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Síntese da Documentação 
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Agenda 
Manual 3 –Tomada de Decisão 
Modelos de tomada de decisão 
Análises de tendênc...
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Fundamentação e Expertise em Projetos Corporativos 
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Manual 1: Conhecendo Melhor o Nosso Cliente 
Conceitos sobre segmentação 
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Manual 2: Rentabilizando Nossos Clientes 
Quando um Projeto é Viável Econômica e Financ...
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Rentabilizando Nossos Clientes: Quando um Projeto é Viável Econômica e Financeiramente? ...
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Exemplo de DRE
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Rentabilizando Nossos Clientes: Como Elaborar um Business Plan (Plano de Negócios)? 
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Ex. de Modelo Canvas-Ex: Uma Empresa de TI/TELCO 
1 –Segmentos de clientesNa sua empres...
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6 –Recursos-chavePrecisaremos de prof...
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Rentabilizando Nossos Clientes: Modelos de Crédito 
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Rentabilizando Nossos Clientes: Modelos de Crédito 
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Tomada de Decisão: Modelos de Tomada de Decisão
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•Clientesleais 
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Seleção de Cases de Sucesso Comentados 
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Tomada de Decisão: Liderança de Equipe Multifuncional 
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Liderar Pessoas? 
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Tomada de Decisão: Liderança de Equipe Multifuncional 
Capacitação personalizada e efet...
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Tomada de Decisão: Liderança de Equipe Multifuncional 
Ferramenta(s) própria(s) de Asse...
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Manual 4: Direção de Projeto 
Gráfico de Gantt do Projeto 
Reunião de abertura 
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Direção de Projeto: Gráfico de Gantt do Projeto
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Direção de Projeto: Reunião de Abertura 
(Participação do Sponsor, líderes-chaves e com...
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Direção de Projeto: Período Base e Reuniões Semanais 
Levantamento do histórico de vend...
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Direção de Projeto: Período Base e Reuniões Semanais 
Relatório Semanal de Projeto 
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Direção de Projeto: Gestão de Oportunidades –Funil de Vendas 
Exemplo de etapas: 
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  1. 1. VAP! Vendas de Alta Performane ® Metodologias e Ferramentas de Consultoria de Alta Performance VAP! Vendas de Alta Performance Ernesto Costa Santos –Nov/2013
  2. 2. VAP! Vendas de Alta Performane ® Síntese da Documentação Manual 1 -Segmentação de Mercado e o Comportamento do Consumidor Conceitos sobre segmentação Fontes de dados O que é Valor Agregado para o Cliente de Alto Valor Manual 2 –Rentabilizando nossos Clientes Como avaliar quando um projeto é viável econômica e financeiramente? Como elaborar um Business Plan (Plano de Negócios)? A estratégia: O Modelo Canvas e seus vetores (segmentos de clientes, proposta de valor, canais de comercialização) Ganhos com redução de custos e melhorias operacionais Modelos de créditos
  3. 3. VAP! Vendas de Alta Performane ® Agenda Manual 3 –Tomada de Decisão Modelos de tomada de decisão Análises de tendências de mercado e cenários futuros Inovação em negócios: Produtos e modelos de gestão Liderança de equipe multifuncional Ferramenta de autoconhecimento: Como ampliar sua capacidade de influenciar, conduzir e negociar Manual 4 –Direção do Projeto VAP! Vendas de Alta Performance Gráfico de Gantt do Projeto Reunião de abertura Período base Reuniões semanais de revisão
  4. 4. VAP! Vendas de Alta Performane ® Fundamentação e Expertise em Projetos Corporativos ERNESTO COSTA SANTOS Experiência de 20 anos como Consultor em Marketing e Vendasem empresas de serviços, comércio, públicas e industriais. PMD (Curso de Alta Direção) pelo IESE (SP/Barcelona) –2ª. Escola mais conceituada em negócios do mundo (The Economist 2014). Foi Diretor Comercial em empresa nacional de médio porte liderando mais de 100 profissionais. Atuação como Professor Especialista em cursos de pós-graduação na Faculdade FIA e na Universidade Mackenzie. Engenheiro Químico pela UFBA. Pós-graduado em Marketing pela FGV-SP. Atuação em diversos programas de capacitação de líderes (PDG) In Companyem empresas multinacionais e nacionais de grande porte. Certificado pela AMA e SBPNL.
  5. 5. VAP! Vendas de Alta Performane ® Manual 1: Conhecendo Melhor o Nosso Cliente Conceitos sobre segmentação Fontes de dados
  6. 6. VAP! Vendas de Alta Performane ® Conhecendo Melhor o Nosso Cliente: Segmentação de Mercado e o Comportamento do Consumidor Geográfica Onde está nosso público alvo? -País, estado, cidade, região, microrregião, densidade, etc. Demográfica Fale um pouco mais sobre eles: Idade, rendimento, sexo, tamanho da família, religião, escolaridade, ocupação, etc. Psicográfica Como se comportam nossos Clientes? Seu estilo de vida, expectativas de sua classe social, personalidade, espírito inovador, práticas culturais, conteúdo desejado, etc. Hábitos de Compra Costumo agir de formas diferentes a depender da ocasião de compra; dos benefícios que procuro num mesmo produto; do volume de utilização e das atitudes se já conheço ou não e se já desejo ou não este produto.
  7. 7. VAP! Vendas de Alta Performane ® Conhecendo Melhor o Nosso Cliente: Segmentação de Mercado e o Comportamento do Consumidor Importante! Homogeneidade: Cada Segmento deve ter de fato um conjunto de características que são comuns a todos os elementos que o compõem. Mensurabilidade: É possível medirmos agora os dados? E sua evolução? Acessibilidade: O Segmento deve ser acessado e desenvolvido de modo prático de acordo com os canais de comunicação e distribuição escolhidos para atingi-lo. Relevância: O Segmento deve ter uma dimensão tal que proporcione uma exploração rentável, expressiva, significativa.
  8. 8. VAP! Vendas de Alta Performane ® Conhecendo Melhor o Nosso Cliente: O que é Valor Agregado para o Cliente de Alto Valor Melhores Práticas em Lealdade do Cliente Índice de Recomendação (Net Promoter Score) Melhores Práticas na Prevenção de Churn. Ex: Formação de kits (“amarrando” benefícios), benefícios progressivos, diferenciação, etc. Inovação
  9. 9. VAP! Vendas de Alta Performane ® Manual 2: Rentabilizando Nossos Clientes Quando um Projeto é Viável Econômica e Financeiramente? Demandas típicas num negócio: Capital de giro, instalações, estoque e equipamentos Como Elaborar um Business Plan (Plano de Negócios)? A Estratégia: O modelo Canvas e seus vetores (segmentos de clientes, proposta de valor, canais de comercialização Ganhos com Redução de Custos e Melhorias Operacionais Modelos de créditos
  10. 10. VAP! Vendas de Alta Performane ® Rentabilizando Nossos Clientes: Quando um Projeto é Viável Econômica e Financeiramente? Vamos entender alguns aspectos chaves de um EVEF: Receita Bruta de Vendas CMV (Custo da Mercadoria Vendida) Despesas Operacionais EBITDA Amortizações e Impostos Lucro Líquido
  11. 11. VAP! Vendas de Alta Performane ® Exemplo de DRE
  12. 12. VAP! Vendas de Alta Performane ® Rentabilizando Nossos Clientes: Quando um Projeto é Viável Econômica e Financeiramente? Algumas questões típicas que podem ser consideradas no trabalho: Quanto custará nossa matéria-prima? Importada? Garantia de fornecimento? Quais as despesas operacionais típicas? Podemos usar mão de obra, equipamentos e instalações já existentes? Como remuneraremos a força de vendas? Que rentabilidade entregaremos ao investidor? Ela é atrativa? Porque? Você investiria suas economias neste projeto?
  13. 13. VAP! Vendas de Alta Performane ® Rentabilizando Nossos Clientes: Como Elaborar um Business Plan (Plano de Negócios)? Planejamento Estratégico (Modelo Canvas)
  14. 14. VAP! Vendas de Alta Performane ® Ex. de Modelo Canvas-Ex: Uma Empresa de TI/TELCO 1 –Segmentos de clientesNa sua empresa-exemplo, o segmento de clientes é PME? APPs para escritórios de advocacia, contabilidade, engenharia, arquitetura, agências de publicidade, viagens. Qual o cliente PF dentro dele? Ou quais são os influenciadores e decisores se você optou por grandes emrpesas. Onde eles estão? (Vide Segmentação) 2 –Oferta de valorA oferta de valor de sua empresa passa pela venda de HW e SW e agrega serviços. como implantação, monitoramento, segurança, meios de pagamento...? –tudo isso de uma forma acessível? 3 –Canais de vendasOs canais de vendas e pós-vendas da sua empresa são próprios, autônomos, compartilhados, por telefone? 4 –Relacionamento com o clienteSe somos pequenos e lidamos com pequenas empresas, possivelmente trataremos direto com o dono. Mas podemos contar também com uma faq, blog, call center. O que o grupo acha? 5 –Fontes de receitaTeremos uma pequena margem sobre as vendas de produtos (software e hardware), porém a receita mais significativa será obtida através dos serviços de implantação, e a receita que dá segurança e escala para a empresa é a receita recorrente, proveniente dos serviços de monitoramento. E que tal enriquecer nosso Canvas com informações sobre o percentual de cada uma destas fontes?
  15. 15. VAP! Vendas de Alta Performane ® Ex. de Modelo Canvas-Ex: Uma Empresa de TI/TELCO 6 –Recursos-chavePrecisaremos de profissionais certificados? Computadores, 4G, estoque, TV... Os recursos de terceiros, como o hardware e o software que compõe sua oferta de valor compõem o item 8. 7 –Atividades-chaveAs atividades-chave são todas as atividades desempenhadas pela empresa para produzir e entregar a sua oferta de valor. Neste exemplo: A venda de software/hardware, serviços de implantação de tecnologia e monitoramento, e-commerce para peças de reposição, entrega em até 24 hrs, etc. Eventos especializados e outras formas de divulgação apropriadas devem ser consideradas. 8 –Parceiros-chaveA oferta de valor da nossa empresa de segurança é composta por produtos de outras empresas, os fabricantes de software e hardware. Como a oferta de valor da empresa é composta por produtos de terceiros, este ítem tem grande importância nesse modelo. Você contará com revendedores? Distribuidores. integradores? 9 –Fontes de custoConsidere os fabricantes, distribuidores para comercializar seus produtos, computadores e outros ativos, manter uma estrutura administrativa e outra técnica/ especializada, pagar contas, impostos e, principalmente, seus funcionários. Lembre-se: O Canvas não é uma ferramenta de controle, e sim um painel visual. Para prever e controlar os custos da sua empresa, que ferramenta vocês sugerem?
  16. 16. VAP! Vendas de Alta Performane ® Rentabilizando Nossos Clientes: Ganhos com Redução de Custos e Melhorias Operacionais Como podemos obter ganhos com redução de custos e melhorias Operacionais (Uso de modelos como o MASP/PDCA) MASP –Método de Análise e Solução de Problemas (Identificação do problema; Observação para Investigar as características específicas do problema; Análise para descobrir as causas; Plano de ação, criado para bloquear as causas; Ação: implementação do bloqueio das causas fundamentais; Verificação: O bloqueio foi efetivo? Padronização, para prevenir a reincidência do problema e Conclusão, com a recapitulação de todo o processo de solução do problema. PDCA (Traduzido, Planeje, Faça, Verifique e Aja)-Método para tomada de decisões, a formulação e comprovação de hipóteses, a objetivação da análise dos fenômenos, dentre outros, o que lhe confere um caráter sistêmico.
  17. 17. VAP! Vendas de Alta Performane ® Rentabilizando Nossos Clientes: Ganhos com Redução de Custos e Melhorias Operacionais Exemplos de Ferramentas
  18. 18. VAP! Vendas de Alta Performane ® Rentabilizando Nossos Clientes: Ganhos com Redução de Custos e Melhorias Operacionais
  19. 19. VAP! Vendas de Alta Performane ® Rentabilizando Nossos Clientes: Ganhos com Redução de Custos e Melhorias Operacionais Exemplos de Ferramentas
  20. 20. VAP! Vendas de Alta Performane ® Rentabilizando Nossos Clientes: Ganhos com Redução de Custos e Melhorias Operacionais Exemplos de Ferramentas
  21. 21. VAP! Vendas de Alta Performane ® Rentabilizando Nossos Clientes: Ganhos com Redução de Custos e Melhorias Operacionais
  22. 22. VAP! Vendas de Alta Performane ® Rentabilizando Nossos Clientes: Modelos de Crédito Alguns Conceitos Básicos Capital de giro –é o investimento de uma empresa em ativos de curto prazo (caixa, títulos negociáveis, estoques e contas a receber),ou seja ativos circulantes. Orçamento de caixa –demonstrativo que prevê as entradas e saídas de caixa, focalizando a capacidade da empresa de gerar entradas suficientes para honrar as saídas. Vantagens e desvantagens do financiamento de curto prazo (CP) em relação ao de longo prazo (LP): a) Velocidade: o crédito de CP é obtido com maior facilidade e rapidez; b) Flexibilidade: pagamentos antecipados, liberação de novos valores, sem clausula restringindo ações futuras da empresas são algumas vantagens do financiamento de CP; c) Custo do LP versus CP: as dívidas de curto prazo normalmente possuem taxas de juros inferiores às de longo prazo. d) Risco da dívida do CP versus LP: As taxas de juros são variáveis no CP, diferente das dívidas de LP, onde as taxas são estáveis no tempo. O financiador do CP pode exigir o pagamento imediato do saldo devedor.
  23. 23. VAP! Vendas de Alta Performane ® Rentabilizando Nossos Clientes: Modelos de Crédito e) Tipos: Fontes de capital: adição de capital social; maior prazo com fornecedores; sócios/acionistas; recursos com bancos Fontes de financiamento a curto prazo: Empréstimos com garantia: caução de duplicatas a receber; factoring de duplicatas a receber Empréstimo com alienação de estoques Fontes de financiamento a longo prazo: Empréstimos Debêntures: a) com garantiab) sem garantia Ações Outras fontes: Finep Crowdfunding
  24. 24. VAP! Vendas de Alta Performane ® Manual 3: Tomada de Decisão Modelos de tomada de decisão Análise de tendências de mercado e cenários futuros Inovação em negócios: Produtos e modelos de gestão Liderança de equipe multifuncional Ferramenta de autoconhecimento: Como ampliar sua capacidade de influenciar, conduzir e negociar
  25. 25. VAP! Vendas de Alta Performane ® Modelos de Tomada de Decisão Tomada de Decisão: Modelos de Tomada de Decisão
  26. 26. VAP! Vendas de Alta Performane ® •Criatividadecrescente •A experiênciaC. du Soleil •Clientesleais •Rentabilidade •Capacidadede investimento •Muitasoportunidadesde parcerias •Potencialde mercadoaindanãoexplorado •Persectivascom a marcaemnovas plataformas •Modelode negóciosde complexidadecrescente •Dependênciade um públicoespecífico •Ausênciade diversificação •Expansãodescontroladalevandoa diluiçãodamarca •Entrantescompetitivos •Demandasespecíficasdos parceiros Forças Oportunidades Ameaças Fraquezas Tomada de Decisão: Modelos de Tomada de Decisão
  27. 27. VAP! Vendas de Alta Performane ® Seleção de Cases de Sucesso Comentados LEGO Determinantes de um Ambiente Inovador Valores Liderança Resiliência Tolerância aos erros Orientação para o Mercado Acesso à informação e pesquisa constante ... Tomada de Decisão: Modelos de Tomada de Decisão
  28. 28. VAP! Vendas de Alta Performane ® Tomada de Decisão: Liderança de Equipe Multifuncional Ferramenta de autoconhecimento: Como ampliar sua capacidade de influenciar, conduzir e negociar
  29. 29. VAP! Vendas de Alta Performane ® Liderar Pessoas? LiderarClientes? Liderar em Projetos? Liderar asi Próprio? Algo mais? Tomada de Decisão: Liderança de Equipe Multifuncional Quais os seus desafios?
  30. 30. VAP! Vendas de Alta Performane ® Tomada de Decisão: Liderança de Equipe Multifuncional Capacitação personalizada e efetiva! •Que sensação você tem quanto a este produto? •Que tal experimentar aguardar até eu contatar a matriz? •Já imaginou a sensação de economizar dinheiro e dar mais conforto aos seus clientes? •Pegue nele,Sra. Quase não dá para perceber, não é mesmo? •Quer tocar nas coisas, senti-las •Expressa sentimentos de alegria, saudade, realização •Quando tem dúvidas, requer explicações para entender: precisa sentir as vantagens
  31. 31. VAP! Vendas de Alta Performane ® Tomada de Decisão: Liderança de Equipe Multifuncional Ferramenta(s) própria(s) de Assessment
  32. 32. VAP! Vendas de Alta Performane ® Manual 4: Direção de Projeto Gráfico de Gantt do Projeto Reunião de abertura Período base Reuniões semanais de revisão Gestão de oportunidades –Funil de Vendas SDCAP –Sistema de Direção Comercial de Alta Performance RAI/ RAV –Indicativos de desempenho da Força de Vendas
  33. 33. VAP! Vendas de Alta Performane ® Direção de Projeto: Gráfico de Gantt do Projeto
  34. 34. VAP! Vendas de Alta Performane ® Direção de Projeto: Reunião de Abertura (Participação do Sponsor, líderes-chaves e comunicação à toda a Equipe Expectativas do Sponsor Apresentação do Diretor de Projeto e equipe Nossa Metodologia e necessidades em termos de Prioridades Agenda Informações Foco em resultados Reuniões semanais Trabalho em equipe Integração com áreas de interface (TI, Crédito, Marketing, Trade, Logística, etc)
  35. 35. VAP! Vendas de Alta Performane ® Direção de Projeto: Período Base e Reuniões Semanais Levantamento do histórico de vendas segmentado Definição dos Indicadores Chaves de Sucesso -KPIs Expectativa de resultados x cronograma Validação com o Sponsor Reunião Semanal Acompanhamento dos KPIs Medidas de ajuste Primeira Reunião Semanal Ajustes no Escopo e Diagnóstico Plano de Resultados Rápidos (PRR)
  36. 36. VAP! Vendas de Alta Performane ® Direção de Projeto: Período Base e Reuniões Semanais Relatório Semanal de Projeto Eventos-chaves Ações realizadas Avanços Riscos potenciais Visto Dir Projeto Visto Dir Cliente/ Sponsor
  37. 37. VAP! Vendas de Alta Performane ® Direção de Projeto: Gestão de Oportunidades –Funil de Vendas Exemplo de etapas: OBJEÇÕES PERSUASÃO ENTRADA SAÍDA Prospecção Qualificação Especificação Fechamento Apresentação Cotação Negociação
  38. 38. VAP! Vendas de Alta Performane ® Parte importente: o Sistema de Gestão Comercial KPIs usuais: Novos clientes; Plano x Real de contatos Dados coletados (relevantes e já modelados); Uso do CRM Ganhos de VC, VA e TVU; Fat e Margem média Garantir a Prospecção Garantir a Programação Executar a Programação Coletar as Informações Ampliar os Negócios Otimizar as Relações Registrar as Informações Direção de ProjetoSDCAP –Sistema de Direção Comercial de Alta Performance
  39. 39. VAP! Vendas de Alta Performane ® Diversas opções/ formatos que proporcionam monitoramento diario/ semanal dos KPIs Direção de ProjetoRAI/ RAV –Indicativos de desempenho da Força de Vendas

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