Das Unternehmen Fujitsu wird zukünftig strategisch auf drei Feldern am Markt unterwegs sein. Neben dem traditionellen Produktgeschäft werden Cloud-Lösungen sowie digitale Anwendungen und Services weiter an Bedeutung gewinnen. Was das konkret für Kunden in Deutschland bedeutet und wie man sich am Markt der Cloud-Anbieter positionieren möchte, war unter anderem Gegenstand eines Interviews des Behörden Spiegel mit Dr. Rolf Werner, Vorsitzender der Geschäftsführung Deutschland, und Andreas Kleinknecht, Senior Director Sales Öffentliche Auftraggeber. Das Gespräch führte R. Uwe. Proll in der neuen Hauptstadtrepräsentanz des Unternehmens am Pariser Platz in Berlin.

1. Behörden Spiegel: Herr Dr.
Werner,Siesindseiteinigen
Monaten Vorsitzender der Ge-
schäftsführung Deutschland
und Head of Central Europe von
Fujitsu. Dazu erst einmal herzli-
chen Glückwunsch. Sie waren
vorherinverschiedenenManage-
ment-Positionen bei T-Systems
tätigundzuletztinderGeschäfts-
führung bei T-Systems Multime-
dia Solutions. Einen wesentli-
chen Teil Ihrer Berufserfahrung
haben Sie für die Telekom in
Frankreich gemacht. Was sind
Ihre Business-Erfahrungen be-
sonders mit dem Ihnen mögli-
chen Vergleich zu Frankreich?
Dr. Werner: Herzlichen Dank
für die Glückwünsche. Zu
Frankreich: zunächst einmal ist
es ein interessantes und vielsei-
tiges Land. Vergleicht man die
Entscheidungsgeschwindigkei-
tenvonDeutschlandundFrank-
reich, so ist unser Nachbarland
langsamer als Deutschland. Wir
beklagen uns in Deutschland ja
häufig über die starke adminis-
trative Orientierung und man-
gelnden Pragmatismus. Das gilt
für Unternehmen und öffentli-
che Einrichtungen gleicherma-
ßen. Doch Frankreich ist noch
eine Spur komplexer, langsamer
und schwieriger. Insofern mein
Fazit hierzu: Deutschland als
Unternehmensstandort tut uns
gut!
Behörden Spiegel: Mal anders
herum gefragt. Welche Erfahrun-
gen bringen Sie aus Frankreich
mit und können diese hier positiv
nutzen?
Dr. Werner: In der Kundennä-
he und Kundenorientierung
kann Deutschland von Frank-
reich noch einiges lernen. Busi-
ness wird von Mensch zu
Mensch gemacht. Deutsche Un-
ternehmen sind hier häufig zu
“mechanisch” unterwegs. Was
aus meiner Sicht zählt, sind
Markt-undKundenkenntnisso-
wie ein Blick für die Anforderun-
gen des Kunden. Nach meinen
Beobachtungen ist Fujitsu in
Deutschland gerade im öffentli-
chen Bereich hier sehr gut auf-
gestellt. Wir begleiten unsere
Kunden eng, nachhaltig und
langfristig. Aber mit Blick auf die
deutsche Volkswirtschaft kön-
nen wir in diesem Bereich von
den Franzosen durchaus noch
einiges lernen.
Behörden Spiegel: Herr Klein-
knecht, wir haben in Deutsch-
land im öffentlichen Sektor ein
sehr verrechtlichtes Vergabe-
recht, Rahmenverträge, häufig
kommen Vergabeberater zum
Einsatz,auchVergabebeschwer-
den sind an der Tagesordnung.
Sindwirhierzulandenichtmitun-
ter zu formalbeiöffentlichenAus-
schreibungen, eben auch zu un-
persönlich und zu wenig auf die
tatsächlichen Kundenbedürfnis-
se hin orientiert?
Kleinknecht: In der Tat haben
wir bei der Vergabe einen relativ
starren Rahmen. Doch das Ver-
gaberecht wird auch kontinuier-
lich angepasst, wenn es auch
nicht immer einfacher wird.
Wichtig ist es, Organisations-
struktur und Zielsetzungen der
Kunden genau zu verstehen und
dazu gehört auch, wie Herr Dr.
Werner ausführte, die Nähe zu
den handelnden Personen. Es
gibt starke Unterschiede zwi-
schen Bund, Ländern und Kom-
munen. Insofern ist das Wissen
über den Markt und die Kunden
entscheidend für unser Ge-
schäft. In meiner Vertriebsein-
heit sind 140 Mitarbeiter tätig.
Sie haben eine sehr hohe durch-
schnittliche Verweildauer im
Unternehmen. Deswegen kön-
nen wir unseren Fokus erfolg-
reich auf Kontinuität legen –
auch in der persönlichen Bezie-
hung. Das ist wichtig, um das
notwendige Verständnis zu ent-
wickeln, um die Strategie der
Kunden zu verstehen. Auf diese
Weise sind wir in der Lage, früh-
zeitig und kompetent Vorschlä-
ge für neue Herausforderungen
unserer Kunden zu unterbrei-
ten.
Behörden Spiegel: Welche
Hauptunterschiede sehen Sie
zwischen Bund, Ländern und
Kommunen?
Kleinknecht: Selbst bei ge-
meinsamen beziehungsweise
ähnlichen Herausforderungen –
etwa mit Blick auf die IT-Konso-
lidierung – gibt es unterschiedli-
che Herangehensweisen und
Reifegrade. Die Organisations-
strukturen unterscheiden sich
deutlich. Die Kommunen sind
sehr fragmentiert. Auch was die
Anforderungen an E-Govern-
ment angeht, gibt es Unterschie-
de. Die Kommunen sind insbe-
sondere bei den Bürgerdiensten
stark gefordert und teilweise
auch sehr weit in der Umset-
zung. Deswegen gibt es auf kom-
munaler Ebene an vielen Stellen
einen Drang, nahe am Bürger zu
sein und ihm möglichst digitale
Services anzubieten.
Behörden Spiegel: Man sagt:
Neue Besen kehren gut. Herr Dr.
Werner, was steht denn auf Ihrer
Agenda?
Dr. Werner: Der “neue Besen”,
wie Sie sagen, ist einer mit einem
signifikanten Servicehinter-
grund. Wir werden in Zukunft
branchenübergreifend in drei
Feldern im Markt unterwegs
sein. Als erstes gilt es, unser tra-
ditionell starkes Produktge-
schäft weiterzuentwickeln. Hier
können wir als einziger Anbieter
im Markt, der in Deutschland
forscht, entwickelt und produ-
ziert, deutlich punkten. Dane-
ben möchten wir mit globalen
Plattformen im Service-Umfeld
wachsen, konkret mit Cloud-Lö-
sungen wie K5 und der neuen
Digitalisierungsplattform Me-
taArc. Wir wollen Unternehmen
wie auch Behörden eine Cloud-
Infrastruktur zur Verfügung
stellen, die besondere Data-Pri-
vacy-Anforderungen erfüllt.
Auch K5 wird es übrigens in ei-
ner “deutschen Version” geben,
die wir in Rechenzentren hierzu-
lande betreiben. Das dritte Feld
nennen wir Digital Solutions, al-
so digitale Anwendungen und
Services, im Kontext des öffentli-
chen Sektors z. B. für die E-Akte
oder für Genehmigungsverfah-
ren für Unternehmen und Bür-
ger. In der Industrie haben wir
Erfahrungen mit Filial-Anbin-
dungen gemacht, mit WLAN-
Vernetzungunddahinterliegen-
den Big-Data-Auswertungen.
Zusammengefasst werden wir
auf drei Feldern aktiv sein: In
unserem klassischen Geschäft
werden wir weiterhin Stärke zei-
gen, globale Business-Cloud-
Lösungen werden wir auf- und
ausbauen und uns bei digitalen
Services weiterentwickeln.
Behörden Spiegel: Sie werden
als Fujitsu also neben den bereits
zahlreichbestehendenglobaltäti-
gen Cloud-Anbietern auf Basis ei-
ner eigenen Infrastruktur diesen
Markt auch in Zukunft bedienen?
Dr. Werner: Generell ja, aber in
einer differenzierten Weise als es
andereAnbietertun.IsteinKun-
de zum Beispiel mit Microsoft
Azure unterwegs oder nutzt
Amazon Web-Services, ist dies
seine Entscheidung. Wir werden
neben diesen bereits bestehen-
den Angeboten im Markt nicht
nureineigeneshinzufügen,son-
dern die proprietären Cloud-An-
wendungen beim Kunden ma-
nagen können. Dies ist dann ein
Multi-Cloud-Management.
Hierfür haben wir für die Busi-
ness Plattform den Überbegriff
MetaArc gewählt. Es gibt große
Kunden, die einen regelrechten
“Zoo”verschiedensterCloud-Lö-
sungenimUnternehmenhaben.
Kunden geraten dabei schnell
an ihre Grenzen, was das Ma-
nagement dieser Lösungen be-
trifft. Hier bieten wir uns in einer
Broker-Funktion an. Die Kom-
plexität der Kundeninstallatio-
nen lässt sich dann auf uns
übertragen und wir sorgen für
die Beherrschbarkeit.
Kleinknecht: Für uns ist ent-
scheidend, nicht ein klassischer
Cloud-Anbieter im Sinne von In-
frastructure-as-a-Service aus
der Cloud zu werden. Wir sehen
uns wesentlich stärker in einer
Broker-Rolle. Unabhängig da-
von, welche Cloud-Plattform
heute bei Kunden eingesetzt
wird, können wir mit unserer Di-
gital-Business-Plattform Me-
taArc diese Broker-Rolle über-
nehmen. Der Kunde gewinnt da-
durch Freiräume, sich um sein
Kerngeschäft zu kümmern.
Behörden Spiegel: Haben Sie
in dieser Broker-Rolle schon ein
Angebot in Deutschland gemacht
oder bereits einen Kunden?
Dr. Werner: Wir werden dieses
Angebot im Dezember in
Deutschland ausrollen und es
am 16. und 17. November auf
dem Fujitsu-Forum in München
vorstellen. Erste Kunden in die-
sem Geschäftsfeld haben wir in
Japan und in Großbritannien.
Kleinknecht: Ein Aspekt ist
dabei noch wichtig: wir beab-
sichtigen, die weltweit größte
Open-Source-basierte Cloud-
Infrastruktur anzubieten. Open
Source ist für die öffentliche Ver-
waltung ein besonders wichtiges
Thema.Natürlichverstehensich
zahlreiche öffentliche IT-Dienst-
leister zuerst einmal auch selbst
als Service Provider für die Ver-
waltung und bedienen auch das
Thema Cloud.
Es geht uns nicht so sehr da-
rum, diese Kunden in unsere
Cloudzuholen.Esgehtvielmehr
darum, die Kompetenzen und
das Know-how im Sinne von Un-
terstützung und Beratung der
öffentlichen Verwaltung anzu-
bieten. Nicht nur die kommuna-
len Zweckverbände, auch große
IT-Dienstleister auf der Ebene
der Länder und des Bundes be-
schäftigen sich derzeit intensiv
mit diesem Thema. Wir verste-
hen uns als ein beratender Part-
ner. Wir wollen ein zukunftssi-
cheres Cloud Enabling entwi-
ckeln und uns als Broker, also
derjenige, der das Ganze zusam-
menführt und zusammenhält,
einbringen.
BehördenSpiegel:Nebendem
klassischen Produktgeschäft
soll Fujitsu also zukünftig auch
im Cloud-Business aktiv sein
und zusätzlich digitale Services
bieten. Wie sieht der Zeitplan für
die Einführung und Weiterent-
wicklung der neuen Geschäfts-
felder aus und in welchem Ver-
hältnis zueinander sollen diese
Bereiche sich im Umsatz wider-
spiegeln?
Dr. Werner: Heute erzielen wir
bereits ein Drittel unseres Um-
satzes im Servicegeschäft, zwei
Drittel unseres Umsatzes ma-
chenwirmitdemangestammten
Produktgeschäft. Wir wollen un-
ser traditionelles Geschäft wei-
ter stabilisieren und hier leicht
oberhalb des Marktes wachsen.
DassinddreibisfünfProzent.Im
Service Business wollen wir
deutlich stärker wachsen, zwi-
schen fünf und zehn Prozent.
Aber das muss nicht auf organi-
sches Wachstum beschränkt
bleiben, sondern wir können im
Servicebereich auch anorga-
nisch wachsen, nämlich dann,
wenn ein interessantes Service-
unternehmen in Europa und
auch ganz speziell in Deutsch-
land zu unserem Portfolio passt
und wir es übernehmen.
Behörden Spiegel: Sie haben
eine Studie zur Digitalisierung in
Deutschland und Europa veröf-
fentlicht. Was sind die Konse-
quenzen aus den Ergebnissen
dieser Studie?
Dr. Werner: Thema der Studie
war die Digitalisierung in den
Unternehmen und bei den Be-
hörden. Dabei kam zum Beispiel
heraus, dass die befragten CEOs
die Notwendigkeit der Digitali-
sierung für die Zukunftsfähig-
keit des eigenen Unternehmens
deutlich sehen. Allerdings fehlt
noch eine klare Orientierung,
wie die digitale Transformation
angegangen werden soll. Oft-
mals geht die Initiative hier nicht
von den Unternehmenslenkern
aus, sondern es sind die IT-
Chefs, die CIOs, die sich die Fra-
ge stellen, ob und wie die Kern-
geschäfteund-prozesseletztlich
digitalisiert werden können und
müssen.
Behörden Spiegel: De CIOs
prüfen demnach die Kernge-
schäftsmodelle hinsichtlich des
Digitalisierungspotenzials?
Kleinknecht: Nehmen Sie
doch einmal die Finanzdienst-
leister, also Banken und Versi-
cherungen. Hier war die IT im-
mer Unterstützer, also mit Blick
auf die Kerngeschäfte eher ein
Nebenfeld. Jetzt wird die IT der
zentrale Enabler für das Kernge-
schäft. Das wirft dann einen
ganz anderen Blick auf die IT-In-
frastruktur, wenn man versteht,
dass von ihr die zukünftige Ge-
schäftsentwicklung entschei-
dend abhängen wird. Unser
Kunde Hamburg Port Authority,
also der größte Hafenbetreiber
Deutschlands, hat daraus eine
Konsequenz gezogen und einen
Chief Digital Officer (CDO) in der
Geschäftsleitung etabliert. Er
kümmert sich nicht um den Be-
trieb und die Weiterentwicklung
derIT,sondernumdieFrage,wie
die Digitalisierung die Kernge-
schäftsfelder betrifft oder eben
auch, wie sie digitalisiert werden
können.
Behörden Spiegel: Gilt das
auch für den Behördenbereich?
Kleinknecht: Unabhängig von
der Verwaltungsebene gehen die
CIOs des öffentlichen Sektors
davon aus, in den nächsten fünf
Jahren rund 70 Prozent der Pro-
zesse digitalisiert zu haben. Also
man sieht auch hier das rasche
Tempo der Digitalisierung. Die
Digitalisierung wird also auch
Behörden vollumfänglich erfas-
sen.
Behörden Spiegel: Sie er-
wähnten bereits Ihr traditionel-
les Fujitsu-Forum, das Ende No-
vember im München stattfindet
und in dem Sie Neuheiten, Inno-
vationen und Best Practices vor-
stellen. Auf dem Forum werden
Sie auch um Vertrauen für diese
Lösungen bei Ihren Kunden aus
dem öffentlichen Bereich wer-
ben?
Dr. Werner: Selbstverständ-
lich laden wir zum Fujitsu-Fo-
rum Behördenkunden ein, der
öffentliche Sektor ist schließlich
ein strategischer Schlüssel-
markt. Beim Fujitsu Forum
adressieren wir die Gesamtheit
unserer Kunden. Rund 14.000
Besucher aus mehr als 80 Län-
dern werden nach München
kommen, es ist die größte IT-
Veranstaltung dieser Art in
Europa. Zudem haben wir vor,
Anfang 2017 einen speziellen
Kongress für den öffentlichen
Sektor anzubieten.
Kleinknecht: Am 14. und 15.
Februar laden wir hier in Berlin
zum Fujitsu Government Day
ein. Dort wollen wir dann mit
Entscheidern aus Bund, Län-
dern und Kommunen in einen
Dialog über die zukünftigen An-
forderungen an die Verwaltun-
gen durch die Digitalisierung
treten. Unser Public-Chef aus
Japan wird neben Staatssekre-
tär Klaus Vitt, dem CIO der Bun-
desregierung, dort sprechen.
WirwollenaucheinenBlicküber
die Landesgrenzen hinaus wer-
fen, um möglicherweise Analo-
gien auch zwischen Japan und
Deutschland herauszuarbeiten,
denn beide Länder sind durch
ein föderales System geprägt,
stehen aber auch beide vor den
Herausforderungen der demo-
grafischen Veränderung. Zu-
dem planen wir, auf dem Go-
vernment Day im Februar 2017
eine von uns initiierte Zukunfts-
studie des Münchener Kreises
vorzustellen, die Ausblicke auf
einevernetzte,intelligenteMobi-
lität 2025+ geben wird.
Seite 35InformationstechnologieBehörden Spiegel / September 2016
S035_BS09_All_dach
Wollen die Broker-Rolle übernehmen
Fujitsu will weltgrößte Open-Source-basierte Cloud-Infrastruktur anbieten
(BS) Das Unternehmen Fujitsu wird zukünftig strategisch auf drei Feldern am Markt unterwegs sein. Neben dem traditionellen Produktgeschäft
werden Cloud-Lösungen sowie digitale Anwendungen und Services weiter an Bedeutung gewinnen. Was das konkret für Kunden in Deutschland
bedeutet und wie man sich am Markt der Cloud-Anbieter positionieren möchte, war unter anderem Gegenstand eines Interviews des Behörden
Spiegel mit Dr. Rolf Werner, Vorsitzender der Geschäftsführung Deutschland, und Andreas Kleinknecht, Senior Director Sales Öffentliche Auf-
traggeber. Das Gespräch führte R. Uwe. Proll in der neuen Hauptstadtrepräsentanz des Unternehmens am Pariser Platz in Berlin.
Ab Dezember wird der neue Fujitsu Cloud-Service
K5 in Deutschland verfügbar sein. Die Cloud-Com-
puting-Plattform soll eine nahtlose Integration tra-
ditioneller IT-Umgebungen in neue, Cloud-basierte
Technologien ermöglichen.
Als zentraler Bestandteil der Fujitsu Digital-Busi-
ness-Platform MetaArc soll K5 ein umfassendes
Spektrum von Technologien bieten, mit denen
Organisationen neue, Cloud-basierte Anwendungen
entwickeln und bereitstellen können. Gleichzeitig
soll es K5 möglich machen, herkömmliche Installa-
tionen nahtlos in neue Cloud-Anwendungen zu inte-
grieren und weiterzubetreiben.
MetaArc erlaubt die schnelle Entwicklung von neu-
en Anwendungen, um die Digitalisierung voranzu-
treiben. Gleichzeitig sorgt sie für eine schnelle und
effektive Integration in neue Hybrid-IT-Umgebungen.
Durch die offene Architektur von K5 und die Fähig-
keiten von MetaArc können Workloads auf jeder ge-
wählten Plattform ausgeführt und verwaltet werden.
Der Schritt weg von proprietären Stacks hin zu einer
Open-Source-basierten Architektur für K5 soll außer-
dem für hohe Kosteneffizienz und geringere Gesamt-
betriebskosten sorgen. K5 wird es in vier verschie-
denen Modellen geben – Public Cloud, Virtual Priva-
te Hosted, Dedicated und Dedicated On-Premise.
Cloud-Service K5
“Deutschland als Unternehmensstandort
tut uns gut!”
Andreas Kleinknecht ist seit November 2012 Senior Director Sales für den Be-
reich Öffentliche Auftraggeber und Mitglied der Geschäftsleitung Fujitsu Tech-
nology Solutions Deutschland.
Dr. Rolf Werner ist seit Januar 2016 Vorsitzender der Geschäftsführung Deutsch-
land und Head of Central Europe bei Fujitsu.
Fotos: BS/Lindemann