Este documento discute a importância da comunicação não-verbal e do sucesso pessoal nas vendas. Ele descreve os papéis do vendedor e do cliente, e apresenta um novo modelo de vendas focado na relação, nas necessidades do cliente e na apresentação do produto. Também discute a importância da confiança, do respeito intercultural e da atenção ao cliente.
6. Os Bastidores
• Enamorar-se do produto
• preparar-se para o papel de consultor
– técnica
– diferença cultural
• serviço: características ⇒ benefícios
7. A Performance
• Descodificação da atitude
– calma/ansiedade/agressividade
– interesse/desinteresse
– confiança/desconfiança
• no produto
• no vendedor
• em si mesmo
11. Comunicação intercultural
• não há subserviência em falar a língua
do outro:
– é propiciar a comunicação
– é ser superior
• estar aberto a aprender o vocabulário
não-verbal do outro
12. Apoteose
• atenção ao outro
• rapidez na descodificação
deixa: parar de vender e fechar a venda
Notas do Editor
Exercício: Aperto de mãos: -toque de dedos -a partir ossos -firme -pescada A vida do vendedor ficou mais complexa toque de mão ‘pescada’ é correcto no Japão: valorizam mais a reverência Na Nova Zelândia deve-se olhar nos olhos Comunicação não-verbal
Exercício: Aperto de mãos: -toque de dedos -a partir ossos -firme -pescada A vida do vendedor ficou mais complexa toque de mão ‘pescada’ é correcto no Japão: valorizam mais a reverência Na Nova Zelândia deve-se olhar nos olhos Comunicação não-verbal
Exercício: Aperto de mãos: -toque de dedos -a partir ossos -firme -pescada A vida do vendedor ficou mais complexa toque de mão ‘pescada’ é correcto no Japão: valorizam mais a reverência Na Nova Zelândia deve-se olhar nos olhos Comunicação não-verbal
Exercício de comunicação não-verbal representação postural das três atitudes colectivo ?Animais individual distribuir às cegas 3 papelinhos c/ atitudes qual a parte do corpo que destaca-se? (foco)
Exercício: Aperto de mãos: -toque de dedos -a partir ossos -firme -pescada A vida do vendedor ficou mais complexa toque de mão ‘pescada’ é correcto no Japão: valorizam mais a reverência Na Nova Zelândia deve-se olhar nos olhos Comunicação não-verbal
Ensaio técnico: enamoramento pelo produto conhecimento dos meios técnicos de apresentação curiosidade pela diferença cultural, vocabulário Exercício: 2 script2 de vendas (role playing) - de improviso - c/ preparação
Exercício de descodificação rápida: olhar para o lado e descodificar parceiro distribuir às cegas 3 papelinhos c/ atitudes representá-las descodificação pelos colegas
Exercício: Aperto de mãos: -toque de dedos -a partir ossos -firme -pescada A vida do vendedor ficou mais complexa toque de mão ‘pescada’ é correcto no Japão: valorizam mais a reverência Na Nova Zelândia deve-se olhar nos olhos Comunicação não-verbal
Exercício: Aperto de mãos: -toque de dedos -a partir ossos -firme -pescada A vida do vendedor ficou mais complexa toque de mão ‘pescada’ é correcto no Japão: valorizam mais a reverência Na Nova Zelândia deve-se olhar nos olhos Comunicação não-verbal
Já ouviram o barulho de berbequim num domingo à tarde? Quem já teve chatices c/ técnicos Quem já arregaçou as mangas? (desintermediação) falta de confiança, mau serviço
as coisas não são sempre o que parecem nem sempre um ‘não’ quer dizer ‘não’ não confundir rapidez com precipitação
Exercícios de conflito em comunicação intercultural: 5 scripts de vendas (role-playing)
Exercício: Aperto de mãos: -toque de dedos -a partir ossos -firme -pescada A vida do vendedor ficou mais complexa toque de mão ‘pescada’ é correcto no Japão: valorizam mais a reverência Na Nova Zelândia deve-se olhar nos olhos Comunicação não-verbal