1. +
Как добыть ресурсы:
- бизнес
- частные пожертвования

2. +
Не попросишь – не дадут!

3. +
На что просить?
 Конкретное мероприятие
 Конкретный проект
 Деятельность клуба

4. +
У кого?
 Государство
 Бизнес
 Другие организации
 Люди

5. +
Преимущества бренда «Гражданин
мира»
 Международное движение – много стран
 Несколько регионов СКФО
 Президентский грант
 Яркий бренд и картинка
 Звезды (скоро будут)
 Платформа проекта
masterpeace.org

6. Бизнес

7. + Личные мотивы благотворительности
бизнеса:
 личное отношение к проблеме (человек, принимающий
решение, сам лично столкнулся с представляемой проблемой);
 религиозные мотивы, морально-нравственные мотивы
(милосердие, альтруизм, гражданская
 позиция, патриотизм, «надо делиться»;
 политические цели лидера компании;
 поддержка «своих» (учреждения, где учатся / работают
родственники или друзья);
 симпатия или жалость к просителю;
 мода («стадное чувство» – следование чужому примеру, «я не
хуже их»);
 «потому что попросили» (невозможность отказать);
 национальная/ «клубная» принадлежность;
 личное удовлетворение («барство», приятно давать).

8. +
Коммерческие мотивы
благотворительности бизнеса:
 известность, улучшение имиджа фирмы у общественности (т.е. общий
PR компании);
 продвижение, реклама определенного продукта (товара, услуги, часто
употребляется слово брэнд – марка товара);
 адресное обращение к своим целевым группам, доступ к
определенному рынку (взамен «распыленному» сообщению через
СМИ/ наружную рекламу);
 улучшение отношений с местной властью (с возможностью в
дальнейшем получить государственный заказ, участвовать в гос.
Программах);
 демонстрация социальной ответственности фирмы, цивилизованности
ведения бизнеса (особенно важно при выходе на международный
рынок, для инвесторов или западных партнеров/ хозяев);

9. +
Коммерческие мотивы
благотворительности бизнеса:
 престиж – ассоциирование имени компании с
высококачественным или престижным мероприятием;
 работа на будущее – воспитание лояльности к компании/
брэнду, привлечение новых сотрудников и/ или клиентов
(особенно при работе с детьми и молодежью);
 развлечение для сотрудников фирмы, ее клиентов, партнеров
(особенно проекты в области культуры, искусства, творческого
развития, спорта);
 улучшение внутрикорпоративных взаимоотношений (т.н.
«внутренний PR, т.е. увеличение лояльности персонала к
компании в целом/ к руководству);
 снятие социальной напряженности в регионах присутствия
(особенно для крупных, градообразующих
предприятий), получение одобрения и поддержки от местного
населения.

10. +
Определяем к кому мы пойдем!
Сегментация по принципу «с кем работаем» + «фишка»

11. +
.
• Кто вы?
• Чем занимаетесь?
• В чем ваша особенность?
• Чего хотите?
• Для чего?
• Что в результате?
Продумать план своего рассказа

12. +
.
• Описание
• Подробный бюджет с вашим вкладом
• Инфоматериалы: фото, видео
ролик, буклет, сувенирный материал
Взять с собой на встречу

13. +
.•Миссия
•Ценности
•Кого уже поддерживает/поддерживала?
•Что за человек владелец организации/руководитель?
•Рекламные кампании?
Изучить как можно больше
информации про компанию

14. +
Естественные переговоры

15. + Часто используемые модели переговоров
Уговаривание

16. + Часто используемые модели переговоров
Загрузить собеседника

17. + Часто используемые модели переговоров
Манипуляции

18. +
Искренность. Уверенность. Внимание. Понимание.
Решение.
Естественные переговоры, как танго.

19. + Навыки ведения переговоров
Сковывает страх, что
собеседник уйдет и
откажется. Слабая позиция.
Болтают, впаривают
сомнительные или
шаблонные преимущества.
Перебивают, не
слушают, агрессия.
Нет ни малейшего
представления о бизнесе и
нуждах партнера.
Ошибки

20. +
Как научиться
Практика
 Готовьтесь к переговорам
 Репетируйте (аудио и видеозапись)
 Начните с маленьких переговоров, ездите не один
 Обратная связь – что я сделал так или не так?
 Ведите дневник переговоров
 Анализируйте, опытных переговорщиков

21. +
.
А что, собственно, можете
предложить вы бизнесу?

22. +
.
• Благодарственное письмо
• Вовлечь в вашу деятельность сотрудников организации
• Доступ к целевой аудитории

23. +
Что делать?
Вы таки пришли, а вам говорят «НЕТ»

24. +

25. +
• может быть вы провели
неправильно переговоры
• может стоит уточнить, что
социальная ответственность это
важно и нужно
• в конце концов, попросить
контакты кого то еще
• если «нет» было объективным на
данный момент и человек хочет
помогать – пригласить на
мероприятие
Спросить почему?

26. +
•У бизнеса могут быть тяжелые
времена
•Внутренняя реорганизация
•Непонимание социального
сектора
•Не тот сотрудник послан к вам
на переговоры
Нужно учитывать:

27. + Часто переговоры бывают жесткие
Важно не
быть
Мямлей!

28. +Помните: Вы говорите не за себя, а за других!

29. + Поймали! Поговорили, что дальше?

30. +
•Резюмировать, что обсуждали и до чего
договорились
•В этот же день (максимум следующий)
прислать все необходимые дополнительные
материалы
• Определить форму взаимодействия
(почта, телефон, очные встречи)
• Определить сроки взаимодействия (когда)
•Контактное лицо (статус как можно выше)

31. + Установить партнерство!
• Постоянный контакт
• Сообщать новости
• Приглашать на
мероприятия
• Поощрять
• Устраивать партнерские
мероприятия

32. Частные пожертвования

33. +
Почему люди жертвуют деньги:
 Ощущение причастности к общему делу. Каждый хочет думать, что его
своевременный вклад повлияет на успех предприятия в целом.
 Просьба. Люди ценят личное обращение, видя в нем особое отношение к
себе.
 Чувство вины. Многие корят себя за то, что, будучи в состоянии
помочь, пренебрегают этой возможностью.
 Сострадание. Отождествляя себя с нуждающимися в помощи на
эмоциональном уровне, люди готовы оказать поддержку.
 Ясность цели. Люди охотнее жертвуют деньги, зная, куда и на какие цели они
пойдут.
 Срочность. Находясь под влиянием момента.
 Признание. Добрые дела положительно сказываются на репутации.
 Простота. Не нужно предпринимать какие-то сложные действия.

34. +
Почему люди жертвуют деньги:
 Ощущение эйфории от причастности к благородному делу.
 Благоприятный момент. Праздники или особые мероприятия.
 Гарантия успеха. Людям важно сознавать, что цель будет непременно
достигнута.
 Компанейство. Многие просто втягиваются в сферу интересов своих
друзей.
 Влияние знаменитостей. Участие в акциях, возглавляемых публичными
персонами и знаменитостями, создает у людей ощущение близости к
кумирам.
 Желание влиять на других.
 Симпатия к просителям. Если людям понравились вы или ваше
мероприятие, они охотно пожертвуют деньги.

35. +
Формы сбора пожертвований
Ящики для пожертвований
Интернет

36. +
Где просить деньги
На чужих мероприятиях
На своих мероприятиях

37. +
Как настроить себя
• мы не просим - мы приглашаем к нам присоединиться
• у нас есть действительно эффективное решение, и мы считаем
важным, чтобы эта деятельность велась
• фандрайзинг = фанрайзинг = френдрайзинг

38. +
Как?
 Вовлекать людей в интересные действия – инфопалатка,
хендмэйд
 Поощрять за пожертвования подарками (открытка, значок и т.д.)
 Предлагать услуги за пожертвования – фотография, боди-арт

39. +
Фишки
 Покажите человеку какую СВОЮ проблему он решит, если вам поможет!
 Просите столько, сколько люди готовы пожертвовать – определитесь с
целевой аудиторией.
 Грамотно выберите тип проблемы – лучше просить на что-то обозримое и
конкретное.
 Покажите жертвователям образ результата – воплощение цели
пожертвования.
 Отчитайтесь перед жертвователями – на что были потрачены
средства, каков результат – отчет может быть послан по почте,
передан через СМИ.
 Помните об этике!

40. +
Напоследок: сформулируйте свое
сообщение грамотно!
 Просто сделайте доброе дело!
 Сделайте доброе дело и этим докажите всем, что Вы – лучший
 Сделайте доброе дело ,как это делают сотни людей вокруг Вас!
 Сделайте доброе дело, и мир вокруг станет лучше!

41. Если что-то не работает, делаете
что угодно, только не это!