CURSOGESTÃO DE COMPRAS DE LIVROS      PARA LIVRARIAS      Prof. Gerson Ramos      28 a 30 de Janeiro de 2008              ...
No dia-a-dia da livraria, o que é       mais importante:             Vender?            Comprar?           Administrar?   ...
InformaçõesO que têm para nos dizer os livros nasnossas prateleiras?                  3
ComprasPrincípios e Administração  escrito por Peter Bailey,David Farmer, David Jessop    e David Jones        Editora Atl...
Leis de Farmer             Primeira   LeiA   importância percebida da função compras cresce em relação direta com a redu...
Leis de Farmer             Segunda   LeiA   função compras é percebida como importante quando o negócio em questão relac...
Leis de Farmer              Terceira Lei A função compras é importante sempre  que a organização gastar parte  significa...
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A importância de comprar   “A compra é a atividade chave no negócio de uma    livraria, preocupada em converter dinheiro ...
Área de ComprasComo constituir um departamento de    compras?                     10
Estruturando a área de              compras   Avaliação da situação atual;   Planejamento de metas e verbas;   Estrutur...
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Avaliação   Qualidade e variedade do acervo;   Tempo de atendimento de encomendas e    reposições;   Composição total d...
Princípio de Pareto   20%                  80%  80%                 20%Produtos        Vendas                         14
Composição 80/20   Analisando a planilha                             15
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Metas   Definição de áreas targets;   Levantamento da disponibilidade do    mercado;   Identificação dos fornecedores e...
Estoque Mínimo   Analisando a planilha                             18
Ações   Cadastramento de produtos;   Customização do “software”(principais    relatórios);   Organização logística;   ...
Implantação   Rapidez na solução dos imprevistos;   Envolver toda a equipe (comercial,    administrativo e operacional);...
Controles   Conferência das condições negociadas    com fornecedores;   Tempo de atendimento dos    fornecedores;   Ped...
VerbasVariação % sobre as vendas do período            Fluxo de caixa 19/02/13                         22
Remuneração de “Compras” Remunerar  a equipe de compras com  um valor variável é altamente indicado. Evite adotar variáv...
Central De Compras                 Versus        Compra Individual por lojasExiste um modelo melhor do que outro?Como deci...
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Centralização das compras.Por que tomar esta decisão?Quais são as mudanças necessárias ?Quando fazê-las?   19/02/13       ...
Objetivos da área de            compras        Extraído do livro   Compras - Princípios e          Administraçãoescrito po...
Objetivos   Suprir a empresa com um fluxo seguro de    mercadorias para atender suas necessidades .   Assegurar a contin...
Objetivos   Administrar estoques para proporcionar o melhor      serviço possível ao menor custo.   Manter relacionament...
Fornecedores Como       avaliar fornecedores? Quem oferece o melhor desconto é o melhor fornecedor ?  19/02/13          ...
Avaliando fornecedores1.   Entrega Pontualmente?2.   Fornece com qualidade consistente ?3.   Oferece boas condições?4.   T...
Descontos                     versus                Giro de Estoque Posicionar o desconto como principal elemento de decis...
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Número de Fornecedores Qual  é o número        ideal   de fornecedores? Como  transformar o processo diário  de compras ...
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Fornecedores.19/02/13                   41
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Aplicação do Princípio de Pareto       aos Fornecedores                        20%              80%                       ...
Pareto Exemplo prático com EditorasVendas por Editoras Livraria Modelo19/02/13                         44
Redução do nº de Fornecedores Reduzindo   o número de fornecedores,  reduzimos muitas despesas que hoje  estão escondidas...
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ConsignaçõesA    consignação pode auxiliar na construção de um acervo com mais variedade e sortimento. Masa consignação ...
Controle das               Consignações Não    existe almoço grátis. Mantenha seu próprio controle dos saldos de consign...
Controle das                 Consignações Faça   todos os acertos mensalmente. Cobre  dos fornecedores o envio das NFs d...
Controle das              Consignações Avalie o Giro do Estoque consignado com o mesmo rigor que o Estoque Próprio. Devo...
Análise de Excedentes           Qtde            de      Venda                 Estoque                                 Vend...
Administração de Estoques Usando  o conceito de Estoque Mínimo e  Ponto de Pedido. Periodicidade   de compras.   19/02/1...
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Sim ou Não   Se as respostas às perguntas anteriores forem                       “ SIM”   Adquira poucos livros e acompa...
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Posição                                         Auto Ajuda       Tempo Lacto      1    O Segredo, The Secret              ...
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Novidades              Mais Vendidos ?   Se somarmos a participação dos grupos de até 3    meses; entre 3 e 6 meses, temo...
Editoras                     e                 Livrarias Várias pesquisas apontam a compra por  impulso como um dos eleme...
Considerações Finais   Os pontos mais importantes         para uma    negociação    bem sucedida         já  foram    apr...
Transparência   Conhecer seus clientes, o perfil de sua loja e    expor    estas  características    aos   seus    fornec...
Mercado   O crescimento do mercado passa pela    necessidade de uma constante busca pela    profissionalização das pessoa...
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Gestao de compras em Livrarias_Completo; Distribuidora de Livros

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Gestao de compras em Livrarias_Completo; Distribuidora de Livros

  1. 1. CURSOGESTÃO DE COMPRAS DE LIVROS PARA LIVRARIAS Prof. Gerson Ramos 28 a 30 de Janeiro de 2008 1
  2. 2. No dia-a-dia da livraria, o que é mais importante: Vender? Comprar? Administrar? 2
  3. 3. InformaçõesO que têm para nos dizer os livros nasnossas prateleiras? 3
  4. 4. ComprasPrincípios e Administração escrito por Peter Bailey,David Farmer, David Jessop e David Jones Editora Atlas 4
  5. 5. Leis de Farmer  Primeira LeiA importância percebida da função compras cresce em relação direta com a redução do tempo de duração do ciclo de vida do produto. 5
  6. 6. Leis de Farmer  Segunda LeiA função compras é percebida como importante quando o negócio em questão relaciona-se significativamente com mercado ou mercados voláteis. 6
  7. 7. Leis de Farmer  Terceira Lei A função compras é importante sempre que a organização gastar parte significativa de seu faturamento na aquisição dos bens e serviços necessários para o negócio. Extraído do livro “ Compras –Princípios e Administração” Autores P.Bailey ; D.Farmer e D. Jones Ed.Atlas 7
  8. 8. “Cómo seleccionar títulos rentables”Herramientas estadísticas para la venta de libros Leonard Shatzkin Editora Fondo de Cultura Económica 8
  9. 9. A importância de comprar “A compra é a atividade chave no negócio de uma livraria, preocupada em converter dinheiro em livros e estes livros novamente em dinheiro, portanto é a mais importante. A saúde econômica de uma livraria depende mais de quantos títulos se compram e, o que é mais importante ainda, da maneira como se compram, do que qualquer outra atividade que o livreiro realize. A compra de livros é a tarefa que mais tempo demanda em uma livraria e normalmente é destinada às pessoas mais capacitadas.” “ Cómo Seleccionar Títulos Rentables” de Leonard Shatzkin editado pela Fondo de Cultura Economica na coleção Libros Sobre Libros. 9
  10. 10. Área de ComprasComo constituir um departamento de compras? 10
  11. 11. Estruturando a área de compras Avaliação da situação atual; Planejamento de metas e verbas; Estruturação das ações necessárias; Implantação dos novos processos; Controle e acompanhamento diário. 11
  12. 12. 12
  13. 13. Avaliação Qualidade e variedade do acervo; Tempo de atendimento de encomendas e reposições; Composição total do custo de aquisição; (exemplos detalhados) Software de automação e gestão de reposições; Qualificação dos fornecedores. 13
  14. 14. Princípio de Pareto 20% 80% 80% 20%Produtos Vendas 14
  15. 15. Composição 80/20 Analisando a planilha 15
  16. 16. 16
  17. 17. Metas Definição de áreas targets; Levantamento da disponibilidade do mercado; Identificação dos fornecedores e condições de comercialização; Definição de Estoque Mínimo para Curva ABC; Implantação por etapas. 17
  18. 18. Estoque Mínimo Analisando a planilha 18
  19. 19. Ações Cadastramento de produtos; Customização do “software”(principais relatórios); Organização logística; Envolvimento e treinamento com as pessoas responsáveis. 19
  20. 20. Implantação Rapidez na solução dos imprevistos; Envolver toda a equipe (comercial, administrativo e operacional); Disciplina. 20
  21. 21. Controles Conferência das condições negociadas com fornecedores; Tempo de atendimento dos fornecedores; Pedidos pendentes (previsão de entrega); Itens esgotados. 21
  22. 22. VerbasVariação % sobre as vendas do período Fluxo de caixa 19/02/13 22
  23. 23. Remuneração de “Compras” Remunerar a equipe de compras com um valor variável é altamente indicado. Evite adotar variável apenas pelos resultados de vendas, estabeleça metas. Estude a viabilidade de remunerar baseado no fluxo de caixa do saldo entre vendas e compras. 19/02/13 23
  24. 24. Central De Compras Versus Compra Individual por lojasExiste um modelo melhor do que outro?Como decidir por um ou outro modelo? 19/02/13 24
  25. 25. 19/02/13 25
  26. 26. 19/02/13 26
  27. 27. Centralização das compras.Por que tomar esta decisão?Quais são as mudanças necessárias ?Quando fazê-las? 19/02/13 27
  28. 28. Objetivos da área de compras Extraído do livro Compras - Princípios e Administraçãoescrito por Peter Bailey, David Farmer, David Jessop e David Jones- Editora Atlas 19/02/13 28
  29. 29. Objetivos Suprir a empresa com um fluxo seguro de mercadorias para atender suas necessidades . Assegurar a continuidade de abastecimento para manter relacionamentos efetivos com os fornecedores existentes e desenvolver outros fornecedores. Comprar eficiente e sabiamente, obtendo por meios éticos o melhor valor por centavo gasto. 19/02/13 29
  30. 30. Objetivos Administrar estoques para proporcionar o melhor serviço possível ao menor custo. Manter relacionamentos cooperativos e sólidos com outros departamentos, fornecendo informações e aconselhamentos necessários para assegurar a operação eficaz de toda a empresa. Treinar funcionários, desenvolver políticas, procedimentos e organização para assegurar o alcance dos objetivos previstos. 19/02/13 30
  31. 31. Fornecedores Como avaliar fornecedores? Quem oferece o melhor desconto é o melhor fornecedor ? 19/02/13 31
  32. 32. Avaliando fornecedores1. Entrega Pontualmente?2. Fornece com qualidade consistente ?3. Oferece boas condições?4. Tem antecedentes estáveis?5. Fornece bom serviço?6. É responsivo às nossas necessidades?7. Cumpre o prometido?8. Dá apoio técnico?9. Mantém o comprador informado sobre o andamento do pedido? 19/02/13 32
  33. 33. Descontos versus Giro de Estoque Posicionar o desconto como principal elemento de decisão deuma compra pode comprometer imensamente a rentabilidade deuma loja. Para obter um desconto diferenciado em uma compra, seja emuma novidade ou numa rodada de negociações que determinaum início de relacionamento entre livraria e editora, esta últimairá abrir mão de sua margem esperando uma compensação emvolume de compras da primeira. Para atingir este volume maior de compras, a livraria poderá terque sacrificar seu giro médio de estoque, se somado a istoaumentar também os custos com frete é bem provável que odesconto conquistado na negociação já tenha sido corroído nocálculo final da rentabilidade da livraria. 19/02/13 33
  34. 34. “Cómo seleccionar títulos rentables”Herramientas estadísticas para la venta de libros Leonard ShatzkinEditora Fondo de Cultura Económica 19/02/13 34
  35. 35. Escolhendo um título Giro Preço Liq Ganho por R$ RentabilidadeLivros Preço Capa Desc. Resultado médio Final investido Final Anual R$ R$ R$ R$Título A 39,90 40% 23,94 15,96 0,67 R$ R$ R$ R$Título B 39,90 45% 21,95 17,96 0,82 R$ R$ R$ R$Título C 39,90 50% 19,95 19,95 1,00 19/02/13 35
  36. 36. Escolhendo um título Giro Preço Liq Ganho por R$ RentabilidadeLivros Preço Capa Desc. Resultado médio Final investido Final Anual R$ R$ R$ R$ R$Título A 39,90 40% 23,94 15,96 0,67 5 3,33 R$ R$ R$ R$ R$Título B 39,90 45% 21,95 17,96 0,82 3 2,45 R$ R$ R$ R$ R$Título C 39,90 50% 19,95 19,95 1,00 2 2,00 19/02/13 36
  37. 37. Definindo quantidades Distribuidor  Distribuidor  Editor   Regional NacionalQtde Comprada 20 10 10Total Bruto R$ 798,00 R$ 399,00 R$ 399,00Desconto 45% 30% 40%R$ Líquido R$ 438,90 R$ 279,30 R$ 239,40% frete 4% 0% 4%Custo total R$ 456,46 R$ 279,30 R$ 248,98Ganho por R$ investido R$ 0,75 R$ 0,43 R$ 0,60Giro Médio Anual. 2,5 5 5Ganho Anual sobre R$ investido por exemplar vendido R$ 1,87 R$ 2,14 R$ 3,01 19/02/13 37
  38. 38. Definindo Fornecedor Distribuidor  Distribuidor  Editoras   Regional NacionalTotal Bruto R$ 300,00 R$ 300,00 R$ 1.400,00Desconto 42% 30% 40%R$ Líquido R$ 174,00 R$ 210,00 R$ 840,00Peso médio por ex. 0,250 0,250 0,250Qtde de exemplares 12 12 56Peso total estimado 3,00 3,00 14,00Custo Estimado de Frete R$ 16,00 R$ - R$ 25,00% frete sobre NF 5% 0% 2%Custo total R$ 183,28 R$ 210,00 R$ 855,00Desconto Equivalente Final 39% 30% 39% 19/02/13 38
  39. 39. Número de Fornecedores Qual é o número ideal de fornecedores? Como transformar o processo diário de compras e reposições em um elo de uma cadeia produtiva ? 19/02/13 39
  40. 40. “La Libreria como negocio”Economía y Administración.Brunetti; Collesei; Vescovi y Sòstero. Editora Fondo de Cultura  Económica 19/02/13 40
  41. 41. Fornecedores.19/02/13 41
  42. 42. 19/02/13 42
  43. 43. Aplicação do Princípio de Pareto aos Fornecedores 20% 80% 80% 20% Vendas Editoras 19/02/13 43
  44. 44. Pareto Exemplo prático com EditorasVendas por Editoras Livraria Modelo19/02/13 44
  45. 45. Redução do nº de Fornecedores Reduzindo o número de fornecedores, reduzimos muitas despesas que hoje estão escondidas nos nossos custos. A isto damos o nome de “Custo Total de Aquisição”. Ao aumentar volumes de compras podemos cobrar nível de serviços de nossos fornecedores e nosso poder de negociação aumenta. 19/02/13 45
  46. 46. 19/02/13 46
  47. 47. ConsignaçõesA consignação pode auxiliar na construção de um acervo com mais variedade e sortimento. Masa consignação pode ser também uma armadilha perigosa. 19/02/13 47
  48. 48. Controle das Consignações Não existe almoço grátis. Mantenha seu próprio controle dos saldos de consignação. Orienteseus fornecedores a nunca enviar nada sem um pedido formal. Negocie antecipadamente prazos de devolução e condições. 19/02/13 48
  49. 49. Controle das Consignações Faça todos os acertos mensalmente. Cobre dos fornecedores o envio das NFs de acerto em tempo hábil. Reserve o valor informado aos fornecedores do acerto em seu fluxo de caixa. Confira detidamente as NFs de acertos recebidas. 19/02/13 49
  50. 50. Controle das Consignações Avalie o Giro do Estoque consignado com o mesmo rigor que o Estoque Próprio. Devolva os excessos, faça conferências físicas regularmente. Reponhaos títulos cuja venda foi maior que 50% da qtde do saldo consignado. 19/02/13 50
  51. 51. Análise de Excedentes Qtde  de  Venda  Estoque  Venda  Desc.  R$  exs  acumulada  previsto  Qtde  R$ Livros média R$  Estoque  em  3 últimos  para 90  Excedente Capa mês capa Excedente esto meses dias que R$ R$Título A 10 3 1,00 3 7 25,90 45% 99,72 R$ R$Título B 5 2 1 2 3 34,50 40% 62,10 R$ R$Título C 5 2 1 2 3 45,00 35% 87,75 19/02/13 51
  52. 52. Administração de Estoques Usando o conceito de Estoque Mínimo e Ponto de Pedido. Periodicidade de compras. 19/02/13 52
  53. 53. Processo de decisão19/02/13 53
  54. 54. Novidades “A compra das novidades tem para o livreiro uma função diferente do que tem para a editora (ou do que ela pensa que tem). A editora deseja vender grandes quantidades, por uma política comercial interna, ou para impressionar o público, ou para justificar o volume da tiragem com a qual conseguiu um “baixo custo unitário de produção”, ou por algum outro motivo racional, ou nem tão racional assim”. “Para o livreiro, este tipo de compra tem uma função clara e simples: ter no acervo a quantidade necessária de exemplares de um título, para o qual ele não dispõe de antecedentes de vendas – porque nunca foi publicado - até que as vendas concretas (ou a sua ausência) dê a informação sobre a qual basear as decisões futuras de compras deste título.” Leonard Shatzkin 19/02/13 54
  55. 55. Decidindo adquirir novidades O perfil do título é adequado ao perfil da loja ? Se a quantidade adquirida for insuficiente, é possível reabastecer rapidamente ? A primeira tiragem está acima da média atual? O título está atrelado a algum evento sazonal que poderá influir na curva de vendas rapidamente? A editora está investindo na promoção do livro, além da imprensa ? 19/02/13 55
  56. 56. Sim ou Não Se as respostas às perguntas anteriores forem “ SIM” Adquira poucos livros e acompanhe esta novidade com a mesma dedicação dada aos 100 livros mais vendidos, até que este título também se torne um deles, ou deixe de merecer esta atenção. 19/02/13 56
  57. 57. Sim ou Não Se a resposta à primeira pergunta foi “NÃO” Nem perca tempo com as demais, tenha certeza de que o livro esteja cadastrado em seu sistema para poder atender encomendas e dedique-se à administração de seus estoques. 19/02/13 57
  58. 58. Lista de Mais Vendidos Gostemos ou não, as listas de mais vendidos divulgadas pela imprensa são um termômetro, muitas vezes desregulado, do que se passa nos caixas das outras livrarias. Analisando a lista divulgada pela revista Veja na 3ª semana de Janeiro de 2008 temos o seguinte painel: 19/02/13 58
  59. 59. Posição Ficção Tempo Lacto 1 Menina que Roubava Livros De 6 meses a 1 ano 2 O Caçador de Pipas Mais de 1 ano 3 A Cidade do Sol De 6 meses a 1 ano 4 Harry Potter e as Reliquias da Morte De 3 a 6 Meses 5 O Guardião de Memórias De 6 meses a 1 ano 6 A Sombra do Vento De 6 meses a 1 ano 7 Elite da Tropa Mais de 1 ano 8 A Conspiração Franciscana De 3 a 6 Meses 9 a Bússola de Ouro De 6 meses a 1 ano 10 Eu SeiQue Vou Te Amar De 3 a 6 Meses 19/02/13 59
  60. 60. Posição Não-Ficção Tempo Lacto 1 1808 De 6 meses a 1 ano 2 Vale Tudo Até 3 meses 3 Marley &Eu Mais de 1 ano 4 Eric Clapton: A Autobiografia Até 3 meses 5 Lula é Minha Anta De 3 a 6 Meses 6 Me Nome Não é Johnny De 3 a 6 Meses 7 Código da vida De 6 meses a 1 ano 8 Guinnes World Records 2008 De 6 meses a 1 ano 9 Einstein Até 3 meses 10 Deus, Um delírio De 6 meses a 1 ano 19/02/13 60
  61. 61. Posição Auto Ajuda Tempo Lacto 1 O Segredo, The Secret De 6 meses a 1 ano 2 Onde Está Teresa Até 3 meses 3 O Monge E O Executivo Mais de 1 ano 4 A Lei da Atração De 6 meses a 1 ano 5 Alô Chics De 6 meses a 1 ano 6 Casais Inteligentes Mais de 1 ano 7 O Que Toda Mulher Inteligente Deve Saber Mais de 1 ano 8 Nunca Desista de Seus Sonhos Mais de 1 ano 9 Bem Vindo à Bolsa de Valores Até 3 meses 10 Por que os Homes Fazem sexo... Mais de 1 ano 19/02/13 61
  62. 62. Lançamentos Se separarmos estes títulos em grupos de tempo de lançamento, teremos 4 classificações:Até 3 Meses 5De 3 a 6 Meses 5De 6 Meses a 1 Ano 12Mais de 1 ano 8Total 30 19/02/13 62
  63. 63. Mais Vendidos por tempo de lançamento Até 3 Meses Mais de 1 ano 17% 27% De 3 a 6 Meses 17% De 6 Meses a 1 Ano 39%19/02/13 63
  64. 64. Novidades Mais Vendidos ? Se somarmos a participação dos grupos de até 3 meses; entre 3 e 6 meses, temos 33% de títulos com menos de 6 meses de disponibilidade no mercado. É importante lembrar que este gráfico está apenas mensurando a quantidade de títulos numa lista de mais vendidos por tempo de lançamento no mercado e não quantos exemplares destes títulos foram vendidos ou quanto foi arrecadado com suas vendas. 19/02/13 64
  65. 65. Editoras e Livrarias Várias pesquisas apontam a compra por impulso como um dos elementos mais importantes na decisão de compras de um leitor. As editoras querem conquistar este leitor pela farta exposição nas livrarias. Uma exposição mais agressiva de um título pode fazê-lo vender mais do que venderia normalmente, mas fará a livraria atingir a rentabilidade de que ela precisa? 19/02/13 65
  66. 66. Considerações Finais Os pontos mais importantes para uma negociação bem sucedida já foram apresentados. Impor a lógica da rentabilidade baseada também no giro do estoque é um argumento inquestionável para qualquer participante de uma negociação. 19/02/13 66
  67. 67. Transparência Conhecer seus clientes, o perfil de sua loja e expor estas características aos seus fornecedores permitirá a construção de relacionamentos mais duradouros e eficientes. Estabelecer negociações baseadas em pontos claros e objetivos evitará prejuízos e desgastes desnecessários. 19/02/13 67
  68. 68. Mercado O crescimento do mercado passa pela necessidade de uma constante busca pela profissionalização das pessoas e dos processos, instituindo-se um novo relacionamento entre a indústria (editora) e o varejo (livraria). Assim o livreiro poderá se concentrar no seu negócio, tratando-o como tal, deixando de correr atrás de pequenos problemas que se repetem diariamente. 19/02/13 68
  69. 69. Leituras recomendadasLivros Demais O Negócio do Livro Momentos do Livro no Brasil Gabriel Zaid Jason Epstein Editora ÁticaEditora Summus Editora RecordTradução Felipe Lindoso 19/02/13 69
  70. 70. Perguntas? Para contatos:gerson@vivodelivro.com.br www.vivodelivro.com.br @vivodelivro

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