1. Desarrollando el Sector Lácteo en
Honduras
Abril 15, 2005

2. 1
RESUMEN EJECUTIVO
Lácteos y sus derivados son una industria importante y atractiva para Honduras. El sector
lácteo es el empleador rural más grande en Honduras, este contribuye a la subsistencia de más de
medio millón de Hondureños. También es la fuente más grande de ingreso de hondureños en áreas
rurales. Los lácteos son particularmente importantes dado el futuro incierto de la industria de café y
banano. Mucha de la industria cafetalera de Honduras no es competitiva en relación a Brasil, y
mucho de la industria del banano no es competitiva en relación a Ecuador.
Existe una oportunidad para Honduras de generar $50 millones de ingreso adicional por año
del sector lácteo. Por medio de la mejora de calidad a nivel de finca, calidad de procesamiento
artesanal y desarrollo de mercado para quesos locales pasteurizados, Honduras tiene el potencial
de generar $50 millones en ingreso por año hacia el 2010.
Este potencial no se puede realizar en el estado actual del sector. El dúopolio de procesamiento
tiene pocos incentivos para mejorar procesos y buscar de forma agresiva nuevos mercados. Los
productores artesanales y procesadores carecen de los conocimiento necesarios para implementar
mejores prácticas y capitalizar en oportunidades emergentes de mercado.
Cuatro temas deben ser tomados en cuenta para que Honduras logre su potencial
• Mejorar la calidad de los productos entre productores y procesadores
• Identificar nichos de mercados atractivos en donde la industria láctea de Honduras tenga una
ventaja competitiva
• Desarrollar los productos necesarios para satisfacer estos nichos de mercado (Ej.: queso fresco
pasteurizado)
• Desarrollar enlaces de mercado entre la industria Hondureña y los mercados meta

3. 2
LACTEOS ES EL SECTOR QUE PRODUCE LA MAYOR CANTIDAD DE
EMPLEOS EN AREAS RURALES DE HONDURAS
Source: 2002 Honduras Census; TechnoServe analysis
2.6 4
Cuatro millones de hondureños
viven en áreas rurales….
Millones
100% = 6.6
Urbano Rural
…de los cuales mas de medio millón
depende del sector lácteo para su
subsistencia
Miles
Otros
Banana
Lácteos
100% = 4 Millones
Café
540
480
100
2,880

4. 3
EL SECTOR LACTEO ES TAMBIÉN LA FUENTE MAS GRANDE DE
INGRESO EN EFECTIVO PARA HONDUREÑOS EN AREAS RURALES
* Based on 70 cent average indicator price, 50 cent farmgate price, 3.5 million quintales. Prices are higher in 2004 due to market rally
** $137 million 2003
Source: TechnoServe analysis
Ingresos por sector a nivel de finca en Honduras
USD Millones
Banana**
Lácteos
Café*
200
180
150
Aceite de
Palma
Frutas y
Vegetales
50
60

5. 4
A PESAR DE LA RECIENTE RECUPERACIÓN DE PRECIOS HA HABIDO
UN CAMBIO SISTEMICO A LARGO PLAZO EN LOS PRECIOS
PROMEDIOS DEL CAFÉ
Tendencia de precios, Café verde 1960-90 y 1990-2003
Indicador ICO de precio, U.S. ¢ por lb., constante 2002 dólares*
0
50
100
150
200
250
1960 1965 1970 1975 1980 1985 1990 1995 2000 2005
Tendencia 1960-1990
Tendencia 1990-2005
Source: ICO; World Bank; TechnoServe Analysis

6. 5
0
1
2
3
4
5
6
7
8
1980 1990 2000
LA INDUSTRIA BANANERA HONDUREÑA HA DISMINUIDO Y SUFRE UNA
SIGNIFICATIVA DESVENTAJA DE COSTOS EN RELACIÓN A ECUADOR
Source: FAO; TechnoServe analysis
Producción de Banano, Honduras y Ecuador
Toneladas Métricas
Ecuador
Honduras
Empleos Sector Bananos, costo por mes
US $
Honduras Ecuador
175
60

7. 6
OPORTUNIDADES DEL SECTOR LACTEO DE HONDURAS
• Alimentación como base
de incremento a corto
plazo
• Genética
• Administración con
enfoque empresarial y
de mercado
• Sanidad
• Tecnología para
optimizar los recursos
• Acceso a fondos
• Mejorar manejo en el
transporte (Ej., tiempo y
calidad de carreteras)
• Enfriamiento y manejo
para preservar calidad
• Centros de recolección
(CRELs)
• Mejorar procesos de
producción para
incrementar higiene
(incluyendo
pasteurización)
• Desarrollar planes de
negocio para atraer la
inversión en tecnología
e infraestructura
• Incrementar el registro
de plantas procesadoras
(SENSA)
• Desarrollar habilidades
empresariales de la
gerencia de la planta
• Mejorar inteligencia de
mercado tomando en
cuenta las tendencias
de la industria y
oportunidades meta
• Mejorar en cuanto a
certificaciones o sellos
de calidad
• Desarrollar enlaces a
compradores
domésticos e
internacionales
MercadeoRecolecciónProducción Procesos

8. 7
10
30
50
Mercado EUA
queso artesanal
MAS DE $50 MILLONES EN INGRESO PODRÍA ESTAR DISPONIBLE PARA
LA INDUSTRIA LÁCTEA ARTESANAL EN HONDURAS
US $ millones
Source: TechnoServe analysis
Desglose del valor potencial disponible de queso artesanal en Honduras
750,000 Hondureños x
Media libra por persona
Consumo semanal de queso x
30 centavos por litro
Mercado El Salvador
queso artesanal
Mercado Local Total
50% precios disponibles por
mejoras en calidad para
supermercados y maquilas
10

9. 8
PARA APROVECHAR EL POTENCIAL SE DEBE HACER UN MERCADEO
ESTRUCTURADO
Analizar mercados potenciales
Definir
estrategia de
comercialización
Servicios post
venta
Negociar
introducción
de productos
Determinar mercados potenciales en:
• Honduras
• Centro América
• EUA
• Cuales productos
• Cuales serían los costos
• Cuales compradores
• Como llegar a ellos
• Apoyo en promoción de productos
• Frecuencia de entregas
• Asesoría relacionada con los productos
• Descuentos por compra, etc.
• Inocuidad
• Confiabilidad de entrega
• Estabilidad de precios
•Servicio al cliente
…Siendo este un esquema
continuo de comercialización

10. 9
PERSPECTIVAS DE MERCADO POTENCIALES
Mercado Doméstico
Mercado Regional
Mercado Étnico, EUA
• Mercadear “La Calidad”
(Educar al comprador)
• En mercados que demandan
calidad
• Desarrollar productos
especializados
• Por mercado
• Por rentabilidad
• Mantequilla y queso fresco
para El Salvador
• Quesos frescos y étnicos a
Guatemala
• Mercadear “origen” a
mercado específico.Asuntos
Clave
de
Mercadeo
Grado
de
Complejidad
Requisitos
de
Mercado
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