Az egészségügyben a nem reklámozható termékek promotálásához készített komplex direkt marketing kampányról megtartott előadásom a ,,Marketing, public relations és reklám az egészségügyben'' XV. Országos Konferencia - 2012. február 16-17.

1. A nem reklámozható termékek
piacbővítésének lehetőségei
direkt marketing eszközökkel
Esettanulmány
„Marketing, public relations és reklám az egészségügyben”
XV. Országos Konferencia
Budapest, 2012. február 16-17

2. Ki most az előadó?
ALITERA Ügyfélkapcsolati Kft.
program – 3 lépésben a
minőségi ügyfélkapcsolatokért
1. Ügyfélkapcsolati audit
2. Interaktív ügyfélkapcsolati
megoldások - Call Center
támogatással:
Ügyfélszolgálat
 Piackutatás,
 Komplex direkt marketing
kampány
3. Tréning, kiválasztás – HR támogatás
Direkt marketing eszközök az egészségügyben - ALITERA esettanulmány 2

3. Vázlatosan
Szabályok és lehetőségek
A módszer
A kampány
A módszer előnyei
Direkt marketing eszközök az egészségügyben - ALITERA esettanulmány 3

4. Rend a lelke mindennek …
 A gyógyszergazdaságossági törvény : 2006. évi XCVIII. törvény
ehhez kapcsolódó promóciós szabályokat tartalmazó rendelet :
3/2009. (II. 25.) EüM rendelet - nem reklámozható TB támogatott
 Országos Egészségbiztosítási Pénztár:
Felírási jogosultság: a szakorvos utána
kizárólag a beteg háziorvosa
 1996. évi I. törvény a rádiózásról és televíziózásról
egészségügyi vonatkozású részei
13. § (1) Nem szabad közzétenni dohányárut, fegyvert, lőszert,
robbanóanyagot, kizárólag orvosi rendelvényre igénybe vehető
gyógyszert, továbbá gyógyászati eljárást népszerűsítő, ismertető
reklámot.
Forrás: oep.hu; meh.hu
Direkt marketing eszközök az egészségügyben - ALITERA esettanulmány 4

5. Fekete-fehér, igen, nem …
A Gyftv. 32. § (1) b) bg) alpont (11)-(13) bekezdése alapján
gyógyászati segédeszközök támogatásból történő törölték a
vizeletfelszívó és defekálási segédeszközöket., csak a napi
300 ml össz-vizeletvesztés felett adható vényre.
Direkt marketing eszközök az egészségügyben - ALITERA esettanulmány 5

6. Nem illik erről beszélni …
INKO Fórum kutatás 2001 - Magyar Védőnők Egyesülete
országos reprezentatív felmérés
 30 év alattiak 40 % tapasztalta
 51-65 év már 68 % tapasztalta
 38 % egyáltalán nem használ semmilyen védőeszközt
 11 % jelezte orvosának 30 % a doktorok nem vettek
tudomást a panaszról
A valamilyen segédeszközt igénybevevők jellemzően egy eszközt
használnak:
● 41% tisztasági/egészségügyi betét
● 11 % a hagyományos vatta
● 9 % speciálisan erre a problémára kifejlesztett inkontinencia betét
Direkt marketing eszközök az egészségügyben - ALITERA esettanulmány 6

7. A kiválasztott módszer
Mivel a termék nem reklámozható:
komplex direkt marketing kampány
A feladat:
 közvetlen kommunikációval elérni a kívánt
célcsoportot
 kombinált marketing eszközök
alkalmazása a piaci rés lefedése érdekében
 orvos látogatók hatékonyságának növelése
Direkt marketing eszközök az egészségügyben - ALITERA esettanulmány 7

8. A módszer előnyei
Közvetlen kapcsolatot teremt a célcsoporttal
 hatékonyan alkalmazható az egészségügyben is
 növeli az ügyféllojalitást, fogyasztói hűséget,
az értékesítési volument, naprakész ügyfél információk, célzott
kampányok, költséghatékonyabb és „ügyfélbarát”.
DM jellemzői:
 jól irányítható, pontosan időzíthető,
információ részletes kifejtése, adatbázis alap
DM + telefonos után követés további jellemzői:
 interaktív, egyidejű, személyes,
pontos és részletes információ csere,
azonnali visszacsatolás gyors,
aránylag nagy célcsoport elérhető,
ellenőrizhető minőség
Direkt marketing eszközök az egészségügyben - ALITERA esettanulmány 8

9. A kampány célja
A kampány célja
A háziorvosok, nővérek, asszisztensek
 figyelmének felhívása a betegcsoport
problémájára
 motiválásuk a körzetükben lappangó
érintettek felkutatására
 kommunikációjuk támogatása új
eszközökkel
A háziorvosok készségének növelése az orvos-
látogatók fogadására
Az új betegek bevonásával az inkontinencia
betétet használók számának növelése
Direkt marketing eszközök az egészségügyben - ALITERA esettanulmány 9

10. A kampány főbb lépései
1. DM kampány előkészítése: érintettek bevonása, tervezés,
ütemezés, DM anyagok kivitelezése
2. DM anyag feladása
3. TM – kérdőív felvétel, DM után követés
4. Adat átadás, orvos látogatók felkészítése
5. Látogatás-segítő eszközök pl. kérdőív a betegeknek
6. Után követés
Direkt marketing eszközök az egészségügyben - ALITERA esettanulmány 10

11. A kampány adatbázisa
Adatbázis előkészítése
 DM levél küldéséhez
 Telefonáláshoz
Az adatbázis gyűjtés módja:
 Orvos látogatók listája
 Gyűjtő portálok:
www.webbeteg.hu
 www.medlist.com
 Esetenként: települések önkormányzatának
honlapja
Általános probléma, hogy az adatbázisok nem frissek,
pontatlanok: többszörös adatok (pl. egy orvos több praxis) elírt
nevek, nem létező számok, megváltozott postai címzés, nyugdíjba
ment, elhunyt orvos adatai.
Direkt marketing eszközök az egészségügyben - ALITERA esettanulmány 11

12. A script
Gondosan kidolgozott beszélgetési forgatókönyv
 2 vélemény kérés (kifejtés)
 3 vagy-vagy kérdés (választás)
Direkt marketing eszközök az egészségügyben - ALITERA esettanulmány 12

13. Operátorok képzése
 DM levél minta tanulmányozás
 Háttér információ
● Cégbemutatás, termékek
● Az inkontinencia betegségről általában
● Gyógyászati segédeszköz felírási gyakorlata
 Szöveg értelmezése, script (programozott kérdések) gyakorlása
● szavak kimondása
 Alap szituációk kezelése
● pl. türelmetlenség, asszisztens, elutasítás INKONTINENCIA
 Szerepgyakorlás
Direkt marketing eszközök az egészségügyben - ALITERA esettanulmány 13

14. Hívásadatok
 Adatbázis mérete 1253
Kipótoltuk az 1000 db-os eredetileg
tervezett adatbázist, hogy minden
munkatársnak azonos fogadókészséget
érjünk el
Indított hívások száma: 3392 db
Operátori munkaidő: 160 óra
Beszélt idő: 52 óra
TM kampányidő: 4 nap
 Elért ügyfelek 695
 Fogadó kész 535
1 fogadó készség elérése: 6,3 hívás
Direkt marketing eszközök az egészségügyben - ALITERA esettanulmány 14

15. Eredmények
 Szubjektív vélemények a DM anyagról
 Konkrét kérdések, igények:
● a gyártóhoz
● az inkontinenciával kapcsolatos
kommunikációs igény:
beteg-orvos; orvos-szakorvos
 Praxissal kapcsolatos információk
További szubjektív elemek:
 Kitették a váróba a DM levelet
 Fontosnak tartják az inkontinenciával való
foglalkozást
 Szóbeli tájékoztatást várnak alapvetően
Direkt marketing eszközök az egészségügyben - ALITERA esettanulmány 15

16. A módszer előnyei
 A DM levéllel való kombinálás jobb
kommunikációs fogadókészséget eredményez
 A célzott kérdőívvel: piackutatás, elégedettségi
mérés, presales
 Harmadik személynek szívesebben elmondják a
benyomásukat, szubjektív véleményüket
 Orvos látogatások előkészítése hatékonyabb,
jobban emlékeznek
 Egyidejűen lehet a kampányokat országosan
végezni
 Mérhető, az elemzésekkel a marketing és az
értékesítési feladatok korrigálhatóak
Direkt marketing eszközök az egészségügyben - ALITERA esettanulmány 16

17. TM az egészségügyben
Példák :
 nem reklámozható termékek esetében orvosok körében
 kutatások, felmérések
(orvosok és közvetlen fogyasztók körében)
 meglévő pacientúra meghívása
szűrési napokra, egészségügyi előadásra
 gyógyszerszedési szokások követése
(kombinálva SMS küldéssel)
 laikus kommunikáció támogatás
pl. szűrési programok népszerűsítése
 katalógus alapján rendelésfelvétel, akció kiajánlása
pl. gyógyszertáraknak
 konferenciák, rendezvények után követése,
elégedettségi mérése
Direkt marketing eszközök az egészségügyben - ALITERA esettanulmány 17

18. Sikeres kapcsolatokat !
„Lehet, hogy elfelejtik, mit mondtál
nekik, de soha nem fogják
elfelejteni, hogy hogyan érezték
magukat szavaidtól.”
Carl William Buehner
www.alitera.hu
Katona Erzsébet
Direkt marketing eszközök az egészségügyben - ALITERA esettanulmány 18