"L’acte d’achat est toujours anxiogène. La plupart des prospects ont besoin de sentir l’urgence pour signer. Des techniques simples existent pour closer sans brutalité." Cette web-conférence de 30 minutes répond aux questions suivantes : - Pourquoi votre prospect achèterait maintenant ? - Comment préparer une pression constructive au closing? - 6 techniques pour aider le prospect à passer à l’acte ?

1. Construisons des machines de guerre commerciales
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Taux de conversion !?

2. Nicolas Woirhaye
Co-fondateur, IKO System www.iko-system.com
Auteur du livre «Les Nouvelles Machines de Guerre
Commerciales» (2014)
Aime : la psychologie de l’acheteur, les actes gratuits, les process
commerciaux
N’aime pas : le boulgour

4. ‣ Le taux de closing
Opportunités > Signature
44%
57%
@source: IKO+ CSO Insights (Monde) «Sales Optimization Survey»
>90%
+33%

5. Si les étapes du deal ne sont pas respectées,
100% des «techniques de closing» échouent.
Process Informations Excitation Urgence

6. Souhaits
Besoins
DOULEURS
Peurs
‣ Les moteurs de la décision
@source: SalesBrain

7. ‣ Tout acte d’achat est anxiogène
‣ La peur de l’acheteur peut aussi être le moteur de l’achat
Process Informations Excitation Urgence

8. ‣ Les raisons de nos grandes décisions :

9. Donc:
1. On cherche le déclencheur émotionnel
2. Mais aussi la validation consciente de la décision
Process Informations Excitation Urgence

10. ‣ Verbalisation du besoin
‣ Proposition de valeur unique
‣ Verbalisation de la valeur de la solution
‣ Acceptation du prix (adapté à la valeur)
‣ Verbalisation des éléments de risque
@source: Customer Centric Selling
Process Informations Excitation Urgence

11. L’information est l’or noir du closing
Process Informations Excitation Urgence
BANTT

12. ‣ Qui sont les concurrents ?
‣ Qui sont les décideurs/influenceurs/nuisibles ?
‣ Quelles sont les pressions extérieures ?
OFFON
‣ Besoin/douleur n°1
‣ Process d’achat
‣ Agenda/deadline
Process Informations Excitation Urgence

13. Le principal ennemi :
la peur
Peur de demander
Peur de rappeler
Peur de parler du prix, du risque

14. Process Informations Excitation Urgence
Maintenir l’excitation de l’acheteur

15. @source: IKO
baisse de l’excitation

16. Process Informations Excitation Urgence
‣ Actualité du prospect
‣ Articles du secteur/marché...
‣ Utiliser les contenus marketing (nurturing, ebooks, success stories...)
‣ Appeler les influenceurs
‣ Proposer de l’aide sur un sujet connexe (réciprocité)

17. Les techniques de closing
(persuasion ou manipulation ?)
Process Informations Excitation Urgence

18. Discount contre signature
Pour une signature vendredi, ma direction
peut accepter un discount exceptionnel
Effet d’aubaine + effet de réciprocité

19. L’effet rareté
J’ai peur que ma ressource ne soit plus
disponible si on ne signe pas vendredi
Effet de rareté

20. La technique du rétro-planning
Si vous voulez finir le projet en novembre, la formation doit avoir lieu début
septembre, l’approbation du COMEX en aout, donc il faut signer vendredi
dernier délai.
Sinon, c’est 2015. Et votre projet suivant peut tomber à l’eau.
Nécessite de maîtriser l’agenda de l’acheteur et de
connaître les délais administratifs

21. La technique de la seringue
[Reverbalisation du besoin, du “fit”, du risque]
+
Qu’est-ce qui vous manque pour pouvoir
signer d’ici vendredi ?
Effet de cohérence

22. Est-ce que c’est moi le problème ? Ou mon
offre ? Dîtes moi sincèrement parce que
cette inaction me pousse à me remettre en
cause...
La technique de l’empathie

23. Appeler des influenceurs positifs pour leur demander :
- s’ils ont des objections/blocages ?
- pourquoi le deal ne signe pas ?
La technique de la power map
Je ne comprends pas. Vous pensez que
vous pourriez voir avec lui ce qui bloque ?

24. ‣ L’acte gratuit (réciprocité)
‣ La petite faveur avant la vraie faveur
‣ Les multiples acceptations (“est-ce que ça a du sens pour vous?”)
Les effets démultiplicateurs du closing

25. 1) Discount contre signature
2) La technique de la rareté
3) La technique du rétro-planning
4) La technique de la seringue
5) La technique de l’empathie
6) La technique de la power map
7) Le cadeau, la faveur et l’engagement
Effet d’aubaine + réciprocité
Peur de manquer
Peur de manquer
Principe de cohérence
Empathie
Pression sociale
Principe de réciprocité

26. ‣ Un process qui colle au cerveau de l’acheteur (respecter les étapes, vendre la
«next step», traiter le risque)
‣ Avoir l’information on/off (BAN+T) + dominer sa peur
‣ Maintenir l’excitation
‣ Préparer 2-3 techniques à utiliser si nécessaire
Synthèse

27. Nicolas Woirhaye
www.iko-system.com
nico@iko-system.com
@IKO_System