1. Tør du å
bruke
ditt
nettverk?
Tips som vil bidra til mindre kalde samtaler

2. Hvorfor bruke referanser?
Referanser er en effektiv måte å generere nye møter på. En anbefaling fra
noen du kjenner er utrolig verdifullt når du skal ta kontakt med noen du
ønsker som kunde. Grunnen til at det er effektivt er at det allerede eksisterer
en tillit mellom deg og referent, og mellom referent og den anbefalte.
Referanseprosessen skaper således et umiddelbart tillitsnivå mellom deg og
den anbefalte - en fordel når selve salgsprosessen skal påbegynnes.
Utfordringen med referanser er at selgere ikke
utnytter potensialet til det fulle. Å be noen anbefale
deg til en tredje person, er for mange en utfordring
og føles ukomfortabelt. Men også på dette området,
som på så mange andre områder, krever det bare litt
øvelse. Og øvelse gjør mester.
Her får du derfor en mal av oss hvor du, ved å
implementere dette i dine salgsrutiner, kan slippe de
kalde samtalene. Det er opp til deg.
Har du tenkt over at...
Referanser, i kombinasjon
med dine opprinnelige
bookinger, vil kunne
generere en økning på
salgsaktivitet og -resultat.
La oss si du har 10 møter i
uken + referanser fra 50%
av møtene = allerede 15
møter neste uke.
Alternativt: Færre og færre
kalde samtaler.

3. 1. Definer hvilke bedrifter du ønsker
å initiere kontakt med.
Dette kan være på ulike kriterier som:
• Bedrift/institusjon/privatperson
• Størrelse på potensialet
• Geografisk plassering
• Utfordringer hos bedriften
• Tjeneste/produkt du ønsker å tilby

4. 2. Finn de kontakter du har som kan
kjenne noen i målgruppen
Kontakter som:
• Kunder
• Familie
• Venner
• Leverandører
• Sosiale nettverk; Facebook, LinkedIn etc.

5. 3. Finn ut hvem i målgruppen som dine
kontakter/referenter kjenner
Her kan det være nyttig å benytte kanaler som:
• Google.no
• Purehelp.no
• LinkedIn.no
• Proff.no

6. 4. Kontakt din referent og spør om de
kan kontakte dine prospekter
”Jeg ringer fordi jeg har forstått at du kjenner Kari Normann.
Stemmer det? Hva slags forbindelse har dere ?
Hun er en person jeg gjerne skulle ha fått kontakt med, og jeg
ringer for å spørre deg om du kan ringe henne og spørre om jeg
kan ta kontakt for et møte? Er det i orden for deg ?
Eksempel:
Husk også å takke referenten for hjelpen. Gjerne per e-post.

7. 5. Vent til du får beskjed fra referent
om at det OK
Et mulig tiltak dersom du ikke får respons:
”For en tid snakket vi sammen hvor vi avtalte at
du skulle snakke med Kari Normann.
Hvordan har det gått?»

8. 6. Ring prospektet og avtal møte
”Jeg ringer på grunnlag av en samtale jeg hadde med en felles
bekjent av oss, Kari Normann. Hun hadde snakket med deg og fått
din aksept på at jeg kunne ringe. Det er jeg ønsker er å avtale tid
for at vi kan treffes…”
Er det orden at jeg sender en kalenderinvitasjon?
Eksempel:
Husk å sende kalenderinvitasjon/møtebekreftelse umiddelbart etterpå!
Glem ikke å sende informasjon til referenten om hvordan det hår gått og TAKK for at vedkommende brukte
tid til dette. Det har stor betydning for deg i ditt arbeide.

9. 7. Sist med ikke minst
Referansesalg handler ikke så mye
om ferdigheter, det handler mer om
holdninger.
Tør du å bruke det nettverket du har,
vil du oppleve at folk gjerne hjelper
deg.