Devenu mature, le secteur du e-commerce doit maintenant trouver les leviers adéquats pour s’assurer de la croissance dans un écosystème où le parcours du consommateur n’est plus linéaire. Segmentation, qualication ou scoring de bases de données sont désormais des approches incontournables pour identifier vos opportunités stratégiques. Découvrez une série de best practices permettant de piloter avec efficacité votre activité, d’adapter vos messages et d’anticiper les réactions de vos clients. Présentation réalisée lors du salon Ecommerce 2013 par Stéphane Martis, Responsable Analytis France et Magalie Lasfargues, Consultante

1. ©2013 Experian Information Solutions, Inc. All rights reserved. Experian and the marks used herein are service marks or registered trademarks of
Experian Information Solutions, Inc. Other product and company names mentioned herein are the trademarks of their respective owners.
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Comment améliorer les
performances de vos
campagnes grâce à
l’analytics ?
Connaître, mesurer, segmenter et
prévoir

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INTERVENANTS
Magalie Lasfargues
Consultante
en marketing relationnel
Stéphane Martis
Responsable Analytics

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L’ANALYTICS
Les challenges
La connaissance client
L’e-segmentation
Le prédictif

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QUI SOMMES-NOUS?
?

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Experian Marketing Services
Nos expertises
Qualité des
données
Connaissance
client &
ciblage
Marketing
Cross Canal

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Intelligent interactions.
Every time.

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Experian Marketing Services
En France
1 0001 000
CLIENTS
EN FRANCE
170 COLLABORATEURS SUR 2 SITES (LILLE ET PARIS)
Équipes
Commerciales
Équipes
Développement
Équipes Delivery
Équipes
Fonctions
Support
Équipes
Marketing

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Experian Marketing Services
Plus de 30 ans d’expertise en marketing
33 9009001 0051 005
COLLABORATEURS
DANS PLUS DE 30 PAYS
M$ de CHIFFRE
D’AFFAIRES
10 00010 000
CLIENTS
A TRAVERS LE MONDE

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L’empreinte d’Experian à travers le monde
17 000
EMPLOYÉS
DANS LE MONDE
UN CHIFFRE
D’AFFAIRES DE 4,5
MILLIARDS DE $

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Nos clients
Partenaire des marques leaders dans leurs secteurs
Retail &
E-commerce
Retail &
E-commerce
Tourisme
& Loisirs
Tourisme
& Loisirs
FinanceFinance AssuranceAssurance TelcoTelco Biens de
consommation
Biens de
consommation

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Quels sont les nouveaux
challenges à relever ?

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Challenge #1
Life is the channel !

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Une nouvelle réalité…
Vos clients choisissent
où, quand et comment
ils souhaitent interagir avec vous.

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Le changement est visible partout…
Photo Source: NBC News & Pressly
Qui parmi vous est connecté,
consulte ses emails ou joue à Candy Crush ?
Qui parmi vous est connecté,
consulte ses emails ou joue à Candy Crush ?

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Challenge #2
Big DataBig Data

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Marge de progression ?
60%McKinsey estime que les retailers
pourraient amé liorer leurs marges
opé rationnelles de 60% en utilisant
mieux leurs données.

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Explosion de la « DATA »
2.8 Zettabytes
Créés en 2012
(c’est 2.8 Trillion de Gigabytes)
5%
des données disponibles
sont actuellement
utilisées
(en moyenne)
70-85% de ces
données ne sont pas
Structurées
—Gartner

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Comment faire face à
ces nouveaux challenges ?

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… Mad Men …

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… Math Men …

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3 problématiques
clés pour l’amélioration de la
performance

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Problématique #1
La connaissance client

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Les questions sont multiples
Diminishing click rates
Rise of deliverability issues
Fragile subscribers loyaltyStagnation of campaigns ROI
On campaigns performance
Subscribers activitySubscribers fidelity
Subscribers campaigns acceptance
Qui sont-ils…?
•Clients rentables
•Clients fidèles
•Clients en perte de vitesse
Quels sont les …?
•Approches on et off line à privilégier
•Meilleures offres à présenter
•Produits et services qui les intéressent
•Nouvelles opportunités à saisir
Comment …?
• Préfèrent-ils échanger avec ma marque
• Recruter de nouveaux ambassadeurs
• Adapter le ton du message

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Les informations à recueillir
Diminishing click rates
Rise of deliverability issues
Fragile subscribers loyaltyStagnation of campaigns ROI
On campaigns performance
Subscribers activitySubscribers fidelity
Subscribers campaigns acceptance
Mesures & objectifs
Socio- Dé mo
Valeur Client
Attitudes
Comportements
d’achat
Consommation Media

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Réconciliation des données
Diminishing click rates
Rise of deliverability issues
Fragile subscribers loyaltyStagnation of campaigns ROI
On campaigns performance
Subscribers activitySubscribers fidelity
Subscribers campaigns acceptance
Interaction
Client
Donné es
enregistré
es
Savoir ré concilier les donné es est
le socle de la connaissance client
et du marketing cross canal
Inscription
aux offres
par sms
Inscription
aux offres
par sms
Nom
Email
N° mobile
Nom
Email
N° mobile
Mobile
Inscription
à la
newsletter
Inscription
à la
newsletter
Nom
Email
Nom
Email
Email
Connexion
à
Facebook
Connexion
à
Facebook
Nom
Facebook
ID
Nom
Facebook
ID
SocialeCommerce
Création
d’un compte
sur le site
Création
d’un compte
sur le site
Nom
Email
Nom
Email
Achat par
carte de
crédit
Achat par
carte de
crédit
Nom
Code
Postal
Nom
Code
Postal
Magasin
Demande
de
catalogue
Demande
de
catalogue
Nom
Adresse
postale
Nom
Adresse
postale
Catalogue

26. 26©2013 Experian Information Solutions, Inc. All rights reserved.
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Disposer d’une vision complète
= Vision 360°
++ ++
Ce que
vous savez
aujourd’hui
• Inté ractions
• Achats
• Anniversair
e
• Adresse
&
@ctivité
• Open
• Click
Modè les
• Insights
• Appé tences
• Segmentatio
n
3rd
party data
• Sociodé mographie
• Localisation

27. 27©2013 Experian Information Solutions, Inc. All rights reserved.
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Descriptif complet
Quelle
est sa
valeur ?
Qui est-
elle ?
Segment
Comment
communiquer
?
Comment
l’adresser
?
Fait ré guliè rement du
sport : yoga
Se dé place à vé lo, n’a pas
de voiture
Ne peut plus quitter son
iphone
Nouvelles cuisines
Regarde les chaines de voyage
“Elite urbaine ” segment MOSAIC
availle dans les services financiers
“Travaille dur ; appré cie
s’amuser ”
“ Marque forte & sensible à la
qualité ”
“Faites moi gagner du temps”
“Travail , Sport et sorties”“Travail , Sport et sorties”
Voyages, finance, sites web
Yoga et magazines de voyages
Trè s forte appé tence à
l’achat en ligne
Appré cie les catalogues et
les offres par email
A dé pensé plus de 450€ en vêtements de
marque
l’an passé – Plus de la moitié en
ligne. Membre du programme de fidé lité ,
dé pense plus de 1500€ avec un concurre

28. 28©2013 Experian Information Solutions, Inc. All rights reserved.
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Bilan de la connaissance client :
Une stratégie de contacts !
Fré quenceFré quence MessageMessage OffreOffre CampagneCampagne
Segmentation (Socio demo, LTV, transactions, activity)Segmentation (Socio demo, LTV, transactions, activity)
Donné es ClientDonné es Client
QUI
QUAND QUOIQUOI QUOI
COMMENT

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Experian Public. 29©2013 Experian Information Solutions, Inc. All rights reserved.
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Problématique #2
L’e-segmentation

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Comment nous imaginons les clients recevant
un email…

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La ré alité n’est pas celle qu’on croit …

32. 32©2013 Experian Information Solutions, Inc. All rights reserved.
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L’email marketing rencontre quelques
turbulences…
Baisse des taux d’ouvertures et de clics
Délivrabilité toujours plus complexe
Fidélité fragile des abonnés
Stagnation du ROI des campagnes

33. 33©2013 Experian Information Solutions, Inc. All rights reserved.
Experian Public. 33©2013 Experian Information Solutions, Inc. All rights reserved.
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Les données au service du marketing et du business
Ce qui ne se mesure pas ne peut être amélioré …

34. 34©2013 Experian Information Solutions, Inc. All rights reserved.
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Identifier les segments les plus contributeurs dans
ce dialogue et leurs tendances d’évolution
Ambassadeurs
“Boomers”
Perte de vitesse
Potentiels
Sur sollicités
Endormis
Occasionnels et
curieux

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Experian Public.
Bilan de l’e-Segmentation :
Adapter la pression Marketing, Challenger sa stratégie actuelle
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36. 36©2013 Experian Information Solutions, Inc. All rights reserved.
Experian Public. 36©2013 Experian Information Solutions, Inc. All rights reserved.
Experian Public.
Résultats de l’e-Segmentation
+ 15%
DE TAUX DE CLIQUEURS
10 %
DE TAUX DE DESABONNEMENT EN MOINS

37. 37©2013 Experian Information Solutions, Inc. All rights reserved.
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Problématique #3
Analyse prédictive

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Experian Public.
Identifier des attentes spécifiques

39. 39©2013 Experian Information Solutions, Inc. All rights reserved.
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Comment ça marche ?
Détecter des signaux

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… des appétences différentes ….
Musique Film Livre

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…. De la personnalisation …
En ligne
Machine
Learning
Moteurs

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Experian Public. 42©2013 Experian Information Solutions, Inc. All rights reserved.
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… un outil d’aide à la décision …
Volume des
ventes prévues
€
Exemple:
Je choisis de cibler les
8% de ma BDD qui me
permette d’atteindre 85%
de mes ventes.
€
Les clients qui ont acheté
par appétence au produit
La courbe de gain

43. 43©2013 Experian Information Solutions, Inc. All rights reserved.
Experian Public. 43©2013 Experian Information Solutions, Inc. All rights reserved.
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… Cas client: un pure player …
Plus de 10 millions d’utilisateurs
Plus de 100 millions
de références produits
Historique
d’achats complet
Des milliards de clics sur le web Des milliards d’emails sortants Avec le data tracking associé

44. 44©2013 Experian Information Solutions, Inc. All rights reserved.
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Experian Public.
… Cas client: un pure player …
10 x
DE REVENU PAR EMAIL ENVOYÉ
COMPARÉ À DES NEWSLETTERS
TRADITIONNELLES

45. 45©2013 Experian Information Solutions, Inc. All rights reserved.
Experian Public. 45©2013 Experian Information Solutions, Inc. All rights reserved.
Experian Public.
Résultats dans ce cas client
35%
DE REVENUS ADDITIONNELS
EN CIBLANT VOS CAMPAGNES
GRACE AUX
SCORES D’APPETENCE

46. 46©2013 Experian Information Solutions, Inc. All rights reserved.
Experian Public. 46©2013 Experian Information Solutions, Inc. All rights reserved.
Experian Public.
… MAKE DREAMS
REAL !
DATA + ANALYTICS

47. 47©2013 Experian Information Solutions, Inc. All rights reserved.
Experian Public. 47©2013 Experian Information Solutions, Inc. All rights reserved.
Experian Public.
Des questions ?

48. 48©2013 Experian Information Solutions, Inc. All rights reserved.
Experian Public. 48©2013 Experian Information Solutions, Inc. All rights reserved.
Experian Public.
Passez à la vitesse supérieure.
Rejoignez Experian Marketing Services!
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recrutementfrance@experian.com
STAND J040

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