Tipos de negociao

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Tipos de negociao

  1. 1. Tipos de Negociação Perde/perde Ganha/perde Perde/ganha Ganha/ganha Nada acontece Resultado Ganha/Ganha 1. Não restrinja sua negociação a um único ponto 2. Conscientize-se de que sua contraparte não tem as mesmas necessidades e desejos que você 3. Não pressuponha que você conhece as neccessidades da contraparte 4. Você precisa realmente acreditar no contraponto Três elementos essenciais: • Tempo – O período durante o qual a negociação acontece • Informação – De quanto mais informação você dispuser, melhor • Poder – que surge de diversas formas Tempo Lei de Pareto (Vilfredo Pareto, economista e sociólogo italiano) “20% do que você faz produz 80% dos resultados; inversamente, 80% do que você faz produz 20% dos resultados” Sugestões: • Seja paciente – As concessões e decisões acontecem geralmente no últimos 20% do tempo. Espere o momento certo para agir • Se houver vantagens na conclusão rápida da negociação, venda esta idéia a contraparte • Tenha em mente que os prazos podem ser alterados, mudados ou simplesmente eliminados • Na maioria das negociações, você se sairá melhor se souber os prazos de sua contraparte e ela não conhecer os seus- Quando você imagina ser o prazo fianl da sua contraparte, você verá o nível de tensão dela aumentar e ele começará a fazer concessões • Lembre-se que de maneira geral, você não alcançará o melhor resultado rapidamente. Você se sairá melhor se mudar seu prazo e desenvolver a negociação devagar e com perseverança
  2. 2. Informação Na maioria das vezes, o lado que possuir mais informações obterá o melhor resultado na negociação. As pessoas não pensam nisso porque acreditam que a negociação é a interação real entre as duas partes. A negociação é um processo. Que começa bem antes do encontro cara a cara. É importante se preparar com antecedência porque : • Durante a fase de negociação, a contraparte irá esconder seus verdadeiros interesses, necessidades e motivações. E suas chances de conseguir essas informações durante o curso da negociação são relativamente remotas Como obter informações: • De qualquer um que tenha um conhecimento tal, que possa ajudá-lo em sua negociação Preparação preliminar: • Quanto mais informação melhor • Tenha uma definição clara de seus objetivos ao iniciar uma negociação, você pode definir seus objetivos baseando-se nas informações coletadas Questionário Seu lado Lado da contraparte Assunto: Assunto: Fatos disponíveis: Fatos disponíveis: Aspectos negociáveis: Aspectos negociáveis: Necessidades dos Negociadores: Necessidades dos Negociadores: Posição em relação aos assuntos: Posição em relação aos assuntos: Estratégias e táticas: Estratégias e táticas: Poder Habilidade de influenciar pessoas ou situações. Não sendo nem bom nem ruim em si mesmo. O abuso dele é que é ruim. Tipos de poder: Existem 10 tipos de poder que PODEM influenciar a negociação, a pessoa pode possuí-lo e não usá-lo.
  3. 3. 1. Posição – Hierarquia dentro de uma empresa, por exemplo, gerente e empregado 2. Legitimidade – Posições de autoridade. O papa, por exemplo, para a igreja Católica 3. Conhecimento ou especialização – Não o fato de possuí-lo, mas o MODO, como a pessoa usa e aplica-o. Você pode ser brilhante, e mesmo assim não ter poder. 4. Caráter – quanto mais íntegra e leal a pessoa for, maior poder ela terá em negociações. 5. Recompensa - pessoas que tem autonomia para conferir recompensas ou algo que seja visto pela contraparte como recompensa. 6. Punição – Aqueles que podem criar um resultado negativo para sua contraparte têm o poder de punir. Os gerentes, por exemplo, podem demitir o empregado 7. Sexo – O tratamento com o sexo oposto pode conferir poder. O ponto decisivo da negociação acontecia quando a mulher tocava casualmente a mão ou o braço do homem. 8. Estilo comportamental – Você pode ter um ou vários a. Analítico – orientado para o processo, metódico b. Dirigido - orientado para a tarefa, para a meta, com enfoque no resultado final c. Protetor – orientado para o relacioamento, para os sentimentos 9. Nenhum poder – Em alguns casos, você pode conseguir o poder se abrir mão dele. Ex. Sequestrador 10. Loucura – Isso pode soar engraçado, mas um comportamento estranho ou irracional pode conferir grande poder a uma pessoa. Ex.: Pessoas explosivas Pessoas com auto-estima tendem a ter mais poder porque acham que têm mais opções em negociações. (Crença não fundamentada do autor do livro) Regras relacionadas ao poder: • Raramente um lado tem todo o poder – Ao pedir o empréstimo no banco você tem o poder de escolher qual o banco escolherá • O poder pode ser real ou aparente • O poder somente existe até o ponto em que ele é aceito – Se a fila do banco está lotada e a da terceira idade não tem ninguém, tente ser atendido na terceira idade. • Relações de poder podem mudar com o tempo o Nos relacionamentos, o lado menos comprometido geralmente possui o maior poder. Se uma parte está muito comprometida com o relacionamento e a outra não, a primeira geralmente terá menos poder nessa relação afetiva. • Teste o seu poder – Há possibilidades de que tenha mais poder do que pensa. É bom lembrar, o poder não é bom nem ruim. Ruim é o abuso de poder
  4. 4. 5. Habilidades de Questionamento É a maneira como você pode descobrir as necessidades da sua contraparte. É extremamente importante para que seja uma negociação do tipo ganha/ganha. É preciso que se descubram as necessidades, desejos e objetivos, para com isso descobrir as motivações e as verdadeiras intenções de seu adversário. Ao usar o processo de questionamento, preste atenção aos atos e palavras da contraparte, suas reações, maneirismos e gestos, porque elas oferecem dicas sobre o que a contraparte realmente pensa. É preciso saber:  Que perguntas fazer  Que palavras usar  Quando fazer as perguntas Por que as pessoas fazem perguntas:  Obter informações  Confirmar o entendimento e o nível de interesse  Determinar o estilo comportamental da contraparte  Aumentar a participação na contraparte  Fornecer informação  Levar alguém a refletir  Trazer novamente o assunto para o centro da atenção  Buscar pontos de acordo  Reduzir a tensão  Proporcionar estímulos positivos. 1. Obter informações Quando você não tem todas as respostas ou não tem certeza de que as respostas que tem estão certas. É usada para obter informação. Não pressuponha nada quando você estiver negociando. 2. Confirmar o entendimento e o nível de interesse Qual é o grau de interesse de sua contraparte quanto ao resultado da negociação? Ela está realmente comprometida? É uma forma de você testar os limites da contraparte, por exemplo. 3. Determinar o estilo comportamental da contraparte Que tipo de pessoa é? De onde vem? Tem experiência em negociação? É uma pessoa honesta? É uma pessoa de decisão. Isto determina o modo como você vai negociar, qual estratégia você irá utilizar. 4. Aumentar a participação na contraparte
  5. 5. Perguntar e deixar a contraparte falar faz você ganhar duas vezes: a contraparte gostará mais de você, e você saberá mais da contraparte do que ele de você. Além disso, você encoraja a contraparte a falar sempre que ela concorda ou entende algo que você diz. Tem um efeito tranqüilizante e ajuda você a ajudar a contraparte a atingir os seus objetivos. 5. Fornecer informação Forma de fazer a contraparte entender melhor suas necessidades. Utiliza uma informação em forma de pergunta, para saber se a contraparte conhece a veracidade da informação. Ex.: “Você sabia que o seu carro vale R$5.000,00 na Italiana?” 6. Levar alguém a refletir Perguntas que pedem a informação a alguém são uma grande fonte de informação. Quanto mais você faz a pessoa falar mais informações você consegue para montar sua estratégia 7. Trazer novamente o assunto para o centro da atenção Evitar pessoas que fazem rodeios para dar discutir um assunto. Então você faz uma pergunta para fazer a pessoa voltar ao assunto principal. Ex.: Podemos voltar a discutir meu aumento? 8. Buscar pontos de acordo Elas testam a sua proposta para saber se a contraparte está de acordo. Ex.: O dono da casa pede R$100.000,00 mas você precisa pintar a casa e pergunta se ele aceita R$95.000,00. Com essa pergunta você pode avaliar a distância entre seus objetivos e os da contraparte. 9. Reduzir a tensão Quando é criado um nível de tensão na negociação, você pode utilizar estas perguntas para amenizar o clima e obter mais informações para você reestruturar sua proposta. Ex.: “Você sempre é radical quando te peço para apresentar o projeto. Você poderia dividir conosco os motivos disto?”. Perguntas que lançam um pouco de humor também podem ajudar. Ex.: “Posso faltar essa sexta o trabalho para ir a um congresso?”, e o chefe responde um NÃO ensurdecedor. Resposta: “Isso quer dizer que o aumento também está fora de cogitação?”. 10. Proporcionar estímulos positivos.
  6. 6. O objetivo delas é dizer a contraparte: “Eu quero que você se sinta importante”. Às vezes, mesmo sabendo a resposta, você questiona a contraparte. Durante a reunião de 15min, a contraparte recebe 3 telefonemas e duas interrupções de funcionários, você pergunta: “Está tendo um dia difícil?” Tipos de perguntas:  Fechadas e restritivas i. A resposta são objetivas, “sim ou não” geralmente, têm o objetivo de direcionar a conversa para uma área desejada e assim obter o compromisso de uma posição definida.  Abertas e expansivas i. Fornecem bem mais informações, porque não direcionam a contraparte. Também são mais eficientes para descobrir desejos e objetivos da contraparte e ajudar a definir o estilo comportamental dela. Dicas para um questionamento adequado 1. Faça um plano de perguntas a. Você fica em posição de ação e a contraparte na defensiva, é você que estará no comando. 2. Conheça sua contraparte 3. Vá do mais genérico ao mais específico 4. Espere a ocasião adequada 5. Elabore as perguntas utilizando as respostas anteriores 6. Peça permissão para fazer a pergunta 11. CAPACIDADE DE OUVIR – Capítulo 5 Os melhores negociadores são os melhores ouvintes, boa parte dos grandes erros de negociação se dão por falha na comunicação. Um ouvinte normal retém 50% de uma conversa e 25% após 48h. Armadilhas para a arte de ouvir 1. Achar que persuadir significa falar 2. Pensar na próxima pergunta enquanto a contraparte o responde 3. Filtrar o que não queremos ouvir Técnicas para ouvir 1. Atenção 2. Interação  Usado para interagir com o locutor
  7. 7. Atenção:  Esteja motivado para ouvir  Se for falar, faça perguntas.  Esteja alerta para pistas não-verbais  Deixe a contraparte contar sua história  Não interrompa sua contraparte enquanto ela estiver falando  Evite distrações  Não confie na sua memória  Ouça tendo um objetivo em mente  Não divida a atenção dada a contraparte  Reaja à mensagem não à pessoa  Não fique zangado  Lembre-se: é impossível falar e prestar atenção ao mesmo tempo Interação  Esclarecimento i. Perguntas facilitadoras que visam a tornar mais claras as informações  Verificação i. Parafrasear as palavras do locutor, a fim de assegurar a compreensão e confirmar o significado exato que ele diz.  Reflexão i. Fazer observações que geram empatia, ao se reconhecerem os sentimentos do locutor. Técnicas para ser empático: 1. Reconheça e identifique emoção 2. Reformule o conteúdo 3. Dê respostas não-comprometedoras 4. Faça suposições bem-orientadas COMPORTAMENTO NÃO-VERBAL Estágio Conhecimento da contraparte Princípio da perplexidade Demonstrar perplexidade é uma característica muito comum em negociadores bem-sucedidos. Sendo transmitida através de um semblante aborrecido ou uma afirmação de descrédito, a perplexidade é muito útil em situações de venda de seu produto ou serviço.
  8. 8. Exemplo: Vendedor: “O custo do automóvel será de R$ 10.000,00” Cliente (surpreso): “Você está de brincadeira comigo? Por que o preço está tão alto?” Vendedor (tentando agregar valor): “Mas no preço já esta incluído valor do emplacamento, uma lavagem e IPVA” Como reagir: Defenda seu produto, ressaltando suas qualidades. Negociadores inexperientes acabam por desistir de muita coisa cedo demais. Princípio da concorrência A concorrência força o negociador a justificar tudo e até ceder mais do que havia planejado. Exemplo: Cliente: “O seu preço é R$ 100,00 maior do que a da sua concorrência.” Como reagir: Defenda seu produto ou serviços com base nas suas qualidades, ressaltando suas vantagens em relação à concorrência. Princípio do salame Ninguém consegue comer um salame inteiro de uma só vez! É necessário dividi-lo em pequenos pedaços. A mesma filosofia é valida no âmbito das negociações. Grandes concessões podem ser alcançadas, quando divididas em pedaços menores. Exemplo: Pergunte ao vendedor se ele lhe daria um desconto se você comprasse o produto à vista. Em seguida, tente convencê-lo a reduzir o preço se você comprar o produto da vitrine. Como reagir: Você pode demonstrar a pessoa que você já realizou diversas concessões ou simplesmente utilizar à mesma técnica.
  9. 9. Princípio da dissimulação A idéia fundamental é fazer com que as pessoas pesem que você não consegue resolver as coisas sozinho. Desta forma, elas irão querer lhe ajudar. Exemplo: Se finja de bobo quando estiver negociando, procure demonstrar pouco conhecimento sobre o assunto, quando na verdade você possui mais do que a sua contraparte. Como reagir: Mantenha sempre a guarda levantada, é devastador ajudar uma pessoa esperta a lhe prejudicar. Princípio do absurdo Às vezes é bom tomar uma atitude drástica, algo tão irracional que a sua contraparte irá ceder, só para se livrar de você. Exemplo: Uma pessoa que passa por uma stressante, pode simplesmente começar a chorar ou simplesmente passar a ser ignorante com a sua contraparte. Como reagir: Você pode abandonar a negociação até que a contraparte concorde em se acalmar, ou simplesmente retirar todas as concessões que já cedeu.
  10. 10. Princípio da dissimulação A idéia fundamental é fazer com que as pessoas pesem que você não consegue resolver as coisas sozinho. Desta forma, elas irão querer lhe ajudar. Exemplo: Se finja de bobo quando estiver negociando, procure demonstrar pouco conhecimento sobre o assunto, quando na verdade você possui mais do que a sua contraparte. Como reagir: Mantenha sempre a guarda levantada, é devastador ajudar uma pessoa esperta a lhe prejudicar. Princípio do absurdo Às vezes é bom tomar uma atitude drástica, algo tão irracional que a sua contraparte irá ceder, só para se livrar de você. Exemplo: Uma pessoa que passa por uma stressante, pode simplesmente começar a chorar ou simplesmente passar a ser ignorante com a sua contraparte. Como reagir: Você pode abandonar a negociação até que a contraparte concorde em se acalmar, ou simplesmente retirar todas as concessões que já cedeu.

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