Focus sur les compétences relationnelles ! Elles sont souvent évoquées mais rarement identifiées. Elles seules permettent aux capacités cognitives des dirigeants de donner leur pleine mesure. Dit autrement : la "belle mécanique intellectuelle" chère aux français ne suffit plus dans le monde d'aujourd'hui...

1. Les compétences
relationnelles,
condition sine qua
non d’un
management
efficace
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La notion
de « belle
mécanique
intellectuelle »
ne suffit pas

2. KN
Manager, c’est d’abord s’éloigner de ses
compétences métier…
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Compétences
métier
Compétences
métier
Compétences métier
Compétences métier
Compétences métier
Dirigeant
Directeur de service
Manager de
manager
Manager
terrain
Collaborateur
Et l’accepter !

3. KN
Une importance croissante des compétences
relationnelles quand on monte dans la hiérachie
Le manager de premier niveau se trouve dans un poste hybride :
 il fait (il est dans le métier et produit comme ses collaborateurs)
 il fait faire (il oriente les activités de ses collaborateurs).
Ce manager tire une partie de sa légitimité de sa maîtrise professionnelle.
Il Il ne doit en aucun cas la perdre même s’il doit accepter de ne pas être
le meilleur de l’équipe (mention spéciale pour les commerciaux !). Il
s’appuie déjà sur des compétences relationnelles pour remplir sa mission
managériale.
Le manager de managers s’appuie de moins en moins sur des
compétences métier et de plus en plus sur des compétences
relationnelles pour travailler.
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4. KN
Ce qui donne …
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Faire
Faire et faire faire
Faire manager
Faire manager
Faire manager (ou faire faire faire!)
Collaborateur
Manager terrain
Manager de manager
Directeur d’entité/Business Unit
Dirigeant

5. KN
Et alors, quoi de neuf ?
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Faire
Faire et faire faire
Faire manager
Faire manager
Faire manager (ou faire faire
faire!)
Collaborateur
Manager terrain
Manager de manager
Directeur de service
Dirigeant Incertitude et complexité
(j’accompagne mes
managers sur les
grandes lignes mais ce
sont eux qui savent ce
qu’il faut faire. Je ne
peux pas contrôler tous
les éléments du faire
encore moins du faire –
faire !)
Incertitude (fera-
t-il (elle) ce que
je demande ?
Certitude : je
sais ce que j’ai
à faire
Plus vous montez, plus vous affrontez de l’incertitude et de
la complexité dans le quotidien.

6. KN
Pour affronter l’incertitude et la complexité, la belle
mécanique intellectuelle n’est pas suffisante
Plus vous montez dans la hiérarchie, plus vous pilotez et moins vous
contrôlez vraiment. Pour affronter l’incertitude et la complexité, vous
avez besoin de fortes capacités d’analyse de données, mémoire,
conceptualisation pour simplifier vos arbitrage et vos prises de décision.
Ça c’est la « belle machine intellectuelle » tant prisée par les français
(« Elle / il est brillant ! ») Elle ne suffit pas si vous managez des managers.
Supposons que vous ayez ces capacités. Pour les utiliser à plein, vous
dépendez des autres. Vous devez donc faire preuve de :
• Sens de la situation et du contexte (enjeux, contraintes, etc), analyse,
capacité de recul et de remise en question de votre fonctionnement.
• Expression de vos doutes, objections à des collègues, collaborateurs
ou à un supérieur hiérarchique sans abîmer la collaboration en cours.
• Capacité à récupérer de l’information pertinente de votre
environnement.
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7. KN
Pour réduire l’incertitude et la complexité, vous
mettez en œuvre des compétences relationnelles :
• Communication interpersonnelle (écoute active et empathie). Chaque
dialogue est une occasion d’apprendre/comprendre quelque chose.
• Assertivité (S’affirmer et affirmer sans intimider les autres afin de
conserver leur capacité à s’opposer à vous). Vous donnez un angle
d’attaque aux autres : ils peuvent se situer par rapport à vous. On
gagne en clarté et vous gagnez en lisibilité des situations.
• Coopération. Détecter les opportunités de coopération permet d’ajuster
les meilleures tactiques.
• Intelligence émotionnelle (identifier ses émotions et celles des autres,
agir en fonction). Elle vous permet d’analyser finement les situations.
• …
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8. KN
Avec un dessin, ça donne ça
Les
fondations
Le premier
étage
Ce qui touche
le ciel…
Efficacité
collective
capacité de
conceptualisation
Connaissance du
contexte
compétence
relationnelle
compétence
relationnelle
Capacité
d’analyse
compétence
relationnelle
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Les compétences relationnelles forment la base. Sans elles, les capacités plus
cognitives du premier étage ne servent à rien. Sans parler d’une éventuelle
atteinte de l’efficacité collective des équipes.

9. KN
Or, en France, on apprend peu à travailler ensemble
A l’école, on apprend surtout à engranger de la connaissance. On
apprend à les structurer : capacités de synthèse, d’analyse, de
conceptualisation. On apprend peu à travailler ensemble. La logique de
coopération n’est pas valorisée. Quand on n’apprend pas à travailler
presque contre (logique des concours sur des critères d’excellence
académique) !
Dans la vie professionnelle, on se rassure en nommant des managers
sur leurs excellentes compétences métier.
On ne travaille pas les fondations. C’est embêtant parce que –demain,
c’est à dire aujourd’hui – l’innovation et sa vitesse d’implantation
s’appuient beaucoup sur des organisations matricielles, du mode projet,
des croisements de connaissances, des mises en relation, c’est à dire la
mise en œuvre permanente des compétences relationnelles…
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