Finanzberatung: Eine empirische Analyse bei Young Professionals Prof. Dr. iur. Julius Reiter, Prof. Dr. habil. Eric Frère, Alexander Zureck MBA und Tino Bensch MBA

1. Finanzberatung: Eine empirische
Analyse bei Young Professionals
2. Auflage, Essen 2013
Prof. Dr. iur. Julius Reiter, Prof. Dr. habil. Eric Frère,
Alexander Zureck MBA und Tino Bensch MBA

2. Finanzberatung: Eine empirische Analyse bei Young Professionals
Executive Summary

Young Professionals sind zur Hälfte Selbstentscheider

Sie treffen ihre Anlageentscheidungen ohne professionelle Hilfe. Insbesondere das Vertrauen gegenüber Bankberatern nimmt weiter ab.
Young Professionals kaufen Finanzprodukte online

Wie im Einzelhandel lassen sich Young Professionals beraten und schließen oftmals beim kostengünstigsten OnlineAnbieter ab.
Suboptimales Vertrauensverhältnis zwischen Young Professionals und Finanzberatern

Weiterempfehlungsquote weiterhin auf niedrigem Niveau. Zwei Drittel der Kunden unterstellen dem Finanzberater
eine heimliche Informationsbeschaffung persönlicher Kundendaten.
Kaufentscheidungen basieren auf einer breiten Informationsbasis


Es gibt einen Trend sowohl zum hybriden Bankkunden als auch zum Selbstentscheider.
Allgemeines Finanzverständnis bei Young Professionals ist auf hohem Niveau, aber es mangelt am Finanzproduktverständnis
Sie können Rendite, Risiko und Verfügbarkeit einschätzen. Jedoch spiegelt sich das mangelnde Finanzproduktverständnis im Anlageverhalten der Young Professionals wider. Sie beachten nicht die Provisionsstruktur in
Finanzprodukten, dennoch gibt es eine Tendenz zu einer höheren Investition in den Aktienmarkt.
Mangelnde Aufklärung bei der Honorarberatung
Ein Fünftel der Befragten kann sich unter Honorarberatung nichts vorstellen. Lediglich zwei Fünftel der befragten
jungen Bankkunden sind bereit ein Honorar für die Finanzberatung zu zahlen, wobei die Mehrheit eine
erfolgsabhängige Vergütung präferiert.
17. September 2013
dips Deutsches Institut für Portfolio-Strategien
2

3. Finanzberatung: Eine empirische Analyse bei Young Professionals
Ausgangssituation
Gerade die Gruppe der Young Professionals steht kurz nach dem Start in das Berufsleben vor wichtigen finanziellen
Entscheidungen, um ihren durch die gute Ausbildung gewonnen Lebensstandard im Alter beibehalten zu können. Durch
die Komplexität bestimmter Finanzprodukte fühlen sich viele junge Menschen bei der privaten Altersvorsorge und der
langfristigen Geldanlage überfordert und sind affin für die Finanzberatung.
Das dips Deutsches Institut für Portfolio-Strategien an der FOM Hochschule untersucht in der vorliegenden Studie zum
zweiten Mal das Verhältnis zwischen Kunden und Finanzberatern. Der Fokus liegt auf der Zielgruppe der Young
Professionals, da diese sowohl heute als auch in Zukunft eine wichtige Rolle für die Finanzindustrie spielen. Die
Ausbildung in finanziellen Angelegenheiten wird für diese Zielgruppe immer wichtiger, da Eigenwahrnehmung und
objektive Kenntnisse in finanziellen Angelegenheiten stark voneinander abweichen können. Die Studie gibt dabei
dezidierten Aufschluss über folgende Fragestellungen:
1)
Wie viel sparen Young Professionals und wie viel legen sie für die Altersvorsorge monatlich zurück (Sparquote)?
2)
Wem vertrauen Young Professionals die persönlichen Finanzen an (Ansprechpartner für Finanzen)?
3)
Wo kaufen Young Professionals Finanzprodukte (Vertriebskanal)?
4)
Wie beurteilen Kunden ihr Verhältnis zum Finanzberater?
5)
Welche Informationsquellen nutzen Young Professionals im Kaufentscheidungsprozess?
6)
Wie beurteilen Young Professionals ihr Finanzverständnis? Wie ist diese Eigenwahrnehmung objektiv zu werten?
7)
In welche Finanzprodukte investieren die Anleger (Anlageverhalten)?
8)
Wie stehen Young Professionals zur Honorarberatung?
17. September 2013
dips Deutsches Institut für Portfolio-Strategien
Literatur:
Rosenberg, M. (2008), p. 14; SCHUFA (2013): Kredit-Kompass 2013, S. 44-45.
Young Professionals sind eine wichtige Zielgruppe für Banken und Versicherungen. Sie stehen am Anfang ihrer Karriere
und verfügen aufgrund ihrer Qualifikation über aussichtsreiche Karriereperspektiven und gute Verdienstaussichten.
3

4. Finanzberatung: Eine empirische Analyse bei Young Professionals
Datensatz
Feldzugang
Online Campus der FOM Hochschule und Verteiler des dips Deutsches Institut für Portfolio-Strategien
Zielgruppe/Teilnehmer
Studierende und Lehrende der FOM Hochschule sowie Externe
Dauer der Feldphase
12.07.2013 bis 09.08.2013
Anzahl der ausgewerteten Fragebögen
n = 322
Beteiligte Personen
Prof. Dr. iur. Julius Reiter
Prof. Dr. habil. Eric Frère
Alexander Zureck MBA
Tino Bensch MBA
Das dips dankt dem KCS KompetenzCentrum für Statistik und Empirie (www.fom-kcs.de) an der FOM Hochschule für
den Panel-Zugang sowie die Programmierung der Befragung.
17. September 2013
dips Deutsches Institut für Portfolio-Strategien
4

5. 01 | Teilnehmerstruktur
Jung, in fester Partnerschaft und kinderlos
Geschlecht (n = 318)
Familienstand (n = 321)
13
ledig
35
40
männlich
in fester
Beziehung
weiblich
65
verheiratet
47
Angaben in Prozent
Angaben in Prozent
Haben Sie Kinder? (n = 318)
Alter (n = 322)
8
35
26
ja
19
nein
0
10
30
40
Angaben in Jahren
92
Angaben in Prozent
17. September 2013
20
Maximum
dips Deutsches Institut für Portfolio-Strategien
Durchschnitt
Minimum
5

6. 01 | Teilnehmerstruktur
Hohes Bildungsniveau
PLZ-Gebiete
(n = 299)
Berufsabschluss (n = 318)
2
10%
1
5%
3
4
41%
3
4%
5
14%
6
9%
8
keinen Abschluss
abgeschlossene
Ausbildung/Lehre
0
1%
Meisterbrief
9
4%
anderer Abschluss
7
3%
73
8
8%
Angaben in Prozent
Akademischer Abschluss (n = 314)
1
keinen Abschluss
7
8
Bachelor (Universität/FH)
Diplom/Magister/Staatsexa
men (Universität/FH)
9
50
Master (Universität/FH)
Promotion
24
anderer Abschluss
Angaben in Prozent
17. September 2013
15
Erläuterungen zur Teilnehmerstruktur
Die Befragten sind im Durchschnitt 26 Jahre alt. Das
Höchstalter beträgt 35 Jahre. Die Teilnehmer sind
überwiegend in einer festen Partnerschaft und verfügen
über ein hohes Einkommen.
Die Teilnehmer sind vorwiegend Studierende der auf
wirtschaftswissenschaftliche Studiengänge ausgerichteten
FOM Hochschule. Die Studienteilnehmer verfügen daher
neben einem hohen Bildungsniveau über ein
ausgeprägtes wirtschaftliches Verständnis.
Die meisten Standorte der FOM befinden sich in
Nordrhein-Westfalen, dies spiegelt sich in der Teilnehmerstruktur wider.
dips Deutsches Institut für Portfolio-Strategien
6

7. 01 | Teilnehmerstruktur
Hohes Nettoeinkommen und hohe Sparquote
Wo führen Sie Ihr Gehaltskonto?
(n = 322)
Nettoeinkommen (n = 297)
Sparkasse
1
1800
Genossenschaftsbank/Raiff
eisenbank
14
38
26
Online-Bank (z. B. Cortal
Consors, Comdirect, …)
Wie viel Geld sparen Sie
durchschnittlich pro Monat? (n = 317)
Angaben in Prozent
17. September 2013
0
500
1000
1500
2000
2500
Angaben in EUR
beim freien Finanzberater
(z. B. MLP)
Angaben in Prozent
21
mehr als 500 EUR
401 bis 500 EUR
301 bis 400 EUR
201 bis 300 EUR
101 bis 200 EUR
51 bis 100 EUR
1 bis 50 EUR
0 EUR
2283
Privatbank (z. B. Deutsche
Bank, Commerzbank, …)
Median
Mittelwert
Wie viel investieren Sie davon pro
Monat in Ihre private Altersvorsorge?
(n = 304)
24
mehr als 500 EUR
401 bis 500 EUR
301 bis 400 EUR
201 bis 300 EUR
101 bis 200 EUR
51 bis 100 EUR
1 bis 50 EUR
0 EUR
8
15
19
18
11
4
1
0
5
10
15
20
25
Angaben in Prozent
3
2
3
10
22
30
16
13
0
dips Deutsches Institut für Portfolio-Strategien
5
10
15
20
25
30
7

8. 02 | Ansprechpartner für Finanzen
Banken sind für Young Professionals unattraktiv
Wie lassen Sie sich hauptsächlich in finanziellen Angelegenheiten (insb.
Geldanlage) beraten? (n = 322)
ich treffe meine Entscheidungen ohne Beratung
49
von einem Berater bei meiner Hausbank (Sparkasse,
Genossenschaftsbank oder Privatbank)
29
von einem unabhängigen Finanzberater
von Bekannten im persönlichen Umfeld
12
10
Angaben in Prozent
Die Hälfte der Kunden benötigt keinen Finanzberater
Verglichen mit den Ergebnissen aus dem letzten Jahr wenden sich die Kunden insbesondere von Banken ab, wenn es
um die Finanzberatung geht. Die Anzahl derjenigen, die sich von einem unabhängigen Berater oder von einem
Bekannten aus dem persönlichen Umfeld beraten lassen, ist auf Vorjahresniveau. Die Ergebnisse der Befragung
unterstützen Ergebnisse vergleichbarer Studien, wonach sich Kunden von Banken entfernen. Gründe hierfür können
neben dem durch die Krise allgemein schlechter gewordenen Image der Finanzindustrie mangelnde Innovationskraft und
der Wunsch nach einer unabhängigen Beratung sein.
17. September 2013
dips Deutsches Institut für Portfolio-Strategien
Literatur:
Cofinpro (2013).
Reiter, J. et al. (2013).
Young Professionals vertrauen überwiegend sich selbst, wenn es um die persönlichen Finanzen geht. Während ein Jahr
zuvor nur 23% der Befragten ihre Finanzentscheidungen ohne Finanzberater getroffen haben, liegt der Anteil der
Selbstentscheider in diesem Jahr mehr als doppelt so hoch.
8

9. 03 | Erwerbsquelle von Finanzprodukten
Kombination aus Online- und Offline-Angebot entscheidet
Wo kaufen Sie die Finanzprodukte? (n = 322)
im Online-Banking/Online-Brokerage
44
beim Finanzberater bei meiner Hausbank
38
beim freien Finanzberater
14
sonstiges
4
Angaben in Prozent
Online ist der wichtigste Vertriebskanal
Die hohe Anzahl derjenigen, die ihre Finanzprodukte im Internet kaufen, bestätigt, dass das Bankgeschäft immer
digitaler wird. Banken und Finanzdienstleister erreichen Kunden daher am besten, wenn sie ihre Online-Angebote
entsprechend den Kundenbedürfnissen optimieren. Entscheidend ist wie Vergleichsstudien zeigen, dass der Kunde das
Angebot der Bank nicht nur über das klassische Online-Banking vom heimischen PC erreicht, sondern auch über mobile
Endgeräte. Banken und Finanzdienstleister mit örtlicher Präsenz erreichen Kunden entsprechend am besten, wenn sie
ihr Angebot im Internet mit dem lokalen Angebot abstimmen.
17. September 2013
dips Deutsches Institut für Portfolio-Strategien
Literatur:
ING (2013).
Der wichtigste Kanal für den Absatz von Finanzprodukten ist das Internet. 44% der Befragten kaufen ihre
Finanzprodukte online. Mit 38% ist der Finanzberater bei der Hausbank die zweitwichtigste Anlaufstelle für den Kauf von
Finanzprodukten.
9

10. 03 | Erwerbsquelle von Finanzprodukten
Finanzberater leisten oft Arbeit ohne entlohnt zu werden
Wo kaufen Sie die Finanzprodukte? (n = 163)
im Online-Banking/Online-Brokerage
28
beim freien Finanzberater
29
Hinweis:
Befragte, die bei Frage „Wie
lassen Sie sich hauptsächlich in
finanziellen Angelegenheiten
(insb. Geldanlage) beraten?“ „Ich
treffe meine Entscheidungen
ohne Beratung.“ angegeben
haben, wurden an dieser Stelle
ausgeschlossen.
beim Finanzberater bei meiner Hausbank
66
0
10
20
30
40
50
60
70
Angaben in Prozent (Mehrfachnennungen)
Ein Viertel lässt sich beraten und kauft anschließend online
Dieses Ergebnis verdeutlicht die noch mangelhafte Online-Positionierung von Banken und Finanzdienstleistern. Sie
erreichen nicht das gesamte Potenzial, denn die Ergebnisse bestätigen, dass Finanzberatungskunden nicht
zwangsläufig am Beratungspunkt die Finanzprodukte kaufen.
Die Ergebnisse sollten für Banken ein Anreiz sein ihre traditionellen Vergütungsstrukturen für die Finanzberatung auf den
Prüfstand zu stellen. Die klassische Entlohnung über durch den Vertragsabschluss generierte Provisionen erscheint
nicht zielführend für Banken, wenn Kunden den Abschluss online tätigen. Banken und Finanzdienstleister müssen die
Qualität der Beratung stärker in den Fokus stellen. Dann ist eine entsprechende Entlohnung für die Beratung, wie z.B.
ein Honorar, auch leichter umsetzbar.
17. September 2013
dips Deutsches Institut für Portfolio-Strategien
Literatur:
Bloching, B. et al. (2013).
Den Ergebnissen zufolge kaufen 28% der Befragten Finanzprodukte online, obwohl sie eine Beratung in Anspruch
genommen haben. Fast dieselbe Anzahl der Kunden weichen, trotz Beratung, zum Kauf auf freie Finanzberater aus.
10

11. 04 | Weiterempfehlungsquote des Finanzberaters
Es mangelt noch immer an Vertrauen
Weiterempfehlungsquote hat sich verbessert
Würden Sie Ihren Finanzberater an
Freunde weiterempfehlen? (n = 310)
38
Im vergangenen Jahr lag die Weiterempfehlungsquote bei
rund 57%. Somit hat sich das Ergebnis leicht verbessert.
Der Grund hierfür liegt vermutlich an der allgemeinen guten
wirtschaftlichen Entwicklung und der aktuellen Stabilisierung
der Finanzmärkte.
nein
ja
62
Angaben in Prozent
Die aktuellen Probandenmeinungen spiegeln die Aussagen
des vergangenen Jahres wider. Die Befragten zweifeln nach
wie vor die Neutralität und Unabhängigkeit des Beraters an.
Das Vertrauen ist zudem durch den Verkaufsdruck der
Berater gering.
Konkretere Aussagen sind wegen der relativ allgemein
gehaltenen Fragestellung aber nicht möglich.
Contra-Stimmen


„mein" Finanzberater wechselt häufig

„Provisionsdenken" der Berater weit verbreitet, so dass
ich mich lieber selbst informiere

Bankberater gehen zu sehr nach vorgegebenem
Schema der Bank vor und beraten zu wenig individuell

Bankberater unkooperativ und nicht entgegenkommend

beide Berater reden zu viel unnützes Zeug und
versuchen
immer
(ohne
Erfolg),
mir
Zeug
aufzuschwatzen, das ich nicht haben möchte

das Vertrauen in meinen Finanzberater ist zu gering
(externe) Informationen durch den Finanzberater
können helfen, müssen aber kritisch hinterfragt werden.
Insofern kann er/sie empfohlen werden, aber man
sollte ihm/ihr nicht blind vertrauen

aufgrund einer sehr vertrauensvollen Zusammenarbeit

aus Überzeugung

Beratungstermine ab 18 Uhr möglich, komplette
Produktpalette vorhanden

bin sehr zufrieden, hohe Kompetenz vom Berater, ist
immer erreichbar, sehr zuverlässig

er ist vertrauenswürdig
17. September 2013
dips Deutsches Institut für Portfolio-Strategien
Literatur:
Reiter, J. et al. (2013).
Pro-Stimmen
11

12. 05 | Weitere Informationsquellen
Informationsasymmetrien schaden der Vertrauensbasis
Glauben Sie, dass sich der Finanzberater außerhalb der Geschäftsbeziehung
ohne Ihr Wissen weitere Informationen zu Ihrer Person beschafft? (n = 322)
ja, über Auskunfteien (SCHUFA, …)
49
ja, über Soziale Netzwerke (Facebook, Xing, …)
nein
32
32
ja, über Suchmaschinen (Google, Yahoo, …)
ja, über Beziehungen zu persönlichen Kontakten in…
27
13
ja, über Homepagetracking (Analyse des Surfverhaltens)
Sonstiges
7
4
Angaben in Prozent (Mehrfachnennungen)
Finanzberater nutzen verstärkt Online-Informationen der Kunden
Die Ergebnisse bestätigen das Misstrauen der jungen Kunden gegenüber Finanzberatern. Junge Kunden mutmaßen,
dass sich Finanzberater ohne ihr Wissen weitere Informationen beschaffen. Die Annahme des Bestehens von
Informationsasymmetrien zwischen Kunde und Berater wird durch die Ergebnisse unterstützt.
Die geringe Weiterempfehlungsquote von nur 62% ist ein Indiz für eine gestörte Vertrauensbasis. Die Vermutung, dass
Finanzberater Informationen ohne Einwilligung des Kunden sammeln, schadet der Kundenbeziehung. Die Unwissenheit
über die tatsächlich gesammelten und in der Beratung verwendeten Informationen führt zur Skepsis gegenüber dem
Finanzberater.
Eine hohe Bedeutung in diesem Kontext besitzt das Internet. Obwohl die Kunden wissen, dass ihre Daten für
kommerzielle Zwecke verwendet werden, gehen sie im Internet meist sehr offen mit persönlichen Daten um. Mehr als
zwei Drittel der jungen Bankkunden geht davon aus, dass sich der Finanzberater heimlich Kundeninformationen
beschafft.
17. September 2013
dips Deutsches Institut für Portfolio-Strategien
12

13. 05 | Informationsquellen im Kaufentscheidungsprozess
Informationsvielfalt und Vertrauen sind entscheidend für den Kauf
70
60
50
40
60 59
57 54
39
21
20
0
Informationsquellen
sind
kaufent-
Suchmaschinenoptimierung
Ebenso wie in anderen Bereichen spielen Suchmaschinen
im Rahmen der Informationsbeschaffung eine wichtige
Rolle. Bankkunden wollen keine Werbung erhalten,
sondern über Suchmaschinen Lösungsmöglichkeiten für
ihre Bedürfnisse finden.
36
11
Traditionelle
scheidend
Das Internet ist mittlerweile der wichtigste Absatzkanal für
Finanzprodukte.
Die Kaufentscheidung trifft der
Bankkunde hingegen mit traditionellen Informationsquellen. Informationen vom Anbieter sowie Informationen
aus der Presse und aus Testberichten sind für die
Kaufentscheidung ausschlaggebend.

44
30
10

7
3 2

Freunde und Bekannte schaffen Vertrauen
Mehr als ein Drittel der Befragten informiert sich bei
Freunden und Bekannten, wenn es um den Kauf eines
Finanzproduktes geht. Für Banken können Freunde und
Bekannte wichtige Multiplikatoren sein.

Social Media als unterstützendes Medium
Die Ergebnisse verdeutlichen, dass Social Media als
alleinige Informationsquelle für Bankkunden nicht
ausreicht. Social Media ist somit ein ergänzendes Medium
der Informationsübermittlung von Banken.
17. September 2013
dips Deutsches Institut für Portfolio-Strategien
Literatur:
ING (2013).
Angaben in Prozent (Mehrfachnennungen)
Welche der vorliegenden
Informationsquellen beziehen Sie in
den Kaufentscheidungsprozess eines
Finanzprodukts ein? (n = 322)
13

14. 06 | Eigenes Finanzverständnis
87% schätzen ihr Finanzverständnis eher gut ein
Gutes Finanzverständnis
Wie würden Sie generell Ihr eigenes
Verständnis von Finanzthemen
beschreiben? (n = 319)
Die Ergebnisse der letztjährigen Untersuchung wurden
bestätigt. Die Befragten verfügen nach eigener Aussage
über ein tendenziell gutes allgemeines Finanzverständnis.
40
37
Der Anteil derjenigen, die nach eigener Einschätzung
über ein sehr schlechtes Finanzverständnis verfügen, ist
mit 12% im Vergleich zum vergangenen Jahr (2012: 17%)
leicht gesunken.
35
25
Insgesamt liegt das Finanzverständnis nach wie vor auf
einem sehr hohen Niveau. Die Ergebnisse aus der
vorangegangenen Studie haben sich erneut bestätigt.
28
23
Die Umfrage bestätigt nicht die Ergebnisse anderer
Studien, wonach die Finanzbildung in Deutschland nur
gering ausgeprägt ist.
20
Dies kann darauf zurückzuführen sein, dass das
subjektive vom objektiven Wissen abweicht. Sprich: die
Befragten erkennen nicht, dass sie über geringes Wissen
in Bezug auf die persönlichen Finanzen verfügen.
15
9
10
Ein weiterer Grund für die abweichenden Ergebnisse
dürfte in der spezifischen Zielgruppe liegen, die durch ihr
gewähltes Studienfach affin für wirtschaftliche Themen ist.
5
2
1
0
1
2
< sehr gut
17. September 2013
3
4
5
6
sehr schlecht >
dips Deutsches Institut für Portfolio-Strategien
Literatur:
ING (2013).
Angaben in Prozent
30
14

15. 07 | Anlageverhalten
Anleger investieren meist in provisionsgetriebene Finanzprodukte
Traditionelle Finanzprodukte
Die Studienergebnisse bestätigen die Ergebnisse aus
dem Vorjahr. Junge Bankkunden favorisieren nach wie
vor traditionelle Finanzprodukte.
80 77
70
Im Gegensatz zu den Vorjahresergebnissen ist die
Aktienquote jedoch mit 49% im Vergleich zu 20% deutlich
höher. Somit nutzen die Teilnehmer die Chance an der
positiven Kapitalmarktentwicklung zu partizipieren.
60
50
49 48
45 44 43 43
40
30
25 24
19 17
20
7 6
10
0
13 13
1
Tagesgeld
Aktien
Riester-/Rürupprodukte
Produkte zur Anlage der…
Bausparvertrag (ohne…
Sparbuch
Fonds (ohne Riester/Rürup…
Termingeld/Festgeld/Sparbrief
Kapitallebensversicherung…
Immobilien
Unternehmensanleihen
ETF (Exchange Traded Funds)
Edelmetalle (z. B. Gold)
Zertifikate
Staatsanleihen
Ich habe kein Geld angelegt.
Angaben in Prozent (Mehrfachnennungen)
In welchen Finanzprodukten haben
Sie Ihr Geld angelegt? (n = 322)
17. September 2013
Bei der Auswahl differenzieren Young Professionals
weiterhin nicht zwischen provisionsbasierten und Finanzprodukten ohne Provision. Dies zeigt sich insbesondere
darin, dass der Anteil aktiv gemanagter und mit einer
höheren Provision versehener Fonds mit 43% größer ist
als der von passiv gemanagten Fonds, deren Anteil bei
13% liegt. Allerdings gibt es hier auch eine Steigerung
von knapp 10% im Vergleich zum Vorjahr, sodass
ersichtlich ist, dass junge Anleger kritischer werden.
Die Ursache für den hohen Anteil provisionsbasierter
Anlageprodukte kann man zum einen auf die progressive
Vermarktung, zum anderen auf die staatliche
Unterstützung im Rahmen der privaten Altersvorsorge
(z.B. Bauriester bzw. fondsbasierte Riesterrente)
zurückführen. Young Professionals berücksichtigen bei
ihrem Anlageverhalten nicht in vollem Umfang die
negativen Folgen von Kosten und Provisionen.
dips Deutsches Institut für Portfolio-Strategien
15

16. 08 | Honorarberatung
Mangelnde Aufklärung bei der Honorarberatung
Sind Sie bereit für die Finanzberatung
ein Honorar zu zahlen? (n = 322)
Welche Honorarvarianten entsprächen
Ihren Vorstellungen am ehesten?
(n = 309)
nach
Beratungsstunden
ja
19
38
26
prozentual am
Anlagevolumen
nein
43
kann ich nicht
beurteilen
57
9
8
Pauschalbetrag
pro Jahr
erfolgsabhängig
Angaben in Prozent
Vergütungssysteme in der Finanzberatung
In Deutschland ist die provisionsgestützte Finanzberatung vorherrschend. Der Finanzberater erhält vom Kunden für
seine Dienstleistung keine direkte Entlohnung. Die Vergütung erfolgt über Zuwendungen der Anbieter bzw. Emittenten
der Finanzprodukte. Honorarberatung ist eine vielfach diskutierte Alternative zur Provisionsberatung. Hierbei erhält der
Honorarberater für seine Dienstleistung keine Provision, sondern wie z.B. ein Rechtsanwalt ein Honorar vom Kunden.
Die Befragten sehen in der Honorarberatung zum Teil eine Alternative zur klassischen provisionsgestützten
Finanzberatung. Rund ein Fünftel der Befragten kann die Honorarberatung nicht beurteilen. Dies deutet darauf hin, dass
die Allgemeinheit nicht über ausreichende Informationen zur Honorarberatung verfügt. Die Probanden sind nicht bereit,
eine Pauschale für die Beratungsleistung zu zahlen. Sie präferieren eine erfolgsabhängige Entlohnung des
Finanzberaters. Ein Viertel der Befragten sieht eine Entlohnung nach Beratungsstunden als Alternative.
Die Ergebnisse zeigen, dass zur Etablierung der Honorarberatung verstärkt Aufklärungsarbeit geleistet werden müsste.
Die Befragten sind mit den Gegebenheiten nicht vertraut, sodass sie die Entwicklungen nicht umfänglich nachvollziehen
können.
17. September 2013
dips Deutsches Institut für Portfolio-Strategien
16

17. Finanzberatung: Eine empirische Analyse bei Young Professionals
Fazit
1)
Wie viel sparen Young Professionals und wie viel legen sie für die Altersvorsorge monatlich zurück (Sparquote)?
2)
Young Professionals sparen mit bis zu 300 EUR monatlich mehr als der Bundesdurchschnitt. Dabei legen sie rund
100 EUR im Monat für die Altersvorsorge zurück.
Wem vertrauen Young Professionals die persönlichen Finanzen an (Ansprechpartner für Finanzen)?
3)
Young Professionals vertrauen überwiegend auf eigene Entscheidungen bei der Auswahl von Finanzprodukten.
Knapp die Hälfte ist Selbstentscheider. Die übrigen Young Professionals sind mehrheitlich hybride (vorinformierte)
Bankkunden.
Wo kaufen Young Professionals Finanzprodukte (Vertriebskanal)?
4)
Finanzprodukte werden verstärkt online erworben. Selbst diejenigen Young Professionals, die sich beraten lassen,
nutzen oftmals im Anschluss an die Beratung das Internet zum Kauf der Finanzprodukte. Hier sind Parallelen zu
anderen Branchen wie z.B. dem Einzelhandel erkennbar. Auf diesen Trend muss sich die Finanzbranche einstellen.
Wie beurteilen Kunden ihr Verhältnis zum Finanzberater?
5)
Die hohe Selbstentscheiderquote und wachsende Anzahl an hybriden Kunden bei Young Professionals lässt sich auf
eine gestörte Vertrauensbasis zu Finanzberatern zurückführen. Kunden können nicht einschätzen, welche
Informationen der Finanzberater über ihre Person eingeholt hat und wie er diese für seine Beratung nutzt. Knapp die
Hälfte der Probanden geht davon aus, dass der Berater Schufa oder Soziale Netzwerke zur Informationsbeschaffung verwendet.
Welche Informationsquellen nutzen Young Professionals im Kaufentscheidungsprozess?
Junge Bankkunden informieren sich umfassend über verschiedene Informationskanäle, z.B. Presse und Internet, zu
unterschiedlichen Anlagemöglichkeiten und Finanzprodukten. Social Media spielt dabei eine untergeordnete Rolle.
17. September 2013
dips Deutsches Institut für Portfolio-Strategien
17

18. Finanzberatung: Eine empirische Analyse bei Young Professionals
Fazit
6)
Wie beurteilen Young Professionals ihr Finanzverständnis? Wie ist diese Eigenwahrnehmung objektiv zu werten?
7)
Das allgemeine gute Finanzverständnis weicht von dem Finanzproduktverständnis ab. Der tatsächliche Wissensstand über Finanzprodukte ist unzureichend, um Finanzprodukte im Detail zu beurteilen.
In welche Finanzprodukte investieren die Anleger (Anlageverhalten)?
8)
Young Professionals ignorieren trotz ihres Bildungsstandes und ihres Finanzverständnisses die negativen Effekte
von Kosten und Provisionen bei Finanzprodukten in Zeiten niedriger „sog.“ risikoloser Renditen (Niedrigzinsphase
und risikoloser Zins nahe 0%). Dies ist z.B. in der Altersvorsorge bei Riesterprodukten erkennbar.
Wie stehen Young Professionals zur Honorarberatung?
Die Akzeptanz der Honorarberatung ist bei Young Professionals gering. Dies lässt sich einerseits auf die hohe
Selbstentscheiderquote zurückführen, andererseits liegt es an fehlender Aufklärung zur Honorarberatung: Ein
Fünftel kann sich nichts unter Honorarberatung vorstellen.
17. September 2013
dips Deutsches Institut für Portfolio-Strategien
18

19. Finanzberatung: Eine empirische Analyse bei Young Professionals
Handlungsempfehlungen
Für Kunden

Verbesserung des Finanzproduktverständnisses

Kunden müssen alle Konsequenzen im Rahmen eines Finanzgeschäfts beurteilen können. Ist dies nicht gegeben,
sollten sie auf den Vertragsabschluss verzichten.
Überprüfung der Vertragsdetails

Kunden profitieren bei der Auswahl des geeigneten Finanzprodukts von einer kritischen Prüfung des Vertragswerks.
Kunden gewinnen langfristig, wenn sie neben den Chancen und Risiken auch die Gebührenstruktur eines
Finanzprodukts kritisch beim Erwerb hinterfragen.
Umgang mit persönlichen Daten
Kunden sollten kritisch hinterfragen, welche Informationen sie dem Finanzberater preisgeben. Weiterhin sollten sie
den Umgang mit ihren persönlichen Daten, insbesondere im Internet, restriktiv handhaben. Öffentlich zugängliche
personenbezogene Daten können von der Finanzbranche strategisch und in der Beratung verkaufspsychologisch
genutzt werden.
17. September 2013
dips Deutsches Institut für Portfolio-Strategien
19

20. Finanzberatung: Eine empirische Analyse bei Young Professionals
Handlungsempfehlungen
Für Banken

Suchmaschinenoptimierung

Suchmaschinen sind im Kaufentscheidungsprozess für Bankkunden eine wichtige Informationsquelle. Eine
Suchmaschinenoptimierung erscheint erforderlich, um Kunden entsprechende Informationen zur Verfügung stellen
zu können.
Abstimmung des Filial- und Internetangebots

Banken profitieren von einem auf das Kundenbedürfnis ausgerichteten Angebot im Internet. Die Optimierung des
Vertriebsweges Internet bei gleichzeitiger Abstimmung mit lokalen Angeboten erscheint sinnvoll.
Optimierung der Vergütungsstruktur
Die Gruppe der Selbstentscheider und der Online-Käufer wächst. 25% der Kunden lassen sich in Banken und bei
Finanzdienstleistern beraten, kaufen aber die Finanzprodukte im Anschluss online. Dies steht im Zusammenhang
mit gestörtem Vertrauen in die Unabhängigkeit und Kompetenz der Finanzberatung. Entlohnungssysteme im
Rahmen der Beratung sollten überprüft und die Qualität der Beratung gegenüber den Kunden deutlicher
herausgestellt werden.
17. September 2013
dips Deutsches Institut für Portfolio-Strategien
20

21. Finanzberatung: Eine empirische Analyse bei Young Professionals
Handlungsempfehlungen
Für den Gesetzgeber

Reduzierung Vertragskomplexität bei Finanzprodukten

Die Transparenz bei Finanzprodukten ist nicht gegeben. Die Komplexität sollte reduziert und die Transparenz,
insbesondere in Bezug auf Kosten und Provisionen, muss erhöht werden. Bei gesetzlicher Verpflichtung der
Anbieter zur Offenlegung aller Kosten einer Kapitalanlage in Euro und Cent könnte der Anleger unter
Berücksichtigung dieser Kosten von sich aus prüfen, welcher absolute Betrag seiner Anlagesumme überhaupt in die
Substanz des Produktes fließt und wie viel „weiche Kosten“ keinem Gegenwert entsprechen.
Unabhängige Beratung fördern

Der Trend zum Selbstentscheider und Online-Kauf bei Finanzprodukten nimmt zu. Dies steht im Zusammenhang mit
dem Vertrauensverlust in die Finanzberatung. Ein Fünftel der Befragten kann sich unter Honorarberatung, also
unabhängiger Beratung ohne Provisionsvergütung, nichts vorstellen. Es sollte durch den Gesetzgeber ein Berufsbild
des Honorarberaters mit qualifizierter Berater-Ausbildung und verbindlichen Qualifikationsanforderungen etabliert
werden. Die Verpflichtung für Anbieter, Finanzprodukte als Alternativangebot mit provisionsfreien Nettotarifen
anzubieten, könnte den Markt für unabhängige Beratung fördern.
Finanzbildung
Die Finanzbildung sollte als fester Bestandteil in die Schulausbildung integriert werden.
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22. Finanzberatung: Eine empirische Analyse bei Young Professionals
Literaturhinweise
Bloching, B., Otto, A., Luck, L., Kötter, H., Kiene, R., Franke, M. (2013): Dem Kunden auf der Spur - Wie wir in einer
Multichannel-Welt wirklich einkaufen Chancen für Handel und Hersteller, in: Roland Berger Strategy Consultants (Hrsg.),
think:act Study, München 2013.
ING (2013): Financial Empowerment in the Digital Age, 2013.
Reiter, J., Frère, E., Zureck, A., Bensch, T. (2013): Finanzberatung: Eine empirische Analyse bei Young Professionals,
Essen 2013.
Rosenberg, M. (2008): Young Professionals to Management: “’Don’t Try to Be Our Friends’, in: The CPA Journal, 2008,
Iss. February, p. 14.
SCHUFA Holding AG (Hrsg.) (2013): SCHUFA Kredit-Kompass 2013, Wiesbaden 2013.
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23. Finanzberatung: Eine empirische Analyse bei Young Professionals
dips Deutsches Institut für Portfolio-Strategien
Das dips Deutsches Institut für Portfolio-Strategien ist die finanzwirtschaftliche Forschungseinrichtung der FOM
Hochschule für Oekonomie & Management in Essen. Mit über 21.000 Studierenden ist die FOM die größte private
Hochschule Deutschlands. Erfahrene Dozenten aus Wissenschaft und Wirtschaft führen Präsenzvorlesungen an 32
Standorten in Deutschland durch. Die international ausgerichtete Hochschule wendet sich vorwiegend an Berufstätige,
die sich neben ihrer betrieblichen Tätigkeit akademisch qualifizieren wollen.
Der Fokus der wissenschaftlichen Arbeit richtet sich insbesondere auf praxisrelevante Problemstellungen des Corporate
Finance-Managements. Hauptforschungsfelder in diesem thematischen Kontext sind:

Corporate Finance-Management

Strategische Asset Allocation/Optimized Indexing/Quantitative Investment-Modelle

Financial Compliance
Unterstützt wird die Forschung des dips durch den mit renommierten Wissenschaftlern, Finanzanalysten und
Vermögensverwaltern besetzten Fachbeirat sowie das akademische Netzwerk der FOM Hochschule – eine der
bedeutendsten privaten Hochschule in Deutschland.
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24. Finanzberatung: Eine empirische Analyse bei Young Professionals
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Ihre Ansprechpartner
dips Deutsches Institut für Portfolio-Strategien gemeinnützige GmbH
Leimkugelstraße 6
D-45141 Essen
www.fom-dips.de
info@fom-dips.de
+49 (0) 201 81004-179

Prof. Dr. iur. Julius Reiter, Fachbeiratsvorsitzender
julius.reiter@fom-dips.de

Prof. Dr. habil. Eric Frère, Direktor
eric.frere@fom-dips.de

Alexander Zureck MBA, Projektmanager
alexander.zureck@fom-dips.de

Tino Bensch MBA, Projektmanager
tino.bensch@fom-dips.de
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25. Finanzberatung: Eine empirische Analyse bei Young Professionals
Disclaimer
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Gewissen recherchiert und formuliert. Dennoch kann weder seitens der dips Deutsches Institut für Portfolio-Strategien gemeinnützige
GmbH oder seitens ihrer Organe noch seitens der FOM Hochschule für Oekonomie und Management gemeinnützige GmbH oder ihrer
Organe eine Gewähr für Richtigkeit, Vollständigkeit und Genauigkeit dieser Informationen gegeben werden. Überdies dienen sämtliche
Inhalte nur der Information und sind insbesondere nicht als Aufforderung zum Kauf oder Verkauf eventuell erwähnter Wertpapiere oder
als Empfehlung zur Umsetzung eventuell beschriebener Anlagestrategien zu interpretieren. Dementsprechend haften das dips, die FOM
oder ihre jeweiligen Organe nicht für materielle und/oder immaterielle Schäden, die durch die Nutzung oder Nichtnutzung der in diesem
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