El profesor Roberto Molina comparte las claves para lograr mejores resultados en la organización de ventas. ¿Sientes que puedes ser un mejor líder de ventas? Te invitamos a conocer el Certificado de Altos Estudios en Dirección de Ventas, donde aprenderás las claves para impulsar a tu equipo.

1. Claves de una organización de ventas efectiva
Profesor Roberto Molina V.
RIF:J-00067547-3
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Correo: robertomolina17@gmail.com

2. ¿CUÁLES SON LAS 8 CLAVES
DE UNA ORGANIZACIÓN DE VENTAS EFECTIVA?
1. Objetivos claros
2. La gente correcta
3. La organización y planificación de ventas adecuada
4. Las herramientas de control y medición adecuadas
5. Los indicadores de ventas adecuados
6. Los sistemas de compensación adecuados
7. La formación adecuada
8. El seguimiento y el acompañamiento
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01 – OBJETIVOS CLAROS
PRODUCTO
VISIÓN
MISIÓN
VALORES
PRECIO
PLAZA
PROMOCIÓN
PEOPLE
OBJETIVOS
ESTRATÉGICOS
5 P’S

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02 – LA GENTE CORRECTA
NUEVO ROL DEL VENDEDOR
• Motor de la empresa
• Planifica el trabajo
• Asesor
• Negociador
• Innovador
• Administrador de su territorio
• Desarrolla sus clientes
• Busca oportunidades
• Con vocación de servicio
• Un profesional que siente placer
por su trabajo
• Un estratega

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¿Cómo lo identificamos?
Con una herramienta de punta:
DISC
02 – LA GENTE CORRECTA
PERFIL DEL VENDEDOR EXITOSO

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DISC

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03 – LA ORGANIZACIÓN
DE VENTAS ADECUADA
ESTRATEGIA
DE
DISTRIBUCIÓN
OBJETIVOS
PLAZA
CATEGORIZACIÓN
Y CLASIFICACIÓN
ABC
DE CLIENTES
FRECUENCIA
DE VISITAS
PROCESO
DE LA VENTA
NÚMERO DE
VISITAS POR
DÍA
ASIGNACIÓN
DE CLIENTES
POR TERRITORIO
DE VENTAS
NÚMERO DE
VENDEDORES
DISEÑO DE LOS
TERRITORIOS
DE VENTA

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04 – HERRAMIENTAS
BÁSICAS DE VENTAS
1. Ficha del cliente
2. Plan de visitas
3. Lista de pendientes
4. Lista de verificación (check list)
5. Record de ventas
6. Dispositivo on line

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05 – INDICADORES
DE GESTIÓN DE VENTAS
• Mix de producto
• Efectividad de visita
• Activación de clientes
• Tamaño prom. pedido
• Rentabilidad
• Proceso de la visita
• Índice de satisfacción
del cliente
• Metas
• Dólares
• Unidades
• Cobranza
EFICIENCIA
“CORRECTAMENTE”
EFICACIA
“LO CORRECTO”

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06 – SISTEMA DE
COMPENSACIÓN ADECUADO
• Prever un ingreso suficiente para cada vendedor
• Ofrecer un incentivo
• Procurar uniformidad en los ingresos
• Conservar la sencillez del plan
• Deberá ser flexible
• Deberá permitir el control de las actividades
• Que se considere económico para la compañía
• Fácil de administrar
• Que permita liquidación rápida
• Los planes deberán ser estables
• Justo y equitativo para todos
• Equilibrio en los objetivos
• Objetivos alcanzables
13 PRINCIPIOS DE UN BUEN PLAN DE COMPENSACIÓN

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07 – LA FORMACIÓN
ADECUADA
Luego de tener el vendedor con el perfil DISC adecuado, la organización de ventas, sistemas de
compensación, herramientas de ventas e indicadores adecuados, ahora la clave es: ¡formarlos!
TDV
PCV
PCC
III. TÉCNICAS DE VENTAS
II. PLANEACIÓN
Y CONTROL DE VENTAS
I. PRODUCTO, CLIENTE,
COMPETENCIA

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08 – SEGUIMIENTO
Y ACOMPAÑAMIENTO
• Existen diferencias entre el jefe de ventas y el verdadero líder - coach
de ventas
• Coaching de ventas: la mejor y mas efectiva forma de hacer el
acompañamiento a su fuerza de ventas

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ENLACES Y HERRAMIENTAS
Pruebas DISC
• www.americancol.com
• servicioalcliente@americancol.com - robertomolina17@gmail.com
• +58414-1889268
Mapa Comercial:
• www.mapacomercial.com
• freddy.guevara@mapacomercial.com
• +58414-2440304/58212-9533934
Innovando en distribución comercial
• http://www.youtube.com/watch?feature=player_embedded&v=qGuXYWXtqwc#at=34

14. ¿Trabajas en el área de ventas
y quieres mejorar tu desempeño y resultados?
¿Te gustaría adquirir herramientas para fortalecer
la relación con tus vendedores?
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15. Te invitamos a participar en el
Certificado de altos estudios en dirección de ventas
Fortalece tu liderazgo y efectividad en tu gestión laboral
a través de una metodología experiencial trabajando “en el terreno”
para conseguir resultados extraordinarios
Del 16 de septiembre al 22 de noviembre
Duración: 132 horas académicas distribuidas en 3 lapsos
Horario: 8:00 a.m a 3:30 p.m

16. Conoce el plan de estudios

17. El líder coach
La acción gerencial está centrada en identificar y remover los
obstáculos que frenan el desempeño del equipo. Es así como
en la formación del líder coach se busca:
 Ampliar la visión de su rol frente al desarrollo del personal
que influencian.
 Explorar la estrategia del coaching como una opción para
el logro de metas del equipo que lideran y el momento
oportuno para implementarlo.
 Aprender las técnicas fundamentales del coaching
organizacional para lograr una comunicación efectiva.
Incluyendo la corporalidad (Biodanza)
 Aprender a identificar mejor las necesidades de
desarrollo y a actuar en consecuencia.
 Adquirir mayor conciencia respecto a la capacidad propia
de generar desarrollo en otros.
Cultura centrada en el cliente (CCC)
Se mostrará una forma de hacer negocios en la cual la
empresa se organiza para crear una experiencia positiva en el
punto de venta y en la experiencia post venta cuyo centro es el
cliente.
 Gerencia de mercadeo y orientación al cliente:
 Web 2.0
 Atención al cliente
 Gestión de la fuerza de ventas: retención, selección,
compensación
 Trade marketing
 Gerencia de categoría, cuentas y canales
Conoce el plan de estudios

18. Gerencia de empresa
Apuntalar las habilidades para materializar la visión
compartida de la organización a futuro, que oriente la acción
de los equipos de trabajo en las diferentes unidades de
negocio.
Herramientas gerenciales
Brinda las herramientas necesarias para reforzar el desarrollo
de habilidades gerenciales
 Benchmarking de habilidades gerenciales
 Innovación
 Mercado de las mayorías
Conoce el plan de estudios

19. El enfoque de “aprender haciendo” busca desarrollar competencias a partir del conocimiento adquirido:
 Desarrollar liderazgo, trabajo en equipo y destrezas interpersonales
 Promover una mejor toma de decisiones, aprendiendo a gerenciar una empresa totalmente integrada
 Facilitar el aprendizaje de conceptos, principios y enfoques gerenciales y el desarrollo destrezas de
planificación y ejecución en un ambiente rápidamente cambiante
 Implantar un enfoque orientado a resultados finales y al mismo tiempo orientado a entregar mayor valor al
cliente, evaluando las implicaciones financieras de las decisiones gerenciales
 Descubrir la importancia de utilizar información sobre el mercado y señales competitivas para ajustar el plan
estratégico y enfocar las tácticas del negocio
¿Qué obtendrás al cursar este diplomado?

20. Profesores
Sofía Esqueda
• Doctorado en Financiación e Investigación Comercial,
Universidad Autónoma de Madrid
• Área de especialidad: comportamiento del consumidor,
investigación de mercado y técnicas cualitativas
Roberto Molina
• Especialidad en Mercadeo, Universidad EAFIT
• Área de especialidad: consultor en ventas, coaching de
ventas y gerencia de ventas
Alberto Fariñas
• Especialidad en Gerencia de Sistemas de Calidad,
Universidad Central de Venezuela.
• Área de especialidad: sistemas de planificación estratégica
y control de gestión
Rosa María Rey
• Maestría en Administración de Empresas, IESA.
• Área de especialidad: contabilidad y finanzas.
Silvana Dakduk – Coordinadora Académica
• Doctorando en Psicología, Universidad Católica Andrés Bello
• Área de especialidad: conducta y comportamiento del
consumidor y métodos cualitativos de investigación de mercado

21. Profesores
Gustavo Romero
• Coach de Equipos, Escuela Europea de Coaching.
• Coach Ontológico Senior, Newfield Consulting
• Especialidad en Desarrollo Organizacional, Universidad
Católica Andrés Bello
• Área de especialidad: desarrollo de modelos de
comunicación corporativa, planificación estratégica de
asuntos públicos, identidad e imagen corporativa,
comunicación organizacional, gerencia de los asuntos
claves y gerencia comunicacional de crisis
Marielba de Avellán
• Especialidad en Gerencia de Recursos Humanos,
Universidad de Carabobo
• Diplomado en Habilidades en el Coaching, Tecnológico
de Monterrey.
• Área de especialidad: acreditada en Tipología, Myers
Briggs. Diseño e implementación de programas de
desarrollo gerencial, diagnóstico de clima
organizacional e intervenciones de estructuras y
procesos

22. "Tu objetivo no es brindar solamente el mejor servicio
al cliente, sino hacerlo legendario"
Sam Walton
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