Objeções em vendas

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Como reverter objeções!

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Objeções em vendas

  1. 1. Objeção E agora? O que se opõe a uma proposição, a uma afirmação, aum pedido. Obstáculo, dificuldade, óbice, contestação, contradita, oposição, refutação.
  2. 2. Por que os vendedores se assustam com as objeções?
  3. 3. Tanto o processo de negociação quanto a forma de lidarcom as objeções, devem ser de pleno domínio dosprofissionais de vendas, porém, saber lidaradequadamente com as objeções é vital, pois é a fase davenda em que muitos vendedores fracassam.Venda sem vendedor é auto-serviço. Vender sem receberobjeções é o que fazem as “vending machine” nosaguão de um aeroporto ou as gôndolas numsupermercado. O custo para se manter um vendedor emum salão de vendas só se justifica porque nem sempre éfácil ajudar o cliente a comprar. ●Pense em uma objeção como um pedido de mais informações.
  4. 4. Objeções não devem ser vistas como resistência. Eita!!! Agora lascou...!
  5. 5. A pior objeção é aquela que não é manifestada. Apostura adequada diante das objeções é ter emmente que elas são excelentes oportunidadespara se descobrir como os clientes pensam.São preciosos feedbacks que proporcionam apossibilidade de respostas que venhamsolucionar os problemas dos clientes. Masatenção, procure sempre conhecer a verdadeiraobjeção, pergunte sempre que possível “porquê?” e esclareça. ●Tenha sempre equilíbrio emocional .
  6. 6. Por que as objeções em vendas são tão temidas?
  7. 7. Porque representam o risco de não vender.O problema é que objeção não resolvida oumesmo mal-entendida compromete qualquervenda.Quanto mais tensos estivermos, maior será nossavulnerabilidade. Para reduzir esta tensão, umadas coisas que podemos fazer é nos prepararmoso melhor possível para lidar com as objeções. ●Esteja sempre um passo à frente.
  8. 8. Vejamos a seguir sete dicas práticas:1. Compensação: Sim – Mas. Dê razão ao cliente. Apresente um argumento verdadeiro que compensa a sua objeção.Exemplo: - Este tecido é muito grosso. - Sim, mas se a senhora quer resistência, o tecidoterá que ser mais encorpado que os normais
  9. 9. 2. Resposta com uma pergunta. É a utilização deum argumento em forma de pergunta quedesperta para uma vantagem que supera aobjeção.Exemplo: - A tiragem de seu jornal não é tãogrande quanto eu pensava. - O que interessa mais ao senhor no caso de umjornal dirigido a um público-alvo segmentado: Aquantidade de exemplares ou a qualificação dopúblico que o recebe?
  10. 10. 3. Conversão ou Método Bumerangue. A ideia éconverter a objeção numa razão de compra.Exemplo: - Este equipamento é sofisticadodemais para nós.- Precisamente por isso é que o senhor deveadquiri-lo. Um equipamento mais simples ficaráobsoleto em pouco tempo.
  11. 11. 4. Demonstrar o produto. Demonstrar o produtopara provar ao cliente que a objeção não seaplica.5. Uso experimental. Quando possível, umaforma de remover possíveis desconfiançasquanto ao produto é propor um teste ou deixarum produto em demonstração para o cliente poralgum tempo.
  12. 12. 6. Método do caso. Trata-se de responder àobjeção contando o caso de outro cliente queadquiriu o produto e teve bons resultados.7. Antecipação. Uma boa técnica para superar asobjeções é antecipar-se a elas. Lembre-se quemuitas vezes as objeções são como a dor decabeça, que não é a causa e sim o sintoma dealgo errado em outra parte do organismo. Seuma objeção aparece com frequência, analiseonde você pode estar falhando no processo davenda.
  13. 13. Vamos enrolar sómais um pouco, tá Pode deixar!!!quase acabando...! Vejamos
  14. 14. 1) Você abordou adequadamente o cliente?Conseguiu causar uma primeira boa impressão?Vendeu a si mesmo e à sua empresa antes deapresentar os produtos e serviços?
  15. 15. 2) Sondou as necessidades do cliente? Levou em conta que é preciso“entender para atender”? Fez perguntas abertas, começando com:Quem? O quê? Como? Quando? Onde? Por quê? Este tipo depergunta é ideal para estimular o cliente a falar de si mesmo e desuas necessidades. Exemplos: “Que critérios o senhor utiliza paraescolher os seus fornecedores?”, “O que é importante para o senhorem um software de gestão?”. As perguntas abertas não podem serrespondidas simplesmente com sim ou não. Aqui sua chance deobter comentários é maior e, portanto, maior a possibilidade deestabelecer diálogo.
  16. 16. 3) Apresentou na demonstração os benefícios que interessam aocliente? Respondeu à pergunta que não quer se calar na mentedo cliente: “O que eu ganho com isso?”
  17. 17. 4) Encarou as objeções como uma guerra ou como um pedido demais informações? Vender não é um processo de convencer e sim depersuadir. O cliente fica mais satisfeito e sempre volta quando vocênão vende, apenas ajuda o cliente a comprar.
  18. 18. 5) Facilitou o fechamento? Tornou fácil para o cliente dizer sim? Umaboa dica de fechamento é lançar mão de perguntas fechadas: “Vocêvai pagar com cheque ou cartão de crédito?”, “Vai levar ou quer quenós façamos a entrega?”, “Prefere que entreguemos na primeira ouna segunda quinzena do mês?”.
  19. 19. Marques Júnior

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