Pharmastandort Deutschland: Die Perspektive eines neutralen Datendienstleisters

Bessere Daten. Bessere Entscheidung.

Pharmastandort Deutschland
Die Perspektive eines neutralen Datendienstleisters

Roland Lederer
geschäftsführender Gesellschafter
INSIGHT Health GmbH & Co. KG

IG BCE-Veranstaltung:
„Pharmastandort Deutschland“
Berlin, 29.06.2012
© Roland Lederer, INSIGHT Health 29.06.2012


Umbau in schwierigen Zeiten
Zukunftsausrichtung vs. Kostendruck bei
den forschenden Arzneimittelherstellern

Roland Lederer

Berlin, 29.06.2012


Umbau in schwierigen Zeiten ...
 Zunächst:
In „einfachen“ Zeiten wird die Notwendigkeit
eines Umbaus häufig nicht erkannt.

 Das Positive:
In schwierigen Zeiten ist die Chance, den Umbau nicht nur anzudenken,
sondern auch umzusetzen, deutlicher größer.

 Allerdings:
Die Umbenennung von Abteilungen (in „Market Access“) allein reicht
nicht aus.

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Market Access: eine neue Bewegung?
 Der Umbau der pharmazeutischen Industrie ist vor allem mit dem Wort
Market Access verbunden.

 Oftmals liegt dem Verständnis von
Market Access aber noch das alte
Pharmamarketingdenken zugrunde.

 Market Access - als Chance für die Zukunft - benötigt eine Neudefinition,
besser noch: ein neues Marktverständnis.

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Versorgungsorientiertes Market Access
These 1: Arzneimittelentwicklung und –zulassung sollten auf die
aktuelle Versorgungssituation resp. den Bedarf abgestimmt sein

These 2: Zur Bewertung neuer Therapieoptionen sind Versorgungs-
studien in Ergänzung zu klinischen Studien heranzuziehen

These 3: Das Ziel der bestmöglichen Gesundheitsversorgung
muss auf allen Unternehmensebenen verankert sein

These 4: Versorgungsforschung ist wesentlicher Erfolgsfaktor des
Market Access

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Antidiabetika – welche Versorgung ist regional sinnvoll(er)?
Wertangaben: Abweichung zum Bundesdurchschnitt DDD je Versicherten

DPP-IV-Hemmer Sulfonylharnstoffe Wer ist
HB besser
-48% SH +26% SH versorgt?
MV MV
HH HH
HB HB

NI NI
BE BE

SA BB SA BB
WL WL

No SN No SN
TH TH
HE HE

RLP RLP
+11% -22%
SL SL

BY BY
BW BW

RLP

Quellen: NVI-KV (INSIGHT Health), 2011; ATC-Gruppe A10N1, A10H; KM6-Mitgliederstatistik (BMG); DDD-Bestimmung auf Basis WHO/WIdO
in Abstimmung mit IGES.
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Insulin - was ist die Basis für einen Therapiekostenvergleich?
1.400
58
53
1.200
Lanzetten/Nadeln
412 352
1.000 Teststreifen

52 84 OAD
800
Bolusinsulin
600 351
499 Basalinsulin

400
Vergleich der
200 455
316 Hauptmedikation
ausreichend?
0
NPH Glargin
Vgl. Dippel et al.: Insulin glargin: eine kostengünstige Alternative, in: Monitor Versorgungsforschung 06/2009, S. 31-35.
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Chroniker – Leitlinienorientierung angebracht?
Alzheimer-Patient, weiblich, 87 Jahre Welche
31 Verordnungen von 16 verschiedenen Wirkstoffen Wirkstoffe
Jahreskosten der ambulanten Medikation: 1.187,17 € können/
müssen
COPD-Patient, männlich, 51 Jahre gestrichen
37 Verordnungen von 15 verschiedenen Wirkstoffen werden?
Jahreskosten der ambulanten Medikation: 1.555,76 €

Psoriasis-Patient, weiblich, 43 Jahre
25 Verordnungen von 14 verschiedenen Wirkstoffen

Onkologie-Patient, männlich, 67 Jahre
98 Verordnungen von 20 verschiedenen Wirkstoffen

Quelle: Patienten Tracking (INSIGHT Health), 2009.
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Fazit: Kein Market Access ohne Versorgungsdaten
 Potenziale der Versorgungsforschung stärker nutzen
 zur Unterstützung von Kosten-Nutzen-Bewertungen
 zur Verbesserung der Entscheidungsgrundlagen
 zur wettbewerblichen und zugleich systemdienlichen Differenzierung

 Neben den gezeigten Datenbeispielen sollten zukünftig vor allem
patientenbezogene Outcomes gemessen, analysiert und bewertet
werden

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Versorgungsdaten: Basis für solide Entscheidungen

Kontaktdaten:

 Roland Lederer
Tel.: 06126/955-12
E-Mail: RLederer@insight-health.de

www.insight-health.de



Generische Unternehmen
Wachstum unter Druck

Roland Lederer

Berlin, 29.06.2012


Wachstum: es werden mehr generische Tabletten verordnet
50
Milliarden

45
40
35 Alle
30 Generika
25 Patente
20
Rest
15
10
5
0
MAT 05/2010 MAT 05/2011 MAT 05/2012
Quelle: NVI (INSIGHT Health), abgerechnete Verordnungen nach Standardeinheiten (Tabletten etc.).
12


Marktanteile im GKV-Arzneimittelmarkt
nach Verordnungen nach Umsatz (AVP)
11,8% 0,0% 6,3% 12,3% 0,3%
Patente
15,2%
31,1%
keine Gene-
rikasituation
Generika 25,5%

Altoriginale

Biosimilars
66,6% 30,9%

2 von 3 verordneten
Vermutlich nicht mal jeder
Arzneimitteln sind
4. Euro für Generika
generisch
Quelle: NVI (INSIGHT Health), Stand: MAT Mai 2012; Umsatz nach AVP ohne Berücksichtigung von Rabatten und Zuzahlungen.
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Entwicklung der Rabattquoten seit 2009
80%
Konstant
hohe
70%
Rabattquote
der Generika
60%

Generika
50%

Summe
40%
Verdopplung der
30% Rabattquote der Altoriginale
Altoriginale
20%
Patent

10% Starker
Anstieg der
0%
Rabattquote
patent-
geschützter
Arzneimittel
Quelle: NVI-KT (INSIGHT Health), Anteil rabattierter Verordnungen an allen GKV-Verordnungen.
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Situation für Generikahersteller
 Steigendes Absatzpotenzial

 Sinkendes Umsatz- und Gewinnpotenzial durch Rabattverträge

 Rabattvertragsmanagement ersetzt häufig klassischen Pharmaaußendienst

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Fazit: „Weiter so wie bisher“ funktioniert nicht
 Optimale Aufstellung im Rabattvertragsgeschäft
 nur Abgabe strategisch durchkalkulierter Rabattgebote
(Voraussetzung: Daten, intelligentes Controlling)
 Prüfung neuartiger Kooperationen/Bietergemeinschaften
(Voraussetzung: Daten, Offenheit für Neues)

 Entwicklung neuer Geschäftsansätze jenseits der Rabattverträge
 Ausbau/Stärkung des gesundheitspolitischen Außendienstes
(Voraussetzung: Daten, neue Rekrutierungsmodelle)
 Abschluss indikationsspezifischer Mehrwertverträge
(Voraussetzung: Daten, Vertrags-Know-how)
 ...

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Pharmavertrieb
Tausende müssen gehen,
welche Perspektiven und Chancen bieten sich?

Roland Lederer

Berlin, 29.06.2012


Entwicklungen der letzten 5 Jahre
 Erhöhter Margendruck durch Rabattverträge, Zwangsrabatte,
Preismoratorium und zukünftig auch durch das AMNOG

 Generikahersteller entlassen Pharmaberater, zum Teil den gesamten
Außendienst

 Viele forschende Arzneimittelhersteller bauen den Vertrieb spürbar ab

 Profiteure sind die Leih-Außendienste, allerdings mit dem Problem
teilweise nicht adäquater Qualifikation/Qualität

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These 1: Anzahl der Pharmareferenten sinkt weiter

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These 2: Ausrichtung der Pharmareferenten wird sich ändern
Heute

 produktorientiert: überschneidet sich meist nur zufällig mit
Informationsbedürfnissen der Leistungserbringer

Morgen

 problemorientiert: Nöte und Sorgen des Arztes/Apothekers werden
aufgegriffen

 systemorientiert: die Gesundheit des Patienten wird in den Mittelpunkt
gerückt

 zukunftsorientiert: innovative Entwicklungen wie personalisierte
Medikation werden Teil der Beratungsgespräche

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These 3: Transparenz wird wesentlicher Erfolgsfaktor
 Versorgungsforschung wird verstärkt eingesetzt und im Laufe der Zeit
von immer mehr Playern aktiv eingefordert

 Versorgungsstudien werden mit der Zulassung eines neuen Wirkstoffes
standardmäßig aufgesetzt

 Das Problem der Arzneimittelinteraktionen wird proaktiv von Herstellern
angegangen

 Neue diagnostische Möglichkeiten wie DNA-Tests werden verstärkt
eingesetzt und verbessern die therapeutischen Chancen

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Fazit: Die Perspektiven sind gut, wenn ...
... das Klagen aufhört und die Chancen aktiv verfolgt werden

... das klassische Pharmadenken einem systemdienlichen
Gesundheitsdenken den Weg frei macht

... Versorgungsforschung eine breite Umsetzung erfährt und
patientenbezogene Outcomes in den Fokus rücken

... alle Beteiligten miteinander auf Augenhöhe kommunizieren

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