Julien Escribe and Bauke van Daalen were invited to present on ISG's view on benchmarking at the BELTUG meeting in Brussels.

1. %HQFKPDUNLQJ 3UHVHQWDWLRQ
WƌĞƉĂƌĞĚ ĨŽƌ dh'
ĂƵŬĞ ǀĂŶ ĂĂůĞŶ͕ ŝƌĞĐƚŽƌ ʹ :ƵůŝĞŶ ƐĐƌŝďĞ͕ WĂƌƚŶĞƌ
ƌƵƐƐĞůƐ͕ ϭϱ :ĂŶƵĂƌLJ ϮϬϭϯ
ŽƉLJƌŝŐŚƚ Ξ ϮϬϭϯ /ŶĨŽƌŵĂƚŝŽŶ ^ĞƌǀŝĐĞƐ 'ƌŽƵƉ͕ /ŶĐ͘ ůů ZŝŐŚƚƐ ZĞƐĞƌǀĞĚ͘ EŽ ƉĂƌƚ ŽĨ ƚŚŝƐ ĚŽĐƵŵĞŶƚ ŵĂLJ ďĞ ƌĞƉƌŽĚƵĐĞĚ
ŝŶ ĂŶLJ ĨŽƌŵ Žƌ ďLJ ĂŶLJ ĞůĞĐƚƌŽŶŝĐ Žƌ ŵĞĐŚĂŶŝĐĂů ŵĞĂŶƐ͕ ŝŶĐůƵĚŝŶŐ ŝŶĨŽƌŵĂƚŝŽŶ ƐƚŽƌĂŐĞ ĂŶĚ ƌĞƚƌŝĞǀĂů ĚĞǀŝĐĞƐ Žƌ ƐLJƐƚĞŵƐ͕ ǁŝƚŚŽƵƚ ƉƌŝŽƌ ǁƌŝƚƚĞŶ ƉĞƌŵŝƐƐŝŽŶ ĨƌŽŵ /^'͕ /ŶĐ͘

2. RQWHQWV Ϯ
ϭ͘ ďŽƵƚ /^'
Ϯ͘ dh' YƵĞƐƚŝŽŶƐ
ϯ͘ Ŷ ŝŶƚƌŽĚƵĐƚŝŽŶ ƚŽ ĞŶĐŚŵĂƌŬŝŶŐ
ϰ͘ ŝƐĐƵƐƐŝŽŶ
ϱ͘ ƉƉĞŶĚŝdž
Ź /^' ƌĞĚĞŶƚŝĂůƐ
Ź ĂƐĞ ^ƚƵĚŝĞƐ
Ź WƌĞƐĞŶƚĞƌ ŝŽŐƌĂƉŚŝĞƐ
Ź WƌŽĚƵĐƚ Θ ^ĞƌǀŝĐĞƐ KǀĞƌǀŝĞǁ
Ź ĞŶĐŚŵĂƌŬ WƌŽĐĞƐƐ
ŽƉLJƌŝŐŚƚ Ξ ϮϬϭϯ /ŶĨŽƌŵĂƚŝŽŶ ^ĞƌǀŝĐĞƐ 'ƌŽƵƉ͕ /ŶĐ͘ ůů ZŝŐŚƚƐ ZĞƐĞƌǀĞĚ Ϯ

3. $ERXW ,6*
ŽƉLJƌŝŐŚƚ Ξ ϮϬϭϯ /ŶĨŽƌŵĂƚŝŽŶ ^ĞƌǀŝĐĞƐ 'ƌŽƵƉ͕ /ŶĐ͘ ůů ZŝŐŚƚƐ ZĞƐĞƌǀĞĚ ϯ

4. dŚĞ WŽǁĞƌ ŽĨ KŶĞ͗ /^'ͲKŶĞ
/^' ŝƐ Ă ůĞĂĚŝŶŐ ƚĞĐŚŶŽůŽŐLJ ŝŶƐŝŐŚƚƐ͕ ŵĂƌŬĞƚ ŝŶƚĞůůŝŐĞŶĐĞ ĂŶĚ ĂĚǀŝƐŽƌLJ ƐĞƌǀŝĐĞƐ
ĐŽŵƉĂŶLJ͕ ŽĨĨĞƌŝŶŐ ĐůŝĞŶƚƐ ŽŶĞ ƐŽƵƌĐĞ ĨŽƌ ƐƵƉƉŽƌƚ ŝŶ ĚƌŝǀŝŶŐ ŽƉĞƌĂƚŝŽŶĂů ĞĨĨĞĐƚŝǀĞŶĞƐƐ͘
dŚĞ ǁŽƌůĚ͛Ɛ ůĞĂĚŝŶŐ
ƐŽƵƌĐŝŶŐ ĚĂƚĂ ĂŶĚ
ĂĚǀŝƐŽƌLJ Ĩŝƌŵ͘
ƚŚĞ ƉŽǁĞƌ
ƉƌĞŵŝĞƌ ŽĨ KŶĞ
ŝŶĚĞƉĞŶĚĞŶƚ
ƚĞĐŚŶŽůŽŐLJ dŚĞ ƉƌĞŵŝĞƌ ŝŶĚĞƉĞŶĚĞŶƚ
ĂĚǀŝƐŽƌLJ ƐĞƌǀŝŶŐ ƚŚĞ dD
ƉƌŽǀŝĚĞƌ ŽĨ ďƵƐŝŶĞƐƐ ĂŶĚ /d
h͘^͘ ƉƵďůŝĐ ƐĞĐƚŽƌ ďĞŶĐŚŵĂƌŬŝŶŐ͕
ƉĞƌĨŽƌŵĂŶĐĞ ŝŵƉƌŽǀĞŵĞŶƚ͕
ĚĂƚĂ ĂŶĚ ĂŶĂůLJƚŝĐƐ ƐĞƌǀŝĐĞƐ͘
ŽƉLJƌŝŐŚƚ Ξ ϮϬϭϯ /ŶĨŽƌŵĂƚŝŽŶ ^ĞƌǀŝĐĞƐ 'ƌŽƵƉ͕ /ŶĐ͘ ůů ZŝŐŚƚƐ ZĞƐĞƌǀĞĚ ϰ

5. /^' ^ŽůƵƚŝŽŶƐ WƌŽǀŝĚĞĚ tŽƌůĚͲǁŝĚĞ
tŝƚŚ ĐŽŶƐƵůƚĂŶƚƐ ĂĐƌŽƐƐ ƚŚĞ ŐůŽďĞ ǁĞ ĂƌĞ ŝŶ ƚŚĞ ůŽĐĂƚŝŽŶƐ ƚŚĂƚ ŵĂƚƚĞƌ ƚŽ LJŽƵ͘ ŽĐĂů
ŵĂƌŬĞƚ ŬŶŽǁůĞĚŐĞ ĂŶĚ ůĂŶŐƵĂŐĞ ƐƵƉƉŽƌƚ ĐĂŶ ďĞ ĐƌŝƚŝĐĂů ƚŽ ƐƵĐĐĞƐƐ ŝŶ ŵĂũŽƌ ĐŚĂŶŐĞ
ƉƌŽŐƌĂŵƐ͘
2SHUDWLQJ IURP 3URIHVVLRQDOV OLHQWV
RXQWULHV :RUOGZLGH (QJDJHPHQWV
ŽƉLJƌŝŐŚƚ Ξ ϮϬϭϯ /ŶĨŽƌŵĂƚŝŽŶ ^ĞƌǀŝĐĞƐ 'ƌŽƵƉ͕ /ŶĐ͘ ůů ZŝŐŚƚƐ ZĞƐĞƌǀĞĚ ϱ

6. KƉĞƌĂƚŝŽŶĂů džĐĞůůĞŶĐĞ ŝƐ KƵƌ ƵƐŝŶĞƐƐ
/^' ĐůŝĞŶƚƐ ĂĐŚŝĞǀĞ ƐƵďƐƚĂŶƚŝĂů͕ ƐƵƐƚĂŝŶĂďůĞ ĂŶĚ ƋƵĂŶƚŝĨŝĂďůĞ ƌĞƐƵůƚƐ ŝŶ ƚŚĞŝƌ
ŽƉĞƌĂƚŝŽŶƐ ĞŶǀŝƌŽŶŵĞŶƚƐ Ͳ ŝŵƉƌŽǀĞŵĞŶƚƐ ƚŚĂƚ ŝŵƉĂĐƚ ƉŽƐŝƚŝǀĞůLJ ŽŶ ƚŚĞŝƌ ďŽƚƚŽŵ ůŝŶĞ͘
ϭ /^' ^ŽƵƌĐŝŶŐ ĚǀŝƐŽƌLJ ^ĞƌǀŝĐĞƐ
WƌŽǀŝĚĞ YƵĂŶƚŝĨŝĂďůĞ sĂůƵĞ
5HWXUQ RQ RXU
Ϯ /^' ŽŵƉĂƐƐ ĞŶĐŚŵĂƌŬƐΡ WƌŽǀŝĚĞ
ŽŶƚŝŶƵŽƵƐ KƉĞƌĂƚŝŽŶĂů ŽƐƚ ^ĂǀŝŶŐƐ
,QYHVWPHQW ,6* OLHQW
RVWV љ
LQ ,6*
)HHV dLJƉŝĐĂů
ŽƐƚ ZĞĚƵĐƚŝŽŶƐ
zϭ
$YHUDJH
2SHUDWLRQDO
RI OLHQW 6DYLQJV
6DYLQJV zϮ
'ƌŽƐƐ
zϯ
EĞƚ zϰ
ŽƉLJƌŝŐŚƚ Ξ ϮϬϭϯ /ŶĨŽƌŵĂƚŝŽŶ ^ĞƌǀŝĐĞƐ 'ƌŽƵƉ͕ /ŶĐ͘ ůů ZŝŐŚƚƐ ZĞƐĞƌǀĞĚ ϲ

7. %(/78* 4XHVWLRQV
ŽƉLJƌŝŐŚƚ Ξ ϮϬϭϯ /ŶĨŽƌŵĂƚŝŽŶ ^ĞƌǀŝĐĞƐ 'ƌŽƵƉ͕ /ŶĐ͘ ůů ZŝŐŚƚƐ ZĞƐĞƌǀĞĚ ϳ

8. ŽƉLJƌŝŐŚƚ Ξ ϮϬϭϯ /ŶĨŽƌŵĂƚŝŽŶ ^ĞƌǀŝĐĞƐ 'ƌŽƵƉ͕ /ŶĐ͘ ůů ZŝŐŚƚƐ ZĞƐĞƌǀĞĚ ϴ

9. dh' YƵĞƐƚŝŽŶƐ ;ϭ ŽĨ ϮͿ
WůĞĂƐĞ ĨŝŶĚ ďĞůŽǁ ƚŚĞ ƋƵĞƐƚŝŽŶƐ ŝŶĐůƵĚĞĚ ŝŶ dh'͛Ɛ ŝŶǀŝƚĂƚŝŽŶ
Ź ,Žǁ ĚŽ LJŽƵ ƵƐĞ ĂŶĚ ŶŽƌŵĂůŝƐĞ ĚĂƚĂ͕ ŚŽǁ ĚŽ LJŽƵ ŵĂŬĞ ŝƚ ůŝŬĞͲĨŽƌͲůŝŬĞ͍
ƒ tĞůůͲĚĞĨŝŶĞĚ /d ^ĞƌǀŝĐĞƐ DŽĚĞů͕ ƐŽůŝĚ ŵĞƚŚŽĚŽůŽŐLJ ĨŽƌ ĂĚũƵƐƚŝŶŐ ƌĞĨĞƌĞŶĐĞ ŐƌŽƵƉ ƚŽ
ĐůŝĞŶƚ ĚĂƚĂ ʹ ƐĞĞ ĂƉƉĞŶĚŝdž
Ź tŚĞƌĞ ĂŶĚ ŚŽǁ ƚŽ ĐŽůůĞĐƚ ĚĂƚĂ͍
ƒ ^ƚĂŶĚĂƌĚŝnjĞĚ ĨŽƌŵƐ͗ ƐĞƌǀŝĐĞ ĚĞĨŝŶŝƚŝŽŶ͕ ǀŽůƵŵĞƐ͕ ƉƌŝĐĞƐ͕ ĐŽŶƚƌĂĐƚƐ͘ ůŝĞŶƚ ƚŽ ĐŽůůĞĐƚ͕
ũŽŝŶƚ ƐĞƐƐŝŽŶƐ ƚŽ ǀĂůŝĚĂƚĞ DƵƚƵĂů ǀĂůŝĚĂƚŝŽŶ ƉƌŽĐĞƐƐ ĂŶĚ ĚĂƚĂ ĨƌĞĞnjĞ ʹ ƐĞĞ ĂƉƉĞŶĚŝdž
Ź ,Žǁ ƌĞĐĞŶƚ ŝƐ ƚŚĂƚ ĚĂƚĂ ĂŶĚ ŚŽǁ ĚŽ LJŽƵ ŬĞĞƉ ŝƚ ƵƉ ƚŽ ĚĂƚĞ͍
ƒ hƉ ƚŽ ϭϮ ŵŽŶƚŚƐ ŽůĚ
ƒ ^LJƐƚĞŵĂƚŝĐĂůůLJ ƌĞĨƌĞƐŚĞĚ ǁŝƚŚ ĞĂĐŚ ŶĞǁ ĞŶŐĂŐĞŵĞŶƚ
ƒ ^ƵĨĨŝĐŝĞŶƚ ŶƵŵďĞƌ ŽĨ ĞŶŐĂŐĞŵĞŶƚƐ ƚŽ ƉƌŽǀŝĚĞ ƌĞůĞǀĂŶƚ ĂŶĚ ŶƵŵĞƌŽƵƐ ƉƌŝĐĞ ƉŽŝŶƚƐ
Ź ĂŶ LJŽƵ ƌĞƵƐĞ ĚĂƚĂ ĨŽƌ ĐƵƐƚŽŵĞƌƐ͕ Žƌ ŵƵƐƚ LJŽƵ ĂůǁĂLJƐ ƐƚĂƌƚ ĂŶĞǁ ǁŝƚŚ ĚĂƚĂ ĐŽůůĞĐƚŝŽŶ͍
ƒ dLJƉŝĐĂůůLJ ǁĞ ǁŝůů ŚĂǀĞ ƚŽ ƐƚĂƌƚ ĂŐĂŝŶ͘ ^ĞƌǀŝĐĞ ƐĐŽƉĞ ĐĂŶ ďĞ ƌĞůĂƚŝǀĞůLJ ƐƚĂďůĞ͕ ďƵƚ
ǀŽůƵŵĞƐ ĂŶĚ ƉƌŝĐĞƐ ƚLJƉŝĐĂůůLJ ĐŚĂŶŐĞ͘ dŚĞ ŝŵƉŽƌƚĂŶƚ ĞĨĨŽƌƚ ŝŶ Ă ĐŽŶƚƌĂĐƚ ďĞŶĐŚŵĂƌŬ ŝƐ
ŝŶ ƌĞĂĐŚŝŶŐ ĐŽŶƐĞŶƐƵƐ ŽŶ ZĞĨĞƌĞŶĐĞ 'ƌŽƵƉ ĐƌŝƚĞƌŝĂ
ŽƉLJƌŝŐŚƚ Ξ ϮϬϭϯ /ŶĨŽƌŵĂƚŝŽŶ ^ĞƌǀŝĐĞƐ 'ƌŽƵƉ͕ /ŶĐ͘ ůů ZŝŐŚƚƐ ZĞƐĞƌǀĞĚ ϵ

10. dh' YƵĞƐƚŝŽŶƐ ;Ϯ ŽĨ ϮͿ
WůĞĂƐĞ ĨŝŶĚ ďĞůŽǁ ƚŚĞ ƋƵĞƐƚŝŽŶƐ ŝŶĐůƵĚĞĚ ŝŶ dh'͛Ɛ ŝŶǀŝƚĂƚŝŽŶ
Ź ,Žǁ ĚŽ LJŽƵ ŬĞĞƉ ĂŶ ĞLJĞ ŽŶ ŵĂƌŬĞƚ ƚƌĞŶĚƐ͍
ƒ tĞ ĚŽ ŶŽƚ ƵƐĞ ĚĂƚĂ ŽůĚĞƌ ƚŚĞŶ ϭϮ ŵŽŶƚŚƐ͘ KƵƌ ĐŽŶƐƵůƚĂŶƚƐ ĂƌĞ ^DƐ ŝŶ Ă ƐƉĞĐŝĨŝĐ
ĂƌĞĂ͕ Ğ͘Ő͘ ĐŽŵŵƵŶŝĐĂƚŝŽŶƐ͘ tŚĞŶĞǀĞƌ ǁĞ ĂƌĞ ĨĂĐĞĚ ǁŝƚŚ ĞŵĞƌŐŝŶŐͬŶĞǁ ƚĞĐŚŶŽůŽŐŝĞƐ͕
ǁĞ ǁŝůů ƌĞǀŝĞǁ ŽƵƌ ŵĞƚŚŽĚŽůŽŐLJ ĂŶĚ ĂĚĂƉƚ ĂĐĐŽƌĚŝŶŐůLJ ƚŚƌŽƵŐŚ ŽƵƌ ĐĞŶƚƌĂů
ŵĂŝŶƚĞŶĂŶĐĞ ƉƌŽĐĞƐƐ͘
Ź tŚĂƚ ƐŚŽƵůĚ ƚŚĞ ƉĞƌĨĞĐƚ ďĞŶĐŚŵĂƌŬ ĐůĂƵƐĞ ůŽŽŬ ůŝŬĞ͍
ƒ ^ĞĞ ƐĞƉĂƌĂƚĞ ƐůŝĚĞ͘ tĞ ƉƌŽǀŝĚĞ ƐƚĂŶĚĂƌĚ ǁŽƌĚŝŶŐ ĨŽƌ ƐƵĐŚ ĐůĂƵƐĞƐ ŝŶ ƉƌŽũĞĐƚƐ ĂƐ ŝŶƉƵƚ
ĨŽƌ ƚŚĞ ůĞŐĂů ƐƚƌĞĂŵ
Ź ĞƐƐŽŶƐ ůĞĂƌŶƚ ŝŶĐůƵĚŝŶŐ͕ ŝĨ ƉŽƐƐŝďůĞ͕ ůĞƐƐŽŶƐ ĂďŽƵƚ ǁŚĂƚ ŶŽƚ ƚŽ ĚŽ ;ĚŽΖƐ ĂŶĚ ĚŽŶΖƚƐͿ͘
ƒ ^ĞĞ ƐĞƉĂƌĂƚĞ ƐůŝĚĞ͘
Ź ,ĂǀĞ LJŽƵ ŶŽƚŝĐĞĚ ĐĞƌƚĂŝŶ ƚƌĞŶĚƐ ŝŶ ƚŚĞ ĞůŐŝĂŶ Ͳ ƵƌŽƉĞĂŶͲ ŐůŽďĂů ŵĂƌŬĞƚ ĨŽƌ͗
ƒ DŽďŝůĞ ĚĂƚĂ
ƒ ŽƌƉŽƌĂƚĞ ŶĞƚǁŽƌŬƐ
ƒ hŶŝĨŝĞĚ ŽŵŵƵŶŝĐĂƚŝŽŶƐ
ŽƉLJƌŝŐŚƚ Ξ ϮϬϭϯ /ŶĨŽƌŵĂƚŝŽŶ ^ĞƌǀŝĐĞƐ 'ƌŽƵƉ͕ /ŶĐ͘ ůů ZŝŐŚƚƐ ZĞƐĞƌǀĞĚ ϭϬ

11. ƵŶĐƚŝŽŶĂů WĞƌƐƉĞĐƚŝǀĞ͗ EĞƚǁŽƌŬ ^ĞƌǀŝĐĞƐ
EĞƚǁŽƌŬ ƐĞƌǀŝĐĞƐ ĂƌĞ Ă ŵĂƚƵƌĞ ŵĂƌŬĞƚ ǁŝƚŚ ŐůŽďĂů ĂŶĚ ƌĞŐŝŽŶĂů ƉƌŽǀŝĚĞƌƐ
ŽĨĨĞƌŝŶŐ ƐĞƌǀŝĐĞƐ ƌĂŶŐŝŶŐ ĨƌŽŵ ŽƵƚͲƚĂƐŬŝŶŐ ƚŚƌŽƵŐŚ ĨƵůůLJ ŽƵƚƐŽƵƌĐĞĚ ƐĞƌǀŝĐĞƐ
^ƚƌĂƚĞŐŝĐ
^ĞƌǀŝĐĞƐ
,ŝŐŚ
Suitability For Sourcing
z Strong retained candidate
z Possible outsourcing candidate
z Strong outsourcing candidate KƉĞƌĂƚŝŽŶĂů
^ĞƌǀŝĐĞƐ
ŶƚĞƌƉƌŝƐĞ sĂůƵĞ ĚĚĞĚ
* Individual decisions made for WAN,
LAN, Voice, Trader Voice, Mobility,
Conferencing, Remote Access
dƌĂŶƐĂĐƚŝŽŶ
^ĞƌǀŝĐĞƐ
ĂƐŝĐ ŽŵƉůĞdžŝƚLJ ŽĨ /ŶƚĞƌĂĐƚŝŽŶ ,ŝŐŚ
ŽƉLJƌŝŐŚƚ Ξ ϮϬϭϯ /ŶĨŽƌŵĂƚŝŽŶ ^ĞƌǀŝĐĞƐ 'ƌŽƵƉ͕ /ŶĐ͘ ůů ZŝŐŚƚƐ ZĞƐĞƌǀĞĚ ϭϭ

12. ĞŶĐŚŵĂƌŬ ŽǀĞƌǀŝĞǁ
ĂƚĂ ĐŽůůĞĐƚĞĚ
ŽƐƚƐ YƵĂůŝƚLJ ŽŶĨŝŐƵƌĂƚŝŽŶ ĐƚŝǀŝƚLJ ǀŽůƵŵĞƐ WĞƌƐŽŶŶĞů
,ĂƌĚǁĂƌĞ ĂŝůƵƌĞƐ Θ ŽƵƚĂŐĞƐ ZŽƵƚĞƌƐ hƐĞƌƐ Θ ĂƉƉůŝĐĂƚŝŽŶƐ
/ŶƚĞƌŶĂů dƐ
^ŽĨƚǁĂƌĞ ǀĂŝůĂďŝůŝƚLJ ^ǁŝƚĐŚĞƐ WŽƌƚ hƚŝůŝnjĂƚŝŽŶ
WĞƌƐŽŶŶĞů ZĞƐƉŽŶƐĞ ƚŝŵĞƐ ^ĞĐƵƌŝƚLJ ^ĞƌǀŝĐĞ ĞƐŬ ĐŽŶƚĂĐƚƐ
džƚĞƌŶĂů d^
WƵƌĐŚĂƐĞĚ ^ĞƌǀŝĐĞƐ ^ Ɛ W y ͬ /Wy D
ŽƉLJƌŝŐŚƚ Ξ ϮϬϭϯ /ŶĨŽƌŵĂƚŝŽŶ ^ĞƌǀŝĐĞƐ 'ƌŽƵƉ͕ /ŶĐ͘ ůů ZŝŐŚƚƐ ZĞƐĞƌǀĞĚ ϭϮ

13. tŚĂƚ ĚŽĞƐ Ă dĞůĞĐŽŵ ĞŶĐŚŵĂƌŬ ĚĞůŝǀĞƌĂďůĞ ůŽŽŬ ůŝŬĞ͍
Globally Aggregated Charges per Month in Euros
600,000
Total: 494,419 Total: 458,589
500,000
28,043
54,576 43,382
400,000 50,393
Euros per Month
81,235
67,032 Collaboration Services
Service Management
300,000
87,966 Access Services
73,287
Audio Conferencing
WAN Services
200,000
242,600 224,495
100,000
-
NXP Reference Group Mean
Actual Charges (a) RG Mean Charges
Service Tower (b) - (a) [€] (b) - (a) % (a) - (b) [€] (a) - (b) %
[€] (b) [€]
Aggregated 494,419 458,589 -35,830 -7.2% 35,830 7.8%
Collaboration Services 28,043 43,382 15,340 54.7% -15,340 -35.4%
Service Management 54,576 50,393 -4,183 -7.7% 4,183 8.3%
Access Services 81,235 67,032 -14,202 -17.5% 14,202 21.2%
Audio Conferencing 87,966 73,287 -14,679 -16.7% 14,679 20.0%
WAN Services 242,600 224,495 -18,106 -7.5% 18,106 8.1%
ŽƉLJƌŝŐŚƚ Ξ ϮϬϭϯ /ŶĨŽƌŵĂƚŝŽŶ ^ĞƌǀŝĐĞƐ 'ƌŽƵƉ͕ /ŶĐ͘ ůů ZŝŐŚƚƐ ZĞƐĞƌǀĞĚ ϭϯ

14. DĂƌŬĞƚ ƚƌĞŶĚƐ ʹ DŽďŝůĞ sŽŝĐĞ Θ ĂƚĂ
DŽďŝůĞ sŽŝĐĞ Θ ĂƚĂ ƌĞŵĂŝŶ ĐŽŶƐŽůŝĚĂƚĞĚ ŝŶͲĐŽƵŶƚƌLJ͘
Ź dŚŝƐ ŵĂƌŬĞƚ ƌĞŵĂŝŶƐ ǀĞƌLJ ĂŐŐƌĞƐƐŝǀĞ ŝŶ ĐŽŶƚŝŶĞŶƚĂů ƵƌŽƉĞ
Ź Ŷ ZW ƌƵŶ ĂĨƚĞƌ Ă ϮͲLJĞĂƌ ĐŽŶƚƌĂĐƚ ƐŚŽƵůĚ ŐĞŶĞƌĂƚĞ Ăƚ ůĞĂƐƚ Ϯϱй ƐĂǀŝŶŐƐ
Ź ƵƌŽƉĞĂŶ ŽŵŵƵŶŝƚLJ ĂůǁĂLJƐ ĂĐƚŝǀĞ ŝŶ ZĞŐƵůĂƚŝŽŶ ĂĐƚŝǀŝƚŝĞƐ͕ ďƌŝŶŐŝŶŐ ƉŽƐŝƚŝǀĞ ƌĞƐƵůƚƐ͙
ŵĂŝŶůLJ ĨŽƌ ƚŚĞ Ϯ ŵĂƌŬĞƚ͙
Eurotariff maximum roaming charge per minute in Euros (without VAT)
Eurotariff Making a Receiving a Sending an Receiving an Mobile
maximum price call call SMS SMS Internet
while abroad
Summer 2009
43 cents 19 cents 11 cents free -
Summer 2010 39 cents 15 cents 11 cents free -
Summer 2011 35 cents 11 cents 11 cents free -
Summer 2012 29 cents 8 cents 9 cents free 70 cents/MB*
Ź DŽďŝůĞ ƚĞƌŵŝŶĂƚŝŽŶ ƌĂƚĞƐ ŬĞĞƉ ĚƌŽƉƉŝŶŐ ;ĂŶĚ ŚĂǀĞ Ă ƉŽƐŝƚŝǀĞ ƐŝĚĞ ĞĨĨĞĐƚ ŽŶ ŝdžĞĚ
ŝŶǀŽŝĐĞƐͿ
Ź ĂƚĂ ZŽĂŵŝŶŐ ĐŽƐƚƐ ;ŽƵƚ ŽĨ ƵƌŽƉĞͿ ƌĞŵĂŝŶ ƚŚĞ ηϭ ƉĂŝŶ ƉŽŝŶƚ ĨŽƌ ŵĂŶLJ ŽĨ ŽƵƌ
ŝŶƚĞƌŶĂƚŝŽŶĂů ĐƵƐƚŽŵĞƌƐ
ŽƉLJƌŝŐŚƚ Ξ ϮϬϭϯ /ŶĨŽƌŵĂƚŝŽŶ ^ĞƌǀŝĐĞƐ 'ƌŽƵƉ͕ /ŶĐ͘ ůů ZŝŐŚƚƐ ZĞƐĞƌǀĞĚ ϭϰ

15. DĂƌŬĞƚ ƚƌĞŶĚƐ ʹ ŽƐƚ ĚƌŝǀĞƌƐ ĨŽƌ ĂƚĂ EĞƚǁŽƌŬƐ
/^' ŽďƐĞƌǀĞƐ ŽǀĞƌĂůů ƚŚĂƚ ʹ ŝŶ ĂƚĂ EĞƚǁŽƌŬƐ ʹ ďĂŶĚǁŝĚƚŚ ĚŽƵďůĞƐ ĞǀĞƌLJ ϭϴͲϮϰ
ŵŽŶƚŚƐ͕ ĚƵĞ ƚŽ ƉƉůŝĐĂƚŝŽŶƐ ďƵƚ ĂůƐŽ /ŶĨƌĂƐƚƌƵĐƚƵƌĞ ŝŶƚĞƌŶĂů ƉƌŽũĞĐƚƐ͘
Ź KǀĞƌĂůů͕ ƚŚĞƌĞ ŝƐ Ă ƉŚĞŶŽŵĞŶŽŶ ǁŚĞƌĞ ďƵĚŐĞƚƐ ƌĞŵĂŝŶ ĨĂŝƌůLJ ƐƚĂďůĞ͕ ďĞĐĂƵƐĞ ͗
ƒ sŽůƵŵĞƐ ŝŶĐƌĞĂƐĞ ĚƵĞ ƚŽ ƵƐŝŶĞƐƐ ŶĞĞĚƐ͕
ƒ ƵƐŝŶĞƐƐ ŶĞĞĚƐ ŝŶĐƌĞĂƐĞ ĚƵĞ ƚŽ ƉƌŝĐĞ ĚĞĐƌĞĂƐĞ͕
ƒ ĂŶĚ WƌŝĐĞ ĚĞĐƌĞĂƐĞ ĂƐƐŽĐŝĂƚĞĚ ƚŽ ŶĞǁ ƚĞĐŚŶŽůŽŐŝĞƐ Θ ĐŽŵƉĞƚŝƚŝŽŶ
Ź dŚĞ ůŽĐĂů ůŽŽƉ͕ ǁŚŝĐŚ ŝƐ Ă ĨŝdžĞĚ ĐŽŵƉŽŶĞŶƚ ŽĨ ƚŚĞ ĐŽƐƚ͕ ǁŚŝĐŚ ŝƐ ŐŽŝŶŐ ƚŽ ŝŶĐƌĞĂƐĞ͕ ĂŶĚ
ǁŚŝĐŚ ŝƐ ůŝŶŬĞĚ ƚŽ Ă ůŽĐĂů WƌŽǀŝĚĞƌ͕ ƌĞŵĂŝŶƐ d, ŝƐƐƵĞ ŝŶ ƚŚĞ ĨƵƚƵƌĞ ĨŽƌ ƚŚĞ ĂƚĂ EĞƚǁŽƌŬƐ͕
Ź ƚŚĞƌŶĞƚ ĂĐĐĞƐƐ ŝƐ ŝŶĐƌĞĂƐŝŶŐůLJ ďĞŝŶŐ ƵƐĞĚ ƚŽ ƌĞƉůĂĐĞ dD ĂĐĐĞƐƐ ;ƐƵĐŚ ĂƐ
ϭͬϯͬ^dDϭͬϰͬϭϲͿ ĂƐ ƚŚŝƐ ĂůůŽǁƐ ƚŽ ĨƵƌƚŚĞƌ ƌĞĚƵĐĞ ĐŚĂƌŐĞƐ
Ź ,LJďƌŝĚ sWE DW^ ŝƐ ŶŽǁ ďĞŝŶŐ ĐŽŶƐŝĚĞƌĞĚ ĂƐ Ă ůŽǁͲĐŽƐƚ͕ ǀĂůŝĚ ĂůƚĞƌŶĂƚŝǀĞ ƚŽ ƉƵƌĞ DW^
ŶĞƚǁŽƌŬƐ
ŽƉLJƌŝŐŚƚ Ξ ϮϬϭϯ /ŶĨŽƌŵĂƚŝŽŶ ^ĞƌǀŝĐĞƐ 'ƌŽƵƉ͕ /ŶĐ͘ ůů ZŝŐŚƚƐ ZĞƐĞƌǀĞĚ ϭϱ

16. DĂƌŬĞƚ ƚƌĞŶĚƐ ʹ hŶŝĨŝĞĚ ŽŵŵƐ
Ź hŶŝĨŝĞĚ ŽŵŵƵŶŝĐĂƚŝŽŶƐ ŝƐ ŽŶ ĞǀĞƌLJďŽĚLJ͛Ɛ ĂŐĞŶĚĂ͕ ďƵƚ ǁŝƚŚ ǀĞƌLJ ĚŝĨĨĞƌĞŶƚ ŵĞĂŶŝŶŐƐ͘ /ƚ
ĂůǁĂLJƐ ŝŶĐůƵĚĞ Ă ŵŝdž ŽĨ ͗
ƒ sŽŝĐĞ
ƒ ĂƚĂ
ƒ DĞƐƐĂŐŝŶŐ
ƒ DŽďŝůŝƚLJ
ƒ ^ĞƌǀŝĐĞ
Ź dŚĞ ĨƌŽŶƚŝĞƌ ďĞƚǁĞĞŶ ƚŚĞ ǀĂƌŝŽƵƐ ƐĞƌǀŝĐĞ ĐŽŵŵĞŶƚƐ ŝƐ ǀĞƌLJ ďůƵƌƌĞĚ ĂĐĐŽƌĚŝŶŐ ƚŽ ǁŚŽŵ
LJŽƵ ƐƉĞĂŬ ƚŽ ͙
ƒ sŽŝĐĞ KǀĞƌ /W ďĞƚǁĞĞŶ Wy ͍
ƒ ZĞƉůĂĐĞ dD Wy ďLJ /Wy ͍
ƒ KŶĞ ƵŶŝƋƵĞ ƉŚŽŶĞ ŶƵŵďĞƌ ƉĞƌ ĞŵƉůŽLJĞĞ ͍
ƒ ZŽůůͲŽƵƚ ƐŽĨƚǁĂƌĞ ĐůŝĞŶƚ ŽŶ ůĂƉƚŽƉƐ ƚŽ ĞdžƚĞŶĚ ǀŽŝĐĞ ĐĂƉĂďŝůŝƚŝĞƐ ͍
ƒ /ŶĐůƵĚĞ ŽƚŚĞƌ ĐŽůůĂďŽƌĂƚŝŽŶ ĨĞĂƚƵƌĞƐ ĂŶĚ ƐŽůƵƚŝŽŶƐ ͍
ŽƉLJƌŝŐŚƚ Ξ ϮϬϭϯ /ŶĨŽƌŵĂƚŝŽŶ ^ĞƌǀŝĐĞƐ 'ƌŽƵƉ͕ /ŶĐ͘ ůů ZŝŐŚƚƐ ZĞƐĞƌǀĞĚ ϭϲ

17. ĞŶĐŚŵĂƌŬŝŶŐ ůĂƵƐĞ
ďĞŶĐŚŵĂƌŬŝŶŐ ĐůĂƵƐĞ ƐŚŽƵůĚ ĐŽŶƐŝƐƚ ŽĨ Ă ĐůĞĂƌ ƉƌŽĐĞƐƐ ĂŶĚ ĚĞĨŝŶĞĚ ĂĐƚŝŽŶƐ ďĂƐĞĚ
ŽŶ ŽƵƚĐŽŵĞ Ͳ ƐĞĞ ƐĞƉĂƌĂƚĞ ĚŽĐƵŵĞŶƚ ĨŽƌ ƐĂŵƉůĞ ƚĞdžƚ
Ź WƌŽĐĞƐƐ ĨŽƌ ĐŚŽŽƐŝŶŐ ďĞŶĐŚŵĂƌŬĞƌ͕ ŝ͘Ğ͘ ƉƌĞĚĞĨŝŶĞĚ ůŝƐƚ ŽĨ ĐŽŵƉĂŶŝĞƐ Ͳ ůŝĞŶƚ ƚŽ ĚĞĐŝĚĞ
Ź ůĂƌŝƚLJ ĂďŽƵƚ ǁŚŽ ƉĂLJƐ ďĞŶĐŚŵĂƌŬĞƌ ĨĞĞƐ ʹ ϱϬͬϱϬ ŝƐ ŵŽƐƚ ĨĂŝƌ
Ź ƌĞƋƵĞŶĐLJ ŽĨ ďĞŶĐŚŵĂƌŬ ʹ dLJƉŝĐĂůůLJ ϭϴ ŵŽŶƚŚƐ ŝŶƚŽ ĐŽŶƚƌĂĐƚ͘ DŽƌĞ ƚŚĞŶ ŽŶĐĞ ĨŽƌ
ĐŽŶƚƌĂĐƚƐ ŽǀĞƌ ϱ LJĞĂƌƐ͘
Ź ^ĐŽƉĞ ŽĨ ďĞŶĐŚŵĂƌŬ ʹ ĚŽŶ͛ƚ ŵŝdž ƉƌŝĐĞ ĂŶĚ ƋƵĂůŝƚLJ ĂŶĚ ĂǀŽŝĚ ĚŝĐƚĂƚŝŶŐ ƚŚĞ ŵĞƚŚŽĚŽůŽŐLJ
Ź ZĞĨĞƌĞŶĐĞ ŐƌŽƵƉ ĚĞĨŝŶŝƚŝŽŶ͘ DŝŶͬDĂdž ŶƵŵďĞƌ ŽĨ ĐŽŵƉĂŶŝĞƐ ʹ ϱ ƚŽ ϳ ŝƐ Ă ŐŽŽĚ ǀĂůƵĞ
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Ź ŝŶĚŝŶŐ ŽƵƚĐŽŵĞ͘ ůŝĞŶƚ ƌŝŐŚƚƐ ŝĨ ŶŽƚ ĂĐĐĞƉƚĞĚ ďLJ ƉƌŽǀŝĚĞƌ͕ ŝ͘Ğ͘ ƉĂƌƚŝĂů ƚĞƌŵŝŶĂƚŝŽŶ
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ŝŶĚŝĐĂƚĞƐ ŵŽƌĞ ƚŚĂŶ ϱͲϴ й ǀĂƌŝĂŶĐĞ ĨƌŽŵ ƚŚĞ ŵĞĂŶ͕ ƚŚĞŶ ƐĞƌǀŝĐĞ ƉƌŽǀŝĚĞƌ ƐŚĂůů
ĞůŝŵŝŶĂƚĞ ƚŚĞ ǀĂƌŝĂŶĐĞ͖ ŶĞŐŽƚŝĂƚŝŽŶƐ ĂĨƚĞƌ ďĞŶĐŚŵĂƌŬ ĐŽŵƉůĞƚŝŽŶ ŝƐ ŶŽƚ ĂƉƉƌŽƉƌŝĂƚĞ
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ŽƉLJƌŝŐŚƚ Ξ ϮϬϭϯ /ŶĨŽƌŵĂƚŝŽŶ ^ĞƌǀŝĐĞƐ 'ƌŽƵƉ͕ /ŶĐ͘ ůů ZŝŐŚƚƐ ZĞƐĞƌǀĞĚ ϭϳ

18. ŚĂŶŐŝŶŐ ZŽůĞƐ ŽĨ ĞŶĐŚŵĂƌŬƐ
ĞŶĐŚŵĂƌŬƐ ĂƌĞ ďĞĐŽŵŝŶŐ Ă ƐƚƌĂƚĞŐŝĐ ƚŽŽů ƚŽ ĞŶŚĂŶĐĞ ƚŚĞ ƐŽƵƌĐŝŶŐ ƌĞůĂƚŝŽŶƐŚŝƉ ƚŽ
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Traditional Benchmark Strategic Benchmark
z ^ŚŽƌƚͲƚĞƌŵ ĨŽĐƵƐ ŽŶ ƉƌŝĐĞ ĂĚũƵƐƚŵĞŶƚƐ ;ŶŽƚ z ǁĂLJ ƚŽ ĂĚĚƌĞƐƐ ůŽŶŐͲƚĞƌŵ ďƵƐŝŶĞƐƐ
ƐƵƐƚĂŝŶĂďůĞ ŽŶ ƚŚĞ ůŽŶŐ ƚĞƌŵͿ ƌĞƋƵŝƌĞŵĞŶƚƐ ƌĂƚŚĞƌ ƚŚĂŶ ƐŚŽƌƚͲƚĞƌŵ ƉƌŝĐĞ
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ŽƉLJƌŝŐŚƚ Ξ ϮϬϭϯ /ŶĨŽƌŵĂƚŝŽŶ ^ĞƌǀŝĐĞƐ 'ƌŽƵƉ͕ /ŶĐ͘ ůů ZŝŐŚƚƐ ZĞƐĞƌǀĞĚ ϭϴ

19. ^ĞůĞĐƚŝŽŶ ƌŝƚĞƌŝĂ
ƌŝƚŝĐĂů ƐƵĐĐĞƐƐ ŽĨ ďĞŶĐŚŵĂƌŬŝŶŐ ŝƐ ƐƚƌŽŶŐůLJ ƌĞůĂƚĞĚ ƚŽ ƚŚĞ ŵŽŵĞŶƚ ǁŚĞŶ Ă
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ĂƚĂďĂƐĞ
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ďĞŶĐŚŵĂƌŬƐͿ ĂŶĚ ĐŽŵŵŝƚ ƚŽ Ă ƌĞĂůŝƐƚŝĐ ƉůĂŶŶŝŶŐ
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