Apresentação RD Station

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Apresentação RD Station

  1. 1. AUTOMAÇÃO DE MARKETING PARA (AINDA MAIS) RESULTADOS @ericnsantos
  2. 2. Isso que vocês ouviram já dá resultados…
  3. 3. Mas como transformamos esses resultados em algo desproporcional, fora da curva?
  4. 4. Que tipo de Lead você está gerando?
  5. 5. Que tipo de Lead você está gerando? Fonte: The ultimate sales machine - Chet Holmes 3% comprando agora 30% não está pensando nisso 30% tem certeza que não está interessado 7% disposto a ouvir 30% acredita não estar interessado
  6. 6. A MECÂNICA DE GERAÇÃO DE LEADS OFERTA LANDING PAGE + PROMOÇÃO
  7. 7. DO 1º ENCONTRO AO CASAMENTO
  8. 8. O RELACIONAMENTO PARA GERAR DEMANDA INTERESSE PELO TEMA INFORMAÇÕES SOBRE O PRODUTO OU SERVIÇO DECISÃO DE COMPRA (LEVANTAMENTO DE ESPECIFICAÇÕES E NECESSIDADES DA EMPRESA) ESCOLHA DA SOLUÇÃO (COMPRA)
  9. 9. Comprar um apartamento Opções de financiamento Diagnosticar obras necessárias Planejamento Financeiro Conhecer mais sobre a localização Comparar com outras opções e investimentos Negociar com a empreiteira/ vendedora
  10. 10. Gerei muitos Leads. E agora ?
  11. 11. NEM TODOS OS LEADS SÃO IGUAIS AVALIAÇÃO E COMPRA CONSIDERAÇÃO DA SOLUÇÃO RECONHECIMENTO DO PROBLEMA APRENDIZADO/ DESCOBRIMENTO
  12. 12. NEM TODOS OS LEADS SÃO IGUAIS Intenção de comprar AVALIAÇÃO E COMPRA CONSIDERAÇÃO DA SOLUÇÃO RECONHECIMENTO DO PROBLEMA APRENDIZADO/ DESCOBRIMENTO
  13. 13. NEM TODOS OS LEADS SÃO IGUAIS Capacidade de comprar (Potencial) Intenção de comprar AVALIAÇÃO E COMPRA CONSIDERAÇÃO DA SOLUÇÃO RECONHECIMENTO DO PROBLEMA APRENDIZADO/ DESCOBRIMENTO
  14. 14. NEM TODOS OS LEADS SÃO IGUAIS Capacidade de comprar (Potencial) Intenção de comprar Perfil ideal Perfil bom Perfil ok AVALIAÇÃO E COMPRA CONSIDERAÇÃO DA SOLUÇÃO RECONHECIMENTO DO PROBLEMA APRENDIZADO/ DESCOBRIMENTO
  15. 15. NEM TODOS OS LEADS SÃO IGUAIS Capacidade de comprar (Potencial) Intenção de comprar Leads não-qualificados Perfil ideal Perfil bom Perfil ok AVALIAÇÃO E COMPRA CONSIDERAÇÃO DA SOLUÇÃO RECONHECIMENTO DO PROBLEMA APRENDIZADO/ DESCOBRIMENTO
  16. 16. NEM TODOS OS LEADS SÃO IGUAIS Capacidade de comprar (Potencial) Intenção de comprar Qualificados Leads não-qualificados Perfil ideal Perfil bom Perfil ok AVALIAÇÃO E COMPRA CONSIDERAÇÃO DA SOLUÇÃO RECONHECIMENTO DO PROBLEMA APRENDIZADO/ DESCOBRIMENTO
  17. 17. Automatizar para escalar
  18. 18. O que é Automação de Marketing?
  19. 19. - Robôs do Twitter
  20. 20. - Robôs do Twitter - Auto-responder
  21. 21. - Robôs do Twitter - Auto-responder - Republicadores de conteúdo
  22. 22. - Robôs do Twitter - Auto-responder - Republicadores de conteúdo - Robôs de telemarketing
  23. 23. - Robôs do Twitter - Auto-responder - Republicadores de conteúdo - Robôs de telemarketing
  24. 24. - Robôs do Twitter - Auto-responder - Republicadores de conteúdo - Robôs de telemarketing Certo?
  25. 25. - Robôs do Twitter - Auto-responder - Republicadores de conteúdo - Robôs de telemarketing Certo?
  26. 26. - Robôs do Twitter - Auto-responder - Republicadores de conteúdo - Robôs de telemarketing Certo? Errado!
  27. 27. Automação de Marketing significa entender e agir de forma personalizada e escalável com as pessoas que interagem com sua empresa nos diferentes canais online
  28. 28. Fatos e Dados
  29. 29. Fatos e Dados “50% dos Leads são qualificados, mas ainda não estão prontos para comprar.” (Fonte: Gleanster Research)
  30. 30. Fatos e Dados “50% dos Leads são qualificados, mas ainda não estão prontos para comprar.” (Fonte: Gleanster Research) ! “79% dos Leads vindos do Marketing nunca se convertem em Vendas. A principal causa disso é a falta de nutrição dos Leads.” (Fonte: MarketingSherpa)
  31. 31. Fatos e Dados “50% dos Leads são qualificados, mas ainda não estão prontos para comprar.” (Fonte: Gleanster Research) ! “79% dos Leads vindos do Marketing nunca se convertem em Vendas. A principal causa disso é a falta de nutrição dos Leads.” (Fonte: MarketingSherpa) ! “Empresas que se destacam em nutrição de Leads geram 50% mais vendas a um custo 33% menor.” (Fonte: Forrester Research)
  32. 32. Fatos e Dados “50% dos Leads são qualificados, mas ainda não estão prontos para comprar.” (Fonte: Gleanster Research) ! “79% dos Leads vindos do Marketing nunca se convertem em Vendas. A principal causa disso é a falta de nutrição dos Leads.” (Fonte: MarketingSherpa) ! “Empresas que se destacam em nutrição de Leads geram 50% mais vendas a um custo 33% menor.” (Fonte: Forrester Research) ! “Leads que foram nutridos geram vendas 47% maiores do que Leads que não foram.” (Fonte: The Annuitas Group)
  33. 33. Fatos e Dados “50% dos Leads são qualificados, mas ainda não estão prontos para comprar.” (Fonte: Gleanster Research) ! “79% dos Leads vindos do Marketing nunca se convertem em Vendas. A principal causa disso é a falta de nutrição dos Leads.” (Fonte: MarketingSherpa) ! “Empresas que se destacam em nutrição de Leads geram 50% mais vendas a um custo 33% menor.” (Fonte: Forrester Research) ! “Leads que foram nutridos geram vendas 47% maiores do que Leads que não foram.” (Fonte: The Annuitas Group) ! “Apenas 5% dos marketeiros usam soluções de automação de marketing.” (Fonte: Forrester Research)
  34. 34. Como funciona?
  35. 35. Aprendizado / Descobrimento Reconhecimento do problema Consideração da solução Avaliação e compra
  36. 36. Aprendizado / Descobrimento Reconhecimento do problema Consideração da solução Avaliação e compra
  37. 37. Aprendizado / Descobrimento Reconhecimento do problema Consideração da solução Avaliação e compra
  38. 38. Aprendizado / Descobrimento Reconhecimento do problema Consideração da solução Avaliação e compra
  39. 39. Aprendizado / Descobrimento Reconhecimento do problema Consideração da solução Avaliação e compra Primeira Gratificação
  40. 40. Aprendizado / Descobrimento Reconhecimento do problema Consideração da solução Avaliação e compra Objetivos: Aumentar conhecimento e interesse pelo tema, estabelecer autoridade e confiança 1 Primeira gratificação
  41. 41. Aprendizado / Descobrimento Reconhecimento do problema Consideração da solução Avaliação e compra Objetivos: Aumentar conhecimento e interesse pelo tema, estabelecer autoridade e confiança 1 Descobriu um post da RD através de social media e se cadastrou na nossa newsletter Primeira gratificação
  42. 42. Aprendizado / Descobrimento Reconhecimento do problema Consideração da solução Avaliação e compra Objetivos: Aumentar conhecimento e interesse pelo tema, estabelecer autoridade e confiança 1 Descobriu um post da RD através de social media e se cadastrou na nossa newsletter Voltou via newsletter e leu um artigo sobre Landing Pages Primeira gratificação
  43. 43. Aprendizado / Descobrimento Reconhecimento do problema Consideração da solução Avaliação e compra Objetivos: Aumentar conhecimento e interesse pelo tema, estabelecer autoridade e confiança 1 Descobriu um post da RD através de social media e se cadastrou na nossa newsletter Voltou via newsletter e leu um artigo sobre Landing Pages Assistiu o nosso Webinar de Landing Pages Primeira gratificação
  44. 44. Aprendizado / Descobrimento Reconhecimento do problema Consideração da solução Avaliação e compra Primeira gratificação Objetivos: Ajudar a identificar o problema ou oportunidade, delimitar o escopo e possíveis formas de solução 2
  45. 45. Aprendizado / Descobrimento Reconhecimento do problema Consideração da solução Avaliação e compra Objetivos: Ajudar a identificar o problema ou oportunidade, delimitar o escopo e possíveis formas de solução 2 Recebeu 5 emails relativos a Landing Pages e Geração de Leads no seu segmento. Primeira gratificação
  46. 46. Aprendizado / Descobrimento Reconhecimento do problema Consideração da solução Avaliação e compra Primeira gratificação Objetivos: Ajudar a identificar o problema ou oportunidade, delimitar o escopo e possíveis formas de solução 2 Recebeu 5 emails relativos a Landing Pages e Geração de Leads no seu segmento. Foi “fisgado" no tema Landing Pages para Adwords (3o. email). Agiu no CTA no final do material.
  47. 47. Aprendizado / Descobrimento Reconhecimento do problema Consideração da solução Avaliação e compra Primeira gratificação Objetivos: Ajudar a identificar o problema ou oportunidade, delimitar o escopo e possíveis formas de solução 2 Recebeu 5 emails relativos a Landing Pages e Geração de Leads no seu segmento. Foi “fisgado" no tema Landing Pages para Adwords (3o. email). Agiu no CTA no final do material. Foi promovido a MQL. Trocou automaticamente de Fluxo de Nutrição
  48. 48. Objetivo: Ajudar a avaliar alternativas, construir “business case” e criar senso de urgência 3 Aprendizado / Descobrimento Reconhecimento do problema Consideração da solução Avaliação e compra Primeira gratificação
  49. 49. Primeira gratificação Objetivo: Ajudar a avaliar alternativas, construir “business case” e criar senso de urgência 3 Aprendizado / Descobrimento Reconhecimento do problema Consideração da solução Avaliação e compra Recebeu 3 emails com demonstrativo de soluções, estudo de caso e
  50. 50. Primeira gratificação Objetivo: Ajudar a avaliar alternativas, construir “business case” e criar senso de urgência 3 Aprendizado / Descobrimento Reconhecimento do problema Consideração da solução Avaliação e compra Recebeu 3 emails com demonstrativo de soluções, estudo de caso e Se interessou e começou o trial do software
  51. 51. Primeira gratificação Objetivo: Ajudar a avaliar alternativas, construir “business case” e criar senso de urgência 3 Aprendizado / Descobrimento Reconhecimento do problema Consideração da solução Avaliação e compra Recebeu 3 emails com demonstrativo de soluções, estudo de caso e Se interessou e começou o trial do software Foi alocado automaticamente para um vendedor e classificado como uma oportunidade
  52. 52. Aprendizado / Descobrimento Reconhecimento do problema Consideração da solução objeções e ajudar no fechamento 4 Reforçar diferencial competitivo, mitigar Avaliação e compra Primeira gratificação
  53. 53. Aprendizado / Descobrimento Reconhecimento do problema Consideração da solução objeções e ajudar no fechamento 4 Reforçar diferencial competitivo, mitigar Avaliação e compra Nova campanha de nutrição com mais estudos de caso e plano de implementação Primeira gratificação
  54. 54. Aprendizado / Descobrimento Reconhecimento do problema Consideração da solução objeções e ajudar no fechamento 4 Reforçar diferencial competitivo, mitigar Avaliação e compra Primeira gratificação Nova campanha de nutrição com mais estudos de caso e plano de implementação Em paralelo, vendedor identificou que “timing" seria empecilho para fechar e migrou-o para um fluxo de nutrição apropriado
  55. 55. Aprendizado / Descobrimento Reconhecimento do problema Consideração da solução objeções e ajudar no fechamento 4 Reforçar diferencial competitivo, mitigar Avaliação e compra Nova campanha de nutrição com mais estudos de caso e plano de implementação Em paralelo, vendedor identificou que “timing" seria empecilho para fechar e migrou-o para um fluxo de nutrição apropriado Venda fechada, status alterado para cliente e migração para novo fluxo Primeira gratificação
  56. 56. Objetivos: Ativação, Sucesso 5 “ongoing” do Cliente e upsell/cross-sell Aprendizado / Descobrimento Reconhecimento do problema Consideração da solução Avaliação e compra Primeira Gratificação
  57. 57. Primeira Gratificação Objetivos: Ativação, Sucesso 5 “ongoing” do Cliente e upsell/cross-sell Aprendizado / Descobrimento Reconhecimento do problema Consideração da solução Avaliação e compra Campanha com metodologia de implementação
  58. 58. Primeira Gratificação Objetivos: Ativação, Sucesso 5 “ongoing” do Cliente e upsell/cross-sell Aprendizado / Descobrimento Reconhecimento do problema Consideração da solução Avaliação e compra Campanha com metodologia de implementação Campanha de “jornada" com Landing Pages
  59. 59. Primeira Gratificação Objetivos: Ativação, Sucesso 5 “ongoing” do Cliente e upsell/cross-sell Aprendizado / Descobrimento Reconhecimento do problema Consideração da solução Avaliação e compra Campanha com metodologia de implementação Campanha de “jornada" com Landing Pages Campanha de preparação para upsell
  60. 60. Programo a sequência de conteúdos
  61. 61. O que é uma boa taxa de cliques pra você?
  62. 62. O que é uma boa taxa de cliques pra você?
  63. 63. Não precisamos parar nos emails
  64. 64. Case real
  65. 65. Case real
  66. 66. Case real
  67. 67. Case real
  68. 68. Práticas e Ferramentas
  69. 69. Práticas e Ferramentas
  70. 70. Newsletters para toda base Práticas e Ferramentas
  71. 71. Newsletters para toda base Práticas e Ferramentas Email segmentado
  72. 72. Newsletters para toda base Práticas e Ferramentas Nutrição básica (auto-responder) Email segmentado
  73. 73. Newsletters para toda base Práticas e Ferramentas Nutrição básica (auto-responder) Listas dinâmicas e gestão do Lifecycle Email segmentado
  74. 74. Newsletters para toda base Nutrição básica (auto-responder) Listas dinâmicas e gestão do Lifecycle Email segmentado Workflows completos Práticas e Ferramentas
  75. 75. Resumo dos Benefícios da Automação
  76. 76. Aumentar Vendas e Receita
  77. 77. Aumentar Vendas e Receita - Nutrir Leads não-prontos
  78. 78. Aumentar Vendas e Receita - Nutrir Leads não-prontos - Mais eficiência no funil
  79. 79. Aumentar Vendas e Receita - Nutrir Leads não-prontos - Mais eficiência no funil - Leads mais preparados geram tickets maiores
  80. 80. Aumentar Vendas e Receita - Nutrir Leads não-prontos - Mais eficiência no funil - Leads mais preparados geram tickets maiores - Personas diferentes são levadas a caminhos diferentes
  81. 81. Aumentar Vendas e Receita - Nutrir Leads não-prontos - Mais eficiência no funil - Leads mais preparados geram tickets maiores - Personas diferentes são levadas a caminhos diferentes
  82. 82. Aumentar Vendas e Receita - Nutrir Leads não-prontos - Mais eficiência no funil - Leads mais preparados geram tickets maiores - Personas diferentes são levadas a caminhos diferentes Diminuir Custo de Aquisição
  83. 83. Aumentar Vendas e Receita - Nutrir Leads não-prontos - Mais eficiência no funil - Leads mais preparados geram tickets maiores - Personas diferentes são levadas a caminhos diferentes Diminuir Custo de Aquisição - Menos trabalho recorrente para o Marketing
  84. 84. Aumentar Vendas e Receita - Nutrir Leads não-prontos - Mais eficiência no funil - Leads mais preparados geram tickets maiores - Personas diferentes são levadas a caminhos diferentes Diminuir Custo de Aquisição - Menos trabalho recorrente para o Marketing - Vendedores recebem Leads mais preparados
  85. 85. Aumentar Vendas e Receita - Nutrir Leads não-prontos - Mais eficiência no funil - Leads mais preparados geram tickets maiores - Personas diferentes são levadas a caminhos diferentes Diminuir Custo de Aquisição - Menos trabalho recorrente para o Marketing - Vendedores recebem Leads mais preparados - Ciclo de vendas menos
  86. 86. Aumentar Vendas e Receita - Nutrir Leads não-prontos - Mais eficiência no funil - Leads mais preparados geram tickets maiores - Personas diferentes são levadas a caminhos diferentes Diminuir Custo de Aquisição - Menos trabalho recorrente para o Marketing - Vendedores recebem Leads mais preparados - Ciclo de vendas menos - Mais produtividade para os vendedores
  87. 87. Aumentar Vendas e Receita - Nutrir Leads não-prontos - Mais eficiência no funil - Leads mais preparados geram tickets maiores - Personas diferentes são levadas a caminhos diferentes Diminuir Custo de Aquisição - Menos trabalho recorrente para o Marketing - Vendedores recebem Leads mais preparados - Ciclo de vendas menos - Mais produtividade para os vendedores
  88. 88. Aumentar Vendas e Receita - Nutrir Leads não-prontos - Mais eficiência no funil - Leads mais preparados geram tickets maiores - Personas diferentes são levadas a caminhos diferentes Diminuir Custo de Aquisição - Menos trabalho recorrente para o Marketing - Vendedores recebem Leads mais preparados - Ciclo de vendas menos - Mais produtividade para os vendedores Melhorar Retenção/Upgrades/Indicações
  89. 89. Aumentar Vendas e Receita - Nutrir Leads não-prontos - Mais eficiência no funil - Leads mais preparados geram tickets maiores - Personas diferentes são levadas a caminhos diferentes Diminuir Custo de Aquisição - Menos trabalho recorrente para o Marketing - Vendedores recebem Leads mais preparados - Ciclo de vendas menos - Mais produtividade para os vendedores Melhorar Retenção/Upgrades/Indicações - Leads mais preparados têm mais sucesso com o produto
  90. 90. Aumentar Vendas e Receita - Nutrir Leads não-prontos - Mais eficiência no funil - Leads mais preparados geram tickets maiores - Personas diferentes são levadas a caminhos diferentes Diminuir Custo de Aquisição - Menos trabalho recorrente para o Marketing - Vendedores recebem Leads mais preparados - Ciclo de vendas menos - Mais produtividade para os vendedores Melhorar Retenção/Upgrades/Indicações - Leads mais preparados têm mais sucesso com o produto - Caminhos de upgrade, programas de indicação, etc., podem ser automatizados
  91. 91. Aumentar Vendas e Receita - Nutrir Leads não-prontos - Mais eficiência no funil - Leads mais preparados geram tickets maiores - Personas diferentes são levadas a caminhos diferentes Diminuir Custo de Aquisição - Menos trabalho recorrente para o Marketing - Vendedores recebem Leads mais preparados - Ciclo de vendas menos - Mais produtividade para os vendedores Melhorar Retenção/Upgrades/Indicações - Leads mais preparados têm mais sucesso com o produto - Caminhos de upgrade, programas de indicação, etc., podem ser automatizados
  92. 92. O impacto nos Resultados
  93. 93. Sem Automação de Marketing Visitantes Leads Vendas 3500 700 70 35 Oportunidades
  94. 94. Sem Automação de Marketing Visitantes Leads Vendas 3500 700 70 35 Oportunidades 35 Vendas a R$ 1K = R$ 35K de novas receitas
  95. 95. Com Automação de Marketing 3500 875 175 131 Visitantes Leads Oportunidades Vendas
  96. 96. Com Automação de Marketing 3500 875 175 131 Visitantes Leads Oportunidades Vendas 131 Vendas a R$ 1K = R$ 131K de novas receitas
  97. 97. Com Automação de Marketing
  98. 98. Com Automação de Marketing R$ 96K a mais no mês!
  99. 99. Com Automação de Marketing R$ 96K a mais no mês! (+300%)
  100. 100. Com Automação de Marketing R$ 96K a mais no mês! (+300%)
  101. 101. Com Automação de Marketing R$ 96K a mais no mês! (+300%) R$ 1.152.000 a mais no ano!
  102. 102. Com Automação de Marketing R$ 96K a mais no mês! (+300%) R$ 1.152.000 a mais no ano!
  103. 103. Com Automação de Marketing R$ 96K a mais no mês! (+300%) R$ 1.152.000 a mais no ano! Isso sem mencionar o impacto no valor do cliente ao longo do tempo (Lifetime Value)
  104. 104. Vamos continuar a conversa?
  105. 105. Muitos materiais educativos
  106. 106. 10% off - Cód: uselink
  107. 107. Ferramenta integrada
  108. 108. ANDRE@RESULTADOSDIGITAIS.COM.BR @andresiqueira

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