Curso Um Guia de Sobrevivência Lean para Startups

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Um curso rápido sobre LEAN para startups. Neste curso, você vai aprender os principais conceitos e o processo de validação de hipóteses que irá economizar tempo e dinheiro na sua carreira como empreendedor.

Acesse http://www.udemy.com/introducao-a-gestao-de-projetos-e-a-certificacao-capm e comece agora mesmo a estudar!

Podemos entender como produto final do processo LEAN o MVP, assim como todo o conhecimento que geramos a partir das iterações que nos levam a construção deste MVP. Descubra mais sobre LEAN neste curso rápido e objetivo.

O curso oferece, em slides narrados, todos os elementos fundamentais do LEAN para startups. Com o curso, você poderá estruturar suas ideias e alcançar um MVP - produto mínimo viável - que seja vendável. O objetivo principal do curso é fazer com que você economize tempo e dinheiro por meio da aplicação de práticas básicas de LEAN.

Ao aplicar o processo LEAN você estará garantindo o sucesso da sua ideia. Ao definir um problema, um cliente, uma solução e validar esta solução no mercado você consegue antecipar muitos dos problemas que futuramente teria com este negócio - porque validou. Validação, inclusive, é a chave do LEAN.

O público-alvo deste curso são estudantes de graduação com algum conhecimento em gerenciamento de projetos e de negócios. Claro que se você estiver interessado pode fazer o curso, até porque ele é super rápido e prático. Não precisa ter muita experiência, mas como são tópicos reduzidos é importante que você já tenha alguma vivência na área.

Startups são empresas novas com um modelo de negócios desruptivo. Por desruptivo entenda algo diferente, uma forma de se fazer algo e de se ganhar dinheiro como ainda não existe ou não existe na escala em que se pretende executar tal projeto. Não é necessário ser da área de TI, tecnologia da informação, mas precisa ser inovador. O mundo está cheio de inovações e muitas delas vem de áreas que não são da informática, como agricultura e outras. Junte-se a nós!

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Curso Um Guia de Sobrevivência Lean para Startups

  1. 1. Frederico de Azevedo Aranha, Esp., PMP®, ITIL® Expert aranha.azevedo@gmail.com | azevedoaranha.blogspot.com Guia de Sobrevivência Lean para Startups Frederico de Azevedo Aranha, Esp., PMP®, ITIL® Expert aranha.azevedo@gmail.com | azevedoaranha.blogspot.com
  2. 2. Frederico de Azevedo Aranha, Esp., PMP®, ITIL® Expert aranha.azevedo@gmail.com | azevedoaranha.blogspot.com MÓDULO 1: APRESENTAÇÃO GERAL
  3. 3. Frederico de Azevedo Aranha, Esp., PMP®, ITIL® Expert aranha.azevedo@gmail.com | azevedoaranha.blogspot.com Instrutor Frederico de Azevedo Aranha ● Graduado em Marketing pela FTEC ● Pós-graduado em Gestão de Projetos com Ênfase em TI pela PUCRS ● Autor de artigos acadêmicos e profissionais ● Gerente de projetos com passagem por grandes empresas ● PMP® ● ITIL® Expert aranha.azevedo@gmail.com azevedoaranha.blogspot.com.br
  4. 4. Frederico de Azevedo Aranha, Esp., PMP®, ITIL® Expert aranha.azevedo@gmail.com | azevedoaranha.blogspot.com Apresentação do Curso Este curso teve como inspiração a oficina Lean Startup Machine. A palavra “lean” geralmente é associada ao “lean” Toyota, 5S e qualidade total. Esqueça esta relação, pelo menos agora. Nosso foco aqui é apresentar a metodologia Lean para startups, novos negócios. Se você tem um negócio e quer aprender como chegar de forma inteligente ao modelo de negócios certo, este é seu curso.
  5. 5. Frederico de Azevedo Aranha, Esp., PMP®, ITIL® Expert aranha.azevedo@gmail.com | azevedoaranha.blogspot.com Melhorias Progressivas e Suporte Este curso receberá anexos e melhorias continuamente. Informações e conhecimento que hoje estão fora do escopo da apresentação podem ser complementados por meio de vídeos adicionais de acordo com a demanda dos alunos e sua necessidade por conhecimento. No blog do instrutor, azevedoaranha.blogspot.com, é possível encontrar material diverso sobre gestão de projetos, serviços e de novos empreendimentos. Os artigos e materiais lá publicados são autorais e foram criados com o objetivo de complementar as aulas.
  6. 6. Frederico de Azevedo Aranha, Esp., PMP®, ITIL® Expert aranha.azevedo@gmail.com | azevedoaranha.blogspot.com Validação: Um Conceito Importante CONSTRUIR MEDIRAPRENDER
  7. 7. Frederico de Azevedo Aranha, Esp., PMP®, ITIL® Expert aranha.azevedo@gmail.com | azevedoaranha.blogspot.com MVP: Um Conceito Importante MVP é conhecimento, independente da forma que ele tome. Pode começar com uma invalidação de uma ideia ou pode ser um conjunto de funções em uma página de testes. MVP, ao fim do processo, será um produto ou serviço vendável e com mercado. Mas calma, vamos chegar lá!
  8. 8. Frederico de Azevedo Aranha, Esp., PMP®, ITIL® Expert aranha.azevedo@gmail.com | azevedoaranha.blogspot.com Early Adopters: Um Conceito Importante Seus usuários beta, aqueles indivíduos que entendem que existe um problema e buscam uma solução de forma ativa para este problema. Pode ser comunicação com outras pessoas, podem ser processos de melhoria para uma organização e até mesmo uma dieta que funcione. É com foco nestas pessoas que você irá aplicar o LEAN para encontrar seu MVP. Antes de explorarmos LEAN e até mesmo o famoso MVP, você precisa entender o conceito de early adopters.
  9. 9. Frederico de Azevedo Aranha, Esp., PMP®, ITIL® Expert aranha.azevedo@gmail.com | azevedoaranha.blogspot.com Guia de Sobrevivência Lean para Startups Frederico de Azevedo Aranha, Esp., PMP®, ITIL® aranha.azevedo@gmail.com | azevedoaranha.blogspot.com MÓDULO 2: BENEFÍCIOS E RECOMENDAÇÕES
  10. 10. Frederico de Azevedo Aranha, Esp., PMP®, ITIL® Expert aranha.azevedo@gmail.com | azevedoaranha.blogspot.com Alguns Benefícios do LEAN Economia de tempo Ao ir de encontro, de forma objetiva, ao cliente e suas necessidades você economiza tempo porque vai conseguir definir - antes de investir uma enorme quantidade de dinheiro - aquilo que o cliente precisa, o problema, a solução e como você vai ganhar dinheiro fazendo isso.
  11. 11. Frederico de Azevedo Aranha, Esp., PMP®, ITIL® Expert aranha.azevedo@gmail.com | azevedoaranha.blogspot.com Alguns Benefícios do LEAN Validação é o segredo Um dos pilares do LEAN é a validação inteligente, rápida, eficaz. Ao validar suas ideias você pode medir o resultado de seus esforços e aprender com erros e acertos. Define, desta forma, que premissas, restrições e até mesmo riscos estavam certos ou errados.
  12. 12. Frederico de Azevedo Aranha, Esp., PMP®, ITIL® Expert aranha.azevedo@gmail.com | azevedoaranha.blogspot.com Alguns Benefícios do LEAN Produtos e a habilidade de empreender Ao aprender a utilizar LEAN você irá se apropriar de uma ferramenta que lhe capacitará a criar produtos que atendem demandas reais. As demandas podem ser latentes ou existentes, mas elas serão atendidas de forma inteligente. Com LEAN você não atira no escuro e constrói produtos e serviços que servem para o mercado.
  13. 13. Frederico de Azevedo Aranha, Esp., PMP®, ITIL® Expert aranha.azevedo@gmail.com | azevedoaranha.blogspot.com Alguns Benefícios do LEAN Para pequenos e gigantes Lean é para todos. Empresas pequenas, médias e grandes podem utilizar e se beneficiar destas técnicas. Inclusive eu, o instrutor, conheci LEAN por meio de uma das maiores empresas de internet do Brasil. LEAN oferece uma forma de trabalhar com um processo eficaz de construção de produtos e serviços.
  14. 14. Frederico de Azevedo Aranha, Esp., PMP®, ITIL® Expert aranha.azevedo@gmail.com | azevedoaranha.blogspot.com Javelin Board Ferramenta importantíssima para a instrumentalização da metodologia que será apresentada mais adiante neste curso. É basicamente uma tabela onde você pode gerenciar ciclos iterativos interativos até definir seu cliente, o problema que irá resolver e se vale a pena ou não resolver o problema da forma proposta. Recomendações
  15. 15. Frederico de Azevedo Aranha, Esp., PMP®, ITIL® Expert aranha.azevedo@gmail.com | azevedoaranha.blogspot.com Respostas rápidas Se você não consegue chegar em respostas rápidas para um problema, não consegue oferecer uma solução inteligente de forma veloz após ter identificado um problema ou simplesmente está pescando problemas ou atirando no escuro - PARE. Não está valendo a pena. Seja rápido e saiba mudar de curso quando entrar em uma rua sem saída. Recomendações
  16. 16. Frederico de Azevedo Aranha, Esp., PMP®, ITIL® Expert aranha.azevedo@gmail.com | azevedoaranha.blogspot.com Faça, faça e faça mais um pouco Você precisa se focar em fazer, em falar, discutir e rever seus pontos constantemente. É normal ter uma ideia e achar que ela é a melhor ideia do mundo, mas quando falamos ou testamos nossos conceitos percebemos - com mais frequência do que você pode imaginar - que estávamos errados. Recomendações
  17. 17. Frederico de Azevedo Aranha, Esp., PMP®, ITIL® Expert aranha.azevedo@gmail.com | azevedoaranha.blogspot.com Desligue o celular e saia do Facebook Pessoas geralmente se sentem super produtivas por estarem conectadas a outras pessoas, ligarem, conversarem enquanto trabalham, mandarem mensagens e toda esta sorte de coisas. Esqueça isso: você não está sendo produtivo, muito antes pelo contrário. Recomendações
  18. 18. Frederico de Azevedo Aranha, Esp., PMP®, ITIL® Expert aranha.azevedo@gmail.com | azevedoaranha.blogspot.com Não revele suas intenções Proteger suas ideias é importante, mas quando você estiver validando suas premissas, ideias, soluções e riscos com um cliente não apresente diretamente seu propósito ou isso irá influenciar negativamente nas respostas que você vai obter. Pessoas tendem a ser amigáveis e não vão ser sinceras com você. Recomendações
  19. 19. Frederico de Azevedo Aranha, Esp., PMP®, ITIL® Expert aranha.azevedo@gmail.com | azevedoaranha.blogspot.com Faça notas Utilizar o Javelin Board durante seus ciclos de iteração e interatividade é ótimo, assim como é importante ter as informações organizadas em qualquer outra fonte quando não for possível usar um Javelin. Acima de tudo, faça notas, mas notas objetivas e se possível uma por vez. Recomendações
  20. 20. Frederico de Azevedo Aranha, Esp., PMP®, ITIL® Expert aranha.azevedo@gmail.com | azevedoaranha.blogspot.com Tenha firmeza e decida por si mesmo Todos tem uma ideia, um ponto de vista. Seja o líder do seu projeto e tome decisões. Ser autoritário pode não ser a melhor forma de se gerenciar o trabalho sempre, mas no começo é importante consultar e decidir. Se o grupo não está conseguindo decidir, decida você mesmo. Recomendações
  21. 21. Frederico de Azevedo Aranha, Esp., PMP®, ITIL® Expert aranha.azevedo@gmail.com | azevedoaranha.blogspot.com Guia de Sobrevivência Lean para Startups Frederico de Azevedo Aranha, Esp., PMP®, ITIL® Expert aranha.azevedo@gmail.com | azevedoaranha.blogspot.com MÓDULO 3: O RESULTADO DO PROCESSO
  22. 22. Frederico de Azevedo Aranha, Esp., PMP®, ITIL® Expert aranha.azevedo@gmail.com | azevedoaranha.blogspot.com O Resultado Final O que queremos com o processo LEAN é um processo para estabelecimento de um cliente, um problema, uma solução, riscos e premissas gerais relacionados ao problema e a solução. Testa- se o conceito e decide-se por seguir adiante ou não. Aprovando o conceito, segue-se adiante e valida-o por meio de um produto modelo. Tudo dando certo encerra-se o processo com validações sobre preço, posicionamento, produto e o modelo de negócios.
  23. 23. Frederico de Azevedo Aranha, Esp., PMP®, ITIL® Expert aranha.azevedo@gmail.com | azevedoaranha.blogspot.com O Resultado Final Definições claras Você terá criado definições claras que motivaram suas decisões. Estas definições devem ser registradas para que premissas e restrições sejam compreendidas e revalidadas sempre que necessário. LEAN não significa não documentar!
  24. 24. Frederico de Azevedo Aranha, Esp., PMP®, ITIL® Expert aranha.azevedo@gmail.com | azevedoaranha.blogspot.com O Resultado Final Repositório de validações O repositório das validaçoes feitas por você é onde serão apresentadas lições geradas pelo processo de validação e a base de suas decisões. As definições serão um resultado do processo de validação e devem ser armazenadas de forma que se relacionem. LEANS vão se acumular...
  25. 25. Frederico de Azevedo Aranha, Esp., PMP®, ITIL® Expert aranha.azevedo@gmail.com | azevedoaranha.blogspot.com O Resultado Final MVP - Minimum Viable Product Um MVP que represente o modelo de negócios atingido e reuna o conhecimento gerado durante todo o processo e possa servir como entrada para o desenvolvimento do negócio. O MVP deve ser acompanhado de evidências que apoiem a tomada de decisão pelo negócio.
  26. 26. Frederico de Azevedo Aranha, Esp., PMP®, ITIL® Expert aranha.azevedo@gmail.com | azevedoaranha.blogspot.com Guia de Sobrevivência Lean para Startups Frederico de Azevedo Aranha, Esp., PMP®, ITIL® aranha.azevedo@gmail.com | azevedoaranha.blogspot.com MÓDULO 4: ERROS E MITOS
  27. 27. Frederico de Azevedo Aranha, Esp., PMP®, ITIL® Expert aranha.azevedo@gmail.com | azevedoaranha.blogspot.com Erros e mitos comuns É mais pela eficácia do que pela economia Muitas pessoas acham que LEAN é fazer algo barato, com custos baixos. Os resultados podem ser atingidos com baixo custo, mas o principal objetivo é construir um produto que possa ser colocado no mercado e que atenda uma necessidade, solucione um problema, de forma mais rápida do que pelos meios convencionais.
  28. 28. Frederico de Azevedo Aranha, Esp., PMP®, ITIL® Expert aranha.azevedo@gmail.com | azevedoaranha.blogspot.com Erros e mitos comuns Empresas LEAN já nascem com financiamento É um erro acreditar que startups LEAN são financiadas. Podem ser, mas não é uma regra. Isso não significa, todavia, que uma empresa que nasce como LEAN irá gerir dinheiro de forma irresponsável. Nem sempre!
  29. 29. Frederico de Azevedo Aranha, Esp., PMP®, ITIL® Expert aranha.azevedo@gmail.com | azevedoaranha.blogspot.com Erros e mitos comuns LEAN é apenas para empresas de TI LEAN pode ser aplicado para qualquer negócio onde se percebam incertezas e riscos, onde existam possibilidades de inovação disruptiva e onde é preciso trabalhar com equipes multidisciplinares. LEAN é para todos!
  30. 30. Frederico de Azevedo Aranha, Esp., PMP®, ITIL® Expert aranha.azevedo@gmail.com | azevedoaranha.blogspot.com Erros e mitos comuns LEAN é para pequenas empresas ou empresas novas LEAN pode ser utilizado em pequenas de pequeno ou grande porte para mapeamento de novos projetos e validação de iniciativas e até mesmo planos de negócio.
  31. 31. Frederico de Azevedo Aranha, Esp., PMP®, ITIL® Expert aranha.azevedo@gmail.com | azevedoaranha.blogspot.com Erros e mitos comuns LEAN faz você abandonar sua visão Ao utilizar LEAN, o empreendedor está deixando sua visão de lado em troca de ideias validadas que não necessariamente são embasadas em seu sonho. Isto é: empreendedores por natureza sonham em empreender.
  32. 32. Frederico de Azevedo Aranha, Esp., PMP®, ITIL® Expert aranha.azevedo@gmail.com | azevedoaranha.blogspot.com Guia de Sobrevivência Lean para Startups Frederico de Azevedo Aranha, Esp., PMP®, ITIL® aranha.azevedo@gmail.com | azevedoaranha.blogspot.com MÓDULO 5: MINIMUM VIABLE PRODUCT
  33. 33. Frederico de Azevedo Aranha, Esp., PMP®, ITIL® Expert aranha.azevedo@gmail.com | azevedoaranha.blogspot.com O que é um MVP? Um MVP não precisa ser um produto final, tampouco uma landing page. Pode ser sim uma landing page ou um protótipo do produto ou serviço que você pretende oferecer, todavia, é também todo o aprendizado e o esforço que gera este conhecimento em um ciclo de Construção-Medição-Aprendizagem. O objetivo de cada ciclo iterativo é aprender com o cliente sobre o cliente.
  34. 34. Frederico de Azevedo Aranha, Esp., PMP®, ITIL® Expert aranha.azevedo@gmail.com | azevedoaranha.blogspot.com Estágios de um MVP MVPs são divididos, de acordo com o LEAN, em três estágios ou fases: ● Exploração do problema ● Estruturação do produto vendável ● Recepção Veremos mais sobre estes estágios nos slides posteriores.
  35. 35. Frederico de Azevedo Aranha, Esp., PMP®, ITIL® Expert aranha.azevedo@gmail.com | azevedoaranha.blogspot.com Entrevista exploratória Antes de detalharmos a fase de exploração do problema, vale a pena apresentar a técnica de entrevista exploratória de três pontos, pilar da busca pelo problema e sua possível solução. As perguntas da entrevista exploratória são direcionadas ao encontro das causas e dos problemas, não da opinião dos entrevistados: 1) Você já viveu ou teve “tal” problema? 2) Conte um caso relacionado com este problema. 3) Qual seria a solução ideal para este problema?
  36. 36. Frederico de Azevedo Aranha, Esp., PMP®, ITIL® Expert aranha.azevedo@gmail.com | azevedoaranha.blogspot.com MVP: Fase de Exploração do Problema Interações com o cliente que tem por objetivo investigar os problemas enfrentados por estes para entender seu compartamento em relação aos mesmos e descobrir se vale a pena ir mais a fundo. Existem 4 etapas dentro da fase de exploração do problema: 1) O cenário do cliente 2) Competidores 3) Conversação 4) Trial
  37. 37. Frederico de Azevedo Aranha, Esp., PMP®, ITIL® Expert aranha.azevedo@gmail.com | azevedoaranha.blogspot.com MVP: Fase de Exploração do Problema O cenário do cliente Buscar o cliente onde ele está. Ir onde o caso de uso pode ser validado e onde o problema pode ser entendido.
  38. 38. Frederico de Azevedo Aranha, Esp., PMP®, ITIL® Expert aranha.azevedo@gmail.com | azevedoaranha.blogspot.com MVP: Fase de Exploração do Problema Competidores Produtos substitutos que atendem a solução que você pretende oferecer para o problema de forma substituo. Conhecidos como produtos substitutos em marketing, podem ser como o chá está para o café ou Linux para o Windows.
  39. 39. Frederico de Azevedo Aranha, Esp., PMP®, ITIL® Expert aranha.azevedo@gmail.com | azevedoaranha.blogspot.com MVP: Fase de Exploração do Problema Conversação Iniciar o diálogo com o cliente. Chamar atenção por meio dos recursos necessários e disponíveis para validar o problema e sua solução, assim como hipóteses.
  40. 40. Frederico de Azevedo Aranha, Esp., PMP®, ITIL® Expert aranha.azevedo@gmail.com | azevedoaranha.blogspot.com MVP: Fase de Exploração do Problema Trial Se você não conseguiu encontrar o problema ou a solução, se está com dificuldades em validar suas hipóteses, monte uma forma de testar as alternativas por meio de funções e ferramentas que simulam a real.
  41. 41. Frederico de Azevedo Aranha, Esp., PMP®, ITIL® Expert aranha.azevedo@gmail.com | azevedoaranha.blogspot.com MVP: Estruturação do produto vendável Tentativa de vender o produto para o cliente em troca de algum tipo de valor monetário, não necessáriamente dinheiro. Existem 4 etapas dentro da fase de exploração do problema: 1) Precificação top-down 2) Inovação 3) Alternativa 4) Beta
  42. 42. Frederico de Azevedo Aranha, Esp., PMP®, ITIL® Expert aranha.azevedo@gmail.com | azevedoaranha.blogspot.com MVP: Estruturação do produto vendável Precificação top-down Busca pelo estabelecimento do preço de mercado do produto. A partir de uma oferta do seu produto ou serviço, partindo de um preço maior do que o imaginado como real, ofereça descontos cada vez menores até encontrar o preço certo.
  43. 43. Frederico de Azevedo Aranha, Esp., PMP®, ITIL® Expert aranha.azevedo@gmail.com | azevedoaranha.blogspot.com MVP: Estruturação do produto vendável Inovação Busque seus competitores e garanta que se eles tem um modelo de negócio, você irá aplicar este modelo ao seu próprio negócio disruptivo.
  44. 44. Frederico de Azevedo Aranha, Esp., PMP®, ITIL® Expert aranha.azevedo@gmail.com | azevedoaranha.blogspot.com MVP: Estruturação do produto vendável Alternativa Ofereça ao cliente do seu maior e mehor concorrente seu produto e tente justificar seu diferencial e ao mesmo tempo entender o posicionamento e as razões por trás da liderana de seu competitor.
  45. 45. Frederico de Azevedo Aranha, Esp., PMP®, ITIL® Expert aranha.azevedo@gmail.com | azevedoaranha.blogspot.com MVP: Estruturação do produto vendável Beta Monte junto com seu cliente uma versão beta do produto que ELE precisa.
  46. 46. Frederico de Azevedo Aranha, Esp., PMP®, ITIL® Expert aranha.azevedo@gmail.com | azevedoaranha.blogspot.com MVP: Concierge Oferecer o serviço ao mercado e validar a aceitação do mesmo e se o produto atende as expectativas dos clientes. Nesta fase do projeto existem duas sub-fases ou etapas: 1) Caso de uso 2) Validação do modelo de negócios
  47. 47. Frederico de Azevedo Aranha, Esp., PMP®, ITIL® Expert aranha.azevedo@gmail.com | azevedoaranha.blogspot.com MVP: Concierge Caso de uso Exemplo oferecido durante o curso de Lean Startup Machine e bem interessante é o da validação de um sistema de buscas onde o sistema funciona apenas buscando por uma única palavra e este é o caso de uso que irá validar ou não a solução.
  48. 48. Frederico de Azevedo Aranha, Esp., PMP®, ITIL® Expert aranha.azevedo@gmail.com | azevedoaranha.blogspot.com MVP: Concierge Validação do modelo de negócios Se sua solução oferece um tipo novo de interação com o cliente ou um modelo baseado em uma ideia hipotética que ainda não foi testada por ninguém, você precisa validar esta forma de trabalho para poder seguir com seu projeto.
  49. 49. Frederico de Azevedo Aranha, Esp., PMP®, ITIL® Expert aranha.azevedo@gmail.com | azevedoaranha.blogspot.com Guia de Sobrevivência Lean para Startups Frederico de Azevedo Aranha, Esp., PMP®, ITIL® aranha.azevedo@gmail.com | azevedoaranha.blogspot.com MÓDULO 6: PIVÔS
  50. 50. Frederico de Azevedo Aranha, Esp., PMP®, ITIL® Expert aranha.azevedo@gmail.com | azevedoaranha.blogspot.com Pivôs Pivôs são mudanças na essência da solução que impactam o modelo de negócios. Se você decidir vender um produto e perceber que não pode vender caro, mas consegue vender barato, isto significa que você trabalha com volume e não com preço e precisará “pivotar” seu modelo e sua solução, iniciando assim um novo ciclo iterativo. Nos próximos slides você conhecerá os tipos de pivôs propostos em LEAN.
  51. 51. Frederico de Azevedo Aranha, Esp., PMP®, ITIL® Expert aranha.azevedo@gmail.com | azevedoaranha.blogspot.com Pivôs Zoom-in Se o produto antes consistia de diversas características, ao pivotar optando pelo “zoom-in” uma única característica passa a ser o produto em si.
  52. 52. Frederico de Azevedo Aranha, Esp., PMP®, ITIL® Expert aranha.azevedo@gmail.com | azevedoaranha.blogspot.com Pivôs Zoom-out Situação contrária do zoom-in, onde o produto começa simples e acaba precisando de mais características para solucionar um determinado problema.
  53. 53. Frederico de Azevedo Aranha, Esp., PMP®, ITIL® Expert aranha.azevedo@gmail.com | azevedoaranha.blogspot.com Pivôs Segmentação por cliente Os clientes do produto são diferentes do que inicialmente planejado, de um segmento diferente.
  54. 54. Frederico de Azevedo Aranha, Esp., PMP®, ITIL® Expert aranha.azevedo@gmail.com | azevedoaranha.blogspot.com Pivôs Segmentação baseada na necessidade O problema que buscou-se resolver não é realmente um problema, mas foi possível identificar um problema e oferecer uma solução para este problema identificado.
  55. 55. Frederico de Azevedo Aranha, Esp., PMP®, ITIL® Expert aranha.azevedo@gmail.com | azevedoaranha.blogspot.com Pivôs Plataforma em produto ou produto em plataforma Similar ao zoom in e zoom out, com a diferença que engloba soluções aparentemente distintas ou a necessidade por plataformas que integrem soluções.
  56. 56. Frederico de Azevedo Aranha, Esp., PMP®, ITIL® Expert aranha.azevedo@gmail.com | azevedoaranha.blogspot.com Pivôs Volume ou Preço A arquitetura do negócio e seu modelo é o vender em grande quantidade ou em quantidade reduzida, variando neste caso o preço. Grande volume, preço baixo, baixo volume e preço alto.
  57. 57. Frederico de Azevedo Aranha, Esp., PMP®, ITIL® Expert aranha.azevedo@gmail.com | azevedoaranha.blogspot.com Pivôs Geração de receitas Como a empresa gera receitas é fundamental, pois afeta diretamente as estratégias do negṕocio. É gratuito para o usuário e se sustenta com propagandas? Este é apenas um exemplo.
  58. 58. Frederico de Azevedo Aranha, Esp., PMP®, ITIL® Expert aranha.azevedo@gmail.com | azevedoaranha.blogspot.com Pivôs Modelo de crescimento O negócio pode se expandir de forma viral, por exemplo. A estratégia de expansão pode mudar de acordo com a validação feita e as lições aprendidas.
  59. 59. Frederico de Azevedo Aranha, Esp., PMP®, ITIL® Expert aranha.azevedo@gmail.com | azevedoaranha.blogspot.com Pivôs Canal de vendas Mudanças no canal podem ser necessárias para solucionar o problema de forma a atingí-lo.
  60. 60. Frederico de Azevedo Aranha, Esp., PMP®, ITIL® Expert aranha.azevedo@gmail.com | azevedoaranha.blogspot.com Guia de Sobrevivência Lean para Startups Frederico de Azevedo Aranha, Esp., PMP®, ITIL® aranha.azevedo@gmail.com | azevedoaranha.blogspot.com MÓDULO 7: VALIDAÇÃO
  61. 61. Frederico de Azevedo Aranha, Esp., PMP®, ITIL® Expert aranha.azevedo@gmail.com | azevedoaranha.blogspot.com Validação A cada interação com o cliente a respeito de problemas, soluções, premissas, riscos e até mesmo sobre quem é o cliente precisa ser validada. Ao validar aprendemos, rejeitamos, armazenamos o conhecimento e vamos adiante. Validar pode signifcar uma pivotagem no projeto a partir da rejeição de uma possível solução e a criação de uma nova a partir das lições aprendidas.
  62. 62. Frederico de Azevedo Aranha, Esp., PMP®, ITIL® Expert aranha.azevedo@gmail.com | azevedoaranha.blogspot.com Validação CONSTRUIR MEDIRAPRENDER
  63. 63. Frederico de Azevedo Aranha, Esp., PMP®, ITIL® Expert aranha.azevedo@gmail.com | azevedoaranha.blogspot.com Validação Por que? A validação economiza tempo e dinheiro, pois nos ajuda a tomar decisões e estruturar nossa visão do negócio. Por meio da validação instrumentalizamos ou voltamos ao planejameto. Métricas Precisamos medir para avaliar e validar. Sem métricas não é possível validar.
  64. 64. Frederico de Azevedo Aranha, Esp., PMP®, ITIL® Expert aranha.azevedo@gmail.com | azevedoaranha.blogspot.com Validação Quando? A validação deve ocorrer dentro do processo de determinação do cliente, do problema, da solução, do estabelecimento de premissas, riscos, da apresentação de protótipos e, basicamente, ao longo do ciclo de vida do produto ou serviço. Onde? Talvez onde seja, na verdade, um espaço de tempo. É preciso limitar a validação a um tempo determinado para continuarmos LEAN. Não existe validação indeterminada: lembre-se que você precisa tomar decisões.
  65. 65. Frederico de Azevedo Aranha, Esp., PMP®, ITIL® Expert aranha.azevedo@gmail.com | azevedoaranha.blogspot.com
  66. 66. Frederico de Azevedo Aranha, Esp., PMP®, ITIL® Expert aranha.azevedo@gmail.com | azevedoaranha.blogspot.com Guia de Sobrevivência Lean para Startups Frederico de Azevedo Aranha, Esp., PMP®, ITIL® aranha.azevedo@gmail.com | azevedoaranha.blogspot.com MÓDULO 8: O PROCESSO - PARTE 1
  67. 67. Frederico de Azevedo Aranha, Esp., PMP®, ITIL® Expert aranha.azevedo@gmail.com | azevedoaranha.blogspot.com Por onde tudo começa? Uma ideia. Tudo começa pelo desejo de se fazer algo, a partir de uma suposta solução para um problema que se imagina existir. Um cliente em potencial. Um negócio próprio. É assim que tudo começa. Tendo um ponto de partida, um direcionamento, você pode começar a aplicar o processo LEAN para validar sua ideia e seguir validando seu MVP.
  68. 68. Frederico de Azevedo Aranha, Esp., PMP®, ITIL® Expert aranha.azevedo@gmail.com | azevedoaranha.blogspot.com As pessoas O ideal é ter um grupo multidisciplinar para executar os processos que irão resultar em seu MVP. Um grupo multidisciplinar faz milagres, pois permite que pessoas com visões diferentes construam juntas uma visão mais aproximada do que pode ser a realidade.
  69. 69. Frederico de Azevedo Aranha, Esp., PMP®, ITIL® Expert aranha.azevedo@gmail.com | azevedoaranha.blogspot.com O lugar Uma mesa grande com papel, caneta e um modelo de Javelin Board é o que você precisa para rodar o processo LEAN de validação e construção de um produto mínimo viável, ou o MVP.
  70. 70. Frederico de Azevedo Aranha, Esp., PMP®, ITIL® Expert aranha.azevedo@gmail.com | azevedoaranha.blogspot.com O primeiro passo Tendo uma ideia, as pessoas e um local você pode começar o processo LEAN de validação e construção. Apresente o problema que você pretende resolver para o grupo
  71. 71. Frederico de Azevedo Aranha, Esp., PMP®, ITIL® Expert aranha.azevedo@gmail.com | azevedoaranha.blogspot.com Apresentando o problema Em não mais do que 1 minuto, tente falar do cliente, do problema, da solução e possíveis riscos que você imagina para o negócio.
  72. 72. Frederico de Azevedo Aranha, Esp., PMP®, ITIL® Expert aranha.azevedo@gmail.com | azevedoaranha.blogspot.com Da apresentação para o Javelin Board Tendo apresentado suas ideias, vá para o quadro Javelin com seus colegas de grupo. Comece pelo começo: quem são os clientes que esta solução vai atender? Faça em um período não maior do que 5 minutos por meio de técnica de Brainstorming. Todos falam e um deve ser o responsável, dentro do grupo, por registrar no quadro todas as ideias. Tente fazer com que cada uma apresente uma ideia e garanta que esta ideia de cliente será registrada.
  73. 73. Frederico de Azevedo Aranha, Esp., PMP®, ITIL® Expert aranha.azevedo@gmail.com | azevedoaranha.blogspot.com Clientes
  74. 74. Frederico de Azevedo Aranha, Esp., PMP®, ITIL® Expert aranha.azevedo@gmail.com | azevedoaranha.blogspot.com Qual é o problema? Ideias de clientes estão no quadro, mas precisamos listar também os problemas que o negócio deve solucionar. Estes problemas devem ser listados da mesma forma que os clientes e inseridos no quadro. Não se esqueça: os problemas devem ser apresentados a partir da perspectiva do cliente.
  75. 75. Frederico de Azevedo Aranha, Esp., PMP®, ITIL® Expert aranha.azevedo@gmail.com | azevedoaranha.blogspot.com Clientes Problemas
  76. 76. Frederico de Azevedo Aranha, Esp., PMP®, ITIL® Expert aranha.azevedo@gmail.com | azevedoaranha.blogspot.com Validando o problema Aqui você já pode começar o processo de validação, ou seja, já se sabe que cliente quer atingir e qual problema vai ser solucionado: mas será que existe um problema? Retorne aos quadros anteriores e confira as etapdas e fases do MVP. Aqui você irá gerar um problema validado - caso opte por iniciar a validaçao agora - e poderá contar com as dicas já apresentadas.
  77. 77. Frederico de Azevedo Aranha, Esp., PMP®, ITIL® Expert aranha.azevedo@gmail.com | azevedoaranha.blogspot.com Validando o problema Entreviste clientes, converse sem apresentar diretamente o problema ou a solução. Busque identificar de forma indireta se existe um problema e se existe um cliente. Identifique possíveis fornecedores de produtos ou serviços substitutos e descubra como eles estão resolvendo o mesmo problema. Você pode fazer isto agora ou depois de ter feito um brainstorming sobre as possíveis soluçoes, além da primeira apresentada inicialmente. O ideal é fazer antes, pois assim você pode reiniciar o processo ou apresentar soluçoes para um problema já validado.
  78. 78. Frederico de Azevedo Aranha, Esp., PMP®, ITIL® Expert aranha.azevedo@gmail.com | azevedoaranha.blogspot.com Soluçoes para problemas válidos Você validou seu problema? Não? Caso não tenha validado, tudo bem. Pode listar as soluções que seu grupo julgar pertinentes, mas entenda que quanto mais objetivo e prático você for, melhor. Liste as soluções que seu grupo apresentou depois do problema ter sido validado ou de terem sido listados possíveis problemas. Para validar um problema, você precisa ter definido UM problema
  79. 79. Frederico de Azevedo Aranha, Esp., PMP®, ITIL® Expert aranha.azevedo@gmail.com | azevedoaranha.blogspot.com Clientes Problemas Soluções
  80. 80. Frederico de Azevedo Aranha, Esp., PMP®, ITIL® Expert aranha.azevedo@gmail.com | azevedoaranha.blogspot.com Premissas para riscos e para a solução Este problema pode ser resolvido, contanto que o cliente aceite instalar um software em sua máquina. Esta é uma premissa para que a solução seja válida. Outra premissa é você acreditar que a solução vai oferecer um retorno significativo em determinado aspecto. Você precisa encontrar uma forma de validar estas premissas para que sua solução continue válida. Continue alimentando o Javelin Board com informações
  81. 81. Frederico de Azevedo Aranha, Esp., PMP®, ITIL® Expert aranha.azevedo@gmail.com | azevedoaranha.blogspot.com Clientes Problemas Soluções Premissa s
  82. 82. Frederico de Azevedo Aranha, Esp., PMP®, ITIL® Expert aranha.azevedo@gmail.com | azevedoaranha.blogspot.com Guia de Sobrevivência Lean para Startups Frederico de Azevedo Aranha, Esp., PMP®, ITIL® aranha.azevedo@gmail.com | azevedoaranha.blogspot.com MÓDULO 8: O PROCESSO - PARTE 2
  83. 83. Frederico de Azevedo Aranha, Esp., PMP®, ITIL® Expert aranha.azevedo@gmail.com | azevedoaranha.blogspot.com Estabelecendo um foco Você não vai conseguir validar tudo ao mesmo tempo, então precisa estabelecer um foco. Você pode fazer isto a cada sessão de brainstorming ou então após ter completado o quadro com possíveis clientes, problemas, soluções e premissas. Escolha um de cada e valide cada um
  84. 84. Frederico de Azevedo Aranha, Esp., PMP®, ITIL® Expert aranha.azevedo@gmail.com | azevedoaranha.blogspot.com Problemas Soluções Premissa s 1
  85. 85. Frederico de Azevedo Aranha, Esp., PMP®, ITIL® Expert aranha.azevedo@gmail.com | azevedoaranha.blogspot.com MVP: Fase de Exploração do Problema Interações com o cliente que tem por objetivo investigar os problemas enfrentados por estes para entender seu compartamento em relação aos mesmos e descobrir se vale a pena ir mais a fundo. Existem 4 etapas dentro da fase de exploração do problema: 1) O cenário do cliente 2) Competidores 3) Conversação 4) Trial
  86. 86. Frederico de Azevedo Aranha, Esp., PMP®, ITIL® Expert aranha.azevedo@gmail.com | azevedoaranha.blogspot.com Validação CONSTRUIR MEDIRAPRENDER
  87. 87. Frederico de Azevedo Aranha, Esp., PMP®, ITIL® Expert aranha.azevedo@gmail.com | azevedoaranha.blogspot.com Critérios de sucesso Se você validou seu problema e escolheu sua possível solução, precisa validar a adoção desta solução por parte do cliente. O que vai definir o sucesso desta validação?
  88. 88. Frederico de Azevedo Aranha, Esp., PMP®, ITIL® Expert aranha.azevedo@gmail.com | azevedoaranha.blogspot.com Sucesso?
  89. 89. Frederico de Azevedo Aranha, Esp., PMP®, ITIL® Expert aranha.azevedo@gmail.com | azevedoaranha.blogspot.com MVP: Estruturação do produto vendável Tentativa de vender o produto para o cliente em troca de algum tipo de valor monetário, não necessáriamente dinheiro. Existem 4 etapas dentro da fase de exploração do problema: 1) Precificação top-down 2) Inovação 3) Alternativa 4) Beta
  90. 90. Frederico de Azevedo Aranha, Esp., PMP®, ITIL® Expert aranha.azevedo@gmail.com | azevedoaranha.blogspot.com Critérios de sucesso Critérios de sucesso devem ser quantificáveis: Se queremos validar um problema, por exemplo, de 10 clientes entrevistados 7 devem mencionar o problema.
  91. 91. Frederico de Azevedo Aranha, Esp., PMP®, ITIL® Expert aranha.azevedo@gmail.com | azevedoaranha.blogspot.com Critérios de sucesso Critérios de sucesso devem ser quantificáveis: Se queremos validar um protótipo de produto, por exemplo, de 100 pessoas que acessarem uma landing page 70 devem clicar em COMPRAR.
  92. 92. Frederico de Azevedo Aranha, Esp., PMP®, ITIL® Expert aranha.azevedo@gmail.com | azevedoaranha.blogspot.com MVP validado? Seu MVP evolui, ou seja, a validação do problema já é seu MVP. Ao validar um protótipo do produto entenda que seu MVP evoluiu, não é um MVP diferente, mas a evolução de algo que você iniciou anteriormente. Se seus testes de validação de oferta, inovação e beta não deram certo, PIVOTE!
  93. 93. Frederico de Azevedo Aranha, Esp., PMP®, ITIL® Expert aranha.azevedo@gmail.com | azevedoaranha.blogspot.com PIVOTE!
  94. 94. Frederico de Azevedo Aranha, Esp., PMP®, ITIL® Expert aranha.azevedo@gmail.com | azevedoaranha.blogspot.com Pivotar é reformular sua solução Essencialmente, sua solução deve conter em si um modelo de negócios. Se sua solução não for validada, seu modelo de negócios precisa ser reformulado. Você pode ter tentado vender banana pela internet e descobriu que todo mundo prefere comprar no super mercado. Pode ser então que sua solução seja oferecer a melhor cotação da banana pela internet, assim sendo, você vai gerar receita de outra forma e precisa aplicar um PIVÔ ao seu modelo.
  95. 95. Frederico de Azevedo Aranha, Esp., PMP®, ITIL® Expert aranha.azevedo@gmail.com | azevedoaranha.blogspot.com Pivôs Pivôs são mudanças na essência da solução que impactam o modelo de negócios. Se você decidir vender um produto e perceber que não pode vender caro, mas consegue vender barato, isto significa que você trabalha com volume e não com preço e precisará “pivotar” seu modelo e sua solução, iniciando assim um novo ciclo iterativo. Nos próximos slides você conhecerá os tipos de pivôs propostos em LEAN.
  96. 96. Frederico de Azevedo Aranha, Esp., PMP®, ITIL® Expert aranha.azevedo@gmail.com | azevedoaranha.blogspot.com Antes de recomeçar ou terminar, aprenda Você precisa registrar tudo que aprendeu em cada iteração. Existe um espaço para tanto no quadr Javelin e é importante que você não se esqueça de fazer este registr. Uma das saídas mais importantes do processo de validação é o aprendizado, pois ele irá conduzir você ao próximo passo - é seu farol.
  97. 97. Frederico de Azevedo Aranha, Esp., PMP®, ITIL® Expert aranha.azevedo@gmail.com | azevedoaranha.blogspot.com Aprenda!
  98. 98. Frederico de Azevedo Aranha, Esp., PMP®, ITIL® Expert aranha.azevedo@gmail.com | azevedoaranha.blogspot.com Recomece É muito improvável que você irá ter, em apenas uma iteração, seu MVP final em formato de Concierge já validado. É comum falhar e por isso um dos lemas do LEAN é “falhar rápido para atingir o sucesso ainda mais rápido”. Você vai perceber que algumas ideias não estavam corretas ou não eram válidas. Tendo validado ou invalidado estas ideias, recomece. Você pode fazer um pivô ainda quando estiver validando um problema. Pode pivotar um beta ou um modelo de concierge. Valide e pivote quantas vezes for necessário.
  99. 99. Frederico de Azevedo Aranha, Esp., PMP®, ITIL® Expert aranha.azevedo@gmail.com | azevedoaranha.blogspot.com MVP: Concierge Oferecer o serviço ao mercado e validar a aceitação do mesmo e se o produto atende as expectativas dos clientes. Nesta fase do projeto existem duas sub-fases ou etapas: 1) Caso de uso 2) Validação do modelo de negócios
  100. 100. Frederico de Azevedo Aranha, Esp., PMP®, ITIL® Expert aranha.azevedo@gmail.com | azevedoaranha.blogspot.com O que fazer depois do Concierge? Continue LEAN. Eu sou da área de projetos, PMP certificado, e vejo LEAN como uma ótima ferramenta de validação de projetos. Se chegarmos ao fim com um caso de uso validado com sucesso, sei que posso planejar o projeto para construção daquela ferramenta. Vou utilizar ondas sucessivsas para a elaboração do projeto e continuar utilizando LEAN para validar e revalidar funções específicas dentro da solução proposta.
  101. 101. Frederico de Azevedo Aranha, Esp., PMP®, ITIL® Expert aranha.azevedo@gmail.com | azevedoaranha.blogspot.com FIM Obrigado!

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