Este documento presenta el Plan Estratégico 2009-2012 del Instituto Español de Comercio Exterior (ICEX). El plan establece cinco estrategias para ayudar a las empresas españolas a aprovechar las oportunidades de la globalización: 1) Incrementar el número de empresas que se inician en la internacionalización, 2) Facilitar que las empresas aprovechen mejor las oportunidades en mercados externos, 3) Mejorar el conocimiento e imagen de los productos españoles en el exterior, 4) Impulsar la cooperación institucional para la intern

1. PLAN ESTRATÉGICO
2009-2012
Instituto Español de
Comercio Exterior
Julio 2008

2. Í ndice
Página
Presentación 1
1 Nuevos escenarios, nuevas respuestas ante la globalización 3
1.1 Tendencias del proceso de globalización 4
1.2 Ventajas de la internacionalización y aprovechamiento de oportunidades en 6
el mercado global
La internacionalización como herramienta de competitividad 6
Las ventajas de la internacionalización para las empresas 7
Las fases del proceso de internacionalización 8
2 España en la economía global desde la perspectiva exportadora e 9
inversora 10
2.1 La dinámica exterior
Grado de apertura 10
Déficit corriente y competitividad 11
Exportaciones de bienes y servicios 12
La inversión directa en el exterior (IED) 13
2.2 La empresa internacionalizada 14
La empresa exportadora 14
La empresa inversora en el exterior 20
3 ICEX ante los retos de la globalización 22
3.1 ICEX en la actualidad 23
Acción de ICEX 23
Estructura 24
Marco institucional y de colaboración 26
3.2 Valor público añadido ante los fallos del mercado 27
Fallos del mercado 27
Principales áreas para la intervención pública 29
3.3 Servicios a clientes 30
Clientes y grupos de interés. Distintas perspectivas desde las que
se abordan sus necesidades 30
Servicios que ofrece el ICEX a sus principales clientes 31
Adaptación y desarrollo de servicios a partir de las necesidades
y expectativas de los clientes 33
3.4 Posicionamiento de ICEX ante el nuevo contexto 34

3. Página
4 Plan Estratégico 35
Introducción 36
4.1 Las respuestas del Plan Estratégico ante el diagnóstico de problemas 38
4.2 Misión, visión, valores y principios 40
4.3 Formulación de estrategias 41
4.4 Articulación de las estrategias a través de las líneas de acción y actividades 43
Estrategia 1: Incrementar la base de empresas que se inician en la
internacionalización, vía exportación o inversión 44
Estrategia 2: Facilitar a las empresas el máximo aprovechamiento
de las oportunidades que ofrecen los mercados exteriores,
impulsando los nuevos factores de competitividad empresarial 46
Estrategía 3: Mejorar el conocimiento e imagen en el exterior
de los bienes y servicios españoles 53
Estrategia 4: Impulsar la cooperación institucional para
la internacionalización 56
Estrategia 5: Potenciar la orientación a clientes y a resultados de
ICEX y su reconocimiento como referente en internacionalización 59
4.5 Resultados a alcanzar e indicadores 62
4.6 El marco metodológico 64
4.7 La implementación del Plan Estratégico 66
4.8 Principales vectores del cambio estratégico 68

4. P resentación
Estimado lector,
La consolidación de un nuevo modelo económico internacional marcado por una mayor integración de los
mercados, un creciente protagonismo de las economías emergentes y unas mayores exigencias ciudadanas
están requiriendo una adaptación de las instituciones y las empresas, su forma de actuar y sus alianzas.
La fase bajista del ciclo económico en que se encuentra España, tras una década de crecimiento, requiere
asimismo de los agentes económicos el aprovechamiento de todas las posibilidades del mercado global.
En esas circunstancias, España está obligada a reforzar sus capacidades y su presencia internacional. Por
una parte, mediante la incorporación de sus empresas al mercado global y de otra, con la adaptación de sus
estructuras productivas y tecnológicas a nuevos marcos operativos, en los que los factores de excelencia y
de competitividad vendrán determinados por la calidad, por la innovación y por las capacidades financieras.
En los nuevos mercados elementos como la imagen, la marca, la gestión empresarial y los referentes culturales
pueden constituir las palancas y las claves diferenciales del éxito.
ICEX quiere contribuir a ese propósito desde la propia redefinición de su misión y es por ello que ha lanzado
un proceso de reflexión y de consulta interna y externa que permita identificar con precisión los cambios
producidos en los escenarios que opera, así como las nuevas demandas de los clientes. Producto de esa
reflexión es este Plan Estratégico que tengo el honor de presentar, de alcance cuatrienal, 2009-2012. Irá
seguido, inmediatamente, del Plan Operativo para 2009.
El Plan Estratégico ICEX, al servicio de la competitividad de las empresas y de la economía española por la
vía de la internacionalización se plantea alcanzar los siguientes objetivos:
Promover desde el ICEX la iniciación y el interés en los mercados internacionales de un mayor número de
empresas, así como consolidar las capacidades de las empresas ya con presencia comercial en mercados
exteriores a través del fortalecimiento de los servicios prestados por las Oficinas Comerciales. Se plantea
desarrollar, a partir de la demanda de empresarios y emprendedores, servicios de mayor valor añadido que
aceleren sus planes de implantación en nuevos mercados.
Focalizar a través de proyectos singulares y estratégicos, las energías de los sectores privados y de las
agrupaciones empresariales para que se orienten a los mercados de interés prioritario, bien de carácter
geográfico como los de los países emergentes, bien de naturaleza comercial o tecnológica con alto potencial
de sinergias entre empresas o de arrastre multisectorial.
Asistir a la mejora de la capacidad y competitividad de las empresas españolas en materia de información,
formación y de gestión en internacionalización, con especial orientación hacia los factores humanos y la
promoción del conocimiento y el talento, capitalizando la posición de ICEX como punto de encuentro entre
empresas para ser plataforma de cooperación entre las mismas y promover iniciativas comunes.
Mejorar el conocimiento y la imagen de los bienes y servicios españoles en el exterior, investigando los
patrones de consumo y los factores de simpatía hacia nuestros productos. Identificando aquellos elementos
culturales y las capacidades de nuestros creadores para movilizar la imagen-país en el exterior.
1

5. P resentación
Cooperar con todas las instituciones públicas y privadas que hoy forman parte del rico tejido social a favor
de la internacionalización mediante alianzas y el desarrollo de proyectos de formación, información y presencia
internacional común, especialmente, con los servicios y los Organismos de Promoción Exterior (OPE) de las
Comunidades Autónomas, con las instituciones camerales y acordando con los sectores profesionales
empresariales o corporativos todo tipo de iniciativas que den valor añadido a los servicios directamente
ofrecidos a las empresas. Asimismo, se establecerán con las Universidades y con todos los sectores
académicos programas de investigación y de formación.
Potenciar las capacidades propias del ICEX y adaptar sus estructuras y servicios, día a día, a las demandas
de las empresas y clientes. Se plantea llevar a cabo esta labor transmitiendo y valorando el conocimiento
acumulado de la más importante generación de especialistas en internacionalización de la que dispone nuestro
país y que da sentido a las redes territoriales y exteriores y a la organización central. Mejorando las herramientas,
las metodologías y las tecnologías de las que nos servimos, especialmente las de la información y las Web
2.0. Y por último, estableciendo nuevos sistemas de control de resultados, nuevos procesos del Cuadro de
Mando, que nos permitan evaluar el alcance de nuestros programas así como medir la satisfacción de los
clientes y el cumplimiento del mandato de las autoridades y las instituciones de nuestro Gobierno.
En la realización de este Plan Estratégico, que se ha elaborado integramente de forma interna y participativa
por los servicios del ICEX, se ha contado con la asistencia técnica de la Agencia Estatal de Evaluación y
Calidad (AEVAL) - del Ministerio de Administraciones Públicas. Tanto a AEVAL como a todas las personas y
departamentos de ICEX y a las empresas y entidades que han participado de una forma u otra en este trabajo,
les agradezco vivamente su colaboración.
Ángel Martín Acebes
Vicepresidente Ejecutivo
Instituto Español de Comercio Exterior
2

6. Nuevos
1
escenarios,
nuevas
respuestas ante
la globalización

7. Nuevos escenarios, nuevas respuestas ante la
globalización
1 1.1. Tendencias del proceso de globalización
El entorno internacional ha variado considerablemente en el último cuarto de siglo al haber coincidido
en un corto periodo de tiempo una serie de fenómenos económicos, entre los que cabe destacar:
Un recorte significativo de las barreras comerciales acompañado de otras políticas públicas liberalizadoras
Una fuerte reducción de los costes logísticos, de comunicación y de transferencia del conocimiento
La aparición de nuevas economías emergentes (BRIC) como protagonistas creciente del quehacer económico
La explosión del comercio mundial y de los flujos financieros
Este proceso de integración de los mercados, conocido como globalización, ha generado un importante cambio
competitivo:
Las exportaciones de las economías emergentes con menores costes de producción han crecido a ritmos
espectaculares, contribuyendo en dos tercios al crecimiento de la producción mundial - en términos de paridad
1
de poder adquisitivo (PPP) - desplazando a las exportaciones de los países desarrollados al competir fuertemente
en algunos sectores con la producción nacional de estos países.
Al mismo tiempo se están produciendo nuevas oportunidades de negocio y mercados en dichas economías
emergentes, que desde principios de esta década han contribuido en más de la mitad al crecimiento de los volúmenes
de importación mundiales. Se estima que 1.000 millones de nuevos trabajadores y consumidores han engrosado
el mercado global durante la última década, creando múltiples oportunidades para las empresas globalizadas.
La reacción de los países desarrollados ante ambos procesos ha sido el aumento de la inversión directa en las
economías de menores costes y con oportunidades de mercado. A la deslocalización para acceder a recursos y a
menores costes ha venido a sumarse la asunción del principio build where you sell (produce donde vendas).
También ha jugado un papel relevante la integración monetaria experimentada en ciertas áreas como la UE,
acompañada de una moneda fuerte como el euro que ha incentivado esas inversiones directas frente a las
exportaciones.
1
FMI, World Economic Outlook, 2008.
4

8. Nuevos escenarios, nuevas respuestas ante la
globalización
1 1.1. Tendencias del proceso de globalización
VOLUMEN DE COMERCIO MUNDIAL DE MERCANCIAS Y EL PRODUCTO INTERIOR BRUTO
2000 - 2006
4,1 3,6 16,6
1,8
4,5
2,6 7,9
2,2 6,8
EXPORTACIONES
7,9 9,0
IMPORTACIONES
4,2
3,4 10,0
3,7 3,7 PIB
8,4
6,4 6,1
3,3
3,5
Fuente: Estadísticas Comercio
Internacional. OMC 2007
2
En los próximos años cabe esperar, según el Banco Mundial - y dentro del comportamiento cíclico consustancial
con el desempeño económico - que la economía experimente una nueva intensificación de dicho proceso de
globalización, marcado por los siguientes aspectos:
Refuerzo del creciente protagonismo de las economías emergentes en los últimos años.
Gran mejora de la productividad debido al funcionamiento a escala mundial de las cadenas de producción. Esto
permite aprovechar las ventajas comparativas de cada país a través de la multilocalización. Hoy se habla cada vez
más de fragmentación e intercambio de tareas en lugar del enfoque clásico de intercambio de productos. Esta
tendencia es especialmente visible en el sector servicios, que será el gran protagonista de los intercambios futuros.
Amplia difusión de la tecnología, gracias al mejor acceso y bajo coste de las TIC, que amplía el espectro de bienes
comercializables. La velocidad con la que los países menos desarrollados aplican las nuevas tecnologías está
espoleando la competencia internacional.
El resultado será un fuerte crecimiento del comercio de bienes y servicios, superior al del Producto Interior Bruto
(PIB). 3
2
World Bank: Global Economic Prospects (2007): Managing the Next Wave of Globalization.
3
Las estimaciones del Banco Mundial apuntan a que el PIB se triplicará en el próximo cuarto de siglo hasta 27 millos de dólares. 5

9. Nuevos escenarios, nuevas respuestas ante la
globalización
1 1.2. Ventajas de la internacionalización y aprovechamiento de
oportunidades en el mercado global
La internacionalización como herramienta de competitividad
En una economía globalizada, el crecimiento sostenido de un país depende del papel que su economía
sea capaz de jugar en el conjunto de la actividad económica mundial. El mercado doméstico pasa a ser
una parte más de la economía global y la competitividad de la empresa española en el exterior estará
íntimamente relacionada con su competitividad en el propio mercado interior. La mejora de la competitividad
empresarial constituye un objetivo compartido por todos los agentes económicos, existiendo además
una correlación estrecha entre competitividad, productividad e innovación.
Si el objetivo es aprovechar las oportunidades de la creciente integración mundial de los mercados como
garantía de crecimiento, la internacionalización se convierte en el camino para ello. Es evidente que para
acudir a los mercados exteriores con éxito es necesario ser mínimamente competitivos, pero, a la vez,
la profundización en el posicionamiento de una empresa en los mercados exteriores es la base de un
fortalecimiento posterior de esa competitividad. Así, el Informe de la Subcomisión Parlamentaria para
el análisis de las medidas a proponer al Gobierno en relación a los procesos de deslocalización y para
4
estimular las mejoras de la competitividad de la economía (2007) , concluye que la integración de España
en la economía global y la asignación eficaz de recursos a nivel mundial permite mejorar la productividad
y competitividad de nuestras empresas.
MULTILOCALIZACIÓN
El economista Gene Grossman explicó para ICEX en 2007 la multilocalización
siguiendo el ejemplo de la muñeca BARBIE de MATTEL:
Diseñada en el cuartel general de MATTEL en El Segundo, (California)
Petróleo refinado para convertirlo en etileno y convertido en bolitas de plástico
para crear el cuerpo de la muñeca en Taiwán.
Moldes para la muñeca hechos en Estados Unidos
Pelo de nylon manufacturado en Japón
Pigmentos de pintura para la decoración preparados en Estados
Unidos
Tejido de algodón y vestidos fabricados en China
Montaje en Indonesia y Malasia
Test de calidad en Estados Unidos
Marketing por todo el mundo
4
http://www.congreso.es/public_oficiales/L8/CONG/BOCG/D/D_656.PDF 6

10. Nuevos escenarios, nuevas respuestas ante la
globalización
1 1.2. Ventajas de la internacionalización y aprovechamientos de
oportunidades en el mercado global
Las ventajas de la internacionalización para las empresas
La evidencia empírica confirma la existencia de beneficios potencialmente importantes derivados de un
mayor comercio e inversión exterior. Estos pueden obtenerse por distintas vías, entre ellas las siguientes:
Acceso a más mercados y de mayor potencial. La posibilidad de acceder a un mayor volumen de demanda permite
un mejor aprovechamiento de las economías de escala con la consiguiente reducción de costes unitarios. A su
vez, la diversificación de mercados posibilita reducir el riesgo de demanda si los ciclos económicos o la intensidad
de los mismos en los países de destino no están acompasados. Por otro lado, la entrada en escena de grandes
economías emergentes pone a disposición de las empresas vastos mercados con fuertes necesidades por cubrir.
Se trata de países en los que existe una ventana de oportunidad para posicionarse con rapidez antes de que otras
empresas copen los sectores de mayor interés.
Optimización de la estructura de costes. Además de la reducción de costes unitarios, por el aprovechamiento de
economías de escala, la internacionalización permite acceder a inputs con menores costes: mano de obra - tanto
para tareas tradicionales como de mayor cualificación -, bienes y servicios intermedios - con el impulso a la
subcontratación de procesos (outsourcing) - financiación, etc. Los menores costes logísticos y de comunicación
refuerzan estas tendencias.
Refuerzo de la capacidad para competir. La exposición a nuevas tecnologías y habilidades organizativas superiores
así como el mayor conocimiento de los competidores permiten estar en mejor disposición para competir. El proceso
de internacionalización genera importantes economías de aprendizaje.
Incentivo para la innovación. La internacionalización y el aprovechamiento de economías de escala hacen más
rentable la inversión en tecnología, innovación y otra serie de factores que diferencian los productos, ya que se
podrán recuperar más fácilmente los costes al destinar la inversión a mercados más amplios.
Aunque son indudables las oportunidades que ofrece la globalización, no se debe olvidar que conllevan, a la vez,
nuevos retos. Las empresas ya no podrán refugiarse en mercados protegidos quedando sometidas a la competencia
de las más aventajadas y competitivas.
7

11. Nuevos escenarios, nuevas respuestas ante la
globalización
1 1.2. Ventajas de la internacionalización y aprovechamientos de
oportunidades en el mercado global
Las fases del proceso de la internacionalización
Las empresas suelen emprender su proceso de internacionalización siguiendo una secuencia de fases,
pudiéndose definir las tres fases principales en: (i) la iniciación, (ii) la prospección y acceso a mercados
y su consolidación comercial y (iii) el establecimiento en forma de inversión directa que se va configurando
en red y lleva a la multilocalización. Lo que queda expresado en el cuadro siguiente, aunque debe de
interpretarse de forma flexible.
FASES DEL PROCESO DE INTERNALIZACIÓN DE LA EMPRESA
1 2 3
SIN EXPERIENCIA FASES INICIAL DE EXPORTACIÓN IMPLANTACIÓN INVERSIÓN
INTERNACIONAL EXPORTACIÓN REGULAR COMERCIAL COOPERACIÓN
Sensibilización a las Información sobre Formación especializada. Ampliación de las Desarrollo de la estrategia
ventajas de la mercados exteriores coberturas geográficas en de globalización.
internacionalización. concretos, Información sobre nuevos mercados presentes.
procedimientos y líneas mercados exteriores. Establecimiento
Información sobre de apoyo. Establecimiento comercial productivo.
mercados exteriores y Prospección y acceso a (almacenes, oficinas
procedimientos. Prospección en origen de nuevos mercados. comerciales, etc.) Creación de filiales,
mercados objetivo. compra de sociedades,
Participación en Nuevos socios Nuevos productos. etc.
seminarios locales y otras Identificación de comerciales.
actividades guiadas de interlocutores: Desarrollo de redes Multilocalización.
iniciación en la distribuidores, agentes. Acuerdos de comerciales.
exportación y/o inversión. representación.
Promoción: participación Búsqueda de socios.
Participación en en ferias, misiones, Participación en acciones
actividades jornadas, etc. de promoción de soporte Desarrollo de marca.
promocionales iniciáticas o de apertura de nuevos
de diagnóstico de Elaboración de material mercados (ferias,
potencial. promocional. misiones, jornadas, foros,
etc.).
Dedicación de recursos Cierre de pedidos.
internos organizativos (de Consolidación de
la empresa a tiempo Primeras operaciones de
parcial) a iniciarse en la exportaciones o exportación.
internacionalización. inversiones (en caso de
sectores -servicios - que Financiación
Programas y manuales de comienzan a especializada.
iniciación. internacionalizarse por el
establecimiento. Consorcios.
Definición organizativa
primeros recursos a
tiempo
completo.
Fuente: Elaboración propia
8

12. España en la
economía global
2
desde la
perspectiva
exportadora e
inversora

13. España en la economía global desde la
perspectiva exportadora e inversora
2 2.1. La dinámica exterior
Grado de apertura
España ha pasado en menos de veinticinco años de ser una economía con limitados intercambios
5
exteriores a estar fuertemente integrada en el mercado mundial. En la actualidad, su grado de apertura
alcanza casi el 60%, figurando en segundo lugar, tras Alemania, entre las grandes economías europeas.
Esta evolución es consecuencia de un fuerte esfuerzo exportador y de una mayor capacidad de financiación
internacional, que ha permitido asumir un mayor volumen de importaciones, favorecido por la adopción
del euro. España, al igual que muchas otras economías desarrolladas, ha experimentado importantes
mejoras en su nivel de bienestar gracias a su mayor apertura exterior.
GRADO DE APERTURA EN LAS PRINCIPALES ECONOMIAS
100
80
60 1995
40 1999
2007
20
0
España Alemania Francia EEUU Japón
Fuente: Elaboración propia a partir de datos de Eurostat
5
Medida como la suma de exportaciones e importaciones de bienes y servicios como porcentaje del PIB.
10

14. España en la economía global desde la
perspectiva exportadora e inversora
2 2.1. La dinámica exterior
Deficit corriente y competitividad
Pese al grado de éxito en la integración internacional, todavía existe un elevado desequilibrio entre la
aportación al grado de apertura de las importaciones y las exportaciones. El déficit comercial, sumado
al déficit de rentas y transferencias (menos el superávit de servicios), ha originado un considerable déficit
corriente, del 11,5% en base anual, a abril de 2008.6 No obstante, la economía española en un contexto
de unión monetaria no ha encontrado, de momento, problemas para financiar el déficit corriente. Algunas
razones del déficit son exógenas, como los altos precios del petróleo o la fuerte apreciación del euro
frente al dólar; también refleja el efecto que han sufrido casi todos los países desarrollados por la fuerte
competencia de las exportaciones de países emergentes y las consecuencias de la distinta fase cíclica
entre España y los países de destino de las exportaciones. En España han dinamizado las importaciones
por el, hasta ahora, ciclo expansivo y, sin embargo, las exportaciones españolas se han visto afectadas
por la desaceleración en los países de la UE - principal destino de las mismas.
Ahora bien, también el deterioro de la competitividad - precio se encuentra entre las razones del déficit
corriente. Algunas investigaciones recientes apuntan, de una parte, al menor crecimiento de la
productividad y de otra al comportamiento de los precios de los bienes no comercializables como
causas de dicho deterioro.7
6
En los cuatro primeros meses de 2008, el déficit acumulado de la balanza por cuenta corriente ascendió a 40.720,1 millones de euros, frente a 35.245 millones
en el mismo período de 2007. Las exportaciones crecieron un 25,1% y las importaciones un 18,2 % en el mismo periodo. BANCO DE ESPAÑA. NOTA
INFORMATIVA (30 de junio de 2008).
7
Ver, por ejemplo, Luces y sombras de la competitividad exterior de España. Servicio de Estudios de la Caixa. Abril 2008.. 11

15. España en la economía global desde la
perspectiva exportadora e inversora
2 2.1. La dinámica exterior
Exportaciones de bienes y servicios
Atendiendo a la competitividad estructural, medida a través de la cuota de mercado de las exportaciones,
el diagnóstico se matiza. La cuota mundial de exportaciones de bienes y servicios españoles ha mantenido
una tendencia creciente en las últimas décadas. En 1982 ésta representaba el 1,4% sobre el total de las
exportaciones mundiales, mientras que en la actualmente supone el 2,1%. No obstante, desde 2003,
la cuota mundial de las exportaciones de bienes y servicios españoles experimentó un cierto deterioro.
8
Esta situación se corresponde con la del resto de las economías europeas. En cualquier caso, el año
pasado se ha detenido dicha tendencia; las exportaciones de bienes prácticamente mantienen su cuota,
pasando del 1,70 en 2006 al 1,74 en 2007, mientras que los servicios han pasado del 3,8 al 3,9%. Así,
España se sitúa en el puesto 17º de exportadores mundiales de mercancías y el 6º como exportador de
servicios.
CUOTA DE LOS PRINCIPALES EXPORTADORES MUNDIALES
Mercancias Servicios
8,5% 18,7%
Alemania 9,5% Estados unidos 13,9%
3,9% 8,0%
China 8,8% Reino Unido 8,1%
12,1% 5,4%
Estados Unidos 8,4% Alemania 6,1%
7,4% 4,9%
Japón 5,1% Japón 4,2%
5,1% 5,4%
Francia 4,0% Francia 4,0%
3,6% 3,5%
Países Bajos 4,0% España 3,9%
3,7% 2,0%
Italia 3,5% China 3,9%
4,4% 3,8%
Reino Unido 3,1% Italia 3,3%
2,9% 3,3%
Bélgica 3,1% Países Bajos 2,8%
Canadá 4,3% Irlanda 1,2%
3,0% 2,7%
2,7% 1,1%
Corea de Sur 2,7% India 2,7%
1,6% 2,7%
Rusia 2,6% Hong Kong,China 2,5%
3,1% 1,8%
Hong Kong,China 2,5% Bélgica 2,2%
2,1% 1,9%
Singapur 2,2% Singapur 2,0%
2,6% 2,0%
México 2,0% Corea del Sur 2,0%
2,3% 1,3%
Taiwan 1,8% Suecia 1,9%
1,8% 1,6%
España 1,7% 2000 Dinamarca 1,9% 2000
1,2% 2007 2,6% 2007
Arabia Saudita 1,6% Canadá 1,9%
1,5% 1,9%
Malasia 1,3% Suiza 1,9%
1,2% 1,5%
Suiza 1,2% Luxemburgo 1,8%
0% 4% 8% 12% 0% 5% 10% 15% 20%
Fuente: Organización Mundial del Comercio
8
La UE-15 lleva años perdiendo cuota de mercado en las exportaciones mundiales. Desde un 41% en 1990 a un 35% en 1997 y un 33% en 2006.. 12

16. España en la economía global desde la
perspectiva exportadora e inversora
2 2.1. La dinámica exterior
La inversion directa en el exterior (IED)
La inversión neta en el extranjero ha sido una pieza clave en el desarrollo de nuestro sector exterior y
de la internacionalización de la economía española. Desde 1997, la inversión extranjera (IED) de España
en el exterior supera a la inversión extranjera recibida.
El resultado ha sido una participación de la IED española en el total mundial de un 6,4% en el periodo
2004 - 2006 (flujo anual), cifra que supera con creces la de nuestras exportaciones en el comercio
internacional de bienes y servicios. Según datos de la Conferencia de las Naciones Unidas sobre Comercio
y Desarrollo (UNCTAD), España figuraba desde 2006 como el 8º inversor más importante del mundo en
el exterior (en términos de stock), situación que no conoce precedentes.
RANKING 10 PRIMEROS PAÍSES POR INVERSIÓN EMITIDA (MILL. DÓLARES)
STOCK 2006
% s/ Total
EE.UU 2.384.004 19,1%
Reino Unido 1.486.950 11,9%
Francia 1.080.204 8,7%
Alemania 1.005.078 8,1%
Hong Kong,China 688.974 5,5%
Paises Bajos 652.633 5,2%
Suiza 545.401 4,4%
España 507.970 4,1%
Bélgica 462.032 3,7%
Japon 449.567 3,6%
Fuente: Secretaria de Estado de Comercio a partir de datos de UNCTAD
13

17. España en la economía global desde la
perspectiva exportadora e inversora
2 2.2. La empresa internacionalizada
La empresa exportadora
La dimensión exterior del sector empresarial español presentaría entonces las siguientes características, según
enfoquemos actividad comercial o inversora:
Dimensión reducida y baja actividad exportadora. Es patente la reducida dimensión de la empresa española lo que
afecta a su capacidad para internacionalizarse.
NÚMERO DE EMPRESAS ESPAÑOLAS ACTIVAS
Nº de empresas
El porcentaje de pymes exportadoras es algo menor en España
10
TOTAL 3.336.657 (15%) que en la UE-15 (18%). Igualmente, la propensión exportadora
de las pymes españolas es más reducida (el porcentaje de pymes
Con al menos 1 asalariado 1.630.517 en las que las exportaciones representan más del 50% de las ventas
9 es del 12% en España frente al 17% en la UE-15). No obstante se
Con más de 10 asalariados 199.194 ha de tener en cuenta que, según la definición europea, la pyme
se define en el intervalo 11 a 250 empleados; por debajo estaríamos
Fuente: INE. Directorio Central de Empresas 2007.
hablando de microempresas.
9
Límite mínimo europeo para la consideración de pyme: entre 10 y 250 empleados.
10
Encuesta ENSR (2003) 14

18. España en la economía global desde la
perspectiva exportadora e inversora
2 2.2. La empresa internacionalizada
PORCENTAJE DE PYMES EXPORTADORAS
Lichtenstein
Luxemburgo
Dinamarca
Austria
Suiza
Suecia
Alemania
Bélgica
Irlanda
Holanda
Italia
Reino Unido
Finlandia
Noruega
España
Grecia
Islandia Fuente: The OECD - APEC Athens
Action Plan on Removing Barriers
Portugal to SME Access to International
Francia Markets.
0% 10% 20% 30% 40% 50% 60% 70% 80% 90%
En total hubo, en 2007, 98.513 empresas con algún tipo de tráfico comercial exportador, de las que el 97% fueron
empresas de menos de 250 empleados. No obstante, sólo 39.213 empresas llevan exportando los últimos 4 años
de forma consecutiva, con lo que únicamente ese número pueden considerarse exportadores regulares.
NÚMERO DE EMPRESAS EXPORTADORAS POR ASALARIADOS 2007
Nº asalariados Nº empresas Porcentaje
1a9 39.007 39,59
10 a 250 57.176 58,05
> 250 2.330 2,36
Total 98.513 100
Fuente: Perfil de la Empresa Exportadora (ICEX) 2007.
15

19. España en la economía global desde la
perspectiva exportadora e inversora
2 2.2. La empresa internacionalizada
Concentración acusada. A la insuficiente participación del tejido empresarial en la exportación se suma una fuerte
concentración en un reducido número de empresas (1.000 empresas son responsables del 66% de las ventas).
CONCENTRACIÓN DE EXPORTACIONES ESPAÑOLAS POR EMPRESAS
2004 2005 2006 2007
5 primeras 12,6% 11,3% 10,6% 12,2%
10 primeras 17,7% 16,8% 16,8% 16,1%
50 primeras 30,2% 30,6% 32,3% 31,2%
100 primeras 36,5% 37,4% 38,9% 38,4%
1000 primeras 64,7% 65,3% 66,1% 65,9%
Resto 100,0% 100,0% 100,0% 100,0%
Fuente: Perfil de la Empresa Exportadora Española 2007. ICEX.
Alta concentración geográfica de las exportaciones. Se da también una reducida diversificación geográfica, con el
mercado de la UE-27 absorbiendo tradicionalmente más del setenta por ciento - en 2007 el 70,1% - del total de
las exportaciones, quedando América en segundo lugar con el 9,5% del total. No obstante, el problema se relativiza
y la diversidad por zonas geográficas es mayor si en vez de volumen de exportaciones se consideran empresas
exportadoras, como se observa en los siguientes cuadros:
DISTRIBUCIÓN GEOGRÁFICA POR VOLUMEN DE EXPORTACIONES Y POR EMPRESAS
Resto Resto
África (3,40%)
(4,50%) (4,30%)
Asia Asia
(6,20%) (14,51%)
Europa
(37,84%)
América
(9,50%)
2007 2007
África
(19,72%)
Europa
(76,40%)
América
(23,62%)
Fuente: Elaboracion propia a partir de Perfil de la Empresa Exportadora Española 2007. ICEX. 16

20. España en la economía global desde la
perspectiva exportadora e inversora
2 2.2. La empresa internacionalizada
La alta concentración geográfica limita sin duda la capacidad de hacer frente a los riesgos de ciclo económico e
indica que no se están aprovechando las ventanas de oportunidad en determinados mercados emergentes y de
gran potencial.
Por otro lado el patrón geográfico de exportaciones y de inversiones directas españolas muestra la importancia de
los acuerdos comerciales, las redes sociales y corporativas, los factores culturales, las alianzas y las instituciones
involucradas en la determinación del destino de nuestras ventas.
Patrón sectorial inalterado con baja intensidad tecnológica. En las exportaciones españolas de bienes por sectores
no se observan grandes cambios en los últimos años ni en la distribución sectorial de la exportación ni en la
participación de los primeros sectores exportadores en el total, aunque hay excepciones, como la industria
farmaceútica, que ha ido ganando posiciones hasta situarse entre los diez primeros sectores exportadores. Es
preocupante el excesivo peso de las exportaciones con intensidad tecnológica baja (31%) y media-baja (20%)
comparado con otros países desarrollados. En esos segmentos existe un menor crecimiento de la demanda y su
carácter más trabajo-intensivo que el resto los hace muy vulnerables a la competitividad en términos de salarios.
EXPORTACIONES ESPAÑOLAS POR INTENSIDAD TECNOLÓGICA
% TOTAL
41,1% 39,5%
40%
32,8% 31,3%
30%
20,2% 2004
20% 17,4%
2007
10% 8,7%8,9%
0%
BAJA MEDIA-BAJA MEDIA-ALTA ALTA
Fuente: Ministerio de Industria, Turismo y Comercio.
17

21. España en la economía global desde la
perspectiva exportadora e inversora
2 2.2. La empresa internacionalizada
Sector servicios. Las exportaciones de servicios son cada vez más relevantes. Se observa una progresiva evolución
hacia servicios más sofisticados o con mayor contenido tecnológico, si bien estos distan todavía de alcanzar el peso
que tienen en otros países de referencia. Así, por ejemplo, la categoría de servicios prestados a empresas ha pasado
de representar el 9,5% del total de servicios exportados en 1993 al 20,4% en 2006, y el peso de los servicios
informáticos y financieros prácticamente se ha doblado en ese mismo periodo.
El peso de los servicios tradicionales continua siendo alto en las exportaciones de España
DESGLOSE EXPORTACIONES DE SERVICIOS
2006
%
90
TRANSPORTES
80 TURISMO
OTROS (SERVICIOS A EMPRESAS, ETC.)
70
60
50
40
30
20
10
0 Fuente: OMC
Finlandia
Francia
Reino Unido
Países Bajos
Dinamarca
Austria
Italia
Alemania
Portugal
Suecia
España
Grecia
Irlanda
18

22. España en la economía global desde la
perspectiva exportadora e inversora
2 2.2. La empresa internacionalizada
Recursos humanos y factores tecnoculturales. En España se aprecia un déficit en la formación en internacionalización
así como en el conocimiento de idiomas. A cambio, se configura como una importante ventaja competitiva para las
11
empresas el uso del idioma español, en clara expansión.
Innovación y explotación de las nuevas tecnologías. Si bien España está consiguiendo converger en algunas de
estas materias con los países europeos,12 persisten todavía debilidades. Para ser capaz de competir con elementos
distintos del precio, es preciso reforzar las actuaciones en estos ámbitos.
Esfuerzo asociativo. Por último merece la pena resaltar algunas variables vinculadas al esfuerzo asociativo
interempresarial. La cooperación empresarial actúa como palanca para la internacionalización, permite sumar
recursos, compartir conocimiento y repartir costes. No obstante, las empresas españolas no están utilizando todo
el potencial de la cooperación, aunque está creciendo el recurso a la misma. Una de cada tres empresas con
presencia exterior ha desarrollado algún tipo de cooperación, de las cuales dos tercios lo hacen en destino.13 Sigue
existiendo potencial para el desarrollo de todo tipo de fórmulas de agrupación inter-empresarial, ayudando a vencer
los obstáculos que provienen de la desconfianza y la complejidad del proceso.
11
Según el EUROBARÓMETRO, sólo el 6% de la población habla inglés, por debajo del 14% de Francia y Alemania e incluso por debajo de países del
Este Europeo.
12
En particular, la inversión española en I+D ha experimentado un crecimiento del 14% en el 2006, situándose en el 1,16% del PIB, cifra todavía lejana
de las tasas –de países como Francia -2,12%- y Alemania -2,51%- aunque aproximándose a la media de la UE-25 -1,77% del PIB.
13
Internacionalización de la empresa española. Cooperación empresarial e innovación exterior. Febrero 2008. Servicio de Estudios de las Cámaras de
Comercio. https://www.camaras.org/publicado/shop/prod_37068/estudios/pdf/otras_pub/empresa/internacionalizacion.pdf 19

23. España en la economía global desde la
perspectiva exportadora e inversora
2 2.2. La empresa internacionalizada
La empresa inversora en el exterior
En cualquier caso - como ya se ha indicado - el peso específico de la exportación, sobre todo en lo
que se refiere a las empresas del sector servicios, tiene que ser combinado, a la hora del análisis, con
la decisiva importancia de la inversión directa española en el exterior (IED).
Patrón geográfico propio. El patrón geográfico y sectorial de nuestra IED difiere del de las economías desarrolladas.
En efecto, la mayoría de las operaciones de inversión exterior tiene en Latinoamérica y la UE los principales mercados
de destino. En ambas zonas, la participación en el total de nuestras inversiones es sensiblemente superior a la
relevancia que estas regiones tienen en el total de las inversiones mundiales. Por su parte, las economías emergentes
(Asia, especialmente China e India, y nuevos miembros de la UE) todavía no tienen un peso relevante: así por ejemplo,
Asia captó en 2001-2006 el 19% de la IED mundial, pero sólo supuso el 2% del total de las inversiones españolas.
En el caso particular de China, la presencia española aún no es destacada, aunque tampoco lo es la de otros países
europeos. Respecto a los nuevos países miembros de la UE, España ha realizado considerables avances, si bien
aún no alcanza las cuotas de otras economías de UE-15.
Concentración. Asimismo al igual que las exportaciones, las operaciones de IED están muy concentradas en un
número reducido de empresas: en los últimos años, sólo el 1,1% (105 empresas) del total de empresas que emiten
14
IED acaparan más del 90% del valor total de la misma.
Especialización sectorial. El sector servicios representa el grueso de las operaciones realizadas durante los últimos
años, destacando los sectores de servicios regulados (servicios financieros, energía, agua o telecomunicaciones),
cuyas empresas han sido las grandes protagonistas de este proceso. Recientemente los sectores de infraestructuras
y de energías renovables han ido también ganando peso, así como el sector de servicios a empresas. Éste representa
ya el 10% del total de las emisiones.
14
Banco de España: Esther Gordo, César Martín y Patrocinio Tello: La internacionalización de las empresas españolas a través de la inversión extranjera
directa. Banco de España. Boletín Económico, enero 2008. 20

24. España en la economía global desde la
perspectiva exportadora e inversora
2 2.2. La empresa internacionalizada
Cabe destacar el peso de la actividad de los sectores relacionados con la construcción y obra civil: concursos
internacionales, concesiones de servicios, etc. La experiencia internacional y el liderazgo de las empresas concesionarias
españolas en las denominadas Colaboraciones Público-Privadas (Public-Private Partnerships o PPP) constituyen
una gran ventaja en países en los que estos modelos de financiación y gestión de infraestructuras públicas están
en su primera fase de desarrollo.
El sector industrial tiene menor relevancia, si bien se observa una creciente presencia exterior de sus empresas.
La mayor parte de las operaciones en este ámbito se realizan en segmentos de tecnología media-baja y baja, pero
se constata un apreciable aumento de las IED realizadas por empresas de contenido tecnológico superior.
El nivel tecnológico de la industria española y la reducida dimensión de muchas de sus empresas pueden estar
frenando el aprovechamiento de las oportunidades que ofrecen los mercados emergentes, dados los costes de
entrada que suponen el establecimiento de nuevas redes de comercialización y las estrategias de implantación
productiva.
15
Características de la operativa inversora. Existe un notable dinamismo y número de empresas establecidas
físicamente en el exterior, a través de fórmulas muy variadas de presencia directa con predominio de la implantación
comercial.
FÓRMULAS DE IMPLANTACIÓN EXTERIOR
Otras Fórmulas
(19,9%)
Implantación Comercial
Implantación Productiva (46,9%)
(10,4%)
Mix Implantación Comercial+Productiva
(24,8%)
Fuente: ICEX. Informe sobre Base Sistemática de Datos sobre las Operaciones
1986 - 2007
15
Informe La Presencia de la Empresa Española en el Exterior (2008). Mauro Guillén. Donde se analizan las principales opraciones de implantación exterior
llevadas a cabo por empresas españolas durante los últimos 10 años. 21

25. ICEX ante los
retos de la
3
globalización

26. ICEX ante los retos de la globalización
3 3.1. ICEX en la actualidad
Acción de ICEX
El Instituto Español de Comercio Exterior (ICEX) es el ente público estatal de ámbito nacional que ayuda
a las empresas españolas a tener éxito en los mercados internacionales.16
ICEX ha sido testigo de la intensa evolución de la economía española y ha venido adaptando la naturaleza
de sus servicios e instrumentos a los cambios del entorno, tratando de acompañar en todo momento
a las empresas y entidades en su aventura exterior. Se ha pasado así del fomento de exportaciones,
en un contexto de reducida apertura al exterior, a la promoción y apoyo a la internacionalización como
vía de impulso a la competitividad.
ADAPTACIÓN DE LOS SERVICIOS DE APOYO A LA INTERNACIONALIZACIÓN
Apertura de la empresa española al exterior
Nuevas necesidades de las empresas
Promoción y apoyo a la
Fomento de las exportaciones internacionalización como vía
de impulso a la competitividad
1982: INFE 2008: ICEX
ALGUNOS SERVICIOS ICEX 2007
583 empresas se han iniciado en la exportación a través del programa PIPE.
Más de 4.200 empresas han participado en los 68 pabellones oficiales en 477 ferias y en las 453 misiones comerciales
organizadas.
Más de 13.483 profesionales han asistido a los 324 seminarios organizados de formación en internacionalización,
de mercados exteriores y de oportunidades de negocio.
En torno a 7.000 empresas han recibido apoyo directo mediante Planes Sectoriales.
Unas 300 empresas han recibido apoyo para su Plan de Implantación.
Se han resuelto 109.163 consultas al Centro de Información y una cifra superior al Servicio de Estadísticas Españolas
de Comercio Exterior.
16
El Real Decreto-ley 6/1982, de 2 de abril, sobre Inversiones Públicas de Carácter extraordinario y Medidas de Fomento de la exportación, en su art. 6 creó el
Instituto Español de Comercio Exterior (ICEX), como Entidad de Derecho Público, adscrita al Ministerio de Industria, Turismo y Comercio, con personalidad
jurídica propia. 23

27. ICEX ante los retos de la globalización
3 3.1. ICEX en la actualidad
Estructura
ICEX se encuentra adscrito a la Secretaría de Estado de Comercio (MITYC) y en 2007 cumplió 25 años
desarrollando su labor. Presta sus servicios tanto desde su sede central como a través de la red de 98
Oficinas Económicas y Comerciales en el exterior y 31 Direcciones Territoriales y Provinciales de
Comercio, que también dependen de la Secretaría de Estado de Comercio.
Dispone además de una red operativa de 10 Centros de Negocios (3 en proceso de apertura durante
2008), que son centros de servicios comerciales y administrativos dentro de las Oficinas Comerciales,
desde los cuales las empresas exportadoras e inversoras y sus asociaciones pueden realizar sus
gestiones comerciales y de todo tipo, aunque por un periodo temporal (incubadora de empresas).
RED EXTERIOR DE 98 OFICINAS ECONOMICAS Y COMERCIALES
EUROPA OCCIDENTAL
LA HAYA BRUSELAS MC
EUROPA ESTE
ROMA BERLIN
MOSCU
MILAN DUSSELDORF
VARSOVIA
LISBOA BERNA
BUDAPEST
VIENA ESTOCOLMO
BUCAREST
HELSINKI COPENHAGUE
SOFIA
LONDRES OSLO
BELGRADO
PARIS DUBLIN
PRAGA
PARIS OCDE ATENAS
ZAGREB
BRUSELAS
VILNIUS
BRATISLAVA LEJANO ORIENTE
KIEV PEKIN
AMERICA DEL NORTE ALMATY TOKIO
TORONTO MANILA
OTTAWA BANGKOK
N.YORK SINGAPUR
WASHINGTON YAKARTA
CHICAGO SIDNEY
LOS ANGELES NUEVA DELHI
MIAMI MUMBAI
K.LUMPUR
SEUL
IBEROAMERICA ORIENTE MEDIO HONG KONG
AFRICA AMMAN HO CHI MINH CITY
LA HABANA LA PAZ
TRIPOLI BEIRUT ISLAMABAD
SANTO DOMINGO QUITO
DAKAR DAMASCO SHANGHAI
S.JUAN PTO.RICO LIMA
ARGEL ANKARA
MEXICO D.F. MONTEVIDEO
JOHANNESBURGO RIAD
MONTERREY ASUNCION
NAIROBI TEHERAN
GUATEMALA BRASILIA
LAGOS TEL AVIV
PANAMA BUENOS AIRES
CASABLANCA DUBAI
CARACAS SANTIAGO DE CHILE
TUNEZ ESTAMBUL
BOGOTA SAN SALVADOR
RABAT
TEGUCIGALPA SAO PAULO
EL CAIRO
LUANDA
24

28. ICEX ante los retos de la globalización
3 3.1. ICEX en la actualidad
ICEX cuenta en su plantilla actual con más de 560 profesionales - sumando el propio personal ICEX
en Servicios Centrales, Red Exterior y Red Territorial - al cual habría que sumar el personal de la
Secretaría de Estado de Comercio (SEC) no ICEX de las redes exterior y territorial. Se trata de personal
especializado en el campo de la internacionalización, en su mayor parte con formación universitaria y
conjugando una equilibrada composición por género.
DIRECCIONES TERRITORIALES Y PROVINCIALES
Oviedo
Santander Bilbao San Sebastián
La Coruña
Oviedo
Pamplona
Pamplona
Gerona
Burgos
Burgos Logroño
Logroño
Vigo
Zaragoza Barcelona
Valladolid
Valladolid Zaragoza
Tarragona
Madrid
Madrid
Castellón
Toledo
Toledo Palma de Mallorca
Valencia
Badajoz
Badajoz Alicante
Murcia
Murcia
Sevilla
Sevilla
Huelva Granada
Granada
Almería
Cádiz
Málaga
Cádiz
Dirección Territorial
Las Palmas de G.C. Ceuta
Melilla Dirección Provincial
Tenerife
Respecto a los recursos económicos, en el ejercicio 2007, ICEX ha contado, para el desarrollo de sus actividades
con un presupuesto total de 245.542.877 euros, correspondiendo el 15,2% a gastos de funcionamiento y el 84,8%
a gastos de inversión.
25

29. ICEX ante los retos de la globalización
3 3.1. ICEX en la actualidad
Marco institucional y de colaboración
ICEX fomenta una política activa de colaboración con otras instituciones cuya finalidad es apoyar la
internacionalización de la empresa. Su objetivo consiste tanto en establecer programas específicos de
actuación conjunta, dentro de una política de promoción común, como incrementar la cooperación a
través de la firma de convenios específicos que permitan un mejor impacto en la asignación de recursos.
Es especialmente relevante la colaboración institucional que mantiene ICEX en el marco del Consejo Interterritorial
de Internacionalización (CII), órgano en el que participan las Comunidades Autónomas, el Consejo Superior de
Cámaras y la Confederación Española de Organizaciones Empresariales (CEOE), con un objetivo conjunto de
cooperar inter-institucionalmente para la internacionalización.
ICEX procura además una estrecha colaboración bilateral con todas las asociaciones sectoriales, las diferentes
Cámaras de Comercio, el Consejo Superior de Cámras, la CEOE, así como muchas otras instituciones que deben
responder a los retos de la creciente globalización de la economía mundial.
Asimismo, ICEX participa como accionista en las empresas públicas:
P4R - especializada en proyectos en países menos desarrollados.
INTERÉS - cuyo objeto social es la captación de inversiones extranjeras.
COFIDES - que ofrece financiación para proyectos privados viables en el
exterior en los que exista algún tipo de interés español.
26

30. ICEX ante los retos de la globalización
3 3.2. Valor público añadido ante los fallos del mercado
Fallos del mercado
Si bien la globalización ha ido reduciendo los obstáculos para la actividad internacional, siguen existiendo evidencias
de trabas significativas para el comercio exterior y la inversión internacional, que cabe achacar tanto a barreras
17
institucionales como a fallos del mercado.
La existencia de estas barreras aumenta los costes con los que se enfrenta una empresa al decidir internacionalizarse
y puede desincentivar procesos de internacionalización beneficiosos tanto para la empresa como para la economía
en su conjunto. Además, los fallos de mercado pueden afectar también a la percepción de las empresas de la actividad
de internacionalización y a la correspondencia entre beneficios privados y sociales de esta actividad. Tradicionalmente
han sido estos obstáculos la principal justificación para una intervención pública.
Autores como Ronald Coase, Hymer, Buckley o Casson ya pusieron de manifiesto la importancia de los costes de
transacción en las decisiones de las empresas. Dichos costes harían referencia sobre todo a los costes de información,
de negociación y de hacer cumplir los contratos. Pues bien en la actividad de internacionalización dichos costes
tienden a ser elevados debido a la lejanía cultural y geográfica con el mercado exterior.
Los fallos sobre los que puede actuar el ICEX y la red exterior de Ofecomes se refieren sobre todo a los costes de
información.
Información con carácter de bien público: gran parte de la información que se facilita desde el ICEX y
las ofecomes tales como la información general sobre el mercado o sobre los canales de distribución
podría calificarse de bien público ya que su consumo es no rival y difícilmente excluible.
Problemas de información asimétrica e imperfecta, característicos de todos los mercados, no sólo los
exteriores, pero en éstos son especialmente acuciantes. Para solucionarlos, las empresas emplean
seguros, contratos internacionales estandarizados que estipulan todas las condiciones de la operación
y sobre todo hacen uso de redes sociales. Dichas redes proporcionan información dado que su pertenencia
a una de ellas confiere una reputación. Los incentivos privados a la formación de estas redes entre
empresas nacionales y extranjeras podrían ser reducidos en mercados lejanos cultural y geográficamente,
en los que existen pocos intercambios, y porque tienen un cierto elemento de bien público, lo que las
hace vulnerables a la aparición de free-riders. Además, podrían defender los intereses de las empresas
ya instaladas. En esta situación, el sector público podría ejercer de intermediario de confianza para ayudar
en la formación de estas redes, dado que su objetivo no es la maximización del beneficio. Ese es el
objetivo que persiguen, por ejemplo las misiones comerciales o las actividades de promoción en general.
Pero también es necesario destacar la existencia de barreras a la
internacionalización relacionadas con la aplicación práctica de las leyes y
estándares comerciales que generan unos elevados costes de transacción. El
sector público está aquí idealmente posicionado dada su relación con las
autoridades locales para: 1) proveer la información relativa a dicha aplicación
práctica; 2) ayudar en la resolución de conflictos que surjan. Dichas labores de
información e intermediación tendrían características de bien público.
17
DTI Economics Paper Nº 18: International Trade and Investment-the Economic Rationale for Government Support (julio 2006). UKTI.
27

31. ICEX ante los retos de la globalización
3 3.2. Valor público añadido ante los fallos del mercado
Por otra parte, la existencia de debilidades en la capacitación del personal directivo para emprender labores de internacionalización
puede significar una considerable infravaloración de los beneficios esperados que la empresa podría obtener de dicha
actividad. Estas debilidades afectan sobre todo a la pyme y algunos autores como Vicente Donoso y Jose Antonio Alonso
18
han subrayado la importancia que tiene este problema para la empresa española. En este caso, el fallo de mercado se
encontraría en la inexistencia de mercados de profesionales con estas características o de empresas a las que se pueda
subcontratar la actividad de internacionalización. Es más, aún si existieran estos mercados, la debilidad en los recursos
19
humanos podría convertir a las empresas en clientes poco cualificados. Las debilidades de la capacitación del personal
directivo podrían afectar incluso a la capacidad de reconocer la existencia de ventajas comparativas que la empresa podría
explotar.
Además, los beneficios sociales de la internacionalización podrían ser mucho mayores que los privados, es decir, existirían
externalidades positivas de la internacionalización:
La entrada de las empresas podría tener un efecto demostración, al poner de manifiesto las oportunidades
existentes en mercados exteriores.
La apertura al exterior genera un efecto pro-competitivo que impulsa a las empresas a innovar, actividad
que genera efectos spill-over del conocimiento que tienden a mejorar la productividad de la economía.
La internacionalización de empresas nacionales puede generar un efecto marca-país que ayuda a la
introducción de otras empresas en las redes sociales extranjeras. Ahora bien, las empresas no tienen
incentivos a desarrollar por sí mismas dicha marca país, sino a actuar como free-riders, dado que la marca-
país tiene características de bien público.
18
Obstáculos a la internacionalización y políticas públicas de promoción. El caso de España. José Antonio Alonso. Vicente Donoso. Papeles de Economía Española.
Nº 66 (1996).
19
Por eso tiene más sentido que el ICEX preste servicios como las JIMEX o el PIPE y no se limite simplemente a financiar a las empresas y que ellas busquen en el mercado
lo que necesitan 28

32. ICEX ante los retos de la globalización
3 3.2. Valor público añadido ante los fallos del mercado
Principales áreas para la intervención pública
El apoyo prestado por ICEX vendría justificado por una intervención efectiva en costes, de tal forma que
la superación de los fallos de mercado llegue a generar unos beneficios adicionales que compensen el
coste de su intervención. Como resultado de los análisis realizados, las conclusiones apuntan a las
siguientes áreas de intervención:
Aumentar el número de empresas internacionalizadas.
Promover su capacitación.
Incorporación de los nuevos factores de competitividad en su gestión.
Facilitar el acceso y establecimiento en nuevos mercados, vía información, asesoramiento y redes sociales,
especialmente en mercados de mayor potencial y para empresas innovadoras o procedentes de sectores de mayor
valor añadido.
Promover la imagen de los bienes y servicios españoles.
Impulsar las colaboraciones y alianzas para dichos fines.
En resumen, aunque en el proceso de internacionalización las empresas toman las decisiones que consideran más
oportunas para aprovechar las oportunidades del mercado, sin embargo, correspondería al Gobierno proveer un
entorno que facilite la obtención de los beneficios potenciales.
29

33. ICEX ante los retos de la globalización
3 3.3. Servicios a clientes
Clientes y grupos de interés. Distintas perspectivas desde las que se abordan las
necesidades
Los clientes de ICEX, considerados en función de su dimensión empresarial, se ha visto que corresponden
a tres categorías: microempresas, pymes20y medianas y grandes empresas. En las tres categorías hay
empresas internacionalizadas y no internacionalizadas, aunque es obvio que cuanto más pequeña es
la empresa más posibilidades hay de que no lo esté.
Las asociaciones sectoriales juegan un papel muy importante al incentivar, apoyar y aglutinar a sus
asociados en la difícil apertura al exterior. Permiten, a través del contacto intrasectorial, la difusión de
‘buenas prácticas’ empresariales y organizan actividades de promoción a nivel sectorial, potenciando
la imagen-sector e imagen-país. Se trata de interlocutores importantes y apreciados por cualquier
agencia de promoción de exportaciones e inversiones ya que fortalecen la ayuda pública y la proyectan.
Conviene, también, no perder de vista, en un nivel distinto, a los clientes extranjeros - actuales o
potenciales - de los productos y servicios españoles y a los socios locales, reales o potenciales, de los
inversores directos españoles. Siendo difícil de evaluar el impacto de cualquier acción ICEX sobre ellos,
son sin embargo, los ‘clientes de nuestros clientes’ y presentan, a su vez, una amplia gama de
requerimientos específicos informativos, promocionales y de marketing de cara a su motivación para
la adquisición de productos y servicios españoles.
En una categoría diferente, aunque muy cercana, se encuentran los grupos de interés de ICEX, colectivo
amplio de actores en el proceso, que incluye todas aquellas personas físicas y jurídicas, instituciones
estatales y entidades de la sociedad civil interesadas en el éxito de una agencia de internacionalización
como ICEX porque ello contribuye al de su propio objeto social. Abarca en un primer nivel jóvenes
licenciados interesados en la internacionalización como actividad profesional, investigadores, instituciones
educativas, medios de comunicación. Pero también incluye de forma destacada asociaciones profesionales
de todo tipo, así como la Confederación Española de Organizaciones Empresariales (CEOE), Cámaras
de Comercio, Consejo Superior de Cámaras, así como otras agencias estatales - incluidas los Organismos
de Promoción Exterior autonómicos (OPE)- e incluso las empresas de servicios de internacionalización.
Sin olvidar a todas aquellas instituciones gubernamentales y no gubernamentales involucradas en el
proceso de internacionalización.
20
A los efectos de análisis se consideran de aquí en adelante microempresas y pequeñas y medianas empresas como pymes.
30

34. ICEX ante los retos de la globalización
3 3.3. Servicios a clientes
Servicios de ICEX a sus principales clientes
Dada la complejidad intrínseca de los procesos y de los múltiples actores, ICEX trata de dar respuesta
a tan variadas necesidades atendiendo a distintas perspectivas y, especialmente, a las distintas fases
del proceso de internacionalización en la que se encuentran, a los ámbitos sectoriales y geográficos y
atendiendo a un apoyo en origen o en destino. A continuación se detalla esquemáticamente lo que
ICEX ofrece en la actualidad en términos de servicios a los distintos colectivos principales.
¿QUÉ OFRECE EL ICEX A LOS DISTINTOS CLIENTES?
Empresas que se inician en la Asociaciones sectoriales de empresas
internacionalizacion
Un conjunto de servicios para acceder por Difusión de información sectorial para el
primera vez a los mercados exteriores, a través acceso a los distintos mercados exteriores.
de la exportación o la inversión internacional.
Organización/apoyo para ferias internacionales,
Apoyo para desarrollar su competitividad y sus misiones comerciales y seminarios.
capacidades de negocio internacional,
especialmente a través del programa PIPE. Campañas de imagen de España en sectores
destacados.
Perspectiva abierta para prestar servicios de
cooperación inter-institucional con las OPE de
las CCAA, tanto en origen como especialmente
en destino.
31

35. ICEX ante los retos de la globalización
3 3.3. Servicios a clientes
Pequeñas y medianas empresas que exportan e intervienen en el exterior
Asistencia integral para acceder a más mercados, especialmente de gran potencial y emergentes, a través de información
a medida, promoción comercial, asesoramiento y apoyo técnico tanto en origen como en países de destino.
Apoyo para el desarrollo de nuevos factores de competitividad basados en la innovación y asistencia especializada
para los nuevos sectores de mayor valor añadido.
Mejora de la capacitación de los recursos humanos en el área de internacionalización.
Apoyo al establecimiento comercial y productivo en mercados objetivo.
Facilitación de acuerdos y alianzas en el proceso de internacionalización.
Campañas de imagen de España en sectores destacados.
Asistencia para la participación en licitaciones públicas internacionales y en programas multilaterales.
Perspectiva abierta para prestar servicios de cooperación inter-institucional con las OPE de las CCAA, tanto en origen
como especialmente en destino.
Grandes empresas Empresas extranjeras que buscan
contrapartes españolas
Facilitación de acuerdos y alianzas con socios Información del conjunto de la oferta española.
españoles o locales.
Facilitación de acuerdos y alianzas con empresas
Campañas de imagen-país en sectores españolas.
destacados.
Apoyo para la comercialización de productos
Apoyo político y lobby. españoles.
32

36. ICEX ante los retos de la globalización
3 3.3. Servicios a clientes
Adaptación y desarrollo de servicios a partir de las necesidades y expectativas de
los clientes
Los servicios ofrecidos por ICEX han ido adaptándose a las cambiantes necesidades de las empresas
y entidades y a la evolución que ha experimentado la economía y la sociedad españolas. En los análisis
previos a la formulación estratégica, ICEX ha contado, a través de las oportunas consultas, con la voz
de los clientes y grupos de interés, sus necesidades y expectativas. Las aportaciones de los principales
agentes implicados apuntan a las siguientes líneas necesarias de reforma:
Demanda de mejoras en los servicios ICEX
Asesoramiento y servicios personalizados y de calidad
Mayor agilidad operativa
Mejora del canal de comunicación de las empresas con ICEX
Seguimiento de los resultados obtenidos
Adaptación de los servicios a entornos cambiantes
Apoyo efectivo a la mejora de la imagen de las empresas, sus
marcas, bienes y servicios
Mayor coordinación con las organizaciones autonómicas de
promoción exterior para evitar duplicidades y fragmentaciones
Reformas especialmente orientadas a la red de Oficinas
Económicas y Comerciales
Se puede resumir que las expectativas de los clientes y grupos de interés respecto a la acción de ICEX gravitan menos sobre
la amplia oferta de servicios ya recibidos, que sobre la mayor eficiencia y eficacia en su prestación, así como sobre la necesidad
de flexibilidad de enfoque frente a entornos rápidamente cambiantes.
No obstante, también se subraya la necesidad de reforzar algunas áreas que sólo recientemente han sido objeto de atención,
como son las actuaciones relativas a la mejora de imagen y la cooperación institucional. Finalmente, se identifican con entidad
propia los aspectos de necesidad de mejora en la red exterior, reflejando así el carácter de las Oficinas Económicas y Comerciales
como línea de atención directa a los clientes.
Dentro de ese capítulo también existe por parte de empresas e instituciones una demanda de adaptación y mejora de las
prestaciones y eficiencia de las Direcciones Territoriales.
33