O documento fornece dicas para vendedores lidarem com objeções de clientes durante o processo de venda. Apresenta que objeções não devem ser vistas como obstáculos, e sim oportunidades, e que a maioria das vendas ocorre após múltiplas objeções. Também dá conselhos sobre como tratar objeções de forma sensível, identificar as reais razões do cliente, e transformar objeções em razões para a compra.

1. Leandro Henrique Schiehl

2.  são frequentemente, mecanismos de defesa
do seu cliente, ditas sem muito pensar;
 momento que expressa sentimentos;
 desagrado com um ou vários aspectos do
produto ou serviço;

3.  Objeção não é obstaculo para a venda;
◦ 63% das vendas são concretizados após a 5a
objeção;
◦ 75% dos vendedores desistem logo após a primeira;
 É uma maneira de justificar a compra.

4.  é um exercício de sensibilidade;
◦ você precisa redobrar a atenção;
◦ agir com delicadeza e cautela;
◦ cliente tem a razão;
◦ Identificar a razão que impeder de fechar a venda;

5.  Eu vou vencer as objeções;
 O VALOR da mercadoria ou serviços;
 Máximo valor – custo;
 Conhecer bem o produto;
 Apresentar os benefício não somente características;
 Formular perguntas
◦ Enteder o que o cliente deseja

6.  Estimule o aparecimento;
 Transforme em pergunta;
 Aceite e apóie;
 Compreenda e repita;
 Responda;
 Reafime os benefifícios;
 Obtenha o compromisso;

7. Informação
Poder Tempo

8.  Opotunidade de usar o TEMPO
◦ Escolha a hora certa para falar o que deve ser falado;
 Opotunidade de usar o PODER
◦ Veja em que posição você se encontra: se é favorável ou
não para assumir uma atitude mais consistente;
 Opotunidade de usar o INFORMAÇÃO
◦ Verificque se dispõe de algum dado novo que possa
influenciar a pessoa com quem negocia.

9.  1. Encare a objeção como se fosse uma pergunta;
 2. Transforme a objeção em razões para
comprar;
 3. Descubra as verdadeiras objeções
importantes;
 4. Elimine objeções com perguntas;
 5. Concorde com o cliente em algum ponto;
 6. Admita a objeção;
 7. Repita a objeção com suas próprias palavras;
 8. Assuma a atitude mental correta - e
mantenha-a.