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De frente al Siglo XXI




          Ventas Automotrices
(Técnicas Modernas de Negociación Efectiva)
Es un hecho el que los tratados comerciales que México
                          ha realizando con otros países del Mundo, ponen en evidencia
 De frente al Siglo XXI   el que existen       nuevas tendencias de desarrollo en las
                          organizaciones de trabajo, cuyos estándares de calidad en los
                          productos que se elaboran, así como los niveles de eficiencia en
                          los servicios que se manejan, muestran claramente la necesidad
                          de incorporarnos a un sistema de <Calidad sin Límites> que nos
Rentabilidad              permita estar en condiciones de competir en el Ramo Automotriz
                          con mayores ventajas en los mercados nacionales e internacionales.
                           Las       agencias       que      desean       ser     mayormente
                           competitivas, requieren de preparar a sus vendedores de una
                           forma más profesional e integral a fin de lograr resultados
                           concretos en el competido campo de las ventas. Es indispensable
                           establecer nuevas forma de “negociar”, basadas principalmente en
                           la tecnificación y profesionalización de sus funciones, así como en
                           los procesos específicos inherentes a éstas, y no en temas
Productivida               generales y demasiado amplios, a través de cursos convencionales
d                          de ventas, que si bien tocan aspectos relativos a éstas, no los
                           preparan en las competencias propias de la Venta y cómo realizar
                           Negociaciones Efectivas, como lo es el contenido de este
                           Diplomado, el cual está estructurado de acuerdo con las Normas
                           Técnicas de Competencia Laboral establecidas por el Consejo
                           de Normalización para la Certificación en Competencias
Incrementar el nivel de ventas de las Agencias
De frente al Siglo XXI    Automotrices, a través proporcionar a los
                      participantes los conocimientos necesarios que
O               Dles permita comprender y aplicar adecuadamente
b                ilas Técnicas Modernas de Ventas y Negociacione
                         Efectivas, con lo que podrán desarrollar sus
 j d p                     habilidades para mejorar su eficiencia y
 e e l                    desempeño y convertirse en Vendedores
                o                       Profesionales.
t l
i   m
v   a
o   d
    o
Aplicar los elementos contenidos en las
                         Normas Técnicas de Competencia
De frente al Siglo XXI
                         Laboral en el trabajo diario, para construir
  O                      con los clientes relaciones a largo
               E         plazo, basadas en la confianza y el
  b            s         respeto mutuo.
  j            p
               e         Que el personal de Ventas cumpla con
  e
               c         sus cuotas de venta, a pesar de las
  t            i         diversas circunstancias que se le
  i            f         presenten en su función.
  v            i
               c         Conformar en la Agencia, una “Fuerza de
  o            o         Ventas de Clase Mundial”.
  s            s
Temática General
De frente al Siglo XXI
                         Módulo I :
                         Planeación Profesional de las Ventas Consultivas
Eficiencia
                           LOS COMPONENTES DE LA VENTA
                           Introducción a las ventas
                           Ventas, la profesión de éxito
                           Los 4 conocimientos básicos del vendedor

                           PLANEACIÓN Y ORGANIZACIÓN DE LA ACTIVIDAD DE VENTAS

                           Organización del vendedor
                           Las 7 funciones y 42 actividades de un Vendedor Profesional

                           DISEÑANDO EL PROCESO CONSULTIVO DE VENTAS
                           Cómo definir un método de ventas
                           Cómo elaborar un plan estratégico de Ventas

                           TÉCNICAS DE PROSPECTACION
                            Cómo integrar la “Base de datos” de los clientes
                            Estudio del prospecto
                            Su localización
Módulo II:

De frente al Siglo XXI   Desarrollo y Ejecución Profesional de las Ventas

                         PRESENTACIÓN DE VENTAS
                                  Cómo hacer una presentación de ventas
                                  Los 7 pasos de la venta

                         TÉCNICAS DE NEGOCIACIÓN EFECTIVAS
                                  Excusas y objeciones más comunes
                                  Cómo desvanecer las objeciones del prospecto
                                  Técnicas especificas para desvanecer objeciones
  Calidad                         El Método de las 3 R s

                         CÓMO LLEVAR A CABO CIERRES EFECTIVOS

                         (La venta de unidades, productos y servicios)
                                  Fallas más comunes en el cierre
                                  Momento adecuado para el cierre
                                  Reglas de actuación en el cierre
                                  Técnicas de cierre
                                  Carta de un Prospecto a un Ejecutivo de Ventas
De frente al Siglo XXI
                          Módulo III: Más allá de las Ventas

                          LOS SERVICIOS DE LA POSTVENTA
                                   Cómo dar seguimiento al suministro
                                   Más allá del servicio al cliente

                                CÓMO LOGRAR LA FIDELIZACIÓN DE LOS
Compromiso                CLIENTES
                                   Tipologías de los clientes (4 tipos)
                                   10 Estrategias para lograr la fidelización de los clientes

                                    FACTORES CRÍTICOS PARA EL ÉXITO EN LAS
                          VENTAS
                                   El poder de la actitud en las ventas
                                   Cómo es el vendedor del nuevo Milenio
                                   Análisis Transaccional del Vendedor Profesional
                                   El Plan de desarrollo Personal / Profesional
El Diplomado tiene una duración de 60 horas y se realiza
De frente al Siglo XXI
                         mediante el manejo de técnicas modernas de
                         enseñanza, utilizando estrategias de Aprendizaje
                         Acelerado, a través de lo cual los participantes estarán en
      M                  condiciones de involucrarse en un proceso de instrucción
                         en el que se pueden observar resultados a corto plazo.
      e
      t                  Los conocimientos se proporcionarán por medio de
                         ejercicios vivenciales, exposición de conceptos, material de
      o                  consulta, películas relacionadas con los temas, talleres de
      d                  trabajo,    dinámicas     participativas  y    experiencias
                         estructuradas.
      o                     “ Técnicas Modernas de Negociación Efectiva
      l
      o                                            Calidad
      g                                         Para su Agencia...
      í
                                                Competitividad
      a
De frente al Siglo XXI
                          Una Carpeta con el Material de Consulta p
                           cada Participante
 E
 L
                          60 Horas de Capacitación y Actualización
                           Profesional en Ventas
 D            I           Proyección de 9 películas de apoyo a la tem
 i            n           1 audio casete de reforzamiento temático
 p            c           Diploma de participación con valor curricul
 l            l
 o            u
 m            y
 a            e
 d
 o
1. A fin de garantizar los resultados de manera
                           objetiva, se deberán conocer los índices promedio
De frente al Siglo XXI
                           de ventas de cada participante, a          fin de
                           compararlos con los resultados finales y el
            C              incremento objetivo de sus ventas.
            o
            m            2. Al término del Diplomado, se presentará un
 A          p              “Reporte Final”, el cual contendrá el nivel de
 s          l              cumplimiento de los objetivos y de las expectativas
 p          e              esperadas, así como las posibles contingencias y
            m              desviaciones encontradas.
 e          e
 c          n            3. Al finalizar el Diplomado, los participantes
 t          t              establecerán
 o          a              “Compromisos personales por Escrito”, acerca de
            r            Dirigido a: Gerentes cabo la aplicación de los
                           cómo llevarán a de
 s          i            Ventas, Supervisores, Vendedores sus
                           conocimientos adquiridos en de         respectivas
            o              Agencias.
                         unidades, productos y servicios de agencias
            s            automotrices. de la Agencia.
Aquellas áreas de oportunidad que no sean
 De frente al Siglo XXI                    aprovechadas
                             por nosotros, se convertirán en fortalezas
                                  para nuestros competidores…
                          ¡No lo piense más y dele un impulso eficaz a
Consolidaci               su Agencia!
ón
     Siglo
      XXI                                 Bienvenidos al Mundo de las Agencias
                                          Automotrices altamente competitivas…
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Ventas automotrices

  • 1. De frente al Siglo XXI Ventas Automotrices (Técnicas Modernas de Negociación Efectiva)
  • 2. Es un hecho el que los tratados comerciales que México ha realizando con otros países del Mundo, ponen en evidencia De frente al Siglo XXI el que existen nuevas tendencias de desarrollo en las organizaciones de trabajo, cuyos estándares de calidad en los productos que se elaboran, así como los niveles de eficiencia en los servicios que se manejan, muestran claramente la necesidad de incorporarnos a un sistema de <Calidad sin Límites> que nos Rentabilidad permita estar en condiciones de competir en el Ramo Automotriz con mayores ventajas en los mercados nacionales e internacionales. Las agencias que desean ser mayormente competitivas, requieren de preparar a sus vendedores de una forma más profesional e integral a fin de lograr resultados concretos en el competido campo de las ventas. Es indispensable establecer nuevas forma de “negociar”, basadas principalmente en la tecnificación y profesionalización de sus funciones, así como en los procesos específicos inherentes a éstas, y no en temas Productivida generales y demasiado amplios, a través de cursos convencionales d de ventas, que si bien tocan aspectos relativos a éstas, no los preparan en las competencias propias de la Venta y cómo realizar Negociaciones Efectivas, como lo es el contenido de este Diplomado, el cual está estructurado de acuerdo con las Normas Técnicas de Competencia Laboral establecidas por el Consejo de Normalización para la Certificación en Competencias
  • 3. Incrementar el nivel de ventas de las Agencias De frente al Siglo XXI Automotrices, a través proporcionar a los participantes los conocimientos necesarios que O Dles permita comprender y aplicar adecuadamente b ilas Técnicas Modernas de Ventas y Negociacione Efectivas, con lo que podrán desarrollar sus j d p habilidades para mejorar su eficiencia y e e l desempeño y convertirse en Vendedores o Profesionales. t l i m v a o d o
  • 4. Aplicar los elementos contenidos en las Normas Técnicas de Competencia De frente al Siglo XXI Laboral en el trabajo diario, para construir O con los clientes relaciones a largo E plazo, basadas en la confianza y el b s respeto mutuo. j p e Que el personal de Ventas cumpla con e c sus cuotas de venta, a pesar de las t i diversas circunstancias que se le i f presenten en su función. v i c Conformar en la Agencia, una “Fuerza de o o Ventas de Clase Mundial”. s s
  • 5. Temática General De frente al Siglo XXI Módulo I : Planeación Profesional de las Ventas Consultivas Eficiencia LOS COMPONENTES DE LA VENTA Introducción a las ventas Ventas, la profesión de éxito Los 4 conocimientos básicos del vendedor PLANEACIÓN Y ORGANIZACIÓN DE LA ACTIVIDAD DE VENTAS Organización del vendedor Las 7 funciones y 42 actividades de un Vendedor Profesional DISEÑANDO EL PROCESO CONSULTIVO DE VENTAS Cómo definir un método de ventas Cómo elaborar un plan estratégico de Ventas TÉCNICAS DE PROSPECTACION Cómo integrar la “Base de datos” de los clientes Estudio del prospecto Su localización
  • 6. Módulo II: De frente al Siglo XXI Desarrollo y Ejecución Profesional de las Ventas PRESENTACIÓN DE VENTAS Cómo hacer una presentación de ventas Los 7 pasos de la venta TÉCNICAS DE NEGOCIACIÓN EFECTIVAS Excusas y objeciones más comunes Cómo desvanecer las objeciones del prospecto Técnicas especificas para desvanecer objeciones Calidad El Método de las 3 R s CÓMO LLEVAR A CABO CIERRES EFECTIVOS (La venta de unidades, productos y servicios) Fallas más comunes en el cierre Momento adecuado para el cierre Reglas de actuación en el cierre Técnicas de cierre Carta de un Prospecto a un Ejecutivo de Ventas
  • 7. De frente al Siglo XXI Módulo III: Más allá de las Ventas LOS SERVICIOS DE LA POSTVENTA Cómo dar seguimiento al suministro Más allá del servicio al cliente CÓMO LOGRAR LA FIDELIZACIÓN DE LOS Compromiso CLIENTES Tipologías de los clientes (4 tipos) 10 Estrategias para lograr la fidelización de los clientes FACTORES CRÍTICOS PARA EL ÉXITO EN LAS VENTAS El poder de la actitud en las ventas Cómo es el vendedor del nuevo Milenio Análisis Transaccional del Vendedor Profesional El Plan de desarrollo Personal / Profesional
  • 8. El Diplomado tiene una duración de 60 horas y se realiza De frente al Siglo XXI mediante el manejo de técnicas modernas de enseñanza, utilizando estrategias de Aprendizaje Acelerado, a través de lo cual los participantes estarán en M condiciones de involucrarse en un proceso de instrucción en el que se pueden observar resultados a corto plazo. e t Los conocimientos se proporcionarán por medio de ejercicios vivenciales, exposición de conceptos, material de o consulta, películas relacionadas con los temas, talleres de d trabajo, dinámicas participativas y experiencias estructuradas. o “ Técnicas Modernas de Negociación Efectiva l o Calidad g Para su Agencia... í Competitividad a
  • 9. De frente al Siglo XXI  Una Carpeta con el Material de Consulta p cada Participante E L  60 Horas de Capacitación y Actualización Profesional en Ventas D I  Proyección de 9 películas de apoyo a la tem i n  1 audio casete de reforzamiento temático p c  Diploma de participación con valor curricul l l o u m y a e d o
  • 10. 1. A fin de garantizar los resultados de manera objetiva, se deberán conocer los índices promedio De frente al Siglo XXI de ventas de cada participante, a fin de compararlos con los resultados finales y el C incremento objetivo de sus ventas. o m 2. Al término del Diplomado, se presentará un A p “Reporte Final”, el cual contendrá el nivel de s l cumplimiento de los objetivos y de las expectativas p e esperadas, así como las posibles contingencias y m desviaciones encontradas. e e c n 3. Al finalizar el Diplomado, los participantes t t establecerán o a “Compromisos personales por Escrito”, acerca de r Dirigido a: Gerentes cabo la aplicación de los cómo llevarán a de s i Ventas, Supervisores, Vendedores sus conocimientos adquiridos en de respectivas o Agencias. unidades, productos y servicios de agencias s automotrices. de la Agencia.
  • 11. Aquellas áreas de oportunidad que no sean De frente al Siglo XXI aprovechadas por nosotros, se convertirán en fortalezas para nuestros competidores… ¡No lo piense más y dele un impulso eficaz a Consolidaci su Agencia! ón Siglo XXI Bienvenidos al Mundo de las Agencias Automotrices altamente competitivas… Expansió n