Revista de la Fundación Exportar #6

www.exportar.org.ar
Fundación ExportAr
NewsletterdeFundaciónExportArSetiembre2011
Sector editorial
Caso Imaginador
Horacio Macedo
Atilio Berardi
Diego Pérez Santisteban
Frankfurt Book Fair
Bienal do Livro
Unimago
Sial Mercosur
Gartner
ProSalta
Integración
Premio ProMendoza
Aromas de cocina
YG Design
Globant
Cosméticos en Chile
Ronda Argoliva
BizlT Global
incluye informe especial Salta
Septiembre 2011
Ferias - Eventos

Las exportaciones argentinas se han incrementado en los últimos 8 años en un 130%, pasando de 29.940
millones de dólares en 2003 a 68.500 millones de dólares en 2010 y con pronósticos de sobrepasar los 80.000
millones de dólares para el año en curso.
Este crecimiento récord, es fruto del nuevo proceso económico y productivo instaurado a partir del año 2003,
que incluye como elemento diferenciador la apertura de nuevos mercados.
La política de diversificación de los destinos de nuestras exportaciones delineada por el Gobierno Nacional y lle-
vada adelante a través de las políticas de negociaciones internacionales y de promoción comercial del Ministerio
de Relaciones Exteriores, Comercio Internacional y Culto, significó, entre otros indicadores, que los mercados a
los que Argentina exporta más de 1.000 millones de dólares, se triplicaran, pasando de ser 6 en el año 2003 a
18 países en el pasado año 2010.
Este proceso de crecimiento de las exportaciones y diversificación de los destinos, debe continuar por la misma
senda e incluso incrementarse, utilizando como nave insignia a aquellos productos en los cuales nuestro país
ofrece calidad, valor agregado y diferenciación. Entre ellos, los agroalimentos están llamados a cumplir un rol
determinante.
Precisamente, en materia de agroalimentos, donde Argentina tiene una injerencia mundial destacada, tanto en
la producción como en la exportación, el escenario futuro previsto por la mayoría de las organizaciones interna-
cionales como la ONU y OCDE, es que las necesidades alimentarias de la población mundial se incrementarán en
los próximos años, debido al crecimiento poblacional, al aumento de la urbanización y a la mejora del bienestar
de las personas.
En virtud de ello, surgen algunos aspectos destacables para las exportaciones de nuestros agroalimentos:
• La Unión Europea y los Estados Unidos representan el 60% de las importaciones mundiales de agroa-
limentos, y aunque presentan un menor dinamismo que el resto del mundo en la materia, su amplia
participación en el mercado mundial los convierte en un destino aún prioritario para la Argentina.
• Sudamérica, como comprador de agroalimentos, muestra un crecimiento superior respecto de la
media mundial, y el predominio de nuestro país como proveedor de los mismos, la posiciona como
una plaza fundamental para las exportaciones del sector.
• Los países Árabes, África Subsahariana, países Asiáticos con grandes poblaciones como Pakistán,
India y China y los países del CEI, muestran altos indicadores de crecimiento poblacional y de deman-
da de alimentos de calidad. En ese contexto, Argentina tiene un enorme camino para recorrer en
términos de penetración de mercados.
Tenemos entonces, un escenario en el cual por un lado, el mundo demanda alimentos de calidad, y por el otro
a nuestro país, que tiene una estrategia consolidada como exportador de los mismos y un trabajo sistemático y
continuo en materia de promoción comercial externa.
De esta forma, están dadas las condiciones para que Argentina siga profundizando el camino iniciado hace 8
años, diversificando mercados e incrementando el monto de nuestros envíos al mundo.
EDITORIAL
Juan Usandivaras

2 News
Newsletter de la Fundación ExportAr
Septiembre 2011
STAFF
Presidente del Consejo de Administración
Lic. Miguel Acevedo
Secretario del Consejo de Administración
Secretario de Comercio y Relaciones
Económicas Internacionales
Emb. Luis María Kreckler
Subsecretario de Comercio Internacional
Emb. Ariel Esteban Schale
Director Ejecutivo
Lic. Juan Usandivaras
Gerente Responsable
Cdor. Diego Nelli
Corrdinación de Redacción y Contenidos
Santiago Mantelli
Redacción y Contenidos
Dr. Héctor Lorenzo
Lic. Nilda Bordón
Lic. Verónica Scornik
Lic. Javier González Ojeda
Rosario Menéndez
Colaboración Especial
Josefina Gorriti
Bárbara Bonelli
Diseño
DG. Pablo Caruso
DG. Sebastián Feinsilber
DG. Omar Baldo
Julieta Pratesi
tipografías utilizadas: Bree, © Type together
Se autoriza la reproducción total o parcial de los artículos y de las fotografías
citando como fuente a News, el Newsletter de la Fundación Exportar.
w w w . e x p o r t a r . o r g . a r
Ministerio de
Relaciones Exteriores,
Comercio Internacional y Culto
Feria del Libro de Frankfurt 2011
6º Bienal Do Libro |
Caso exitoso | Editorial Imaginador
Gartner | Tecnología informática
BizIT Global | Primera participación con saldo positivo
El ejemplo de Globant
Opinión | Diego Pérez Santisteban
Grupos exportadores | Cosmética
SIAL: Una marca Internacional
34 Del Turista: Un chocolate que marca
la diferencia
4
7
8
11
13
20
21
22
24
28
30
SUMARIO

Encuentro Olivinícola Internacional Acroliva 2011
Premios Promendoza
42 Premios Promendoza
Aromas de cocina
46 Premios Promendoza | YG Design
Entrevista | Álvaro Gálvez Calderón, Promperú
Dossier | Expoprado y Expocruz
58 Entrevista | Atilio Berardi Hueda
60 Embajador Argentino en Bolivia
Horacio Antonio Macedo
Informe especial Salta
72 Entrevista | Lic. José Jiménez - Prosalta
Convocatoria Premio ExportAr
Actividades38
40
50
52
62
74
75
76
76
77
77
78
78
79
79
80
80
81
81
82
82
83
83
84
Ferias
Asia Fruit Logística 2011
World Food Moscow 2011
PMA “Fresh Summit” 2011
China Education Workshop
Equip Auto 2011
Interlift 2011
Mercopar 2011
CPhI Worldwide 2011
Promocion de Servicios
China Education Expo
Worldwide Medical Tourism Congress Argenitna
HealtCare 2011
Rondas
4º Ronda de Negocios Internacionales de Arte &
Art Meeting Center Expotrastiendas 2011
Ronda de Negocios Interncacionales Expo Rural
Mercosur 2011
Ronda de Negocios Internacionales
Agroshowroom 2011
Capacitación
1ª Encuentro taller cooperativas y asociaciones
apícolas NEA
Seminario: “Cómo desarrollar un exitoso plan de
negocios” 2011
Seminario: “Cómo participar con éxito en una
Ronda Internacional de Negocios” 2011
Seminario: “Exportación de servicios” 2011
Seminario: “Cómo desarrllar un plan de negocios
internacional para el sector Metalmecánico”

4 News
La Feria del Libro de Frankfurt constituye el mayor encuentro de
su tipo en el mundo. Su historia se remonta al siglo XV, cuando
Johannes Gutenberg inventó la imprenta a pocos kilómetros de
dicha ciudad. El evento está dirigido fundamentalmente a edito-
res, agentes literarios y otros actores de la industria del sector. El
público en general accede a la Feria los dos últimos días del total
en que permanece abierta.
Anualmente asisten a ella más de 250.000 personas, de las cuales
alrededor de 150.000 son miembros de la industria editorial y cer-
ca de 12.000, periodistas de más de 90 países. Cada año la Feria
invita a un país a participar como huésped honorario en virtud de
su historia literaria y su caudal cultural. El país “Invitado de Honor”
tiene la oportunidad de presentar su potencial editorial y literario,
incluyendo además de sus letras, diferentes expresiones culturales,
artísticas y científicas, así como sus riquezas naturales y su oferta
industrial, comercial, turística y deportiva.
En la ciudad de Mainz (ubicada a una corta distancia de Frankfurt),
hace 500 años la primera Feria del Libro se llevó a cabo y hasta
finales del siglo XVII se convirtió en el centro indiscutible de la Feria
del Libro europea; aunque como consecuencia de un período de
agitación política y cultural fue reemplazada por la Feria del Libro
de Leipzig, en tiempos de la ilustración.
La Feria de Frankfurt nació cuando los horrores de la Segunda
Guerra Mundial todavía estaban latentes, por lo que lejos de ser
una mera exposición del sector editorial se convirtió en símbolo de
la reconstrucción cultural de una nación. Durante la década del
cincuenta, el número de exhibidores y visitantes fue creciendo a la
par que la relevancia internacional de la misma.
En 1949, a aquella tradición temprana de esta Feria, se dio una
segunda oportunidad: 205 expositores alemanes se reunieron del
18 al 23 de septiembre en la Iglesia de St. Paul para celebrar la
primera Feria del Libro de la posguerra. Desde ese entonces ha re-
cuperado su posición predominante y sobresaliente entre las ferias
del sector, con un sello distintivo para actividades globales en el
campo de la cultura.
En 1967 la superficie del salón alcanzó los 36.000 m2 y los títulos
presentados rondaron los 200.000. En sólo una década la Feria de
Frankfurt se consolidó como uno de los centros más importantes
de la industria editorial.
Durante los años setenta la figura del agente literario adquirió su
propio espacio, al tiempo que se introdujeron áreas temáticas que,
hasta el momento, no tenían difusión (como ‘América Latina’ en
1976 o ‘Los libros y los niños’ en 1978).
Feriadellibrode
Frankfurt2011
Se perfila como la feria más importante del sector editorial en
el mundo multilingüe. La Edición anterior tuvo a la República
Argentina como “País Invitado de Honor”, en el marco de la
celebración del Bicentenario de la Revolución de Mayo y bajo el
lema “Argentina: Cultura en Movimiento”.
Frankfurt, Alemania
12 al 16 de octubre
Libros

5News
A partir de 1988 el evento instituyó el concepto del “Invitado
de Honor” dentro de una línea de difusión de la literatura de los
cinco continentes. Fue también en esa época cuando comenza-
ron a explorarse las nuevas tecnologías en la producción literaria,
consolidadas durante los años noventa (cafés con acceso a inter-
net en el recinto, catálogos en formato digital, etc.)
En la actualidad, la Feria de Frankfurt se perfila como la más
importante del sector editorial en el mundo multilingüe y en el
siglo XXI se ve a sí misma como una plataforma independiente
para el intercambio de ideas junto a la promoción de la cultura
y el comercio.
Durante el evento se desarrollan importantes actividades rela-
cionadas con el sector, como negociaciones entre libreros y edi-
toriales, convenios sobre derechos de venta en todo el mundo,
negociación de derechos de publicaciones internacionales y las
tasas de licencias. El acontecimiento, no sólo es importante por
la cantidad de libros que exhibe, las facilidades y negociaciones
internacionales que se realizan, sino también por la posibilidad
que ofrece para obtener una mayor y precisa información acerca
de este mercado.
5News
SectorEditorial
Embajadora Magdalena Faillace

6 News
Visitantes como editores, agentes, traductores y scouts llegan a
Frankfurt para presentar sus carteras de productos y servicios y ha-
cer nuevos contactos comerciales. Muchos de los autores leen sus
obras en la Feria, uno de los principales atractivos especialmente
para los visitantes.
Seminarios, conferencias y talleres se ofrecen a las empresas par-
ticipantes suministrando la información y la posibilidad de realizar
foros de discusión; al mismo tiempo que las exposiciones, películas
y debates destinados al público en general se ocupan de cuestio-
nes específicas como los géneros literarios, autores o temas.
La Edición anterior tuvo a Argentina como “País Invitado de Ho-
nor”, en el marco de la celebración del Bicentenario de la Revolu-
ción de Mayo y bajo el lema “Argentina: Cultura en Movimiento”.
La Presidenta Cristina Fernández de Kirchner fue la encargada
de cortar las cintas del Pabellón Argentino, acompañada por el
Ministro de Educación, Alberto Sileoni; el Secretario de Cultura,
Jorge Coscia; el Director Nacional de Industrias Culturales, Rodolfo
Hamawi y el Director de la Biblioteca Nacional, Horacio González;
entre otros funcionarios. Asimismo, participó en la ceremonia de
inauguración de la feria, con un discurso que fue muy bien recibi-
do y aplaudido por el público asistente.
Este año, además de dar continuidad al trabajo realizado en 2010,
así como de seguir presentando internacionalmente la riqueza
literaria de nuestro país y complementar su proyección interna-
cional con las demás disciplinas del ámbito de la creación cultu-
ral, la Fundación ExportAr simultáneamente con la Dirección de
Asuntos Culturales de la Cancillería Argentina (DICUL), la Cámara
Argentina del Libro (CAL) y la Cámara Argentina de Publicaciones
(CAP) organizan un Pabellón de 120 m2
, al cual asistirán más de
30 editoriales. Asimismo, y a través del Programa de Promoción de
la Universidad Argentina, el Ministerio de Educación de la Nación
acompañará a 8 editoriales universitarias las cuales concurrirán por
primera vez en conjunto para difundir y promocionar su fondo
editorial.
Argentina ha participado en las Ediciones 2004, 2005, 2008, 2009
y 2010. Este año, además de la exhibición de las editoriales pre-
sentes, la Dirección de Asuntos Culturales de la Cancillería, a cargo
de la Embajadora Magdalena Faillace, ex-Presidenta de COFRA,
ha invitado a varios escritores -quienes harán presentaciones de
libros y otras actividades dentro del pabellón nacional-, así como a
prensa especializada que viajará a cubrir el evento.
Para la edición 2011 la Feria del Libro de Frankfurt anunció su in-
tención de impulsar el desarrollo de modelos de negocios de con-
tenidos digitales para generar nuevas oportunidades en el merca-
do editorial.
“Las costumbres a la hora de usar los contenidos cambian cons-
tantemente. Con su interrelación se abren nuevas oportunidades
para la industria editorial”, dijo su Director, Jürgen Boos, en un
acto en Berlín con la Asociación Federal Alemana de Tecnología
de la Información, Telecomunicaciones y Nuevos Medios (Bitkom).
“Tenemos que hacer todo para lograr la interacción de los medios
impresos, digitales y sociales”, insistió el Director de la Feria. La
misma tendrá como invitado de honor a Islandia y dedicará este
año en el “Frankfurt Sparks” un apartado especial para que los
profesionales de la edición de todo el mundo se conecten con em-
presas del negocio digital.
FeriadelLibrodeFrankfurt

7News
Laindustria
editorialen
laArgentina
La industria del libro en la Argentina
es parte de las denominadas “Indus-
trias Culturales”1
, entendiéndose las
mismas como aquellos sectores que
combinan la creación, producción y
comercialización de contenidos que
son intangibles y culturales en su na-
turaleza; el negocio editorial, luego del
audiovisual, se encuentra entre los de
mayor peso dentro de este sector.
En este sentido, la industria ha sabido forjar a lo largo de los años
un gran prestigio, libros como “El Capital” de Marx o “La Inter-
pretación de los Sueños” de Freud, se tradujeron por primera vez
al español en nuestro país. La Argentina se encuentra entre los
principales tres productores latinoamericanos junto con México y
Brasil.
El sector editorial de nuestro país, es uno de los más dinámicos
de la economía argentina. De acuerdo con las estimaciones, se
espera que para el presente año se incremente la producción de
publicaciones en cifras cercanas al 40%. Al crecimiento en el nú-
mero de publicaciones editadas, se le debe agregar el constante
incremento de la impresión de libros y su consiguiente reducción
de adquisiciones en el extranjero.
La cantidad de títulos editados anualmente se ha duplicado en los
años recientes en comparación con el período de la convertibili-
dad, llegando a superar los 22.000 títulos. El único país iberoame-
ricano que supera esta marca es Brasil, con más de 40.000 2
.
Se está desarrollando en la Argentina un significativo crecimiento
de las pequeñas y medianas editoriales denominadas “de nicho”,
favoreciendo la diversidad en la oferta en materia de libros.
El mercado editorial se encuentra estructurado en un 85%, por
PyMEs y un 15%, repartido entre grandes empresas nacionales y
multinacionales. Los principales polos de editoriales están ubica-
dos en la Ciudad de Buenos Aires y la Provincia de Buenos Aires.
En 2010, nuestro país exportó a 78 destinos en todo el mundo,
siendo los principales mercados los países latinoamericanos, en-
tre los que se encuentran: Chile (18,8%), Perú (12,7%), México
(11,2%) y Uruguay (10,3%). Asimismo, se destacan los envíos a
España, con una participación del 4% en las exportaciones totales
y a países africanos, como Mozambique y Uganda, con envíos por
cifras mayores a los 200 mil dólares.
1 Definición de industrias culturales según la Organización de las Naciones Unidas para
la Educación, la Ciencia y la Cultura (UNESCO) en Centro de Estudios para la Producción
(CEP); La Industria del Libro en la Argentina; www.industria.gov.ar/cep
2 Secretaría de Cultura de la Nación; Informe de coyuntura económica sobre la cultura
argentina; Año 1 Nº2, Noviembre de 2009.
SectorEditorial
7News

8 News
La 6ª edición de la Bienal del Libro de Río de Janeiro finalizó con
un récord de asistencia y una dedicación especial a la lectura en
formato digital, según informaron los organizadores de la misma.
En su último día, el Sindicato Nacional de Editores de Libros (SNEL),
indicó que 640.000 personas visitaron los pabellones de la Feria,
que comenzó el pasado 1º de septiembre en el centro de conven-
ciones Río Centro y superó en asistencia los 600.000 visitantes de
la edición anterior. Según las proyecciones de los organizadores,
los expositores vendieron durante la Feria alrededor de 2.5 millo-
nes de libros.
El encuentro de autores con el público, las mesas literarias de de-
bates y la firma de autógrafos fueron la constante de la programa-
ción oficial durante los once días de la bienal.
El libro, de cara a la diversidad cultural, promueve el pluralismo de
las identidades y es una de las escenas más ricas de interculturali-
dad, tal como lo señaló el antropólogo colombiano Arturo Escobar
al hablar de ella como “diálogo entre las culturas en contextos de
poder”. Los libros componen el entrecruce de caminos por donde
se desplazan las ideas y las emociones, los puntos de vista y las
interpretaciones en juego, con una amplitud que la humanidad
reconoció desde sus primeros días al darle un sentido fundacional
a la libertad de expresión y de pensamiento.
La indagación sobre los usos sociales de la lectura ha demostrado,
por su parte, las transmutaciones que la gente hace con lo que lee,
las aplicaciones a otras prácticas cotidianas, las orientaciones que
toma la lectura por sectores sociales. Estos usos superan con creces
la recuperación de información y pueden ser guías de los afectos,
estímulo para el encuentro y formas de supervivencia en medio de
sociedades complejas.
Los estudios de economía de la cultura demuestran el impacto que
tienen las industrias creativas en el producto interno bruto de los
países, con cerca de un 3% en promedio; la importancia del flujo
de importaciones y exportaciones, que se valorizan en 2.300 mi-
llones de dólares más los beneficios reportados por el pago de los
derechos de autor. Pero a los indicadores económicos de la indus-
tria editorial se suman los indicadores sociales y culturales de sus
operaciones, que se expresan en cuántos empleos generan, cuán-
BienalDoLivro
ta cohesión social promueven o cuánta diversidad hacen posible.
Todas las discusiones sobre el desarrollo recalcan la incidencia que
tiene la educación como un proceso que debe acompañar a otras
estrategias –económicas e institucionales- para poder superar la
pobreza y las desigualdades.1
El encuentro literario de este año le rindió un homenaje a la cultura
brasileña y fue inaugurado por la Presidenta Dilma Rousseff. El
escritor angoleño Gonzalo Tavares, uno de los representantes de
la literatura lusófona contemporánea, y la actriz estadounidense
Hilary Duff, un ídolo para las adolescentes por su participación en
una serie de televisión juvenil, que presentó su novela “Elixir”, fue-
ron otras de las atracciones del encuentro.
A lo largo de su historia este evento se consolidó como un acon-
tecimiento de movilización nacional, que supera todas las expecta-
tivas de público, ventas y medios, y alcanza un crecimiento de un
30% en cada nueva edición.
Participación Argentina
En 2009 Argentina se hizo presente en este evento, a través de
una misión exploratoria; de dicha experiencia surgió la intención
de muchos editores de participar en la Feria para insertarse en el
mercado brasileño.
La Fundación ExportAr junto con la Cancillería Argentina, con la
colaboración de la Cámara Argentina del Libro y el Consulado Ar-
gentino en Rio de Janeiro, se hicieron eco de esta inquietud y resul-
tado de ello fue la coordinación, por primera vez, de un Pabellón
Oficial de 45 m2, donde se exhibieron libros de 28 editoriales y en
el que participaron 19 representantes de las mismas.
En el marco de esta exposición se desarrolló el café literario gene-
rando oportunidades de contactos con agentes literarios, bibliote-
carios y distribuidores de diferentes países.
La 6ª Bienal del Libro de Río de Janeiro finalizó con récord
de público: 640 mil personas visitaron sus pabellones.
Rio de Janeiro, Brasil
1 al 11 de septiembre
Libros
1 Isadora de Norden. El libro y la lectura en los contextos de la diversidad cultural
Directora del Centro Regional para el fomento del libro y la lectura en América Latina y el
Caribe (CERLALC)

9News
Brasil recibe el material argentino a través de un solo distribuidor:
Sur Livros; de allí la importancia de sumar esfuerzos para lograr
que las publicaciones sean comercializadas directamente por dis-
tribuidores locales y en mayores cantidades.
La Feria está destinada básicamente a la venta directa al público,
pero a través del trabajo realizado por la Fundación las editoriales
pudieron generar reuniones con agendas previamente acordadas.
El evento permitió a los participantes concretar un total de 39
contactos, que les generan perspectivas de negocios. El objetivo
primordial por parte de las empresas argentinas para asistir a esta
Feria fue el de tomar conocimiento de las características del mer-
cado, el reconocimiento del nivel de la competencia, la generación
de vínculos comerciales, el posicionamiento en esa plaza y la pro-
moción de su oferta exportable.
La Feria les dio la oportunidad de confrontar realidades y vislum-
brar estrategias para la exportación a Brasil a mediano y largo pla-
zo acordes con la importancia del emprendimiento. Las expecta-
tivas son favorables y requieren de un trabajo constante y fluido.
La performance y desarrollo de las editoriales continúa creciendo
y es notable la evolución del mismo. Se ha generado un buen po-
sicionamiento también a través de los trabajos comenzados en
2003 donde, muchas de ellas, con la Fundación participaron de
Ferias Internacionales del sector en los mercados de Alemania,
México, Italia, Estados Unidos y ahora Brasil. Las actividades en el
exterior se refuerzan cada año con la Ronda de Compradores de
Libros que se desarrolla en el marco de la Feria Internacional del
Libro en Argentina, durante el mes de abril.
La conexión de los sectores de Educación y Editoriales, y el avance
que se ha logrado en ambas esferas ha generado la tendencia
en las Editoriales Universitarias a interesarse por el desarrollo de
estrategias comerciales para la inserción de sus productos en el
mercado internacional.
Las empresas participantes manifestaron lo valioso y necesario que
sería, para fortalecer y profundizar el vínculo comercial con Brasil,
la participación en la próxima edición de esta Feria que se realizará
en el Estado de San Pablo.
Editoriales Argentinas Participantes:
• Albatros, Editorial
• Arista Ediciones
• Alfagrama S.R.L.
• Biblos, Editorial / Dédalo, Distribuidora
• Brujas, Editorial
• Colihue, Ediciones
• Continente, Ediciones
• Corregidor, Ediciones
• Del Eclipse, Ediciones
• De Dios Editores de Horacio de Dios y Julián de Dios S.H.
• Dos Editores
• Edimed
• Espacio Editorial
• Grupal Logística y Distribución S.A.
• Granica
• Heliasta S.R.L., Editorial
• Homo Sapiens, Ediciones
• Imaginador
• Journal
• Katz Editores
• Lenguaje Claro
• Leviatan
• Marcos Vizoso
• Misiones Franciscanas
• Paratexto
• Unimago
• Valletta Ediciones
• Visor
• (Endnotes)
SectorEditorial

6ªBienaldoLivro| Unimago
10 News

11News
Isabel Toyos, fundadora de Unimago, aseguró que la participación en
la Bienal do Livro los alentó a profundizar el trabajo en ese mercado,
“porque notamos una recepción muy buena, especialmente en nuestras
colecciones de manualidades y esoterismo”
Unimago, alcanzar
mercados de otros
idiomas
Una de las empresas que participó con singular éxito en la reciente
Bienal Do Livro de Brasil fue Unimago S.A., una firma que tiene
apenas 5 años de vida pero que ya ha iniciado su camino expor-
tador y se encamina a internacionalizarse cada vez más. Para co-
nocer mejor el emprendimiento en particular y tener detalles de la
participación en el evento de promoción realizado en San Pablo,
entrevistamos a la fundadora de Unimago, Isabel Toyos.
“La experiencia de la participación en la Bienal Do Livro fue suma-
mente positiva. Nos alienta a seguir profundizando el trabajo en
este mercado, pues notamos una recepción muy buena de algu-
nas de nuestras colecciones, como las de manualidades para hacer
y vender (“Empresaria en casa”) y las de esoterismo (“Mentalíza-
te”). El hecho de ir en compañía de otros editores, y con el apoyo
de la Cancillería y la Fundación ExportAr, nos ha dado fuerzas. La
sinergia del grupo y la posibilidad de exhibir los libros, nos brindó
otra presencia”.
Respecto de la historia de la empresa, Isabel cuenta lo siguiente:
“Fundé Unimago S.A. en el año 2006. Luego de egresar de la ca-
rrera de Letras en 1983, empecé mi carrera como periodista de
revistas femeninas en Editorial Atlántida, después estuve en el área
editorial de libros, como editora de las colecciones de Utilísima,
Horóscopos y Autoayuda. En 2001 abandoné la editorial para po-
der trabajar en proyectos propios. En una primera etapa formé
un equipo de diseñadores, periodistas y traductores, para trabajar
como taller editorial de una empresa norteamericana. En el año
2005 esa relación se disolvió y fue entonces cuando nació Unimago”.
“Nuestros primeros clientes fueron editoriales de México, Colombia,
España y Argentina, para los que realizamos colecciones enteras
de cocina y manualidades. Más adelante, comenzamos a trabajar
para periódicos de Latinoamérica” agregó Toyos:.”En este momen-
to nuestros principales clientes están en Argentina, estamos traba-
jando mucho para periódicos locales”.
“Somos titulares de los derechos de las colecciones que hemos
producido durante estos años (aproximadamente 10 colecciones
de 10 a 16 títulos cada una), nuestro negocio se basa en vender
numerosas veces esos derechos en diferentes países y canales de
explotación. Así, tenemos clientes en México, Colombia, Ecuador,
Venezuela, Perú, Chile, Paraguay, Argentina, España, Estados Uni-
dos (español) y Portugal”, reveló la empresaria, dejando ver el per-
fil exportador que tiene su emprendimiento.
En lo referente a la proyección internacional de Unimago S.A., re-
saltó Toyos: “Nuestro objetivo desde que empezamos es alcanzar
mercados de otros idiomas, para multiplicar varias veces el poten-
cial de ventas de nuestras colecciones ilustradas. En este sentido,
nos entusiasmó mucho la primera impresión al tomar contacto di-
recto con el mercado de Brasil. Contactamos 5 empresas: un diario
y 4 editoriales. Vamos a encontrarnos de nuevo con 3 de estos
contactos en la próxima feria de Frankfurt, y desde ya, queremos
seguir trabajando estas relaciones”.
“En nuestro caso las ventas no son inmediatas, pero una vez que
comenzamos la relación con un cliente tendemos a conservarla
por años. Por ahora somos una empresa de servicios editoriales
con contenidos propios. Pero desde el año pasado comenzamos
a comercializar también algunos rezagos de las colecciones que
les vendemos a los periódicos locales, que resultó bien, por lo que
comenzamos a realizar impresiones propias para el mercado de
Argentina, nos ha ido muy bien y planificamos seguir con esta
nueva rama del negocio”, indicó Isabel con mucho optimismo.
Cabe destacar que otro proyecto es explotar el área de Internet, ya
que los contenidos de Unimago, por ser ilustrados, resultan ideales
para la web.
SectorEditorial

13News
Imaginador:
20 años
al servicio
del lector
Durante la última década, la producción
de libros argentinos ha registrado un
aumento importante, tanto en cantidad de
ejemplares impresos como en número de
títulos registrados. Así, la industria editorial
argentina se encuentra entre los sectores
más dinámicos de nuestra economía.
María Teresa Carbano, Gerenta Comercial
de Editorial Imaginador, desarrolla el
crecimiento experimentado por esta
editorial con 20 años de trayectoria y
reflexiona sobre el futuro de esta industria
ante la irrupción del mundo digital.
Caso exitoso SectorEditorial

14 News
-¿A qué atribuye el crecimiento del sector editorial
durante la última década?
En principio, hubo una recuperación del mercado que se había
perdido en 2001/2002. En el último decenio se produjo un desa-
rrollo y crecimiento de las industrias creativas en general. El MICA,
Mercado de Industrias Culturales que se realizó con marcado
éxito en junio de este año, demostró el interés de compradores
nacionales e internacionales por nuestras industrias culturales.
En el caso de la industria del libro en particular, varios factores
concurren en su recuperación y crecimiento: nuevos autores,
nuevas editoriales, la Argentina invitada como País de Honor en
Frankfurt, Buenos Aires Capital Mundial del Libro 2011, subsidios
para la traducción de autores argentinos, participación en Ferias
Internacionales, Rondas de Negocios, son componentes –entre
otros no menores- de un contexto que facilita la creación, la pro-
ducción y la difusión. Otro factor está compuesto por las nuevas
tecnologías que han hecho impacto positivamente en práctica-
mente todos los procesos de la industria editorial.
-¿Cómo ve usted la evolución de las exportaciones de
la industria editorial? ¿Cree que acompañó este au-
mento en la producción?
Acompañó de manera sostenida hasta 2008/2009 pero, desde
2010 a la fecha, y como resultado de la crisis económica global,
hubo una retracción que implicó una reducción de las exportacio-
nes. Hoy la relación con los clientes se sostiene a través de la co-
municación de las novedades, del diálogo electrónico y telefónico
y todos esperamos que el panorama mejore. Es importante saber
que no se han perdido los mercados sino que acompañamos un
proceso.
-¿Cómo evolucionaron los hábitos de lectura?
(En cuanto al tipo de libros demandados) ¿Cómo fue
“aggiornándose” Imaginador frente a estos cambios?
Entre las personas lectoras podemos distinguir aquellas que lo ha-
cen por obligación - profesión, trabajo, estudio- y aquellas que
lo hacen por placer. Citando palabras de Paul Auster “leer… por
placer, por la hermosa quietud que te envuelve cuando resuenan
en la cabeza las palabras de un autor”. Los libros de texto y los
libros técnicos se relacionan con la primera categoría de lectores
mientras que narrativa, poesía, material de divulgación, política,
biografías se relacionan con el lector que lee por placer.
Desde su nacimiento, Imaginador creó libros de divulgación, so-
bre temas de interés universal. Por ello, vamos “escuchando” las
preferencias y necesidades así como las tendencias para mante-
nernos lo más al día posible con la demanda del público lector.

15News
-¿A qué mercados apunta Imaginador y a qué
consumidores en particular? (bibliotecas, librerías,
distribuidores)
Imaginador nació hace 20 años con el propósito de crear libros
para un público muy amplio, distribuido en todo el país, con débil
acceso a librerías. Para llegar a este público, elegimos el canal de
distribución conformado por empresas de venta directa a través
de catálogo tales como Avon, Tsu y otras. Fuimos pioneros con
nuestra presencia en estos catálogos. Quisimos llegar a personas
que tradicionalmente no estaban en la categoría de lectores ha-
bituales pero que tenían necesidad de encontrar libros que les
brindaran explicaciones claras, sencillas e iniciales sobre temas de
interés universal.
Sabemos, y lo decimos con orgullo, que en muchos hogares de
nuestro país, una pequeña biblioteca se inició con los libros de
Imaginador. De ese comienzo a la actualidad, hemos apuntado a
los consumidores que tienen necesidad de encontrar libros cuyo
contenido les brinde lo que se promete en la tapa, escritos con
cuidado y respeto como si un maestro estuviera explicando el
tema en cuestión.
Nos dirigimos a librerías, bibliotecas, distribuidores, venta por ca-
tálogo, kioscos y todo canal que llegue a vastos sectores de la
población.
A partir de 2009 desarrollamos un nuevo sello, Proyecto Larsen,
cuyo rasgo distintivo es el tratamiento de los contenidos. Se trata
de un conjunto de obras provenientes de diversas culturas y épo-
cas, cuyos textos han sido intervenidos para que su lectura pro-
voque hoy el mismo placer que generó cuando las obras fueron
dadas a conocer por primera vez. Las obras de Proyecto Larsen se
dirigen a un público lector, al que lee por el placer de leer.
-¿A qué países exportan? ¿Cómo llegaron a estos
mercados?
Exportamos a Uruguay, Chile, Paraguay, Bolivia, Perú, Ecuador,
Colombia, Venezuela, Panamá, Nicaragua, El Salvador, Gua-
temala, República Dominicana, Puerto Rico, México y Estados
Unidos.
En principio participamos en las Jornadas Profesionales de la Fe-
ria del Libro de Buenos Aires y así fue nuestro primer contacto
con compradores del exterior pero, a partir de 1997, se tomó la
decisión de buscar nuevos mercados de manera que fuera sos-
tenible en el tiempo. Se trazó un plan para alcanzar un cierto
conocimiento internacional.
Es así que –al ser Argentina país invitado de honor en la Feria de
Guadalajara de 1997- Imaginador realizó su primera asistencia a
una Feria Internacional. Allí pudimos comprobar que el tipo de li-
bros que publicábamos para el mercado nacional era interesante
para las bibliotecas públicas de los Estados Unidos y para varias
librerías y distribuidores de América Latina.
A partir de entonces comenzaron nuestras giras de negocios,
participamos en otras ferias internacionales como Book Expo
América, LIBER, Bogotá, Frankfurt y también en Misiones Co-
merciales Multisectoriales y en Rondas de Negocios.
En la actualidad, se suma a la actividad presencial. la ayuda de
las nuevas tecnologías que permiten una comunicación univer-
sal privilegiada y favorecen la posibilidad de iniciar, desarrollar y
mantener contactos.

16 News
-¿Cómo están posicionados los libros argentinos
en el mundo?
Como primera cuestión hay que diferenciar los libros argentinos
impresos, en idioma español, de aquellos cuyos derechos se ven-
den para ser traducidos a otros idiomas. En ambos casos lo que se
negocia, lo que se intercambia en el mercado editorial global, for-
ma parte del capital literario del país. Argentina tiene un capital
literario atractivo a partir de autores reconocidos mundialmente.
Lo que sucede es que tanto en el caso de la circulación de los li-
bros argentinos impresos como de la venta de derechos, partimos
de una situación desigual de fuerzas respecto de la competencia
que tenemos con España.
El porcentaje de editoriales argentinas que vende derechos de tra-
ducción de autores argentinos de manera sistemática es peque-
ño. Sostener políticas de subsidios a la traducción es una parte del
fomento necesario.
Nuestro capital cultural atrae, despierta interés. Con políticas
públicas y privadas consecuentes y sistemáticas, el posi-
cionamiento se fortalecerá.
En poco tiempo se presentará el primer
Portal de Derechos del Libro Argentino,
convocatoria realizada por la Funda-
ción El Libro, la Cámara Argentina
del Libro, la Cámara Argentina de
Publicaciones y el Programa Opción Li-
bros del Gobierno de la Ciudad de Buenos
Aires. Es una iniciativa auspiciosa para difundir
nuestra producción.
Hoy los contenidos digitales ocupan un lugar
central en todos los campos de la cultura.
¿Qué impacto tiene la emergencia de lo digital
(e-books) en el sector editorial?
En nuestra opinión y la de muchos colegas, se trata de una opor-
tunidad y a la vez un desafío, es otra manera de hacer llegar con-
tenidos al público lector. Los contenidos siempre tendrán que ser
editados y esta tarea seguirá siendo tarea de los editores.
Los e-books pueden también favorecer el desarrollo de nuevos
lectores y habrá temáticas que se desarrollarán más rápidamente
en esa plataforma; otras que serán multi soportes y otras que,
definitivamente, seguirán siendo preferidas en el soporte papel.
- ¿Podría hablarse de una reconversión del sector a
partir de esta nueva modalidad de lectura? ¿Cómo
participan ustedes de esta modalidad?
Creo que el sector, más que reconvertirse, se enriquece. Nuestra
participación con esta modalidad recién comienza, tenemos algu-
nos títulos de nuestro catálogo convertidos a e-books, que son
ofrecidos en una plataforma argentina y planificamos ir convir-
tiendo el resto de nuestro catálogo para ofrecerlo en plataformas
internacionales.
-¿Qué elementos debería incorporar la industria edito-
rial argentina en su estrategia de reconversión hacia lo
digital para garantizar su supervivencia a largo plazo?
Capacitación, capacitación y capacitación. En el mundo este tema
se debate, se consulta, se aprende. Se dice repetidamente que
estamos frente a un nuevo paradigma y todo proceso de cambio
de paradigma genera resistencias y avances.
No es sencillo ni fácil pero el abordaje del tema tanto desde su
aspecto tecnológico como conceptual y la discusión en diversos
foros, deben ayudar a la industria a desarrollar una estrategia lo
suficientemente abierta y flexible para ir incorporando los nuevos
saberes.

17News
-¿Encuentra diferencias entre lo que consumen los
lectores locales y lo que exportan al resto del mundo?
En nuestro caso no. Son muy pocos los temas de consumo exclu-
sivamente local.
En lo que respecta al mercado de las bibliotecas, se fue produ-
ciendo un proceso interesante. Nosotros vendimos muy bien
nuestros títulos a las bibliotecas públicas de Estados Unidos y no
teníamos la misma facilidad en el país pero, desde que la Co-
misión Nacional de Bibliotecas Populares (CONABIP) estableció la
participación directa de casi 2.000 bibliotecarios de las bibliotecas
populares de todo el país en la Feria del Libro de Buenos Aires,
cada año, podemos decir que los libros que vendíamos mejor a
los Estados Unidos también ahora los compran las bibliotecas po-
pulares argentinas.
-En cuanto a números de ejemplares vendidos
¿Cuáles son las colecciones más solicitadas?
En los últimos años los libros complementarios y de apoyo para
la educación primaria e inicial, las colecciones de mandalas y los
libros que abordan temas de espiritualidad.
Además obtuvimos premios internacionales Gourmand World
Cookbooks Awards con libros de la colección Cocina Premium:
Recetas con aceite de oliva; Maridaje: vinos y comidas; Recetas
con disco de arado; Recetas con ollas de hierro y de barro.
-¿Quéopiniónlemerecelaventadelosderechosdeautor?
¿Cree que es una alternativa para vender a precios más
económicos? ¿Cuáles son los riesgos de este tipo
de operación?
No veo que conlleve riesgos. Es un tema en el que la Argentina
debe entrar más vigorosamente porque precisamente las nuevas
tecnologías hoy facilitan grandemente la circulación de conteni-
dos en países que no se hubiera soñado y a gran velocidad.
Los editores que no comprábamos ni vendíamos derechos de au-
tor nos estamos capacitando para poder competir. En ese sentido,
las jornadas y talleres que la Cámara Argentina del Libro y la FEL
desarrollan, apuntan a ello.
-¿Qué perspectivas vislumbra para el sector a corto
y mediano plazo?
Desafiante por la inclusión de lo digital en el mundo de la creación
y la edición, por los cambios que aún no vislumbramos y que son
un reto a la imaginación.
-Imaginador ha participado en varias actividades
organizadas por la Fundación ExportAr (Rondas de
Negocios Internacionales, Ferias Internacionales, etc.).
¿Cómo contribuyeron estas acciones en las ventas y
contactos realizados por la editorial?
De manera primordial nos permitieron darnos a conocer en las
Ferias Internacionales, ir logrando un posicionamiento; las Ron-
das de Negocios Internacionales nos facilitaron el contacto con
compradores a los que nos resultaba difícil llegar y los informes de
Inteligencia Comercial nos ayudaron en nuestra investigación de
mercados a los que queríamos acceder o queríamos desarrollar.
Imaginador pudo internacionalizarse gracias a estas herramientas.

18 News
-¿Cómo es la conducta de lectura de los argentinos?
¿Cómo se podría incentivar el hábito de lectura, sobre
todo en los niños?
En el contexto de América Latina, somos considerados como “un
pueblo lector”. No obstante, los últimos datos que tenemos so-
bre hábitos de lectura nos dicen que el 58% de los argentinos
manifestó no haber leído ningún libro en el último año.
No se puede hablar de manera aislada de la promoción del hábito
de la lectura si no lo incluimos en las políticas socioeducativas; se
incentiva en la casa y en la escuela. Leerle a un bebé es integrar la
lectura con el alimento, el amor, el cuidado. Trabajar con las ma-
más y los papás sobre el poder nutricio de la lectura, es un punto
fundamental. Menciono la iniciativa de la Sociedad Argentina de
Pediatría que aconsejó a los pediatras tener libros infantiles en
sus consultorios y hablar con los padres en la consulta médica
sobre el valor de leerle a los chicos, trabajar con los chiquitos en
la etapa de educación inicial en la magia de la lectura. Porque
no hay chico que se resista a escuchar historias, al contrario, las
piden. El trabajo principal es en la infancia; así como se enseña a
alimentar y a prevenir enfermedades, se enseña el valor de leerle
a los chiquitos.
En la escuela, el espacio de las bibliotecas como un espacio abier-
to, divertido, entretenido, enriquecido y actualizado año a año
con las novedades que brinda la industria editorial, constituye el
espacio privilegiado para fomentar esta actividad.
Así, el lugar de la lectura como placer y no como obligación se
instala en la infancia.
-Usted es Vicepresidenta de la Comisión de Profesion-
ales de la Fundación El Libro. ¿Cómo contribuye desde
allí a promover la industria editorial argentina?
La Comisión de Profesionales de la Fundación El Libro tiene como
tarea la organización de las Jornadas Profesionales de la Feria In-
ternacional del Libro de Buenos Aires. Esta Comisión es un equi-
po - presidido por Alberto Hughetti - conformado por un grupo
de profesionales del mundo del libro que proviene de diferentes
sectores de la industria.
Por esto es muy interesante señalar que, desde diferentes posiciones
e intereses particulares, hay un trabajo por el interés común que
representa la industria editorial argentina. Y lo hacemos para que
los resultados se produzcan en la Feria Internacional con la que
se inicia cada año, que es la Feria de la Ciudad de Buenos Aires.
Y por ser el comienzo, desde hace algunos años nos propusimos
iniciar las Jornadas con Capacitación. Queremos que sean el es-
pacio de los intercambios de conocimientos, de la creación de
saberes. Invitamos destacados especialistas internacionales para
desarrollar programas de capacitación y actualización como el se-
minario Internacional Espacio Tendencias, la Reunión Nacional de
Bibliotecarios, Jornadas de capacitación para Traductores; presen-
taciones y talleres sobre temas específicos como derechos de au-
tor, diseño y producción editorial, etc. Todo aquello que confluya
para la capacitación de los profesionales de la industria, queremos
que pase por las Jornadas.
Ahora bien, la Fundación El Libro desde hace más de 27 años
posibilita y estimula los contactos comerciales organizando reu-
niones de negocios con la presencia de editores, bibliotecarios y
libreros de todo el mundo, para que conozcan la calidad, variedad
y diversidad de la industria editorial de nuestro país.
Esta actividad comercial se ha enriquecido desde hace algunos
años con las Rondas de Negocios que la Fundación El Libro coor-
ganiza junto con la Fundación ExportAr para invitar a referentes
de la industria editorial de Estados Unidos y América Latina con
capacidad de realizar compras de libros en español para bibliote-
cas, instituciones educativas, librerías y con las Rondas de Nego-
cios también coorganizadas con Opción Libros para invitar com-
pradores internacionales y nacionales para librerías y cadenas.
-¿Observa en la última década la formación de una
camada de nuevos autores, jóvenes escritores con
potencial para crecer internacionalmente?
Nombres como Samanta Schweblin, Pedro Mairal, Juan Terrano-
va, Florencia Abbate, Andrés Neuman, Carlos Gamerro, Iosi Havi-
lio, Martín Kohan, Oliverio Coelho, Fabián Casas, Pablo de Santis,
Washington Cucurto, por nombrar algunos de ellos, son testimo-
nio de una generación de nuevos escritores que se abren paso en
lo que se ha dado en llamar un nuevo boom literario latinoame-
ricano. La participación de Argentina en la Feria de Frankfurt de
2010 promovió el conocimiento de jóvenes escritores nacionales.
El crecimiento internacional irá de la mano con la posibilidad de
que sean traducidos a otras lenguas.

Ministerio de
Relaciones Exteriores,
Comercio Internacional y Culto
Exportar mas
cultura

20 News
Tecnología informática:
Innovación y creatividad para
alcanzar nuevos mercados
La Fundación ExportAr acompañó a seis empresas argentinas y a la
Cámara del sector a un importante Congreso realizado en Orlando,
EstadosUnidos.Unnegocioenelquenuestrascompañíaspisancada
vez más fuerte.
Un importante Congreso relacionado con el cada vez más pujante
sector de la exportación de servicios informáticos se realizó en Or-
lando, Estados Unidos. En el Gartner Outsourcing Summit 2011,
la Fundación ExportAr dijo presente junto a la Cámara de Empre-
sas de Software y Servicios Informáticos (CESSI). La participación
constó de un importante stand institucional en el que se destaca-
ron seis empresas nacionales: TGV, Common Sense, Hexacta, Bizit
Global, Belatrix y Quadion.
Entre el 12 y el 14 de Septiembre tuvo lugar en el Centro de Con-
venciones del Hotel ThePeabody Orlando, Estados Unidos, la 14ª°
edición del Gartner Outsourcing & Vendor Management Summit
2011, Congreso de Gestión de Subcontratación y Gestión de Pro-
veedores de Servicios, que agrupa la demanda internacional del
rubro.
Este evento se realiza anualmente y es concebido como una pla-
taforma internacional de exhibición y aprendizaje para todos los
actores del rubro tecnológico y gestión de negocios, incluyendo
Vicepresidentes de las Áreas de Compra y Venta de Servicios, Jefes
de Información, Directores y Gerentes, entre otros.
En esta edición, el Congreso contó con un total de 850 asistentes,
provenientes de diferentes países, entre los que se destacaron Bra-
sil, China, Uruguay, Costa Rica, India y Jamaica. Se desarrollaron
diferentes sesiones, con soluciones y nuevas ideas para el desarro-
llo de Outsourcing y se dio a conocer la información más reciente
sobre productos y servicios que pueden transformar las iniciativas
de abastecimiento, asegurándose que las mismas están alineadas
con el negocio y dirigidas a un mayor valor y una ventaja sosteni-
ble, con el fin de mejorar la oferta.
Como resultado final, los empresarios informaron que el Congre-
so resultó una gran oportunidad para promocionar los servicios y
productos argentinos en el mercado internacional de la industria
tecnológica y de gestión de proveedores de servicios, el cual, en los
últimos años, ha demostrado un constante crecimiento.
Asimismo, les permitió mantener vigentes los contactos con sus
respectivos clientes y conocer las nuevas tendencias del merca-
do, dando esta participación excelentes resultados comerciales. El
evento ha superado las expectativas de los empresarios argentinos
en cuanto al nivel profesional y la calidad de los contactos esta-
blecidos.
Entre los oradores del Congreso, que fueron nada menos que 39,
todos ellos expertos de reconocido prestigio y trayectoria en el sec-
tor, se destacaron David Ackerman, Cassio Dreyfuss, William Mau-
rer, Eric Rocco, Patrick Sullivan, Cathy Tornbohm y Allie Young.
Dos exposiciones especiales estuvieron a cargo de Don Tapscott,
que abordó el tema de abrazar las nuevas tecnologías para tener
una mejor performance en el futuro, y de Larraine Segil, que se
refirió a la creación de valor en la conformación de una sociedad
externa o interna para desarrollar ciertas partes del negocio. Por
otro lado, hubo cinco invitados especiales: Scott Bonneau, Gregg
Parsley, Scott Lacy, Toby Tyler y Randi Levin.
Cabe destacar que el Business Process Outsourcing (BPO), es la
subcontratación de funciones de procesos de negocios a provee-
dores de servicios, ya sean internos o externos a la compañía.
BPO en español se traduce como “externalización de procesos
de negocios”. Importantes consultoras ofrecen diversos servicios
de BPO a grandes empresas. Las áreas que tradicionalmente han
obtenido una mayor demanda y desarrollo son: BPO de Adminis-
tración y Finanzas, que incluye el análisis, reporte y planeamien-
to financiero, contabilidad gerencial, gestión de tesorería y caja,
pago y recibo de cuentas, administración de riesgo e impuestos
y de Recursos Humanos. El outsourcing es una tendencia que ha
formado parte importante en las decisiones administrativas de
los últimos años en muchas empresas a nivel mundial.
Exportación de Servicios | Gartner Outsourcing Summit 2011

21News
Primera participación,
con saldo positivo
El ingeniero Dino Dal Molin, de BizIT Global, nos dio su visión so-
bre lo que significó para su empresa haber participado en la 14ª
edición del Gartner Outsourcing & Vendor Management Summit
2011, Congreso de Gestión de Subcontratación y Gestión de Pro-
veedores de Servicios Informáticos.
“BizIT Global se especializa en prestar servicios de tercerización de
desarrollo de software, de aplicaciones, y en la consultoría en tec-
nologías de la información (IT). Utilizamos las últimas tecnologías
disponibles y aplicamos estándares de clase mundial en la materia
aseguramiento de la calidad. Contamos con una amplia experien-
cia en proyectos de diferentes mercados y tecnologías con una
cartera de clientes nacionales e internacionales.
La compañía comenzó a operar en el año 2006 y actualmente
cuenta con un staff de 50 ingenieros que trabajamos desde Cór-
doba. Fue la primera vez que nuestra empresa intervino en un
evento de éstas características. Habíamos participado en rondas de
negocios en Córdoba, Chile y también de un viaje a la Universidad
de San Francisco organizado por el Pro-Córdoba en 2009, pero en
ninguna de estas ocasiones habíamos expuesto la empresa en un
stand. Nosotros exportamos a USA desde el año 2007, y desde
2010 también a Ecuador y Chile.
En relación a la decisión de participar en este evento, nuestro prin-
cipal objetivo fue continuar con la estrategia de expandir nuestro
mercado en los Estados Unidos, obteniendo nuevos contactos,
posibles clientes pero sobre todo información con respecto al
mercado de outsourcing como lugares estratégicos, precios, ex-
periencias. Esta vez, elegimos un evento específico y uno de los
más importantes a nivel mundial en lo que respecta a Outsourcing.
Sabemos que en este tipo de eventos es muy difícil cerrar un nego-
cio, más aún siendo la primera vez que participamos.
Como saldo positivo de nuestra participación resaltamos la posibi-
lidad de estar en contacto directo con información específica de
nuestra actividad en cuanto a ventajas, desventajas, ubicaciones,
precios, costos y también fueron muy importantes las vivencias de
las otras empresas participantes con las que compartimos expe-
riencias comunes.
La organización en general y la asistencia de ExportAr fueron
excelentes.”
BizIT Global, que ya exporta servicios de tecnología informática a
Estados Unidos, Ecuador y Chile, asistió al Congreso de Orlando
con el propósito de afianzarse en el mercado norteamericano.
Gartner Outsourcing Summit 2011 | BizIT Global

22 News
El ejemplo
de GlobantLa empresa que fue el caso exitoso de nuestro News de Julio y nota
de tapa, concretó la compra de una firma norteamericana e inau-
guró nuevas oficinas en Retiro, en un acto al que asistió la Presidenta.
“Hay que tener una gran autoestima para construir empresas como
Globant”, remarcó Cristina Fernández de Kirchner.
Exportación de Servicios | Globant

23News
En nuestra edición de Julio pasado abordamos con singular énfasis
el caso de la empresa Globant (fue nota de tapa del News). En
esa oportunidad contamos la historia de cuatro amigos, ingenieros
todos, que se juntaron con la idea de crear una multinacional de
origen argentino para proveer servicios de tecnología informática
a Estados Unidos y Europa.
Desde el año 2003 a la fecha, estos cuatro profesionales oriundos
de La Plata, conformaron una empresa pujante que hoy cuenta
con 2.900 empleados y tiene una facturación anual cercana a los
90 millones de dólares. Entre sus clientes figuran las más impor-
tantes multinacionales del mundo. Para tener una idea de lo que
han logrado estos emprendedores compatriotas vale la pena des-
tacar que han sido caso de estudio para la Universidad de Harvard
y el World Economic Forum.
Ahora, Globant vuelve a ser noticia y a ocupar un lugar en nues-
tras páginas porque concretó la adquisición de Nextive, una com-
pañía estadounidense especializada en tecnologías para equipos
móviles y redes sociales. Con esta operación, Globant se convirtió
en la 1ª empresa local de tecnología de la información en adquirir
una firma estadounidense en ese sector.
“Móviles y redes sociales son áreas terriblemente calientes hoy.
Además de los nuevos dispositivos y aplicaciones móviles que
están apareciendo, muchos están tratando de reconvertir viejas
aplicaciones hechas para mouse al sistema touch, para lo cual se
requiere otro tipo de interacción y diseño. Todo eso es una revo-
lución que se está dando y es enorme. Allí es donde queremos
ir con esta adquisición”, dijo Martín Migoya, CEO y cofundador
de Globant, que sueña con “crear una multinacional de origen
argentino”.
Además, tras esta compra, la empresa reforzará su presencia en
Estados Unidos, su principal mercado. El 95% de la facturación de
Globant se origina en la exportación y, de ese porcentaje, el 80%
proviene de sus clientes estadounidenses: Google, ElectronicArts,
Linkedin, Dreamworks, Nike y Coca Cola, entre otros.
Globant, que prevé crecer entre un 30 y 40% este año, factu-
ra alrededor de 90 millones de dólares y tiene 2900 empleados
distribuidos en sus oficinas de la Argentina (Buenos Aires, Tandil,
La Plata, Rosario, Resistencia, Bahía Blanca y Córdoba), Uruguay
(Montevideo), Colombia (Bogotá), Estados Unidos (Boston, Nueva
York y San Francisco) y Gran Bretaña (Londres). Por su parte, Nex-
tive -cuyo fundador también es argentino- factura unos 10 millo-
nes de dólares, tiene 130 empleados y oficinas en San Francisco
y California, en Estados Unidos y en Buenos Aires y Córdoba, en
la Argentina.
“Nextive empezó en el año 2008 trabajando para clientes de entre-
tenimiento, sobre todo en juegos para IPhone y Facebook. Tene-
mos equipos especializados en diseño de interfaces para móviles,
programación para los sistemas operativos IOS y Android, y labo-
ratorio de testeo de dispositivos y aplicaciones. La combinación
de todo esto genera productos de alta usabilidad, experiencias
móviles y sociales que son diferentes y de un valor superior para
los clientes”, explicó Andrew Bugert, CEO de la firma absorbida.
Globant prevé seguir expandiéndose mediante adquisiciones y lo
que ya es una carrera declarada hacia la cotización en Bolsa. “No
estamos comprando con un objetivo de incrementar el volumen
para repartir costos fijos; estamos buscando compañías que nos
agreguen valor”, dijo Martín Umaran, COO y cofundador de la
firma. “Nuestro sueño es convertirnos en la principal desarrolla-
dora de productos de software del mundo mediante la creación
de propiedad intelectual para nuestros clientes”, agregó Migoya.
Migoya y Umaran crearon Globant junto con Guibert Englebienne
y Néstor Nocetti en 2003. En 2008, la firma adquirió dos empresas
argentinas del sector: Accendra, de software y Openware, de se-
guridad y gestión de infraestructuras.
A tal punto llega la importancia de lo que viene realizando Glo-
bant, que la Presidenta Cristina Kirchner participó de la inaugura-
ción de las nuevas oficinas de la empresa, en el barrio de Retiro.
“El crecimiento de la Argentina implica el desarrollo de todos los
sectores”, dijo la Primera Mandataria y subrayó que “la competi-
tividad de la Argentina está ligada al alto grado de tecnología”.
“Se requiere de autoestima personal para edificar empresas como
esta (Globant), y mucho más para hacerlo en la Argentina”, ase-
guró la Presidenta, quien también se pronunció por profundizar el
conocimiento y por la responsabilidad social empresaria. Cristina
afirmó que es “una fanática” del desarrollo industrial y adelantó
que la actividad del software “se profundizará muy fuertemente
en los años que vienen”.
La Presidenta afirmó que “el desarrollo permitirá que, a futuro,
aumente la tecnología de punta en la actividad” y sostuvo que “se
están incentivando las carreras duras”. En ese sentido, dijo que “La
Argentina ya fue capaz de generar a un Maradona o a un Messi.
En Tecnópolis está la síntesis de lo que debe ser el país. Allí está
todo lo que hacen los argentinos”.
A su vez, el Presidente de Globant, Martín Migoya resaltó “la im-
portancia que el gobierno de Néstor Kirchner y de Cristina Fer-
nández le dieron a la industria del conocimiento” y destacó que
esa relevancia “no fue sólo en la palabra sino también en leyes
sancionadas por el Congreso”.

24 News
La Cámara de Importadores de la República Argentina forma par-
te de ExportAr desde su nacimiento ya que fuimos una de sus
entidades fundadoras. Personalmente, estoy en el Consejo de Ad-
ministración desde el primer momento. Alguien podría preguntar
por qué la Cámara de Importadores tendría interés en integrar una
Fundación que, obviamente, tiende a promocionar las exportacio-
nes, y le deberíamos decir que el sentido de nuestra participación
fue, es y será la estrecha ligazón que tienen las importaciones con
la producción y las exportaciones en la Argentina. Tanto en la pro-
ducción de bienes como en la generación de servicios. Bienes y
servicios que consumimos los argentinos todos los días y que ade-
más, exportamos. El principal cliente de las importaciones en la
Argentina es, sin duda alguna, la producción. Más del 80% de los
bienes que se importan van a la producción; son bienes de capital,
materias primas, insumos intermedios y semi elaborados que van a
la industria (en forma transversal), a las actividades agropecuarias y
a la infraestructura de servicios públicos y privados.
Estamos entonces en ExportAr primero por una cuestión de con-
vicción, porque creemos que tiene que ser así. Y en segundo lugar,
por el interés propio de nuestra actividad: en la medida que el
desarrollo industrial en la Argentina se consolida, inevitablemente
crecen las importaciones. En la CIRA estamos terminando un libro
que hace una correlación entre el desarrollo del Producto Bruto
Interno en la Argentina (PBI) y el crecimiento de las importaciones
en los últimos 130 años. La evolución de ambas curvas es absolu-
tamente paralela. Cuando crece el PBI, crecen las importaciones y
en forma prácticamente inmediata. Esto es lógico porque, como
dijimos, más del 80% de las importaciones van a la producción,
parte de la cual se exporta. En la Cámara siempre hemos creído
que lo que debe hacer la Argentina es aumentar su nivel de inter-
cambio global con el mundo, en todo lo que sea posible hacerlo.
Vivimos en un país de 40 millones de habitantes, ubicado en el ex-
tremo del mundo y en el hemisferio de menor desarrollo relativo.
Inevitablemente, nuestro crecimiento está estrechamente ligado
al desarrollo que podamos alcanzar en el mercado internacional.
Nuestro comercio interior tiene un límite de crecimiento, dado por
la cantidad de habitantes, esa es la medida que tenemos. Si se
trasciende al exterior se consigue economía de escala, inversiones,
se genera más empleo y riqueza.
Impulsar las exportaciones implica de alguna forma impulsar las
importaciones. Más del 75% del parque industrial instalado está
conformado por equipamientos importados. Por lo tanto, la liga-
zón entre una y otra actividad se hace muy importante. Ese es
el sentido de la participación de la Cámara de Importadores en
la Fundación. Tanto es así, que hace unos años me invitaron a
formar parte del jurado de los premios ExportAr; cuando pregunté
por qué el presidente de los importadores debía formar parte de
esa terna (uno por la industria, otro por el campo y yo), me dije-
ron lo siguiente: “porque los importadores saben muy bien cómo
hacen los países y las empresas del exterior para promover sus
exportaciones y qué tienen que hacer para crecer en los mercados
externos”; ya hace 7 años que, con mucho orgullo, formo parte
de ese jurado.
Yendo de manera específica al desarrollo de nuestra actividad,
debo manifestar que la visión cultural que se tiene en la Argen-
tina sobre las importaciones es parcial. Hay muchos prejuicios,
que provienen de razones culturales, arraigadas en épocas muy
antiguas, en tiempos de las políticas que impulsaba la CEPAL du-
rante la conducción del Dr. Prebisch, cuando la Argentina tomó el
El principal cliente
de las importaciones
en Argentina
es la producción

25News
modelo de sustitución de importaciones con mucha fuerza y que,
al prolongarse excesivamente en el tiempo, se fue desdibujando
hasta perder en buena medida los fundamentos que le habían
dado sustento.
La sustitución de importaciones se da naturalmente en países
como la Argentina. Nosotros siempre decimos que más del 95%
de los productos industriales que se fabrican en el país primero
se importaron. Es una verdad de perogrullo, porque la Argentina
tiene 200 años de vida y el mundo tiene miles, pero refleja una
realidad insoslayable. Los autos primero se importaron, los elec-
trodomésticos primero se importaron, y la lista sigue. Una gran
cantidad de productos siderúrgicos, plásticos, farmacéuticos y mu-
chos de los bienes de consumo que hoy se fabrican en el país antes
vinieron del exterior. Una vez que se vio que esos productos ingre-
sados encontraron aceptación y consumo creciente, eso despertó
a inversores locales y del exterior a producirlos aquí aprovechando
capacidades y recursos locales.
Estamos convencidos que cada importación que se sustituye de
una manera sustentable y competitiva con respecto al mundo es,
de alguna manera, un éxito del producto importado que precedió
a esa sustitución. Quien lo trajo vislumbró en el mercado argentino
una posibilidad de que ese producto se desarrollara y dio lugar a
una cantidad de emprendedores e inversores para que finalmente
lo hicieran realidad. Esto lo explicaba días pasados en Mercedes
Benz, cuando la señora Presidenta participó en un acto por los 60
años de la empresa en el país, en el que además, se anunció la
ampliación de su producción. Algunos se preguntaban qué hacía
el Presidente de la Cámara de Importadores en ese acontecimien-
to. La respuesta es que nos complace que esto ocurra porque se
generó a partir de un producto que primero se importó, con la in-
corporación de gran parte de tecnología importada para fabricarlo
y con el agregado de muchos componentes y partes del exterior
que no se producen en el país para poder completarlo.
Como lo expresaba antes, la visión cultural que existe en la Ar-
gentina respecto a las importaciones se formó después de la Se-
gunda Guerra Mundial, cuando existía la necesidad de plantear un
modelo industrial. Si el proceso era natural se podía consolidar de-
finitivamente; pero si se lo intentaba hacer de manera forzada no
perduraba demasiado, y con el tiempo se comprobaba que era un
error implementarlo así. Pero en ese camino toda una generación
se ha formado un preconcepto con este tema de que las importa-
ciones son malas, sin comprender la intrínseca relación que existe
entre las importaciones, las exportaciones y la producción local.
No lo han visto como un circuito integrado, sino como flechas
que van en sentido inverso. Hace un tiempo leía en una encuesta
que el 70% de las PyMEs de la provincia de Buenos Aires utilizan
en su producción al menos un insumo importado. Y otros datos
reforzaban el concepto: el 90% de la actividad agropecuaria en la
Argentina utiliza por lo menos un insumo importado y en algunos
casos muchos más. Más del 60% de la infraestructura de servicios
públicos y privados está basada en equipamientos o componentes
adquiridos en el extranjero. El 75% del parque industrial instala-
do está conformado por maquinarias de origen importado. Como
puede verse, existe una estrecha relación más allá del prejuicio
mencionado sobre las importaciones.
Un país en el que, paradójicamente, los argentinos tenemos una
visión muy curiosa con respecto a lo que pasa en el mundo. En sus
trabajos y en sus cosas personales, el argentino está siempre aten-

26 News
to, mirando qué pasa en el mundo. La moda de este verano mira
a la moda americana y europea del verano anterior. En el tema de
los teléfonos, electrodomésticos, audio, fotografía, computación,
etc., estamos permanentemente mirando cuáles son los modelos
que vienen. En los automóviles, lo mismo. Uno de los pocos logros
que se le asignan a las importaciones es que en la década del
setenta se empezaron a fabricar los autos con aire acondicionado
en la Argentina, porque llegaban los importados con ese equipa-
miento. Es una de las poquitas cosas que se reconocen de manera
generalizada como mérito de las importaciones. Pero vivimos en
un país de gente interesada en ver lo que pasa en el mundo. Es
muy raro ir a otro país y ver que la gente esté tan motivada por
saber qué ocurre en otros sitios como sucede aquí. El argentino
es naturalmente una persona muy global en su pensamiento. Acá
miramos mucho las marcas, la tecnología, tratamos de estar al día.
Por algo tenemos 48 millones de celulares para 40 millones de
habitantes. Ni hablar de lo que es el desarrollo de la informática
y de las comunicaciones. En envíos de mensajes de texto somos
primeros en el mundo en relación a la cantidad de habitantes.
Por un lado se mira mucho y se valoran las cosas que vienen del
exterior. Entonces sin quererlo esa influencia cultural que viene de
nuestros mayores, nos dio esa especie de dicotomía: por un lado
pensar que está mal y por otro, sumarlo a nuestra forma de vida.
El tema de la globalización y la tecnología hace que las nuevas ge-
neraciones piensen de otra manera respecto de las importaciones,
porque tienen el mundo en las yemas de sus dedos. Es muy difícil
decirles algo que ellos no puedan chequear en un instante. Los
jóvenes viven hoy insertados en una cultura global que les hace
tener otra visión. Son cosmopolitas y viven integrados al mundo.
Es oportuno resaltar que las importaciones dan trabajo a 1.800.000
argentinos en forma directa o indirecta. En 2011 nuevamente va-
mos a tener récords de importaciones y de exportaciones, acom-
pañando al crecimiento del PBI en esa correlación histórica que se
da desde hace 130 años. Para nosotros es una satisfacción enorme
acompañar el crecimiento de la producción argentina y nos sen-
timos parte de este logro que le permitirá a nuestro país terminar
el año quebrando un nuevo récord en materia de exportaciones.

27NewsNews News 27
Para más información:
www.senasa.gov.ar
0800-999-2386
Convenio con la Fundación ExportAr
El SENASA en
las exposiciones
internacionales
El Servicio Nacional de Sanidad y Calidad Agroalimentaria (Senasa) participa
de diversas exposiciones nacionales e internacionales, con el fin de asesorar
a los exportadores e importadores de agroalimentos acerca de los requisitos
fitozoosanitarios que exige la República Argentina y los países compradores
de estos productos
En el marco del convenio con la Fundación ExportAr, el Servicio Nacional de Sanidad y Calidad Agroalimentaria
(Senasa), organismo descentralizado del Ministerio de Agricultura, Ganadería y Pesca de la Nación, participa
durante el 2011 de diversas ferias y exposiciones de escala nacional e internacional, con el firme propósito de
asesorar a exportadores e importadores de agroalimentos acerca de los requisitos fitozoosanitarios que exige la
República Argentina y los países compradores de estos productos.
Es habitual que el Servicio muestre sus actividades en distintas ferias nacionales. Con este convenio las autoridades
del Organismo decidieron ampliar los horizontes y participar en reconocidas exposiciones de nivel internacional
vinculadas al sector agroalimentario para contribuir al desarrollo del comercio exterior de estos productos.
Este acuerdo tiene como objetivo principal implementar entre ambas instituciones, los medios y acciones necesa-
rios para lograr la mutua complementación técnica y realizar en forma coordinada, proyectos en áreas de mutuo
interés, realizando trabajos de cooperación a través de diferentes actividades.
De esta manera, el Senasa y la Fundación exportar desarrollan conjuntamente la asistencia al pequeño y mediano
exportador agroalimentario en el exterior, así como también al potencial importador, en todo lo relacionado con
la temática de la calidad y sanidad agroalimentaria.
Este trabajo mancomunado permite colaborar en la generación de las condiciones necesarias para desarrollar
acciones tendientes a cumplimentar las políticas establecidas por el Gobierno Nacional en materia de exportación.
El Organismo amplía, así, su visión regional, participando en este tipo de encuentros internacionales, adecuando
y acompañando su visión principal de fortalecer el papel del Estado en materia de sanidad animal y vegetal,
inocuidad alimentaria y el cuidado del ambiente.

28 News
Grupos Exportadores
Cruzando
losAndes
connuestros
cosméticos
28 News

29News
Con la asistencia de ExportAr, un grupo de empresas muy
prestigiosas participó con éxito de un evento de promoción
en la residencia del Embajador Argentino en Chile.
En la residencia del Embajador de Argentina en Chile, Dr.
Ginés González García, tuvo lugar un evento de promoción
organizado por la Fundación ExportAr para motorizar la expor-
tación de cosméticos a ese país. Tomaron parte de la iniciativa
un grupo de empresas de reconocido prestigio en nuestro país,
que aprovecharon la oportunidad para dar a conocer la amplia
gama de productos que pueden ofrecer al creciente y cada vez
más demandante mercado trasandino.
Las empresas participantes fueron:
Plumari
SISCOM de Argentina
Active Cosmetics/Padoc
Azael/Universo Garden Angels
Capilatis
Produtalia
L-OVAL
Gigot
La actividad consistió en una recepción protocolar por la ma-
ñana, que incluyó un desayuno y una breve introducción de las
empresas participantes. Finalmente se desarrollaron reuniones
con las contrapartes.
Público invitado:
Distribuidores potenciales
Clientes actuales de las empresas participantes
Supermercados
Farmacias
Cadenas de perfumerías
Una de las empresas, PADOC, resaltó que tuvo dos reuniones
post evento que fueron muy positivas, con mayores posibilida-
des de concretar negocios con una de ellas. Así lo hizo saber el
Lic. Fernando Luna, Gerente de Comercio Exterior de la firma.
Capilatis, que entregó muestras de regalo durante el evento,
señaló que hubo muchos interesados en sus productos, razón
por la cual para ellos el saldo del viaje fue muy positivo. Otro
tanto ocurrió con Universo Garden Angels: “Mantuvimos una
serie de reuniones posteriores y probablemente se concreten
negocios en el futuro”, señaló David Assennato.
Respecto de la historia de este grupo, que recibe el apoyo de
ExportAr y de la Fundación Standard Bank en el marco del
programa conjunto de asociativismo, debemos decir que co-
menzó a trabajar en 2006 gracias a una iniciativa surgida en la
Cámara de Cosméticos (CAPA). El objetivo del grupo fue pro-
mover sus productos en el exterior, exhibiéndolos en dos Ferias
al año. En esas ocasiones, aprovechando la unión, se posibilitó
ofrecer un porfolio más amplio de líneas y dividir ciertos costos
operativos.
A lo largo de estos años el grupo ha exhibido en Ferias como
Beauty Eurasia en Turquía, Beyond Beauty Cosmeeting en
Francia, Expocosmética en Portugal, Cosmoprof USA, HBA
USA, International Beauty and Spa Expo en Australia.
Este año el grupo se reorganizó y lo conforman las siguientes
empresas: Capilatis, Plumari, Active Cosmetics, Siscom de Ar-
gentina y Universo Garden Angels.
El plan de acción 2012 incluye la participación del grupo en
las Ferias Beauty World Middle East en Emiratos Árabes y en la
Beauty Fair de Brasil.

30 News
En esta 5ª edición de la Ronda de Negocios Internancionales de
alimentos y bebidas, realizada en el marco de la Feria Sial Mercosur
2011, se privilegió en la selección de importadores a aquéllos pro-
venientes de mercados con alta potencialidad y menos explorados
por las empresas nacionales tales como Marruecos, Bulgaria y
Portugal. Además de éstos y debido al creciente vínculo que Ar-
gentina posee con su principal socio comercial del Mercosur, se
convocaron a empresas de diferentes Estados de Brasil. En esta
oportunidad participaron importadores del sur de este país (Floria-
nópolis), y del centro (San Pablo y Rio de Janeiro).
A la Ronda concurrieron 83 compañías exportadoras. La selección,
una vez más, se efectuó por el nivel de profesionalismo, capacidad
y potencialidad exportadora. Esto posibilitó que las empresas ex-
tranjeras, 9 en total, obtuvieran una excelente opinión del sector
exportador nacional.
El evento se realizó en un espacio acondicionado especialmente
para la ocasión donde en total se coordinaron 334 reuniones. El
día 1º de septiembre se invitó a los participantes extranjeros a una
cena, donde además de saborear un menú típico de nuestra gas-
tronomía, disfrutaron de un espectáculo de tango de los más pres-
tigiosos de la ciudad porteña.
Desde el punto de vista comercial, la mayoría de los compradores
remarcó que retornan a sus países con contactos que arrojan resul-
tados positivos para formalizar operaciones de negocios a media-
Losalimentos
sedieroncitaen
laArgentina
no plazo. Asimismo, consideran que es muy favorable la relación
precio-calidad de los productos argentinos, como así también el
nivel del packaging y etiquetado de los productos.
La diversidad y disponibilidad de la oferta exportable argentina
fue destacada por los importadores. Muchos de ellos asociaban a
Argentina sólo como exportador de commodities pero finalizado
el evento reconocieron la calidad de los productos con alto valor
agregado.
Empresas Extranjeras Participantes:
Pao de Azucar - Brasil
Grupo fundado en Brasil en el año 1948. Se trata de la cadena de
supermercados más grande de todo el país. Cuenta con 1.800 loca-
les en el territorio brasileño. El grupo opera en 18 estados el de ma-
yor cantidad de puntos de ventas es San Pablo, que cuenta con 853.
Intervan Distribution – Marruecos
Es una de las empresas de importación y distribución más impor-
tante de Marruecos. Su volumen de importación anual supera los
3 millones de euros. Fundamentalmente comercializan frutos se-
cos y chips, así como dulces, golosinas y galletitas.
La Fundación ExportAr conjuntamente con el Proyecto de
Promoción de las Exportaciones de Agroalimentos Argentinos
(PROARGEX) del Ministerio de Agricultura, Ganadería y Pesca,
realizó en el Predio Ferial de la Rural la 5ª Ronda de Compradores
Internacional de Supermercadismo, en el marco de esta Feria.
30 News
5ª Ronda de Negocios Internacionales –Alimentos y Bebidas- SIAL Mercosur 2011.

31News
Omar Iraqi, representante de la empresa, informó que es la segunda
vez que visita la Argentina ya que vino previamente pero en una
tarea exploratoria, interesado en carne, vino y commodities en
general.
El entrevistado dijo: “El mercado marroquí ya está maduro para el
consumo de la carne argentina como para los commodities (maíz,
trigo, soja). En el caso específico del vino, hay que realizar un tra-
bajo previo para difundir la cepa Malbec, que aún no es conocida
en Marruecos”.
“Estoy seguro de que realizaremos importaciones de varios pro-
ductos, las empresas están muy motivadas para exportar. Hace 10
años tuvimos una gran experiencia con una empresa argentina
con la que comercializamos carne, hasta generamos una amistad,
por eso queremos seguir familiarizándonos con otras empresas”.
Premium Distribuidora S.A. – Brasil
Importan y distribuyen productos alimenticios y bebidas para ca-
denas de retail. Cuentan con 2 establecimientos en San Pablo y
Florianópolis y un centro de distribución en la Ciudad de Palhoca.
Tienen presencia en 14 Estados y en más de 20 de las 50 mayo-
res cadenas de super e hipermercados de Brasil. El interés de esta
distribuidora está centrado en productos de calidad con alto valor
agregado.
Henrique Bezerra Da Silva de la empresa comentó que es la pri-
mera vez que viene a concretar negocios a nuestro país, que están
interesados en importar vino, aceite, duraznos, tomates pelados
y dulce de leche. Consultado dijo: “La calidad de los productos
argentinos es muy buena, por ejemplo el dulce de leche es mejor
que el brasileño. Me interesaron varias de las empresas con las
cuales me entrevisté a las que les solicité muestras y es muy factible
que se concreten operaciones”
Continente Hipermercados – Portugal
Es una de las cadenas de hipermercados y supermercados más
grande de Portugal (la primera y más antigua). Pertenece al grupo
SOANAE que opera en todo el mundo. Cuenta con tiendas para el
sector minorista y mayorista. En total posee 1.019 establecimientos.
Zamboni Comercial S.A. – Brasil
Es la 6ª principal distribuidora de productos retail de Brasil, especia-
lizada en la higiene personal, alimentación, limpieza y food service.
Empresa líder en ese segmento en el Estado de Río de Janeiro.
En febrero esta empresa participó de la “Ronda de Negocios Inter-
nacionales de Alimentos” que se desarrolló en el marco de la Fiesta
Nacional del Sol, en la provincia de San Juan.
Manifestaron su interés por los productos regionales como aceites,
pasas de uva, mermeladas, frutas secas, jugos y vinos.
Su representante Andrea S. Panteado Martins indicó que “si bien
en Brasil existen este tipo de productos, en Argentina la calidad
es muy buena y muy conveniente la relación con el precio. Es una
oportunidad”.
“Estoy con muchas perspectivas de concretar negocios con las em-
presas con las que me reuní. Me gustaron mucho los productos
gourmet como por ejemplo las salsas Malbec, también las merme-
ladas estupendamente elaboradas, con trozos grandes de frutas,
que tienen características Premium. El interés por la gastronomía
está creciendo aceleradamente en Brasil –y en el mundo - por lo
que los productos diferentes resultan atractivos a un público cada
vez más exigente y sofisticado.”
“En Brasil tanto las frutas argentinas como el vino son vistos como
productos de alta calidad. En general, los productos argentinos
cuentan con una muy buena reputación”.
31News

32 News
Grupo Mosqueteiros – Portugal
Es la 3ª cadena de supermercados más grande de Portugal. En la
actualidad cuenta con más de 300 puntos de venta.
Entrevistado durante el evento, su representante comentó que era
la primera vez que participaba en una actividad de ExportAr y en
Argentina.
Alexandre Mendes de la empresa manifestó: “Sabemos que la
Argentina es competitiva en algunos commodities y en algunos
productos de grandes volúmenes y es por eso que hemos venido.
Me han sorprendido con el aceite de oliva y otros productos que
son nichos que estamos explorando para comercializar en nuestro
país”
Asimismo, exteriorizó la importancia que revisten los precios com-
petitivos de los productos nacionales porque, a partir de la crisis
que atravesó el país, el mercado portugués está muy atento a los
mismos.
Metro Cash And Carry Ltd – Bulgaria
La empresa pertenece al grupo Metro que tiene actividad en 33
países y factura anualmente un total de 67.3 millones de euros,
posee 2.000 establecimientos y cuenta con 350.000 empleados.
Desde el año 1999 el grupo desembarcó en Bulgaria con 13 esta-
blecimientos y una variedad de 30.000 artículos dirigido al público
mayorista. Expresaron su conformidad y satisfacción por la calidad
de los productos y la seriedad de las empresas seleccionadas para
la Ronda.
Hipermercados Tottus S.A. – Perú
Tottus es una de las cadenas de hipermercados más grande de
Perú que pertenece al grupo de origen chileno Falabella. Si bien
es de capitales chilenos, la empresa tiene base en Perú donde fue
fundada en el año 2002 y ha exhibido un marcado crecimiento
desde la apertura de su primer local. En la actualidad posee 25
establecimientos. Al ser entrevistado, su representante comentó
que están interesados en importar vino, aceite de oliva, pastas,
fiambres y congelados en general.
Transnational Food - USA
Con 6 centros de distribución ubicados a lo largo de los Estados
Unidos de América, Transnational Foods ofrece a supermercados
líderes, mayoristas, dollar stores y distribuidores, una amplia gama
de productos alimenticios secos a través de sus propias marcas o
de terceros (marcas privadas).
La visión de los empresarios argentinos
Durante la Ronda se realizaron algunas consul-
tas a empresas argentinas participantes y entre
ellas Congelados del Sur comentó que participan
desde hace tres años y medio en Rondas y Ferias
organizadas por la Fundación. Estuvieron junto a
ExportAr en Expocruz, Sial París, Alimentaria Bar-
celona, Anuga, Gulfood Dubái, Fancy Food NY y
rondas como Fiar y Sial Mercosur.
“Siempre concretamos ventas para nuestros pro-
ductos y según el evento tenemos un stand pro-
pio o participamos de la ronda. En Brasil creci-
mos considerablemente durante el último año
y hoy nos reuniremos con los representantes de
Pao de Azucar, con quienes hace un año estamos
tratando de conectarnos. A la empresa Tottus de
Perú ya le vendemos desde hace dos años, gra-
cias a una ronda anterior de ExportAr”.

33News
Empresas Argentinas Participantes:
• Aguas Primitivas De La Patagonia S.A.
• Aimurai S.A.
• Alexsur
• Andrés Lagomarsino e Hijos S.A.
• Aromáticas Patagónicas
• Bodega Bombal y Aldao
• Bodega Cruz de Piedra
• Bodega del Fin del Mundo
• Bodega San Huberto
• Bodegas Nqn
• Bodegas Salentein S.A.
• Bodegas Staphyle
• Bodegas y Viñedos José Quattrocchi S.A.
• Bodegas Y Viñedos Maza
• Buoncaff SRL
• Capilla del Señor S.A
• Cedro Azul SRL
• Ciasa - Consultora Interagro S.A.
• Coexco
• Coop. E.Ci. Cor
• Cultural Abadía del Niño Dios
• Del Turista S.A.C.I.
• Don Héctor S.A
• Don Roberto S.A
• Dulcor S.A.
• Dulfix S.A
• Duntower Corporation S.A
• Establecimiento Las Marías S.A.C.I.F.A.
• Finca Cave Canem
• Finca Sophenia S.A
• Fincas del Rosario
• Fupentz SRL
• Ganadera Santa Elena SRL
• Gente de La Pampa S.A.
• Global Organik S.A.
• Goodies S.A.
• Goy,Widmer y Compañía S.A.
• Granadas de Los Andes S.A.
• Gregorio Numo y Noel Werthein S.A
• Indaba
• Indupas S.R.L.
• Industrias Alimenticias Mendocinas S.A.
• Interrupción S.A.
• J. Llorente y Compañía S.A. - Green Hills -
Tranquera
• Kiskali S.A.
• La Retama S.R.L.
• La Rural Viñedos Y Bodegas S.A.
• La Salamandra S.A.
• Las Arcas de Tolombon
• Lavaque S.A.
• Licores Argentinos S.A.
• Los Domados S.A.
• Memorable
• Morixe Hnos SACI
• Muñoz De Toro Wines
• New Patagonia S.A.
• Noal S.A.
• Oligra S.A.
• Olivares de Pomán S.A.
• Olivares San Nicolás S.A
• Organic Latin America S.A
• P y P Emprendimientos Gastronómicos S.A.
• Pampa Bistro S.A
• Pampa Cheese
• Pampa Store S.A.
• Panificación Nuevo Rumbo S.R.L.
• Peñaflor S.A.
• Pinver SRL
• Pistacuy S.A.
• Polienor S.A. (Narda Lepes y Té José)
• Pollolín S.A.
• Productores de Yerba Mate de Santo Pipó S.C.L.
• Productos El Artesano S.A
• Promet S.A.
• Quickfood
• Rasic Hnos S.A.
• Río Alara S.A.
• Roberto Alcaraz S.A.
• Robino y Compañía S.A.C. E I. Bodegas Y Viñedos
• RPB S.A - Baggio
• Sacre Coeur
• Satco
• Send Foods (Send S.A.)
• Snack Crops
• Valentín Chiappa SRL
• Vasija Secreta S.A.
• Viñas De Alto Salvador S.A.V.A.I.C.
• Yornet y Compañía S.R.L.

34 News
DelTurista:
lacalidad
hacela
diferencia

35News
La fábrica de chocolates Del Turista nació en 1964 como una
pequeña empresa familiar y continuó creciendo hasta convertirse
hoy en una reconocida marca, líder en el mercado de chocolates
artesanales en la ciudad de San Carlos de Bariloche.
Del Turista se encuentra en constante proceso de expansión, tan-
to local como internacionalmente. Cuenta con una planta pro-
ductiva de 5000 m2
, que abastece a todos sus puntos de venta
nacionales y a sus representantes internacionales. Posee máqui-
nas de última generación, atendidas por 60 especialistas, que
dan como resultado 4 toneladas diarias de chocolate, traducidos
en 7 líneas de producción con más de 200 productos diferentes.
“La tecnología se da fundamentalmente en líneas completas
de producción como por ejemplo líneas de huevos de pascua,
trufas, líneas one shot, o una línea de tabletas”, explica el Li-
cenciado Alejandro Sainz, Exports Manager de la empresa. “Hay
una inversión significativa en más de cien máquinas que no sólo
tiene que ver con la parte productiva sino que está relacionada
también con el envasado. Hemos incorporado tres máquinas de
envasado de importantes valores en los últimos dos años”, de-
clara Sainz. “Se trata de una empresa tecnológicamente muy
avanzada y con permanente inversión”, agrega, “en el momento
en que se detecta algún cuello de botella, se genera la inversión”.
Sainz comenta con orgullo que la fábrica trabaja hoy para dos
empresas multinacionales líderes del ramo. “Nuestra capacidad
instalada es requerida por empresas multinacionales del sector,
les hacemos el chocolate a medida porque técnicamente esta-
mos bien dotados”, declara.
La participación de Del Turista en el mercado de Bariloche es
superior al 50%. La característica principal que la distingue del
resto de las fábricas de chocolates artesanales de la región es que
elabora su propia cobertura, a partir de la mejor materia prima.
Los derivados de la semilla del cacao (cacao y manteca de cacao),
son importados de Brasil y el resto de la materia prima, azúcar,
leche y frutas son adquiridos de productores nacionales.
“Para elaborar chocolates, los ingredientes básicos son manteca
de cacao, licor de caco, leche y azúcar”, explica Sainz, “pero este
producto se puede elaborar de diferentes maneras: la primera,
adquiriendo el producto pre-elaborado de un tercero, es decir,
comprando en el mercado argentino lo que se llama cobertura
de chocolate (una especie de barra de chocolate que ya incluye
todos estos ingredientes) y otra forma es la que utilizamos en
Del Turista, comprando nuestro propio cacao y licor en Brasil, la
leche y el azúcar localmente y elaborando el chocolate nosotros.
De este modo tenés los mejores ingredientes y podés elaborar un
mejor chocolate”. Para Sainz, este proceso constituye una gran
ventaja ya que cuando uno le compra la cobertura a un tercero
no tiene la calidad asegurada. “La cobertura puede ser variable,
a veces mejor y otras peor”, dice. El especialista explica que éstas
tienen valores diversos y también diferentes tenores de cacao.
“Hay algunas coberturas que tienen muy poco cacao y poseen
gran cantidad de aceites vegetales o hidrogenados. La grasa ve-
getal hidrogenada reemplaza a la grasa del cacao”, detalla Sainz.
Este especialista considera que “el mundo del chocolate está divi-
do hoy entre aquel productor que elabora sus chocolates a través
de cacao, leche y azúcar, commodities que hoy son carísimos, y
Con más de 30 años en el mercado, la fábrica de
chocolates Del Turista se destaca por su tecnología de
avanzadaylaproducciónpropiadecobertura,apartir
de la mejor materia prima, lo que le permite alcanzar
un chocolate de muy alta calidad. El Lic. Alejandro
Sainz, Exports Manager de la empresa, revela la gran
expansión internacional que experimentaron en los
últimos2años,apartirdeunaasiduaparticipaciónen
actividades de promoción comercial y el crecimiento
local que afirman hoy a través de las franquicias,
generando nuevos puntos de venta en todo el país.

36 News
el que los elabora con coberturas que poseen aceites hidrogena-
dos o vegetales. En Del Turista utilizamos las mejores materias
primas elaborándolo nosotros, lo que nos da mejor trazabilidad
y un estándar de producto en el que siempre tenemos la misma
calidad”. Sainz aclara que “quien usa ingredientes de buena cali-
dad tiende a traspasar un precio al cliente que es más caro que
aquel que no los utiliza”. El Licenciado explica que en los últimos
dos años, el precio de los commodities registró subas de más
de 100%. “Muchas empresas tuvieron que dejar de comprar los
commodities para mantener el precio”, explica, “pero nosotros
apostamos a mantener la calidad”. Sainz comenta que uno de los
factores más determinantes de la suba del cacao fue el bloqueo a
Costa de Marfil– enero de 2011- el mayor productor de cacao del
mundo. “Eso hizo que el precio, que ya venía subiendo mucho,
se disparara”, expuso, “el valor se duplicó”.
Para este Licenciado en Comercio Exterior hay muchos consumi-
dores que no reconocen esta distinción del chocolate. “Una clara
diferencia es que la grasa de cacao es muy fluida, no se pega
en el paladar, pero cuando un chocolate está elaborado con un
porcentaje de cacao muy bajo, si la calidad es mala se te pega en
el paladar”, describe. Sainz explica que la diferencia de precios
entre estos tipos de chocolate también es significativa. “Aquel
consumidor que entiende el detalle percibe las diferencias, pero
hay que ver si está dispuesto a pagarlas. Nosotros vemos que sí,
ya que estamos incrementando las ventas”.
Del Turista tiene hoy una planta de cinco pisos en Bariloche, pero
ésta ya no logra abastecer toda la demanda de la empresa. Por
eso la idea es mudarse para tener una planta de un sólo nivel.
Además, este cambio favorecería la implementación de un sistema
HACCP, para lo cual ya están trabajando.
Una expansión comercial exitosa
Actualmente, la empresa Del Turista exporta a Colombia, Méxi-
co, Chile, Uruguay, Brasil, Estados Unidos, realizando también
algunas ventas pequeñas a República Dominicana y Francia.
Desde 2007 participó en más de quince actividades organizadas
por la Fundación ExportAr (Rondas de Negocios Internacionales,
Promoción de Servicios, Ferias Internacionales, etc.) destinadas a
promover las exportaciones de empresas argentinas. Al respecto,
Sainz declara que hace 2 años adoptaron una política más agre-
siva en el área de comercio exterior, con el fin de incrementar el
volumen de exportación de la empresa. “Comenzamos con más
fuerza en Anuga 2009 (octubre – Alemania), una de las ferias
más importantes de alimentos del mundo. A partir de entonces
comenzamos a exportar a Colombia, México, Perú y Estados Uni-
dos”, explica. “Luego fuimos en 2010 a la feria Gulfood (febrero
- Emiratos Árabes Unidos), después Expo Antad (marzo - México)
y APAS (mayo – Brasil), todo esto participando simultáneamente
de las Rondas de Negocios Internacionales en Expo Alimentaria
y SIAL, entre otras”, resalta Sainz. “También realizamos viajes ex-
ploratorios propios y fuimos a una Misión Comercial en Perú or-
ganizada por ExportAr”. Para este Licenciado, lo más importante
de la participación de estas actividades es realizar un minucioso
seguimiento posterior. “Nosotros tenemos que darle bastante
importancia al trabajo post feria ya que tenemos un producto
que no es un commodity sino algo más específico y complejo
que, en general, no se compra en el momento del evento”.

37News
Sainz cuenta la importancia que tuvo la participación en cada acción
de ExportAr para el posterior crecimiento de la empresa. “En el
caso de Anuga, allí se inició nuestra relación con Supermercados
Wong de Perú, del grupo Cencosud”, manifiesta, “y en la Mi-
sión Comercial a Perú terminamos de cerrar el acuerdo”. Con
respecto a las Rondas, declara que “posteriormente a la Ronda
de Negocios Internacionales de Alimentos y Bebidas de la cual
participamos el año pasado en La Rural realizamos ventas a un
distribuidor de Nueva York, Estados Unidos”. (Bruno Scheidt Inc
/ American Roland Food)
El Turista en SIAL Mercosur 2011
Con respecto a su participación en SIAL, la definió como muy
positiva a pesar de la dificultad de exportar chocolate al mercado
europeo debido a los altos aranceles de importación de la región
(40%). Por otro lado, se manifestó muy conforme con la reunión
mantenida con la empresa brasileña Pao de Azúcar, con la que
ya tienen buenas relaciones. “Reforzamos el conocimiento de la
empresa y pudimos conocer a dos mujeres de importante valor
y alto nivel en la empresa, esto fue muy positivo”. Sainz declaró
que “ahora estamos haciendo seguimiento de las reuniones y
trabajando en una cotización con un supermercado de Portugal
llamado Os Mosqueteiros”. El Licenciado comentó que también
tuvieron una buena reunión con el comprador marroquí, con el
que se contactarán para buscar una nueva oportunidad de negocios.
Con respecto al trabajo local, aseguró que “vamos incrementan-
do nuestro share en el mercado argentino a través de distintas
aplicaciones”. Así, resaltó la importancia del trabajo que se reali-
za actualmente a nivel de las franquicias y puntos de venta pro-
pios en distintos puntos estratégicos de la Argentina. “Este año
vamos a terminar con 25 puntos de venta en Argentina (propios
o franquicias), que abarcan desde Ushuaia hasta Rosario y Bue-
nos Aires (en distintos shoppings)”, sostuvo. “Hay una apuesta
al crecimiento vía los negocios de franquicias y locales propios
en distintos lugares, de manera tal de aprovechar un mercado
que no habíamos atacado en su momento y que desde hace
dos años se viene incrementando fuertemente”. En este sentido
recalcó que la empresa pasó de estar sólo en Villa La Angostura,
San Martín de los Andes y Bariloche a estar en 22 puntos de
venta a lo largo del país como por ejemplo Ushuaia, El Calafate,
Neuquén, Rosario, Buenos Aires, Portal de Madryn, Las Grutas,
Trelew, Bahía Blanca, Villa Gesell y Río Gallegos. Si bien Del Tu-
rista ya vendía sus productos a las grandes cadenas de supermer-
cados como Coto, Walmart, Jumbo, Disco, Carrefour, etc., estas
ventas representaban sólo el 5% de las ventas de la empresa. En
cambio, las franquicias alcanzan hoy una participación del 30-
35%. “Tenemos la ambición de crecer en 2012 con 16 puntos de
venta más en Buenos Aires, Córdoba, Mar del Plata y Mendoza”,
destaca Sainz.
A juzgar por el esfuerzo constante que realiza la empresa por
superarse, su amplia trayectoria y la alta calidad del producto, no
hay dudas de que el objetivo será cumplido.

38 News
Un impulso
para el sector
olivícola
Encuentro Olivícola Internacional Argoliva 2011
El “1º Encuentro Olivícola Internacional Argoliva 2011” respondió a
la necesidad de impulsar uno de los sectores productivos más de-
stacados de San Juan, buscando ampliar su influencia al ámbito
internacional. Todo ello teniendo en cuenta que la olivicultura ar-
gentina ha reflejado un crecimiento muy importante en los últimos
años. Si bien esta producción tiene más de tres siglos de historia, la
profunda reconversión que experimentó a partir de la incorporación
de nuevas tecnologías le permitió ampliar la superficie implantada
y alcanzar un aceite con calidad y variedades comparables a las
que caracterizan a países europeos como Italia o España, con exten-
sa trayectoria en el sector.

Revista de la Fundación Exportar #6

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