Purdue University, West Lafayette, Indiana. 20 Perguntas-Chave do Novo Perfil do Produtor Finanças e Gestão do Risco • Existem sistemas de controle contábil e financeiro? • Quais são as taxas de juros mais competitivas? • Quando usar capital próprio e financiamento? Gestão dos Recursos Humanos • Como delegar autoridade e responsabilidade apropriadamente? • Quais são os programas de motivação e desenvolvimento da equipe? Compra e Venda • Existe processo formal para compra de insumos e venda de produtos? • A fazenda compra com a mentalidade de um comprador profissional? • O negócio rural provê o valor para o cliente?
  21. 21. Exemplo de Geração de Valor para o cliente Coentro – Valle del Cauca, Colombia 2014. http://www.nativeorganicos.com.br/ 21
  22. 22. O Perfil do Produtor Rural no Mundo e no Brasil 22
  23. 23. O Perfil do Produtor Rural no Mundo Idade do Produtor Fonte: Purdue University. Universidade Austral, Associação Brasileira de Marketing Rural e Agronegócios. 23 5% 30% 45% 20% Estados Unidos 18-39 40-54 55-69 70 ou mais 38% 26% 20% 16% Brasil 18-40 41-50 51-60 60 ou mais 15% 33% 52% Argentina Até 35 anos 35-44 anos Acima 44 anos Média: ~47 anos Média: ~42 anosMédia: ~45 anos
  24. 24. Falando de Idade... Desafios do jovem produtor de soja em Campo Verde–MT–2013 Soja - Campo Verde – MT – 2013 Arquivo Pessoal 24
  25. 25. 44% 46% 10% Argentina Ensino Médio Completo ou menos Superior Completo Pós Graduação 53% 5% 43% Brasil Ensino Médio Completo ou menos Superior Incompleto Superior Completo 34% 7% 28% 31% Estados Unidos Ensino Médio ou menos Ensino Técnico Superior Completo Superior Incompleto O Perfil do Produtor Rural no Mundo Educação Fonte: Purdue University. Universidade Austral, OCB/FIESP.25
  26. 26. 26 Ações de Capacitação do Produtor Rural MAPA e Sebrae
  27. 27. O Perfil do Produtor Rural no Brasil Presença em Cooperativa e Sucessão Familiar Fonte: OCB/FIESP, 2013.27 33,7% 66,3% O seu filho participa do dia- a-dia da propriedade? Participa Não Participa 64% 36% Participa de Cooperativas? Participa Não Participa
  28. 28. Falando de Sucessão Familiar e Cooperativas (ausência)... Desafios do Produtor de Erva Mate em Castro PR - 2015 Erva Mate - Castro- PR – 2015 Arquivo Pessoal 28
  29. 29. 3% 11% 8% 15% 10% 14% 39% Até 5 anos 6-10 anos 11-15 anos 16-21 anos 21-25 anos 26-30 anos Mais de 30 Anos Anos De Experiência na Atividade O Perfil do Produtor Rural no Brasil Experiência e Gestão Fonte: OCB/FIESP, 201329 63% tem mais de 20 anos de experiência 40% 25% 22% 20% Agrônomos, Zootecnistas, Veterinários Empresas de Consultoria Gerentes Administradores A operação do negócio conta com...
  30. 30. Tabasco – Valle del Cauca – Colombia 201430 Falando de Gestão... Desafios do Produtor de Frutas e Hortaliças na Colômbia - 2014 Presença do Escritório de Gestão
  31. 31. O Perfil do Produtor Rural no Brasil Hábitos de Mídia Fonte: Associação Brasileira de Marketing Rural e Agronegócio. Safra 08/09.31 11% 10% 12% 12% 14% 14% 18% 18% 20% 30% 37% 43% 64% Outros Revistas agropecuárias Mala direta Folhetos Jornais de cooperativa Demonstração de Produtos em… Reuniões Técnicas Jornal Internet Palestras Dias de Campo Rádio Televisão Na safra 14/15, o número já é de 40%
  32. 32. 14% 24% 24% 27% 37% 41% 53% 62% Representantes Técnicos do Fabricante Balconista / Vendedor da Revenda Internet Órgão do Governo Sindicato Rural Vizinhos/Amigos Cooperativas Agrônomo/Veterinário/Particular O Perfil do Produtor Rural no Brasil Fontes de Informação Técnica Fonte: Associação Brasileira de Marketing Rural e Agronegócio. Safra 08/09.32
  33. 33. Hábitos de Mídia e Fontes de Informação do Produtor Rural http://www.myfieldnet.com/fieldnet-apps www.agrolink.com.br https://myjohndeere.deere.com 33 Agrolink My John Deere Field Net
  34. 34. O Perfil do Produtor Rural no Brasil Financiamento: Como financia sua produção? Fonte: OCB/FIESP..34 1% 1% 7% 13% 17% 22% 40% 66% Fabricante de Máquinas Distribuidores de Insumos Empresas Compradoras da Produção Fabricantes de Insumos Cooperativas Bancos Privados Bancos Oficiais Capítal Próprio
  35. 35. Entendendo o Comportamento de Compra do Produtor Rural 35
  36. 36. Falando em Adoção de Tecnologias... Cana de Açúcar – Australia Davco Farming 37
  37. 37. Cana de Açúcar – Australia Davco Farming 38 Falando em Adoção de Tecnologias...
  38. 38. 39 Falando em Adoção de Tecnologias...
  39. 39. 40 Falando em Adoção de Tecnologias...
  40. 40. Entendendo o Comportamento de Compra do Produtor Rural Segmentação baseada na Adoção de Tecnologias Fonte: Rogers, 2003.41
  41. 41. Entendendo o Comportamento de Compra do Produtor Rural Segmentação baseada na Adoção de Tecnologias Fonte: Rogers, 2003.42 Perfil de Adoção de Tecnologias Características do Produtor Inovadores 2,5% • Tomadores de riscos e Adeptos a novas tecnologias • Alto Grau de Educação, mas não são tão influentes. • Utilizam publicações cientificas e abordagem científica para a resolução de problemas. Pioneiros 13,5% • Primeiro grande movimento de adoção, são muito influentes nas organizações que atuam. • Alto grau de educação. • Utilizam publicações cientificas, artigos de revistas e publicações comerciais • Competidores sólidos envolvidos com várias organizações, e muitas vezes em cargos de liderança. Maioria Inicial 34% • Tem muitos contatos e observam o comportamento dos inovadores e dos pioneiros para verificar o sucesso da adoção de um novo produto ou ideia. • Mais céticos: para eles, a adoção é uma quebra na tradição. Somente adotarão quando tiverem certeza de que a nova tecnologia é vencedora Maioria Final 34% • Baixo grau de educação e baixo nível de acesso a informação • Alto Nível de Ceticismo, são menos progressistas. Retardatário 16% • Avesso a riscos e mudanças; Mais fiel a marcas tradicionais • Baixo grau de educação • Fidelidade a tradição de seus negócios
  42. 42. 8 Tendências dos Negócios Agrícolas: Você está preparado? 43
  43. 43. 8 Tendências dos Negócios Agrícolas: Você está preparado? 1 - Novas Tecnologias A Era da Informação 3- Controle dos Recursos Financeiros 4- Gestão dos Recursos Humanos 5- Atender as Demandas dos Consumidores 6- Estabelecer Contratos e Integração Vertical 7- Atender as Preocupações Ambientais e de Saúde 8- Globalização 44
  44. 44. Obrigado! Contato lantolini@markestrat.org 45

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