1. Ejemplo de Consultoría
Estratégica
cómo
presentar una
Oferta Técnico-
Económica
para
ante un cliente.
Universidad de
las Ventas.
Corporación
Este es un
proyecto real.
Nombre del
Nótese la
secuencia
temática y el
enfoque de
Cliente
ventas que
empleamos
para esta
consultoría.
Si lo desea,
adáptela a su
situación
particular y Presentada ante la Gerencia General
úsela. Cortesía de la Corporación.
de La
Universidad de
las Ventas.
Enero del 2004.

2. 2
Objetivos de
esta
Presentación
:
Comenzam
os
aclarando
para qué  Que Edinter Consultores plantee ante la
estábamos
ahí. Gerencia General de Corporación XYZ, una oferta
Aclarar los técnica y económica, sobre lo que sería una
objetivos
de la
consultoría estratégica para la Corporación.
reunión o
presentaci  Presentar detalles del proceso de consultoría y
ón siempre aclarar conceptos relativos a la oferta.
es muy
importante.
 Plantear información clave para la toma de
decisiones de la Gerencia de Corporación XYZ.

3. 3
Edinter Consultores
Qué somos. Qué hacemos.
Con esta
filmina se
intentaba
presentar a
la Consultora
ante algunos
• Somos una empresa de consultoría, dedicada a ayudar a las empresas a
ejecutivos vender más y mejor.
del cliente
que aún no • Ello lo logramos por medio de la consultoría estratégica directa, la inmersión
nos en la realidad de nuestros clientes, la investigación de mercado y la
conocían. capacitación de su recurso humano.
Además, se
establecía la • Nos especializamos en el campo del mercadeo y las ventas, en la
credibilidad transformación organizacional y en la motivación del recurso humano.
y autoridad
de la • Contamos con un equipo humano de amplia experiencia y altamente
Consultora comprometido con los objetivos de nuestros clientes.
para brindar
el servicio. • Contamos con más de una década de brindar servicios a organizaciones de
todo el continente americano. En Costa Rica, una gama de empresas privadas
e instituciones en el campo financiero, han contado con la consultoría de
Edinter.
• Nos antecede una buena dosis de experiencia práctica documentada, así
como la satisfacción de decenas de clientes dentro y fuera de Costa Rica.

4. 4
Cómo opera una
Aquí se
consultoría de Edinter
ponía una
“visión”
ante el • Inmersión, conocimiento y
cliente de
cómo sería
comprensión del negocio del
un proceso cliente.
secuencial
de la
consultoría.
• Diagnóstico de Situación.
Además, de
una vez se
• Desarrollo de Planes
solicitaba Estratégicos.
apertura en
la Una interacción franca y
• Asesoría y Supervisión en el
información abierta entre el cliente y el
que nos Desarrollo de las Acciones. consultor, es clave para que
brindaría,
como
• Enfoque a RESULTADOS, la calidad de la consultoría
condición
sea la más adecuada. Por
para que la
consultoría
siempre que condiciones ello se espera gran apertura
resultara propuestas por la Consultora se por parte del cliente, la cual
exitosa.
den. será retribuida por una total
lealtad y confidencialidad por
• Edinter Consultores no basa sus
parte de la Consultora.
servicios sólo en horas-hombre,
sino en la CALIDAD de sus

5. Edinter Consultores plantea
5
la presente propuesta técnica
y económica basada en una
apropiada inducción e
investigación preliminar.
Abajo se consignan los
Como de componentes de la inducción
costumbre
, habíamos hasta ahora desarrollada.
Inducción Pre - Oferta
hecho la
tarea.
Habíamos
invertido
tiempo
investigan
1. Información preliminar de la Agencia de Publicidad que maneja la
do al cuenta de Corporación XYZ.
cliente,
incluso 2. Información preliminar surgida de sesión inicial con el señor
antes de Gerente General de Corporación XYZ.
tener
aprobada 3. Visita como “cliente fantasma” a una Sucursal de XYZ.
la
consultorí 4. Observación, interacción y entrevistas durante un día completo con
a.
jefaturas, 8 vendedores y una plataformista de Servicio al Cliente en
Esto ayudó Sucursal X de Corporación XYZ.
mucho a
que nos
asignaran
5. Sondeo telefónico a 8 sucursales de XYZ y llamadas a la
el competencia “control”: Nombre de la Empresa.
proyecto,
sobre
otras
ofertas

6. 6 OFERTA TÉCNICA
De una vez
Macrocomponentes:
se
intentaba
presentar
una oferta
integral en
Consultorí Capacitación
cuatro
y Motivación Consultoría Consultoría
grandes a Estratégica. Estratégica.
áreas. Esta del Personal.
filmina Estratégica
esquemati-
zaba el
.
macro
ámbito de
la
consultorí
a.
Area de Liderazgo, Serv. Area General de Transformación
Mercadeo y al Cliente y Negocios de Organizacional.
Ventas. Ventas. Corp XYZ.

7. 7 Consultoría
Estratégica en el
Area de Ventas.
EJEMPLO DE ALGUNAS ÁREAS POR CUBRIR:
Luego
• Desarrollo de un nuevo Plan de Mercadeo.
presentamo OBJETIVO:
s los sub- • Desarrollo de un nuevo Plan de Ventas.
component Proponer a la
• Reclutamiento, Selección e Inducción de Vendedores.
es que Administración de
conformaba Corp XYZ • División estratégica de la Fuerza de Ventas por
n cada uno especialización, nichos u oportunidades de mercado.
estrategias,
de los
macro tácticas y • Desarrollo de una Unidad de Telemercadeo (Ventas por
component acciones que Teléfono).
es. logren impactar • Revisión de actual estrategia de expansión de mercado.
positivamente la
• Revisión y replanteamiento del puesto de Ejecutivos de
curva de ventas Servicio al Cliente.
de los negocios
actuales de la • Replanteamiento del Plan de Remuneración de la Fuerza de
Ventas.
Corporación.
• Mejoramiento visible del proceso de ventas y servicio al cliente.

8. 8
Capacitación
para el
Personal de
Capacitar al
personal
Corp XYZ
era parte de
la oferta
integral.
JEFATURAS:
OBJETIVO: • Cómo Liderar y Motivar a su Equipo Humano.
Quisimos
ser muy
específicos
Brindar al • Supervisión Efectiva y Trabajo en Equipo. 16
en la personal de Corp hrs.
temática de
la
XYZ VENDEDORES Y SERVICIO AL CLIENTE:
capcitación, conocimientos,
lo cual • Motivación y Manejo de Imagen Ejecutiva. 8
técnicas y
ayudó a hrs.
vender el herramientas,
proyecto que le ayuden a
• Curso de Técnicas de Ventas. 32 horas.
integral.
desarrollar mejor PERSONAL DE SERVICIO AL CLIENTE:
sus distintas • Técnicas de TeleMercadeo (Ventas por
funciones. Telefóno). (8 hrs.)
• Servicio al Cliente. (8 hrs.)

9. Consultoría
9
Estratégica
Area de Negocios
Generales de Corp.
XYZ
EJEMPLO DE ALGUNAS ÁREAS POR
Contin OBJETIVO: CUBRIR:
úa el Proponer a la
Administración de •Identificación de nuevos nichos de negocios.
detalle
Corp. XYZ
de sub estrategias, • División territorial y de negocios por
compo tácticas y Sucursales.
nentes. acciones que le
ayuden a • Estrategia para la incursión en otros
incursionar en territorios geográficos.
nuevas líneas de
negocios o • Plan Piloto de Venta Corporativa.
nichos hasta • Ampliación de la Oferta por medio
ahora no
explotados por la electrónico.
Corporación. • Repotencialización de las Areas de Crédito
y de Cobro.

10. 10 Consultoría para
la Transformación
Organizacional de
Corp. XYZ
Continú EJEMPLO DE ALGUNAS ÁREAS POR CUBRIR:
OBJETIVO:
a el • Desarrollo de política de comunicación interna en toda
detalle Proponer a la la organización.
de sub Administración de
Corp XYZ ideas, • Identificación de factores cruciales de motivación y
compon desmotivación entre el personal y desarrollo de
estrategias y
entes. acciones para estrategias para mantener motivado al personal.
mejorar la cultura • Impulso de filosofía E.I.A. entre todas las jefaturas,
organizacional de para el liderazgo de sus equipos humanos.
la Corporación y
mantener aún • Impulso de sistemas de innovación y de programas de
más motivado a generación de ideas.
su personal. • Mejoramiento del clima organizacional en todos sus
ámbitos.

11. Oferta
Económica
11
Esta Por desarrollar los servicios profesionales de
Presentación –
Oferta resultó
consultoría en este documento expuestos,
en una relación Edinter Consultores presentaría factura
excelente y
exitosa con el mensual de honorarios por la suma de
cliente. La US$0.000.oo.
consultoría se
amplió • Contrato mínimo por
repetidamente
más allá de los EJECUTIVOS seis meses plazo,
seis meses
iniciales. DE EDINTER consecutivos.
CONSULTORE • Un día (ocho horas) o
Este no es un S su equivalente en
modelo único.
Nosotros INVOLUCRAD fracciones, por semana,
mismos
cambiamos el
OS: presenciales en oficinas
formato Quedamos a
dependiendo Ejecutivo M de Corporación XYZ. sus órdenes, y
del caso
como Director esperamos
particular. • Primeros tres meses poder servirles.
Pero puede de Proyecto. incluyen tiempo de
servirle como
¡Muchas
un modelo
general. Señores A y B capacitación para el Gracias!
U-Ventas. como personal de
Ejecutivos de Corporación XYZ.
Proyectos.