Inteligência em Vendas
Professor Pós-Doutor Eduardo Maróstica
Marília – 06 de Fevereiro de 2015
Currículum
• Graduado em Administração de Empresas com ênfase em Comércio Exterior,
Pós-Graduado em Gestão Estratégica de ...
Mercado e Consumidor;
Concorrência;
Vendas e Pós-Vendas;
Cenários e Tendências;
Novos modelos em Vendas.
AgendaAgenda
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edu_marostica@hotmail.com
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Eduardo Marostica
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MERCADO FICOU MAIS VELOZ
Em 50 Anos - Das 500 maiores e melhores empresas,
apenas 20% estão lá. 50% dos produtos ou serviços
lançados nos últimos 5...
Hoje em dia existe um excesso de empresas
similares, empregando pessoas similares, que
tiveram uma educação similar, exerc...
Mesmo que você esteja no caminho certo, você será
ultrapassado se ficar sentado. Para o infinito e além!"
Buzz Lightyear
Brasil terá em 2020 o 5º maior mercado consumidor do mundo.
De 2002 até 2014 41 milhões de brasileiros migraram da classe ...
MULHERES – MANDAM EM TUDO!
JOVENS – 25 MILHÕES, CLASSE A/B
EMPREENDEDORES – 30 MILHÕES.
Quem é o Shopper?
O Shopper compra o produto O Consumidor usa o produto
“Missão da Compra” define o
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TEMPOTEMPO ECONOMIAECONOMIA FAMÍLIAFAMÍLIA PARA MIMPARA MIM
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UMA PERGUNTA, VÁRIAS RESPOSTAS!!!
Satisfação x Expectativa
expectativa > resultado = FRUSTRAÇÃO
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Você seria seu próprio cliente?
03/02/2015 28
CONSTRUTOR
É o fim das vendas como nós
conhecemos?
Pare de esperar que os clientes liguem para
você. Hoje é o vendedor que gira em torno do
comprador.
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A qualidade do serviço externo jamais supera a
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Se você não gosta da mudança, vai
gostar ainda menos da irrelevância!
Mudança é como Homeopatia…
Pensar antes de executar!
Planejamento antes do “Fazejamento”
Novos Cargos!
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Diretor de Evolução
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Inteligência de Mercado
Segundo Marostica (2014), a Inteligência de Mercado é um conjunto de
inteligências equivalentes, c...
Benefícios
1 - Diminuir o riscos;
2 - Antecipar os acontecimentos;
3 - Alinhar e Monitorar informações;
4 - Planejar e Atu...
Tem que entender de tudo isso?
Não se preocupe em ganhar da
concorrência... A verdadeira vitória
é conquistar o seu cliente!
Técnicas de Vendas
QUAL O CAMINHO DAS PEDRAS?
Venda pessoal (face a face)
14,3 horas
Vendas por telefone
11.6 horas
Esperando ou
viajando
8.5 horas
Tarefas
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1-Atualização – Alguns vendedores disseram
que são campeões porque estudam
várias técnicas de vendas e fazem de tudo para
...
2- Conhecem os clientes. Sabem as preferências e
necessidades dos clientes e se dedicam a aprender
cada vez mais sobre ele...
3-Conhecem muito o que estão vendendo. Vendedores
que sabem todos os detalhes do produto ou serviço e
utilizam deste conhe...
4-Presença: Vendedores que se dedicam em manter contatos
contínuos com seus clientes. Através de visitas, internet, telefo...
5 - Conveniência - Vendedores que facilitam a vida de
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6 – Antecipação - Vendedores que são mais rápidos em
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que os clientes pedem.
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Palestra Vendas

  1. 1. Inteligência em Vendas Professor Pós-Doutor Eduardo Maróstica Marília – 06 de Fevereiro de 2015
  2. 2. Currículum • Graduado em Administração de Empresas com ênfase em Comércio Exterior, Pós-Graduado em Gestão Estratégica de Organizações, MBA em Negociação, Mestrado em Administração e Negócios; Doutor em Administração, Comunicação e Educação e PHD, Pós Doutorado na Flórida, EUA. • Em meu histórico profissional, conto com passagens na área estratégica empresarial em diversas organizações nacionais e internacionais. Atualmente é Sócio-Diretor em uma empresa de consultoria e treinamento empresarial. • Atuo como consultor, colunista e palestrante em empresas no Brasil e no Exterior. • Na área acadêmica lecionando para alunos de MBA, Pós-MBA e Mestrado.
  3. 3. Mercado e Consumidor; Concorrência; Vendas e Pós-Vendas; Cenários e Tendências; Novos modelos em Vendas. AgendaAgenda
  4. 4. EDU_MAROSTICA eduardo.marostica edu_marostica@hotmail.com EduMarostica eduardo.marostica.5 Eduardo Marostica Eduardo Marostica Eduardo Marostica Eduardo Marostica 11 982490054
  5. 5. MERCADO FICOU MAIS VELOZ
  6. 6. Em 50 Anos - Das 500 maiores e melhores empresas, apenas 20% estão lá. 50% dos produtos ou serviços lançados nos últimos 50 anos não existem mais.
  7. 7. Hoje em dia existe um excesso de empresas similares, empregando pessoas similares, que tiveram uma educação similar, exercendo funções similares, tendo ideias similares, produzindo coisas similares, com preços similares e com qualidade similar.
  8. 8. Mesmo que você esteja no caminho certo, você será ultrapassado se ficar sentado. Para o infinito e além!" Buzz Lightyear
  9. 9. Brasil terá em 2020 o 5º maior mercado consumidor do mundo. De 2002 até 2014 41 milhões de brasileiros migraram da classe D para a classe C. Até 2015 mais 36 milhões de pessoas pertencerão a classe C.
  10. 10. MULHERES – MANDAM EM TUDO! JOVENS – 25 MILHÕES, CLASSE A/B EMPREENDEDORES – 30 MILHÕES.
  11. 11. Quem é o Shopper? O Shopper compra o produto O Consumidor usa o produto
  12. 12. “Missão da Compra” define o comportamento do Shopper... TEMPOTEMPO ECONOMIAECONOMIA FAMÍLIAFAMÍLIA PARA MIMPARA MIM Reposição Rápida Item Urgente Caça de Oferta Economia Diária Compra do Mês Refeições Especiais Consumo Imediato “Olhadinha”
  13. 13. UMA PERGUNTA, VÁRIAS RESPOSTAS!!!
  14. 14. Satisfação x Expectativa expectativa > resultado = FRUSTRAÇÃO expectativa = resultado = SATISFAÇÃO expectativa < resultado = ENCANTAMENTO
  15. 15. Você seria seu próprio cliente?
  16. 16. 03/02/2015 28 CONSTRUTOR
  17. 17. É o fim das vendas como nós conhecemos?
  18. 18. Pare de esperar que os clientes liguem para você. Hoje é o vendedor que gira em torno do comprador. Cliente é tudo! Cliente é Deus?
  19. 19. A qualidade do serviço externo jamais supera a qualidade do serviço interno. Não se pode compensar um serviço material ruim com um excelente serviço pessoal. TALENTO TÁ – LENTO TRALHENTO
  20. 20. SEU CLIENTE VOCÊ SEU CONCORRENTE SEU PROBLEMA
  21. 21. Quer nos preocupemos ou não em gerenciar a experiência do cliente na loja (ou com o produto), a experiência vai ocorrer! Quer nos preocupemos ou não em gerenciar a experiência do cliente na loja (ou com o produto), a experiência vai ocorrer!
  22. 22. Se você não gosta da mudança, vai gostar ainda menos da irrelevância! Mudança é como Homeopatia…
  23. 23. Pensar antes de executar! Planejamento antes do “Fazejamento”
  24. 24. Novos Cargos! Presidente Diretor de Evolução Dir MKT e Vendas Diretor de Inovação Dir Financeiro Dir Crescimento Gerente de Vendas Advogado de Cliente Gerente de Logística Gte Fábrica de Pedidos Gerente de Crédito Facilitador de Negócios Vendedor Gerente de Clientes SAC ou RMA Ombudswoman Gerente de Produto Gte de Relacionamento
  25. 25. Inteligência de Mercado Segundo Marostica (2014), a Inteligência de Mercado é um conjunto de inteligências equivalentes, cujo qual a soma das partes é que trará a visão do todo. Ainda de acordo o autor, as oito inteligências são:
  26. 26. Benefícios 1 - Diminuir o riscos; 2 - Antecipar os acontecimentos; 3 - Alinhar e Monitorar informações; 4 - Planejar e Atuar mais rápido; 5 - Maximizar Desempenho.
  27. 27. Tem que entender de tudo isso?
  28. 28. Não se preocupe em ganhar da concorrência... A verdadeira vitória é conquistar o seu cliente!
  29. 29. Técnicas de Vendas QUAL O CAMINHO DAS PEDRAS?
  30. 30. Venda pessoal (face a face) 14,3 horas Vendas por telefone 11.6 horas Esperando ou viajando 8.5 horas Tarefas administrativas 7.2 horas Visitas de vendas 5.3 horas 25% do tempo 18% do tempo 15% do tempo 11% do tempo 31% do tempo Distribuição de uma semana de trabalho normal de 46,9 horas.
  31. 31. 1-Atualização – Alguns vendedores disseram que são campeões porque estudam várias técnicas de vendas e fazem de tudo para experimentá-las e testá-las.
  32. 32. 2- Conhecem os clientes. Sabem as preferências e necessidades dos clientes e se dedicam a aprender cada vez mais sobre eles.
  33. 33. 3-Conhecem muito o que estão vendendo. Vendedores que sabem todos os detalhes do produto ou serviço e utilizam deste conhecimento para fazer a demonstração de forma única, às vezes inesperada.
  34. 34. 4-Presença: Vendedores que se dedicam em manter contatos contínuos com seus clientes. Através de visitas, internet, telefone ou propaganda.
  35. 35. 5 - Conveniência - Vendedores que facilitam a vida de seus clientes. (mais do que os concorrentes)
  36. 36. 6 – Antecipação - Vendedores que são mais rápidos em procurar os clientes, mais rápidos em atender, mais rápidos em retornar...
  37. 37. 7 - Valor agregado - Vendedores que fazem mais do que os clientes pedem.
  38. 38. 8- Custo x Beneficio - Vendedores que conseguem vender o combo.
  39. 39. 9 -Exclusividade – Vendedores que são os únicos que atendem determinadas regiões, ou únicos que vendem determinado produto ou serviço.
  40. 40. Não me ofereça roupas. Ofereça-me uma aparência bonita! Não me ofereça sapatos.Ofereça-me comodidade para meus pés! Não me ofereça casa. Ofereça-me comodidade e um lugar feliz! Não me ofereça Portas, Janelas... Ofereça-me...
  41. 41. www.corebusinesssolutions.com.br

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