1. Yield and Revenue Management Giuseppe Pellegrini– GP Dati 25 gennaio 2010

3. Profilo di GP Dati Hotel Service s.p.a. Fondazione Numero collaboratori Sedi Giro d’affari Installazioni Partnership tecnologiche strategiche Certificazione Qualità ISO 9001:2000 1979 (Gruppo Pellegrini: 1924) circa 60 Venezia (HQ), Milano, Roma, Berlino circa 5.000.000 Euro quasi 1000 tra Italia, Croazia, Malta, Rep. Ceca, Spagna, Svizzera Chi Siamo?

4. Progettazione reti telefonia, cablaggi Project Management Centrali telefoniche, Internet wi-fi software gestionali e sviluppo ad hoc Formazione e Assistenza Hosting Applicazioni Consulenza su gestione portali e vendita online, revenue, Controllo gestione Digital Marketing : Siti web, SEO, facebook, direct mailing, Telecom Engineering Cosa facciamo? Cliente

9. Ma il Revenue Management è etico? A prima vista sembra iniquo… “è scorretto spremere fino all’ultimo centesimo il consumatore approfittando di una situazione di scarsità di risorse” “ è ingiusto vendere a prezzi diversi lo stesso identico prodotto” In realtà… e’ il più democratico ed equo sistema per assegnare risorse scarse a una domanda eterogenea, garantendo il massimo ricavo possibile all’offerta.

16. Lato Domanda _ Contrazione dei consumi in generale _ Diminuzione dei budget aziendali _ Maggiore informazione e cultura del consumatore _ Volatilità nella scelta della destinazione e dell’allocazione _ Minore fedeltà del cliente _ Domanda globalizzata e dis-intermediata Lato Offerta _ Nuove e moderne strutture ricettive _ Concorrenza da parte di location internazionali _ Affermazione dei vettori low cost sulle destinazioni più varie _ Feroce battaglia dei prezzi _ Canali online trasparenti e in tempo reale L’ESIGENZA DEGLI HOTEL È ORA PIU’ CHE MAI VENDERE MEGLIO & FIDELIZZARE LA CLIENTELA Perché l’industria alberghiera oggi non può ignorare il REVENUE MANAGEMENT? > Volatilità della domanda > Pressione competitiva Il nuovo paradigma del settore alberghiero

18. Ci sono 2 categorie di indicatori di Revenue Management % occupazione RevPar CostPar Distress Inventory ARR RevPar CostPar Distress Inventory IMO ARR Costi fissi Costi fissi … quelli utili … e quelli fuorvianti Alcuni indicatori di RM

20. … ad una politica di segmentazione e discriminazione di prezzo Groups € 80 20 10x€100 + 10x€80 + 20x€60 + 10x€50 + 10x€30= € 3.800 Prezzo Family Camere Leisure IDS Corporate € 60 Congress € 100 € 50 € 30 10 40 50 60 Applicare il RM significa passare da un approccio mono-prodotto e mono-segmento… Il RM nell’hotellerie: segmentazione e discriminazione di prezzo

21. il Revenue Management… inizia dal CRM! Criteri di segmentazione di mercato IL PREZZO GIUSTO DOVREBBE AVVICINARSI AL VALORE PERCEPITO DA OGNI CONSUMATORE il VALORE è funzione di: bisogno, budget, alternative di mercato. Il RM nell’hotellerie: segmentazione e discriminazione di prezzo Criteri Esempi di applicazione nel Revenue Management Durata del viaggio Viaggi di durata breve>business>week end Età I giovani spendono meno, gli anziani hanno più tempo per viaggiare Momento dell’acquisto Le famiglie di lavoratori dipendenti acquistano prima Giorno della settimana Nel Business i giorni lavorativi permettono prezzi più alti rispetto al fine settimana Minimum Stay Si applica in alta stagione o in occasione di eventi particolari Aziende vs privati Le aziende acquistano per budget, i privati per prodotto Fidelizzazione Il fidelizzato è sensibile alla qualità e al prodotto meno alla variazione del prezzo Propensione alla Cancellazione Chi ha alata probabilità di cancellare una prenotazione è disposto a pagare di più per non pagare penali

22. Un esempio dei benefici del RM per un hotel Hotel 3* 45 camere Grazie all’adozione del RM, aumenta i prezzi in periodo di alta domanda, aumenta i volumi in bassa domanda (cifre in migliaia €) no RM con RM % occupazione 80,0% 83,5% 3,5% ARR 104,6 105,2 0,6 REVPAR 83,7 87,9 4,2 Tot Ricavi Room Dep 1.374 1443 69,0 5,0% Tot Ricavi Extra 153 160 7,0 4,6% Ricavo netto IVA 1.527 1603 76,0 5,0% Costi diretti 43 45 2,0 4,7% Salari & Stipendi variabili (10%) 37 39 2,0 5,4% Salari & Stipendi fissi (10%) 333 333 0,0 0,0% Totale Salari & Stipendi 370 372 2,0 0,5% Costi operativi variabili (15%) 51 54 3,0 5,9% Costi operativi fissi (85%) 290 290 0,0 0,0% Totale Costi Operativi 341 344 3,0 0,9% Totale costi 754 761 7,0 0,9% Risultato Operativo Lordo 773 842 69,0 8,9% ammort., int.pass., oneri e imposte e tasse 443 450 7 1,6% RISULTATO NETTO 330 392 62,0 18,8%

26. Lo schema di costruzione di una strategia di RM 5 passi per impostare una strategia di RM disponibilità & tariffe Storico delle prenotazioni Prenotazioni attuali Storico delle cancellazioni e no-show Previsione della Domanda Previsione delle cancellazioni e no-show Modello di allocazione delle risorse Modello di over-booking Suggerimenti di vendita Monitoraggio e controllo dei risultati Storicizzazione dei dati Modello di previsione Modello di ottimizzazione Base Dati

27. COSA OTTENERE DAI PROPRI SISTEMI? Studiare il passato per predire il futuro Sfruttare il patrimonio di dati storico-statistici forniti dal proprio sistema analizzando le serie storiche di almeno 3 anni interpretare il presente : Conoscere in tempo reale l’andamento dei key performance indicators , la contribuzione dei segmenti di clientela, i prezzi dei concorrenti online Tecnologie informatiche al servizio del RM

28. Definire gli obiettivi: Applicare le tecniche di “nesting” assegnando obiettivi di vendita a ogni segmento tariffario (e quindi un contingente massimo di camere da vendere) e misurare via via lo scostamento tra budget e actual per formulare correttivi efficaci e tempestivi Applicare le politiche di vendita: Mettere in pratica la propria strategia vincolando il personale di booking applicando le politiche di vendita definite dal management Tecnologie informatiche al servizio del RM

40. … ma Revenue management è anche … Alcuni spunti di riflessione

41. Revenue è anche… tener d’occhio la reputazione online dell’hotel

44. FACEBOOK IN ITALIA facebook è il secondo sito più visitato in Italia (il primo è Google). 17 italiani su 100 sono utenti facebook. Mediamente gli italiani spendono 20 minuti al giorno sul social network. Utenti registrati gennaio 2008: 216.000 Utenti registrati luglio 2009: 10.322.180 (250 milioni nel mondo) Crescita iscritti facebook gen ‘08 - lug ‘09 Revenue è anche… usare i social networks come strumento di one-to-one marketing

45. Bibliografia Robert g. Cross “Revenue Management – Hardcore tactics for market domination” Franco Grasso “Il Revenue Management alberghiero” – Hoepli Pierre CÉLIER “LA TARIFICATION EN TEMPS RÉEL - YIELD MANAGEMENT - REVENUE MANAGEMENT” ( http://www.enset-media.ac.ma/cpa/yield_management.htm)

46. Grazie per l’attenzione E: [email_address] T: 348-7450682 W: www.gpdati.com – www.hotel-lab.com