O documento discute técnicas de influência e convencimento para vender mais. Ele explora como a abordagem moderna foca em vender para quem, ao invés do que, e como entender a "língua" do cliente usando os cinco sentidos. Também fornece dicas como se vestir como um vendedor experiente e falar no mesmo tom e velocidade do cliente.
10. Por que o Cliente Compra?
Necessidade
Desejo
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11. Os 5 Sentidos do Cliente
Audição
Visão
Paladar
Tato - Sinestésico
Olfato
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12. Os 3 + Utilizados
Audição
Visão
Tato - Sinestésico
13. Você não me ouviu...
Audição Me soa interessante...
Isso me diz que...
ou
Auditivo
Mas, veja bem...
Visão Não vejo o mesmo que você...
Não enxergo esta vantagem....
ou
Visual
Tato Me sinto mais a vontade...
Poderia experimentar isso?...
ou
Sinestésico
14. Dicas...
NÃO DIGA
O sr. não entendeu ...
DIGA
O sr. compreendeu um ...
NÃO DIGA
Nosso concorrente não está com nada ...
DIGA
Nosso produto tem 3 benefícios extras ...
15. Vamos à
Prática
Entendendo a “Língua” do Cliente
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16. Dicas de Ouro
“Ganhando” o Cliente
(acompanhamento e espelhamento)
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17. Dicas de Ouro
Mas.... Como Espelhar?
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18. Se “Pareça” com o Cliente
Dicas de Ouro
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20. Espelho visual:
- Expressão facial
- Postura
- Gestos
Espelho vocal:
- Tom de voz
- Velocidade das palavras
- Altura da voz
Conteúdo:
- Palavras ditas
- Assunto
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21. 2. Trate o Cliente Pelo
Obtendo a Confiança do Cliente
Nome!
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22. Dicas de Ouro
1. Se Prepare Para o Dia
Rapport:
“Harmonia de Relacionamento”
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