Découvrir le besoins.Argumenter en 3 points. Gérer les objections.

1. Argumentaire de vente
& Com’ commerciale
Greg Piotto
se former – être accompagné – vendre mieux

2. 5 astuces de Richard Branson
1. Écouter davantage que parler
2. Faire simple
3. Être fier de ce que l'on fait
4. Prendre son pied, le succès suivra
5. Reprendre depuis le début

3. Avant de construire
• Retour au principe n°1 de Branson!

4. Avant de construire
Comprendre la situation,
chercher des opportunités
Convertir en besoins.

5. Avant de construire
Découvrir les besoins
Sonder
Relever
Valider

6. Que faites-vous?
« Pour moi, le plus important,
c’est le prix et le service »

7. Et vous,
Quelles questions posez-vous à
vos clients?

8. Saviez-vous que…
• Pourquoi…?
• Est-ce que…?
• Comment…?

9. Argumenter
1. Reprendre/résumer les avantages
2. Apporter des réponses, des solutions.

10. Argumenter
Technique proposée:
C-A-B

11. Argumenter
Caractéristiques
Les aspects « techniques ».
Avantages
Les avantages « généraux ».
Bénéfices
Ce qui est particulier au client

12. Le client achète des avantages
« Show more, talk less »

13. Soyons prêts
On parlera argent!

14. Construisez
Particularités Uniques de vos Services (USP)

15. Objection!
3 types d’objection:
• Sceptique
• Malentendu
• Inconvénient réel

16. Répondre au sceptique
1. Reconnaitre la préoccupation
2. Présenter une preuve appropriée
3. Vérifier l’accord du client

17. Répondre au malentendu
= besoin caché
1. Reconnaitre le besoin
2. Argumenter
3. Vérifier accord du client

18. Répondre à l’inconvénient réel
1. Comprendre et reconnaitre
2. Pondérer
3. Remettre en perspective
4. Vérifier l’accord.

19. Le prix
1. Reprendre les bénéfices validés
2. Le prix.
3. Demander au client une action:
signer, acompte, …
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20. Le prix
Compléments:
• Le silence
• Le « sandwich »
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21. Prix - Promo
A gérer
Objectif
= obtenir un engagement du client
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22. Conclure
= Action

23. 0479 / 99 93 98
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