1. IMEX 2011
„Hoteleinkauf leicht gemacht –
kennen Sie Ihr Optimum?“
Vom Bedarf zum Vertrag
Thomas Ansorge
Frankfurt , 26.05.2011
© Thomas Ansorge Hoteleinkauf leicht gemacht, 26.05.2011, Frankfurt Seite 1

2. Agenda
 Übersicht über den Hotelmarkt in
Deutschland.
 Die Bedarfsanalyse
 Die Angebotsphase
 Der Hotelvertrag – Teil des Pricing
 Die Implementierung des Vertrages
 Steuerung und Distribution
 Die Hotelstatistik
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3. Kurzvita
 Seit 1979 in der Tourismusbranche tätig.
 Reiseverkehrskaufmann & Betriebswirt (VWA)
 Von 1989 bis 2000 Sales- bzw. Account-Manager
bei verschiedenen internationalen Reisebüroketten.
 Von 2000 bis 2009 Travel-, Event- und Fleet-
Manager im Wella Konzern.
 Seit 2008 freier Berater im Bereich Travel- und
Event Management.
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4. Der Hotelmarkt in Deutschland
Der Hotelmarkt in Deutschland
Ein kurzer Überblick
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5. Der Hotelmarkt in Deutschland
Marktanteile der Privat- und Markenhotelerie 2009:
100%
3.902
90%
338.984
80%
7.894
70%
60%
Markenkotellerie
50%
Privathotellerie
32.859
40%
587.626
30%
7.706
20%
10%
0%
Anzahl Betriebe Anzahl Zimmer Nettoumsatz in Mio.
Euro (geschätzt)
Diagramm: © Hotelverband Deutschland (IHA), Hotelmarkt Deutschland 2010, Seite 13/27/125
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6. Der Hotelmarkt in Deutschland
Übersicht der Insolvenzen und Neuprojekte 2005-2009:
4.000
3.500 3.191
3.175 3.185 3.181
3.000 2.857
2.500 Insolvenzen
Neue Projekte
2.000
1.500
1.000
450 452
500 314 330 365
0
2005 2006 2007 2008 2009
Diagramm: © Hotelverband Deutschland (IHA), Hotelmarkt Deutschland 2010, Seite 34/38
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7. Der Hotelmarkt in Deutschland
Durchschnittlicher Zimmerpreis 2000-2009:
210 €
190 €
170 €
150 € Berlin
London
Warschau
130 €
Zürich
Deutschland
110 €
Europa
90 €
70 €
50 €
2000 2001 2002 2003 2004 2005 2006 2007 2008 2009
Diagramm: © Hotelverband Deutschland (IHA), Hotelmarkt Deutschland 2010, Seite 22
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8. Der Hotelmarkt in Deutschland
Durchschnittliche Zimmerauslastung 2000-2009:
Diagramm: © Hotelverband Deutschland (IHA), Hotelmarkt Deutschland 2010, Seite 20
© Thomas Ansorge Hoteleinkauf leicht gemacht, 26.05.2011, Frankfurt Seite 8

9. Fachbegriffe im Hoteleinkauf
 Corporate Rate  Verhandelte
Firmenrate
 LCR-Rate  Local Company Rate
 BAR-Rate  Best available Rate
 LRA-Rate  Last room availability
 Dynamic Prizing  Dynamischer Preis,
täglich wechselnde
Rate
 Deposit  Anzahlung für Übern.
 Commission  Provision für Verm.
 Yield Management  Ertrags-Management
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10. 7 Punkte Zyklus für
den Hoteleinkauf
M.I.S. Bedarf
Steuerung Angebot
Distribution Vertrag
Umsetzung/
Implemen-
tierung
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11. Die Bedarfsanalyse
Wie viel Hotel darf‘s den sein?
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12. Die Bedarfsanalyse
 Wie viel Bedarf an Übernachtungen habe ich?
 Standort
 Standortanalyse
 Hotelkategorie
 Volumen
 Buchungszeitraum
 Projektraten/Langzeitraten
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13. Die Bedarfsanalyse
 Quellen für die Bedarfsermittlung
 Pro und Contra der einzelnen Quellen
 Make or Buy?
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14. 7 Punkte Zyklus für
den Hoteleinkauf
M.I.S. Bedarf
Steuerung Angebot
Distribution Vertrag
Umsetzung/
Implemen-
tierung
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15. Die Angebotsphase
 Welche Daten werden bei der Angebotseinholung
abgefragt?
 Wie werden die Daten abgefragt - manuell oder
elektronisch?
 Beispiel für manuellen Hotel-RFP:
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16. Die Angebotsphase
 Unterscheidung zwischen Individual und Gruppe
 Besonderheiten im Gruppengeschäft
 Inkl. oder exkl. MwSt.?
 Inkl. oder exkl. Frühstück?
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17. Die Angebotsphase
 Verhandlungen werden immer notwendig
 Grundsätzlich ist alles verhandelbar
 Übernachtungspreis, Frühstück, Zusatzleistungen
 Vorbereitung auf Gespräch:
 Eigene Zielsetzung klar und realistisch definieren
 Schmerzgrenze für Vertragsraten festsetzen
 Im Gespräch:
 Offenheit gegenüber Hotel
 Bestand und Bedarf konkret definieren
 Weitere Ziele mit Hotel gemeinsam definieren (Win-Win)
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18. 7 Punkte Zyklus für
den Hoteleinkauf
M.I.S. Bedarf
Steuerung Angebot
Distribution Vertrag
Umsetzung/
Implemen-
tierung
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19. Der Hotelvertrag
 Teil des Pricing
 Bestandteile des Hotelvertrages:
 Stornoregelung Zimmer Einzelübernachtung
 Stornoregelung Zimmer Gruppenübernachtung
 Stornoregelung Veranstaltungsräume
 Regelung für Deposit
 Regelung für Statistiken
 Regelung für Betreuung durch Account Management
 Regelung Einbeziehung AGB
 Hinweis zur MwSt.
 Gerichtstand und Rechtsgebiet
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20. Der Hotelvertrag
 Laufzeit des Vertrages
 1 Jahr, 2 Jahre, oder unbegrenzt
 Bonus-/Malus-Regelung
 Feste Abnahme von Übernachtungen
 Bonus bei Überschreitung der Zimmerabnahme
 Malus bei Unterschreitung der Zimmerabnahme
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21. 7 Punkte Zyklus für
den Hoteleinkauf
M.I.S. Bedarf
Steuerung Angebot
Distribution Vertrag
Umsetzung/
Implemen-
tierung
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22. Implementierung Hotelvertrag
 Information an alle beteiligten Stellen
 Mitarbeiter
 Reisebüro
 Hoteldienstleister/Onlinebuchungssystem
 Prüfung der Ratenladung
 Sind die Hotels mit der richtigen Rate im System?
 Zusatzleistungen (freies Parken, freie Minibar, etc.)
 Stornobedingungen
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23. 7 Punkte Zyklus für
den Hoteleinkauf
M.I.S. Bedarf
Steuerung Angebot
Distribution Vertrag
Umsetzung/
Implemen-
tierung
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24. Distribution
 Buchungswege
 Telefon direkt im Hotel
 Telefax direkt an Hotel
 Reisebüro
 Onlinebuchung auf Hotel-Webseite
 Onlinebuchung über Hoteldienstleister
(HRS, Hotel.de & Co.)
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25. Distribution
 Möglichst wenig Buchungskanäle nutzen
 Preisparität auf allen Buchungskanälen
sicherstellen
 Online-Buchungen bevorzugen
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26. Distribution
 Vorteile einer Online-Buchungsmaschine
 Transparentes Angebot
 Steuerung auf Vertragshotels
 Zusatzinformationen (Entfernungen, Stadtplan, etc.)
 Hinterlegung von Firmenstandorten
 Statistiken
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27. Distribution
Darstellung in einem Online-Buchungssystem:
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28. Distribution
 Nachteile einer Online-Buchungsmaschine
 Internetzugang notwendig
 Internet muss in großer Bandbreite verfügbar sein.
(mindestens 6.000 KB/Sek.)
 Zusatzinformationen wie Firmenstandorte müssen gepflegt
werden (Zusatzkosten!)
 Mitarbeiter/Nutzer muss Vorteil erkennen
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29. 7 Punkte Zyklus für
den Hoteleinkauf
M.I.S. Bedarf
Steuerung Angebot
Distribution Vertrag
Umsetzung/
Implemen-
tierung
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30. Steuerung
 Nur wer steuern kann, erweist sich als
gleichberechtigter Partner.
 Wie kann eine Steuerung des Hotelvolumens
aussehen?
 Informationskonzept Unternehmenskommunikation
 Info Reisebüro (Bestandteil des SLA)
 Hoteldienstleister (Massnahmenkatalog)
 Gewinnspiel bei Buchung von Vertragshotels
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31. 7 Punkte Zyklus für
den Hoteleinkauf
M.I.S. Bedarf
Steuerung Angebot
Distribution Vertrag
Umsetzung/
Implemen-
tierung
© Thomas Ansorge Hoteleinkauf leicht gemacht, 26.05.2011, Frankfurt Seite 31

32. M.I.S.
 M.I.S. – Management Information System
 Zahlenmäßige Abbildung des Geschäftes
 Welche Hotels wurden genutzt?
 Umsatzvolumen und Roomnights
 Umsatz nach Logis, F&B, Tagung, Sonstiges
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33. M.I.S. - Quellen
 Hotelstatistiken
 Statistik des Lieferanten
 Aufteilung nach Logis, F&B, Tagung, Sonstiges möglich
 Reisekostenabrechnung
 Hotelnamen werden nicht aufgeführt.
 Umsätze werden meistens nur in einer Summe erfasst
 Kreditkarten
 Umsätze werden meistens nur in einer Summe erfasst
 Keine Aufteilung nach Roomnights
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34. M.I.S. - Quellen
 Meeting – Kreditkarten
 Aufteilung nach Logis, F&B, Tagung, Sonstiges möglich
 Eingaben übernimmt Hotel oder Agentur
 Werden noch nicht überall akzeptiert
 I.d.R. befreit Einsatz von Deposit-Zahlungen
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35. Noch Fragen?
© Thomas Ansorge Hoteleinkauf leicht gemacht, 26.05.2011, Frankfurt Seite 35

36. Vielen Dank
für Ihre
Aufmerksamkeit!
© Thomas Ansorge Hoteleinkauf leicht gemacht, 26.05.2011, Frankfurt Seite 36

37. Das alles bekommen Sie bei der
VDR-Akademie
Das komplette Seminarprogramm finden Sie unter
www.vdr-akademie.de
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38. Ihre Ansprechpartner
Elisa Pfeil  Thomas Ansorge
Projektmanagerin Inhaber
 VDR-Akademie  Thomas Ansorge
c/o Verband Deutsches Travel Consulting
Reisemanagement e.V. Im Leimen 16
VDR-Service GmbH 64291 Darmstadt
VDR-Akademie – Institut für
Geschäftsreisemanagement  Tel. 0 6151 5907958
Darmstädter Landstraße 125 Mobil 0172 9002548
60598 Frankfurt am Main  www.ansorge-tc.de
 Tel. 0 69 69 52 29 22 info@ansorge-tc.de
Fax 0 69 69 52 29 29
 www.vdr-akademie.de
akademie@vdr-service.de
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