Segunda parte do E-book sobre Utilização de Vendedores de Alta Performance na Multiplicação do Conhecimento.

1. Crescem os desafios das organizações
para se manterem vivas e eficazes
num cenário cada vez mais dinâmico
e desafiador. Neste contexto, surge o
Multiplicador do Conhecimento
Comercial como catalisador da
captura, disseminação e
aperfeiçoamento do conhecimento
de uma organização, atuando com
alta performance na obtenção dos
seus objetivos.
Utilização de Vendedores de
Alta Performance na
Multiplicação do
Conhecimento
MÓDULO 2 DE 4
Ernesto Costa Santos
São Paulo, Brasil

2. Utilização de Vendedores de Alta Performance na Multiplicação do Conhecimento
2
Utilização de
MÓDULO 2 DE 4
Conhecimentos Tácito e Explícito............................3
Modelos de Habilidades e Competências...............4
Critérios para Escolha de Multiplicadores e sua
Formação.................................................................6
Conteúdo

3. Utilização de Vendedores de Alta Performance na Multiplicação do Conhecimento
3
Conhecimentos Tácito e Explícito
Por definição, conhecimento tácito é algo pessoal, próprio de cada colaborador,
específico do contexto no qual se encontra a Organização, e costuma ser de
difícil generalização e decodificação. Na outra ponta, encontra-se o
conhecimento explícito, já decodificado, e de disseminação bem mais fácil aos
pares do Multiplicador, por meio de recursos sistematizados de comunicação.
Tipicamente, conhecimento tácito, pelo seu caráter pessoal, foi adquirido através
da prática diária, por meio de sucessivos erros e acertos, e por isso é difícil de ser
decodificado, formatado e disseminado através do ensino formal. Em
contrapartida, o conhecimento explícito usualmente se encontra documentado
em livros, sites ou manuais, bem mais facilmente acessado, avaliado, qualificado
e utilizado pelos interessados.
Sabidamente, um dos fatores de vantagem competitiva das organizações em
cenários de alta competitividade, inovação constante e baixos índices de
lealdade de Clientes é a “conversão do conhecimento”, nome dado pelos
especialistas à constante interação entre estas duas formas de conhecimento,
que amplia e enriquece o conhecimento explícito, responsável pelo crescimento
sustentável dessas organizações.
Intra e inter-relações no âmbito do conhecimento tácito e conhecimento explícito.

4. Utilização de Vendedores de Alta Performance na Multiplicação do Conhecimento
4
Modelos de Habilidades e Competências
Os modelos de administração de negócios com foco em habilidades e
competências se alinham com o conceito de RH Estratégico, que nasceu inserido
num contexto de competitividade crescente, como uma forma inovadora e
inteligente de atender às novas demandas dos ambientes organizacionais.
De inicio, é importante esclarecer que, quando falamos
sobre competência, estamos adotando sua definição mais amplamente utilizada:
"Conjunto de conhecimentos, comportamentos e aptidões que oferecem maiores
chances de sucesso na execução de determinadas atividades."
Ao longo de várias mudanças ocorridas em sua orgânica, as organizações
implementaram readequações em diversos âmbitos de seus processos. As
estruturas organizacionais passaram a ter um número menor de níveis
hierárquicos de forma a possibilitar redução de custos, aliado a uma maior
agilidade na tomada de decisão.
Na busca de alternativas para redução de custos, os quadros de pessoal sofreram
revisões e enxugamentos. E para definir processos e grupos autogeridos e com
maior autonomia, se disseminou o conceito de multifuncionalidade.
Estas, dentre outras mudanças, despertaram novas necessidades, que os sistemas
tradicionais de RH não conseguiam atender e, como alternativa, experiências
foram sendo desenvolvidas com base na gestão por habilidades e competências,
sendo que atualmente várias organizações de ponta já adotam esta postura.
Uma vez identificadas estas competências por meio da elaboração das descrições
de cada função, ações específicas de seleção, acompanhamento, avaliação,
desenvolvimento e remuneração dos profissionais, elas permanecem sob o foco
do RH estratégico, com o propósito de alcançar e manter um diferencial
competitivo perceptível baseado também em seus recursos humanos.
Em organizações que adotam modelos de gestão baseada em competências, a
gestão de seus recursos humanos visa o desenvolvimento contínuo de seus
colaboradores dentro das competências relativas ao seu cargo.
Essa dinâmica fez surgir novas demandas para os sistemas tradicionais de T&D
(Treinamento e Desenvolvimento ) e seus executivos vêm frequentemente
fazendo uso de Multiplicadores do Conhecimento para expansão de suas
atividades em tempo hábil e com resultados plenamente satisfatórios.

5. Utilização de Vendedores de Alta Performance na Multiplicação do Conhecimento
5
Nos Multiplicadores que irão atender continua e satisfatoriamente a essas
demandas de T&D na disseminação de conteúdo relevante e oportuno, são
desejáveis as seguintes competências:
1) Competências de Relacionamento: Versam sobre questões como solução de
conflitos, maleabilidade, empatia, criatividade e improviso, espírito de iniciativa e
ótimo relacionamento interpessoal com seus pares e pessoas-chaves como fonte
de conhecimento tácito ou explícito.
2) Competências Sistêmicas: Reconhecida capacidade em termos de
administração do tempo, visão estratégica, senso de urgência, foco em resultados
perceptíveis e pragmatismo na gestão de seus recursos em sala ou in the job.
3) Competências de Comunicação: Divididas entre verbal, não verbal e escrita,
utilizadas de acordo com o conteúdo, metodologias e objetivos de multiplicação
de conteúdo. Refletem a capacidade do Multiplicador em formatar e transmitir
suas ideias de modo claro e impactante a seus treinandos.
4) Competências Técnicas: Obtidas através de escolaridade formal,
treinamentos específicos, habilitações profissionais ou experiência profissional
relevante.

6. Utilização de Vendedores de Alta Performance na Multiplicação do Conhecimento
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Sobre a sua Escolha
O receituário a seguir não tem a pretensão de esgotar o assunto, mas poderá ser
útil ao selecionar seus agentes de multiplicação do conhecimento.
Critérios de relevância em sua função
O Multiplicador deve possuir ótimos conhecimentos em sua área funcional, ou
seja, neste quesito, suas competências devem inspirar confiança nos treinandos.
Ao longo de sua experiência na organização, este Multiplicador deve ter tido
contato com o máximo possível das rotinas e ferramentas apresentadas em sala.
Critérios de logística e disponibilidade
Espera-se que este profissional esteja disponível para as sessões, sem ficar à
mercê de autorizações circunstanciais, ou que sua ausência cause transtornos
significativos.
Ele deve ainda poder transitar, viajar, entre as unidades onde ocorrerão as
sessões. Isto é particularmente importante em organizações com diversos sites,
que imponham deslocamentos extensos, com pernoites e turmas em escala.
Critérios adicionais de competência (CHA)
Não podemos deixar de considerar que, obviamente, além do conhecimento,
eventuais habilidades interpessoais e de comunicação, bem como atitude acima
da média, facilitam a superação dos obstáculos relativos ao comportamento dos
treinandos, falhas de programação e ausência de recursos adequados.
Critérios para Escolha de Multiplicadores e seu Processo de Formação

7. Utilização de Vendedores de Alta Performance na Multiplicação do Conhecimento
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Sobre a sua Formação
Deve-se nivelar suas competências técnicas: produtos, processos, aplicação,
benefícios e atributos da concorrência. Estes profissionais de multiplicação do
conhecimento devem ser preparados sob a supervisão direta do RH. É necessário
que se alcance um nível técnico mínimo, sob pena de erros fatais numa
implementação, fruto de inconsistências e mau preparo dos colaboradores
treinados.
Deve-se apresentar e dar competências a eles quanto às inovações: novos
produtos, canais de venda, áreas funcionais, processos ou aplicativos de
integração corporativa.
Em se tratando de inovação, crescimento sustentável e novos aplicativos ou
processos horizontalizados por todas as filiais de uma organização, devemos dar
munição adicional aos nossos Multiplicadores. Eles devem estar cientes e
confiantes dos benefícios da mudança, devem se sentir privilegiados por fazerem
parte dela e ter atitude inabalável.
•Deve-se equalizar competências de comunicação: linguagem verbal e não verbal,
solução de conflitos com alunos, métodos e recursos para aprendizado
É natural ainda que a maioria dos Multiplicadores não seja constituída de hábeis
comunicadores e que o medo de falar em público venha acompanhado de falhas
em sua organização enquanto instrutores. Por isso, ao longo do processo de
capacitação desses Multiplicadores, deve-se tratar com muita ênfase de questões
com métodos de ensino, perfis de treinandos, fundamentos de andragogia, dentre
outros. Itens como avaliação de reação e de aprendizado devem ser encarados
com naturalidade e profissionalismo.

8. Utilização de Vendedores de Alta Performance na Multiplicação do Conhecimento
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Sobre Avaliações
•É conveniente a capacitação do Multiplicador para definir métricas, parâmetros de
referência, periodicidade da avaliação e lidar com feedbacks estruturados e
construtivos.
Neste capítulo do processo de preparo dos Multiplicadores do Conhecimento, é
fundamental a participação do RH e líderes das área funcionais, visto que os
indicadores devem ser relevantes, representativos e de fácil medição. Não pode
haver contestações entre eles após o início do processo de avaliação para que a
credibilidade do trabalho não seja posta à prova.
•Deve-se promover a inserção do programa de multiplicação do conhecimento nos
demais programa de melhorias contínuas.
Os indicadores de avaliação devem fazer parte do esforço único e integrado da
organização em orientar suas melhorias diversas. Deve-se corrigir e ajustar o
desempenho do Multiplicador em sala, seu conteúdo programático, metodologias,
programação, carga horária e grupos da população treinada.
Os Multiplicadores, líderes funcionais e de RH, devem levar em conta que o
objetivo maior é a disseminação de conhecimento e que este continuará evoluindo
durante e após as fases iniciais do programa de multiplicação.

9. Utilização de Vendedores de Alta Performance na Multiplicação do Conhecimento
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CCCCom
CCCComCCCCom
CONTINUAÇÃO NA PRÓXIMA SEMANA. NÃO PERCA!
Relevância
CompetênciaDisponibilidade
Comportamento meio
arrogante, distante e
impositivo nos debates.
Ao cessarem as pressões,
cessam os efeitos.
Tempo escasso, sessões
interrompidas com certa
frequência. Ausência de
oportunidades de interação
e de feedbacks pelos alunos.
Falta de autoridade em
sala para se impor
diante de temas como
mudanças, perfil dos
líderes, avaliação 360º e
cooperação.
A B
C
Riscos na Escolha de Multiplicadores do Conhecimento

10. Utilização de Vendedores de Alta Performance na Multiplicação do Conhecimento
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seu negócio não pare no tempo!
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Bom, eu, Ernesto, espero que essa leitura tenha ajudado a criar e adotar novas estratégias
para o desenvolvimento do seu negócio!
Uma estratégia de multiplicação de conhecimento é fundamental para que sua equipe
esteja sempre qualificada e atualizada. Nos dias atuais, tudo muda com uma velocidade
impressionante, e estar bem informado é uma vantagem e tanto para os negócios.
Investir em conhecimento é sempre uma boa ideia, e com planejamento e estratégia,
ainda melhor.
Bom estudo e boas vendas!

11. Utilização de Vendedores de Alta Performance na Multiplicação do Conhecimento
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