Sinergia Marketing E Vendas

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Learn how to maximize results taking advantage of sinergy between Marketing and Sales

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Sinergia Marketing E Vendas

  1. 1. Alinhando os times de Marketing e Vendas aos objetivos gerais da empresa São Paulo Maio / 2012
  2. 2. “A apresentação em questão reflete minha experiênciaprofissional ao longo da carreira na indústria farmacêutica . Quaisquer sejam as opiniões emitidas a respeito dos assuntos aqui tratados, de forma alguma as mesmas representam a posição da Glenmark ou das empresas anteriores onde trabalhei” Carlos Grzelak Jr.
  3. 3. Tópicos da apresentação1. A relação entre Marketing e Vendas…2. Crie uma forte sinergia entre os times de Marketing e Vendas para incrementar as vendas e superar objetivos !3. Conecte os times de Marketing e Vendas com os clientes implementando um modelo de negócios baseado nas necessidades do mercado4. Entenda a importância de otimizar seus recursos e estabelecer uma cultura de alta performance
  4. 4. 1. A relação entre Marketing e Vendas…
  5. 5. O que Marketing e Vendas querem ??? PM Clientes satisfeitos Reps/GDs MD “Mensagem transmitida” Clima interno positivo/colaborativo VENDAS SÓLIDAS Message leakage Message leakage Quanto(?) Quanto(?) Por que não ter sob controle o que é controlável ???
  6. 6. 2. Crie uma forte sinergia entre os times de Marketing e Vendas para incrementar as vendas e superar objetivos ! Ações que integram e dão resultado… Comitê de Marketing & Vendas  Definição /redirecionamento da estratégia  Aumento do ciclo de vida dos produtos – nova apresentação?nova indicação? Core Team  Ouvindo o campo Discussões conjuntas para definição/preparação de lançamentos  Minimização de riscos e maior certeza de sucesso nos lançamentos Treinamentos conjuntos entre Marketing e Vendas  “Team Building”
  7. 7. 2. Crie uma forte sinergia entre os times de Marketing e Vendas para incrementar as vendas e superar objetivos ! Ações que integram e dão resultado… Estabelecimento de relação forte com a área de Treinamento e área Médica  Customização da estratégia de Marketing à Técnica de Vendas empregada no campo Realização de saídas a campo “dirigidas” seguidas de Workshops para discussão  Todos saindo no mesmo dia/semana  Formulário de avaliação padrão deve ser preenchido e resultados tabulados  Avaliação do trabalho de campo, não do Representante individualmente  Garantia de “entrega da mensagem”
  8. 8. Quando Marketing e Vendas não se entendem …
  9. 9. 3. Conecte os times de Marketing e Vendas com os clientes implementando um modelo de negócios baseado nas necessidades do mercado Ações que integram e dão resultado… Advisory Board  A “voz do cliente” - reuniões trimestrais Ferramentas de Pesquisa de Mercado  Focus Groups  Message Recall  Estudo de distribuição  Estudos de geoprocessamento
  10. 10. Correlação entre Message recall e Message retentionHá uma forte correlação entre índ. de m.recall e market share… SOM Região 4 Região 5 Região 3 Região 2 Região 1 Recall index Message Recall é medido de forma direta e é um excelente indicador para estimativa da performance no médio e longo prazo
  11. 11. 3. Conecte os times de Marketing e Vendas com os clientes implementando um modelo de negócios baseado nas necessidades do mercado Ações que integram e dão resultado… Segmentação  Potencial do médico x Tendência de prescrição  Segmento do médico x Estilo Comportamental Dimensionamento de FV de acordo com variáveis relevantes para o negócio  Definição do mercado trabalhada entre Marketing & Vendas  Presente e futuro devem estar contemplados
  12. 12. 4. Entenda a importância de otimizar seus recursos e estabelecer uma cultura de alta performance Ações que integram e dão resultado… Uso efetivo da segmentação  Distribuição de amostras e outros itens de valor – monitoramento no sistema  Criação de Top Drs para trabalho compartilhado entre Marketing e Vendas
  13. 13. Alocação inteligente dos recursosStatus da implementação1.Contatos por segmento Produto A B C Excelência na Produto A Ano 2 59% 24% 17% implementação Ano 1 32% 29% 40% Produto B Ano 2 56% 35% 9% Ano 1 29% 54% 17% Frequência dobrou nos médicos A2.Amostras por segmento Produto A B C Produto A Ano 2 61% 24% 14% Ano 1 38% 29% 33% Excelência na implementação Produto B Ano 2 61% 32% 7% Ano 1 37% 47% 16% Source:internal data
  14. 14. E os resultados ? Product Ano 1 Ano 2 1 70,77% 73,57% 2 2,80% 2,86% 3 5,69% 6,26% 4 0,58% 0,64% 5 66,13% 66,31% 6 7,09% 7,65% 7 5,47% 5,57% 8 11,59% 11,69% Crescimento em 8 entre 9 produtos promovidos Source:DDD/IMS
  15. 15. 4. Entenda a importância de otimizar seus recursos e estabelecer uma cultura de alta performance Ações que integram e dão resultado… Discussões entre áreas para definição da utilização da verba de Marketing  Que recurso traz mais retorno (Cong. Nacionais, Regionais??) Verba distrital é importante  Ganho de tempo , agilidade  Apesar de valor baixo, compartilhar resultados com Marketing sempre Maior aproveitamento das reuniões entre Marketing e Vendas  Aproveitamento das sessões de treinamento para revisão de estratégia e vice-versa Ranking único para avaliação de desempenho de Representantes
  16. 16. Happy End com a empresa ganhando !!!
  17. 17. OBRIGADO !!! Carlos Grzelak Jr.7486-1868 (pess.)/ 8515-2853(profiss.) grzelak@terra.com.br carlosj@glenmarkpharma.com

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