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Bibliografia:
                11                                      Uniesp Diadema
                                                            29/out/2009
KOTLER, P. – Administração de Marketing, São Paulo:
Prentice Hall (2000)                                      Laís Carvalho
                                                            lais@pande.com.br
Aula Canais
Canais de marketing
Os canais de marketing cumprem uma função econômica da maior importância:
-  Escoamento de produtos
-  Conexão entre a esfera da produção e consumo
-  Operações que viabilizam o processo produtivo e de produção




   Estrutura física            Estrutura lógica          Estrutura transacional


•  área de armazenagem    •  mapas de deslocamento     •  Conjunto de
•  meios de transporte    •  mapas de pontos de        relacionamentos
•  CONEXÃO                estocagem                    comerciais
PRODUÇÃO - CONSUMO        •  movimentação de           •  Fontes de financiamento,
                          produtos: meios de           parcerias, acordos e
                          transporte, intermediários   contratos entre os
                                                       agendtes da cadeia
                                                       produtiva
Funções dos canais de marketing

Funções transacionais           Funções logísticas     Funções de facilitação


•  atividades associadas à   •  armazenagem           •  atividades de estímulo e
compra e venda               •  distribuição física   favorecimento de compra
Consumidor                   •  administração dos     e venda, da produção ao
Varejistas                   processos                consumo
Distribuidor/atacadista                               •  financiamento de
•  investimento na compra                             transações
                                                      •  troca de informações de
                                                      mercado (movimentos da
                                                      concorrência,
                                                      comportamento do
                                                      consumidor, etc)
Funções dos canais de marketing
          Transacionais + logísticas + de facilitação


                                               Disponibilidade de
Cobertura do mercado
                                                   produtos


      Vendas               Funções dos         Serviço a clientes
                            canais de
                            marketing
 Disponibilidade de                                Crédito e
     estoques                                   Financiamento


Processo de pedidos                          Variedade de produtos
                            Resultado

   Informações de                             Fornecimento na qtd
       mercado                                    necessária
                           Eficiência na
                           distribuição      Suporte e assistência
 Suporte ao cliente
                                                   técnica
CANAIS DE DISTRIBUIÇÃO
Estrutura formada por unidades internas de uma
empresa (rede de filiais de venda), por agentes e
distribuidores    externos      (agentes   de   fabricantes,
representantes, instituições atacadistas e varejistas),
através    dos    quais    um    produto   ou    serviço      é
comercializado.
                          (American Marketing Association)

  Produtor
           Intermediários
           Consumidor

Nomenclatura de canais de marketing
                    Definição de intermediários
                   Intermediário
cuja
tarefa
é
aproximar
compradores
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Não
estoca

   Corretor

                   bens,
não
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ou
assume
riscos.


                   Intermediário
que
auxilia
o
processo
de
distribuição,
mas
não
assume
a

  Facilitador

                   propriedade
dos
bens
ou
negocia
o
processo
de
compra
ou
venda.


Representante
     Empresa
que
representa
e
vende
os
bens
de
vários
fabricantes.
É
contratada

  de
fábrica
      pelos
fabricantes
e
não
faz
parte
da
sua
força
de
vendas
internas.


 Comerciante
      Intermediário
que
compra,
assume
a
propriedade
e
revende
mercadorias


                   Empresa
que
vende
bens
ou
serviços
diretamente
ao
consumidor
final
para
sua

   Varejista

                   pessoal,
não
empresarial.


  Agente
de
       Intermediário
que
procura
clientes
e
negocia
em
nome
de
um
fabricante,
mas

   vendas
         não
assume
propriedade
dos
bens.


                   Grupo
de
pessoas
contratadas
diretamente
por
uma
empresa
para
vender
seus

Força
de
vendas

                   produtos
(bens
e/ou
serviços)


   Atacadista
     Empresas
que
vende
bens
ou
serviços
comprados
para
revenda
ou
uso

 (distribuidor)
   empresarial.

Distribuição como fator de aumento de eficiência econômica


   P
                 C
          P
                       C



   P
                 C
          P
          I
           C



   P
                 C
          P
                       C


        Nº de contatos:                Nº de contatos:
        PxC=3x3=9                      P+C=3+3=6

P: produtor       C: consumidor         I: intermediário
Fluxo físico
Fornecedores
    Transportadores
   Fabricante
    Transportadores
   Intermediário
    Transportadores
   Clientes




Fluxo de propriedade
Fornecedores
                       Fabricante
                       Intermediário
                       Clientes




Fluxo de pagamento
 Fornecedores
        Banco
         Fabricante
        Banco
         Intermediário
        Banco
         Clientes

Fluxo de informação
                Transportadores
                   Transportadores
                      Transportadores

Fornecedores
                       Fabricante
                        Intermediário
                         Clientes

                    Bancos
                            Bancos
                               Bancos





Fluxo de promoção
         Fornecedores
       Agências
        Fabricante
       Agências
        Intermediário
   Clientes

Níveis de canais de marketing
Estruturas características de bens de consumo


 Nivel 0        Nivel 1       Nivel 2       Nivel 3

  Produtor
      Produtor
    Produtor
     Produtor




                               Atacado
      Agente


                 Varejo

                                             Atacado


                                Varejo


                                              Varejo



  Consumidor
   Consumidor
   Consumidor
   Consumidor

Estrutura de canais de marketing
            Níveis de canais de produtos de consumo



zero   Fabricante
                                              Consumidor




       um                 Agente
                               Consumidor



                        dois               Atacado
             Consumidor




                                    três              Varejo
   Consumidor

Distribuição de bens empresariais
                                Produtores


            Filiais
de
venda
                    Agentes
de
     Vendedores
da

Agente
                          Atacadistas


             do
fabricante
                        vendas
         companhia





                                                 Atacadistas

     Atacadistas






                        Cliente
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Estrutura de canais de marketing
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ou
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de

                corretores
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Aula Canais

  • 1. Canais Aula Bibliografia: 11 Uniesp Diadema 29/out/2009 KOTLER, P. – Administração de Marketing, São Paulo: Prentice Hall (2000) Laís Carvalho lais@pande.com.br
  • 3. Canais de marketing Os canais de marketing cumprem uma função econômica da maior importância: -  Escoamento de produtos -  Conexão entre a esfera da produção e consumo -  Operações que viabilizam o processo produtivo e de produção Estrutura física Estrutura lógica Estrutura transacional •  área de armazenagem •  mapas de deslocamento •  Conjunto de •  meios de transporte •  mapas de pontos de relacionamentos •  CONEXÃO estocagem comerciais PRODUÇÃO - CONSUMO •  movimentação de •  Fontes de financiamento, produtos: meios de parcerias, acordos e transporte, intermediários contratos entre os agendtes da cadeia produtiva
  • 4. Funções dos canais de marketing Funções transacionais Funções logísticas Funções de facilitação •  atividades associadas à •  armazenagem •  atividades de estímulo e compra e venda •  distribuição física favorecimento de compra Consumidor •  administração dos e venda, da produção ao Varejistas processos consumo Distribuidor/atacadista •  financiamento de •  investimento na compra transações •  troca de informações de mercado (movimentos da concorrência, comportamento do consumidor, etc)
  • 5. Funções dos canais de marketing Transacionais + logísticas + de facilitação Disponibilidade de Cobertura do mercado produtos Vendas Funções dos Serviço a clientes canais de marketing Disponibilidade de Crédito e estoques Financiamento Processo de pedidos Variedade de produtos Resultado Informações de Fornecimento na qtd mercado necessária Eficiência na distribuição Suporte e assistência Suporte ao cliente técnica
  • 6. CANAIS DE DISTRIBUIÇÃO Estrutura formada por unidades internas de uma empresa (rede de filiais de venda), por agentes e distribuidores externos (agentes de fabricantes, representantes, instituições atacadistas e varejistas), através dos quais um produto ou serviço é comercializado. (American Marketing Association) Produtor
 Intermediários
 Consumidor

  • 7. Nomenclatura de canais de marketing Definição de intermediários Intermediário
cuja
tarefa
é
aproximar
compradores
e
vendedores.
Não
estoca
 Corretor
 bens,
não
financia
ou
assume
riscos.
 Intermediário
que
auxilia
o
processo
de
distribuição,
mas
não
assume
a
 Facilitador
 propriedade
dos
bens
ou
negocia
o
processo
de
compra
ou
venda.
 Representante
 Empresa
que
representa
e
vende
os
bens
de
vários
fabricantes.
É
contratada
 de
fábrica
 pelos
fabricantes
e
não
faz
parte
da
sua
força
de
vendas
internas.
 Comerciante
 Intermediário
que
compra,
assume
a
propriedade
e
revende
mercadorias
 Empresa
que
vende
bens
ou
serviços
diretamente
ao
consumidor
final
para
sua
 Varejista
 pessoal,
não
empresarial.
 Agente
de
 Intermediário
que
procura
clientes
e
negocia
em
nome
de
um
fabricante,
mas
 vendas
 não
assume
propriedade
dos
bens.
 Grupo
de
pessoas
contratadas
diretamente
por
uma
empresa
para
vender
seus
 Força
de
vendas
 produtos
(bens
e/ou
serviços)
 Atacadista
 Empresas
que
vende
bens
ou
serviços
comprados
para
revenda
ou
uso
 (distribuidor)
 empresarial.

  • 8. Distribuição como fator de aumento de eficiência econômica P
 C
 P
 C
 P
 C
 P
 I
 C
 P
 C
 P
 C
 Nº de contatos: Nº de contatos: PxC=3x3=9 P+C=3+3=6 P: produtor C: consumidor I: intermediário
  • 9. Fluxo físico Fornecedores
 Transportadores
 Fabricante
 Transportadores
 Intermediário
 Transportadores
 Clientes
 Fluxo de propriedade Fornecedores
 Fabricante
 Intermediário
 Clientes
 Fluxo de pagamento Fornecedores
 Banco
 Fabricante
 Banco
 Intermediário
 Banco
 Clientes

  • 10. Fluxo de informação Transportadores
 Transportadores
 Transportadores
 Fornecedores
 Fabricante
 Intermediário
 Clientes
 Bancos
 Bancos
 Bancos
 Fluxo de promoção Fornecedores
 Agências
 Fabricante
 Agências
 Intermediário
 Clientes

  • 11. Níveis de canais de marketing Estruturas características de bens de consumo Nivel 0 Nivel 1 Nivel 2 Nivel 3 Produtor
 Produtor
 Produtor
 Produtor
 Atacado
 Agente
 Varejo
 Atacado
 Varejo
 Varejo
 Consumidor
 Consumidor
 Consumidor
 Consumidor

  • 12. Estrutura de canais de marketing Níveis de canais de produtos de consumo zero Fabricante
 Consumidor
 um Agente
 Consumidor
 dois Atacado
 Consumidor
 três Varejo
 Consumidor

  • 13. Distribuição de bens empresariais Produtores
 Filiais
de
venda
 Agentes
de
 Vendedores
da
 Agente
 Atacadistas

 do
fabricante
 vendas
 companhia
 Atacadistas

 Atacadistas

 Cliente
–
usuário
empresarial

  • 14. Estrutura de canais de marketing Canais de serviços Produtores
de
 serviços
 Agentes
ou
 Varejistas
de
 corretores
 serviço
 Consumidores
 Empresas
 InsRtuições
 Governo