1. COASVEN
T
COMPAÑÍA ASESORA EN VENTAS
Y SERVICIOS
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2. Técnicas y
Cierre de Ventas
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3. Introducción
LA VENTA es la función
por la que toda empresa
alcance sus objetivos. Se
ha dicho que la
Comunicación es un papel
fundamental en el proceso
de Venta. Sin embargo
cobra mayor importancia
cuando el cliente se siente
indeciso, confundido e
incluso, molesto.
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4. Así, el vendedor tiene que estar atento a las
señales que proporciona el cliente tanto
cuando se está decidiendo por algún
producto, como cuando presenta alguna queja
o reclamación.
Vendedor
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5. Es tarea del vendedor
manejar estas situaciones
con gran cautela.
En esta unidad estudiaremos
las Tácticas y los Momentos
para cerrar la venta; también,
comprenderemos algunas
claves para la venta, con el fin
de obtener guías acerca de
nuestro proceder con el
cliente durante el proceso de
venta.
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6. Tácticas de Cierre de Ventas
Las estrategias del
cierre de la venta
tienen como objetivo
ayudar al cliente
indeciso a tomar una
decisión.
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7. El intento de Cierre
Los vendedores hábiles han desarrollado varias
técnicas de cierre que dirigen al cliente hacia la
decisión de compra.
Por ejemplo, después de
que el cliente ha
examinado varias piezas
de mercancía, el vendedor
suele estar en condiciones
de determinar cuál es el
artículo o artículos que el
cliente prefiere.
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8. Para evitar confundir al cliente y ayudarle a
tomar la decisión final, el vendedor debe
guardar los artículos menos preferidos.
Con esto, el cliente ahora
evalúa una o dos
opciones en vez de
muchas.
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9. El vendedor supone que
el cliente va a comprar y
procede a terminar la
Asumir el Cierre transacción de ventas.
Ejemplo: “¿Le gustaría
que se lo envuelva para
regalo? ”
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10. Cierre de “ya no hay asientos”
El vendedor trata de que el consumidor
actúe
inmediatamente al centrarse en el
argumento
de que la oferta es limitada.
Ejemplo: “esta oferta termina hoy”, o
“éste es el último que tenemos en
existencia”
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11. Hacer que el
Anticipar la posesión cliente se vea
ya utilizando
el producto y
sienta las
satisfacciones
que le dará.
Ejemplo: “
hacerle probar
la camisa que
está
observando ”
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12. Es decir, que no
se debe insistir
demasiado,
Evitar una atmósfera de presión porque se
terminará
irritando al
Cliente
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13. Establecer Basadas en hechos y
razones beneficios que
para comprar satisfacen
necesidades o
deseos, o solucionan
problemas.
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14. Si durante todo el proceso
de compraventa se tiene
que saber escuchar, donde
cobra una
mayor importancia es en la
ETAPA DEL CIERRE, el
vendedor debe
concentrarse en
comprender todo lo que el
cliente dice y todo lo que
quiere decir «entre
líneas».
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15. Colándose SIEMPRE el
Vendedor en la Posición del
Cliente y NO EL CLIENTE a la
posición del Vendedor
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16. En esta fase es decisiva la técnica del silencio,
si el vendedor ha planteado una pregunta para
que su cliente se comprometa, deberá esperar
el tiempo que sea necesario hasta que le
conteste, a veces parecen siglos, pero es la
mejor fórmula para ejercer una «suave
presión» que haga decidirse al cliente.
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17. El mejoramiento de la venta
Otro aspecto del cierre de la venta es mostrar a los
clientes otra mercancía que complementa el
artículo que van a comprar. A esta técnica se le
llama:
VENTA POR SUGERENCIA
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18. VENTAS POR SUGERENCIA
Si un cliente está comprando un
pantalón, el vendedor podría sugerir, un
cinturón, una camisa, o una casaca
que combinan perfectamente con la
prenda de vestir, que está adquiriendo
el Cliente...
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19. La venta por sugerencia es un servicio a los clientes,
que posiblemente no han pensado en comprar artículos
complementarios para mejorar la apariencia o uso de la
compra que van a hacer.
Tanto los clientes como los
vendedores pueden beneficiarse
con las ventas por sugerencia,
cuando los artículos adicionales
representan verdaderos beneficios
para el cliente.
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20. Page 20

21. Conclusión
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22. Recuerda
que…
Al estudiar métodos
y técnicas de cierre
exitosos, los
vendedores pueden
ayudar a sus
Clientes a adquirir
un producto o
servicio que deseen
o necesiten.
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23. A veces, los compradores tienen una
necesidad o un deseo, pero siguen
dudando en comprar el producto o
servicio que les satisfaga.
Al aprovechar el momento oportuno,
el vendedor debe adaptarse al cliente
y a las circunstancias individuales
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24. Al aprovechar el
momento oportuno,
el vendedor debe
adaptarse al cliente
y a las
circunstancias
individuales ...
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Y SERVICIOS
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