Grupo já tenho uma ideia

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Tem uma ideia mas ainda não sabe como tirar ela do papel? O primeiro passo é entender o seu cliente e desenhar algo específico para ele. Mas entender o seu cliente nem sempre é tão fácil.

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Grupo já tenho uma ideia

  1. 1. COMO ENTENDER O CLIENTE E DESCOBRIR O QUE ELE AINDA NEM SABE QUE QUER
  2. 2. PEDRO TEIXEIRA TROPOS LAB SÓCIO OPERAÇÕES
  3. 3. HIPÓTESES TESTE DO PROBLEMA TESTE DA SOLUÇÃO VENDAS
  4. 4. CONHECENDO O CLIENTE
  5. 5. XXXX Tudo o que nós fazemos, assistimos, conversamos e COMPRAMOS é vigiado por grandes instituições, empresas e governos
  6. 6. GRANDES EMPRESA MONITORAM CONSTANTEMENTE SEUS CLIENTES E USUÁRIOS
  7. 7. GRANDES EMPRESA MONITORAM CONSTANTEMENTE SEUS CLIENTES E USUÁRIOS
  8. 8. GRANDES EMPRESA MONITORAM CONSTANTEMENTE SEUS CLIENTES E USUÁRIOS Grande loja de departamentos americana que vende quase tudo. De fraldas a eletrodomésticos De produtos de limpeza a móveis
  9. 9. GRANDES EMPRESA MONITORAM CONSTANTEMENTE SEUS CLIENTES E USUÁRIOS Utiliza padrões de compra para prever que outros produtos vão te interessar
  10. 10. Um pai que vai comprar fraldas tarde da noite, está muito mais propenso a levar uma cerveja por impulso. Portanto, vamos colocar a cerveja no caminho da fralda
  11. 11. Frutas e vegetais são mais propensos a estragar e por isso deveriam ser a última coisa que colocamos no carrinho. Mas porque eles sempre ficam no início do supermercado?
  12. 12. Porque depois que compramos frutas e verduras ficamos mais propensos a encher o carrinho com bobagens
  13. 13. GRANDES EMPRESA MONITORAM CONSTANTEMENTE SEUS CLIENTES E USUÁRIOS Utiliza padrões de compra para prever grandes mudanças nas vidas das pessoas
  14. 14. Quando um cliente é promovido Quando um cliente casa Quando um cliente muda de casa Quando um cliente tem um filho
  15. 15. Cartões de crédito Cupons de desconto E-commerceCartões de fidelidade
  16. 16. ENTENDENDO O CLIENTE Mas como prever o comportamento do meu cliente sem ter todos os dados disponíveis que uma empresa como a Target tem a sua disposição?
  17. 17. “Enquanto a maioria competem por investimentos e recursos técnicos, vencedores entendem porque os clientes compram”. Steve Blank
  18. 18. Quem são os clientes do meu negócio?
  19. 19. MAPA DE INFLUÊNCIA Decision Maker $$$$$ Economic Buyer $$$ Recommenders Influencers End Users
  20. 20. PROBLEMA / NECESSIDADE Todo empresa e produto existem para resolver um problema ou atender uma necessidade Problema Necessidade Taxidemoramuito Filasdebancosãodemoradas Cavalossãomuitolentos Entretenimento Comunicarcommeusamigos Conseguirumencontro
  21. 21. CLIENTES E PROBLEMAS Quais são os seus clientes e usuários? Qual o problema ou necessidade cada um deles tem?
  22. 22. TIPOS DE PROBLEMA Latente Nem reconhece o problema Passivo Reconhece o problema mas não está disposto a resolvê-lo (não tem motivação) Ativo Reconhece o problema e já está procurando por fornecedores De visão Reconhece o problema e é tão urgente que já está construindo sua própria solução TRAÇÃO
  23. 23. TIPOS DE PROBLEMA Qual dos seus clientes tem um problema mais urgente?
  24. 24. CANVAS DA PROPOSTA DE VALOR xxxxx
  25. 25. CANVAS DA PROPOSTA DE VALOR
  26. 26. CANVAS DA PROPOSTA DE VALOR
  27. 27. CANVAS PROPOSTA DE VALOR
  28. 28. CANVAS PROPOSTA DE VALOR
  29. 29. CANVAS PROPOSTA DE VALOR
  30. 30. CANVAS PROPOSTA DE VALOR Ø  COMO É O DIA DE SEU CLIENTE? Ø  QUAL SUA ROTINA? Ø  POR QUAIS PROCESSOS PASSAM DURANTE A SEMANA? COMO É UM DIA DO SEU CLIENTE HOJE, SEM O SEU PRODUTO
  31. 31. CANVAS PROPOSTA DE VALOR Ø  Quais tarefas funcionais você está ajudando seu cliente realizar? (ex. realizar ou completar uma tarefa específica, resolver um problema específico,...) Ø  Quais tarefas sociais você está ajudando seu cliente realizar? (ex. tentando parecer melhor, ganhar poder ou status, …) Ø  Quais tarefas emocionais você está ajudando seu cliente realizar? (ex. estética, sentir-se bem, segurança, …) Ø  Quais necessidades básicas você está ajudando seu cliente satisfazer? (ex. comunicação, alimentação, …)
  32. 32. CANVAS PROPOSTA DE VALOR Passear Fazer compras Resolver problemas
  33. 33. CANVAS PROPOSTA DE VALOR
  34. 34. CANVAS PROPOSTA DE VALOR O que o cliente acha custoso? (ex. leva muito tempo, custa muito dinheiro, requer esforço substancial, …) O que faz o cliente se sentir mal? (ex. frustração, aborrecimentos, coisas que lhes dão uma dor de cabeça, …) Como as soluções atuais estão atendendo seu cliente? (ex. falta de recursos, mal desempenho, mau funcionamento, …) Quais são as principais dificuldades e desafios que seu cliente encontra? (ex. entender como as coisas funcionam, dificuldades de conseguir realizar as coisas, resistência …)
  35. 35. CANVAS PROPOSTA DE VALOR Quais as consequências sociais negativas que seu cliente encontra ou teme por? (ex. humilhação, poder, confiança, ou status, …) Quais riscos seu cliente teme ? (ex. financeiro, social, riscos técnicos, ou o que poderia dar terrivelmente errado …) O que mantém seu cliente acordado a noite? (ex. grandes questões, preocupações, …) Quais erros comuns seu cliente faz? (ex. erros de utilização, …) Quais barreiras o cliente enfrenta para adotar as soluções ? (ex. custos iniciais de investimento, curva de aprendizado, resistência à mudança, …)
  36. 36. CANVAS PROPOSTA DE VALOR Ser visto como um pai ruim Estresse e tensão Filho se perder Filho sumir / ser roubado Ser visto como nervoso/ estressado Passear Fazer compras Resolver problemas
  37. 37. CANVAS PROPOSTA DE VALOR
  38. 38. CANVAS PROPOSTA DE VALOR Quais economias fariam seu cliente feliz ? (ex. em termos de tempo, dinheiro e esforço, …) Quais os resultados que o seu cliente espera e o que iria além das expectativas dele/dela ? (ex. nível de qualidade, mais de alguma coisa, menos de algo, …) Como as soluções atuais encantam o seu cliente? (ex. funcionalidades específicas, desempenho, qualidade, …) O que faria a tarefa ou a vida do seu cliente mais fácil? (ex. curva de aprendizagem menor, mais serviços, custo menor de propriedade, …)
  39. 39. CANVAS PROPOSTA DE VALOR Quais efeitos sociais positivos seu cliente deseja? (ex. mostrar-se melhor, aumentar o poder, status...) O que os clientes estão procurando? (ex. bom design, garantias, mais funcionalidades ou funcionalidades mais específicas, …) O que os seus clientes sonham? (ex. grandes conquistas, grandes alívios, …) Como seu cliente mede sucesso e fracasso ? (ex. performance, custo, …) O que aumentaria a probabilidade de adotar uma solução? (ex. menor custo, menos investimentos, menor risco, melhor qualidade, desempenho, design, …)
  40. 40. CANVAS PROPOSTA DE VALOR Ter momentos agradáveis Ser visto como um pai moderno Ser visto como um bom pai Fazer as coisas que precisa Ser visto como um pai ruim Estresse e tensão Filho se perder Filho sumir / ser roubado Ser visto como nervoso/ estressado Passear Fazer compras Resolver problemas
  41. 41. CANVAS PROPOSTA DE VALOR
  42. 42. CANVAS PROPOSTA DE VALOR Quais são os produtos e serviços que você oferece que ajuda seu cliente a obter as tarefas funcionais, sociais, emocionais realizadas ou ajudem ele/ela à satisfazer as necessidades básicas?
  43. 43. CANVAS PROPOSTA DE VALOR Prancha (skate) acoplável) Ter momentos agradáveis Ser visto como um pai moderno Ser visto como um bom pai Fazer as coisas que precisa Ser visto como um pai ruim Estresse e tensão Filho se perder Filho sumir / ser roubado Ser visto como nervoso/ estressado Passear Fazer compras Resolver problemas
  44. 44. CANVAS PROPOSTA DE VALOR
  45. 45. CANVAS PROPOSTA DE VALOR Como os seus produtos e funcionalidades aliviam as dores do cliente?
  46. 46. CANVAS PROPOSTA DE VALOR Prancha (skate) acoplável) Posição da prancha: Ter os dois filhos a vista Formato de liberdade controlada Ter momentos agradáveis Ser visto como um pai moderno Ser visto como um bom pai Fazer as coisas que precisa Ser visto como um pai ruim Estresse e tensão Filho se perder Filho sumir / ser roubado Ser visto como nervoso/ estressado Passear Fazer compras Resolver problemas
  47. 47. CANVAS PROPOSTA DE VALOR
  48. 48. CANVAS PROPOSTA DE VALOR Como os seus produtos e funcionalidades criam ganhos para o cliente?
  49. 49. CANVAS PROPOSTA DE VALOR Prancha (skate) acoplável) Formato “aventura” Design moderno Posição da prancha: Ter os dois filhos a vista Formato de liberdade controlada Ter momentos agradáveis Ser visto como um pai moderno Ser visto como um bom pai Fazer as coisas que precisa Ser visto como um pai ruim Estresse e tensão Filho se perder Filho sumir / ser roubado Ser visto como nervoso/ estressado Controle único dos dois filhos Passear Fazer compras Resolver problemas
  50. 50. A DESK IS A DANGEROUS PLACE FROM WHICH TO VIEW THE WORLD. Louis Gerstner | Ex- CEO da IBM “
  51. 51. BUSQUE A PESSOA DE “AUTORIDADE” Se for um supermercado, chame o gerente. Se for numa comunidade, busque o prefeito (ou o PADRE!). Identifique os líderes comunitários. Entenda como acontecem as interligações, os agentes externos que influenciam naquela realidade. Aproxime-se dessa pessoa de forma que ela lhe proporcione entrada em outros agentes do processo. Local e momento são únicos: os comportamentos que você vai observar só fazem sentido no contexto onde ocorrem. Não fique com pressa de coletar informações. É um trabalho de detetive, onde uma pista leva à outra, e que pode te levar a desvendar o caso Concentre-se na pessoa, em suas atividades diárias, os acontecimentos curiosos, os perigos, as surpresas. Atenha-se a observar os fatos como eles realmente acontecem, como as pessoas se comportam, como interagem, falam, sem o fator de julgamento ou de prescrição de como aquela ação poderia ser mais eficiente ou de melhor experiência. As ideias vêm depois. APROVEITE A OPORTUNIDADE DESCREVA OS FATOS
  52. 52. Tente ser o mais aberto possível na pergunta para não direcionar a visão e resposta da pessoa à sua sugestão. Por exemplo, quando quiser saber se outras coisas já foram tentadas em um processo, é melhor usar “Vocês já tentaram outras coisas?” do que “Vocês já fizeram do jeito X?”. CUIDADO AO SUGERIR HIPÓTESES Busque uma posição de isenção durante a exploração. Se insira no ambiente com roupas neutras, condizentes com o contexto, que não demonstrem nem autoridade nem posição subalterna. Busque empatia com quem está conversando, mas não seja “o seu melhor amigo”. Procure não interferir na realidade do que está sendo estudado, não “faça pelas pessoas”: o objeto de estudo é o outro. Você vai ter o momento de experimentar quando for gerar ideias. SEJA NEUTRO(A) Algumas valiosíssimas informações podem estar com pessoas e em lugares teoricamente fora do processo observado. Um exemplo: os vigias de um shopping center podem dar muitas informações sobre o comportamento das pessoas que visitam o shopping. PENSE LATERALMENTE
  53. 53. REPENSANDO O CONCEITO DE INOVAÇÃO
  54. 54. À medida em que os entrevistados executam um processo ou tarefa específica, peça-lhes que descrevam em voz alta o que estão pensando. Isso ajuda a descobrir as motivações, preocupações e razões dos participantes. “MOSTRE-ME” Se você está no ambiente do entrevistado, peça a ele/ela que lhe mostre as coisas com as quais interage (objetos, espaços, ferramentas, etc). Tire fotos e faça anotações para ajudar a sua memória mais tarde. Ou faça com que lhe descrevam todo o processo. “DESENHE” Peça às pessoas que desenhem o que querem expressar. Essa pode ser uma boa maneira de derrubar preconceitos e revelar como as pessoas ordenam e executam suas atividades. QUESTIONE “POR QUE?” Pergunte “Por que”? como resposta a cinco respostas consecutivas. Isso força as pessoas a examinarem e expressarem as razões íntimas para seus comportamentos e atitudes. PENSAR EM VOZ ALTA
  55. 55. SEJA CARA-DE-PAU Você vai perceber que ninguém vai chegar até você para contar o que quer saber. É preciso criar caminhos para se aproximar das pessoas para conseguir informações. ESQUEÇA A TIMIDEZ NESSA HORA.
  56. 56. MELHORES CURSOS GINGA PARA QUEM JÁ TEM UMA IDEIA MAS AINDA NÃO COMEÇOU O NEGÓCIO AS 5 FORÇAS DE PORTER - COMO SE APLICAM A NOVOS NEGÓCIOS CUSTOMER DEVELOPMENT – COMO TRANSFORMAR IDEIAS EM NEGÓCIOS CANVAS – TODO SEU NEGÓCIO EM UMA ÚNICA FOLHA DESIGN THINKING – COMO FAZER O CLIENTE VIRAR SEU FÃ BUSINESS DESIGN BLUEPRINT – O SEU PRODUTO PLANEJADO PASSO A PASSO TÉCNICAS DE PITCH PESQUISAS SURVEY – TÉCNICAS PARA CONSTRUÇÃO DE QUESTIONÁRIOS
  57. 57. TROPOS LAB CentoeQuatro – Centro Cultural. Praça Rui Barbosa, 104 – Centro. Belo Horizonte, Minas Gerais. +55 31 9999-0771 PEDRO PINHO TEIXEIRA CentoeQuatro – Centro Cultural. Praça Rui Barbosa, 104 – Centro. Belo Horizonte, Minas Gerais. +55 31 8403-6321 pedro@troposlab.com

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