1. BNI : Business Network International
Groupe BNI Poitiers Futuroscope
Présentation : Frédéric MOINEREAU - INSECO
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2. L’entretien commercial
Agir en homme de pensée et penser en homme d’action H Bergson
Agir en homme de pensée : « Il n’y a pas de bon vent pour celui qui ne sait où
il va » = préparer l’entretien et avoir une stratégie
Penser en homme d’action : s’adapter à la situation, mettre en place une
tactique
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3. Vend
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Phase 1 : La phase de « salamalikoum »
Objectif : Créer le lien, un climat de confiance
L’astuce : regardez autour de soi !
Plaquettes produits : nouveautés, spécialité
Journaux / Magazines : il y a souvent un article sur la société.
Environnement :
- Surtout en prospection, parlez d’un de vos clients dans la même ZI.
- Emplacement
- Bâtiments
A bannir : Comment allez vous ? Parler du temps. Neuf commerciaux sur dix parlent du
temps qu’il fait dehors. Pourtant, bien peu vendent des parapluies ou des lunettes de soleil.
A faire : rappeler l’objet de notre visite 3

4. Phase 2 : La phase découverte
Objectif : Découvrir les besoins
L’astuce : laisser parler et écouter !
A bannir : Dérouler sa présentation « bien rôdée » de sa société, son offre
et monopoliser la parole.
A faire :
- présenter brièvement sa société et son offre et écouter.
-Toujours avec des questions ouvertes
-Connaître ses attentes, ses besoins, ses motivations
Ses insatisfactions, ses projets.
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5. Phase 3 : le diagnostic
Objectif : valider les besoins
L’astuce : laisser parler !
Contre-exemple caricatural : le client d’une concession automobile qui
s’approche d’un nouveau modèle, une citadine.
A faire :
- Reformuler + c’est bien cela ?
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6. Phase 4 : la phase de proposition
Objectif : conseiller une solution
L’astuce : penser gagnant-gagnant!
C F
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7. Phase 5 : la phase d’argumentation et de valorisation
La meilleure façon d’imposer une idée aux autres, c’est de leur faire croire
qu’elle vient d’eux A DAUDET
Objectif : Prouver et convaincre
Astuces :
-déployez une argumentation sélective : répondre aux besoins
les plus importants pour le client; 3 arguments maximum; compter
les « oui ».
- la présentation du prix et du reste …: le laisser venir, ne pas
justifier le prix avant qu’il réagisse.
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8. Phase 5 : la phase de conclusion
Objectif : Signer !
Astuce : le silence
Le client ne transmet aucun signal : tenter un essai
-Que pensez-vous d’une livraison semaine 12 ?
-Vous préférez une mise en service par vos techniciens ou est ce que
vous préférez que nous la prenions en charge ?
-Le client est réticent : voir la précédente educ action sur le traitement
des objections
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9. CONCLUSION
Objectif : rentrer au bureau enregistrer la commande !
Astuce : prendre le temps
•De remercier le client
•De le rassurer sur son choix
•De planifier le prochain rendez-vous
•De se présenter comme facilitateur qui suivra le bon déroulement
de cette vente.
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10. Bonus : Etre recommandé
J’ai en effet le sentiment que nous avons de très bonnes relations
commerciales…
Et j’ai dans l’idée que dans votre entourage, vous connaissez forcément des
chefs d’entreprise qui, comme vous, pourraient être intéressés par mes
services…
Aussi, j’ai envie que vous me recommandiez auprès d’eux…
Qu’en pensez-vous ? »
Sources : La négociation commerciale en pratique (P David)
Expérience personnelle 10