1. Devenez le Chef indien de votre Tribu de clients
« Si vous pensez que le leadership c’est pour les autres, vous vous trompez
».
Seth Godin, le pionnier du Marketing de la Permission vient d’écrire cette
antienne dans son récent ouvrage « Tribus » pour souligner que nous sommes
tous les « leaders » potentiels de nos savoir-faire.
• La fin de l’individualisation du client
Pour conquérir et fidéliser vos clients, ne les considérez plus comme le dernier
maillon de votre process commercial, en exigeant obsessionnellement, de votre
force de vente qu’elle respecte ces 2 objectifs : le « Forecast » et le « Commitment
».
Combien de fois n’ai-je entendu lors de Conventions ad hoc, ces 2 épées de
Damoclès sur la tête de vendeurs transis face à des « Codir » ou autres « Copil »
ou « Coex »….
2. A l’heure d’Internet, tant en BtoB qu’en BtoC, votre client n’est plus l’unique axe
de votre stratégie mais s’intègre d’abord dans une ou plusieurs Tribus que
votre CRM doit définir.
• Le début de l’ère de la Tribu ou l’art de valoriser l’Ego de votre client
Microsoft a tout compris…
Au sein de la firme, le « Directeur des Communautés » – fonction transversale
dans la société – a pour mission de créer des « Tribus » de MVP (Most Valuable
Professionals) – véritables Ambassadeurs externes de Microsoft.
Ces MVP participent à de nombreuses conventions, animent des séminaires et
ont même l’occasion de rencontrer Bill Gates (en visiophone ou en direct).
Ces initiatives rencontrent un tel succès que Microsoft l’a étendu à des MVT
(Most Valuable Teachers) et à des MVS (Most Valuable Students). Ces
communautés – ou Tribus – construisent l’image de Microsoft, la diffuse et
mettent en valeur chacun de ses membres, en lui assurant une plus grande
visibilité sur le Net ou au sein de Manifestations professionnelles.
Par exemple, Microsoft, invite les membres sélectionnés de ces Tribus à
intervenir à ses côtés, lors d’événements tels que « Linux Expo », « Network-
Interop », « Apple Expo »…
• Les 3 principes du succès d’une Tribu : le Désir, le Partage et la
Permission
1. Le Désir
Donner envie d’appartenir à votre Tribu, tel est la condition première de son
succès.
La fin du Gagnant/Gagnant et le début du seul Client-Gagnant
Difficile à admettre au départ : faire gagner le client sans que vous y gagnez
obligatoirement. Tout simplement en exerçant le rôle éminent et rentable à
moyen terme de « Go-between » et en favorisant ainsi le networking entre
vos propres clients de secteurs différents ou entre vos clients et autres
personnalités du monde économique.
Ce rôle de «Go-between » efficace et intelligent stimule la fidélisation de vos
clients qui vous sauront gré de leur avoir fait entrer dans un réseau utile pour
eux
Exemple d’un Networking : le réseau de la Tribu « Thalyseo »
4. http://le-blog-agpm.fr/
La compagnie d’assurance, l’AGPM (l’Association Générale de Prévoyance
Militaire) propose, via son blog, de créer une culture « Tribu » en développant
une « vie associative » animée par ses adhérents.
Résultat : l’AGPM valorise les valeurs de solidarité et d’entraide entres ses
membres.
3. La Permission
Cher à Seth Godin, le Marketing de la Permission souligne le respect dû au
client et la recherche de sa volontaire adhésion à la Tribu. Pour l’inciter à avoir
envie de s’y intégrer, devenez-en son Chef indien, en suscitant via l’animation de
réseaux sociaux, le postage de débats sur des plateformes, de webinars… sa
contribution à des livres blancs, à vos innovations, à sa vision de votre métier au
partage de vos informations.
Conclusion
Bernard Stiegler, Directeur du Centre de Recherche et d’Innovation du Centre
Georges Pompidou déclarait récemment :
5. « Nous sommes passés du Modèle du Consumérisme au Modèle de la
Contribution».
Le consommateur désire moins d’automobile et de produits high tech que d’un
mode de vie choisi. Rien de tel alors que de lui proposer un mode de vie tribal
où sa personnalité puisse s’épanouir.
Reflet des tendances sociologiques actuelles, votre Stratégie de Communication
devra anticiper les désirs communautaires de vos cibles.
Pourplusd’informations:
Gabriel Szapiro,PDG
01 5324 9191
szapiro@bleusaphir.com