Como Montar Uma Livraria Segunda Parte

11.852 visualizações

Publicada em

Curso voltado para quem deseja abrir uma nova livraria, expandir as lojas já existentes ou renovar seu varejo de livros

Publicada em: Negócios
0 comentários
4 gostaram
Estatísticas
Notas
  • Seja o primeiro a comentar

Sem downloads
Visualizações
Visualizações totais
11.852
No SlideShare
0
A partir de incorporações
0
Número de incorporações
6.237
Ações
Compartilhamentos
0
Downloads
253
Comentários
0
Gostaram
4
Incorporações 0
Nenhuma incorporação

Nenhuma nota no slide

Como Montar Uma Livraria Segunda Parte

  1. 1. Plano deNegóciosGerson Ramos10 e 11 de junho de 2013Parte 2
  2. 2. 4. Estratégiasde MarketingDiferencial eposicionamento
  3. 3. O que é Marketing?“É um processo de planejamento e execução da concepção, precificação,promoção e distribuição de ideias, bens e serviços para criar trocas quesatisfaçam metas “goals” individuais e organizacionais”.(Associação Americana de Marketing, AMA)Philip Kotler autor dos maiores best-sellers sobre marketing, aprimorou suainterpretação sobre marketing com as mudanças ocorridas na sociedade aolongo do anos de sucesso de suas obras.“Marketing é a entrega de satisfação para o cliente em forma debenefício”.(Administração de Marketing - KOTLER e ARMSTRONG - 1998).Em outra obra o autor desenvolve mais o conceito.““Marketing é a ciência e a arte de conquistar e manter clientes edesenvolver relacionamentos lucrativos com eles”.Kotler 2006Administração de Marketing - Philip Kotler- 2006 – Pearson.
  4. 4. ObservaçãoSeu planejamento de marketing deve considerartodas as atividades que projetam a imagem da livrariapara o público.Horário de Atendimento; serviços; layout da loja,eventos, vitrinas, enfim tudo que transparece para ocliente.As ações que divulgam a livraria , a publicidade, estãoincluídas entre uma das atividades de Marketing.A forma de anunciar ao seu público sua empresa,está intimamente ligada às ações que devem serdesenvolvidas para conquistar e manter osclientes.Se houver concorrência na região onde sua livrariaserá montada, é fundamental construir serviços ouum mix de produtos diferenciados que motivem osclientes optarem por sua livraria na hora dacompra.
  5. 5. Como diferenciar uma livrariaAs maneiras mais objetivas de distinguir sua loja das demais estão relacionadas a:• Mix de produtos (diversificação)• Especialização (nichos de mercado)• Pacote de serviços oferecidos (conveniência)• Instalações (projeto arquitetônico e layout)Ainda é possível combinar os 4 elementos acima, semprecuidando para não desperdiçar recursos em várioselementos e não conseguir obter o efeito de diferencialpretendido.Se você realizou uma pesquisa na sua região-alvo, aanálise das respostas obtidas deverá ajudá-lo a decidir poronde iniciar a construção da identidade da sua empresa.Cada opção tem seus prós e contras; como continuidadeda sua pesquisa é importante ir a campo e conheceralgumas livrarias que se valem de uma ou mais destasestratégias para comparar com o projeto que você tem emmente.
  6. 6. Pontos positivos• Diferentemente dos livros, outrosmercados exigem que se façainvestimento no estoque.• A concorrência com grandesplayers em produtos de alto giroé ainda mais feroz.• O custo de seguro e segurançaaumenta na mesma medida quea atratividades dos produtos.Loja modelo sugerida• Dispor de uma variedade deprodutos permite ampliar opúblico-alvo, aumentar ticketmédio e combinar vendascruzadas.• Um ponto de venda com mixvariado é uma opção mais viávelpara famílias que buscam opçõesde lazer e compras.Fnac ( ver relações de lojas no site www.fnac.com.br)Pontos negativos
  7. 7. Pontos positivos• Se o nicho selecionado tiverconcentração de vendas maiorque 50% em ações sazonais ,manutenção da infraestruturapode ser prejudicada.• Se o nicho for de baixo valorunitário, o custo operacionalpode ser alto.Loja modelo sugerida• Devido à sua especialização nãoprecisa necessariamente estar emum ponto de grande fluxo depessoas onde o preço por m2 émais caro.• Tornando-se referencia, suascondições de negociação comfornecedores desta linha, podemser maximizadas.Livraria Casa de Livros, especializada em Infantis(www.casadelivros.com.br)Livraria LetraViva,livros em Espanhol (www.letraviva.com.br)Pontos negativos
  8. 8. Pontos positivos• Se o nicho selecionado tiverconcentração de vendas maiorque 50% em ações sazonais, amanutenção da infra-estruturapode ser prejudicada.Loja modelo sugerida• Serviços relacionados aosprodutos comercializadosestimulam vendas cruzadas.• Tornando-se referência, suascondições de negociação comfornecedores desta linha podemser maximizadas.Fnac ( ver relações de lojas no site www.fnac.com.br)Pontos negativos
  9. 9. Pontos positivos• Projetos diferenciados exigemmaiores investimentos.• Risco de desviar foco do clientedo produto para as instalações.• Perigo de dedicar espaçoexcessivo para soluçõesinovadoras, em detrimento daotimização de área de vendas.Loja modelo sugerida• Graças à singularidade de suasinstalações , a visita aoestabelecimento é por si só umaexperiência.• Público de maior poder aquisitivo,que valoriza este s diferenciaistenderá a frequentar a loja.• Um merchandising inovador podeotimizar o espaço de vendas.Livraria da Vila , destaque especial para Loja do Shopping Cidade Jardim www.livrariadavila.com.bPontos negativos
  10. 10. Sistema de atendimento e LayoutAlém de influenciar na composição da equipe, o sistema deatendimento influi também nas opções de layout que a livraria podeadotar para orientar a circulação do público e consequentemente naexposição das mercadorias.Auto-Serviço•Sistema de atendimento onde ocliente pode selecionar sozinhoos produtos expostos.•Equipes de vendas reduzidas.•Exposição dos livros valorizaexibição das capas.Venda Assistida•Apesar da mercadoria estar aoalcance dos clientes, a venda éorientada pelos vendedores.•Exposição valoriza organizaçãodos departamentos, com livrosde lombada.
  11. 11. Livraria Escolar• Forte sazonalidade devendas• Poucas ações de marketing• Comunicação específica• Sortimento extra-escolarcomplementar• Baixa margem média• Acervo restritoPrincipais características Sortimento de produtoscorrelatos Velocidade noatendimento deencomendas Vendas parceladas Personalização de kits paraalunos EntregaServiços diferenciais
  12. 12. Livraria Multi-Especializada• Localização privilegiada• Mix de auto-serviço eatendimento assistido• Informatização de dados• Seções sem profundidadede acervos• Acervo concentrado emnovidades• Equipe não especializadaPrincipais características Divulgação publicitária Comunicação interna Recebimento antecipadode novidades Eventos culturais Atendimento deencomendasServiços diferenciais
  13. 13. Livraria de Lojas de Departamentos• Localização com grandecirculação de pessoas• Auto-atendimento• Preços promocionais• Seções muito genéricas• Acervo concentrado emnovidade e de ocasião• Margem média menorPrincipais características Facilidade de acesso Estacionamento gratuito Horário de funcionamento Marketing cruzado Área de lazer para criançasServiços diferenciais
  14. 14. Livraria de Quiosque• Pouco espaço de exposição• Local com alta circulação depessoas• Auto-atendimento• Pessoal com pequenaqualificação• Forte presença de revistas• Acervo concentrado embest-sellers e novidadesPrincipais características Acervo importado, inclusiveperiódicos Oferta antecipada denovidades Velocidade no atendimento Pagamento eletrônico Mix de produtos deconveniênciasServiços diferenciais
  15. 15. Livraria de Saldos e Usados• Multiplicidade de seções• Sinalização pouco eficiente• Mix de auto-atendimento eassistido• Preços muito atraentes• Baixo custo operacional• Margens altasPrincipais características Trocas com consumidores Estacionamento Horários de funcionamentoalternativos Facilidades de negociação Conforto Mix de produtos deconveniênciasServiços diferenciais
  16. 16. Livraria Virtual• Vasta oferta de títulos• Cadastro de fundo decatálogo• Sinalização eficiente• Preços competitivos• Domínio de novidadestecnológicas e de mkt• Margens equilibradas pelavenda de catálogoPrincipais características Relacionamento regular comclientes Marketing cruzado Velocidade na entrega Parcelamento nas compras Encomendas de livros debaixo giro Serviços logísticos eficientesServiços diferenciais
  17. 17. O terceiro espaçoUma das mais bem sucedidas estratégias, que vale para qualquer formato ou tipo de livrariaé fazer deste local um ambiente onde as pessoas se sentem vivenciado uma experiênciaprazerosa.A experiência de compra é o termo que melhor resume o desafio de fazer uma livraria umambiente agradável, sem abrir mão das suas características comerciais.Esse conceito de “terceiro espaço” seria o lugar em quevocê gostaria de estar quando não está em casa ou notrabalho. Se uma livraria quiser se tornar esse espaçoprecisa, além de eventos literários, de algumas poltronas emesas, alguns cantinhos nos quais as pessoas possam serefugiar do mundo, sentando para ler ou tomar um caféou conversar baixinho. Estratégias para comparar com oprojeto que você tem em mente.(Jeremy Mercer)Escritor CanadenseRevista Superpedido edição 35http://www.superpedidotecmedd.com.br/SUPERPEDIDOTECMEDD/RevistaMateria.aspx?Materia=282
  18. 18. Merchandising-Capítulo Especial
  19. 19. O que é Merchandising• “Um conjunto de técnicasaplicadas em formaseparada ou conjunta pelosprodutores e distribuidorescom o fim de aumentar ofluxo de produtos erentabilidade do negócio,mediante uma adaptaçãopermanente do sortimentoàs necessidades domercado e uma adequadaapresentação damercadoria.”Instituto Francês de Merchandising
  20. 20. Objetivos do Merchandising• Favorecer o giro dosprodutos• Melhorar arentabilidade de cadaseção e do negócio• Conseguir com que osinvestimentos emestoque, equipamentoe espaço se tornemmais rentáveis.
  21. 21. Vitrinas:Observações importantes• Atentar para que estejavisível para o fluxo depedestres e veículos.• Cuidados com influenciada iluminação, tanto darua como interna eexterna da própria vitrina• Permitir espaço paraexposição de outros itensque não só livros• Regularidade do formatoe da profundidade daárea da vitrina• Facilidade de acesso parasua manutenção elimpeza( renovaçãoconstante)• Uso de materiais que seadaptem aos livros e nãodistraiam a atenção dosclientes do centro focaldesejado pelo livreiroLa Libreria como Negocio:Brunetti, Collesei, Vescovi y SòsteroEditora Fondo de Cultura
  22. 22. Esquema de focalização de vitrinas10% 30% 50% 100%
  23. 23. BoutiqueModelos de LayoutLivre-Fluxo Dirigido
  24. 24. Livraria tem que respirarAssim como uma música precisa de espaços, silêncios, umaloja precisa de áreas livres, espaços para circulação, paravisibilidade. Vejam vídeo feito numa lojada Barnes & Noble que reflete bem uma loja que dá espaçopara os livros serem apreciados.Reparem que nas prateleiras, mesmo onde os livros sãonormalmente expostos de lombada, sempre há um títuloexibido de frente, com a capa bem visível.Os vãos entre uma gôndola e outra,convidam o olhar e principalmente a visita.Clique aqui ou acesse o link pelo QR Code
  25. 25. Sugestões de design de mobiliárioMobiliáriosdiferenciados ajudamà transmitir umamensagem de conviteà permanência pormais tempo nasinstalações da loja.Em especial na áreainfantil este recursosproduz ainda maisresultados
  26. 26. Sugestões de design de mobiliárioAlternar móveis de diferente formasgeométricas ajuda criar sensação demovimento, evitando que uma paisagemmonótona “desapareça” com os livros exibidos.
  27. 27. Iluminação• Pé direito alto somadocom iluminaçãoexterna, pode distrair aatenção do cliente,enquanto um teto maisbaixo e uma iluminaçãomais intimista mantémmais a atenção dequem está dentro doambiente
  28. 28. Materiais e Cores• O uso de madeira esuas variáveis de coresé um clássico, mas acombinação de estantesde metais e cores maisquentes pode construirum ambiente arrojado emoderno
  29. 29. Sinalização• Além das testeiras dasestantes, sinalizar nas ruas oque está em cada seção émuito eficaz para facilitar amovimentação dos clientespela loja.
  30. 30. Conforto e acesso• Usando o conceito de livraria como “Terceiro Espaço” osclientes se sentem convidados a permanecer no ambiente.• Quanto maistempo o clientepermanecer,maiores as chancesde vendas.
  31. 31. Filas• Cuidado para não deixar que em caso de haver filas naloja elas não se estendam por áreas de circulação.• Isto pode escondermercadorias,atrapalhar o fluxodos outros clientes,e em alguns atémesmo estimular ocliente a desistir derealizar uma decisãocompra.
  32. 32. Leitura recomendada• Todas estas informaçõespoem ser encontradascom mais detalhes nestelivro publicado na coleçãoLibros sobre Libro daeditora Fondo de Culturaé material indispensáveltanto para o candidato alivreiro, como paraaqueles que já estão nomercado.• http://www.fondodeculturaeconomica.com
  33. 33. 5. Gestão eEquipeDesenhando o time
  34. 34. EquipesO mercado livreiro não possui um centro de formação de livreiros, amaior parte dos profissionais em atividade foi formada através daexperiência adquirida atuando nas livrarias.É indispensável atrair para sua empresaprofissionais experientes que irão ajudá-lotanto na montagem do acervo como norelacionamento com os fornecedores.Para compensar a informalidade, busqueoferecer treinamentos para capacitar todoscom modernas práticas de vendas e gestão,bem como alinhar toda equipe com aMissão, Visão e Valores da empresa.
  35. 35. Organograma básicoNão importa o tamanho da Livraria, éfundamental que a equipe tenha claro comoas áreas são subordinadas.O mercado de livros possui umaparticularidade muito distinta dos demaisvarejos.A área de compras pode conviverperfeitamente na área de vendas, sendo àsvezes exercida pelo gerente de loja.À medida que a empresa cresce, a funçãocompras pode ser deslocada para um funçãodedicada, mas sempre deverá ser uma áreaComercial e não Administrativa.
  36. 36. RemuneraçãoA composição de remuneração fixa e variável é altamente recomendável. O sistema deatendimento escolhido (Auto-Serviço ou Venda Assistida) influenciará se a remuneraçãovariável deverá ser individual ou coletiva.Se o mix de produtos for muito variado, o que implica emmargens muito distintas de um produto para outro, éaconselhável equilibrar o percentual de comissãoavaliando qual a margem média, ou se o sistemaoperacional permitir, atribuindo diferentes percentuaispara diferentes tipos de produtos.Para empresas que estão iniciando e não dispõe dehistóricos para tomar esta decisão, pode-se construir umaforma de pagamento com premiação distinta, até que ahaja elementos suficientes para estabelecer margens ecomposição de cargos e salários adequadamente.
  37. 37. Sistema de GestãoDevido às particularidades do cadastro de livros e da prática daconsignação, deve-se contratar um software que já funcione emLivrarias. Alguns elementos devem ser levados em conta na escolhadesta ferramenta.Comerciais•O cadastro de livros devefazer parte do pacote.•Controle de consignação,com separação gerencialdos estoques próprios econsignados.•Sugestão de reposiçãoautomática.•Boa avaliação dos usuários.Técnicos•Plataforma dedesenvolvimento atualizada.•Suporte 24/7.•Integração com terminais deconsultas de preços.•Garantia de funcionamento dofrente de loja em caso dequeda de rede.•Geração de relatórios emplanilhas.Legais•Adequação às normasSPED.•Geração dos documentoscontábeis.
  38. 38. Softwares disponíveisHá diversos sistemas em utilização pelas livrarias brasileiras.Recomenda-se visitar o site das empresas, identificar os usuários efazer uma entrevista com estes para avaliar o nível de satisfação deatendimento.
  39. 39. Compras e ConsignaçãoGestão de Compras em livrarias é matéria de um curso especialmente dedicado aoassunto, aqui pela UNESP. Aguarde novas turmas.Algumas informações essenciais para início de operação:Mantenha seu próprio controle dos saldos de consignação.Oriente seus fornecedores a nunca enviar nada sem um pedido formal.Negocie antecipadamente prazos de devolução e condições.Faça todos os acertos mensalmente.Cobre dos fornecedores o envio das NFs de acerto em tempo hábil.Reserve o valor informado aos fornecedores do acerto em seu fluxo de caixa.Confira detidamente as NFs de acertos recebidas.Avalie o Giro do Estoque consignado com o mesmo rigor que o Estoque Próprio.Devolva os excessos, faça conferências físicas regularmente.Reponha os títulos cuja venda foi maior que 50% da quantidade do saldo consignado.
  40. 40. Indicadores de desempenhoMesmo que seu software não possua soluções prontas para osindicadores aqui propostos, verifique se a geração de planilhasdisponível em relatórios irá permitir que crie as análises propostas àseguir.A maior ameaça das livrarias hoje reside na mentalidade dosdirigentes que não perceberam ainda que o mundo está mudandomuito rápido, ser capaz de reagir imediatamente determina acontinuidade no negócio ou não.Não se deixe levar pelo discurso doslivreiros que já estão no mercado hámuito tempo e dizem que nuncaprecisaram disto.
  41. 41. Indicadores de Desempenho
  42. 42. 6. AspectosLegaisMercado eLegislação
  43. 43. Legislação e TributosLivros são imunes de impostos. Somente uma alteração na Constituição poderá modificarisso. O Livro Digital está no momento em um limbo fiscal, onde cada um opera de uma formae ninguém sabe bem ao certo o que ocorrerá, mas a tendência é que o e-book obtenha asmesmas regalias que seu correspondente impresso, conforme uma PEC que tramita noCongresso neste sentido.Livrarias foram incluídas nas categorias de varejobeneficiadas pela Medida Provisória, já aprovadapela Câmara Federal, que desonera a Folha dePagamento, algumas empresas já sinalizam comuma economia de 20% sobre a situação anterior.Desde 2004 os livros foram desonerados dePIS/CONFIS, mas não para empresas optantes doSIMPLES.A Lei do Preço Fixo, ainda em discussão, não temconsenso entre as entidades representativas. Éconsiderada pelas pequenas e médias livrarias amelhor defesa contra práticas agressivas dosgrandes varejistas.
  44. 44. 7. RiscosO que podecomprometer ofuturo das Livrarias
  45. 45. Entre os maiores vilões do mercado de livrarias físicas, estãolistados os grandes varejistas on-line e o livro digital.O e-Commerce já foi mais criticado, hoje as rédeas estão maiscurtas, graças principalmente à um processo de seleção naturalque eliminou paraquedistas na expansão da bolha e também àuma intervenção das editoras para preservar o relacionamentocom sua carteira de clientes.O livro digital, que ainda não é 1% do mercado brasileiro nãoparece mais ser o demolidor das paredes das livrarias, visto queaté mesmo no mercado norte americano, depois de umvertiginoso crescimento, já vem há algum tempo respondendopor algo entre 20 a 25% das vendas de livros naquele país.
  46. 46. Ameaça setorizadaNa opinião dos livreiros, algumas áreas de interesse são mais sensíveis ao avanço das novastecnologias, portanto vale a pena considerar este ponto caso deseje desenvolver uma livrariafocada em uma área do conhecimento específica.Convidado à ordenarquais áreas sofriammaior risco demigração para soluçõesdigitais, os livreirosbrasileiros apontam asobras de referência eensino como aspassíveis de maioraderência ao consumoa partir de dispositivoseletrônicos.Fonte“O Livro Digital e as LivrariasBrasileiras”Livraria Leitura e Vivo deLivro/2013
  47. 47. Preparando o terreno para o FuturoA gestão correta do empreendimento, a capacidade de adaptação àsnovas tecnologias, os custos de instalação em pontos de grandecirculação e a concorrência com outras opções de lazer que “roubam”tempo dos leitores, são os pontos que mais deveriam exigir atençãodos livreiros.Enfrentar corretamente estes pontos e apresentar soluções para eles,permitirá pavimentar uma via de sucesso para seu negócio.
  48. 48. 8.PlanejamentoFinanceiroO caixa é rei
  49. 49. Controles FinanceirosComo já foi dito logo no início, uma livraria é uma empresa comercial e como tal deve ter nasua atribuição a preocupação com a rentabilidade e a geração de lucros.Novamente recomendo que o novo empreendedor ou até mesmo o livreiro já em operação,faça cursos voltados especificamente para o tema, entre os quais destaco mais uma vez asopções disponíveis no SEBRAE. No QR Code abaixo, há o link para download do manual“Como Elaborar Controles Financeiros” produzido pela entidade.Uma preocupação que o livreiro deve sempre ter emmente é a de provisionar as vendas dos livrosconsignados para o pagamentos dos fornecedores,evitando cair na armadilha de fazer fluxo de caixa com asonegação de prestação de contas aos editores, seja porerros dos processos ou não.
  50. 50. CMV, Margem e Custos FixosPor ter seus preços de vendas ao consumidor já definidospelas editoras, livrarias estabelecidas em pontos maisdistantes dos grandes centros tendem a ter suas margensseriamente afetadas, caso esqueçam que o Custo daMercadoria Vendida (CMV) também deve considerar asdespesas relacionadas com o transporte e aquisição doslivros, que nestes casos são maiores que os custos doslivreiros que se encontram mais próximos dos seusfornecedores .Atuar sobre os custos operacionais e a margem bruta,ampliando as vendas de itens com maiores descontos é omeio mais eficaz de equilibrar os resultados da livrariapara atingir os princípios básicos de operacionalidade.
  51. 51. Perguntando aos atuais livreiros se dentro do atual cenário, se eleabriria uma nova livraria, a imensa maioria respondeupositivamente à questão.Será que eu devo montar um Livraria?Se ao se defrontar com osdesafios e oportunidadesaqui apresentados o seuentusiasmo ainda estámantido, talvez esteja nahora de se fazer novasperguntas…
  52. 52. Livros• www.vivodelivro.com.br• www.publishnews.com.br• www.blogdogaleno.com.br• www.anl.org.br• www.cbl.org.br• www.snel.org.brAgradecimento Especial• La Libreria Como Negócio• Brunetti, Collesei,Vescosi y Sòstero• Editora Fondo De Cultura• Almanaque do Livreiro• Org. Celso de Campos Jr• Distribuidora SuperpedidoAldo Bocchinni, Fundador e ex-proprietário da Livraria da Vila, criador do primeiro curso sobre Montagem de LivrariSites

×