Hunting otimizado

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Aborda de modo sistematizado os desafios que o novo Líder terá à frente ao ser contratado através de Hunting ou outro processo de recrutamento e seleção aplicável. Apresenta os guidelines para otimizar suas chances de sucesso perceptível aos Sponsors de sua contratação.

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Hunting otimizado

  1. 1. <ul><li>Modelo Proposto de Boas Práticas na Prestação de Serviços para: </li></ul><ul><li>Assessoria Estratégica e Tática para Ampliar as Oportunidades de Resultados Comerciais para Executivos de Alta Gerência ou Nível Diretivo em processos de Hunting. </li></ul>
  2. 2. Base Conceitual
  3. 3. Desafios para o Novo Executivo <ul><li>Plano Estratégico de Marketing </li></ul><ul><li>Programação de Contatos </li></ul><ul><ul><li>Filiais; Unidades Operacionais; Roteirização </li></ul></ul><ul><ul><li>Tempo com o Cliente x Deslocamentos x Espera – Elaborar Propostas – Recontato </li></ul></ul><ul><li>Coleta e Registro de Dados </li></ul><ul><ul><li>Matriz decisória; Dados relevantes; Front End de dados; Relatórios gerenciais; Reuniões de revisão </li></ul></ul><ul><li>Boas Práticas de Relacionamento com o Cliente </li></ul><ul><ul><li>Canais interativos; definição das políticas; nível de serviço; anti-atrito e retenção </li></ul></ul><ul><ul><li>Campanhas para Captação, Indicações; Programas de Lealdade </li></ul></ul><ul><ul><li>Eventos; Assessoria de Imprensa; Outras ações de comunicação </li></ul></ul>
  4. 4. Approach de Vendas <ul><li>Pesquisas recentes aponta que executivos brasileiros falham frequentemente por... </li></ul><ul><li>Assegurar o payback do investimento com o processo de Recrutamento (Hunting). </li></ul><ul><li>Ampliar as possibilidades de resultado num cenário competitivo e já estabelecido </li></ul><ul><li>Otimizar o desenvolvimento da Força de Vendas ou de novos Canais de Comercialização. </li></ul><ul><li>Maximizar os resultados potencializados pela nova contratação. </li></ul><ul><li>Minimizar erros com contratação dos subordinados: sistemática validada e totalmente absorvida pelo Líder. </li></ul><ul><li>Coaching embutido: óticas diferentes que ampliam e otimizam as possibilidades de resultados. </li></ul><ul><li>Comprometimento estendido: nós o acompanhamos até a obtenção de resultados (12 a 18 meses). </li></ul><ul><li>Métricas de avaliação mais poderosas e sem o viés das circunstâncias: Ampliamos a probabilidade real de captação de novos Clientes ou de maior aproveitamento do Potencial de cada Cliente. </li></ul><ul><li>Maior presença ao lado do Gestor e da sua Força de Vendas: Modelo mais poderoso de gestão e de análise mais precisa para tomada de decisão; maior comprometimento com o “day after”após decisões táticas críticas no processo de desenvolvimento comercial; </li></ul><ul><li>Menor investimento com homens-horas totais (desde o hunting até a consultoria, passando pelo coaching e sessões de treinamento presencial) </li></ul><ul><li>Menor investimento do que contratar outros gestores simultaneamente </li></ul><ul><li>Assessoria total na escolha de provedores de tecnologia para CRM; Call Center ou Automação da Força de Vendas. Idem para outsorcing diretamente relacionado à prática comercial em uso. </li></ul>
  5. 5. Investimentos Previstos <ul><li>Valor de referência: R$ 7.000,00 mensais, por 4 horas semanais nas instalações do Cliente e mais 4 horas semanais mínimas adicionais. </li></ul><ul><ul><li>Custo hora: R$ 218,75 – 5%(ISS) = R$ 208,00. </li></ul></ul><ul><ul><li>Prazos de 12 a 18 meses </li></ul></ul><ul><li>Forma de rateio sobre os valores líquidos inerentes ou derivados de uma Consultoria conjunta: </li></ul><ul><ul><li>60% “Hunter” e 40% C&S, para os serviços de Consultoria </li></ul></ul><ul><ul><li>80% “Hunter” e 20% C&S, para os serviços de Hunting </li></ul></ul><ul><ul><li>80% C&S e 20% “Hunter”, nos serviços de Treinamento da C&S </li></ul></ul><ul><ul><li>Obs: Cada parte absorverá suas despesas com Prestadores de Serviços contratados para a plena execução dos respectivos trabalhos expostos acima. </li></ul></ul><ul><li>Metas de Crescimento(SUGERIDAS) </li></ul><ul><ul><li>Primeiro Trimestre: 2 Clientes: R$ 14.000,00 brutos (4 hrs/sem) </li></ul></ul><ul><ul><li>Segundo Trimestre: 4 Clientes: R$ 28.000,00 brutos (8 hrs/sem) </li></ul></ul><ul><ul><li>Terceiro Trimestre: 6 Clientes: R$ 42.000,00 brutos (12 hrs/sem) </li></ul></ul><ul><ul><li>Quarto Trimestre: 7 Clientes: R$ 49.000,00 brutos (16 hrs/sem) </li></ul></ul><ul><li>Pay Back Previsto </li></ul><ul><ul><li>De modo simplificado, prevê-se que o ponto de equilíbrio ocorrerá entre o 5º. e 9º meses de acordo com o dimensionamento ao início dos trabalhos. </li></ul></ul>
  6. 6. <ul><li>Obs: O Modelo proposto deve ser aferido com um diagnóstico de necessidades, com duração máxima de 7 dias, ao começo dos trabalhos, com entrevistas junto a todo o “ key people ” do Projeto e sem custos para o Cliente. </li></ul><ul><li>Autor: Ernesto Costa Santos </li></ul><ul><li>www.ernestocostasantos.blogspot.com </li></ul>

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