Palestra Gestão de Vendas

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Palestra Gestão de Vendas

  1. 1. Gestão de Vendas Um Guia Prático Para uma Excelente Gestão de Vendas
  2. 2. Atitude Empreendedora  O que você é não depende do sistema;  O que nós somos, não depende do que nós temos;  Você tem o seu valor, independente do ambiente que você vive;  Você é uma ÁGUIA e não uma galinha. www.institutomarketing.com.br
  3. 3. Terceirização de Culpa  Expectativa de vida do brasilieiro, em torno de 80 anos;  Não vou estudar por que o meu filho nasceu;  Não vou estudar porque o meu marido/esposa não deixa;  Não vou estudar porque eu não tenho dinheiro. www.institutomarketing.com.br
  4. 4. Profissional x Pessoal  Famosa frase: “Os problemas pessoais devem ficar da porta pra fora da empresa.”;  História de Luiza;  Não podemos ser bons profissional sem antes sermos boas pessoas. www.institutomarketing.com.br
  5. 5. Meritocracia  Empresa familiar, cargos para familiares;  Funcionário antigo, carpiu o terreno do prédio da empresa;  Promoção de cargos deve ser com base em resultados, e não relacionamentos;  Liderança x Hierarquia;  Gerente x Líder www.institutomarketing.com.br
  6. 6. Faturamento x Rentabilidade  Nem sempre mais faturamento quer dizer mais LUCRO;  Aumenta-se o faturamento aumenta-se os custos;  Exemplo: Loja Shopping x Loja de Rua; www.institutomarketing.com.br
  7. 7. Quem é o Melhor Vendedor?  O melhor vendedor nem sempre é o que mais vende;  Venda concentrada em apenas poucos clientes;  Venda sadia. www.institutomarketing.com.br
  8. 8. Disputa Sadia  Competição é preciso;  Não há nada de errado em querer ser o melhor em resultados;  Utilização de rankings de acompanhamento. www.institutomarketing.com.br
  9. 9. Indicadores de Acompanhamento  Pressão Atmosférica;  Velocidade do Ar;  Velocidade Vertical;  Altitude;  Rumo;  Curva;  Etc. www.institutomarketing.com.br
  10. 10. Indicadores de Acompanhamento  Não se deve acompanhar apenas as vendas;  A venda é consequência do bom desempenho de outros indicadores. www.institutomarketing.com.br
  11. 11. Indicadores de Acompanhamento  Cobertura de Produtos;  Produtividade Por Ticket;  Ticket Médio;  Cobertura Clientes;  Clientes Novos;  Preço Médio;  Inadimplência;  Etc. www.institutomarketing.com.br
  12. 12. Segmentação de Mercado  Dividir o mercado, agrupando clientes com as mesmas características em grupos distintos;  Vantagens: Qualidade atendimento, Políticas de preço, etc;  Exemplo: Ambev. www.institutomarketing.com.br
  13. 13. Tipos Segmentação de Mercado  Geográfica;  Demográfica;  Comportamental; www.institutomarketing.com.br
  14. 14. Nicho de Mercado  Pequeno número de clientes, com um grande potencial;  Exemplo: Mães solteiras, que trabalham o dia todo. www.institutomarketing.com.br
  15. 15. Desdobramento de Metas  Quem não sabe pra onde vai, qualquer lugar serve;  Metas não podem ser lineares;  Sazonalidade de vendas;  Desdobrar não apenas metas de faturamento. www.institutomarketing.com.br
  16. 16. Incentivo Equipe de Vendas  Grande aliada no alcance de resultados;  Não focar apenas premiações em dinheiro;  Envolver a família;  Premiações individuais e que envolvam o grupo. www.institutomarketing.com.br
  17. 17. Reuniões Periódicas  A falta de comunicação eficaz dentro das empresas, é responsável por 80% de seus problemas;  Reuniões periódicas;  Reuniões curtas;  Momento para analisar o estado atual e traçar novos caminhos. www.institutomarketing.com.br
  18. 18. Sistema de Remuneração  Remuneração com base em produtividade;  Apenas % de comissão em cima das vendas (Errado);  Integrar com os indicadores de acompanhamento;  Remuneração fixa + variável. www.institutomarketing.com.br
  19. 19. Ferramenta de Gestão  Decisões com base em “achometro”?  Usar a ferramenta em sua totalidade;  Excel grande aliado. www.institutomarketing.com.br
  20. 20. Mensagem Final  “Loucura é continuar fazendo as mesmas coisas e querer resultados diferentes”. Albert Einsten www.institutomarketing.com.br
  21. 21. Produzido por:  Edson Gonçalves  www.institutomarketing.com.br  contato@edsongoncalves.com

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