Les directions générales (PDG, DG, comités de direction, board...) savent décider vite et trouver les budgets nécessaires, si on sait articuler notre offre pour répondre à leurs angoisses ou leurs urgences stratégiques. Quelles techniques de prospection marchent bien avec les directions générales ? Quels résultats attendre ? Quelle est la bonne manière de les pitcher ? De déclencher leur intérêt ?

1. Comment prospecter la
Direction Générale ?
Techniques de prospection♥ ♥ Exemples ♥ Statistiques
IKO System
a Sidetrade company
PDG, DG, Comités de Direction…

2. • Persona > Les priorités & peurs du PDG
• Les leviers à utiliser
• Le DG/COO
• Obstacles et stratégies d’approches #étude
• Statistiques de prospection
• Exemples de messages de prospection

3. Les priorités des PDG
source : KPMG 2017 - Global CEO Outlook
Augmenter la pénétration
des marchés existants53% Innovation interne47%
Pénétrer des nouveaux
marchés/secteurs32% Expansion géographique21%

4. Les peurs simultanées des PDG
source : KPMG 2017 - Global CEO Outlook
(1) Risque opérationnel (RH, ventes, finances…)
(2) Rupture technologique
(3) Réputation/marque
(4) Mauvaise stratégie
(5) Attaque informatique
(6) Régulations
(7) Risque géopolitique
…

5. Leviers psychologiques
• Trop de sujets/priorités parallèles
• 45% se sentent seuls
• 75% se sentent mal entourés
• Se sent indispensable/moteur de l’entreprise - poids de la responsabilité
• 72% travaillent plus de 50h/semaine
• 68% se forment chaque année > sensible au développement perso/pro

6. Leviers d’articulation de l’offre
• Impliqué si vous vendez “une autre façon de faire”
• Sont vite déconnectés du terrain > besoin d’insights
• 74% sont sensibles à la confiance, les valeurs, la culture
• Cherchent à “disrupter” leur secteur (79% des PDG en France)

7. Et le DG/COO

8. Et le DG/COO
Le but du DG est de créer une vision pour la structure et de la
déployer : aucun intérêt de les prospecter si son produit ne
concerne pas cette vision. C'est même contre productif.”

9. Etude IKO-Sidetrade
• 400 sociétés qui ciblent des directions générales (PDG/DG)
• Participants : directeurs commerciaux, marketing, PDG
PME
Toutes tailles
Grandes entreprises
Quelles tailles d’entreprises ciblez-vous?

10. Problèmes rencontrés
Quels obstacles rencontrez-vous avec les directions générales ?
Impossible de les joindre
Trop d'autres sujets
Méfiance initiale
Délais de décision incertains
Ne veut pas traiter
Démonstration du ROI
Pb de maturité
Peur de l’innovation 14 %
18 %
20 %
25 %
27 %
31 %
35 %
84 %

11. Meilleures techniques de prospection
Votre expérience sur ce qui marche le mieux pour les prospecter ?
Réseau/bouche à oreille
Prospection directe
Associations professionnelles
Salons professionnels
Contenus Inbound
Annuaires d'anciens
Référencement SEO
Publicité 6 %
8 %
17 %
17 %
21 %
35 %
40 %
84 %

12. Invisibles sur les réseaux
source : étude OpinionWay 2016 - 302 dirigeants d’entreprise de 15 à 500m€

13. Statistiques de prospection
14 800 PDG, DG, membres du
comité de direction

14. Statistiques de prospection
source : IKO System, Persona Reach index, Septembre 2017 (statistiques France)

15. Pourquoi sont-ils peu prospectés?
C’est la peur qui nous empêche de prospecter les PDG. Mais
cette cible est la plus intéressante, si on s'y prend bien...

16. Exemples de séquence
> 5000 employés
nouveau type de conquête
Bonjour M. Martin,
Je connais assez bien $company pour me tourner
vers vous : je viens de monter une mission qui
(je pense) pourrait vous permettre de
“bousculer” les parts de marché de vos
concurrents.
Je sais que les plans d’organisation commerciale
sont souvent aléatoires, et qu’il n’est pas
simple de faire des prévisions BP solides, mais
je pense que ça s’adapterait bien pour $company.
Je préfèrerais qu’on en parle au téléphone. Vous
pensez que vous auriez une disponibilité ces
jours-ci ?
(mon portable ci-dessous)
merci d’avance,
PDG • Besoin/valeur : conquête commerciale
• Risques/peurs : sur le BP
• Leviers : disruption/autre façon de faire,
curiosité
• Champs lexicaux : organisation,
conquête, parts de marchés, disruption,
business plan, prévisionnel

17. Exemples de séquence
< 2500 employés
Suite interview
Je tiens d’abord à vous témoigner mon admiration
pour le positionnement et l’ambition que vous
avez pour $company.
J’ai aussi crû comprendre, entre les lignes, que
vous faîtes face à quelques résistances internes
au changement. Notamment sur le développement
commercial.
Entre nous, cette situation me fait penser à un
de mes clients (une situation autrement
délicate, mais avec des soucis d’isolement et de
manque de relais sur le terrain).
Si vous aviez un moment, j’apprécierais de
partager cette expérience avec vous.
Quentin Courtois.
PDG • Besoin/valeur : développement
commercial
• Risques/peurs : résistances vs stratégie,
risque opérationnel, isolement
• Leviers : contexte presse, résistances
internes vs disuptions, autorité,
storytelling
• Champs lexicaux : language soutenu

18. Questions libres

19. Annexes
source : BPI Le Lab, 2016