Marketing Direto - Estratégia para Captar e Manter Clientes

Bom dia
II Workshop de Gestão de Desenvolvimento de
Mercado!

Palestra:
Marketing Direto...Estratégia para Captar e
Manter Clientes

II Workshop de Gestão de Desenvolvimento de Mercado!

Meu histórico
. Consultor há 22 anos;
. 140 empresas atendidas;
. 12 anos de parceria RM-Totvs

....nascido a cada momento para eterna
novidade do mundo!!


Marketing Direto
Especialização do marketing, que envolve a utilização de técnicas de
propaganda e venda, que permitem atingir o mercado-alvo de forma
muito dirigida e obter respostas diretas e mensuráveis.
(Pancrazio apud Perez e Bairon, 2002 p. 51)


Literatura e evolução


Telefone

Base de
Mídia Loja Informações
Dados
=
Database

Internet e
Redes Sociais

Visitas

Contatos:
. Call Center
. Mala Direta
. eMailmarketing
. Catálogos
Relacionamento
. Propaganda de
>>>>
resposta
Base de Fidelização
Dados Comunicação
dirigida ===
= Ações:
Database Negócios
. Captações
Permanentes e
. Recuperar crescentes
inativos
. Cross selling
. Informações
relevantes
. Pós-vendas
. Aniversários

A parte empresa
. Definir (claramente) a(s) estratégia(s);

. Divulgar/vender a ideia internamente; (endomarketing)

. Escolher a mais prática solução de CRM;

. Selecionar líder do projeto;

. Definir processos e fluxos de trabalho;

. Avaliar periodicamente resultados.


O que tem dado (bons) resultados
Receptivo
Via fone
. Telefones ‘desobstruídos’;

. Canais diretos (ligou falou!!)
. Grupo preparado para receber clientes e prospects
(habilidade e brilho na voz);

. Dados básicos para registro inicial (não é interrogatório);
. Uso de pick list / check box (prática solução de CRM);


Na loja (face to face)
. Habilidade e estímulo para obter
informações; (o que todos têm a ganhar...)

. Momento do pagamento clientes informam
o que for necessário; (processo automático)

. Vou pensar....(follow aumenta vendas em 20%)


Via internet
. Acesso e navegação fáceis;

. Formulários que funcionem na 1ª tentativa;
(Curtos e objetivos)

. Dados e informações que direcionem para o
CRM; (evitar re trabalho)

. Respostas quando solicitadas. (quem responde e com
qual rapidez?)


Via Redes Sociais

. Fatores que estimulam clicar nas RS´s;

. Conteúdo que permita ficar mais de 30 segundos;

. Comparativos de acessos ao site x RS´s

. Quais de maior destaque?

. Boas práticas de estímulo ao clique.


Base de dados - CRM
. O que faremos com toda essa BD?

. Qual o foco e/ou segmento?

. Quantos registros queremos?

. Importaremos bases de outras origens? Qual
tratamento?

. Quem alimenta essa base?

. Quais informações/dados na 1ª etapa, 2ª, 3ª...


. 10% da BD se desatualiza a cada 90
dia...fazer o que?

. Quem cuida dos 20-30% dos emails que
retornam?

. 100 mil registros, quantas pessoas para
manter tudo isso atualizado?

. Quem supervisiona?


Etapa Relacionamento
. O que fazer com o 90 – 10 (ou 5)?
90% prospects – 10% clientes

. Agora não, obrigado!....o que fazer?

. Planejamento das ações de relacionamento
. Dos potenciais (após eventos, soluções dos concorrentes,
achou caro, vai pensar....)
. Dos clientes (pós vendas, FRAT/cross selling, news...);

. 100 mil registros para 4 atendentes e 8 comerciais > 8,33 mil por
gestor...possível?

. Assim gera negócios na proporção desejada e planejada?


A parte dos consultores comerciais
. Cabe somente a empresa as ações e iniciativas?

. Quantos prospects você registra por mês?

. Quantos clientes novos você converte da sua base?

. Quantas vezes você fala com seus clientes por mês?

. Quantos dos seus 378 FaceFriends sabem que você trabalha com soluções
Totvs e quais são elas?

. Já tem FanPage? Blog Eu sou + Totvs? Twitter informativo?

. Quantos e como seus clientes saberão desse evento de hoje?

. ........

Resumo até aqui...
Fácil fazer Marketing Direto?


...um pouco mais!
. Onde que o setor de marketing está envolvido com tudo isso?

. As mensagens enviadas têm boa qualidade e criatividade?

. Indicadores estão definidos? (de novo, CRM prático!!)

. O Staff tem se interessado e apoia projeto?

. O Call Center trabalha integrado com os Consultores Comerciais?

. Concorrentes estão fazendo diferente e melhor?


Um certo tempo depois!!
. Resultados estão de acordo com o previsto?

. O grupo tem recebido informações atualizadas de como está o
Projeto?

. Quantos clientes/prospects pediram para não receber mais
informativos?

. MKD tem contribuído com qual participação nos novos negócios?

. Há Ponto de Equilíbrio entre estrutura e retorno de clientes?

. Dando resultados? Ótimo, lembrem-se de me convidar para festa!!!


Dúvidas?

Algum outro esclarecimento?

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Agradeço a oportunidade
Criativa Marketing and Solutions (22 anos)

Ivagner Ferreira

(31) 3213-7077 – 92818880

www.criativamarketing.com.br - www.ivagnerferreira.com.br

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