1. Soutenance MUST 2014
28/04/2014
Pourquoi et comment pour les éditeurs de
logiciels français faire évoluer leur business
model traditionnel grâce au cloud computing ?
1
Participant : Gilles d’Arpa Tuteur: Michel Barth

2. 2
Éditeurs de logiciels Français
Proposant des licences ou
des souscriptions
Centré principalement
sur le SaaS et le PaaS
L’internationalisation
n’est pas traitée

3. 3
" C’est de la stupidité,
c’est pire que de la stupidité,
c’est une campagne marketing »
Richard Stallmann
Free software Foundation
2008/09
le mobile et le cloud computing
« sont deux aspects d’une même évolution .
... c’est ..une incroyable opportunité
de croissance »,
Satya Nadella CEO de Microsoft
2014/02

4. 4
Modèles
de service
Modèles
de
déploiement
les 5
spécificités
 Platform as a Service
 Infrastructure as a Service
 Software as a Service
Hardware, OS, machines virtuelles
développement d’applications
applications
Ressources mutualisées
Accessibilité par tout type de media
Paiement à l’usageElasticité de la demande
Niveau de service
Adapté d’un graphe de Alex Dowbor - http://ornot.wordpress.com
cloud hybride
mixe public / privé
cloud privatif
dédié à l’organisation
cloud public
mutualisé
cloud privé
Interne à l’organisation
Cloud communautaire
mutualisé

5. 5
SaaS
PaaS
IaaSGestion infra
Stockage
Serveurs
Réseau
Sophos, kaspersky
Opérateurs télécom,
intégrateurs
Pure players: numergy,
Cloudwatt, dropbox..
Gestion des processus
Outils de développement
intégration
Workflowgen, Ms Sharepoint
Ms azure, google cloud,Oracle
Informatica, Tibco,
Métiers
CRM marketing
RH paie
Comptabilité
Achats
SCM / PLM
BI
support
collaboratif
productivité
Solutions Métiers
Salesforce
ADP, Talentsoft, Oracle
SAP, Oracle, Cegid, Sage
Ariba, Ketera
Dassult system (2014)
GoodData
Servicenow, Easyvista
Sharepoint, google,
Zimbra
Office365, GoogleApps

6. 6
ROI rapide mais
une solution pas
moins chère
Rapidité de
mise en oeuvre
Evolutivité Flexibilité des
solutions
Peu de dépenses
d’investissement
Facturation
à la demande
Autonomie vis-à-vis
De la DSI

7. 7
Architecte du SISécurité Continuité de service
Expertise
juridique
Centre de service
Du Chief Information Officer
au Chief Innovation Officer Facturation
à la demande
Un fournisseur
comme un autre

8. 8
Source AFDEL

9. 9
70 Md€ +1%
8 Md€ +3%
630 M€
+38%
Dépense informatique France
Chiffres d’affaires des éditeurs
 Applications 75%
 Middleware 10 %
 Réseaux 15%
Chiffre d’affaires
cloud computing
Source Forrester 2013, Xerfi 2013

10. 10
MENACESOPPORTUNITES
FAIBLESSES
 Notoriété
 Base installée
 Moindre proposition de valeur qu’une
solution cloud
 Modèle de prix
 Perte de parts de marché
 Nouvelle cibles :
 PME /TPE
 Directions métiers
 Prise de parts de marché
 Internationalisation
 Capacité d’ innovation
 Niveau de qualité globale de la
solution
FORCES

11. 11
Solutions de Sécurité
ou
Domaine souverain
Solutions
fortement couplées
au SI en mode synchrone
SCM /PLM
Logiciels bancaires

12. 12
Architecture
de valeur
Equation de profit
Proposition
de valeur
 Transition à iso coûts
 Révolution R&D
 Evolution Marketing
 Motivation des
commerciaux
 Importance du modèle de prix
 De nouveaux indicateurs
 Elargissement cible clients
 Une vente consultative
 Evolution des canaux

13. 13
TPE
16%
Grands comptes
33%
ETI
28%
PME
22%
direct
consultants métiers
Vars /hébergeurs
intégrateurs
cabinets de consultants
OEM
Associations professionnelles
Adapté d’une planche de PAD 2011/11 « adaptation du business model des éditeurs »
Cible
Canal

14. 14
 Engager les clients sur 3 ans
 Obtenir un prépaiement de 1 an
Besoin en fond
de roulement négatif
Aucun modèle de prix standard sur le IaaS et paiement à l’usage
Modèle de prix cohérent entre les canaux
3 ans de souscriptions cloud = 2,2 X le prix de la licence + 3 ans de maintenance

15. 15
Source “ SaaS Metrics 2.0 – A Guide to Measuring and Improving what Matters » Davis Skoke 2013/01.
Valeur à long terme du client ( LTV) > 3 fois son cout d’acquisition (CAC)
Moins de 12 mois pour recouvrer le CAC
taux de churn < 2 à 3%
churn négatif
expansion revenus sur clients existants > perte de revenus issus du churn
Suivre le revenu mensuel récurrent net ( MRR net) =
+ Nouveau MRR ( nouveaux clients )
+ Expansion MRR ( clients existants)
- perte de revenus récurrent issu du churn

16. 16
Multi -
instance
Multi-tenancy
 Obligation de résultats
 Partenariat Open Source
 sécurité
Clé du succès
 CTP /ROI
 Segments clients
 Nouveau Programme partenaires
 Co création discours métiers
 Vente consultative
 Commissionnement
Marketing
4% => 10%
Commission
partenaires :
10%
Commercial
28%
R&D
20%
Exploitation
40% à 5%
moyenne
21%
G&A+
direction
10%

17. 17
Base 100 de chiffre d’affaires

18. 18
Situation initiale: CA base 100, résultat opérationnel 7%, CA à 5 ans base 100 année 0

19. 1 9
Permanent Rupture
Négocié
Imposé
Continu Proposé
DirigéOrganisé
Vision stratégie
Diagnostic Études d’impacts
Communication Formation
Accompagnement
au changement
Pilotage
2 ans de transition

20. 20

21. QUESTIONS / REPONSES
21