CRIANDO PRODUTOS E
SERVIÇOS VENCEDORES
MARCELO NAKAGAWA
AGENDA
• NÃO COMETA OS MESMOS ERROS
O que aprender com os grandes fracassos?
• DO LIMÃO UMA LIMONADA
Como acertar na segun...
O QUE EU SEI
(E NÃO SEI)
DO MEU PRODUTO
GUIA PARA O CURSO
O QUE SEI E NÃO SEI DO MEU PRODUTO
SEI NÃO SEI
PRIMEIRO DIAGNÓSTICO...
NÃO COMETA OS
MESMOS ERROS
O QUE APRENDER COM OS GRANDES
FRACASSOS?
QUAIS FORAM ERROS?
QUAIS FORAM ERROS?
QUAIS FORAM ERROS?
QUAIS FORAM ERROS?
QUAIS FORAM ERROS?
PRINCIPAIS ERROS
• Proposta de valor / Desenvolvimento do produto/serviço
• Segmentos de clientes
• Canais
• Relacionament...
O QUE APRENDER COM OS GRANDES FRACASSOS DO
SEU MERCADO?
O QUE APRENDER COM OS GRANDES FRACASSOS DO
SEU MERCADO?
O QUE APRENDER COM OS GRANDES FRACASSOS DO
SEU MERCADO?
• Google
• Archive (www.archive.org)
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• Serasa
• Marcar ...
DO LIMÃO UMA
LIMONADA
COMO ACERTAR NA SEGUNDA VEZ?
COMO ACERTAR NA SEGUNDA VEZ?
COMO ACERTAR NA SEGUNDA VEZ?
COMO ACERTAR NA “ENÉSIMA”VEZ?
COMO ACERTAR NA “ENÉSIMA”VEZ?
COMO PIVOTAR?
Steve Blank: Customer Development
COMO PIVOTAR?
INTENSIVÃO DE
NECESSIDADES DO
CONSUMIDOR
O QUE OS CLIENTES (REALMENTE)
QUEREM?
NECESSIDADES DO CONSUMIDOR
NECESSIDADES DO CONSUMIDOR
NECESSIDADES DO CONSUMIDOR
NECESSIDADES DO CONSUMIDOR
BÁSICO: HIERARQUIA DAS NECESSIDADES
Produto potencial
“ampliações e transformações que o
produto possa atingir”.
Produto ampliado
“itens que excedem a expecta...
Produto potencial
Produto ampliado
Produto esperado
Produto básico
EXERCÍCIO: NÍVEIS DE PRODUTOS
Benefício
central
AVANÇADO: CUSTOMER JOB
AS NECESSIDADES DO CONSUMIDOR NA SUA
PROPOSTA DE VALOR
AS NECESSIDADES DO CONSUMIDOR NA SUA
PROPOSTA DE VALOR
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AS NECESSIDADES DO CONSUMIDOR NA SUA
PROPOSTA DE VALOR
AS NECESSIDADES DO CONSUMIDOR NA SUA
PROPOSTA DE VALOR
AS NECESSIDADES DO CONSUMIDOR NA SUA
PROPOSTA DE VALOR
AS NECESSIDADES DO CONSUMIDOR NA SUA
PROPOSTA DE VALOR
AS NECESSIDADES DO CONSUMIDOR NA SUA
PROPOSTA DE VALOR
AS NECESSIDADES DO CONSUMIDOR NA SUA
PROPOSTA DE VALOR
POST, LIKE E SHARE
COMO CRIAR PRODUTOS E SERVIÇOS
QUE OS CLIENTES AMAM USAR E
CONTAR PARA OS OUTROS?
TORNA O
CLIENTE
SATISFEITO
TORNA O CLIENTE
LEAL
TORNA O CLIENTE
APÓSTOLO
CRIANDO CLIENTES APÓSTOLOS
42
CRIANDO CLIENTES APÓSTOLOS
43
http://caravanacampinasbelezanatural.blogspot.com.br/
CRIANDO CLIENTES APÓSTOLOS
• Como as pessoas do mercado-alvo saberão da existência da
minha empresa?
• Por quê estas pessoas se interessarão pelo meu...
• Como MAIS pessoas do mercado-alvo saberão da existência
da minha empresa?
• Por quê MAIS pessoas se interessarão pelo me...
Propaganda, Marketing Direto,
Promoção de vendas,
Relações Públicas e
Publicidade,
Venda Pessoal
Dependendo do
negócio, Pr...
ATRAINDO A ATENÇÃO
http://www.youtube.com/watch?v=N2rZxCrb7iU http://www.youtube.com/watch?v=pY5zDQWd5bE
ATRAINDO A ATENÇÃO
ATRAINDO A ATENÇÃO
•Vendas de Mentos
cresceram 15%
•Vendas de Diet Coke
cresceram entre 5 a
10%
http://www.youtube.com/watch?v=hKoB0MHVBvM
AT...
51
• Por quê MAIS pessoas se interessarão pelo meu produto?
INTERESSE
Entrar na loja, no
site, fazer uma
ligação
Propagand...
http://www.youtube.com/watch?v=qg1ckCkm8YI
GERANDO INTERESSE...
• Victoria´s Secret
• Phytoervas
• ShoeStock
• Hamburguer do Seu Oswaldo
Hambúrguer
do Seu Oswaldo
Na contramão das lancho...
54
Propaganda, Marketing Direto,
Promoção de
vendas, Relações
Públicas e
Publicidade,
Venda Pessoal
OUTROS Benefícios do
P...
55
Localização, facilidade
de acesso
Venda Pessoal,
Promoção de vendas
“Não venda algo
que já está vendido”
Garantias
“Com...
FACILITANDO A AÇÃO DA COMPRA
Localização
Propaganda,
Relações Públicas e
Publicidade,
Qualidade,
benefícios
Benefícios do
Preço
• Por que MAIS pessoas ...
É preciso criar vínculos de afeto entre o
cliente e o produto/empresa
FORTALECENDO A LEALDADE
Promoção de vendas,
Relações Públicas e
Publicidade
Benefício do
Produto
Facilidade de acesso
Benefícios do
Preço
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CRIANDO CLIENTES APÓSTOLOS
EXERCÍCIO: AIDALA
Fonte: http://goo.gl/jqJs6h
EXERCÍCIO: AIDALA
AIDALA AÇÕES DA EMPRESA
ATENÇÃO
INTERESSE
DESEJO
AÇÃO
LEALDADE
APÓSTOLO
ERRE RÁPIDO E
BARATO PARA TER
SUCESSO LOGO
COMO VALIDAR SUA PROPOSTA DE
VALOR PARA CRIAR PRODUTOS E
SERVIÇOS VENCEDORES?
Design
Thinking
Pessoa
(Desejável)
Negócio
(Viável)
Tecnologia
(factível)
Inovação de
marketing
Inovação funcional
(produt...
1690, China 1876, EUA 2000+, EUA
design
Design
thinking
DESIGN THINKING EM UM MINUTO...
Referência: Timothy Brown, IDEO
Imaginação Idealização (Ideation) Implementação
Observação e Questionamento
Contar estória...
Nova abordagem para inovação: Design Thinking
Referência: Timothy Brown, IDEO
Imaginação
Observação e Questionamento
• Mun...
INDICAÇÃO E INSPIRAÇÃO DO DESIGN THINKING
Fonte: http://goo.gl/oRtDG5
IDEAÇÃO E IMPLEMENTAÇÃO DO DESIGN
THINKING
Fonte: http://goo.gl/oRtDG5
O QUE EU SEI
(E NÃO SEI)
DO MEU PRODUTO
LIÇÕES PARA CASA...
O QUE SEI E NÃO SEI DO MEU PRODUTO
SEI NÃO SEI
COMO AUMENTAR A OPORTUNIDADE DE NEGÓCIO?
ANEXOS
Valor claro
para o
cliente
Viabilidade e
Lucratividade
Suficiente
grau de
inovação
Tamanho de
mercado
adequado
Idéia de ne...
O QUE É A “MELHOR” OPORTUNIDADE DE
NEGÓCIO?
SUAS PAIXÕES…
Idéias a partir
do seu perfil
pessoal
IDEIAS A PARTIR DAS SUAS PAIXÕES,
PREFÊRENCIAS E COMPETÊNCIAS…
Gostos
tangíveis
Gostos
Intangíveis
• •
Competências
atuais...
O QUE É A “MELHOR” OPORTUNIDADE
DE NEGÓCIO?
Propósito
QUAL É O PROPÓSITO DO SEU NEGÓCIO?
http://www.youtube.com/watch?v=pUrHFYe-SzQ
O QUE É A “MELHOR” OPORTUNIDADE DE
NEGÓCIO?
E O MERCADO…
Idéias a
partir do
mercado
Idéias a partir
do seu perfil
pessoal
IDEIAS A PARTIR DO MERCADO…
Idéia já
existia em
outro local
ou
contexto
Suas preferências
com competência
Análise de
merca...
IDEIAS A PARTIR DO MERCADO…
Não há outras
tendências?
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Produtos vencedores

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Produtos vencedores

  1. 1. CRIANDO PRODUTOS E SERVIÇOS VENCEDORES MARCELO NAKAGAWA
  2. 2. AGENDA • NÃO COMETA OS MESMOS ERROS O que aprender com os grandes fracassos? • DO LIMÃO UMA LIMONADA Como acertar na segunda vez? • INTENSIVÃO DE NECESSIDADES DO CONSUMIDOR O que os clientes (realmente) querem? • POST, LIKE E SHARE Como criar produtos e serviços que os clientes amam usar e contar para os outros? • ERRE RÁPIDO E BARATO PARA TER SUCESSO LOGO Como validar sua proposta de valor para criar produtos e serviços vencedores?
  3. 3. O QUE EU SEI (E NÃO SEI) DO MEU PRODUTO GUIA PARA O CURSO
  4. 4. O QUE SEI E NÃO SEI DO MEU PRODUTO SEI NÃO SEI
  5. 5. PRIMEIRO DIAGNÓSTICO...
  6. 6. NÃO COMETA OS MESMOS ERROS O QUE APRENDER COM OS GRANDES FRACASSOS?
  7. 7. QUAIS FORAM ERROS?
  8. 8. QUAIS FORAM ERROS?
  9. 9. QUAIS FORAM ERROS?
  10. 10. QUAIS FORAM ERROS?
  11. 11. QUAIS FORAM ERROS?
  12. 12. PRINCIPAIS ERROS • Proposta de valor / Desenvolvimento do produto/serviço • Segmentos de clientes • Canais • Relacionamento com o consumidor • Geração de receitas • Atividades-chave • Recursos-chave • Parcerias-chave • Custos e saídas de caixa • Concorrência • Forças de mercado • Tendências de mercado • Otimizações
  13. 13. O QUE APRENDER COM OS GRANDES FRACASSOS DO SEU MERCADO?
  14. 14. O QUE APRENDER COM OS GRANDES FRACASSOS DO SEU MERCADO?
  15. 15. O QUE APRENDER COM OS GRANDES FRACASSOS DO SEU MERCADO? • Google • Archive (www.archive.org) • Linkedin • Serasa • Marcar café....
  16. 16. DO LIMÃO UMA LIMONADA COMO ACERTAR NA SEGUNDA VEZ?
  17. 17. COMO ACERTAR NA SEGUNDA VEZ?
  18. 18. COMO ACERTAR NA SEGUNDA VEZ?
  19. 19. COMO ACERTAR NA “ENÉSIMA”VEZ?
  20. 20. COMO ACERTAR NA “ENÉSIMA”VEZ?
  21. 21. COMO PIVOTAR? Steve Blank: Customer Development
  22. 22. COMO PIVOTAR?
  23. 23. INTENSIVÃO DE NECESSIDADES DO CONSUMIDOR O QUE OS CLIENTES (REALMENTE) QUEREM?
  24. 24. NECESSIDADES DO CONSUMIDOR
  25. 25. NECESSIDADES DO CONSUMIDOR
  26. 26. NECESSIDADES DO CONSUMIDOR
  27. 27. NECESSIDADES DO CONSUMIDOR
  28. 28. BÁSICO: HIERARQUIA DAS NECESSIDADES
  29. 29. Produto potencial “ampliações e transformações que o produto possa atingir”. Produto ampliado “itens que excedem a expectativa do cliente” (Nicho de mercado) Produto esperado “cama arrumada, toalhas limpas, lâmpadas que funcionem, relativo grau de tranqüilidade (Mercado segmentado)Produto básico “cama, banheiro, toalhas, armário” (Mercado) INTERMEDIÁRIO: NÍVEIS DE PRODUTOS Benefício central “descanso e pernoite” (Setor) Referência: KOTLER, Philip e KELLER, Kevin. Administração de Marketing, 12a. Edição, São Paulo, Person, 2006 HOTEL
  30. 30. Produto potencial Produto ampliado Produto esperado Produto básico EXERCÍCIO: NÍVEIS DE PRODUTOS Benefício central
  31. 31. AVANÇADO: CUSTOMER JOB
  32. 32. AS NECESSIDADES DO CONSUMIDOR NA SUA PROPOSTA DE VALOR
  33. 33. AS NECESSIDADES DO CONSUMIDOR NA SUA PROPOSTA DE VALOR xxx xxx xxx xxx
  34. 34. AS NECESSIDADES DO CONSUMIDOR NA SUA PROPOSTA DE VALOR
  35. 35. AS NECESSIDADES DO CONSUMIDOR NA SUA PROPOSTA DE VALOR
  36. 36. AS NECESSIDADES DO CONSUMIDOR NA SUA PROPOSTA DE VALOR
  37. 37. AS NECESSIDADES DO CONSUMIDOR NA SUA PROPOSTA DE VALOR
  38. 38. AS NECESSIDADES DO CONSUMIDOR NA SUA PROPOSTA DE VALOR
  39. 39. AS NECESSIDADES DO CONSUMIDOR NA SUA PROPOSTA DE VALOR
  40. 40. POST, LIKE E SHARE COMO CRIAR PRODUTOS E SERVIÇOS QUE OS CLIENTES AMAM USAR E CONTAR PARA OS OUTROS?
  41. 41. TORNA O CLIENTE SATISFEITO TORNA O CLIENTE LEAL TORNA O CLIENTE APÓSTOLO CRIANDO CLIENTES APÓSTOLOS
  42. 42. 42 CRIANDO CLIENTES APÓSTOLOS
  43. 43. 43 http://caravanacampinasbelezanatural.blogspot.com.br/ CRIANDO CLIENTES APÓSTOLOS
  44. 44. • Como as pessoas do mercado-alvo saberão da existência da minha empresa? • Por quê estas pessoas se interessarão pelo meu produto? • Por quê estas pessoas irão querer comprar exatamente o meu produto (e não o da concorrência)? • Como venderei o produto para estas pessoas? • Por que estas pessoas voltarão a comprar o meu produto? • Como faço para estas pessoas influenciem outras pessoas a comprar o meu produto? CRIANDO CLIENTES APÓSTOLOS
  45. 45. • Como MAIS pessoas do mercado-alvo saberão da existência da minha empresa? • Por quê MAIS pessoas se interessarão pelo meu produto? • Por quê MAIS pessoas irão querer comprar exatamente o meu produto (e não o da concorrência)? • Como venderei o produto para MAIS pessoas? • Por que MAIS pessoas voltarão a comprar o meu produto? • Como faço para MAIS pessoas influenciem outras pessoas a comprar o meu produto? A I D A L A EALDADE PÓSTOLO TENÇÃO NTERESSE ESEJO ÇÃO CRIANDO CLIENTES APÓSTOLOS
  46. 46. Propaganda, Marketing Direto, Promoção de vendas, Relações Públicas e Publicidade, Venda Pessoal Dependendo do negócio, Praça é vital para o sucesso do negócio • Como MAIS pessoas do mercado-alvo saberão da existência da minha empresa? A TENÇÃO ATRAINDO A ATENÇÃO Embalagem, Design, nome da marca Mercado - Alvo
  47. 47. ATRAINDO A ATENÇÃO
  48. 48. http://www.youtube.com/watch?v=N2rZxCrb7iU http://www.youtube.com/watch?v=pY5zDQWd5bE ATRAINDO A ATENÇÃO
  49. 49. ATRAINDO A ATENÇÃO
  50. 50. •Vendas de Mentos cresceram 15% •Vendas de Diet Coke cresceram entre 5 a 10% http://www.youtube.com/watch?v=hKoB0MHVBvM ATRAINDO A ATENÇÃO
  51. 51. 51 • Por quê MAIS pessoas se interessarão pelo meu produto? INTERESSE Entrar na loja, no site, fazer uma ligação Propaganda, Marketing Direto, Promoção de vendas, Relações Públicas e Publicidade, Venda Pessoal Benefício PRINCIPAL do Produto, Design, Embalagem Benefícios do Preço: Barato, Condições de pagamento, Crédito Mercado - Alvo GERANDO INTERESSE...
  52. 52. http://www.youtube.com/watch?v=qg1ckCkm8YI GERANDO INTERESSE...
  53. 53. • Victoria´s Secret • Phytoervas • ShoeStock • Hamburguer do Seu Oswaldo Hambúrguer do Seu Oswaldo Na contramão das lanchonetes modernas, com seus hambúrgueres cada vez maiores, a casa de Oswaldo Paolicchi se mantém fiel a uma receita própria de carne moída prensada bem fininha. Acrescida de molho de tomate fresco e de maionese preparados lá mesmo, faz sucesso há 41 anos. O lugar não apresenta o menor conforto. Não tem mesas - apenas dezesseis banquetas diante do balcão -, nem sequer linha telefônica. Com movimentos ensaiados, dois hábeis atendentes servem cheese salada e cheese bacon de montão, um atrás do outro. GERANDO INTERESSE...
  54. 54. 54 Propaganda, Marketing Direto, Promoção de vendas, Relações Públicas e Publicidade, Venda Pessoal OUTROS Benefícios do Produto, Características Variedade, Tamanhos, Garantias, Devoluções, Confirmação dos Benefícios do Preço: Barato, Condições de pagamento, Crédito, Descontos • Por quê MAIS pessoas irão querer comprar exatamente o meu produto (e não o da concorrência)? DESEJO Mercado - Alvo CRIANDO O DESEJO
  55. 55. 55 Localização, facilidade de acesso Venda Pessoal, Promoção de vendas “Não venda algo que já está vendido” Garantias “Compras por impulso”, “Produtos complementares” Facilidade de pagamentos, Descontos • Como venderei o produto para MAIS pessoas? AÇÃO Mercado - Alvo FACILITANDO A AÇÃO DA COMPRA
  56. 56. FACILITANDO A AÇÃO DA COMPRA
  57. 57. Localização Propaganda, Relações Públicas e Publicidade, Qualidade, benefícios Benefícios do Preço • Por que MAIS pessoas voltarão a comprar o meu produto? LEALDADE Mercado - Alvo FORTALECENDO A LEALDADE
  58. 58. É preciso criar vínculos de afeto entre o cliente e o produto/empresa FORTALECENDO A LEALDADE
  59. 59. Promoção de vendas, Relações Públicas e Publicidade Benefício do Produto Facilidade de acesso Benefícios do Preço • Como faço para MAIS pessoas influenciem outras pessoas a comprar o meu produto? APÓSTOLO Mercado - Alvo CRIANDO CLIENTES APÓSTOLOS
  60. 60. CRIANDO CLIENTES APÓSTOLOS
  61. 61. EXERCÍCIO: AIDALA Fonte: http://goo.gl/jqJs6h
  62. 62. EXERCÍCIO: AIDALA AIDALA AÇÕES DA EMPRESA ATENÇÃO INTERESSE DESEJO AÇÃO LEALDADE APÓSTOLO
  63. 63. ERRE RÁPIDO E BARATO PARA TER SUCESSO LOGO COMO VALIDAR SUA PROPOSTA DE VALOR PARA CRIAR PRODUTOS E SERVIÇOS VENCEDORES?
  64. 64. Design Thinking Pessoa (Desejável) Negócio (Viável) Tecnologia (factível) Inovação de marketing Inovação funcional (produto/serviço) Inovação em processo Referência: Timothy Brown, IDEO O BÁSICO DE DESIGN THINKING
  65. 65. 1690, China 1876, EUA 2000+, EUA design Design thinking DESIGN THINKING EM UM MINUTO...
  66. 66. Referência: Timothy Brown, IDEO Imaginação Idealização (Ideation) Implementação Observação e Questionamento Contar estórias Organização das informações (Synthesis) Brainstorming Experimentação Execução Disseminação DESIGN THINKING COMO PROCESSO...
  67. 67. Nova abordagem para inovação: Design Thinking Referência: Timothy Brown, IDEO Imaginação Observação e Questionamento • Mundo como fonte de inspiração e não apenas como validação Viver como seu cliente vive. (Pesquisa etnográfica) Aspectos físicos, emocionais, culturais, cognitivos e reação coletiva • Situações análogas Buscar situações com características semelhantes ao caso • Ir para o mundo real para olhar, ouvir, experimentar • Insights de usuários das extremidades Taxa de uso Número de usuários DESIGN THINKING COMO PROCESSO...
  68. 68. INDICAÇÃO E INSPIRAÇÃO DO DESIGN THINKING Fonte: http://goo.gl/oRtDG5
  69. 69. IDEAÇÃO E IMPLEMENTAÇÃO DO DESIGN THINKING Fonte: http://goo.gl/oRtDG5
  70. 70. O QUE EU SEI (E NÃO SEI) DO MEU PRODUTO LIÇÕES PARA CASA...
  71. 71. O QUE SEI E NÃO SEI DO MEU PRODUTO SEI NÃO SEI
  72. 72. COMO AUMENTAR A OPORTUNIDADE DE NEGÓCIO?
  73. 73. ANEXOS
  74. 74. Valor claro para o cliente Viabilidade e Lucratividade Suficiente grau de inovação Tamanho de mercado adequado Idéia de negócio Oportunidade de negócio IDEIA X OPORTUNIDADE DE NEGÓCIO
  75. 75. O QUE É A “MELHOR” OPORTUNIDADE DE NEGÓCIO?
  76. 76. SUAS PAIXÕES… Idéias a partir do seu perfil pessoal
  77. 77. IDEIAS A PARTIR DAS SUAS PAIXÕES, PREFÊRENCIAS E COMPETÊNCIAS… Gostos tangíveis Gostos Intangíveis • • Competências atuais Competências futuras • • Lista de idéias de negócios que integrem seus gostos e competências • Sua melhor idéia de negócio (gostos pessoais + competências + mercado) • Você, ou se tiver sócios, você e seus sócios Suas preferências Suas preferências com competências Análise de mercado “a” idéia de negócio Suas competências 1 idéias de negócios2 3
  78. 78. O QUE É A “MELHOR” OPORTUNIDADE DE NEGÓCIO? Propósito
  79. 79. QUAL É O PROPÓSITO DO SEU NEGÓCIO? http://www.youtube.com/watch?v=pUrHFYe-SzQ
  80. 80. O QUE É A “MELHOR” OPORTUNIDADE DE NEGÓCIO?
  81. 81. E O MERCADO… Idéias a partir do mercado Idéias a partir do seu perfil pessoal
  82. 82. IDEIAS A PARTIR DO MERCADO… Idéia já existia em outro local ou contexto Suas preferências com competência Análise de mercado “a” idéia de negócio Insatisfação com algum produto ou serviço 1 idéias a partir do mercado 2 idéias compatíveis com o seu perfil 3 Tendência de mercado
  83. 83. IDEIAS A PARTIR DO MERCADO… Não há outras tendências?
  84. 84. IDEIAS A PARTIR DO MERCADO…

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