La personalidad es un constructo que divide a nuestros clientes en un nivel igual que el ser hombre o mujer. La segmentación por personalidad abre claramente a los marketinianos un nuevo espectro de posibilidades para satisfacer a sus clientes: divide y vencerás. El cubo NoRiSo (Novedad – Riesgo – Social) ilustra cómo segmentar a tus clientes basándose en su personalidad. Estas tres dimensiones configuran ocho segmentos de personalidad (cada una de las esquinas del cubo). Cada uno de estos segmentos tiene un comportamiento profundamente marcado que guía su comportamiento en todas las facetas de la vida. Entendiendo su comportamiento podremos desarrollar propuestas de valor ganadoras que satisfagan las expectativas de nuestros clientes. El marketing y los marketinianos siempre han/hemos estado obsesionados con entender a la estrella de nuestro partido: el cliente. Hemos querido entender cómo juegan, cómo se mueven en el campo, cómo deciden y lo más importante, cómo marcan goles. Para ello se ha estudiado al cliente desde diferentes ángulos, pero una de las técnicas se ha convertido, con derecho propio, en un básico del marketing: la segmentación de clientes. Diversos han sido los diferentes ejes por los que se han segmentado a los clientes, pero si me tuviera que quedar con uno, un concepto por el cual entender mejor a mis clientes, ese sería, sin duda, por la personalidad. La personalidad es el aspecto que más nos diferencia a unas personas de otras, lo que nos guía en todas las decisiones de nuestra vida, y sí, también la manera que nos relacionamos con las marcas, los productos y las empresas. La personalidad conduce el propio origen de nuestras necesidades; posibles barreras y posibles estímulos. Afecta cómo buscamos información para satisfacerlas, cómo comparamos alternativas, cómo realizamos el proceso de decisión y también cómo compartimos y recomendamos socialmente nuestras experiencias. La personalidad diferencia el comportamiento de las personas al mismo nivel que nos diferencia el si somos hombre o mujer. Si hay un concepto o variable de segmentación extendida entre los marketinianos es el género; si tu producto es para hombres o para mujeres. El género es una variable intrínseca a la persona, nos diferencia directamente en lo más profundo de nuestro córtex. Pues bien, la personalidad también radica con la misma profundidad. Es sabido que la personalidad se divide en dos grandes áreas: el temperamento y el carácter. El temperamento es la parte más intrínseca de la personalidad. Es la manera en la que nuestro cerebro responde automáticamente ante estímulos externos. Es constante; se desarrolla hasta la edad de unos 10-12 años para mantenerse sin grandes cambios en el resto de nuestras vidas. Por su parte, el carácter es la parte de la personalidad que se modula con el paso de la vida; es un conjunto de las experiencias, educación y cultura vivida por una persona

1. Los 8 temperamentos para
hacerse con el consumidor online

2. 1
2
Modelo de la
personalidad
Comportamiento Posibles
Online
aplicaciones
¿Nos comportamos
como lo que somos?
Barreras y motivaciones
para hacerse con el online
consumer
Los 8 temperamentos
del consumidor.
Facebook insight review
3
Workshop: Planes de
cliente segmentados
Siguientes retos

3. 1
2
Modelo de la
personalidad
Comportamiento Posibles
Online
aplicaciones
¿Nos comportamos
como lo que somos?
Barreras y motivaciones
para hacerse con el online
consumer
Los 8 temperamentos
del consumidor.
Facebook insight review
3
Workshop: Planes de
cliente segmentados
Siguientes retos

4. carácter
Temperamento
persistencia
Personalidad

5. Temperamento:
•Es la respuesta automática de nuestro cerebro ante
estímulos externos.
•Es constante; se desarrolla hasta los 12 años.
•Es un componente psicobiológico, se hereda.
•Está compuesto por 3 macro dimensiones.

6. Carácter:
•Matiza la manera que presentamos nuestro temperamento a la sociedad.
•Se trata de todo lo aprendido en nuestra vida: educación, entorno
cultural, experiencias vividas, traumas sufridos…
•Cambia durante la vida; hechos externos afectan a nuestro caracter.
•También está compuesto por 3 macro dimensiones.

7. Persistencia:
•Mide la perseverancia de un individuo a la hora de afrontar la frustración
o el fracaso.
•Individuos con niveles de persistencia altos o muy altos pueden
transformar la frustración en un reto.
•Inicialmente se consideraba una subdimensión del temperamento, pero
por su impacto en el conjunto del temperamento se considera un rasgo
general del individuo.

8. 3 dimensiones
del temperamento
8

9. 1.- NOVEDAD
9

10. 10

11. ¿En qué se descompone la búsqueda
de la novedad?
•Excitabilidad exploratoria
•Impulsividad
•Extravagancia
•Rebeldía

12. Excitabilidad exploratoria
+ Alta
Baja • Las nuevas situaciones son una
perdida de tiempo.
• Cómodos en la rutina
• Cómodos con personas y situaciones
familiares
• Atraído por nuevas situaciones
• Odian las tareas monótonas
• Les gusta la innovación y las cosas
atípicas.

13. impulsividad
+ Alta
Baja • Les gusta reflexionar sus decisiones /
opiniones.
• Evitan las suposiciones.
• Son analíticos en la toma de
decisiones y opiniones.
• Toma rápida de decisiones
• No necesitan tener el 100% de la
información.
• Se basan en sus sentimientos
• Centrados en el corto plazo
• Se distraen con facilidad

14. extravagancia
+ Alta
Baja • Reservados
• No les cuesta ahorrar dinero
• Raramente tienden a tratar de
impresionar a otros.
• Exagerados con su dinero,
pertenencias, capacidades…
• Los gusta impresionar a otros como
brillantes.
• Las cuesta ahorrar dinero.

15. rebeldía
+ Alta
Baja • Estructurados
• Mal humorados / mal genio
• Prudentes
• Fácilmente muestran agresividad
cuando encaran frustración
• Manejan mejor la frustración y las
reglas.
• No afines a reglas o rutinas
• Tienden a evitar cualquier situación
que suponga un desacuerdo físico o
psiquico

16. 2.- RIESGO
16

17. El riesgo
SIEMPRE
es
subjetivo…
17

18. …SIEMPRE
¿Consumo
y
personalidad?

19. ¿En qué se descompone la evitación
del Riesgo?
•Anticipación del riesgo
•Miedo a lo desconocido
•Timidez
•Fatigabilidad

20. Anticipación del riesgo
+ Alta
Baja • Positivos
• Pesimistas
• Optimistas
• Tienden a predecir el peligro y la falta de éxito con
anticipación.
• Confiados
• Sobre todo en situaciones no familiares, frustración o
• Idealistas
• Se recuperan rápido de fracasos y
situaciones embarazosas.
presión. Pero también en situación normal.
• Les cuesta rehacerse después de situaciones
embarazosas.

21. Miedo a lo desconocido
+ Alta
Baja • Confiados, calmados y sin ansiedad
en situaciones poco familiares.
• Fácilmente se suman a actividades
sociales.
• Evitan las situaciones poco familiares,
sobretodo si se percibe riesgo o peligro
• Aprensivos
• Les cuesta cambiar de las rutinas
conocidas.

22. Timidez
+ Alta
Baja • No les ocasiona dificultad verse
envuelto en actividades de carácter
social.
• Raramente dejan de realizar algo
porque suponga una interacción
social.
• Pueden experimentar pánico a
interactuar socialmente.
• Deben conocer profundamente a alguien
para realizar actividades sociales.
• Tienden a no hacer algo por el miedo que
supone la interacción social.

23. Fatigabilidad
+ Alta
Baja • Energéticos
• Pueden estar trabajando durante
horas sin descanso.
• Necesitan descansar más y más
habitualmente.
• Se cansan con facilidad

24. 3.- SOCIAL
24

25. 25

26. ¿En qué se descompone la
dependencia a la recompensa social?
•Sentimentalismo
•Apego emocional
•Dependencia

27. Sentimentalismo
+ Alta
Baja • Realistas
• Románticos
• Empíricos
• Emocionales
• Eficientes
• Idealistas
• Funcionales
• Apasionados
• Racionales
• Soñadores

28. Apego emocional
+ Alta
Baja • Prefieren la privacidad
•
Guardan sus sentimientos para
ellos mismos.
• Suelen ser percibidos como
distantes.
• Comparten sus emociones con
los demás en lugar de
quedárselas para ellos mismos.
• Les afecta la falta de respeto y
las impertinencias.

29. Dependencia
+ Alta
Baja • No les afecta la opinión de otros.
• Dependen de la aprobación de otros.
• No cambian su conducta por la
• Necesitan ser validados socialmente.
opinión de los demás.
• Son autónomos.
• Son influidos por la opinión de otros.
• Les suele preocupar el hecho de
sentirse solos en la vida.

30. iPod
Vs
iPhone

31. 28.01.13

32. *Adaptación del cubo temperamental de R. Cloninger (1993)

33. *Adaptación del cubo temperamental de R. Cloninger (1993)

34. Apasionado
•Lo que necesitan es llamar la atención, ser el centro de las miradas y los
comentarios del los demás.
•Buscan novedades originales que puedan exhibir luego. A los ojos de los
demás quiere resultar original. Productos de importación de difícil acceso
general.
•No mira mucho el precio, pero le encanta encontrar ofertas que pueda
presumir.

36. Metódico
•Lo que necesitan en su vida es la estabilidad, el orden y el control.
•Esto hace que continuamente estén COMPROBANDO. No es raro,
por ejemplo, que se meta en repetidas ocasiones en la misma
página Web para comprobar la misma oferta antes de comprar.
•Compra ofertas de verdad (calidad/precio).

38. Sensitivo
•Lo que necesitan es la admiración de los demás.
•Amantes de las marcas más exclusivas que han demostrado ser las
más cool. El prestigio debe estar comprobado.
•No se arriesgan a ser criticados por miedo a la frustración social.

40. Independiente
•Lo que quiere es disfrutar de su soledad. (percibe
negativamente acciones comerciales encaminadas a
perturbarle su situación de estabilidad solitaria).
•Se siente atraído por las nuevas tecnologías, invierte
muchas horas. Maneja muy bien el tema de tecnologías.

41. 28.01.13

42. Aventurero
•No soporta el aburrimiento.
•No se cansa con facilidad, pero se aburre enseguida.
•Por ejemplo: consumen viajes y deportes de riesgo, sin
mucha organización previa

43. 28.01.13

44. Cauto
•Necesitan sentirse queridos y formar parte de alguien. Eso les hace
ser muy DEPENDIENTES de sus figuras de referencia. Se muestran
CAUTELOSOS. EVITANDO contradecirles.
•Al comprar buscan la aprobación de sus referentes. Lo que
consumen es para compartirlo con alguien.
•Suele delegar la decisión de compra en otros.

46. Explosivo
•Se da una contradicción: necesitan la novedad pero desconfían de ella. Actúan
finalmente de forma tremendamente impulsiva (EXPLOSIVA). Tremendamente
INESTABLES e IMPREDECIBLES.
•Impulsivo en sus compras:
• Paga cosas que al final no usa
• Gastos excesivos
• Pensamiento a corto plazo
• Muchas tarjetas de visa

48. Fiable
•Son lo contrario a los EXPLOSIVOS. Es decir, son predecibles,
estables y fiables.
•Necesitan ser queridos pero para conseguirlo utilizan siempre la
TEMPLANZA.
•Mesurado en sus compras.
•Siempre el término medio.

49. 28.01.13

50. 1
2
3
¿Nos comportamos
como lo que somos?
Barreras y motivaciones
para hacerse con el online
consumer
Workshop: Planes de
cliente segmentados
Modelo de la
personalidad
Los 8 temperamentos
del consumidor.
Comportamiento Posibles
Online
aplicaciones
Facebook insight review
Siguientes retos

51. •• Información secundaria:
Información secundaria:
•• Mas de 120 autores han sido revisados.
Mas de 120 autores han sido revisados.
•• Bibliografía realizada en el National British Library yyen el Emerald Group Publishing
Bibliografía realizada en el National British Library en el Emerald Group Publishing
Limited desde Mayo aaJunio 2012.
Limited desde Mayo Junio 2012.
•• Información primaria (Encuesta):
Información primaria (Encuesta):
•• Canal: Online
Canal: Online
•• Fechas: 24 de Julio 2012 --31 de Agosto 2012
Fechas: 24 de Julio 2012 31 de Agosto 2012
•• Target: Jóvenes adultos usuarios de Facebook.
Target: Jóvenes adultos usuarios de Facebook.
•• Muestra: 676 cuestionarios
Muestra: 676 cuestionarios
•• Lenguaje: Ingles (14% muestra ))/ / Español (86% de la muestra)
Lenguaje: Ingles (14% muestra
Español (86% de la muestra)
•• Estructura del cuestionario:
Estructura del cuestionario:
•• Grupo de preguntas relacionadas con el proceso de compra online.
Grupo de preguntas relacionadas con el proceso de compra online.
•• 37 preguntas temperamentales seleccionadas del TCI-67 (Pedrero, 2008).
37 preguntas temperamentales seleccionadas del TCI-67 (Pedrero, 2008).
•• Preguntas de categorización.
Preguntas de categorización.

52. El temperamento condiciona cada una de las distintas fases del proceso de
decisión de consumo online
Novedad
Novedad
Riesgo
Riesgo
Social
Social
Reconocimiento de la
Reconocimiento de la
necesidad
necesidad
Productos COOL
Productos COOL
Sensibles aa la compra
Sensibles la compra
online.
online.
Productos para
Productos para
“presumir”.
“presumir”.
Búsqueda de
Búsqueda de
información
información
Newsletter y y alertas y
Newsletter alertas y
NO acuden direct. aa la
NO acuden direct. la
web site
web site
Buscan en medios con
Buscan en medios con
respaldo off line
respaldo off line
Utilizan redes sociales,
Utilizan redes sociales,
opinión nn de otros
opinión de otros
Evaluación de
Evaluación de
alternativas
alternativas
Impulsivos
Impulsivos
Mas sensibles aa las
Mas sensibles las
opiniones en Blogs y y
opiniones en Blogs
foros
foros
Usan comparadores
Usan comparadores
online.
online.
Compra
Compra
Facilidad de navegación
Facilidad de navegación
N/A
N/A
Good customer service.
Good customer service.
Facebook les aburre,
Facebook les aburre,
necesitan nuevos
necesitan nuevos
features.
features.
Mensajes privados y y
Mensajes privados
chat.
chat.
Heavy users: Mas fotos,
Heavy users: Mas fotos,
mas amigos, mas posts,
mas amigos, mas posts,
mas fan…
mas fan…
Post-compra / /
Post-compra
Compartir experiencia
Compartir experiencia
Source: Jobber, D. 2010 / *adaptation for online consumer.

53. ¿Cómo poder estimular la necesidad?
En términos generales, la calidad del producto es, con
diferencia (87%), el factor mas estimulante para desatar el
proceso de compra.

54. ¿Cómo poder estimular la necesidad?
Personas con Novedad alta se sienten estimuladas ante
nuevas experiencias: 2,4 veces más
x 2,4

56. ¿Cómo poder estimular la necesidad?
Aquellas personas con una Novedad baja claramente les
cuesta cambiar sus hábitos de compra.
x 2,4
Source: Survey

57. ¿Cómo poder estimular la necesidad?
Personas con la dependencia Social alta se sienten estimuladas
cuando pueden contar a otros los logros que han conseguido.
+50%
Source: Survey

58. Esto si….
28.01.13

59. Esto si….
28.01.13

60. Esto no….
28.01.13

61. Esto si….
28.01.13

62. ¿Cómo compran por internet?
La mayoría de la gente compra por Internet al menos
mensualmente.
 Solamente el 36% de los
encuestados declaran
comprar
ocasionalmente.
 La mayoría de los
encuestados realizan
compras online al menos
mensualmente.

63. ¿Cómo compran por internet?
Las personas con percepción del Riesgo alto consumen menos
por el canal online
63%

65. 28.01.13

66. ¿Cómo compran por internet?
Cuanto mas complejo es el producto menor es la compra por
internet.
 92% de las personas realizan
compras online de productos
digitales.
 Productos complejos se
consumen ya en igual medida
que productos sencillos.
 Los productos de alto riesgo
como seguros son claramente
los que no consiguen penetrar
en el canal online.

67. ¿Cómo compran por internet?
Los productos digitales ya están integrados en la mente como
un producto sin riesgo.
 92% de las personas realizan compras
1pp
online de productos digitales.
 Productos complejos se consumen ya
en igual medida que productos
sencillos.
 Los productos de alto riesgo como
seguros son claramente los que no
consiguen penetrar en el canal online.

68. 28.01.13

69. ¿Cómo compran por internet?
El riesgo percibido es una de las grandes barreras para la
compra por internet. Sobre todo en personas con percepción
del Riesgo alta.
30%

70. 28.01.13

71. ¿Cómo compran por internet?
El riesgo percibido es una de las grandes barreras para la
compra por internet. Sobre todo en personas con el Riesgo alto.
30%

74. ¿Cómo compran por internet?
Especialmente en productos detectados de
alto riesgo
38%

76. ¿Cómo compran por internet?
En seguros de vida, la diferencia es de el
doble.
x2

78. El temperamento condiciona cada una de las distintas fases del proceso de
decisión de consumo online
Novedad
Novedad
Riesgo
Riesgo
Social
Social
Reconocimiento de la
Reconocimiento de la
necesidad
necesidad
Nuevos productos
Nuevos productos
Sensibles aa la compra
Sensibles la compra
online.
online.
Les gusta productos
Les gusta productos
para “presumir”.
para “presumir”.
Búsqueda de
Búsqueda de
información
información
Newsletter y y alertas y
Newsletter alertas y
NO acuden direct. aa la
NO acuden direct. la
web site
web site
Buscan en medios con
Buscan en medios con
respaldo off line
respaldo off line
Utilizan redes sociales
Utilizan redes sociales
Evaluación de
Evaluación de
alternativas
alternativas
Impulsivos
Impulsivos
Mas sensibles aa las
Mas sensibles las
opiniones en Blogs y y
opiniones en Blogs
foros
foros
Usan comparadores
Usan comparadores
online.
online.
Compra
Compra
Facilidad de navegación
Facilidad de navegación
N/A
N/A
Good customer service.
Good customer service.
Facebook les aburre,
Facebook les aburre,
necesitan nuevos
necesitan nuevos
features.
features.
Mensajes privados y y
Mensajes privados
chat.
chat.
Heavy users: Mas fotos,
Heavy users: Mas fotos,
mas amigos, mas posts,
mas amigos, mas posts,
mas fan…
mas fan…
Post-compra / /
Post-compra
Compartir experiencia
Compartir experiencia
Source: Jobber, D. 2010 / *adaptation for online consumer.

79. ¿Cómo buscan por internet?
2 métodos básicos de búsqueda estandarizados: buscadores o
directamente a la web.
 Buscadores es claramente el
método habitual de búsqueda.
Sin embargo, un 75% de los
encuestados declaran que
acuden también directamente
al website para la realización
de la compra.

80. ¿Cómo buscan por internet?
Aquellos con Novedad bajo se encuentran mas cómodos
acudiendo directamente a la web. Al no tener inquietudes
sobre productos novedosos, realizan menos búsquedas.
17%

81. ¿Cómo buscan por internet?
Personas con percepción del Riesgo alta se sienten mas
cómodas al acudir a web sites de renombre offline.
+14%

83. ¿Cómo buscan por internet?
Social media supone un buen entorno para la búsqueda de
información para personas con dependencia social alta.
+16%

85. ¿Cómo buscan por internet?
Personas con la Novedad alta realizan mas búsquedas en
blogs y foros ya que son buenas herramientas para encontrar
nuevas tendencias.
+18%

87. ¿Cómo buscan por internet?
Alertas y newsletter es una buena herramienta para
comunicar novedades. Por ello personas con Novedad alta se
suscriben más.
+18%

90. El temperamento condiciona cada una de las distintas fases del proceso de
decisión de consumo online
Novedad
Novedad
Riesgo
Riesgo
Social
Social
Reconocimiento de la
Reconocimiento de la
necesidad
necesidad
Nuevos productos
Nuevos productos
Sensibles aa la compra
Sensibles la compra
online.
online.
Les gusta productos
Les gusta productos
para “presumir”.
para “presumir”.
Búsqueda de
Búsqueda de
información
información
Newsletter y y alertas y
Newsletter alertas y
NO acuden direct. aa la
NO acuden direct. la
web site
web site
Buscan en medios con
Buscan en medios con
respaldo off line
respaldo off line
Utilizan redes sociales
Utilizan redes sociales
Evaluación de
Evaluación de
alternativas
alternativas
Impulsivos
Impulsivos
Mas sensibles aa las
Mas sensibles las
opiniones en Blogs y y
opiniones en Blogs
foros
foros
Usan comparadores
Usan comparadores
online.
online.
Compra
Compra
Facilidad de navegación
Facilidad de navegación
N/A
N/A
Good customer service.
Good customer service.
Facebook les aburre,
Facebook les aburre,
necesitan nuevos
necesitan nuevos
features.
features.
Mensajes privados y y
Mensajes privados
chat.
chat.
Heavy users: Mas fotos,
Heavy users: Mas fotos,
mas amigos, mas posts,
mas amigos, mas posts,
mas fan…
mas fan…
Post-compra / /
Post-compra
Compartir experiencia
Compartir experiencia
Source: Jobber, D. 2010 / *adaptation for online consumer.

91. ¿Cómo comparan por internet?
Normalmente se realiza un proceso concienzudo de
evaluación de pros y contras cuando se compra online.
 La mayoría de los
encuestados declaran que
evalúan detalladamente los
pros y contras de la compra
online. Eso indica que online
NO es un canal idóneo para
la compra impulsiva.

92. ¿Cómo comparan por internet?
Personas con la Novedad alta realizan una compra mas
impulsiva que los Novedad bajos.
52%

93. ¿Cómo comparan por internet?
Personas con la Novedad alta realizan una compra mas
impulsiva.
x2

94. Groupon presenta ofertas con un
vencimiento temporal. Con ello
motiva la compra para:
•Personas con Riesgo alto que
pueden percibir riesgo de perdida
de la oferta si no se realiza en el
tiempo establecido.
•Personas con Novedad alto ya
que son personas de compras
tendencialmente más impulsivas.
También presenta el número de
personas que ya han realizado la
compra. Con ello se impacta a:
• Personas con dependencia
social alto, ya que perciben que
esta compra esta “validada” por
más personas.

95. Impulsivo

98. ¿Cómo comparan por internet?
Comparadores online parecen ser interesantes para personas
con la dependencia social alta.
+10%

103. El temperamento condiciona cada una de las distintas fases del proceso de
decisión de consumo online
Novedad
Novedad
Riesgo
Riesgo
Social
Social
Reconocimiento de la
Reconocimiento de la
necesidad
necesidad
Nuevos productos
Nuevos productos
Sensibles aa la compra
Sensibles la compra
online.
online.
Les gusta productos
Les gusta productos
para “presumir”.
para “presumir”.
Búsqueda de
Búsqueda de
información
información
Newsletter y y alertas y
Newsletter alertas y
NO acuden direct. aa la
NO acuden direct. la
web site
web site
Buscan en medios con
Buscan en medios con
respaldo off line
respaldo off line
Utilizan redes sociales
Utilizan redes sociales
Evaluación de
Evaluación de
alternativas
alternativas
Impulsivos
Impulsivos
Mas sensibles aa las
Mas sensibles las
opiniones en Blogs y y
opiniones en Blogs
foros
foros
Usan comparadores
Usan comparadores
online.
online.
Compra
Compra
Facilidad de navegación
Facilidad de navegación
N/A
N/A
Good customer service.
Good customer service.
Facebook les aburre,
Facebook les aburre,
necesitan nuevos
necesitan nuevos
features.
features.
Mensajes privados y y
Mensajes privados
chat.
chat.
Heavy users: Mas fotos,
Heavy users: Mas fotos,
mas amigos, mas posts,
mas amigos, mas posts,
mas fan…
mas fan…
Post-compra / /
Post-compra
Compartir experiencia
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Source: Jobber, D. 2010 / *adaptation for online consumer.

104. ¿Qué atributos valoran más?
La SEGURIDAD es uno de los atributos must-to-have para la
compra online.
 Seguridad en las
transacciones es el
atributo donde los
encuestados declaran
como de mayor
importancia.

105. ¿Qué atributos valoran más?
Sin embargo, para personas con búsqueda de la novedad baja, la facilidad de
variedad y calidad de información sobre el producto. Puede ser debido a que
van a realizar ESFUERZOS COGNITIVOS MENORES para descubrir.

107. Videos
explicativos

108. ¿Qué atributos valoran más?
Para personas con búsqueda de la novedad alta, valoran un
buen servicio tipo: área de FAQ, pago con tarjeta de crédito,
posibilidad de devolución…

110. ¿Qué atributos valoran más?
Personas con la búsqueda de la novedad alta declaran que la
facilidad de navegación es un atributo importante.

112. ¿Qué atributos valoran más?
Personas con la Novedad alta presentan mayor sensibilidad al
atributo “seguridad en las transacciones”.

113. 28.01.13

114. El temperamento condiciona cada una de las distintas fases del proceso de
decisión de consumo online
Novedad
Novedad
Riesgo
Riesgo
Social
Social
Reconocimiento de la
Reconocimiento de la
necesidad
necesidad
Nuevos productos
Nuevos productos
Sensibles aa la compra
Sensibles la compra
online.
online.
Les gusta productos
Les gusta productos
para “presumir”.
para “presumir”.
Búsqueda de
Búsqueda de
información
información
Newsletter y y alertas y
Newsletter alertas y
NO acuden direct. aa la
NO acuden direct. la
web site
web site
Buscan en medios con
Buscan en medios con
respaldo off line
respaldo off line
Utilizan redes sociales
Utilizan redes sociales
Evaluación de
Evaluación de
alternativas
alternativas
Impulsivos
Impulsivos
Mas sensibles aa las
Mas sensibles las
opiniones en Blogs y y
opiniones en Blogs
foros
foros
Usan comparadores
Usan comparadores
online.
online.
Compra
Compra
Facilidad de navegación
Facilidad de navegación
N/A
N/A
Good customer service.
Good customer service.
Facebook les aburre,
Facebook les aburre,
necesitan nuevos
necesitan nuevos
features.
features.
Mensajes privados y y
Mensajes privados
chat.
chat.
Heavy users: Mas fotos,
Heavy users: Mas fotos,
mas amigos, mas posts,
mas amigos, mas posts,
mas fan…
mas fan…
Post-compra / /
Post-compra
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Source: Jobber, D. 2010 / *adaptation for online consumer.

115. ¿Cómo comparten online?
Un importante 21% se conecta a las redes sociales más de 1
hora al día.
 La mayoría de gente
(52%) se conecta a redes
sociales menos de 10
minutos de media al día.

117. ¿Cómo comparten online?
Los encuestados suelen ser fan de mas de 22 empresas,
organizaciones o comunidades.
 Gran número de fotos subidas a
Facebook (más de 140).
 Gran número de amigos en las
listas de amigos (Más de 200)
 De media, los encuestados
pertenecen a 6,7 grupos o
networks.
 Los encuestados suelen ser fan de
mas de 22 empresas,
organizaciones o comunidades.

118. ¿Cómo comparten online?
Claramente, los encuestados con la dimensión Social alta
tienen más fotos.

121. ¿Cómo comparten online?
También mayor número de amigos (255 vs 160).

122. ¿Cómo comparten online?
También son Fan de mayor número de empresas.

126. 28.01.13

127. ¿Cómo comparten online?
Una de las principales actividades que las personas realizan
en Facebook es compartir videos y noticias (39%).
 Las principales acciones en
Facebook:
 Compartir videos y
noticias.
 Realizar posts en el muro
de los amigos.
 Enviar mensajes a amigos
Source: Survey

128. ¿Cómo comparten online?
Las personas con NS alto comparten sensiblemente más
noticias y videos que los NS bajo.

129. ¿Cómo comparten online?
Las personas con dependencia Social alta se muestran mas
activas en realizar post en los muros de amigos.

130. ¿Cómo comparten online?
Las personas con dimensión Social baja realizan mas
actividades no sociales

134. ¿Cómo comparten online?
El control de información es el punto a mejorar para que los
usuarios utilicen más las redes sociales.
 El 34% de los encuestados declaran
que Facebook comienza a aburrirles.
 La carencia de necesidades de
actividades sociales supone una
barrera para el 15% de los
encuestados.
 El control de información es el punto a
mejorar para que los usuarios utilicen
más las redes sociales.

135. ¿Cómo comparten online?
Para personas con la búsqueda de la Novedad alta Facebook
les aburre.

137. ¿Cómo comparten online?
Claramente las personas con dependencia a la recompensa
social baja utilizarían mas Facebook si ellos fueran mas
sociables.

138. ¿Cómo comparten online?
Novedad alta, la falta de control de la información que se
publican sobre ellos supone una barrera con mayor
frecuencia

139. 28.01.13

140. *Adaptación del cubo temperamental de R. Cloninger (1993)

141. *Adaptación del cubo temperamental de R. Cloninger (1993)

142. Riesgo
Riesgo
Group specifications:
Group specifications:
Novedad
Novedad
Social
Social
ALTA
ALTA
Metódico
Metódico
BAJA
BAJA
BAJA
BAJA
Need recognition / / problem awareness
Need recognition problem awareness
• • Lo que necesitan en su vida es la
Lo que necesitan en su vida es la
estabilidad, el orden yy el control.
estabilidad, el orden el control.
Need inhibitors:
Need inhibitors:
• • Falta de credibilidad del medio online
Falta de credibilidad del medio online
• • Esto hace que continuamente estén
Esto hace que continuamente estén
COMPROBANDO. No es raro, por ejemplo,
COMPROBANDO. No es raro, por ejemplo,
que se meta en repetidas ocasiones en la
que se meta en repetidas ocasiones en la
misma página Web para comprobar la
misma página Web para comprobar la
misma oferta antes de comprar.
misma oferta antes de comprar.
• • Poco novedoso en el uso de nuevas
Poco novedoso en el uso de nuevas
tecnologias
tecnologias
• • Compra ofertas de verdad
Compra ofertas de verdad
(calidad/precio).
(calidad/precio).
Social sharing
Social sharing
• • Poca motivación por aspectos sociales.
Poca motivación por aspectos sociales.
• • Poco uso de SNSs. (Pocas fotos, posts,
Poco uso de SNSs. (Pocas fotos, posts,
likes, etc…)
likes, etc…)
• • Sensibilidad a la recomendación de otros
Sensibilidad a la recomendación de otros
compradores.
compradores.
• • Uso de las redes sociales encaminado a
Uso de las redes sociales encaminado a
buscar propuestas de valor aa buen precio.
buscar propuestas de valor buen precio.
Stimuli
Stimuli
• • Sensibles al precio (reduce riesgo).
Sensibles al precio (reduce riesgo).
• • Altamente fieles.
Altamente fieles.
• • Sensibles a cualidades racionales de los
Sensibles a cualidades racionales de los
productos/servicios.
productos/servicios.
Purchase
Purchase
Merchandising:
Merchandising:
• • Productos comunmente online.
Productos comunmente online.
• • Cuanta mas informacion mayor
Cuanta mas informacion mayor
seguridad percibida.
seguridad percibida.
Customer service and promotion.
Customer service and promotion.
• • Seguridad post-venta yy delivery
Seguridad post-venta delivery
Navigation and convenience.
Navigation and convenience.
• • Sencillez (Detalle de los pasos aa
Sencillez (Detalle de los pasos
seguir)
seguir)
Security.
Security.
• • Muy sensibles..
Muy sensibles..
Information search
Information search
• • Sensibles a publicidad en medios off-lines
Sensibles a publicidad en medios off-lines
para irir directamente a la web-site.
para directamente a la web-site.
• • Buscadores de renombre: Google, Yahoo.
Buscadores de renombre: Google, Yahoo.
• • Fuentes de información de renombre offFuentes de información de renombre offline.
line.
• • Fiabilidad de las opiniones negativas en
Fiabilidad de las opiniones negativas en
foros pero no de las opiniones positivas.
foros pero no de las opiniones positivas.
Evaluation of alternatives
Evaluation of alternatives
• • Amante de los comparadores.
Amante de los comparadores.
• • Alta sensibilidad a las fuentes de
Alta sensibilidad a las fuentes de
información.
información.
• • Evaluación de modo lógico de las
Evaluación de modo lógico de las
propuestas de valor.
propuestas de valor.

143. *Adaptación del cubo temperamental de R. Cloninger (1993)

144. Riesgo
Riesgo
Group specifications:
Group specifications:
Novedad
Novedad
Social
Social
BAJA
BAJA
Apasionado
Apasionado
ALTA
ALTA
ALTA
ALTA
Need recognition / / problem awareness
Need recognition problem awareness
• • Lo que necesitan es llamar la atención, ser
Lo que necesitan es llamar la atención, ser
el centro de las miradas yy los comentarios
el centro de las miradas los comentarios
del los demás.
del los demás.
Need inhibitors:
Need inhibitors:
• • Productos generales, de uso masivo.
Productos generales, de uso masivo.
• • Buscan novedades originalesque puedan
Buscan novedades originales que puedan
exhibir luego. AA los ojos de los demás
exhibir luego. los ojos de los demás
quiere resultar original. Productos de
quiere resultar original. Productos de
importación de difícil acceso general.
importación de difícil acceso general.
• • Percepción de NO ser de los primeros en
Percepción de NO ser de los primeros en
adquirir el producto/servicio.
adquirir el producto/servicio.
• • No mira mucho el precio, pero le encanta
No mira mucho el precio, pero le encanta
encontrar ofertas que pueda presumir.
encontrar ofertas que pueda presumir.
• • Productos de difícil proyección social.
Productos de difícil proyección social.
Information search
Information search
• • Blogs de nuevas tendencias.
Blogs de nuevas tendencias.
• • Alertas y Newsletter sobre nuevos
Alertas y Newsletter sobre nuevos
productos/servicios.
productos/servicios.
• • Nueva social media en general (Youtube,
Nueva social media en general (Youtube,
Facebook, Delicious, etc.)
Facebook, Delicious, etc.)
Stimuli
Stimuli
• • Originalidad proyectada.
Originalidad proyectada.
Social sharing
Social sharing
Purchase
Purchase
• • Son los consumidores por excelencia de
Son los consumidores por excelencia de
SNSs. Continuamente cuelgan fotos yy post
SNSs. Continuamente cuelgan fotos post
(Cuelgan lo que sea, interesante oo no).
(Cuelgan lo que sea, interesante no).
• • Búsqueda del status social através de las
Búsqueda del status social através de las
SNSs.
SNSs.
• • Les produce gratificacion todas las de tipo
Les produce gratificacion todas las de tipo
social (social interaction, social sharing,
social (social interaction, social sharing,
profesional advancement, self-expression,
profesional advancement, self-expression,
seeking new trends...)
seeking new trends...)
Merchandising:
Merchandising:
• • Busqueda de productos diferenciales.
Busqueda de productos diferenciales.
El merchandising debe reflejarlo.
El merchandising debe reflejarlo.
Customer service and promotion.
Customer service and promotion.
• • Sensibles aa las llamadas a la accion de
Sensibles las llamadas a la accion de
compra.
compra.
Navigation and convenience.
Navigation and convenience.
• • Compra impulsiva (Sensibles aa la
Compra impulsiva (Sensibles la
compra en 11 click).
compra en click).
Security.
Security.
• • Basicos.
Basicos.
Evaluation of alternatives
Evaluation of alternatives
• • Altamente sensible a productos
Altamente sensible a productos
diferenciados. Poco impacto de
diferenciados. Poco impacto de
comparadores.
comparadores.
• • Sin embargo, si el comparador es una
Sin embargo, si el comparador es una
novedad en sisi misma, será heavy user.
novedad en misma, será heavy user.
• • Factor determinante es la originalidad, y la
Factor determinante es la originalidad, y la
novedad.
novedad.

145. *Adaptación del cubo temperamental de R. Cloninger (1993)

146. Riesgo
Riesgo
Group specifications:
Group specifications:
Novedad
Novedad
Social
Social
ALTA
ALTA
Sensitivo
Sensitivo
ALTA
ALTA
ALTA
ALTA
Need recognition / / problem awareness
Need recognition problem awareness
• • Lo que necesitan es la admiración de los
Lo que necesitan es la admiración de los
demás.
demás.
Need inhibitors:
Need inhibitors:
• • Riesgo de desposicionamiento social.
Riesgo de desposicionamiento social.
• • Amantes de las marcas más exclusivas que
Amantes de las marcas más exclusivas que
han demostrado ser las más cool. El
han demostrado ser las más cool. El
prestigio debe estar comprobado.
prestigio debe estar comprobado.
Stimuli
Stimuli
• • Reconocimiento social.
Reconocimiento social.
• • No se arriesgan a ser criticados por miedo
No se arriesgan a ser criticados por miedo
aa la frustración social.
la frustración social.
Social sharing
Social sharing
• • Consumen bastante SNSs,
Consumen bastante SNSs,
• • Pero se cuidan de colgar muchas cosas por
Pero se cuidan de colgar muchas cosas por
miedo al rechazo oo critica social. Tienen
miedo al rechazo critica social. Tienen
que ser fotos en las que salgan guapos yy
que ser fotos en las que salgan guapos
post interesantes yy dignos de admiración.
post interesantes dignos de admiración.
• • Utilizan las SNSs como medio para el
Utilizan las SNSs como medio para el
posicionamiento social. Al ser un medio
posicionamiento social. Al ser un medio
que te permite controlar tus
que te permite controlar tus
comunicaciones les encaja perfectamente.
comunicaciones les encaja perfectamente.
• • Sensible a pertenecer a grupos.
Sensible a pertenecer a grupos.
• • Búsqueda de novedades con garantías de
Búsqueda de novedades con garantías de
impacto social.
impacto social.
• • Altamente influenciados por lideres de
Altamente influenciados por lideres de
opinión que tengan de referencia.
opinión que tengan de referencia.
Purchase
Purchase
Merchandising:
Merchandising:
• • Tiene que ser diferencial y conseguir la
Tiene que ser diferencial y conseguir la
admiración social.
admiración social.
Customer service and promotion.
Customer service and promotion.
• • Reducir el riesgo post-venta yy delivery.
Reducir el riesgo post-venta delivery.
Navigation and convenience.
Navigation and convenience.
• • Buena navegación puede ayudar a reducir
Buena navegación puede ayudar a reducir
el riesgo percibido.
el riesgo percibido.
Security.
Security.
• • La seguridad percibida debe ser alta.
La seguridad percibida debe ser alta.
Information search
Information search
• • Nuevos Social Media (Facebook, Youtube,
Nuevos Social Media (Facebook, Youtube,
Delicious…)
Delicious…)
• • Alertas y newsletter corren el riesgo de ser
Alertas y newsletter corren el riesgo de ser
percibidas como un riesgo aa la privacidad.
percibidas como un riesgo la privacidad.
• • Recomendaciones de su entorno social de
Recomendaciones de su entorno social de
referencia.
referencia.
Evaluation of alternatives
Evaluation of alternatives
• • El hecho deser de tendencia pesimista les
El hecho de ser de tendencia pesimista les
empuja aa comparar las propuestas de
empuja comparar las propuestas de
valor en su entorno social.
valor en su entorno social.
• • Al ser productos diferenciados, los
Al ser productos diferenciados, los
comparadores de tipo precio no son de
comparadores de tipo precio no son de
gran impacto. Aunque através de reducir
gran impacto. Aunque através de reducir
el precio percibido se reduce el riesgo
el precio percibido se reduce el riesgo
sobre el proceso de compra.
sobre el proceso de compra.

147. *Adaptación del cubo temperamental de R. Cloninger (1993)

148. Riesgo
Riesgo
Group specifications:
Group specifications:
• • Lo que quiere es disfrutar de su soledad.
Lo que quiere es disfrutar de su soledad.
(percibe negativamente acciones
(percibe negativamente acciones
comerciales encaminadas aa perturbarle su
comerciales encaminadas perturbarle su
situación de estabilidad solitaria).
situación de estabilidad solitaria).
• • Se siente atraído por las nuevas
Se siente atraído por las nuevas
tecnologías, invierte muchas horas.
tecnologías, invierte muchas horas.
Maneja muy bien el tema de tecnologías.
Maneja muy bien el tema de tecnologías.
Social
Social
BAJA
BAJA
BAJA
BAJA
Need recognition / / problem awareness
Need recognition problem awareness
Need inhibitors:
Need inhibitors:
• • Falta de inquietud por novedades
Falta de inquietud por novedades
• • Falta de motivacion por recompensas
Falta de motivacion por recompensas
sociales
sociales
• • Stimuli
Stimuli
• • Conductas de compra continuas en el
Conductas de compra continuas en el
tiempo. Estabilidad.
tiempo. Estabilidad.
• • Productos/servicios de disfrute personal
Productos/servicios de disfrute personal
(Hedonista) yy reconocimiento personal.
(Hedonista) reconocimiento personal.
Social sharing
Social sharing
• • Poco uso de SNSs. (Pocas fotos, posts,
Poco uso de SNSs. (Pocas fotos, posts,
likes, etc…).
likes, etc…).
• • Sensible a juegos y apps de disfrute
Sensible a juegos y apps de disfrute
personal.
personal.
• • Sensibles a reconocimientos de status
Sensibles a reconocimientos de status
personal. (Tipo usuario VIP).
personal. (Tipo usuario VIP).
Novedad
Novedad
BAJA
BAJA
Independiente
Independiente
Purchase
Purchase
Merchandising:
Merchandising:
• • Productos digitales: Entradas, tickets,
Productos digitales: Entradas, tickets,
vuelos, canciones…
vuelos, canciones…
Customer service and promotion.
Customer service and promotion.
• • Basicos
Basicos
Navigation and convenience.
Navigation and convenience.
• • Servicio de suscripción de compra
Servicio de suscripción de compra
Security.
Security.
• • Basicos
Basicos
Information search
Information search
• • Sensibles a publicidad en medios off-lines
Sensibles a publicidad en medios off-lines
para irir directamente a la web-site.
para directamente a la web-site.
• • Publicaciones off-line en el medio digital
Publicaciones off-line en el medio digital
(periodicos, revistas oo medios de
(periodicos, revistas medios de
comunicación).
comunicación).
Evaluation of alternatives
Evaluation of alternatives
• • Amante de los comparadores.
Amante de los comparadores.

149. *Adaptación del cubo temperamental de R. Cloninger (1993)

150. Riesgo
Riesgo
Group specifications:
Group specifications:
• • No soporta el aburrimiento.
No soporta el aburrimiento.
• • No se cansa con facilidad, pero se aburre
No se cansa con facilidad, pero se aburre
enseguida.
enseguida.
• • Por ejemplo: consumen viajes y deportes
Por ejemplo: consumen viajes y deportes
de riesgo, sin mucha organización previa.
de riesgo, sin mucha organización previa.
• • Uso de las redes enfocado a la búsqueda
Uso de las redes enfocado a la búsqueda
de información yy al seguimiento de nuevas
de información al seguimiento de nuevas
tendencias.
tendencias.
Social
Social
ALTA
ALTA
BAJA
BAJA
Need recognition / / problem awareness
Need recognition problem awareness
Need inhibitors:
Need inhibitors:
• • Monotonía (lo más importante en su vida
Monotonía (lo más importante en su vida
es no aburrirse)
es no aburrirse)
Information search
Information search
• • Servicio de alertas
Servicio de alertas
• • Newsletter
Newsletter
Stimuli
Stimuli
• • Nuevas tendencias / descubrimientos.
Nuevas tendencias / descubrimientos.
• • Dinamismo.
Dinamismo.
Social sharing
Social sharing
• • Poca motivación por aspectos sociales.
Poca motivación por aspectos sociales.
Novedad
Novedad
BAJA
BAJA
Aventurero
Aventurero
Purchase
Purchase
Merchandising:
Merchandising:
• • Producto/servicio diferenciales. Se basan
Producto/servicio diferenciales. Se basan
en aspectos emocionales.
en aspectos emocionales.
Customer service and promotion.
Customer service and promotion.
• • Temporalidad limitada de la propuesta de
Temporalidad limitada de la propuesta de
valor. (Tipo subastas)
valor. (Tipo subastas)
Navigation and convenience.
Navigation and convenience.
• • Basicos
Basicos
Security.
Security.
• • Basicos
Basicos
Evaluation of alternatives
Evaluation of alternatives
• • Alta tendencia a productos diferenciados.
Alta tendencia a productos diferenciados.
• • Baja tendencia a comparadores, ya que no
Baja tendencia a comparadores, ya que no
percibe alto riesgo en su proceso de
percibe alto riesgo en su proceso de
decisión ni necesita la validación social.
decisión ni necesita la validación social.

151. *Adaptación del cubo temperamental de R. Cloninger (1993)

152. Riesgo
Riesgo
Group specifications:
Group specifications:
• • Necesitan sentirse queridos y formar parte
Necesitan sentirse queridos y formar parte
de alguien. Eso les hace ser muy
de alguien. Eso les hace ser muy
DEPENDIENTES de sus figuras de
DEPENDIENTES de sus figuras de
referencia. Se muestran CAUTELOSOS.
referencia. Se muestran CAUTELOSOS.
EVITANDO contradecirles.
EVITANDO contradecirles.
• • Al comprar buscan la aprobaciónde sus
Al comprar buscan la aprobación de sus
referentes. Lo que consumen es para
referentes. Lo que consumen es para
compartirlo con alguien.
compartirlo con alguien.
Novedad
Novedad
Social
Social
ALTA
ALTA
Cauto
Cauto
BAJA
BAJA
ALTA
ALTA
Need recognition / / problem awareness
Need recognition problem awareness
Need inhibitors:
Need inhibitors:
• • Propuestas de valor sin garantía de
Propuestas de valor sin garantía de
validación social.
validación social.
Information search
Information search
• • New social media.
New social media.
• • Medios off-line para ir directamente a la
Medios off-line para ir directamente a la
web-site.
web-site.
Stimuli
Stimuli
• • Marcas con seguridad de validez social.
Marcas con seguridad de validez social.
• • Estabilidad en las propuestas de valor.
Estabilidad en las propuestas de valor.
• • Suele delegar la decisión de compra en
Suele delegar la decisión de compra en
otros.
otros.
Social sharing
Social sharing
• • Consumen mucho SNSs, pero no cuelgan
Consumen mucho SNSs, pero no cuelgan
muchas fotos yy post, son más de likes.
muchas fotos post, son más de likes.
• • Son fundamentalmente observadores,
Son fundamentalmente observadores,
buscan la comparativa con otros perfiles
buscan la comparativa con otros perfiles
para validarse ellos mismos.
para validarse ellos mismos.
Purchase
Purchase
Merchandising:
Merchandising:
• • Recomendaciones y apoyo de previos
Recomendaciones y apoyo de previos
consumidores.
consumidores.
Customer service and promotion.
Customer service and promotion.
• • Reduccion del riesgo percibido.
Reduccion del riesgo percibido.
Navigation and convenience.
Navigation and convenience.
• • Navegación estructurada por pasos.
Navegación estructurada por pasos.
Security.
Security.
• • Sensibles
Sensibles
Evaluation of alternatives
Evaluation of alternatives
• • Garantía de propuesta de valor validada
Garantía de propuesta de valor validada
socialmente yy estable en el tiempo.
socialmente estable en el tiempo.

153. *Adaptación del cubo temperamental de R. Cloninger (1993)

154. Riesgo
Riesgo
Group specifications:
Group specifications:
• • Se da una contradicción: necesitan la
Se da una contradicción: necesitan la
novedad pero desconfían de ella. Actúan
novedad pero desconfían de ella. Actúan
finalmente de forma tremendamente
finalmente de forma tremendamente
impulsiva (EXPLOSIVA). Tremendamente
impulsiva (EXPLOSIVA). Tremendamente
INESTABLES ee IMPREDECIBLES.
INESTABLES IMPREDECIBLES.
• • Impulsivo en sus compras:
Impulsivo en sus compras:
• • Paga cosas que al final no usa
Paga cosas que al final no usa
• • Gastos excesivos
Gastos excesivos
• • Pensamiento a corto plazo
Pensamiento a corto plazo
• • Muchas tarjetas de visa
Muchas tarjetas de visa
• • Uso de las redes enfocado a la búsqueda
Uso de las redes enfocado a la búsqueda
de información yy al seguimiento de nuevas
de información al seguimiento de nuevas
tendencias.
tendencias.
Social
Social
ALTA
ALTA
BAJA
BAJA
Need recognition / / problem awareness
Need recognition problem awareness
Need inhibitors:
Need inhibitors:
• • Monotonia
Monotonia
• • Falta de novedades
Falta de novedades
• • Falta de credibilidad del medio online
Falta de credibilidad del medio online
Stimuli
Stimuli
• • Nuevas tendencias
Nuevas tendencias
• • Nuevos descubrimientos
Nuevos descubrimientos
Information search
Information search
• • Web-sites de reconocido prestigio que
Web-sites de reconocido prestigio que
garanticen la fiabilidad de la información.
garanticen la fiabilidad de la información.
• • Servicio de alertas
Servicio de alertas
• • Newsletter
Newsletter
• • Nuevos medios digitales como youtube,
Nuevos medios digitales como youtube,
flicker, delicious…
flicker, delicious…
• • Fiabilidad de las fuentes de informacion.
Fiabilidad de las fuentes de informacion.
Social sharing
Social sharing
• • Poca motivación por aspectos sociales.
Poca motivación por aspectos sociales.
Novedad
Novedad
ALTA
ALTA
Explosivo
Explosivo
Purchase
Purchase
Merchandising:
Merchandising:
• • Presentación de cualidades del
Presentación de cualidades del
producto/servicio diferenciales.
producto/servicio diferenciales.
• • Cierta impulsividad
Cierta impulsividad
Customer service and promotion.
Customer service and promotion.
• • Sensibles al riesgo percibido.
Sensibles al riesgo percibido.
Navigation and convenience.
Navigation and convenience.
• • Sencillez
Sencillez
Security.
Security.
• • Sensibles.
Sensibles.
Evaluation of alternatives
Evaluation of alternatives
• • Alta tendencia a productos diferenciados
Alta tendencia a productos diferenciados
• • Alta sensibilidad a las fuentes de
Alta sensibilidad a las fuentes de
información.
información.

155. *Adaptación del cubo temperamental de R. Cloninger (1993)

156. Riesgo
Riesgo
Group specifications:
Group specifications:
• • Son lo contrario a los EXPLOSIVOS. Es
Son lo contrario a los EXPLOSIVOS. Es
decir, son predecibles, estables yy fiables.
decir, son predecibles, estables fiables.
• • Necesitan ser queridos pero para
Necesitan ser queridos pero para
conseguirlo utilizan siempre la
conseguirlo utilizan siempre la
TEMPLANZA.
TEMPLANZA.
• • Mesurado en sus compras.
Mesurado en sus compras.
Novedad
Novedad
Social
Social
BAJA
BAJA
Fiable
Fiable
BAJA
BAJA
ALTA
ALTA
Need recognition / / problem awareness
Need recognition problem awareness
Need inhibitors:
Need inhibitors:
• • Poco sensible a novedades y nuevos
Poco sensible a novedades y nuevos
lanzamientos.
lanzamientos.
Stimuli
Stimuli
• • Estabilidad y confianza en las fuentes de
Estabilidad y confianza en las fuentes de
información yy en las propuestas de valor.
información en las propuestas de valor.
Information search
Information search
• • Medios clásicos de búsqueda de
Medios clásicos de búsqueda de
información: Buscadores, webs fiables,
información: Buscadores, webs fiables,
prensa offline…
prensa offline…
• • New social media de renombre.
New social media de renombre.
• • Sensible a la recomendación de terceros.
Sensible a la recomendación de terceros.
(Foros, blogs…). Tanto aspectos negativos
(Foros, blogs…). Tanto aspectos negativos
como positivos.
como positivos.
• • Siempre el término medio.
Siempre el término medio.
Social sharing
Social sharing
• • Uso de las SNSs para la búsqueda de
Uso de las SNSs para la búsqueda de
información, social interaction.
información, social interaction.
• • Intensivo en la utilizacion de
Intensivo en la utilizacion de
caracteristicas clasicas de las SNSs: Likes,
caracteristicas clasicas de las SNSs: Likes,
Shares, recommend.
Shares, recommend.
• • Pero poco uso de apps y juegos.
Pero poco uso de apps y juegos.
Purchase
Purchase
Merchandising:
Merchandising:
• • Seguidores de tendencias socialmente
Seguidores de tendencias socialmente
aceptadas. (Followers)
aceptadas. (Followers)
Customer service and promotion.
Customer service and promotion.
• • Sensibles a recomendaciones.
Sensibles a recomendaciones.
Navigation and convenience.
Navigation and convenience.
• • Sencillez
Sencillez
Security.
Security.
• • Basicos
Basicos
Evaluation of alternatives
Evaluation of alternatives
• • Su carácter templado les ayuda a realizar
Su carácter templado les ayuda a realizar
evaluaciones ‘logicas’ de las propuestas de
evaluaciones ‘logicas’ de las propuestas de
valor.
valor.
• • Es importante que clientes previos opinen
Es importante que clientes previos opinen
positivamente sobre las cualidades logicas
positivamente sobre las cualidades logicas
del producto/servicio.
del producto/servicio.

157. 1
2
Modelo de la
personalidad
Comportamiento Posibles
Online
aplicaciones
¿Nos comportamos
como lo que somos?
Barreras y motivaciones
para hacerse con el online
consumer
Los 8 temperamentos
del consumidor.
Facebook insight review
3
Workshop: Planes de
cliente segmentados
Siguientes retos

158. -
+
estrategia de clientes
Estados del cliente
Retención
Fidelización
Up selling
Cross selling
oficina
innovación
Alarmas
comerciales
publicidad y
Comunicación
Captación
selectiva
plan de clientes segmentados
operative - tactical
segmentación estratégica de clientes
Pricing,
productos y
política
comercial
strategic
conocimiento del cliente
modelo único de relación de clientes
sistemática comercial multicanal
-
monitorización y seguimiento
Herramientas
comerciales
+
La incorporación
del modelo
temperamental
puede tener
impacto no solo
en la parte más
estratégica como
en la más
operativa de las
compañías.

159. Workshop:
Burger King
Revisar documento adjunto
28.01.13

161. Siguientes retos:
•Aplicación de algoritmos para el análisis de la
personalidad mediante BIG Data de usuarios de
Facebook.
•Análisis por personalidad de clientes actuales de
compañías.
•Medición de resultados de campañas segmentadas
mediante personalidad.
28.01.13

162. documentación
contacto
colaboración
www.linkedin.com/in/juanjosedelgado
28.01.13