2. Задачи модуля:
• Представить алгоритм совместной полевой работы на
основе сильных и слабых сторон МП
• Дать инструменты полевого
сопровождения(индивидуального тренинга)
• Показать модель использования коучинга как
инструмента раскрытия потенциала и мотивации МП
3. Ожидания:
• Научиться оценивать сильные и слабые стороны
сотрудника, его потенциал
• Уметь составить план индивидуального развития МП,
согласно его уровню
• Усвоить модель GROW, как ключевого элемента
коучинга
5. • Оценить уровень подготовки сотрудника
• Составить план развития МП
• Адаптировать навыки и знания сотрудника к
стандартам Компании
• Повысить уровень мотивации сотрудника
6. Успех тренинга целиком зависит
от желания сотрудника
научиться
ПОЛЕВАЯ РАБОТА С МП
основные принципы
мотивация
8. 1. Оценка результатов работы МП
2. Определение «точек различия» между желаемыми и
реальными показателями эффективности
3. Проведение оценочного полевого сопровождения
данного МП
4. Анализ сильных и слабых сторон МП
5. Разработки планов индивидуального тренинга для МП
Алгоритм полевой работы
с медицинским представителем
19. • Выполнение индивидуального плана
• Качественное выполнение визитов
• Высокий уровень знаний и навыков
• Уровень дистрибюции и пенетрации в регионе
• Доля рынка в группе
• Индекс развития
• И т.д.
КЛЮЧЕВЫЕ ПОКАЗАТЕЛИ ЭФФЕКТИВНОСТИ
24. 1. Подготовка
2. Составление совместного плана рабочего дня.
3. Обсуждение перед посещением
4. Проведение посещения
5. Обсуждение после посещения
6. Заключительное обсуждение
7. Администрирование и самоанализ
ПОЛЕВОЕ СОПРОВОЖДЕНИЕ
этапы
25. Наблюдение
• соответствует ли визит технике
• соответствует ли визит стандартам Компании
ПОВЕДЕНИЕ РУКОВОДИТЕЛЯ
ПОЛЕВОЕ СОПРОВОЖДЕНИЕ
26. Никогда не вмешивайтесь во время
проведения МП визита!*
ПОВЕДЕНИЕ РУКОВОДИТЕЛЯ
ПОЛЕВОЕ СОПРОВОЖДЕНИЕ
*за исключением критических ситуаций
28. Цели
• определить потребности в тренинге
• оценить соответствие самостоятельной работы
сотрудников установленным стандартам
Компании
ПОЛЕВОЙ АУДИТ
29. Периодичность
• один раз в месяц
• новые сотрудники - не позже 1-2 недель с
начала работы
ПОЛЕВОЙ АУДИТ
30. 1. Важно начинать с позитивной информации
2. Говорить о конкретныхфактах
3. Согласовать возможные области улучшения
ПОЛЕВОЙ АУДИТ
Обсуждение результатов
31. Что такое коучинг?
“Раскрытие личного потенциала (сотрудника)
для достижения максимальной эффективности”
Timothy Gallway
32. -
Серия индивидуальных бесед, помогающих подчиненному приблизиться в
процессе работы к своим потенциальным возможностям.
«Как нам это улучшить?»
«Как мы можем это изменить?»
35. Зачем?
Для того, чтобы:
-выявить, правильно ли подчинённый понял задачу
-вовлечь его в решение этой задачи
-составить эффективный план действий, причём
подчинённый будет знать, что это его план
- вдохновить подчинённого на достижение
результата, т.е. подвести к тому, чтобы он
воспринимал задачу как свою собственную
37. Зачем?
Для того, чтобы:
-повысить эффективность работы
подчинённого за счёт самостоятельного
решения им (подчинённым) задач, принятия
ответственности и повышения уровня его
мотивации на достижение результата
39. Структура проведения коучинга
Для того, чтобы коучинг не превратился в дружескую
болтовню, необходима структура беседы,
направленная на результат.
Одной из основных структур коучинга является модель
GROW
40. • G - Goal - цель
• R - Reality - реальность
• O - Options - варианты
• W - Wrap-up - результат
Модель GROW
41. В модели GROW не указан ещё один важный
элемент - определение темы беседы, однако на
практике он используется практически всегда
Модель GROW
42. G- ЦЕЛЬ
Пожалуй, наиболее важный этап. Под целью, в
данном случай подразумевается не долгосрочная
цель в перспективе, а конкретный
результат этой беседы
Модель GROW
43. Рекомендуемые вопросы в рамках
модели GROW
G- Цель
• Что бы ты хотел обсудить?
• Чего бы ты хотел достичь в результате нашей беседы?
• Что бы ты хотел изменить в результате нашей встречи?
• Сможем ли мы его достичь за то время, что мы
имеем?
44. R- РЕАЛЬНОСТЬ
На этом этапе Менеджер стремится создать максимально
полное и чёткое понимание проблемы. Идея состоит в том,
что в момент понимания медицинский представитель всё
осознаёт сам и сам принимает верные решения
Модель GROW
45. Рекомендуемые вопросы в рамках
модели GROW
R- Реальность
• Что происходит в данный момент?
• На основании чего ты считаешь, что это
действительно так?
• Как часто это происходит?
• Какой эффект это оказывает?
46. O- ВАРИАНТЫ
Когда ситуация максимально прояснилась, можно
перейти к рассмотрению того, что вообще
можно сделать в этих обстоятельствах
Модель GROW
47. Рекомендуемые вопросы в рамках
модели GROW
O- Варианты
• Что ты можешь сделать, чтобы изменить
ситуацию?
• Что ещё ты можешь сделать?
• Какие варианты ты считаешь более
интересными?
• Какой вариант ты хотел бы осуществить на
практике?
48. W- ПОДВЕДЕНИЕ ИТОГОВ
Цель последнего этапа - добиться решимости
действовать и сформулировать
план действий
Модель GROW
49. Рекомендуемые вопросы в рамках
модели GROW
W- Подведение итогов
• Какие шаги ты предпримешь в первую
очередь?
• Когда конкретно ты предпримешь их?
• С какими трудностями ты можешь
столкнуться?
• Что ты будешь делать в этом случае?
• Какая поддержка тебе нужна?
50. If only God would give me some clear
sign!
Like making a large deposit in my name
in a Swiss bank.
Успехов и бонусов!
